陳年，凡客誠(chéng)品(北京)科技有限公司CEO，VANCL創(chuàng)始人，是中國(guó)電子商務(wù)代表企業(yè)家。這里小編給大家分享一些關(guān)于凡客VANCL陳年創(chuàng)業(yè)勵(lì)志故事，方便大家學(xué)習(xí)了解。

凡客VANCL陳年創(chuàng)業(yè)勵(lì)志故事

陳年故事

寫(xiě)書(shū)告慰去世的奶奶

2005年，離開(kāi)卓越的陳年創(chuàng)辦“我有網(wǎng)”，在將公司業(yè)務(wù)全部交給投資人后，陳年度過(guò)了自稱是“最美好的半年時(shí)光”。這半年中，每天的淚水逼迫著陳年梳理自己的情感世界，最終完成了自傳體小說(shuō)《歸去來(lái)》。

今年41歲的陳年出生于山西聞喜，出生25天后媽媽就離家出走了，父親同樣不在身邊，是奶奶把他養(yǎng)大。然而，2003年的一場(chǎng)意外，慈愛(ài)的奶奶走了。

“一直以來(lái)，我沒(méi)有時(shí)間讓自己的情感得到宣泄，直到奶奶去世三年后，《歸去來(lái)》得以出版發(fā)行?！标惸暾f(shuō)：“那時(shí)外界說(shuō)，陳年因?yàn)檗k我有網(wǎng)不行了，才去寫(xiě)書(shū)的。其實(shí)只有我自己知道，跟你血脈相連、無(wú)條件愛(ài)你的人沒(méi)有了，我要用我的方式去給他們立碑，在他們墳?zāi)骨?，我把這本書(shū)燒給了我的親人們。”

模仿PPG起步

2000年，金山雷軍邀請(qǐng)陳年創(chuàng)辦卓越網(wǎng)，到2004年卓越網(wǎng)以7500萬(wàn)美元被亞馬遜收購(gòu)，內(nèi)心潛意識(shí)認(rèn)為自己獲得了成功的陳年，滿有信心地創(chuàng)辦“我有網(wǎng)”，卻以失敗告終。這段經(jīng)歷讓陳年不得不向外界再次證明自己一回。

機(jī)會(huì)出現(xiàn)在2007年的一天，一個(gè)由吳彥祖代言的PPG的網(wǎng)站吸引了陳年的注意。PPG沒(méi)有門店和經(jīng)銷商，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)銷售中等價(jià)位的男士襯衫。

2007年10月，陳年帶著卓越網(wǎng)的幾個(gè)老部下，用幾百萬(wàn)創(chuàng)辦了VANCL，在網(wǎng)上賣起了風(fēng)格與PPG非常相似的男士襯衫。

“VANCL”是陳年懂法語(yǔ)的太太起的，“VAN”是先鋒的意思，“C”和“L”分別代表陳年和雷軍。但是陳年卻瞇著小眼半開(kāi)玩笑地說(shuō)：“我是最討厭當(dāng)初雷軍起的那個(gè)‘卓越網(wǎng)’的名字，剛出生就說(shuō)自己卓越?！倍胺部驼\(chéng)品”的意思是“凡是顧客，就提供給他們誠(chéng)心打造的產(chǎn)品”。

剔除PPG客服模式

然而很快，陳年就發(fā)現(xiàn)了PPG致命的弱點(diǎn)：第一，它一出生就不顧實(shí)力用重金在中央臺(tái)、紙媒打廣告，并通過(guò)電話銷售，它并非真正意義的互聯(lián)網(wǎng)銷售服裝企業(yè);第二，PPG的客服政策全是很完美地站在企業(yè)利益角度設(shè)置的，如用戶退貨標(biāo)簽壞了就不能退等等。陳年開(kāi)始大刀闊斧剔除PPG的客服模式。

