市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)如何成功銷(xiāo)售產(chǎn)品的技巧

顧客是用邏輯來(lái)思考問(wèn)題但使他們采取行動(dòng)的卻是感情，因此銷(xiāo)售人員必須要按動(dòng)客戶(hù)的心動(dòng)鈕。這里小編給大家分享一些關(guān)于如何成功銷(xiāo)售產(chǎn)品的技巧，方便大家學(xué)習(xí)了解。

如何成功銷(xiāo)售產(chǎn)品的技巧

第一條：想

思維決定銷(xiāo)售

相比于銷(xiāo)售過(guò)程中的其他因素，一個(gè)人對(duì)銷(xiāo)售的思維方式更能決定銷(xiāo)售的最終結(jié)果。友善、微笑、熱情、積極、沉著、自信。這會(huì)使得銷(xiāo)售更為容易。

行動(dòng)：在接下來(lái)的100次銷(xiāo)售約訪中(是的，我說(shuō)的是100次)，你要記下所有發(fā)生的事情。你所期望的積極結(jié)果是什么。而在電話結(jié)束時(shí)，你還要記下自己需要改善的地方。

方式：記住，你的成功是建立在你的自信基礎(chǔ)之上的，而你的自信又是建立在你的準(zhǔn)備工作之上的。要有必勝的信念，要讓自己的思想指導(dǎo)成功之道，并持之以恒，這將有助于你成為一名專(zhuān)家。這種日常的訓(xùn)練最終將植根于你的內(nèi)心深處。這已經(jīng)在我身上得到了驗(yàn)證，我相信這同樣也會(huì)在你的身上得到驗(yàn)證，但前提是你必須持之以恒。

思維技巧：控制思維過(guò)程和樹(shù)立必勝信念的秘密非常簡(jiǎn)單，正如“杰斐遜飛機(jī)”樂(lè)隊(duì)成員格雷斯·斯利克演唱的不朽歌詞一樣：“努力，努力，再努力?！?/p>

第二條：信念

相信公司，相信產(chǎn)品，相信你自己

相信你的公司，相信你的產(chǎn)品，相信你自己，否則你的銷(xiāo)售不會(huì)成功。

你的信念體系決定你的命運(yùn)。你要相信你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)不僅僅是市場(chǎng)上最好的，而且對(duì)顧客來(lái)說(shuō)也是最有價(jià)值的。

行動(dòng)：寫(xiě)下這四個(gè)為什么：為什么我相信我的公司?為什么我相信我的產(chǎn)品和服務(wù)?為什么我相信我自己?為什么我相信顧客更愿意從我這里購(gòu)買(mǎi)?

方式：要想樹(shù)立牢固的信念，那么在每次拜訪顧客時(shí)，都要問(wèn)一下他們?yōu)槭裁磿?huì)相信你，會(huì)相信你的公司，會(huì)相信你的產(chǎn)品。然后問(wèn)他們?yōu)槭裁磿?huì)選擇從你這里購(gòu)買(mǎi)?

技巧：信念的樹(shù)立需要時(shí)間。創(chuàng)建信念體系是一個(gè)龐大的工程，這涉及到你的感想、你的公司的執(zhí)行力和你的產(chǎn)品的性能。隨著你的成功經(jīng)歷不斷增加，你的整個(gè)信念體系也會(huì)不斷深化。

第三條：參與

發(fā)展良好的個(gè)人關(guān)系，切忌率先談及銷(xiāo)售話題

要讓潛在的顧客對(duì)你所說(shuō)的話感興趣，讓他們圍著你轉(zhuǎn)。要首先切入有趣的話題，設(shè)法讓他們笑起來(lái)，和他們交朋友，并建立一定的信任關(guān)系，而如果可能的話，盡量找出你們之間的連接紐帶。

行動(dòng)：仔細(xì)想一想最近的幾筆交易，并寫(xiě)下這些交易是如何開(kāi)始的。交易時(shí)的氣氛是否友好?在開(kāi)始談及銷(xiāo)售環(huán)節(jié)時(shí)，你是否感到輕松自在?以非正式的、但卻有意義的寒暄作為銷(xiāo)售電話或私人電話的開(kāi)場(chǎng)白。

方式：用一句話日志記錄每一次的約見(jiàn)方式。我敢保證，那些帶來(lái)銷(xiāo)售成功的約見(jiàn)必定是建立在信任甚至是共同點(diǎn)基礎(chǔ)之上的約見(jiàn)。

