現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中的銷售渠道都有哪些？關(guān)于現(xiàn)代的市場(chǎng)營(yíng)銷方案中的銷售渠道可以有哪些？下面就讓小編給大家?guī)憩F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中的銷售渠道，希望大家喜歡！

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中的銷售渠道

1、傳統(tǒng)的分銷模式起源

傳統(tǒng)的分銷模式起源于20世紀(jì)80年代，由于當(dāng)時(shí)中國(guó)流通業(yè)的不成熟，寶潔公司直接將銷售經(jīng)理們派往經(jīng)銷商辦公室，去幫助經(jīng)銷商全面了解，接受和實(shí)踐寶潔公司的營(yíng)銷思想、營(yíng)銷策略和方法。更重要的是，銷售經(jīng)理們和經(jīng)銷商一起進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與完善，一起管理物流和促銷，直接參與對(duì)業(yè)務(wù)員及促銷人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理，迅速提高和完善了中間商的營(yíng)銷能力。實(shí)踐證明，這種合作方式成效卓越。后來，越來越多的企業(yè)開始效仿這種模式。

傳統(tǒng)的分銷模式劣勢(shì)

(一)、中間商多，用戶消費(fèi)水平高

我司仍然采取傳統(tǒng)的分銷模式是廠家----經(jīng)銷商----批發(fā)商----零售商----消費(fèi)者，從廠家到消費(fèi)者手中，中間已經(jīng)由經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商三者分了部分利潤(rùn)，導(dǎo)致到消費(fèi)者手中的時(shí)候，價(jià)格已經(jīng)翻了一番。

(二)、資金回籠難

我司與經(jīng)銷商采取的結(jié)算方式通常是存在一定的數(shù)期，即待經(jīng)銷商分銷大部分產(chǎn)品到市場(chǎng)回籠部分資金后，再打款給廠家。而如果存在廠家直接對(duì)大型賣場(chǎng)、購(gòu)物中心等百貨商場(chǎng)類的，數(shù)期可能長(zhǎng)達(dá)一

月至數(shù)月的賬期，對(duì)于我司來說，大大降低了資金回籠的速度，增加了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)以及一定的資金壓力，很多傳統(tǒng)企業(yè)的倒閉很大程度上是由這些因素造成。

(三)服務(wù)問題大

如今消費(fèi)者不僅要求物美價(jià)廉，還要有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，優(yōu)越的環(huán)境甚至身心得到最大滿足。我司的這種傳統(tǒng)銷售模式給消費(fèi)者造成很多不好的體驗(yàn)，例如售后服務(wù)不到位、不規(guī)范，產(chǎn)品遇到質(zhì)量問題不能直接得到妥善解決，我司只能逐步通過一級(jí)一級(jí)經(jīng)銷商反映問題，才能得到改進(jìn)。

(四)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大

在當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境下，我司仍然采取傳統(tǒng)的銷售模式，同類產(chǎn)品價(jià)格參差不齊，傳統(tǒng)銷售模式也一定程度上受到電商沖擊，競(jìng)爭(zhēng)越來越惡劣。

(五)名氣不足導(dǎo)致我司需主動(dòng)尋求經(jīng)銷商

我司產(chǎn)品在市場(chǎng)上由于前任老板的不合理經(jīng)營(yíng)導(dǎo)致產(chǎn)生一定負(fù)面影響，口碑不好，市場(chǎng)價(jià)格混亂，未能統(tǒng)一集中價(jià)格。在經(jīng)營(yíng)過程中需主動(dòng)尋求經(jīng)銷商，維護(hù)各種客情，被動(dòng)地經(jīng)營(yíng)。

市場(chǎng)營(yíng)銷渠道策略

摘要：肇源農(nóng)場(chǎng)在稻米種植方面有著天然的優(yōu)勢(shì)，氣候適宜，土地肥沃，并且有著嫩江水系灌溉，出產(chǎn)的稻米口感較好，質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)顯著。但是長(zhǎng)期以來，肇源農(nóng)場(chǎng)稻米在市場(chǎng)銷售中，并沒有體現(xiàn)出相應(yīng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，稻米種植生產(chǎn)過程中的一些附加值也沒有在市場(chǎng)營(yíng)銷中得到較好的反映。之所以存在這一問題，同當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷渠道體系的不完善也有著重要關(guān)系。對(duì)肇源農(nóng)場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀問題進(jìn)行了分析，并且提出了相應(yīng)的營(yíng)銷渠道整合策略。

