銷售的技巧和話語
推銷話術其實就是說服技巧,推銷員通過信息傳遞,讓對方改變觀點的過程。怎樣才能讓對方改變態(tài)度呢?這里小編給大家分享一些關于銷售的技巧和話語,方便大家學習了解。
銷售的技巧和話語
第一大銷售話術:安全感
人總是趨利避害的,內心的安全感是最基本的心理需求,用安全感來說服顧客是最常用的銷售話術。這種說服隨處可見,比如保險銷售話術中基本都是從安全保障為出發(fā)點來說服的。汽車銷售話術中,說這種汽車的安全系統(tǒng)對于保證出行中的家庭很有效,對于買車的人肯定是一個有力的論點。比如賣房子,對顧客說物價上漲、房價上漲,資金縮水,不如投資房屋來得安全。再比如賣設備說,購買這臺設備,可以讓顧客的體驗更好,吸引更多的顧客,而如果不買,你的競爭對手就會買,會把你的顧客搶走。
安全感的反面是恐懼感,如果安全感打動不了顧客,那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的說,不要讓孩子輸在起跑線上,就是一種嚇唬;讓顧客觀察皮膚里面的螨蟲來推銷化妝品,也是一種嚇唬;日本一個保險公司推銷員用錄音機模擬死人到陰間和閻王的對話,講述由于沒有給家人購買保險,而受到懲罰的事情,更是嚇唬。嚇??赡苁亲钣行У耐其N話術。
第二大銷售話術:價值感
每個人都希望自己的個人價值得到認可。汶川大地震中,有乞丐主動為災區(qū)捐款,除了是善心之外,恐怕也有一份希望得到社會認可的潛意識。抓住價值感,也是的一個重點。勸說買保險,你可以說:“給家人買保險就是買平安,這是作為父親和丈夫的職責。”、“這臺設備用上以后,公司的工作效率會大大提高,這說明你這個設備部主任的慧眼識貨?!薄M其N烤肉機“當丈夫拖著疲憊的身子回來,他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜,當妻子將美味的烤肉端上來的時候,丈夫的心該有多幸福?”呵呵,如果你小嘴這樣會說,那妻子如果不買,我都想鄙視她一下。
第三大銷售話術:自我滿足感
自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求,我不僅有價值,更有自己的風格和特色。這也是推銷話術經常用的說服點。買汽車:“這部汽車不僅性能很好,而且車型很獨特,線條流暢有特色,十分適合您這樣成功人士?!?、同樣是賣烤肉機你可以這樣說:“當丈夫和三五好友來家里時候,你為他們做出和飯店一樣的烤肉來,才顯出你家庭主婦的手段啊?!睂δ莻€設備部主任你可以說:“這臺設備用上后,公司在一年之內能夠節(jié)省兩萬元,而且效率也會大大提高,老板和同事會稱贊你這個設備部主任真是優(yōu)秀啊?!?/p>
第四大推銷話術:情愛親情感
毋庸諱言,情愛是人類最大的需求和欲望,也應該是銷售話術的說服點。你知道嗎,在西方看拳擊賽的主要觀眾是什么人?據調查是老年婦女,別以為老年就不需要情愛了。但是以情愛為說服點要講求策略,不能很直白地去講,特別對方是女性的時候,你一個小伙子亂講,不是找對方抽,就是找對方男朋友抽,該!我們都救不了你啊。要善于運用語言引起對方的想象,比如推銷仍然是推銷烤肉機,你可以對她說:“逢丈夫的生日,用紅燭、鮮花營造一個浪漫溫馨的二人世界,端上一盤烤肉,兩杯紅酒,兩個人低吟淺酌。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉,看著賢惠淑美秀色可餐的你,將是一種多么幸福的感覺啊。”好了,打住(再往下說就是找抽了),讓那個妻子自己想象吧。你能說這樣的銷售話術,她還是不買,告訴我,我和你一起鄙視她。 親情感是銷售話術的另一個說服點,每個人都需要親情感。比如推銷仍然是烤肉機,今天好像和烤肉機杠上?呵呵。你可以對那個妻子說:“周日,當您全家圍坐在餐桌的時候,您端上了用烤肉機烤出的色、香、味俱佳的烤肉時候,孩子歡呼、丈夫夸獎,天倫之樂其樂融融,那是多么好的一幅景象啊?!?/p>
第五大推銷話術:支配感
我的生活我做主,每個人都希望表現出自己的支配權利來。這支配感不僅是對自己生活的一種掌控,也是對生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求,也是銷售話術的說服點。記得有個很有趣的推銷案例,一天,一位先生領著他的太太(沒有考證,姑且這么說)來到一家珠寶店,兩個人隨便瀏覽琳瑯滿目的珠寶,這時那位太太輕聲叫起來,原來她發(fā)現了一枚很大的鉆戒,非常漂亮。兩個人欣賞完這枚價格不菲的鉆戒,先生的臉上微有難色地問價,這一切都被那位靜靜觀察的銷售員看在眼里,這位銷售員很輕快地報了價緊接著說:“這枚鉆戒當年曾經被某大國的.總理夫人看好,只是因為有點貴他們沒有買。”“是嗎?”只見那位先生的眼睛立刻睜大了,“竟然有這樣的事情?”先生問。銷售員簡單地講了那天總理夫婦來店的情景,先生饒有興趣地聽完,先前臉上的難色一掃而空,又問了幾個問題,很痛快地買下了這枚鉆戒,臉上是得意之色。