技巧：如果你找到了彼此的共同點(diǎn)，而且每次打電話或約見(jiàn)時(shí)都會(huì)開(kāi)懷大笑，那你就抓住了個(gè)人交往和建立信任關(guān)系的關(guān)鍵。這樣做的目的并不僅僅是為了銷(xiāo)售，而且還為了建立個(gè)人關(guān)系和友誼。

第四條：發(fā)現(xiàn)

從購(gòu)買(mǎi)者需求出發(fā)

這條戒律還可以解釋為：人們不喜歡推銷(xiāo)，但卻喜歡購(gòu)買(mǎi)。銷(xiāo)售的這種細(xì)微差別(為大多數(shù)人所完全忽略)正是人們?yōu)槭裁促?gòu)買(mǎi)的原因?！八麄?yōu)槭裁促?gòu)買(mǎi)”遠(yuǎn)比“如何銷(xiāo)售”更為重要。找出他們的“為什么”是確定他們真實(shí)需求的基礎(chǔ)。

對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，他們的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)遠(yuǎn)比你的銷(xiāo)售技巧重要10億倍。要從顧客的購(gòu)買(mǎi)需求角度，而非你的銷(xiāo)售需求角度來(lái)考慮問(wèn)題，更不是你的一通廢話。

第五條：?jiǎn)?/p>

錯(cuò)誤的問(wèn)題導(dǎo)致錯(cuò)誤的答案

事實(shí)1：?jiǎn)栴}是銷(xiāo)售的關(guān)鍵所在。

事實(shí)2：?jiǎn)栴}將銷(xiāo)售過(guò)程轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)過(guò)程。

事實(shí)3：?jiǎn)栴}揭露事實(shí)和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。

事實(shí)4：大多數(shù)教材中有關(guān)提問(wèn)問(wèn)題的方法都是錯(cuò)誤的――我希望你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在通過(guò)它們學(xué)習(xí)。

在設(shè)置和提問(wèn)問(wèn)題時(shí)，既要讓潛在顧客表達(dá)他們自己的.想法，又要讓他們給出你想要的答案。讓他們?nèi)ピu(píng)估新的信息。了解他們對(duì)你所提供產(chǎn)品或服務(wù)的使用方法或具體看法。

第六條：觀察

觀察能力同銷(xiāo)售能力和傾聽(tīng)能力同樣重要

只有細(xì)心的觀察才能夠了解事實(shí)的真相。觀察的力量并不在于觀察本身，而在于建立在觀察基礎(chǔ)上的看、想、思考和行動(dòng)。

在進(jìn)入某人的辦公室時(shí)，你要仔細(xì)尋找線索、思路和話題。獎(jiǎng)杯、照片和執(zhí)照不僅是觀察的對(duì)象，同樣也是思考的對(duì)象。而在思考過(guò)程中，關(guān)鍵是“你能否把它們聯(lián)系起來(lái)嗎?”或者更好地表述為，“你如何把它們聯(lián)系起來(lái)?”如果某人擁有一個(gè)保齡球獎(jiǎng)杯，而你又不打保齡球，那么你最好不要挑起這個(gè)話題。

第七條：勇氣

銷(xiāo)售本質(zhì)上是一種冒險(xiǎn)精神

實(shí)際上，風(fēng)險(xiǎn)和銷(xiāo)售是一對(duì)同義詞。你的個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)或許是購(gòu)買(mǎi)住房或投資股票。你的銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)可能是一個(gè)幽默的語(yǔ)音郵件、一次創(chuàng)造性的隨訪、一個(gè)不同尋常的建議，或者是盲目性的推銷(xiāo)。

“沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)就沒(méi)有回報(bào)” “沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)就沒(méi)有一切?！彼沂玖虽N(xiāo)售職業(yè)生涯的真諦。銷(xiāo)售本身就是一種風(fēng)險(xiǎn)，而你要想獲得回報(bào)，那就必須要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

第八條：反省

反思銷(xiāo)售失敗的癥結(jié)所在

如果他們因“價(jià)格”而拒絕你，那是誰(shuí)的錯(cuò)?如果他們不回你的電話，那是誰(shuí)的錯(cuò)?如果他們決定從你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里購(gòu)買(mǎi)，那是誰(shuí)的錯(cuò)?

