企業(yè)十大成功商業(yè)模式全解讀

簡單地說，商業(yè)模式就是企業(yè)創(chuàng)造營收與利潤的手段和方法。盡管這在概念上并沒什么驚人之處，但每一個(gè)商業(yè)模式創(chuàng)新卻成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)。這里小編給大家分享一些關(guān)于十大成功商業(yè)模式全解讀，方便大家學(xué)習(xí)了解。

十大成功商業(yè)模式全解讀

改革開放以來，中國諸多企業(yè)的成功緣于偶然而失敗歸于商業(yè)模式者比比皆是。實(shí)際上，成功的商業(yè)模式非常一樣而又非常不一樣。非常一樣的是這 一模式創(chuàng)新性地將內(nèi)部資源、外部環(huán)境、盈利模式與經(jīng)營機(jī)制等有機(jī)結(jié)合，不斷提升自身的盈利性、協(xié)調(diào)性、價(jià)值、風(fēng)險(xiǎn)控制能力、持續(xù)發(fā)展能力與行業(yè)地位等。非 常不一樣的是這一模式是在一定條件、一定環(huán)境下的成功，更多的具有個(gè)性，不能簡單的拷貝或復(fù)制，而且必須通過不斷地修正才能保持企業(yè)持久的生命力。因而， 借鑒基礎(chǔ)上的創(chuàng)新永遠(yuǎn)是商業(yè)模式中商業(yè)智慧的核心價(jià)值。

成功商業(yè)模式的主要特征

首先，基于產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的分解所形成。商業(yè)模式創(chuàng)新主要體現(xiàn)為以技術(shù)為基礎(chǔ)、依托產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈、著力管理創(chuàng)新的方式。其中，基于產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈這一 外生因素的價(jià)值定位、盈利源選擇、盈利點(diǎn)選擇是至關(guān)重要的。因此，依托產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈挖掘商業(yè)機(jī)會(huì)、展開商業(yè)模式創(chuàng)新成為商業(yè)模式建構(gòu)與實(shí)踐的分水嶺。而商業(yè) 模式最核心的部分——盈利模式，恰恰完全依賴于對產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的分解。目前，將某一環(huán)節(jié)或細(xì)分領(lǐng)域做深、做專、拔高，或?qū)⒉煌a(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈條實(shí)現(xiàn)耦合，成為 做強(qiáng)做大企業(yè)的主流。而縱向一體化、全產(chǎn)業(yè)鏈等產(chǎn)業(yè)整合，適合一個(gè)全新產(chǎn)業(yè)初期，但不能當(dāng)做長期發(fā)展戰(zhàn)略。

其次，有獨(dú)特的、持久的盈利模式。商業(yè)模式最為關(guān)注的不是交易的內(nèi)容而是方式，其目的不在于概念的重整而在于實(shí)現(xiàn)營收與利潤，因而盈利模式 是成功商業(yè)模式的核心要素。同時(shí)，一個(gè)盈利模式必須有一定的價(jià)值主張及運(yùn)營機(jī)制的導(dǎo)向和支撐，因而是成功商業(yè)模式的集中體現(xiàn)。成功的'商業(yè)模式必須具備一定 的獨(dú)特性與持久性。所謂“獨(dú)特性”，就是能構(gòu)成企業(yè)的競爭優(yōu)勢，且在同一行業(yè)中難以被競爭對手所模仿或采用;所謂“持久性”是指能夠支持企業(yè)持續(xù)贏利。

最后，具有一定的原創(chuàng)性或較強(qiáng)的創(chuàng)新性。創(chuàng)新是一種商業(yè)模式形成的邏輯起點(diǎn)與原動(dòng)力，也是一種商業(yè)模式區(qū)別于另一種商業(yè)模式的決定性因素。 因而創(chuàng)新性成為成功的商業(yè)模式的靈魂與價(jià)值所在。現(xiàn)階段，我國企業(yè)商業(yè)模式的形成有多種路徑，從經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段來看，“成功商業(yè)模式”不必苛求完全原創(chuàng)但也 不能完全模仿，需要將中國人的特定思維或特質(zhì)與特殊的市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境相結(jié)合，形成經(jīng)世致用的商業(yè)模式。改革開放以來我國成功的商業(yè)模式主要來源于兩個(gè)層 次：一是具有完全的原創(chuàng)性，或在關(guān)鍵環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)了突破形成了較為濃厚的原創(chuàng)性;二是模仿或借鑒了國外最新的商業(yè)模式，進(jìn)行了一定創(chuàng)新，但具有濃厚的中國特 色。

