技巧接近客戶的口才技巧

什么是接近?“接近客戶的30秒，決定了銷售的成敗”這是成功銷售人共同的體驗，那么接近客戶到底是什么意義呢?接近客戶在專業(yè)銷售技巧上，我們定義為“由接觸潛在客戶，到切入主題的階段”這里小編給大家分享一些關(guān)于接近客戶的口才技巧，方便大家學習了解。

接近客戶的口才技巧

明確你的主題

每次接近客戶有不同的主題，例如想約客戶參觀演示親身體驗

選擇接近客戶的方式

接近客戶有三種方式——電話、直接拜訪、電子消息(微信、郵件)

什么是接近話語

專業(yè)銷售技巧中，對于初次面對顧客時的話語，稱為接近話語。

接近話語的步驟如下

步驟一：稱呼對方的名：呼出對方的姓名及職稱

步驟二：自我介紹：清晰地說出自己的名字和企業(yè)名稱

步驟三：感謝對方的接見：誠懇地感謝對方能抽出時間接見你

步驟四：寒暄：根據(jù)事前對客戶的準備資料，表達對客戶的贊美或配合客戶的情況，選一些對方能容易談?wù)摷案信d趣的話題。

步驟五：表達拜訪的理由：以自信的態(tài)度，清晰地表達出拜訪的理由，讓客戶感覺你的專業(yè)及可信賴。

步驟六：講贊美及詢問：每一個人都希望被贊美可在贊美后，接著詢問的方式，引導(dǎo)客戶的注意、興趣及需求。

進行有效的夸獎的手法有三個方式：

1、夸獎對方所做的事及周圍的事物。如：您的辦公室布置的非常的高雅

2、夸獎后緊接著詢問。如：您的皮膚這么白，你看試穿這件黑色的禮服怎么樣

3、代第三者表達夸獎之意。如：我們總經(jīng)理要我感謝您對本公司多年的`照顧。

接近注意點

從接觸客戶到切入主題的這段時間，你要注意以下兩點：

1、打開潛在客戶的“心防”

當客戶第一次接觸你時，客戶的感覺是“主觀的”，“主觀的”含義很多，包括對個人穿著打扮、頭發(fā)長短、品味，甚至高矮胖瘦等主觀上的感受，而產(chǎn)生喜歡或者不喜歡的直覺。他是“防衛(wèi)的”，“防衛(wèi)的”是指客戶和銷售人員之間有道捍衛(wèi)的墻。因此，只有在你能迅速地打開潛在客戶的“心防”2后，才能敞開客戶的心胸，客戶才可能用心聽你的談話。打開客戶心防的基本途徑是先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣

2、銷售商品前，先銷售自己

接近客戶技巧的第一個目標就是先將自己銷售出去。

接近客戶的方式

1) 禮物接近法

銷售員利用饋贈物品、免費品嘗的方法來接近對方，容易吸引客戶的注意和興趣，效果也非常明顯。這種方法對于新型產(chǎn)品、各大商場客流密集處更能發(fā)揮效能。應(yīng)注意饋贈的物品要適當，方便客戶拿取或品嘗，語言要熱情、主動。

2) 直接拜訪接近法

直接拜訪通常有兩種形式，一種是事先已經(jīng)和客戶約好會面的時間，另一種是預(yù)先沒有通知客戶，直接到客戶處進行拜訪。

直接拜訪的目的在于找出潛在客戶，并設(shè)法與關(guān)鍵人士會談，收集潛在客戶的資料。

直接拜訪運用得當能帶給銷售員許多有利的'機會。如親自判斷潛在客戶的購買潛力，在極短的時間收集客戶的資料，建立潛在客戶卡，供日后安排拜訪用;能有效地了解銷售員的區(qū)域特性;同時也是鍛煉銷售員的最好辦法。

但是對于一個銷售新人來講，這一方法應(yīng)慎用，因為直接拜訪很容易吃閉門羹，這在初期會嚴重摧毀一個銷售員的意志。

3) 產(chǎn)品接近法

顧名思義，產(chǎn)品接近法就是銷售員直接利用銷售產(chǎn)品引起客戶的注意和興趣，進而轉(zhuǎn)入面談。

讓產(chǎn)品先接近客戶，讓產(chǎn)品做無聲的介紹，實現(xiàn)自我銷售員，這是產(chǎn)品接近法的最大優(yōu)點。但是，運用產(chǎn)品接近客戶時應(yīng)注意以下幾點事項。