你的，因?yàn)槟銢](méi)有讓潛在顧客產(chǎn)生期望心理。

在銷(xiāo)售過(guò)程中，每當(dāng)出現(xiàn)問(wèn)題或者事情沒(méi)有按照你的預(yù)定方式進(jìn)行時(shí)，你首先會(huì)把過(guò)錯(cuò)歸咎在他人身上。他們不回你電話，他們不約見(jiàn)你，他們要求更低的價(jià)格，在他們表示選擇你之后他們選擇了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)槟愕墓镜姆?wù)質(zhì)量差，因?yàn)槠渌鹿ぷ鞑坏轿?。如果錯(cuò)過(guò)了約見(jiàn)時(shí)間，你甚至還會(huì)指責(zé)你的汽車(chē)，或交通、或天氣。

指責(zé)別人很容易，指責(zé)自己卻很難。不要一味的指責(zé)，而是要負(fù)起你的責(zé)任。學(xué)習(xí)，改進(jìn)，并繼續(xù)努力。從顧客那里汲取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。基于他們的原因，他們的“為什么”，創(chuàng)造更好的思路和方法。

第九條：目的

銷(xiāo)售賺取的是關(guān)系而非傭金

如果做成一筆交易，你會(huì)獲得一筆傭金。

如果交了一個(gè)朋友，你會(huì)獲得一筆財(cái)富。

在銷(xiāo)售中，你的收入不是賺來(lái)的，而是掙來(lái)的。如果你銷(xiāo)售的目的是為了幫助顧客，而不是單純地為了完成銷(xiāo)售指標(biāo)，那么你一定會(huì)創(chuàng)造公司的銷(xiāo)售紀(jì)錄。幫助他們發(fā)展，幫助他們?nèi)?，幫助他們生產(chǎn)，幫助他們獲利，這樣你就會(huì)贏得銷(xiāo)售。同樣，你的忠實(shí)顧客也會(huì)因此把你引見(jiàn)給其他人，而且他們也愿意為你提供證明資料。

第十條：證明

一份證明資料勝過(guò)100種銷(xiāo)售方式

你說(shuō)的再好，客戶(hù)不相信都白說(shuō)。

客戶(hù)說(shuō)你好，第三方資料說(shuō)你好，勝過(guò)你千言萬(wàn)語(yǔ)。

證明資料比銷(xiāo)售員更具銷(xiāo)售力!

證明資料一則表明你對(duì)自己所言非虛，一則表明你對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)的性能所言非虛。視頻證明資料是一種銷(xiāo)售支持，如果運(yùn)用得當(dāng)，它將成為銷(xiāo)售中的大規(guī)模殺傷性武器。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧有哪些

1、必須問(wèn)的十個(gè)問(wèn)題。哪怕對(duì)行業(yè)再了解、對(duì)區(qū)域再熟悉，調(diào)研這一關(guān)都不能夠省略。哪怕調(diào)研的結(jié)果和一開(kāi)始預(yù)想的一模一樣，也不能因此降低調(diào)研的作用。調(diào)研時(shí)，競(jìng)品需要了解，顧客更不能忽視，必須做定性座談會(huì)，必須搞清楚他們?yōu)槭裁促I(mǎi)我們的產(chǎn)品，為什么不買(mǎi)我們的產(chǎn)品，為什么買(mǎi)競(jìng)品的產(chǎn)品，為什么不買(mǎi)競(jìng)品的產(chǎn)品等等，這些最本質(zhì)的問(wèn)題必須得到清楚明了的回答。

舉個(gè)例子，該經(jīng)銷(xiāo)商在商場(chǎng)做的相當(dāng)好，這確實(shí)是事實(shí)，但不是事實(shí)的全部，因?yàn)镠城每年在商場(chǎng)外有上百場(chǎng)的銷(xiāo)售活動(dòng)，粗略估計(jì)有一半以上的量都在場(chǎng)外走掉了。有什么得意的呢?正是從這是個(gè)問(wèn)題上，徹底顛覆了該經(jīng)銷(xiāo)商的得意。

【顧客核心十問(wèn)】

1)什么樣的人在買(mǎi)該類(lèi)產(chǎn)品?什么樣的人在買(mǎi)我們的產(chǎn)品?他們?cè)谀睦?有什么特點(diǎn)?

2)為什么要買(mǎi)該類(lèi)產(chǎn)品?

3)何時(shí)購(gòu)買(mǎi)?

4)在哪里購(gòu)買(mǎi)?

5)從哪里收集相關(guān)信息?在哪里看到了哪些品牌的信息?

6)如何判斷該類(lèi)產(chǎn)品的好壞?

7)誰(shuí)發(fā)起、決策、使用?購(gòu)買(mǎi)流程是怎樣的?

8)為什么買(mǎi)我們的?為什么不買(mǎi)我們的?

9)為什么買(mǎi)某競(jìng)品的?為什么不買(mǎi)某競(jìng)品的?