改革開放后十大成功商業(yè)模式

筆者認(rèn)為，改革開放以來我國的“十大成功商業(yè)模式”來源于一批在持續(xù)經(jīng)營、盈利能力、核心競爭力、增長態(tài)勢、影響力與體量等方面表現(xiàn)突出，在成功度、創(chuàng)新性方面優(yōu)異的企業(yè)。

騰訊

從產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈定位來看，抓住互聯(lián)網(wǎng)對人們生活方式的改變形成新的業(yè)態(tài)的機(jī)遇，通過建立中國規(guī)模最大的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)“為用戶提供一站式在 線生活服務(wù)”，通過影響人們的生活方式嵌入主營業(yè)務(wù)。盈利模式：在一個(gè)巨大的便捷溝通平臺上影響和改變數(shù)以億計(jì)網(wǎng)民的溝通方式和生活習(xí)慣，并借助這種影響 嵌入各類增值服務(wù)。創(chuàng)新性：借互聯(lián)網(wǎng)對人們生活方式改變之力切入市場，通過免費(fèi)的方式提供基礎(chǔ)服務(wù)而將增值服務(wù)作為價(jià)值輸出和盈利來源的實(shí)現(xiàn)方式。

阿里巴巴

從產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈定位來看，抓住互聯(lián)網(wǎng)與企業(yè)營銷相結(jié)合的機(jī)遇，將電子商務(wù)業(yè)務(wù)主要集中于B2B的信息流，為所有人創(chuàng)造便捷的網(wǎng)上交易渠道。盈利模式：通過在自己的網(wǎng)站上向國內(nèi)外供應(yīng)商提供展示空間以換取固定報(bào)酬，將展示空間的信息流轉(zhuǎn)變?yōu)閺?qiáng)大的收入流并強(qiáng)調(diào)增值服務(wù)。創(chuàng)新性：通過互聯(lián)網(wǎng)向客戶提供國內(nèi)外分銷渠道和市場機(jī)會(huì)，使中小企業(yè)降低對傳統(tǒng)市場中主要客戶的依賴及營銷等費(fèi)用并從互聯(lián)網(wǎng)中獲益。

攜程

從產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈定位來看，抓住互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)旅行業(yè)相結(jié)合的機(jī)遇，力求扮演航空公司和酒店的“渠道商”角色，以發(fā)放會(huì)員卡吸納目標(biāo)商務(wù) 客戶、依賴龐大的電話呼叫中心作預(yù)定服務(wù)等方式將機(jī)票、酒店預(yù)訂、度假預(yù)訂、商旅管理、特約商戶及旅游資訊在內(nèi)的全方位旅行服務(wù)作為核心業(yè)務(wù)。盈利模式： 通過與全國各地眾多酒店、各大航空公司合作以規(guī)模采購大量降低成本，同時(shí)通過消費(fèi)者在網(wǎng)上訂客房、機(jī)票積累客流，客流越多攜程的議價(jià)能力越強(qiáng)其成本就越 低，客流就會(huì)更多，最終形成良性增長的盈利模式。創(chuàng)新性：立足于傳統(tǒng)旅行服務(wù)公司的盈利模式，主要通過“互聯(lián)網(wǎng)+呼叫中心”完成一個(gè)中介的任務(wù)，用IT和 互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將盈利水平無限放大，成為“鼠標(biāo)+水泥”模式的典范。

招商銀行

從產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈定位來看，抓住信息技術(shù)與傳統(tǒng)金融業(yè)相結(jié)合的機(jī)遇，以“金融電子化”建立服務(wù)品牌， 先后推出國內(nèi)第一張基于客戶號管理的銀行借記卡、第一家網(wǎng)上銀行，第一張符合國際標(biāo)準(zhǔn)的雙幣______、首個(gè)面向高端客戶理財(cái)產(chǎn)品的金葵花理財(cái)、首推私人銀行 服務(wù)及跨銀行現(xiàn)金管理等業(yè)務(wù)。盈利模式及盈利能力：通過擴(kuò)大服務(wù)面、延伸服務(wù)線取得多方面的利息收入與增值收入。創(chuàng)新性：將信息技術(shù)引入金融業(yè)的發(fā)展，并 以“創(chuàng)新、領(lǐng)先、因你而變”時(shí)刻不斷推出新服務(wù)，引領(lǐng)金融業(yè)的發(fā)展。