今天，在凡客購(gòu)物，客戶30天無(wú)理由退換貨——只要不滿意，30天內(nèi)VANCL立馬退換貨;開(kāi)箱試穿——用戶收到VANCL的衣服時(shí)，可以當(dāng)面拆開(kāi)試穿，覺(jué)得滿意了再付款收貨。陳年說(shuō)：“什么都可以被模仿，只有品牌不能。在擠掉各種環(huán)節(jié)的成本后，我們始終堅(jiān)持的就是低價(jià)位高品質(zhì)產(chǎn)品?！?/p>

陳年這一做法也造成了直到今年一季度銷售額就達(dá)到去年全年的6億元，但仍在虧損，“虧損數(shù)字應(yīng)該是上億元，但我們有錢”，站在東三環(huán)樂(lè)成國(guó)際中心的10層的辦公室，透過(guò)窗戶，直接俯瞰凡客首次走出線上、在戶外投放的一系列燈箱廣告，陳年很得意地說(shuō)：“凡客融資四輪超過(guò)1億美元，我們大規(guī)模戶外推廣，不是為了提高產(chǎn)品價(jià)格，目的就是打造品牌，資金則完全由凡客來(lái)支付。明年我們預(yù)計(jì)將實(shí)現(xiàn)贏利?！?/p>

被迫食言做女裝

從選擇做男裝開(kāi)始，陳年就到處公開(kāi)堅(jiān)定地宣稱：凡客堅(jiān)決不做女裝。陳年笑稱，“襯衫很容易標(biāo)準(zhǔn)化，而男人就是那德行，他就是買衣服不試，而女人哪怕是買件內(nèi)衣也要試個(gè)沒(méi)完沒(méi)了”。

然而陳年錯(cuò)了，他發(fā)現(xiàn)，客戶回訪提意見(jiàn)的竟大多是給老公、男朋友買衣的女性，“甚至有女性給我直接發(fā)電子郵件，建議我把男性的POLO再瘦點(diǎn)身，或許就是不錯(cuò)的女裝了”。

讓陳年不得不重新思考凡客的產(chǎn)品定位還有2008年年初的那場(chǎng)罕見(jiàn)雪災(zāi)，凡客遭遇了銷售業(yè)績(jī)的“高臺(tái)跳水”，陳年也遭遇了創(chuàng)業(yè)最艱難的一段時(shí)光。

“或許，凡客是應(yīng)該需要更多元化的產(chǎn)品線來(lái)滿足客戶需求?！爆F(xiàn)在，凡客的產(chǎn)品線從男裝到女裝、童裝、鞋、配飾、家居用品等一系列產(chǎn)品。上周，首期投資規(guī)模達(dá)到5000萬(wàn)美元的V+正式誕生。

“目前我不想過(guò)多評(píng)價(jià)V+，讓它自己去走一段時(shí)間，它應(yīng)該完全是復(fù)制凡客模式的，V+產(chǎn)品肯定也會(huì)比傳統(tǒng)渠道低很多?！标惸暾f(shuō)，現(xiàn)在自己每天思考的問(wèn)題就是如何讓凡客不斷貨，至于外界普遍關(guān)注的什么時(shí)候步入資本市場(chǎng)則根本沒(méi)有時(shí)間去考慮。

凡客誠(chéng)品陳年：29元T恤創(chuàng)意源于清潔工阿姨

“大，大，大?！?/p>

問(wèn)陳年創(chuàng)立凡客三年來(lái)性格變化大嗎?他一連說(shuō)了三個(gè)“大”。

特別是在2010年，凡客誠(chéng)品發(fā)生了天翻地覆的變化，公司定位從“網(wǎng)上賣服裝”，到“賣時(shí)尚”，最新的說(shuō)法是“人民時(shí)尚”。

在“人民時(shí)尚”的大旗下，凡客兇猛異常，幾款革命性產(chǎn)品接踵而來(lái)，此前是印花T、帆布鞋，當(dāng)下是雪地靴、羽絨服，在通脹的大背景下，99元、199元的價(jià)位震撼了不少城市白領(lǐng)的內(nèi)心。