關(guān)鍵詞：肇源農(nóng)場(chǎng);稻米;市場(chǎng)營(yíng)銷渠道;整合策略

由于肇源農(nóng)場(chǎng)稻米富含嫩江水灌溉附加值和土壤有機(jī)質(zhì)含量附加值，但是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中并沒有體現(xiàn)出相應(yīng)的優(yōu)勢(shì)，因此需要肇源農(nóng)場(chǎng)采取相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷手段和策略，來開拓市場(chǎng)渠道以及提高品牌價(jià)值?；谡卦崔r(nóng)場(chǎng)稻米當(dāng)前的實(shí)際銷售情況的研究分析，針對(duì)肇源農(nóng)場(chǎng)稻米在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力，包括品質(zhì)、口感、綠色等，以此為基礎(chǔ)進(jìn)行市場(chǎng)宣傳和推廣，提出相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道和傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道整合方案，形成完整的線上線下營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)，為肇源農(nóng)場(chǎng)稻米線上線下營(yíng)銷渠道的整合起到了指導(dǎo)作用以及推廣作用。

一、肇源農(nóng)場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)

肇源農(nóng)場(chǎng)目前有水田面積5萬余畝，年產(chǎn)水稻3.5余萬噸，大米1.2余萬噸，其中大部分由肇源農(nóng)場(chǎng)控股的企業(yè)——嫩源米業(yè)公司負(fù)責(zé)生產(chǎn)和銷售。嫩源米業(yè)公司20__年共計(jì)銷售各品種稻米1萬余噸，銷售額超過了5000余萬元。肇源農(nóng)場(chǎng)是嫩江原優(yōu)質(zhì)稻米的重要產(chǎn)區(qū)之一，嫩江水系也是目前我國(guó)少數(shù)沒有受到任何工業(yè)污染的水系之一，并且肇源農(nóng)場(chǎng)也有著肥沃的土壤，富含多種有益微量元素，肇源農(nóng)場(chǎng)稻米在口感和質(zhì)量方面均有著較好的優(yōu)勢(shì)。肇源農(nóng)場(chǎng)主要的稻米品種為稻花香和長(zhǎng)粒香，其中又以稻花香品質(zhì)最好。肇源農(nóng)場(chǎng)水稻種植土地為弱堿性土壤，屬于鹽漬化草甸土，是典型東北黑土地，也是目前世界僅有的三大黑土地__原之一，有著豐富的有機(jī)質(zhì)含量，十分利于種植水稻，肇源農(nóng)場(chǎng)出產(chǎn)的稻米之所以口感品質(zhì)優(yōu)良，同其豐富的土壤有機(jī)質(zhì)含量也有著重要關(guān)系。在銷售渠道方面，當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)的稻米銷售主要有兩種類型的銷售渠道，分別是批發(fā)商渠道和零售商渠道，其中批發(fā)商銷售渠道所占據(jù)的比例最高，達(dá)到了90%以上，其余為零售商渠道。

二、電商時(shí)代背景下肇源農(nóng)場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)遇

近年來，隨著電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，電子商務(wù)時(shí)代已然來臨，在電子商務(wù)時(shí)代的今天，肇源農(nóng)場(chǎng)稻米在市場(chǎng)營(yíng)銷方面也迎來了新的機(jī)遇，借助于電子商務(wù)營(yíng)銷渠道，可以有效的實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷渠道拓展，促進(jìn)其稻米產(chǎn)品的銷售。相較于傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道，電商營(yíng)銷渠道也有著相應(yīng)的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，例如電商營(yíng)銷渠道能夠極大的拓展市場(chǎng)營(yíng)銷范圍，突破傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的限制。同時(shí)，在電商營(yíng)銷渠道的建立過程中，也能夠有效的推動(dòng)肇源農(nóng)場(chǎng)稻米品牌的宣傳，提高其品牌知名度和影響力，這對(duì)于提升稻米銷售價(jià)格也有著重要的作用。事實(shí)上，對(duì)于肇源農(nóng)場(chǎng)稻米銷售來說，當(dāng)前其稻米產(chǎn)品銷售困境，很大程度上也是由于市場(chǎng)營(yíng)銷渠道體系不完善所造成的。傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道已經(jīng)固化，肇源農(nóng)場(chǎng)大部分稻米并不是直接進(jìn)入零售市場(chǎng)，中間商環(huán)節(jié)眾多，這也在很大程度上降低了肇源農(nóng)場(chǎng)稻米的利潤(rùn)空間。因而在這一背景下，積極開拓電商渠道，對(duì)于促進(jìn)肇源農(nóng)場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷渠道體系的完善也有著重要的作用。