蘇寧電器

從產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈定位來看，以家電連鎖的方式加強(qiáng)對市場后端的控制，同時(shí)加強(qiáng)與全球近10000家知名家電供應(yīng)商的合作，打造價(jià)值共 創(chuàng)、利益共享的高效供應(yīng)鏈，強(qiáng)化自身在整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中的主導(dǎo)地位。盈利模式：基于SAP系統(tǒng)與B2B供應(yīng)鏈項(xiàng)目、通過降低整個(gè)供應(yīng)鏈體系運(yùn)做成本、庫存 儲備并為客戶提供更好的服務(wù)這一“節(jié)流+開源”的方式實(shí)現(xiàn)營收。創(chuàng)新性：以家電連鎖的方式加強(qiáng)對市場后端的控制力，并以此為基礎(chǔ)加強(qiáng)向上游制造環(huán)節(jié)的滲 透，使零售與制造以業(yè)務(wù)伙伴方式合作提高整個(gè)供應(yīng)鏈的效率，進(jìn)而打通整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈以謀求更高價(jià)值回報(bào)。

百度

從產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈定位來看，力求“讓人們最便捷地獲取信息，找到所求”，為網(wǎng)民提供基于搜索引擎的系列產(chǎn)品與服務(wù)，全面覆蓋了中文網(wǎng)絡(luò) 世界所有的搜索需求。盈利模式：采用以效果付費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)推廣方式實(shí)現(xiàn)營收。創(chuàng)新性：借助超大流量的平臺優(yōu)勢，聯(lián)合所有優(yōu)質(zhì)的各類網(wǎng)站建立了世界上最大的網(wǎng)絡(luò) 聯(lián)盟，使各類企業(yè)的搜索推廣、品牌營銷的價(jià)值、覆蓋面均大面積提升，并從中擴(kuò)大盈利來源。

華為

從產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈定位來看，以客戶需求為驅(qū)動(dòng)，定位為通訊設(shè)備領(lǐng)域的系統(tǒng)集成服務(wù)商與量產(chǎn)型公司，為客戶提供有競爭力的端到端通信解決 方案，并圍繞通訊設(shè)備領(lǐng)域的整個(gè)產(chǎn)品生命周期形成完整的產(chǎn)品線。盈利模式：主要依靠整個(gè)通訊產(chǎn)品的整個(gè)產(chǎn)品生命周期賺錢。創(chuàng)新性：憑借通訊設(shè)備領(lǐng)域整個(gè)產(chǎn) 品生命周期上完整的產(chǎn)品線的營收，以犧牲暫時(shí)的虧損為代價(jià)將投入市場的新產(chǎn)品按兩三年后量產(chǎn)的模型定價(jià)，利用企業(yè)規(guī)模效益、低耗與高效的供應(yīng)鏈管理、非核 心環(huán)節(jié)外包、流程優(yōu)化等方法挖掘出的成本優(yōu)勢擠垮或有效扼制國內(nèi)競爭對手，并利用研發(fā)低成本優(yōu)勢快速搶奪國際市場份額，____在成本上處于劣勢的西方競爭對 手，形成著名的“華為優(yōu)勢”。

巨人

從產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈定位來看，集團(tuán)緊緊抓住企業(yè)價(jià)值鏈上“營”與“銷”的環(huán)節(jié)，通過顛覆式的“營”定義新的產(chǎn)品或服務(wù)，通過“地毯式”與 “側(cè)翼進(jìn)攻”的“銷”加強(qiáng)對市場后端的控制力。盈利模式：盡管在表面上“腦白金”、“黃金搭檔”、“黃金酒”用的是傳統(tǒng)盈利模式而“征途”游戲采用“基礎(chǔ) 服務(wù)免費(fèi)+道具收費(fèi)”的模式，但實(shí)質(zhì)上巨人是通過營銷創(chuàng)新形成的產(chǎn)品服務(wù)新概念實(shí)現(xiàn)營收。創(chuàng)新性：緊緊圍繞消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)決策處境、消費(fèi)心理、消 費(fèi)心態(tài)等實(shí)際需求，用全新的“營”與“銷”的方式將實(shí)際品質(zhì)不高的產(chǎn)品或服務(wù)賦予全新的概念，并以較短的銷售渠道、較寬的銷售網(wǎng)絡(luò)從側(cè)翼迅速介入市場。

比亞迪

從產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈定位來看，依托某一產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的技術(shù)優(yōu)勢，在相關(guān)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型或興起的背景下，將其產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢向這一領(lǐng)域進(jìn)行逆向的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移， 形成跨領(lǐng)域的、穩(wěn)步攀升的產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張。盈利模式：在產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移與擴(kuò)張的過程中，通過改變產(chǎn)業(yè)景框、設(shè)定新的游戲規(guī)則、合并細(xì)分市場、整合顧客需求進(jìn)行價(jià)值創(chuàng) 新，以藍(lán)海戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)營收。創(chuàng)新性：基于電池領(lǐng)域的絕對競爭優(yōu)勢與產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，在已有商業(yè)領(lǐng)域取得成功后，以較強(qiáng)的復(fù)制能力、穩(wěn)定性、技術(shù)創(chuàng)新等，集中利用內(nèi) 部資源、整合各業(yè)務(wù)群中的優(yōu)勢元素塑造向新興領(lǐng)域或轉(zhuǎn)型產(chǎn)業(yè)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)布局的轉(zhuǎn)移與調(diào)整，繁衍一個(gè)又一個(gè)新業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)塑造藍(lán)海、產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張與價(jià)值創(chuàng)造的統(tǒng)一。