在男人一枝花的年紀(jì)，陳年成了電子商務(wù)界一匹“神馬”：2010年銷售額直指20億，凡客體廣告“韓流”激蕩。陳年也不再藏著掖著，他甚至屢發(fā)狠話：2013年達(dá)到100億;就是要擠占ZARA、H&M、優(yōu)衣庫(kù)利用中國(guó)制造獲取暴利的空間……

當(dāng)然，這一年也是讓陳年感到“后怕”的一年，他寫(xiě)了創(chuàng)立凡客以來(lái)的第二封道歉信。

這是大多人面前的“神馬”陳年，但是，陳年還有內(nèi)斂的另一面。他是一位作家，在成為作家之前，他是名商人;在成為商人之前，他是標(biāo)準(zhǔn)的文藝青年。

換句話說(shuō)，陳年最沒(méi)有變化的是他的“文藝腔”。在他的內(nèi)心深處，100億是浮云，上市是浮云，商業(yè)大獎(jiǎng)更是浮云，“不裝”和內(nèi)心的自由才是他的終極追求。

12月5日，陳年獲得2010年最具影響力的企業(yè)領(lǐng)袖“商業(yè)新銳”獎(jiǎng)。在大佬云集的會(huì)場(chǎng)，他把員工留在會(huì)場(chǎng)“放哨”，交待說(shuō)到頒獎(jiǎng)的時(shí)間再通知他來(lái)，然后獨(dú)個(gè)兒去了三聯(lián)書(shū)店。最后他買了本汪曾祺的書(shū)，汪曾祺被稱為“中國(guó)最后一個(gè)士大夫”，士大夫的調(diào)調(diào)是他喜歡的路子。晚上頒獎(jiǎng)典禮時(shí)，他準(zhǔn)時(shí)趕來(lái)。

他是一位文藝CEO，他就像“闖入瓷器店的公?！保陨虡I(yè)+文藝的方式，打破舊有規(guī)則。

把時(shí)尚還給人民

看起來(lái)風(fēng)光無(wú)限的陳年，其實(shí)行走在商業(yè)的刀鋒。但他的2010軌跡，卻被幾位“凡客”徹底改寫(xiě)。

6月份，陳年去浙江拜訪供應(yīng)商，在一個(gè)為凡客做鞋的工廠里，陳年發(fā)現(xiàn)流水線上的“小孩”(他喜歡管年輕人叫小孩，無(wú)論是流水線上的員工，還是凡客的代言人韓寒、王珞丹)都穿著凡客的鞋子和T恤。陳年做了一下調(diào)查，當(dāng)他知道這些不是工廠發(fā)的衣服，而是他們下班后自己上網(wǎng)買的，陳年倍感驚訝。靈光一閃，腦袋里浮現(xiàn)出“人民時(shí)尚”這個(gè)概念。

陳年說(shuō)，找到這個(gè)感覺(jué)后，“這我就通了，我覺(jué)得什么事都順了。”

但是，這一策略首先在內(nèi)部就不順。凡客副總裁吳聲說(shuō)，“凡客的團(tuán)隊(duì)曾對(duì)‘人民時(shí)尚’有爭(zhēng)議?！?/p>

陳年的“人民時(shí)尚”拿到團(tuán)隊(duì)討論時(shí)并沒(méi)有通過(guò)，“團(tuán)隊(duì)有爭(zhēng)議，人民時(shí)尚是不是太有意識(shí)形態(tài)傾向，有攻擊性，是道德用詞?！眳锹曊f(shuō)。后來(lái)凡客內(nèi)部最終采用了人民時(shí)尚，因?yàn)椤按蠹也皇潜徽f(shuō)服了，而是被感染了，他的提法很有革命性”。

陳年說(shuō)這段內(nèi)部交鋒：“我就是要有攻擊性，我希望生產(chǎn)線上的人都穿得起。如果說(shuō)這是道德用詞，我說(shuō)我就認(rèn)為我們這個(gè)品牌應(yīng)該有道德。從我內(nèi)心愿意這樣來(lái)定位?！?/p>