三、當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷渠道中存在的問題

從當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷渠道情況來看，還存在著一些較為突出的問題，如線上渠道與線下渠道存在沖突、線上渠道發(fā)展較為緩慢、線上渠道與線下渠道嚴(yán)重剝離、缺乏系統(tǒng)性的渠道管理體系等等。

1.線上渠道與線下渠道存在沖突。近年來，肇源農(nóng)場(chǎng)為了積極開拓電商營(yíng)銷渠道，加大了在電商渠道方面的投入力度，相關(guān)__部門也推出了互聯(lián)網(wǎng)+稻米營(yíng)銷的策略，一些企業(yè)開始入住電商__臺(tái)。但是從效果來看，隨著線上渠道的發(fā)展，線上渠道與線下渠道之間也出現(xiàn)了一定的沖突，這種沖突主要是反映在價(jià)格沖突方面。在肇源農(nóng)場(chǎng)的稻米電視營(yíng)銷渠道發(fā)展中，由于電商營(yíng)銷渠道中間商環(huán)節(jié)較少，并且營(yíng)銷成本較低，因而在市場(chǎng)銷售方面也就會(huì)有著一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，相較于傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道而言，電商營(yíng)銷渠道的銷售價(jià)格更低。

這樣一來，對(duì)于一些傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的經(jīng)銷商和零售商就造成了一定的沖擊，特別是在省外營(yíng)銷渠道方面，這種沖擊更為顯著。對(duì)于肇源農(nóng)場(chǎng)稻米電商營(yíng)銷渠道的發(fā)展而言，利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)來打開新市場(chǎng)渠道，是一種較為有效的策略。但是從當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷情況來看，由于對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的依賴程度較大，如果不能較好的消除線上營(yíng)銷渠道和線下營(yíng)銷渠道的沖突，導(dǎo)致中間商之間出現(xiàn)矛盾，必然會(huì)嚴(yán)重?fù)p害肇源農(nóng)場(chǎng)稻米的整體市場(chǎng)營(yíng)銷。

2.渠道結(jié)構(gòu)過長(zhǎng)。從當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)稻米營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)情況來看，還存在著渠道結(jié)構(gòu)過長(zhǎng)的問題，肇源農(nóng)場(chǎng)稻米的銷售渠道體系中，絕大部分都是批發(fā)商渠道，零售商渠道所占據(jù)的比例較小，這樣一來，就使得肇源農(nóng)場(chǎng)的稻米營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)過長(zhǎng)。企業(yè)采用長(zhǎng)渠道的好處在于：渠道越長(zhǎng)，產(chǎn)品覆蓋面越大，越有利于生產(chǎn)企業(yè)通過控制中間商來增強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。比如減輕倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸費(fèi)用、銷售人員費(fèi)用和管理費(fèi)用壓力等。采用長(zhǎng)渠道的不足之處在于：渠道越長(zhǎng)，渠道成本越高，速度較慢。生產(chǎn)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品最終零售價(jià)格的控制能力就越小，對(duì)產(chǎn)品流程和運(yùn)輸?shù)目刂颇芰σ簿驮叫?。另外，渠道越長(zhǎng)，就越容易出現(xiàn)服務(wù)水__參差不齊的現(xiàn)象，就越需要渠道成員之間的相互協(xié)調(diào)和合作，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)管理水__的要求也就越高。從當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)嫩源米業(yè)公司的營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)情況來看，也就存在著這一方面的問題，其營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)過長(zhǎng)，使得營(yíng)銷渠道成本市場(chǎng)營(yíng)銷過高，也降低了渠道效率。

3.線上渠道與線下渠道嚴(yán)重剝離。從近年來我國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)來看，線上渠道與線下渠道的融合，是促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道體系完善的重要途徑，通過這種線上渠道與線下渠道的融合，可以有效的彌補(bǔ)兩種營(yíng)銷渠道的缺點(diǎn)，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。在目前肇源農(nóng)場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷渠道發(fā)展情況來看，線上渠道和現(xiàn)象渠道還沒有實(shí)現(xiàn)較好的融合，并且存在著嚴(yán)重剝離的問題。例如在經(jīng)銷商方面，肇源農(nóng)場(chǎng)稻米的經(jīng)銷商主要為批發(fā)商，其主要的市場(chǎng)流通環(huán)節(jié)為：批發(fā)商——中間商——零售商。而在開拓電商渠道方面，批發(fā)商和經(jīng)銷商等中間商并沒有開辟電商營(yíng)銷渠道的意愿，零售商雖然有開辟電商營(yíng)銷渠道意愿，但是同肇源農(nóng)場(chǎng)稻米的生產(chǎn)商之間并沒有直接關(guān)聯(lián)。