聯(lián)想

從產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈定位來看，依托強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)，以“貿(mào)工技”向“創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)”的路徑，圍繞國際計(jì)算機(jī)及信息服務(wù)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，從加工代銷 的低端環(huán)節(jié)向重研發(fā)、重服務(wù)的高端環(huán)節(jié)與高級業(yè)態(tài)攀升與演化。盈利模式：在產(chǎn)業(yè)升級的過程中，逐步由以往的大規(guī)模低成本制造作為盈利源開始向以服務(wù)增值作 為盈利增長點(diǎn)的方向轉(zhuǎn)變。創(chuàng)新性：在缺乏，甚至一度弱化自主知識產(chǎn)權(quán)的“彎路”下，依托龐大的國內(nèi)市場與政府支持，利用民族情結(jié)建立起龐大的營銷體系、服 務(wù)網(wǎng)絡(luò)與市場優(yōu)勢，逐步以產(chǎn)業(yè)后端(市場)的控制力提高對產(chǎn)業(yè)中端(資本)的控制力，進(jìn)而以產(chǎn)業(yè)中端(資本)的控制力提升對產(chǎn)業(yè)前端(技術(shù))的控制力。

對上述商業(yè)模式進(jìn)行梳理不難發(fā)現(xiàn)：

第一，“十大成功商業(yè)模式”從年代的角度來看呈現(xiàn)出“兩端少、中間多”的格局，所涉及的企業(yè)實(shí)現(xiàn)了持續(xù)經(jīng)營并具有較強(qiáng)的盈利能力和一定的體量。

第二，“十大成功商業(yè)模式”可進(jìn)一步劃歸為“基于技術(shù)突破與創(chuàng)新”和“主要依托產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈融合與分解”兩類，并在不同的領(lǐng)域與產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈條上做出了不同程度的創(chuàng)新。

這表明，成功的商業(yè)模式非常一樣而又非常不一樣。非常一樣的是創(chuàng)新性地將內(nèi)部資源、外部環(huán)境、盈利模式與經(jīng)營機(jī)制等有機(jī)結(jié)合，不斷提升自身 的盈利性、協(xié)調(diào)性、價(jià)值、風(fēng)險(xiǎn)控制能力、持續(xù)發(fā)展能力與行業(yè)地位等。非常不一樣的是在一定條件、一定環(huán)境下的成功，更多的具有個(gè)性，不能簡單地拷貝或復(fù) 制，而且必須通過不斷修正才能保持企業(yè)持久的生命力。借鑒基礎(chǔ)上的創(chuàng)新永遠(yuǎn)是商業(yè)模式中商業(yè)智慧的核心價(jià)值。

電子商務(wù)的商業(yè)模式

影響一個(gè)電子商務(wù)項(xiàng)目績效的首要因素是它的商業(yè)模式.電子商務(wù)的商業(yè)模式是電子商務(wù)項(xiàng)目運(yùn)行的秩序,是指電子商務(wù)項(xiàng)目所提供的產(chǎn)品,服務(wù),信息流,收入來源以及各利益主體在電子商務(wù)項(xiàng)目運(yùn)作過程中的關(guān)系和作用的組織方式與體系結(jié)構(gòu).它具體體現(xiàn)了電子商務(wù)項(xiàng)目現(xiàn)在如何獲利以及在未來長時(shí)間內(nèi)的計(jì)劃.電子商務(wù)的商業(yè)模式主要包括以下內(nèi)涵.

1)戰(zhàn)略目標(biāo)

一個(gè)電子商務(wù)項(xiàng)目要想成功并持續(xù)獲利,必須在商業(yè)模式上明確戰(zhàn)略目標(biāo),企業(yè)的這種戰(zhàn)略目標(biāo)本質(zhì)上表現(xiàn)為企業(yè)的客戶價(jià)值,即企業(yè)必須不斷向客戶提供對他們有價(jià)值的,競爭者又不能提供的產(chǎn)品或服務(wù),才能保持競爭優(yōu)勢.按照邁克爾?波特的競爭優(yōu)勢理論,這種競爭優(yōu)勢可以表現(xiàn)在產(chǎn)品服務(wù)的差別化,低成本,目標(biāo)集聚戰(zhàn)略上.

