市場營銷提高銷售技巧的方法

怎么提高銷售技巧呢?在多種多樣的客戶中，有一種客戶一遇到銷售員，就會對其產(chǎn)生敵對情緒，產(chǎn)生煩感。這里小編給大家分享一些關(guān)于提高銷售技巧的方法，方便大家學(xué)習(xí)了解。

提高銷售技巧的方法

1、學(xué)會思考，擺正自己心態(tài)

首先我們要感謝那些刁難自己的客戶，因為這些客戶給我們制造了麻煩，因為這些客戶我們學(xué)會了思考，因為這些客戶提升自己處理客戶異議和客戶投訴的建議，因為這些客戶讓我們得到了成長了鍛煉的機(jī)會，或許也因為這些客戶，讓領(lǐng)導(dǎo)看到了我們能力獲得了升職的機(jī)會，那我們不應(yīng)該感謝這些刁難自己的客戶嗎?

好的銷售員善于從客戶角度去思考?；〞r間去感激你的擁有，不僅僅是一件“應(yīng)該”做的事情，還會愉悅你的身心。感激可以降低你23%的導(dǎo)致壓力荷爾蒙的皮質(zhì)醇。

不同的人有不同的樂于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達(dá)到推銷自己的目的，就必須先了解對方樂于接受什么樣的方式，針對他們的不同，采取不同的話術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴(kuò)大應(yīng)對的范圍，優(yōu)化應(yīng)對方法。

當(dāng)遇到刁難客戶的時候，我們就應(yīng)該擺正自己的心態(tài)。在壓力測試當(dāng)中，有一件很重要的事情，就是當(dāng)你沒有辦法回避一件事情時候，就勇敢的面對它。

因為面對它，我們就減少了對事物的壓力。所以當(dāng)遇到客戶刁難自己時就勇敢的面對它，每一次都這樣勇敢的面對他，這樣不就提高自己的抗壓能力，讓自己得到了快速的成長了嗎?

2、處變不驚，時刻保持耐心

客戶的敵對情緒其實是一種很正常的心理表現(xiàn)，畢竟沒有人喜歡別人從他口袋里掏錢。敵對型客戶大多較為沉默，面對銷售人員的熱情介紹，他們往往會表現(xiàn)出冷漠和無所謂的態(tài)度。

銷售員要時刻保持鎮(zhèn)靜，以平靜的語氣講話，待客戶冷靜下來再討論客戶關(guān)心的問題并提供解決方案。人生最重要的能力是什么?我的答案是，隨時保持內(nèi)心平靜的能力。

現(xiàn)實工作生活當(dāng)中，每個人恐怕都有壓力大到想要尖叫的時刻--但情商爆表的成功人士并不會，他們巧妙地將環(huán)境中的壓力紓解，并將壓力轉(zhuǎn)化為動力。職場上，生活中，銷售員要有效管理自己的壓力、保持內(nèi)心平靜。

保持平靜的一個絕妙辦法，是將你的注意力集中在那些“毫無壓力”的事情上，這將有助于幫助你忘記壓力。你需要有意識地去選擇一些有助于你銷售成功的事情去思考，這會對你胡思亂想的大腦有一些幫助。

當(dāng)然，與敵對型客戶打交道時，銷售人員也應(yīng)切忌表現(xiàn)得過于熱情，顯出急于達(dá)成交易的樣子，這樣只能遭致其更大的敵對態(tài)度。最為恰當(dāng)?shù)姆绞绞侵?jǐn)言慎行，以極大的耐心和細(xì)心引導(dǎo)、捕捉客戶每一細(xì)微的心理變化，并抓住時機(jī)轉(zhuǎn)變對方態(tài)度，達(dá)成落訂。

3、以誠待人，與客戶交朋友

人與人相處，最重要的是坦率和真誠，在哪里也一樣。敵對型客戶往往在會對銷售人員熱情的介紹無動于衷。這類客戶疑心很重，他們的說辭往往讓銷售人員難以回答。而且情況嚴(yán)重的時候，這類客戶容易情緒失控，而且顯得不可理喻。

針對敵對型客戶，銷售人員不能馬上離開，也不能以牙還牙，最主要的是與他們交朋友。只有真誠，才能相處;只有真心，才能相知。無論是在現(xiàn)實中和虛擬世界上，我們都離不開朋友，我們都渴望擁有知己。

一般來說，這種客戶產(chǎn)生懷疑敵對情緒的原因可能是曾經(jīng)上過當(dāng)，也可能是對銷售人員存有戒心，或者是對產(chǎn)品不放心。銷售人員在和這類客戶交談時要注意語氣，切不可眉飛色舞，唾沫橫飛，這樣會讓客戶產(chǎn)生一種華而不實的印象，進(jìn)而對產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。