在“人民時(shí)尚”之前，陳年剛剛宣布“不是賣衣服”，把凡客從“電子商務(wù)”調(diào)轉(zhuǎn)到“快時(shí)尚”的行車道上。引爆點(diǎn)就是凡客的帆布鞋產(chǎn)品。帆布鞋的思路來(lái)源于陳年的小侄女，她是帆布鞋粉絲，五年前，她就永遠(yuǎn)是一雙帆布鞋，而且很精心的清洗它。陳年大為觸動(dòng)，試試帆布鞋。

第一批貨，陳年做了5萬(wàn)雙帆布鞋，第一天就賣了2萬(wàn)。

陳年被革命了，他開(kāi)始在內(nèi)部強(qiáng)調(diào)“亂來(lái)”哲學(xué)，并引發(fā)了凡客內(nèi)部的一輪反思?！斑@個(gè)產(chǎn)品讓我開(kāi)始跟所有的人說(shuō)，30歲以上的人以后別跟我們談產(chǎn)品，以后我們提供30歲以下的產(chǎn)品。帆布鞋之后，很多人都不敢談產(chǎn)品了，因?yàn)榇蠹叶际?0多歲的人?！?/p>

凡客的另一款革命性產(chǎn)品—印花T，29元的震撼性價(jià)格則來(lái)自于一位清潔工。凡客副總裁楊芳在小區(qū)偶遇正在打掃的李阿姨，隨口問(wèn)了一句：“今年夏天會(huì)花多少錢買件T恤?”李阿姨說(shuō)，“30以下我會(huì)買”。陳年得知答案后，就給凡客的印花T定價(jià)29元。

“人民時(shí)尚”提出后，凡客開(kāi)始面臨又一輪改變，陳年不再采用“凡客體”做廣告—你很難想象，一款商業(yè)廣告激發(fā)了全民的參與熱潮?！拔覀冇X(jué)得那個(gè)沒(méi)有必要再用了。別人用跟我沒(méi)關(guān)系，我們不搭自己的車?！标惸暾f(shuō)。

韓寒給凡客拍廣告，陳年不選又酷又帥的場(chǎng)景，他選的是韓寒在街頭喝餛飩湯，喝完了擦擦嘴的場(chǎng)景。陳年說(shuō)，“我就是想表達(dá)意見(jiàn)領(lǐng)袖日常生活的一面”。但也有細(xì)心的網(wǎng)友疑問(wèn)說(shuō)，韓寒為什么用中指擦嘴。

如今，韓寒已經(jīng)成為凡客的一種符號(hào)性元素，盡管當(dāng)初選韓寒時(shí)也是障礙重重。陳年也知道金城武、Rain這些世界級(jí)帥哥更能把他的衣服穿出時(shí)尚感，不過(guò)顯然他想要的并不僅僅是“漂亮”，代言人除了展示服裝，還要展示點(diǎn)更深刻的東西。難道是文藝腔?

“新一版的廣告走的更遠(yuǎn)，我覺(jué)得至少別人看到后搞不清楚我們?cè)诟墒裁?，”陳年自己也承認(rèn)，凡客的改變很大，“其實(shí)就是告訴大家凡客的文化?！?/p>

實(shí)際上，陳年在2010年最大的收獲是，“今年知道自己在干什么了，前兩年只是找路的階段。”

在印花T、帆布鞋之后，“人民時(shí)尚”的下一波殺手級(jí)產(chǎn)品出現(xiàn)?！?99塊的羽絨服比29塊的T恤更厲害!最近電視里面都在說(shuō)原材料漲價(jià)，到浙江拿貨都需要200多塊，我們就賣199塊，這個(gè)沖擊力就大了。還有雪地靴，連淘寶都要賣好幾百，我們就賣99塊?！闭勂疬@兩款殺手級(jí)產(chǎn)品，陳年的攻擊性顯露無(wú)遺。據(jù)稱，這兩款產(chǎn)品銷售量都已經(jīng)過(guò)百萬(wàn)。