10)購(gòu)買(mǎi)后使用情況怎么樣?是否滿(mǎn)意?

【競(jìng)品核心十問(wèn)】

1)誰(shuí)在賣(mài)該類(lèi)產(chǎn)品?誰(shuí)在賣(mài)和我們一模一樣的產(chǎn)品?他們?cè)谀睦?有什么特點(diǎn)?

2)他們的產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品組合怎樣?

3)他們的品牌有什么特色?

4)他們?cè)谀睦镔u(mài)?

5)他們通過(guò)哪些渠道在推廣?

6)他們的顧客有什么特征?

7)他們的主力市場(chǎng)在哪里?

8)他們的競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)模式是怎樣的?

9)他們的組織與人員狀況如何?

10)他們的實(shí)力如何?有何特殊資源?

2、革命，還是變革?有了思路和方案，到底以何種方式和節(jié)奏讓改變發(fā)生，就必須考慮了。暴風(fēng)驟雨?還是和風(fēng)細(xì)雨?在這個(gè)項(xiàng)目上，我們選擇了變革。一方面因?yàn)檫€沒(méi)到必須革命的地步，另一方面革命的代價(jià)以及可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，誰(shuí)也承擔(dān)不起。在工作節(jié)奏上，我們既沒(méi)有選擇暴風(fēng)驟雨，也沒(méi)有選擇和風(fēng)細(xì)雨，“大雨”客戶(hù)承受不了，“和風(fēng)”又不會(huì)有效果，所以我們采取了“中雨+雷陣雨”的工作節(jié)奏。

3、打好預(yù)防針。如果要導(dǎo)入一種新的思路和方案的時(shí)候，一定要提前告訴他兩點(diǎn)：做好前三次效果不理想的心理和投入準(zhǔn)備;做好個(gè)別人員離職的思想準(zhǔn)備和人員儲(chǔ)備。這兩點(diǎn)非常重要，不提前講，你將會(huì)非常狼狽。因?yàn)槿魏巫兏铮@些事情都會(huì)真實(shí)的發(fā)生，而這都是客戶(hù)的敏感區(qū)域和痛點(diǎn)。

4、要干就擔(dān)責(zé)任。銷(xiāo)量提升項(xiàng)目不同于品牌和管理項(xiàng)目，它有兩大特點(diǎn)，一是需要立即投入，二是有沒(méi)有效果會(huì)立即現(xiàn)形。沒(méi)有效果，投入了，責(zé)任誰(shuí)擔(dān)?有些咨詢(xún)公司會(huì)和客戶(hù)相互扯皮、相互推諉。做這個(gè)貼身項(xiàng)目時(shí)，我們項(xiàng)目組和經(jīng)銷(xiāo)商溝通時(shí)，就直接告訴對(duì)方“如果敗了，是我們的責(zé)任;如果成了，你們的功勞最大”。這句話成為了我們合作的一個(gè)小分水嶺?；剡^(guò)頭來(lái)看，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)有意思的現(xiàn)象：我們每爭(zhēng)吵一次，就增加一點(diǎn)互信，對(duì)方就給我們更多的權(quán)力(包括事權(quán)、人權(quán)、財(cái)權(quán))。根本一點(diǎn)就是我們敢于承認(rèn)錯(cuò)誤、承擔(dān)責(zé)任。

5、必須幫他省錢(qián)。這個(gè)項(xiàng)目，客戶(hù)評(píng)價(jià)我們時(shí)最常說(shuō)的一句話就是“沒(méi)有花多少錢(qián)，就辦了大事”。為客戶(hù)省錢(qián)，有兩個(gè)原因，一是他確實(shí)沒(méi)啥錢(qián)，大投入根本不可能。二是我們必須將心比心，尊重對(duì)方的每一滴心血和汗水。說(shuō)的自私一點(diǎn)，尊重對(duì)方的勞動(dòng)，對(duì)方才會(huì)尊重我們的勞動(dòng)。

6、杜絕單打獨(dú)斗。需要埋頭苦干，也需要抬頭望天。整合資源，比單打獨(dú)斗更有效。在這個(gè)項(xiàng)目中，更為明顯。在這個(gè)顧客被分流、媒體碎片化，各類(lèi)成本不斷攀升的時(shí)代，整合資源、團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量、抱團(tuán)取暖、共同做大分享利益、共同分?jǐn)偝杀竞惋L(fēng)險(xiǎn)成為必然的競(jìng)爭(zhēng)模式。通過(guò)聯(lián)合，原來(lái)單品牌無(wú)法完成、不敢奢望的事情變成了可能，原來(lái)分散的有限的資源變得無(wú)限大，雖然有協(xié)作糾紛，但利大于弊。如果我們繼續(xù)浸淫在單打獨(dú)斗的思維框架內(nèi)，終有一天，你會(huì)發(fā)現(xiàn)“單打”敵不過(guò)“群毆”，“猛虎”斗不過(guò)“群狼”，而當(dāng)你再找朋友時(shí)，有點(diǎn)實(shí)力的朋友都和別人去混了，有點(diǎn)姿色的都嫁給別人了。那時(shí)候你可能會(huì)有一種感慨，叫做：后悔莫及。