在很多時候,人的力量感表現在對財富的支配上。在這個推銷案例中,銷售員巧妙地運用了滿足支配感需求的銷售話術,從而讓那位先生買下了總理夫人想買都買不起的鉆戒。
第六大銷售話術:歸根感
這是一種比較高級的心理需求,尤其是對于一些已有成就,并經歷了坎坷的中年人來說,歸根感是它們的一種追求。對于他們來說,這是很好的一種銷售話術。這是一種比較難把握的心理需求,它是那種經歷繁華過后的返璞歸真,是那種滄桑以后的踏實的心態(tài)。比如你買汽車可以說:“這款汽車價格不貴,但性能卻很好,尤其是汽車的外表典雅而古樸,線條簡單而凝練,正適合你這種經歷過風雨的人。
第七大銷售話術:歸宿感
每個人都要有個歸宿感,否則那顆心就可能惶惶不定。我是誰?我那個群體是什么?我應該屬于哪個群體?這是每個人一生一世要搞明白的。于是,就有了成功人士、時尚青年、家庭主婦、小資一派等諸多標簽。而每個標簽下的人要有一定特色的生活方式,他們使用的商品、他們的消費都表現出一定的亞文化特征。將商品和這種標簽結合起來,將商品作為所歸宿群體的標志,是銷售話術的關鍵點。比如同樣是買車,對時尚青年可以說:“這款車時尚、動感,是酷酷們的標志。”對于成功人士:“這車型大方、豪氣,性能優(yōu)良,速度快,是成功人士的首選?!?/p>
第八大銷售話術:不朽感
盡管生命都會走向落幕,但沒有一個人會盼望那一天的來臨。害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪、害怕愛情不永,這方方面面的害怕構成了人們對于不朽的追求,有人花錢買名聲,有人花錢買健康,有人花錢買容顏。借著這種需求,用銷售話術來說服顧客,也是常用的辦法。比如營養(yǎng)品推銷:“滋補身體要趁早,如果身體已經受到損壞、或者老化再想補就晚了。這種產品可以全面調節(jié)身體的機理,有效地減緩各種臟器的老化,使用時間長了,你會發(fā)現自己變得年輕了,容顏也好看了?!?/p>
銷售電話技巧
保險行業(yè)采用電話銷售方式可以大范圍的節(jié)省營銷成本,但同時也對銷售人員的電話銷售技巧有所要求,在這里為大家介紹一下汽車保險電話銷售技巧,希望對大家在所幫助。汽車銷售市場的快速壯大,使汽車保險行業(yè)得到了發(fā)展,市場容量不斷擴大,使得各個保險公司加強了汽車保險業(yè)務的力度,如何提高汽車保險電話銷售技巧就是其中主要的一塊內容。
汽車保險電話銷售人員第一個技巧就是要讓自己先明白汽車保險可以為參保者提供什么,可以讓參保者得到什么,這就需要銷售人員要熟練掌握自己的產品服務特點及功能。這也是汽車保險電話銷售人員要與電話那頭的人溝通討論的問題。
接下來我們來看一下汽車保險電話銷售的基本技能:
1、充分的準備工作
積極主動與充分的準備,是挖掘客戶、達到成功的最佳動力。拋開對所售產品的內容準備不說,作為保險電話銷售人員,在給客戶打電話前必須做好這些準備工作,包括對所聯系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會問到的問題等,另外就是對突發(fā)性事件的應對。
因為電話銷售人員是利用電話與客戶進行交談的,它不同于面對面式的交談,如果當時正遇到客戶心情不好,他們可能不會顧及面子,把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的身上,這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前,對可能預想到的事件做好心理準備和應急方案。
2、了解所銷售產品的內容和特點
多數情況下,客戶聽到汽車保險就已經對產品有個大致的概念了。但涉及到汽車保險的具體內容,還需要電話銷售人員給予詳細介紹,尤其是突出對所推薦產品特點的介紹,目的是吸引客戶的購買。當然這些介紹必須是以事實為依據,既不能夸大客戶購買后能夠享有的好處,又不能通過打擊同行業(yè)的其它產品而突出自己的產品,否則很可能會弄巧成拙,反而得不到客戶的信任。
3、隨時關注和收集有關信息
由于汽車保險是與大家生活息息相關的,作為此行業(yè)的從業(yè)人員,在平時應多注意與汽車保險相關的事件的發(fā)生。尤其對于汽車保險電話銷售人員,在與客戶進行交流的時候,一些負面消息的報道,極會使客戶產生對此行業(yè)的壞印象,也是客戶引發(fā)疑問最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險電話銷售人員既要了解和分析這些負面新聞,同時也要收集正面的消息和有利的案例,必要時用事實說服客戶,更會打消客戶的疑問,從而達成購買意愿。
4、具備不斷學習的能力