陳年的低價(jià)策略目的在于培養(yǎng)潛在用戶、提升知名度，滿足用戶對(duì)于低價(jià)和時(shí)尚的需求。陳年解讀說(shuō)，“主打單品的銷售占到30%—40%左右，而更多的銷售是因此被大大帶動(dòng)起來(lái)的'其它產(chǎn)品。長(zhǎng)期來(lái)看，凡客當(dāng)然不會(huì)賠錢?！?/p>

凡客的投資人之一軟銀賽富對(duì)凡客的火爆做過(guò)一個(gè)內(nèi)部總結(jié)：沒(méi)錢穿得很值，有錢穿得有意思。

“賣服裝就像，核心是對(duì)人性的理解。”問(wèn)陳年，“你更懂互聯(lián)網(wǎng)還是更懂人?”陳年答，“更懂人。”

陳年身邊聚起越來(lái)越多的人，越來(lái)越多的消費(fèi)者，這股消費(fèi)者浪潮也給陳年帶來(lái)一場(chǎng)災(zāi)難。

“太快了”

“真是可怕，災(zāi)難啊?！标惸暾f(shuō)，三年前的那次道歉是小怕，這次卻是大怕。2010年，凡客面對(duì)幾次風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)皆由“快”而起。5月，由于倉(cāng)庫(kù)搬遷，凡客十幾萬(wàn)訂單延遲發(fā)貨，用戶投訴成倍的增長(zhǎng)。

“十幾萬(wàn)單壓在庫(kù)里出不去，可怕，怎么辦?”陳年說(shuō)，“后來(lái)我們向用戶道歉?！?/p>

“最深層的原因是，過(guò)去我們是一匹快馬，現(xiàn)在成為一群快馬，卻沒(méi)有意識(shí)到，你在前面狂跑，后面一個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)跟上就會(huì)集體歇菜?！变N售額驟然放大之后，凡客面臨著不適應(yīng)，“產(chǎn)品三個(gè)月就換了，但庫(kù)房三個(gè)月搞10萬(wàn)平米根本搞不出來(lái)，裝修、找人是非常長(zhǎng)的過(guò)程”。這時(shí)候，陳年感受到公司快速發(fā)展帶來(lái)的種種問(wèn)題。

陳年在三年前也道過(guò)歉，陳年記得那時(shí)候要開(kāi)口道歉令自己“很掙扎”，而這一次，陳年“怕得不行”，對(duì)自己的面子倒一點(diǎn)兒沒(méi)考慮，文人的想法在一點(diǎn)點(diǎn)被剝除。陳年的道歉加上其它種種工作與協(xié)調(diào)，幾萬(wàn)用戶配合地取消了訂單，凡客度過(guò)這一關(guān)。

之后，陳年充分意識(shí)到運(yùn)營(yíng)體系的重要性。“我們現(xiàn)在投資都是先投運(yùn)營(yíng)體系，看到2年后需要的?！标惸暾f(shuō)，這就是“快”的教訓(xùn)。

此前，陳年在卓越時(shí)很不理解亞馬遜為何那么下力氣在供應(yīng)鏈上，“現(xiàn)在理解了?！标惸暾f(shuō)，“60億美元的亞馬遜跨過(guò)很多運(yùn)營(yíng)體系的坎，美國(guó)很成熟，亞馬遜的配送體系都是外包，但在中國(guó)不行，很難眾包。在中國(guó)，從一天幾萬(wàn)單到一天幾十萬(wàn)單，增長(zhǎng)很快，但是配送和物流不是一日建成的。”對(duì)于未來(lái)他要打響的人民戰(zhàn)爭(zhēng)，陳年說(shuō)得很坦白：“配送戰(zhàn)略我盡力而為，能干多大干多大。中國(guó)太大，永遠(yuǎn)做不夠?！?/p>