產(chǎn)品或服務(wù)的差別化戰(zhàn)略主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

①產(chǎn)品特征.公司可以通過提供具有競爭者產(chǎn)品所不具有的特征的產(chǎn)品來增加差別化.擁有獨(dú)特的特征是最普通的產(chǎn)品差別化形式,使用互聯(lián)網(wǎng)能夠使公司為客戶提供更好的產(chǎn)品特征.比如,DELL公司通過網(wǎng)絡(luò)直銷的形式,為客戶提供個(gè)性化的電腦產(chǎn)品.

②產(chǎn)品上市時(shí)間.公司率先將產(chǎn)品投向市場,往往因產(chǎn)品是市場上唯一的,自然而然就是產(chǎn)品具有差別性了,進(jìn)而可以獲得豐厚的利潤.電子商務(wù)的應(yīng)用,可以使企業(yè)在產(chǎn)品的開發(fā)與設(shè)計(jì),推廣與分銷等方面大大地縮短周期,取得產(chǎn)品的市場先機(jī),從而戰(zhàn)勝自己的競爭對手.比如,網(wǎng)景公司曾經(jīng)在線分發(fā)自己瀏覽器軟件,使它很快就在市場上占據(jù)了主導(dǎo)地位.

③客戶服務(wù)差別化.電子商務(wù)可以幫助公司更好地實(shí)施以客戶為中心的發(fā)展戰(zhàn)略.一方面,利用電子商務(wù)所提供的電子化服務(wù),公司可以通過向出現(xiàn)故障的產(chǎn)品提供服務(wù)的快慢來差別化,大大提供公司對顧客投訴的反應(yīng)速度,能夠有針對性地為顧客提供更周到的服務(wù).另一方面,由于信息更加容易獲取,公司可以為客戶提供大量的商品選擇機(jī)會(huì),從而使客戶有更多的選擇余地.公司提供的這種產(chǎn)品的多種組合可以使自己的產(chǎn)品與競爭對手具有明顯的差異性.比如亞馬遜書店可以在網(wǎng)上提供幾千萬種圖書,而且很容易根據(jù)顧客的需求進(jìn)行多種組合,這與傳統(tǒng)的線下書店形成了明顯的差別化.

④品牌形象.公司可以通過互聯(lián)網(wǎng)來建立或強(qiáng)化自己的品牌形象,使客戶感到他們的產(chǎn)品是差別化的,進(jìn)而建立和保持客戶的忠誠度,使誰擁有了客戶,誰就擁有了未來.

低成本戰(zhàn)略是一種先發(fā)制人的戰(zhàn)略,這意味著一家公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)比其競爭者讓各戶花費(fèi)更少的金錢.這種成本的降低表現(xiàn)在生產(chǎn)和銷售成本的降低上,一方面,公司通過電子商務(wù)方式與供應(yīng)商和客戶聯(lián)系,大大提高訂貨和銷貨效率,使訂貨,配送,庫存,銷售等成本大幅度降低.另一方面,通過互聯(lián)網(wǎng),企業(yè)可以為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù),甚至可以讓客戶通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行自我服務(wù),大大減少了客戶服務(wù)成本.其實(shí),電子商務(wù)在較少公司的產(chǎn)品或服務(wù)成本的同時(shí),也可以大大降低客戶的交易成本.

目標(biāo)聚集戰(zhàn)略是一種具有自我約束能力的戰(zhàn)略.當(dāng)公司的實(shí)力不足以在產(chǎn)業(yè)內(nèi)更廣泛的范圍內(nèi)競爭時(shí),公司可以利用互聯(lián)網(wǎng)以更高的效率,更好的效果為某一特定的戰(zhàn)略對象服務(wù),往往能在該范圍內(nèi)超過競爭對手.比如在競爭異常激烈的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)中,有的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人利用互聯(lián)網(wǎng)專門為頻繁接觸互聯(lián)網(wǎng)而社交范圍比較窄的研究,開發(fā)人員提供保險(xiǎn)服務(wù),取得了良好的經(jīng)營業(yè)績.