所有行業(yè)的所有人都要加強學習,有句話叫活到老學到老。作為汽車保險電話銷售人員,不斷加強學習更是非常重要的。學習的對象和內容包括三個方面:第一,從書本上學習。主要是一些理論知識,比如:如何進行電話銷售、銷售技巧等;第二,在實踐中學習。
單位組織的培訓,討論等,都是大家學習的機會。另外,同事之間也要利用各種機會,相互學習;第三,從客戶處學習??蛻羰俏覀兒芎玫睦蠋?,客戶的需求就是產品的賣點,同時銷售人員也可能從客戶處了解同行業(yè)的其它產品。汽車保險電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機會,盡可能獲取更多的信息,補充更多的知識。
5、認真傾聽
當向客戶推薦汽車保險產品時,客戶都會談出自己的想法,在客戶決定是否購買時,通常會從他們的話語中得到暗示,傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外,認真傾聽客戶所說的話,有目地的提出引導性問題,可以發(fā)掘客戶的真正需要;再有,認真的傾聽同滔滔不絕的講述相比,前者給客戶的印象更好。
6、正確認識失敗
保險電話營銷中的客戶拒絕率是很高的,成功率大致只有5%-10%左右。所以,對保險電話銷售人員來說,客戶的拒絕屬于正?,F象,也就是說,銷售人員要經常面對失敗。這些失敗不都是銷售人員個人的原因所致,它是人們對于大環(huán)境——國內誠信度、小環(huán)境——保險行業(yè)內的問題等綜合性的反映。作為保險電話銷售人員,應該正確認識這種失敗,同時站在客戶的角度看待他們的拒絕,這些都會增加對于失敗的心理承受力。
7、分析事實的能力
按照歷史數據的統(tǒng)計,在90-95%的拒絕客戶中,有大約一半是客戶在電話中一表示出拒絕,銷售代表就會主動放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶的購買潛力,使一次看似不可能達成任何交易的談話變成一個切實的銷售業(yè)績,對保險電話銷售人員來說,克服電話拒絕,提高對于事實的分析能力是非常關鍵的。
保險電話銷售人員在向客戶推薦產品時,遭到的拒絕理由多種多樣,比如:沒有需要、沒有錢、已經買過、不信任、不急迫、沒有興趣等。
但是客戶說的不一定都是實話,他們往往不會在一開始就告訴銷售人員拒絕的真正理由,銷售人員應該認識到,客戶的拒絕并不代表他對所推薦的產品不感興趣,因為有很多其他因素左右著客戶的決定,例如對于你所代表公司的信任程度、服務情況、與競爭對手相比的優(yōu)勢等等,這時需要電話銷售人員要有一定的敏銳度,具備對于事實的分析能力,從客戶的言談中分析出客戶是否存在需求和購買能力,從而利用一些技巧,說服客戶購買產品。
8、及時總結的能力
因為保險電話銷售結果的失敗屬于正?,F象,相反,成功銷售的幾率相對較少。電話銷售人員要對每一次的成功案例給予及時總結,找出成功銷售的原因,分析成功是偶然現象,還是由于銷售人員的銷售技巧、話語、真誠度等方面打動的客戶。保證在以后的銷售之中,避免導致失敗的地方以獲取更多的成功。
銷售推銷話術
一、銀行保險銷售的特點
與傳統(tǒng)的保險銷售方式相比,它最大的特點是能夠實現客戶、銀行和保險公司的“三贏”:
對銀行來說,可以通過代理銷售多樣化的產品,提高客戶滿意度和客戶忠誠度;
對保險公司來說,利用銀行密集的網點可以提高銷售并且降低成本;
對客戶來說,在銀行買保險,價格更便宜,回報更高;銀行網點多,在家門口就可以買到保險,減少了交通費用和時間、精力等的支出;可以同時在銀行辦理銀行業(yè)務和買保險,滿足了“一次購足”的心理;銀行值得信賴,也就可以放心買保險;產品簡單易懂,可以當場決定是否購買;投保手續(xù)更加簡捷,不用體檢,十分方便。
二、銀行保險銷售邀約
對客戶經理來說,有可能遇到的第一個障礙就是邀約客戶——無論是面對面邀請還是電話邀約。因為邀約客戶不可避免會遭遇拒絕——碰到幾次拒絕以后有些客戶經理就會想,哎喲,約客戶見面太難了,要不就不見了吧,如果在電話里介紹一下產品他就買了多省事啊,要是不買那肯定是產品的問題,見面也白搭。你看,才剛剛開始嘗試,就想跳過理財營銷的前面所有步驟直奔主題,可是實踐證明這是行不通的。
所以我們還是要認認真真琢磨怎樣吸引客戶和我面談?客戶拒絕的原因是多種多樣的,我們永遠無法做到徹底“消滅”客戶的拒絕,只能盡量提高邀約的成功率,所以就得設計我們講電話的每一句話,包括如何開場,提什么問題,怎么結束,用什么語氣等等。
經驗豐富的顧問會針對不同的客戶運用不同的邀約策略,剛開始和客戶的關系還不夠深入的時候,可以試試以客戶服務的角度切入,把邀約客戶面談作為一項為他提供的增值服務內容來進行設計,那么客戶接受的程度會比較高。
如果成功約到了客戶,面談時該注意些什么呢?