凡客在12月1日得到第五輪1億美元投資，陳年已經(jīng)想好怎么花了，“運(yùn)營(yíng)體系，有錢就要往這里面投，倉(cāng)儲(chǔ)、物流以及內(nèi)部IT架構(gòu)。”

在北京博威創(chuàng)智副總裁屈攀看來(lái)，陳年最特別的是，“不是單獨(dú)看物流與供應(yīng)鏈，而是從用戶的角度出發(fā)，把物流當(dāng)作服務(wù)來(lái)做，看作是口碑維護(hù)成本，而凡客營(yíng)銷主打的就是服務(wù)?！钡室蔡岢鲆揽棵繂翁岣邇r(jià)格，并不是一個(gè)長(zhǎng)期有效的辦法。

除了運(yùn)營(yíng)上的轉(zhuǎn)型，在管理和文化上，陳年不斷進(jìn)行著自我升級(jí)。2009年時(shí)，陳年在企業(yè)內(nèi)部提倡“放下自我”，到今年他對(duì)員工們說(shuō)，“所有的困難都是自我局限”。

這事出有因。2005年12月10日，陳年離開(kāi)卓越時(shí)，寫(xiě)過(guò)一段憤憤不平之詞：昨天徹底告別卓越網(wǎng)15個(gè)月鎖定期結(jié)束，從此兩不相欠。卓越網(wǎng)可以做更多的事情，希望他們少一點(diǎn)企業(yè)政治，少一點(diǎn)人浮于事，少一點(diǎn)慢性自殺，少一點(diǎn)隔靴搔癢。

陳年認(rèn)為，公司政治的最大敵人是自我局限。“首先，對(duì)大家來(lái)說(shuō)，企業(yè)快速成長(zhǎng)是最大的空間。另外真的不要有資歷，一定一切以業(yè)績(jī)說(shuō)話。我們內(nèi)部有兩句話：一個(gè)叫不要犯法，一個(gè)叫不要成為擋路的人?！?/p>

實(shí)際上，凡客一直在刀鋒跳舞，最近，有媒體發(fā)表《凡客光鮮背后已是危機(jī)重重》的評(píng)論文章，稱凡客面臨利潤(rùn)增長(zhǎng)卻與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)不成比例、低價(jià)與高品質(zhì)不可兼得、核心競(jìng)爭(zhēng)力不足等問(wèn)題。陳年對(duì)于質(zhì)疑則稱自己已經(jīng)“聽(tīng)?wèi)T了”，“凡客自從成立之日起我們便不斷受到質(zhì)疑?！标惸暾f(shuō)，“但我們內(nèi)部團(tuán)隊(duì)比較安心，因?yàn)槊刻炜吹綌?shù)據(jù)增長(zhǎng)。”陳年表示，到2013年100億時(shí)才考慮盈利問(wèn)題。

彪悍與糾結(jié)

什么是陳年這三年的最大變化。

“最大的變化就是，你個(gè)人實(shí)在太渺小了，最強(qiáng)大的是形勢(shì)，宏觀和公司?！?/p>

這種變化首先來(lái)源卓越的反思和我有網(wǎng)的失敗?！白隽俗吭骄W(wǎng)后很膨脹，‘卓越不就是我弄的’這種狂話也放過(guò)，覺(jué)得自己什么都能做成，很輕浮?！?/p>

陳年也對(duì)自己的文藝腔做過(guò)反思，“后來(lái)的我有網(wǎng)做著做著，從游戲規(guī)則來(lái)看，肯定是錯(cuò)了，而且投資放著我就跑去寫(xiě)書(shū)(曾在創(chuàng)辦我有網(wǎng)期間創(chuàng)作小說(shuō)《歸去來(lái)》)，耍個(gè)人的性格，顯得特別清高?！?/p>