7、管理是核心。方案出來(lái)之后，組織、人員、管理是核心。正如毛 澤東所說(shuō)的那樣“路線方針確定之后，干部是關(guān)鍵?！痹谶@個(gè)項(xiàng)目中，體會(huì)最為深刻。有了思路，沒(méi)有合適的人。這直接導(dǎo)致我們浪費(fèi)了大量的寶貴時(shí)間。這種痛， 比沒(méi)有思路更痛徹心扉。如果說(shuō)這個(gè)項(xiàng)目最大的失誤在哪?就是在招人上，一拖再拖。這是真正的戰(zhàn)略失誤。以后再做類(lèi)似的項(xiàng)目，在組織建設(shè)上決不能再讓步。這是最大的教訓(xùn)。

8、動(dòng)起來(lái)是關(guān)鍵。在這個(gè)項(xiàng)目中，很多經(jīng)銷(xiāo)商始終停留在琢磨、分析、測(cè)算的階段，始終不敢邁出第一步。實(shí)踐再次證明了那句話“有些臆想的困難在實(shí)際中根本不足為道，有些認(rèn)為輕而易舉的事情才是真正的絆腳石”。所以，和君那句話成為了我們這個(gè)項(xiàng)目的口頭禪“在奔跑中調(diào)整姿態(tài)，試錯(cuò)就是試對(duì)”。動(dòng)起來(lái)，才有故事。

9、溝通能力第一、專(zhuān)業(yè)能力第二。溝通才是最重要的能力。與甲方總部的溝通、與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通、與經(jīng)銷(xiāo)商中間層和執(zhí)行層的溝通、與其他合作伙伴的溝通，還有項(xiàng)目組內(nèi)部的溝通。特總結(jié)了幾條經(jīng)驗(yàn)：與客戶(hù)團(tuán)隊(duì)溝通要特別注意“近之則不遜，遠(yuǎn)之則怨”;在工作上要掌握5個(gè)秘訣“盤(pán)思路、看狀態(tài)、做計(jì)劃、做跟蹤、做指導(dǎo)”;與客戶(hù)高層溝通要特別注意“不在其位、不謀其政;與公司確定的大方向保持高度一致;將所從事的'事情提高到一定高度上來(lái)看待和表述;保持正直、自信、自尊。

10、態(tài)度第一，能力第二。能力很重要，但單純的能力贏得不了對(duì)方的尊重，態(tài)度好卻可以輕松實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。具體而言，感悟有如下6點(diǎn)：

1)少扯些淡，多談點(diǎn)事。很多咨詢(xún)師喜歡和客戶(hù)扯東扯西，就是很少談工作?？蛻?hù)當(dāng)時(shí)可能因?yàn)樵掝}很興奮，很high，但當(dāng)他回過(guò)神來(lái)后一定很氣憤，心想”他到底給了我什么?“在這個(gè)項(xiàng)目上，我們的工作精神是”少扯些淡、多談點(diǎn)事;能直接、不繞彎;能現(xiàn)在、不推后“。并踐行了”白加黑、5+2“的方式工作，和客戶(hù)一起干，帶著客戶(hù)一起熬，客戶(hù)熬不下去了，好評(píng)上來(lái)了，當(dāng)然最核心的業(yè)績(jī)也上來(lái)了。

2)該拍桌子的時(shí)候，就拍桌子?？蛻?hù)請(qǐng)我們來(lái)，是解決問(wèn)題的，不是聽(tīng)我們拍馬屁的。有不同的意見(jiàn)就要表達(dá)，需要強(qiáng)烈反對(duì)的甚至要敢于拍桌子。雖然當(dāng)時(shí)他的臉色會(huì)不好看，但他們回去仔細(xì)一想，知道你確實(shí)是在為項(xiàng)目努力、為對(duì)方著想，就足以為項(xiàng)目組加分了。