這樣一來，在實(shí)際電商營(yíng)銷渠道開辟中，大多都是由肇源農(nóng)場(chǎng)稻米生產(chǎn)商承擔(dān)的，主要的目的也是為了開辟新的渠道，提高品牌知名度。在這一過程中，也就出現(xiàn)了線上渠道與線下渠道的剝離，如果完全由生產(chǎn)商來建立線上營(yíng)銷渠道，中間商、零售商等不參與，很難實(shí)現(xiàn)線上渠道與線下渠道的融合，這也是當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)稻米在市場(chǎng)營(yíng)銷渠道體系中出現(xiàn)的一個(gè)突出問題。4.缺乏系統(tǒng)性的渠道管理體系。缺乏系統(tǒng)性的渠道管理體系也是當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷渠道體系中的一個(gè)重要問題，目前肇源農(nóng)場(chǎng)稻米的主要生產(chǎn)商為嫩源米業(yè)公司，從嫩源米業(yè)公司的影響渠道管理情況，還缺乏較為完善的渠道管理體系，沒有對(duì)線上渠道和現(xiàn)象渠道進(jìn)行系統(tǒng)性的完善管理。

系統(tǒng)性的渠道管理，是市場(chǎng)營(yíng)銷管理活動(dòng)中的重要組成部分，對(duì)于提高渠道管理效率也有著重要的關(guān)系。然而當(dāng)前嫩源米業(yè)公司在市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理方面，還缺乏較為系統(tǒng)性的措施，特別是對(duì)于線上渠道和線下渠道的整合管理方面，這也是導(dǎo)致其線上渠道和線下渠道沖突的一個(gè)重要原因。另一方面，從當(dāng)前肇源農(nóng)村稻米市場(chǎng)營(yíng)銷渠道效率來看，也存在著效率不高的問題，中間商環(huán)節(jié)眾多，特別是一些省外營(yíng)銷渠道，過多的中間商環(huán)節(jié)不但降低了市場(chǎng)營(yíng)銷渠道效率，也在很大程度上降低了其市場(chǎng)銷售的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

四、肇源農(nóng)場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷渠道整合策略

針對(duì)當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷渠道中存在的一些問題，應(yīng)當(dāng)積極的采取相應(yīng)的措施對(duì)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷渠道進(jìn)行整合。整合過程中，應(yīng)當(dāng)由嫩源米業(yè)公司承擔(dān)這一主要職能。例如消除線上渠道與線下渠道的沖突，加快線上渠道發(fā)展，促進(jìn)線上渠道與線下渠道融合，建立完善的渠道管理體系等等。

1.消除線上渠道與線下渠道沖突。首先，就當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)稻米在市場(chǎng)營(yíng)銷渠道方面所面臨的線上渠道和線下渠道沖突問題，嫩源米業(yè)公司應(yīng)當(dāng)積極采取相應(yīng)的措施來消除這種渠道沖突。線上渠道和線下渠道沖突問題，本質(zhì)上是一種不同渠道之間的銷售價(jià)格沖突和利益沖突問題。由于線上渠道的中間商環(huán)節(jié)較少，并且在市場(chǎng)營(yíng)銷方面的營(yíng)銷成本也更低，因而能夠在市場(chǎng)銷售中體現(xiàn)出較好的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，這樣一來，在稻米價(jià)格銷售中，也就會(huì)出現(xiàn)不同渠道之間的沖突問題。為了消除這種線上渠道和線下渠道的沖突問題，嫩源米業(yè)公司應(yīng)當(dāng)采取多方面的措施。例如嫩源米業(yè)公司在銷售價(jià)格方面，對(duì)于線上渠道的銷售價(jià)格進(jìn)行嚴(yán)格的控制，實(shí)行統(tǒng)一售價(jià)策略，保持線上渠道和線下渠道沖突的一致，不允許線上渠道在銷售價(jià)格方面對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道造成重大的沖擊，這對(duì)于消除線上渠道和現(xiàn)象渠道沖突有著重要的作用。另一方面，嫩源米業(yè)公司也可以通過經(jīng)銷商管理策略來消除這種渠道沖突，例如對(duì)于線上營(yíng)銷渠道經(jīng)銷商和線下營(yíng)銷渠道經(jīng)銷商進(jìn)行統(tǒng)一管理，引導(dǎo)二者的利益重合，形成利益共同體。