從以上分析可見,對電子商務(wù)案例戰(zhàn)略目標(biāo)的分析需要回答以下問題:

●電子商務(wù)能夠使公司向客戶提供哪些獨(dú)特的產(chǎn)品或服務(wù),或者使公司的產(chǎn)品或服務(wù)具有哪些獨(dú)特的客戶價(jià)值,差別化,低成本還是目標(biāo)聚集

●電子商務(wù)是否能夠使公司為客戶解決由此產(chǎn)生的一系列新問題

●公司是否有明確的戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃

2)目標(biāo)客戶

公司的目標(biāo)客戶是指在市場的某一領(lǐng)域或地理區(qū)域內(nèi),公司決定向哪一范圍提供產(chǎn)品或服務(wù),以及提供多少這種產(chǎn)品或服務(wù).其中涉及到兩個(gè)方面的問題:

①客戶范圍.從不同的角度來考慮,公司客戶范圍的界定需要從兩個(gè)方面入手,一方面,要將公司客戶在商家和消費(fèi)者之間選擇,如果公司主要向商家提供產(chǎn)品或服務(wù),這就是B to B電子商務(wù),在每個(gè)產(chǎn)業(yè)中,又有不同類型,不同規(guī)模,不同技術(shù)水平的商家;如果公司主要向消費(fèi)者提供產(chǎn)品或服務(wù),這就是B to C電子商務(wù),消費(fèi)者可以根據(jù)性別,年齡,職業(yè),受教育程度,生活方式,收入水平等特征劃分為不同的類型.另一方面,要將公司客戶在不同的地域內(nèi)進(jìn)行選擇,公司要明確向世界上哪個(gè)地方銷售產(chǎn)品或提供服務(wù),因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)跨越時(shí)空的特點(diǎn)使得公司的市場范圍大大延伸了.

②產(chǎn)品或服務(wù)范圍.當(dāng)公司決定向哪一領(lǐng)域提供產(chǎn)品或服務(wù)后,還必須決定向這部分市場的需求提供多少服務(wù).例如,一家定位于大學(xué)生的互聯(lián)網(wǎng)公司必須決定要滿足他們多少需求.它可以在基本的連接服務(wù),聊天室,電影,音樂,游戲,網(wǎng)上教學(xué),考研答疑等方面來選擇要提供的服務(wù)內(nèi)容.

進(jìn)行電子商務(wù)案例的目標(biāo)客戶分析,需要回答以下幾個(gè)問題:

●電子商務(wù)能夠使公司接觸到哪些范圍的客戶 是面向全球的客戶還是一定地理范圍的客戶 是面向商家還是面向消費(fèi)者

●公司的客戶具有什么特點(diǎn)

●電子商務(wù)是否改變了原有的產(chǎn)品或服務(wù)

●公司對各類各戶分別提供哪些產(chǎn)品或服務(wù)

3)收入和利潤來源

電子商務(wù)案例分析的一個(gè)極為重要的部分是確定公司的電子商務(wù)項(xiàng)目收入和利潤來源.在現(xiàn)實(shí)的市場中,很多公司直接從其銷售的產(chǎn)品中獲得收入和利潤,或者從其提供的服務(wù)中獲得收入和利潤.但是,在電子商務(wù)市場中,因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的一些特性,使公司利用互聯(lián)網(wǎng)從事電子商務(wù)的收入和利潤的來源變得更加復(fù)雜.例如從事網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)電子商務(wù)模式的公司的收入來源至少有交易費(fèi),信息和建議費(fèi),服務(wù)費(fèi)和傭金,廣告和發(fā)布費(fèi)等.而一個(gè)采取直銷模式的公司的收入則主要來自于對客戶的直接銷售,也可以來自于廣告,客戶信息的銷售和產(chǎn)品放置費(fèi),還可以通過削減直接向客戶提供服務(wù)的成本或減少配送環(huán)節(jié)來增加利潤

從向客戶提供的產(chǎn)品或服務(wù)中獲取利潤非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)是對所提供的產(chǎn)品或服務(wù)正確地定價(jià).在電子商務(wù)市場中,大多數(shù)產(chǎn)品和服務(wù)是以知識為基礎(chǔ)的,以知識為基礎(chǔ)的產(chǎn)品一般具有高固定成本低可變成本的特點(diǎn),因而產(chǎn)品或服務(wù)的定價(jià)具有較大的特殊性,企業(yè)定價(jià)的目標(biāo)不在于單位產(chǎn)品的利潤率水平,而更加重視產(chǎn)品市場占有率的提高和市場的增長.而且這種產(chǎn)品還具有能夠鎖定消費(fèi)者的'特點(diǎn),使許多消費(fèi)者面臨著較高的轉(zhuǎn)移成本,使已經(jīng)在競爭中占有優(yōu)勢的公司不斷拉大與其競爭者的距離.