產(chǎn)品自身需具有一定的吸引力。

只有產(chǎn)品本身能引起客戶的注意和興趣，這才能達到接近客戶的目的。在客戶看來毫無特色、毫無魅力的一般商品，不宜單獨使用產(chǎn)品接近法。即使銷售員自信產(chǎn)品獨特新穎，而且事實上也的確如此，但若客戶不能立即認識到這一點，最好還是不要使用產(chǎn)品接近法。

產(chǎn)品本身應(yīng)精美輕巧，便于攜帶。

笨重的龐然大物、不便攜帶的產(chǎn)品不宜使用產(chǎn)品接近法。例如重型機床銷售員、房地產(chǎn)銷售員、推土機銷售員就不好利用產(chǎn)品接近法。但是，銷售員可以利用產(chǎn)品模型、產(chǎn)品圖片等作為媒介接近客戶。

產(chǎn)品必須是可以直接作用于客戶感官的實物產(chǎn)品。

不見摸不著的無形產(chǎn)品或勞務(wù)，不能使用產(chǎn)品接近法，如理發(fā)、洗澡、人壽保險、旅游服務(wù)、電影入場券等都無法利用產(chǎn)品接近法。

產(chǎn)品本身要經(jīng)得起客戶反復(fù)接觸。

銷售員應(yīng)準備一些專用的接近產(chǎn)品，平時注意加以保養(yǎng)，以免在客戶操作時出毛病，影響銷售效果。

4) 現(xiàn)場演示接近法

這是一種古老的銷售術(shù)，最早如街頭雜耍、賣藝等都是采用現(xiàn)場演示的方法招徠客戶。在現(xiàn)代銷售中，此方法仍有重要的利用價值。例如，某一銷售聲控魔方玩具的銷售員，坐定之后，并不急于開口說話，而是取出一個小巧玲瓏、色彩艷麗的正四方體“木箱”放到客戶的面前，隨著一聲拍掌，小木箱不但搖晃起來，同時還用幾種語言發(fā)出“讓我出去”的叫聲，仿佛那只小小的木箱真的鎖住了一個急于外逃的魔鬼。這場生動形象、直觀的展示，勝過銷售員繪聲繪色的描述，會使客戶獲得一個直覺印象。

此時，一個成功的銷售員如能不失時機地發(fā)揮語言的作用，熱誠為客戶答疑解惑，闡明該產(chǎn)品價格定位及廣闊的市場前景，必能為最后的成交打下一個良好的基礎(chǔ)。

拿下客戶的8個方法

一、問題接近法

這各方法主要是通過銷售人員直接面對顧客提出有關(guān)問題，通過提問的形式形式激發(fā)顧客的注意力和興趣點，進而順利過渡到正式洽談。

有一位推銷書籍的小姐，平時碰到顧客和讀者總是從容不迫的、平心靜氣的提出兩個問題：“如果我們送給您一套關(guān)于經(jīng)濟管理的叢書，您打開之后發(fā)現(xiàn)十分有趣，您會讀一讀嗎?”“如果讀后覺得很有收獲，您會樂意買下嗎?”這位小姐的開場白簡單明了，也使一般的顧客找不出說“不”的理由，從而達到接近顧客的目的。

二、介紹接近法

銷售人員與顧客聯(lián)系接近采用的形式，可分別有自我介紹、托人介紹和產(chǎn)品介紹三種。自我介紹法是指銷售人員自我口頭表述，然后用名片、身份證、工作證來輔佐達到與顧客相識的目的。產(chǎn)品介紹法也是銷售人員與顧客第一次見面時經(jīng)常采用的方法，這種方法是銷售人員直接把產(chǎn)品、樣本、模型在顧客面前，使對方對其產(chǎn)品引起足夠的興趣，最終接受購買的建議。有時，銷售人員采用托人介紹的方法接近顧客，這種方法是銷售人員利用與顧客熟悉的第三人，通過電話、信函或當面介紹的方式接近顧客。這種方式往往使顧客礙于情面不得不接見銷售人員。