2.優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)。在市場(chǎng)營(yíng)銷渠道模式方面，對(duì)于肇源農(nóng)場(chǎng)而言，所面臨的最大選擇便是在批發(fā)商渠道體系和零售商渠道體系方面進(jìn)行較好的__衡。對(duì)于肇源農(nóng)場(chǎng)稻米銷售來說，批發(fā)商渠道的優(yōu)勢(shì)，在于能夠快速的消化庫(kù)存，并且顯著的降低渠道成本費(fèi)用，這也是肇源農(nóng)場(chǎng)嫩源米業(yè)公司當(dāng)前所選擇的主要營(yíng)銷渠道模式。但是應(yīng)當(dāng)看到，如果過度依賴批發(fā)商，就會(huì)導(dǎo)致營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)過長(zhǎng)，導(dǎo)致渠道效率降低和渠道成本增加，嚴(yán)重?cái)D壓肇源農(nóng)場(chǎng)嫩源米業(yè)公司的銷售利潤(rùn)，并且也難以在市場(chǎng)銷售中進(jìn)行較好的品牌建設(shè)，因?yàn)閷?duì)于肇源農(nóng)場(chǎng)嫩源米業(yè)公司來說，并不具備較好的渠道掌控力。因而在這一背景下，肇源農(nóng)場(chǎng)就應(yīng)當(dāng)進(jìn)行更為適宜的渠道模式選擇，在批發(fā)商渠道和零售商渠道之間做出較好的__衡，例如就當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)的稻米銷售渠道體系情況來看，應(yīng)當(dāng)適當(dāng)?shù)奶嵘闶凵啼N售渠道比例，降低批發(fā)商銷售渠道比例，這對(duì)于肇源農(nóng)場(chǎng)稻米銷售渠道的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有著重要的積極作用。

3.促進(jìn)不同營(yíng)銷渠道的融合。由于當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)嫩源米業(yè)公司稻米在市場(chǎng)營(yíng)銷渠道方面，存在著線上渠道和線下渠道嚴(yán)重剝離的問題，為了完善市場(chǎng)營(yíng)銷渠道體系，嫩源米業(yè)公司應(yīng)當(dāng)促進(jìn)線上渠道和線下渠道的融合。線上渠道和線下渠道整合，是一種渠道優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)策略，促進(jìn)線上渠道與線下渠道的融合，也是從市場(chǎng)營(yíng)銷渠道體系全面發(fā)展的角度出發(fā)，來調(diào)整渠道策略。為了促進(jìn)線上渠道和線下渠道的融合，嫩源米業(yè)公司應(yīng)當(dāng)從當(dāng)前傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道體系中，引導(dǎo)部分經(jīng)銷商和零售商進(jìn)入電商營(yíng)銷渠道領(lǐng)域。實(shí)現(xiàn)電商營(yíng)銷渠道和傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道經(jīng)銷商的重疊。從這一角度來說，通過采取這種經(jīng)銷商重合策略，能夠較好的實(shí)現(xiàn)線上渠道和線下渠道的融合，并且也能夠在很大程度上消除線上渠道和線下渠道的矛盾。另一方面，嫩源米業(yè)公司還應(yīng)當(dāng)充分利用線上渠道和線下渠道的優(yōu)勢(shì)，例如線下渠道在銷售方面能夠給消費(fèi)者帶來更好的體驗(yàn)，而線上渠道則能夠提升營(yíng)銷范圍，降低市場(chǎng)營(yíng)銷成本。

4.建立完善的渠道管理體系。對(duì)于肇源農(nóng)場(chǎng)稻米嫩源米業(yè)公司市場(chǎng)營(yíng)銷而言，應(yīng)當(dāng)建立起完善的渠道管理體系，對(duì)于線上渠道和線下的渠道的發(fā)展進(jìn)行統(tǒng)籌管理，包括相應(yīng)的供應(yīng)鏈管理、市場(chǎng)營(yíng)銷管理等等。通過建立完善的`渠道管理體系，可以有效的提升渠道效率，并且在渠道管理中，也應(yīng)當(dāng)注重對(duì)于渠道流通環(huán)節(jié)的優(yōu)化。例如當(dāng)前嫩源米業(yè)公司稻米在市場(chǎng)營(yíng)銷中，存在著中間商環(huán)節(jié)過多的問題，降低了渠道效率。針對(duì)這一問題，就應(yīng)當(dāng)在渠道管理中建立起扁__化的渠道供應(yīng)鏈，消除一些不必要的中間環(huán)節(jié)，這對(duì)于促進(jìn)肇源農(nóng)場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展也有著重要的作用。