進(jìn)行電子商務(wù)案例的收入和利潤來源分析,需要回答如下問題:

●公司原有的收入來源有哪些途徑,電子商務(wù)使公司收入來源產(chǎn)生了哪些變化

●公司實(shí)施電子商務(wù)后有哪些新的收入來源

●公司收入來源中,哪些對公司的利潤水平具有關(guān)鍵性的影響

●哪些客戶對哪些收入來源做出貢獻(xiàn)

●公司利潤的決定因素有哪些

4)價(jià)值鏈

為了向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值,公司必須進(jìn)行一些能夠支持這些價(jià)值的活動(dòng),這些活動(dòng)往往具有一定的關(guān)聯(lián)性,一般被稱作價(jià)值鏈(如圖1-2所示)

在電子商務(wù)環(huán)境下,公司活動(dòng)的價(jià)值鏈結(jié)構(gòu)發(fā)生了革命性的變化:

●基本活動(dòng)中的信息處理部分,如商品信息發(fā)布,客戶溝通,供應(yīng)和分銷商訂單處理乃至支付都可以通過電子商務(wù)在網(wǎng)上完成.

●基本活動(dòng)中的采購,進(jìn)貨,發(fā)貨,銷售等環(huán)節(jié)的物流活動(dòng),則可以通過第三方物流加以完成.

●輔助活動(dòng)中的人力資源管理和技術(shù)開發(fā)中的部分活動(dòng)也都可以通過電子商務(wù)方式在網(wǎng)上完成.

因此,進(jìn)行電子商務(wù)案例價(jià)值鏈分析,需要回答以下幾個(gè)問題:

●公司進(jìn)行了哪些關(guān)鍵的活動(dòng)來保證為客戶提供價(jià)值

●電子商務(wù)的實(shí)施,需要公司必須進(jìn)行哪些新的活動(dòng)

●電子商務(wù)如何提高原有活動(dòng)的進(jìn)行水平

●這些活動(dòng)是否與客戶價(jià)值和服務(wù)的客戶范圍一致

●這些活動(dòng)之間是否相互支持,且利用了行業(yè)成功的驅(qū)動(dòng)因素

5)核心能力

核心能力是相對稀缺的資源和有特色的服務(wù)能力,它能夠創(chuàng)造長期的競爭優(yōu)勢.核心能力是公司的集體智慧,特別是那種把多種技能,技術(shù)和流程集成在一起以適應(yīng)快速變化的環(huán)境的能力.

電子商務(wù)具有快速的實(shí)現(xiàn)周期,對信息和聯(lián)盟也具有很強(qiáng)的依賴性,而且要堅(jiān)持不懈地改革商務(wù)活動(dòng)的方式,因此,它需要有一種能綜合考慮以上所有因素的分析工具,將公司的技術(shù)平臺和業(yè)務(wù)能力進(jìn)行集成.經(jīng)過集成后的公司的核心能力應(yīng)該包括以下幾個(gè)方面:

●資源.公司需要有形的,無形的以及人力資源來支持向客戶提供價(jià)值的一系列關(guān)鍵活動(dòng).有形資源包括廠房,設(shè)備以及現(xiàn)金儲備.而對于從事電子商務(wù)的公司來講,有形資源主要表現(xiàn)在公司的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施以及電子商務(wù)的軟硬件建設(shè)水平.無形資源包括專利權(quán),商譽(yù),品牌,交易秘密,與客戶和供應(yīng)商的關(guān)系,雇員間的關(guān)系以及不同形式存在于公司內(nèi)部的知識.例如含有重要的客戶的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)庫以及市場研究發(fā)現(xiàn)的內(nèi)容.對于從事電子商務(wù)的公司來講,這類資源往往包括公司自行設(shè)計(jì)的軟件,訪問者或客戶的登陸信息,品牌和客戶群.人力資源是公司員工具有的知識和技能,是公司知識資源的載體,在知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代的作用顯得更加突出.

●競爭力.競爭力是公司將其資源轉(zhuǎn)化為客戶價(jià)值和利潤的能力.它需要使用或整合公司的多種資源.根據(jù)翰墨(G?M?Hamel)和普拉哈拉德(C?K?Prahalad)的觀點(diǎn),當(dāng)公司遇到客戶價(jià)值,競爭者差別化和擴(kuò)展能力三個(gè)目標(biāo)的時(shí)候,公司的約束力就是公司的核心能力.客戶價(jià)值目標(biāo)要求公司充分利用其核心能力加強(qiáng)其向客戶提供的價(jià)值.如果公司在多個(gè)領(lǐng)域使用其競爭力,那么這種競爭力是可擴(kuò)展的.例如,本田公司設(shè)計(jì)優(yōu)良發(fā)動(dòng)機(jī)的能力使它不僅能夠向汽車,而且能夠向便攜電力發(fā)動(dòng)機(jī),除草機(jī)和海塘提供發(fā)動(dòng)機(jī).