三、求教接近法

銷售人員利用顧客好為人師的心理來接近顧客，往往能達到較好的效果。在一般情況下，顧客是不會拒絕虛心討教的銷售人員的。

四、好奇接近法

這種方法主要是利用顧客的好奇心理來接近對方。好奇心是人們普遍存在的一種行為動機，顧客的許多購買決策有時也多受好奇心理的驅(qū)使。

一位英國皮鞋廠的推銷員曾幾次拜訪倫敦一家皮鞋店，并提出要拜見鞋店老板，但都遭到了對方的拒絕。后來他又來到這家鞋店，口袋里揣著了一份報紙，報紙上刊登一則關(guān)于變更鞋業(yè)稅收管理辦法的消息，他認為店家可以利用這一消息節(jié)省許多費用。于是，他大聲對鞋店的一位售貨員說：“請轉(zhuǎn)告您的老板，就說我有路子讓他發(fā)財，不但可以大大減少訂貨費用，而且還可以本利雙收賺大錢?！变N售人員向老板提賺錢發(fā)財?shù)?建議，那家老板會不心動呢?

五、利益接近法

銷售人員著重把商品給顧客帶來的利益放在第一位，首先把好處告訴顧客，把顧客購買商品能獲得什么利益，一五一十道了出來。從而使顧客引發(fā)興趣，增強購買信心。

一位文具銷售員說：“本廠出品的各類賬冊、簿記比其人廠家生產(chǎn)同類產(chǎn)品便宜三成，量大不可優(yōu)惠”

這種利益接近法迎合了大多數(shù)顧客的求利心態(tài)，銷售人員抓住這一要害問題予以點明，突出了銷售重點和產(chǎn)品優(yōu)勢，有助于很快達到接近顧客目的。

六、演示接近法

“我可以使用一下您 的打字機嗎?”一人陌生人推開門，探著頭問。在得到主同意之后，他徑直走到打字機前坐了下來，在幾張紙中間，他分別夾了八張復(fù)寫紙，并把這卷進了打字機?！澳阌闷胀ǖ膹?fù)寫紙能復(fù)寫得這么清楚嗎?”他站起來，順手把這些紙分發(fā)給辦公室的每一位，又把打在紙上的字句大聲讀了遍。毋庸置疑，來人是上門推銷復(fù)寫紙的推銷員，疑惑之余，主人很快被復(fù)寫紙吸引住了。

這是出現(xiàn)在上海浦東開發(fā)區(qū)某家謄印社的一個場景。

這是一種比較傳統(tǒng)的推銷接近方法。在利用表演方法接近顧客的時候，為了更好地達成交易，推銷員還要分析顧客的興趣愛好，業(yè)務(wù)活動，扮演各種角色，想方設(shè)法接近顧客。

七、送禮接近法

銷售人員利用贈送禮品的方法來接近顧客，以引起顧客的注意和興趣，效果也非常明顯。在銷售過程中，銷售人員向顧客贈送適當?shù)亩Y品，是為了表示祝賀、慰問、感謝的心意，并不是為了滿足某人的欲望。在選擇所送禮品之前，銷售人員要了解顧客，投其所好。值得指出的是，銷售人員贈送禮品不能違背國家法律，不能變相賄賂。尤其不要送高價值的禮品，以免被人指控為__。

八、贊美接近法

卡耐基在《人性的弱點》一書中指出：“每個人的天性都是喜歡別人的贊美的。”現(xiàn)實的確如此。贊美接近法是銷售人員利用人們希望贊美自己的愿望來達到接近顧客的目的。這一點以女性更是如此。

在優(yōu)美的旋律下，一位漂高的女士讓你頗想與她共舞一曲，可惜“她”的身邊已經(jīng)有個“他”。如何實現(xiàn)這個心愿而又不得罪那位護花使者呢?你不妨試試對那位紳士說：“先生，你的舞伴真漂亮，如果您不介意，可以請她跳曲舞嗎?”

當然，贊美對方并不是美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法不當反而會起反作用。在贊美對時要恰如其分，切忌虛情假意，無端夸大。不論如何，作為一個銷售人員或者是銷售經(jīng)理，時時要記住，贊美別人是對自己最有利的方法。對下屬的表揚比批評更能激發(fā)下屬提高工作質(zhì)量。如果你不是想炒掉誰的話，表揚是最好的提高工作效率的辦法。