毫無疑問，人人都喜歡坦誠的人?？鬃釉唬骸把员卣\信，行必忠正?！边@是前人對于誠信的理解和重視，說明誠信待人的重要。

具有敵對心理的人一般很難與人相處，也難以主動與人示好。他們的敵對心理常常使銷售人員很難接近他們，更不要說成功洽談了。

盡管如此，銷售員如果能以友好的態(tài)度對待他們，相信無論是哪種客戶，銷售員都能與之做朋友，并順利地降服他們，畢竟人人都不喜歡拒絕一個友好的人。

“不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎么能見彩虹”。這一句簡單的歌詞，告訴我們一個道理，沒有人能隨隨便便成功。

成功的路上一定有很多苦難，有很多險境，刁難客戶就是我們需要去跨越的一個屏障，只要我們勇敢的面對了，積極的去處理了，那么總有一天我們銷售員會很有信心的說，我得到了收獲，得到了成長。

如何提高銷售技巧

一、永遠(yuǎn)以客戶為中心，不要以產(chǎn)品為中心

產(chǎn)品是解決客戶問題，每個客戶都不一樣，忽略客戶需求，推銷和介紹產(chǎn)品，在客戶看來是極其自私自利的行為。

二、提問比介紹重要，傾聽更重要

我們發(fā)現(xiàn)，善于提問遠(yuǎn)比夸夸其談重要，要以客戶為中心，就必須找出客戶的需求，需要高超的提問技巧，找到客戶的興趣點(diǎn)和痛點(diǎn)，傾聽是提問的基礎(chǔ)。

我們不僅要用耳朵傾聽字面的內(nèi)容，更要用目光觀察客戶的情緒，雙方的情緒構(gòu)成了溝通氛圍，氛圍常常比說的內(nèi)容更重要。

三、幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題并提供解決方案

傳統(tǒng)的銷售方法是不斷介紹產(chǎn)品的好處，這個是推銷，比拼產(chǎn)品的性價比，贏了訂單，輸了利潤。

幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題并提供解決方案，是顧問式銷售，挖掘客戶的痛點(diǎn)和影響。很多時候，客戶選擇的是最懂自己的廠家。

四、客戶不買性價比好的產(chǎn)品，而是買投資回報率最好的

客戶向往美好生活和美好的產(chǎn)品，好的產(chǎn)品性價比可能不是最高的，好的產(chǎn)品能夠給客戶更大的價值，當(dāng)我們能夠說清楚價值的時候，就能擺脫低價競爭。

五、價值不應(yīng)模糊，而應(yīng)該清晰明確

價值銷售的關(guān)鍵在于說清楚價值，可是很多人喜歡用大大的，很好的，有效的之類的吃魚，客戶付出的錢是非常量化的，難以衡量最準(zhǔn)確的投資回報率。

我們應(yīng)該證明自己的價值，企業(yè)應(yīng)該用標(biāo)桿案例，做出價值模板，客戶更關(guān)心產(chǎn)品對我的價值，而非這個產(chǎn)品本身。

六、幫助客戶建立購買標(biāo)準(zhǔn)，破除同質(zhì)化競爭

客戶貨比三家，要子啊一定的標(biāo)準(zhǔn)下，沒有經(jīng)驗的銷售不會幫助客戶建立購買標(biāo)準(zhǔn)，在競爭對手挑選的戰(zhàn)場上拼殺，常常是炮灰。

優(yōu)秀的銷售跟客戶充分的溝通，充分梳理購買標(biāo)準(zhǔn)，并告訴客戶評估方法，把自己的優(yōu)勢變成競爭壁壘，將競爭對手的'劣勢變成地雷，為度時候埋下天羅地網(wǎng)，得標(biāo)準(zhǔn)者得天下。

七、缺點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)對客戶一樣重要

比如在網(wǎng)購的時候，客戶會仔細(xì)查看差評，可是，很多話癆一般不斷介紹的優(yōu)點(diǎn)，殊不知錯過了絕佳的機(jī)會!