五、結(jié)語

通過對(duì)肇源農(nóng)村稻米市場(chǎng)營(yíng)銷渠道發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷渠道情況來看，還存在著一些較為突出的問題，如線上渠道與線下渠道存在沖突、營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)過長(zhǎng)、顯示渠道與線下渠道嚴(yán)重剝離、缺乏系統(tǒng)性的渠道管理體系等等。針對(duì)當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷渠道中存在的一些問題，嫩源米業(yè)公司應(yīng)當(dāng)積極的采取相應(yīng)的措施對(duì)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷渠道進(jìn)行整合。例如消除線上渠道與線下渠道的沖突，營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化，促進(jìn)其線上渠道與線下渠道融合，建立完善的渠道管理體系等等。通過采取這些措施，來提升其市場(chǎng)營(yíng)銷效果。

參考文獻(xiàn)：

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市場(chǎng)營(yíng)銷渠道策略參考

全球化與網(wǎng)絡(luò)化是當(dāng)前世界的顯著時(shí)代特征，經(jīng)濟(jì)全球化根本性改變了企業(yè)所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。而對(duì)客戶需求多樣化與個(gè)性化趨勢(shì)，單家企業(yè)在有限資源的約束下難以充分滿足客戶的切實(shí)需求，最終使得傳統(tǒng)企業(yè)陷入難以同借力于供應(yīng)鏈系統(tǒng)的企業(yè)聯(lián)盟間展開有效競(jìng)爭(zhēng)的窘境。供應(yīng)鏈系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)在于以核心成員企業(yè)為樞紐，以控制物流、資金流及信息流為手段，以利用共同市場(chǎng)機(jī)會(huì)來完成共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)對(duì)供應(yīng)鏈系統(tǒng)成員企業(yè)從原材到終端消費(fèi)者的全流程供應(yīng)管理的系統(tǒng)。作為企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的有機(jī)構(gòu)件，營(yíng)銷渠道系指企業(yè)商品與服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)歷的具體通道。企業(yè)的營(yíng)銷渠道建設(shè)具有本地性、獨(dú)特性及不可復(fù)制性等特點(diǎn)，由此給企業(yè)營(yíng)銷渠道的建設(shè)與運(yùn)營(yíng)工作造成障礙。企業(yè)營(yíng)銷渠道的各節(jié)點(diǎn)企業(yè)在空間分布上較為分散，有著獨(dú)立經(jīng)濟(jì)利益訴求的渠道成員企業(yè)間存在難以調(diào)和的利益沖突。為此，有必要將企業(yè)營(yíng)銷渠道建設(shè)放置于供應(yīng)鏈系統(tǒng)架構(gòu)下展開分析與管理。運(yùn)用供應(yīng)鏈系統(tǒng)思維來管理企業(yè)營(yíng)銷渠道，有助于將若干具有獨(dú)特核心能力的企業(yè)資源整合為一體，在不涉及企業(yè)獨(dú)立所有權(quán)的前提約束下，為該企業(yè)集群集中資源來贏得特定市場(chǎng)機(jī)遇提供可靠的機(jī)制保障。渠道內(nèi)部的企業(yè)間通過結(jié)成非永久性企業(yè)聯(lián)合體的方式來實(shí)現(xiàn)單一企業(yè)難以達(dá)成的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)，同時(shí)又不失企業(yè)在產(chǎn)權(quán)和運(yùn)營(yíng)權(quán)上獨(dú)立自主性，從而有效強(qiáng)化企業(yè)的整體市場(chǎng)竟?fàn)幠芰Α?/p>