3)建立規(guī)矩，首先是為了約束自己。在項(xiàng)目開(kāi)始時(shí)我們建立了嚴(yán)格的規(guī)矩，一方面我們帶頭執(zhí)行，另一方面一多半的規(guī)矩不是約束對(duì)方的，而是自我約束，這讓對(duì)方有些意外，從而也為項(xiàng)目的執(zhí)行奠定了良好的基礎(chǔ)。

4)保持正直，才能站得直。兩件事對(duì)我的影響很大，一是拒絕了對(duì)方一個(gè)管理人員的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)方案(雖然非常有效);二是面對(duì)對(duì)方提出要單獨(dú)給我一份工資的提議，我嚴(yán)辭拒絕，從那以后，多疑的他開(kāi)始給我們項(xiàng)目組更多的財(cái)權(quán)。

5)在不懂的地方就該低頭。雖然別人叫我們老師，但我們”不懂的地方“遠(yuǎn)比”懂的地方“要多得多。所以遇到我們短處的時(shí)候，我們徹底丟掉了咨詢(xún)師的架子，去到各地學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。即使是我們的長(zhǎng)處，我們也沒(méi)有放棄取經(jīng)。因?yàn)槲覀兊拈L(zhǎng)處是跨行業(yè)的，遠(yuǎn)不如在客戶(hù)系統(tǒng)內(nèi)的最佳實(shí)踐轉(zhuǎn)化快、有效性高。為此我們走訪了許多城市。有意思的是，這并沒(méi)有降低我們?cè)诳蛻?hù)、經(jīng)銷(xiāo)商眼中的地位，反而引起了極高的評(píng)價(jià)。其實(shí)，我們心里非常清楚：低頭并不代表我們失去了自信，因?yàn)樽鳛樽稍?xún)師，我們的思維，足以把最先進(jìn)的企業(yè)實(shí)踐梳理提升。我們必須有這個(gè)自信，在低下頭的那一刻，已經(jīng)胸有成竹。

6)不表功，只秋后算賬。在一次次成功面前，我們開(kāi)會(huì)時(shí)有一個(gè)習(xí)慣，涉及到客戶(hù)工作時(shí)，我們以鼓勵(lì)為主;涉及到我們自己的工作時(shí)，我們只討論過(guò)失，不談功績(jī)。這一點(diǎn)讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)我們刮目相看。有的時(shí)候弄得客戶(hù)都不要意思，甚至看不下去了，主動(dòng)替我們說(shuō)話，而且好話越來(lái)越多。其實(shí)，我們的思路就是”我們先放倒自己，別人只有扶的份了?！?/p>

11、了解政治，但不參與政治。我們所做的這個(gè)項(xiàng)目帶有國(guó)企背景，又逢領(lǐng)導(dǎo)儲(chǔ)備和更換的敏感時(shí)期，政治甚至成為了壓倒銷(xiāo)量的因素。為了項(xiàng)目的順利開(kāi)展，我們不得不了解政治。但我們不能參與政治。我們始終保持高度清醒，始終堅(jiān)守自己的本分，我們始終告誡自己：我們服務(wù)的對(duì)象是這個(gè)品牌、這個(gè)企業(yè)，我們的工作就是為了銷(xiāo)量提升、建立樣板市場(chǎng)。只要做好這一點(diǎn)，無(wú)論是東風(fēng)還是西風(fēng)，我們都將站立不倒。如果忘了本分工作，哪怕是南風(fēng)、北風(fēng)，我們也會(huì)被吹得七零八落。

12、最后一點(diǎn)：永遠(yuǎn)下活棋，不下死棋。合作中一定有矛盾、一定有意外、一定有不開(kāi)心，但我們需要始終謹(jǐn)記，哪怕是在看似一片死棋的時(shí)候，也一定要留一個(gè)活子，而且盡量避免只有一個(gè)選擇的選擇，因?yàn)橛袃赏艋钊?，才可以防止被綁架，才可以真正的伸縮自如。

最成功的銷(xiāo)售技巧

第一招：銷(xiāo)售準(zhǔn)備

銷(xiāo)售準(zhǔn)備是十分重要的。也是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。銷(xiāo)售準(zhǔn)備是不受時(shí)間和空間限制的。個(gè)人的修養(yǎng)、對(duì)產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個(gè)人對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同、對(duì)客戶(hù)的了解等等，它涉及的項(xiàng)目太多，不在此贅述。