●競爭優(yōu)勢.公司的競爭優(yōu)勢來源于公司所擁有的核心能力.其他公司獲得或模仿這些能力的難易決定了這些優(yōu)勢保持的難易程度.這些核心能力難以取得或模仿的往往是由于擁有這種優(yōu)勢的公司在發(fā)展進(jìn)程上處于領(lǐng)先或者這些核心能力的形成需要較長的時(shí)間,模仿者難以短期內(nèi)獲得.

進(jìn)行電子商務(wù)案例的核心能力分析,需要把握以下幾個(gè)問題:

●公司擁有的能力是什么

●公司實(shí)施電子商務(wù)需要哪些新的能力

●電子商務(wù)對公司已有的能力有哪些影響

●公司的這些能力有哪些是其他公司所難以模仿的因素

●公司如何才能保持它的競爭優(yōu)勢

●公司在形成和保持這些競爭優(yōu)勢的過程中,采用了哪些營銷戰(zhàn)略

初創(chuàng)業(yè)者如何構(gòu)建商業(yè)模式的策略論文

什么是商業(yè)模式?

百度百科是這么解釋的：“商業(yè)模式是指一個(gè)完整的產(chǎn)品、服務(wù)和信息流體系，包括每一個(gè)參與者和其在其中起到的作用，以及每一個(gè)參與者的潛在利益和相應(yīng)的收益來源和方式。在分析商業(yè)模式過程中，主要關(guān)注一類企業(yè)在市場中與用戶、供應(yīng)商的關(guān)系，尤其是彼此間的物流、信息流和資金流?！?/p>

簡單地說，商業(yè)模式就是：第一步，整合資金流、物流和信息流;第二步，構(gòu)成具有獨(dú)特核心競爭力的運(yùn)營體系;第三步，通過這個(gè)體系將服務(wù)或產(chǎn)品到用戶;最后一步，就是產(chǎn)品以及未來的更新升級，可以給用戶帶來持續(xù)的價(jià)值，使你這個(gè)體系可以長期運(yùn)行下去。這些步驟循環(huán)的'整體方案就是商業(yè)模式。

在這個(gè)商業(yè)模式中，根據(jù)流程，需要關(guān)注以下四個(gè)角度，其中包括了九個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

一、產(chǎn)品服務(wù)

1.價(jià)值主張

你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)，能給用戶帶來什么價(jià)值?能讓他節(jié)約時(shí)間、增加收入，還是能讓他更加愉悅?

二、用戶關(guān)系

2.目標(biāo)用戶

產(chǎn)品和服務(wù)要針對什么樣的用戶群?這是把握產(chǎn)品設(shè)計(jì)的要點(diǎn)。要是里面有“俯臥撐”這樣的詞匯或游戲，一定不是給公務(wù)員市場的。

3.分銷渠道

準(zhǔn)備通過怎樣的渠道，將產(chǎn)品和服務(wù)送達(dá)消費(fèi)者?

4.客戶關(guān)系

產(chǎn)品和服務(wù)最終與用戶之間形成怎樣的聯(lián)系?如何進(jìn)一步強(qiáng)化聯(lián)系?現(xiàn)在SNS網(wǎng)站上流行“簽到、打卡”，就是想提升用戶緊密聯(lián)系的辦法。不過可以負(fù)責(zé)任地說，效果都不大。

三、財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)

5.成本結(jié)構(gòu)

提供這樣的產(chǎn)品和服務(wù)，需要使用到的財(cái)務(wù)成本。

6.收入模型

就是傳說中的盈利模式，準(zhǔn)備怎么賺錢。這個(gè)事情可以先期不做，但不代表先期不用想。

四、運(yùn)營模式

7.運(yùn)營結(jié)構(gòu)

管理就是流程，設(shè)計(jì)好各種“流”的流向和關(guān)鍵控制點(diǎn)。具體可以學(xué)習(xí)有關(guān)KPI的知識。

8.核心能力

VC們經(jīng)常問“為什么是你?”“為什么只有你?”就是這個(gè)意思了，就是要實(shí)現(xiàn)你所設(shè)計(jì)的這套流程以及結(jié)果，要具備的能力和資質(zhì)有哪些。

9.合作伙伴

一個(gè)好漢三個(gè)幫，要先分清楚在這個(gè)流程上，誰是朋友誰是敵人，誰可以借力誰必須保密。雖然沒有永恒的朋友，但最好先想清楚可以用來分享的利益。

最后，要提示一下，不管什么新生事物，總是脫離不掉傳統(tǒng)的營銷理論，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、推廣這4P是一個(gè)都不能不考慮的。而關(guān)乎中國國情的另外2P：權(quán)力資源和公共關(guān)系，在創(chuàng)業(yè)路上要用到極致。