基于供應(yīng)鏈的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道資源沖突分析

(一)基于供應(yīng)鏈的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)性沖突 其一，作為獨(dú)立法人的供應(yīng)鏈成員企業(yè)間存在基于壟斷地位的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)內(nèi)部的利益沖突。誘發(fā)基于壟斷地位的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)利益沖突的根源在于供應(yīng)鏈成員企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的差異性。在渠道終端銷售價(jià)格既定和渠道管理水__既定的條件下，渠道整體的利潤(rùn)水__既定。供應(yīng)鏈上游企業(yè)的利潤(rùn)擴(kuò)張直接表現(xiàn)為下游企業(yè)的利潤(rùn)約減，二者之間在對(duì)渠道整體利潤(rùn)分配問題上存在矛盾。供應(yīng)鏈系統(tǒng)中的核心企業(yè)利用其供應(yīng)鏈系統(tǒng)控制權(quán)來壓榨供應(yīng)鏈非核心企業(yè)，這種基于壟斷地位的渠道外部控制力擾亂了供應(yīng)鏈系統(tǒng)內(nèi)部按照市場(chǎng)規(guī)則分配利潤(rùn)的內(nèi)生機(jī)制，從而導(dǎo)致供應(yīng)鏈系統(tǒng)整體運(yùn)營(yíng)效能下降，削弱供應(yīng)鏈系統(tǒng)內(nèi)非核心企業(yè)執(zhí)行渠道資源整合策略的能動(dòng)勝。其二，基于關(guān)系型的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)內(nèi)部亦存在顯著的利益沖突。供應(yīng)鏈系統(tǒng)成員企業(yè)間的和睦關(guān)系是消除渠道內(nèi)部沖突的基石，不良的供應(yīng)鏈成員企業(yè)間關(guān)系會(huì)影響渠道成員參與合作的積極性。在渠道關(guān)系不和睦前提下，供應(yīng)鏈成員企業(yè)間的低強(qiáng)度摩擦亦會(huì)迫使供應(yīng)鏈成員企業(yè)采取退出供應(yīng)鏈系統(tǒng)或?qū)狗绞絹硖幚黼p方爭(zhēng)議，進(jìn)而增加供應(yīng)鏈成員企業(yè)間的訴訟成本和交易成本。

(二)基于供應(yīng)鏈的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的控制權(quán)沖突 其一，供應(yīng)鏈上游生產(chǎn)企業(yè)缺乏下游分銷渠道的統(tǒng)籌規(guī)劃和設(shè)計(jì)的控制力。這使得供應(yīng)鏈上游企業(yè)通常采取大規(guī)模招商的形式來推介其新產(chǎn)品，導(dǎo)致下游分銷渠道設(shè)計(jì)與上游企業(yè)的產(chǎn)業(yè)類型和其產(chǎn)品特勝不兼容，損耗供應(yīng)鏈系統(tǒng)的整體績(jī)效水__。部分供應(yīng)鏈上游企業(yè)對(duì)下游分銷渠道資源的迫切需求導(dǎo)致其忽視自身生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)能力，采取無差異策略對(duì)待有意向簽署分銷合同的下游渠道商。良蕎不齊的供應(yīng)鏈下游分銷企業(yè)素質(zhì)直接威脅供應(yīng)鏈上游企業(yè)的整體渠道運(yùn)營(yíng)安全性。其二，供應(yīng)鏈上游生產(chǎn)企業(yè)缺乏對(duì)下游分銷企業(yè)的營(yíng)銷渠道策略進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)控與戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)的權(quán)力。供應(yīng)鏈上游企業(yè)與下游渠道運(yùn)營(yíng)商之間的關(guān)系密切度可以分為四層:一是以上游企業(yè)自營(yíng)為主的核心營(yíng)銷渠道;二是以加盟連鎖形式緊密團(tuán)結(jié)的主體營(yíng)銷渠道;三是以特約代理商為主體的擴(kuò)展?fàn)I銷渠道;四是以普通代理商和其他零售商為主體的外圍營(yíng)銷渠道。鑒于多數(shù)供應(yīng)鏈上游企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力相對(duì)較弱，通常采取營(yíng)銷業(yè)務(wù)外包形式來借力強(qiáng)化其市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力;而外圍渠道企業(yè)對(duì)供應(yīng)鏈上游企業(yè)的統(tǒng)籌規(guī)劃的服從水__取決于其個(gè)別企業(yè)獲利水__而非供應(yīng)鏈整體獲利水__。供應(yīng)鏈上游企業(yè)因此將其對(duì)下游渠道的控制力水__建構(gòu)在下游企業(yè)的忠誠(chéng)度之上，這使得其營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)存在天然的不穩(wěn)定性