第二招：調(diào)動(dòng)情緒，就能調(diào)動(dòng)一切

良好的情緒管理(情商)，是達(dá)至銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵，因?yàn)檎l(shuí)也不愿意和一個(gè)情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)馬上形成的條件反射。營(yíng)銷(xiāo)人員用低沉的情緒去見(jiàn)客戶(hù)，那是浪費(fèi)時(shí)間，甚至是失敗的開(kāi)始。無(wú)論你遇到什么挫折，只要見(jiàn)到客戶(hù)就應(yīng)該立即調(diào)整過(guò)來(lái)，否則寧可在家休息，也不要去見(jiàn)你的客戶(hù)。

因而在我們準(zhǔn)備拜訪客戶(hù)時(shí)，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。

什么叫巔峰狀態(tài)?我們有的時(shí)候會(huì)有這種感覺(jué)，今天做事特別來(lái)勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態(tài)，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高。可這種狀態(tài)時(shí)有時(shí)無(wú)，我們好像無(wú)法掌控。其實(shí)不然，這種狀態(tài)只要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的訓(xùn)練，是完全可以掌控的。比如優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員，在比賽前就能很快的進(jìn)行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài)。

第三招：建立信賴(lài)感

一、共鳴。如果見(jiàn)到客戶(hù)過(guò)早地講產(chǎn)品或者下屬見(jiàn)到上級(jí)急于表現(xiàn)自己的才能，信賴(lài)感就很難建立，你說(shuō)的越多，信賴(lài)感就越難建立。比如客戶(hù)上來(lái)就問(wèn)，是你的產(chǎn)品好還是你們對(duì)手的產(chǎn)品好?在這時(shí)候，你怎么回答都不對(duì)，說(shuō)自己的好，他肯定說(shuō)你自己夸自己，不可信!你說(shuō)我們不了解對(duì)手的情況，那他就會(huì)說(shuō)你連同行都不了解，不專(zhuān)業(yè)!所以信賴(lài)感在建立過(guò)程中，也是很需要技巧的。

如果掌握的好，跟客戶(hù)的信賴(lài)感很快就可以建立起來(lái)，此時(shí)要盡可能從與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的事入手，為什么呢?說(shuō)產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專(zhuān)長(zhǎng)，消費(fèi)者心里是一種防備狀態(tài)，你說(shuō)得越多，他的防備心就越重，信賴(lài)感就越不容易建立。這時(shí)候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵(lì)贊美開(kāi)始。比如說(shuō)在他家，你就可以問(wèn)他說(shuō)房子多少錢(qián)1平方米，您是做什么工作的?我對(duì)您的專(zhuān)業(yè)很感興趣，能給我講講嗎?有些問(wèn)題人家是不愿回答，有些問(wèn)題是必須回答的。

你的共鳴點(diǎn)越多你跟對(duì)方的信賴(lài)感就越容易達(dá)成。設(shè)想一下如果趕巧了你和客戶(hù)穿的是一樣衣服，那么信賴(lài)感一眼就達(dá)成了，不用過(guò)程，就能感覺(jué)你的品位和他的品位是一樣的。

人和人之間很愿意尋找同頻率，看看這些詞:同學(xué)、同行、同事、同志、一起為官叫同僚，反正兩個(gè)人只要有點(diǎn)共同點(diǎn)，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡(jiǎn)單，就是找更多的共同點(diǎn)，產(chǎn)生更多共鳴，你和對(duì)方的信賴(lài)感就建立起來(lái)了。

二、節(jié)奏。作為優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員，跟消費(fèi)者動(dòng)作節(jié)奏和語(yǔ)速越接近信賴(lài)感就越好建立。很多人都在做銷(xiāo)售，怎么賣(mài)出去呀，其中很重要的一點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者的節(jié)奏走，對(duì)方的節(jié)奏快、語(yǔ)速很快，我們說(shuō)話的語(yǔ)速也要很快;對(duì)方是個(gè)說(shuō)話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺(jué)極不舒服，信賴(lài)感怎么也建立不起來(lái);如果對(duì)方是個(gè)語(yǔ)速適中的人，你的語(yǔ)速也要適中。

同時(shí)還要以對(duì)方能理解的表達(dá)方式和對(duì)方溝通。有些營(yíng)銷(xiāo)人員滿(mǎn)嘴的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，但請(qǐng)不要忘了，客戶(hù)不是行業(yè)專(zhuān)家。

每天早上醒來(lái)可以聽(tīng)一個(gè)很好的勵(lì)志光盤(pán)或聽(tīng)一段很激昂的歌曲?？梢源舐暤膶?duì)自己說(shuō)“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個(gè)好的心情是一天良好情緒的開(kāi)始。

同時(shí)還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法。這里只是簡(jiǎn)單的羅列幾個(gè)調(diào)整情緒的基本方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書(shū)籍。