幫助客戶看到競爭對手的缺陷帶來的危害，既然客戶看到競爭對手的缺陷，既對客戶有利，又提高我們的機(jī)會，但是，屏蔽度時候需要極強(qiáng)的技巧，千萬不要在背后說友商壞話。

八、利用購買風(fēng)險完成臨門一腳

購買有風(fēng)險，客戶很謹(jǐn)慎，有顧慮，千萬不要隱瞞購買風(fēng)險，而應(yīng)該拿出預(yù)防和補(bǔ)救方案。

購買風(fēng)險往往進(jìn)入合同條款，所以打消客戶購買顧慮就是成交。

九、管理期望值，積累人脈，生意才能興旺發(fā)達(dá)

千萬不要像猴子掰玉米，掰一個丟一個。

誠信為本，確?？蛻魸M意，生意就會像滾雪球一樣越滾越大，所以確?？蛻魸M意度，才是誠信 的基石，在蜜月期管理客戶期望值，滿意度才能提升。

十、收款為王

訂單的結(jié)束絕不是簽合同，而是賬款回收，現(xiàn)金流決定企業(yè)的生存，不可不重視。

收款就像臨門一腳，前面踢得再漂亮，不收款也沒有什么意義。

如何提高銷售的技巧與口才

第一、 利用提問導(dǎo)出客戶的說明;

在銷售對話中，為什么你總是感覺被動?原因通常是你總是在說，而你的客戶總是在問。有很多的銷售員被培訓(xùn)要時刻迎合客戶的需求，而不是引導(dǎo)客戶的需求，現(xiàn)象就是客戶一個勁的在問，弄的銷售員疲于應(yīng)付，狼狽不堪。銷售員們雖然累，但內(nèi)心卻非常開心。他們以為客戶的問題都老實交代了，結(jié)果自然水到渠成。這些銷售員實在是太善良了，客戶一直在提問，是在探你的底牌。而你不知道客戶真正關(guān)心的是什么，主要的問題在哪里，只會被客戶牽著鼻子走，你說的怎能切入客戶的要害呢?

第二、 利用提問測試客戶的回應(yīng);

當(dāng)你非常用心地向客戶解釋一番之后，你迫切希望了解客戶聽進(jìn)去了多少，聽懂了多少，他的反應(yīng)如何?一般的銷售員通常滔滔不絕一大堆之后，就用論述(句號)結(jié)尾，馬上停止，沒有下文。這個時候客戶的表現(xiàn)通常是“好，我知道了，改天再聊吧”或“我考慮一下再說“等。如果你在論述完之后，緊接著提問“您覺得怎么樣呢?”或“關(guān)于這一點(diǎn)，您清楚了嗎”?效果會好很多，客戶至少不會冷冰冰地拒絕你，提問給了客戶闡述他的想法的機(jī)會。

第三、 利用提問掌控對話的進(jìn)程;

對話的進(jìn)程決定了銷售的走向，一般而言，在以客戶為中心的顧問式銷售循環(huán)中，包含著兩個相輔相成的循環(huán)，分別是客戶的心理決策循環(huán)與銷售員的銷售行為循環(huán)，如下所示。左列表明的是在銷售過程中客戶的心理決策循環(huán)，右列表明了每個客戶心理決策階段，銷售人員應(yīng)該作出的銷售行為。

第四、 滲透性提問獲取更多信息

喬庫爾曼是著名美國金牌壽險推銷員，是第一位連任三屆美國百萬圓桌俱樂部主席的推銷員。他成功的秘訣之一就是擅長滲透性提問。如客戶說“你們這個產(chǎn)品的價格太貴了”，他會說“為什么這樣說呢?”、“還有呢?”、“然后呢?”、“除此之外呢?”提問之后馬上閉嘴，然后讓客戶說，“客戶說得越多他越喜歡你”，這是每個銷售人都應(yīng)該記住的名句。通?？蛻粢婚_始說出的理由不是真正的理由，滲透性提問的好處在于你可以挖掘出更多的潛在信息，更加全面地做出正確地判斷。而通常當(dāng)你說出“除此之外”的最后一個提問之后，客戶都會沉思一會兒，謹(jǐn)慎地思考之后，說出他為什么要拒絕或購買的真正原因。

第五、 診斷性提問建立信任

診斷性提問的特征是以“是不是”、“對不對”、“要不要”或“是……，還是……”等句型發(fā)問。例如：銷售電腦產(chǎn)品的，開始可以這樣提問：“您平時是習(xí)慣使用臺式機(jī)，還是筆記本電腦?”銷售員使用這種診斷性的提問，作用很多，可以收集信息，澄清事實真相，驗證結(jié)論與推測，縮小討論范圍等等?？蛻艋卮疬@些問題，只需一兩個詞、字或一個簡單的姿勢如點(diǎn)頭或搖頭等，簡潔、明確，沒有很多的壓力。更為重要的是，這樣診斷性的提問縮小了與客戶的距離，銷售員可以借由這樣的提問方式展示自身的專業(yè)，用好診斷性提問有個前提，就是要作好客戶的資料分析，事先想好提問的內(nèi)容與順序，以達(dá)到一針見血、分析透徹，快速建立信任感的良好效果。