(三)基于供應(yīng)鏈的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的經(jīng)濟(jì)性沖突 其一，供應(yīng)鏈核心企業(yè)向其他渠道成員企業(yè)攫取利益的行為缺乏有效的制度規(guī)制。這直接增加了供應(yīng)鏈核心企業(yè)濫用其優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)地位，破壞市場(chǎng)自發(fā)性配置資源機(jī)制的有效發(fā)揮，阻礙市場(chǎng)營(yíng)銷渠道實(shí)現(xiàn)帕累托最優(yōu)狀態(tài)的風(fēng)險(xiǎn)。在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的供應(yīng)鏈核心企業(yè)攫取利益的主要方式是巧借名目收取通道費(fèi)用。部分居統(tǒng)治地位的零售商濫用其優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)地位而向合作伙伴強(qiáng)制征收通道費(fèi)用，從而損害市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的公__性秩序。其二，基于供應(yīng)鏈的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的經(jīng)濟(jì)性沖突還表現(xiàn)為供應(yīng)鏈企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)定位的差異性所引致的利益沖突。對(duì)于營(yíng)銷渠道上游的生產(chǎn)商而言，其營(yíng)銷渠道的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)是優(yōu)化營(yíng)銷模式以提升產(chǎn)品售價(jià)并降低營(yíng)銷環(huán)節(jié)的交易成本，并從市場(chǎng)汲取有益的終端客戶信息，以便于企業(yè)調(diào)整其產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃方案。對(duì)于處于營(yíng)銷渠道下游的分銷商及零售商而言，其營(yíng)銷渠道的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)是降低產(chǎn)品單位成本并提升售價(jià)，以實(shí)現(xiàn)其自身利益最優(yōu)化目標(biāo)。上游生產(chǎn)商的利潤(rùn)源自下游分銷商的采購(gòu)成本，下游分銷商直接承擔(dān)上游生產(chǎn)商對(duì)于終端消費(fèi)者的消費(fèi)信息的采集成本，二者之間存在內(nèi)生性利益沖突。

品牌營(yíng)銷策略

一、品牌的特征。

品牌出自特定的文化氛圍，賦予每個(gè)產(chǎn)品以文化特色。產(chǎn)品不僅是該文化的產(chǎn)物和體系，還是一種傳播手段。文化包含品牌設(shè)計(jì)吸收的價(jià)值體系，文化特征是決定品牌外在形式的基本原則，它是品牌核心，文化差異是品牌的基礎(chǔ)。

二、品牌戰(zhàn)略設(shè)計(jì)。

目標(biāo)市場(chǎng)分析，對(duì)市場(chǎng)細(xì)分時(shí)可以選擇不同的標(biāo)準(zhǔn)或角度，歸納起來，大致有地理標(biāo)準(zhǔn)、人口標(biāo)準(zhǔn)、購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)和心理標(biāo)準(zhǔn)。確定目標(biāo)市場(chǎng)，是在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，對(duì)這些細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估以便確定品牌應(yīng)定的目標(biāo)市場(chǎng)，細(xì)分市場(chǎng)的潛在需求規(guī)模由潛在消費(fèi)者的數(shù)量、支付能力、價(jià)格彈性等因素決定。為確定細(xì)分市場(chǎng)的潛在需求規(guī)模，需要對(duì)這些因素作定量性趨勢(shì)分析。

另一個(gè)決定細(xì)分市場(chǎng)實(shí)際容量的因素是細(xì)分市場(chǎng)的潛在競(jìng)爭(zhēng)者。品牌定位，是針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)確定、建立一個(gè)獨(dú)特品牌形象并對(duì)品牌的整體形象進(jìn)行設(shè)計(jì)、傳播等，從而在目標(biāo)顧客心中占據(jù)一個(gè)獨(dú)特的有價(jià)值的地位的過程或行動(dòng)。實(shí)施品牌定位可以讓潛在顧客能夠?qū)υ撈放飘a(chǎn)生有益的認(rèn)識(shí)，進(jìn)而產(chǎn)生品牌偏好和購(gòu)買行為。

三、品牌的長(zhǎng)期戰(zhàn)略。

品牌形象設(shè)計(jì)風(fēng)格，只有始終如一才能謀求長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展，不必千篇一律的重復(fù)主題，主題應(yīng)建立在產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ)上，應(yīng)隨時(shí)代而變化。廣告投入，是品牌維持長(zhǎng)期策略的武器。企業(yè)進(jìn)行品牌的市場(chǎng)推廣，少不了廣告公司的幫助，而只有“智力型”的廣告公司才能真正幫助客戶創(chuàng)造強(qiáng)大持久的品牌資產(chǎn)。而所謂“智力型”的廣告公司必須有市場(chǎng)預(yù)見力，對(duì)消費(fèi)者的洞察力?？刂其N售渠道及防偽措施，就營(yíng)銷而言，往往是那些直接與用戶和消費(fèi)者接觸的商家占盡了天時(shí)、地利。

所有的營(yíng)銷活動(dòng)與市場(chǎng)價(jià)值都圍繞品牌展開是品牌時(shí)代最本質(zhì)的特點(diǎn)，市場(chǎng)營(yíng)銷也相應(yīng)的發(fā)展為品牌營(yíng)銷。擁有品牌就是擁有市場(chǎng)，就是擁有現(xiàn)在和未來，就可以獲得最大的市場(chǎng)價(jià)值。