一般來講,每一次成功的面談都需要達到三個基本要求:
第一,是否達到了客戶認為的面談目的(這是我們邀約時向客戶傳達的信息);
第二,是否給客戶提供了對他有價值的內容或信息(這會影響到你下一次再邀約該客戶時他對你的信任程度);
第三,面談結束時是否成功地引導客戶進入了自己想要達到的下一個環(huán)節(jié)(例如預約下次見面)。為了達到以上這些目標,理財顧問需要在面談開始前準備許多資料(例如風險承受度測試表、現金流量表或者相關的產品說明書等)、工具(名片、計算器、筆記本等)、以及如何開場、提什么問題,怎么結束等等。
三、銀行保險銷售技巧
1、銀行代理保險不但有收益,還有高額意外保障。
2、保險收益包括保底收益、分紅、與終了分紅,期限之內分紅不是一成不變,它可隨金融市場的變化而調整,但一定要明確提前支取的現金價值,否則會引發(fā)爭議,造成不必要的負面影響。
3、營銷群體為高風險行業(yè)人士如:司機、飛行員及高空作業(yè)的職業(yè)人士,有車一族,經常乘坐飛機出差的人士;老人,小孩,家族,下崗職工;再婚人士;規(guī)避風險的私營企業(yè),個體。
4、在營銷過程中,選擇被保險人時,最好先選擇岳父母,公公婆婆,父母,小孩及配偶最后才是自己,這樣體現了保險人對愛人與自己父輩的關愛,對小孩,對愛人的責任感,營造了更和諧的家庭氣氛。
5、在營銷說明意外保障時,切忌不要說:“你(你父母、小孩)發(fā)生意外死亡(身故)”,雖然受益的家人可得到高額理賠,可又有誰愿意拿自己的生命來換取呢?!應該拿一個得到理賠的客戶的例子做說明,這樣既有人性化,客戶又容易接受,那么營銷的成功率也高啊!
四、銀行保險購買
銀行保險購買時也要注意以下三點:
第一,不等同于理財產品。消費者在去銀行購買銀保產品的時候,一定要首先讓客戶弄清楚,這款產品到底是銀行或者基金公司推出的理財產品還是保險公司推出的保險產品,避免客戶因不了解購買之后對產品有所不滿。
第二,被保險人必須簽字。如果消費者在銀行購買其它理財類的產品,只需要自己簽字就可以完成手續(xù),但是保險產品由于涉及多個個體概念,因此根據規(guī)定,如果投保人和被保險人不是同一個人的話,所有保險合同上必須有投保人和被保險人兩個人的簽名。而在銀行銷售保險產品時,無論是代理人還是消費者都往往容易忽略這一點,其實被保險人簽名主要是為了抵御道德風險和未如實告知的風險。
第三,滿期時間要講清楚。保險公司推出的銀保產品多為期繳型產品,例如繳費5年,10年后滿期領取生存金。這當中就會出現“繳費期限”和“滿期時間”兩個概念。由于不明白這兩個概念的區(qū)別,不少投保人就會把上述例子中的5年當成產品的期限,在5年后去提取生存金,卻發(fā)現自己屬于主動退保,只能拿回本錢,造成了較大的損失。一定要與客戶講清楚滿期時間,避免客戶因為誤解產生損失,也避免客戶因為這損失與銀行產生矛盾,影響銀行信譽。