第四招：找到客戶(hù)的問(wèn)題所在

因?yàn)樾刨?lài)感建立起來(lái)后，你和對(duì)方都會(huì)感覺(jué)很舒服。這個(gè)時(shí)候，要通過(guò)提問(wèn)來(lái)找到客戶(hù)的問(wèn)題所在，也就是他要解決什么問(wèn)題。

我們?cè)鯓硬拍苷业娇蛻?hù)的問(wèn)題所在呢?只有通過(guò)大量提問(wèn)，才能了解客戶(hù)到底想通過(guò)這次購(gòu)買(mǎi)解決什么問(wèn)題。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)用80%的時(shí)間提問(wèn)，只用20%的.時(shí)間講解產(chǎn)品和回答問(wèn)題。

第五招：提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值

實(shí)際上這個(gè)時(shí)候，你已經(jīng)可以決定給客戶(hù)推銷(xiāo)哪一類(lèi)商品了。你的解決方案針對(duì)性會(huì)很強(qiáng)，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為是為他量身定做的，他會(huì)和你一起評(píng)價(jià)方案的可行性，而放棄了對(duì)你的防備。

在這個(gè)過(guò)程中要不失時(shí)機(jī)的塑造你的產(chǎn)品價(jià)值，把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎(jiǎng)項(xiàng)毫不吝惜的告訴給你的客戶(hù)，你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)就有了用武之地，這個(gè)時(shí)候你說(shuō)的話他很容易聽(tīng)得進(jìn)去的。

第六招：做競(jìng)品分析

我們很多營(yíng)銷(xiāo)人員都知道不講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不好，咱就賣(mài)咱的產(chǎn)品，說(shuō)起對(duì)手的情況就說(shuō)不了解。錯(cuò)了!在信賴(lài)感沒(méi)有建立的時(shí)候，客戶(hù)和你站在對(duì)立方面，你去做競(jìng)品分析，他很反感你;可是當(dāng)雙方建立了信賴(lài)感，你又為他提出了解決方案時(shí)，他巴不得去聽(tīng)一些競(jìng)爭(zhēng)品牌的缺點(diǎn)，他非常期望你做競(jìng)品分析，不然此時(shí)的流程就中斷了，進(jìn)行不下去了。

這時(shí)候，不但要分析競(jìng)品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對(duì)方不好在哪兒(但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊。

這時(shí)的分析有兩個(gè)作用。一方面為他的最終購(gòu)買(mǎi)提供足夠的依據(jù);另一方面他購(gòu)買(mǎi)商品之后肯定要四處?kù)乓?“我買(mǎi)的太好了，你買(mǎi)的怎么樣?”我們要給他提供

充足的論據(jù)，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。

第七招：解除疑慮，幫助客戶(hù)下決心

做完競(jìng)品分析，客戶(hù)是下不了決心馬上掏錢(qián)的，這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不能去成交，否則消費(fèi)者買(mǎi)后會(huì)反悔的。

你很容易判斷他是否已經(jīng)進(jìn)入到這個(gè)狀態(tài)了----他說(shuō)，回去跟我愛(ài)人商量;我覺(jué)得這價(jià)格還是有點(diǎn)高;現(xiàn)在我身上正好沒(méi)帶錢(qián)……看到對(duì)方這個(gè)樣子，我們要不斷地一步一步地追問(wèn)，一直問(wèn)到找到真正的抗拒點(diǎn)為止。

例如，你問(wèn):“還有什么需要考慮的嗎?”，他說(shuō):“我回去跟我愛(ài)人商量商量?！蹦憔屠^續(xù)問(wèn):“那您愛(ài)人會(huì)關(guān)心哪些問(wèn)題。”他就會(huì)說(shuō)，我愛(ài)人關(guān)心什么問(wèn)題，那么再追問(wèn)，一步一步追問(wèn)下去。抗拒點(diǎn)找準(zhǔn)了，解除的方法自然就有了。

第八招：成交，踢好臨門(mén)一腳

很多營(yíng)銷(xiāo)人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實(shí)這是營(yíng)銷(xiāo)人員的一種心理自我設(shè)限。

成交階段，一定要用催促性、限制性的提問(wèn)，這是鐵定的規(guī)律，否則的話，你的流程要從頭來(lái)一遍。

成交的階段是你幫助消費(fèi)者下決心的時(shí)候，但往往這個(gè)時(shí)候，很多人是不敢催促客戶(hù)成交的。其實(shí)只要你判斷進(jìn)入了這個(gè)階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問(wèn)，促使他的成交，要不然他還會(huì)把錢(qián)多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現(xiàn)。