到凡客，陳年越來(lái)越強(qiáng)調(diào)放下自我，不僅自我強(qiáng)調(diào)，還在團(tuán)隊(duì)大力推廣。

陳年坦承自己的謀勢(shì)哲學(xué)，“我記得小時(shí)候讀過(guò)一本書(shū)叫《復(fù)雜》，里面提出自主，社會(huì)是自主形成而不是規(guī)律形成，我看待這個(gè)組織，就是你給出更多空間，包括我鼓勵(lì)‘亂來(lái)’也是給出空間。你不知道他能弄出什么花來(lái)，但是你要提供給他足夠的資源和空間，所以我更多的管理方式是提供空間給一個(gè)團(tuán)隊(duì)和一個(gè)人?！?/p>

靠著這種鼓勵(lì)“亂來(lái)”的謀勢(shì)哲學(xué)，凡客一路狂飆。2010年，凡客增長(zhǎng)速度高達(dá)300%。2011年，陳年的目標(biāo)是60億。

但是，讓你大跌眼鏡的是，陳年的商業(yè)神話，卻建立在一些“非商業(yè)”基石上。比如，凡客的幾大戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)，都是陳年的“文藝精神”在起作用。

凡客那個(gè)經(jīng)典的牛皮紙包裝盒，就是陳年直覺(jué)的產(chǎn)物，他覺(jué)得這樣不張揚(yáng)，而且很舒服。這也帶來(lái)成本的加大，據(jù)稱，凡客在外包裝上的費(fèi)用占整體費(fèi)用的5%。

陳年決定做T恤和帆布鞋，也是基于直覺(jué)?！癟恤衫是我嘗試做一次自我表達(dá)，甚至包括審美的表達(dá)”。

在廣告投放上，陳年的路子也很不商業(yè)。選擇韓寒做代言人是一種直覺(jué)，甚至凡客體的走紅也源于一種直覺(jué)。陳年披露，凡客體并非公司的刻意炒作，凡客體源于一家廣告公司的PPT提案，當(dāng)時(shí)覺(jué)得，一個(gè)模特太過(guò)光禿禿。陳年說(shuō)，“把這段文字加上去吧”。

凡客大舉殺入戶外廣告領(lǐng)域也不是基于嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳虡I(yè)推演，陳年說(shuō)，“廣告是不是有作用，我不清楚。我們對(duì)品牌廣告沒(méi)考核，這個(gè)月不錯(cuò)就投一下?！?/p>

聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)匪夷所思，卻是陳年真實(shí)的商業(yè)邏輯，“大家覺(jué)得很清新，說(shuō)這是最韓寒的廣告，目的就達(dá)到了。我沒(méi)壓力，不會(huì)為1000萬(wàn)、2000萬(wàn)有壓力，有壓力就不做了?！?/p>

說(shuō)起來(lái)輕松，凡客可比卓越要驚險(xiǎn)多了，更像是個(gè)江湖劍客做的事情，在刀鋒上舞蹈，不確定性極高。

這些年陳年變了不少，有朋友說(shuō)“實(shí)在沒(méi)想到他會(huì)做服裝”，但是有一點(diǎn)沒(méi)變，就是依然“裝不了”?！拔业姆椒ň褪怯幸欢ǖ挠脩艋A(chǔ)，再把你的價(jià)值觀和審美拿出來(lái)試一下，成就成，不成無(wú)所謂。”

陳年的口頭禪是“不懂”，“我不懂服裝，我不懂營(yíng)銷，我不懂互聯(lián)網(wǎng)?！钡?，別被這種表象迷惑了，不懂背后，卻有著他細(xì)致入微的商業(yè)觀察與判斷。

熟人說(shuō)陳年很有激情，這一點(diǎn)不容易被看出來(lái)。他不像互聯(lián)網(wǎng)潮人張朝陽(yáng)(陳年比張朝陽(yáng)小5歲)那樣，把激情寫(xiě)在臉上、穿在身上，他的激烈是在骨子里?！坝腥苏f(shuō)我很愛(ài)采用激烈的方式，直接就走。寫(xiě)書(shū)也是，本來(lái)是去創(chuàng)業(yè)(創(chuàng)辦我有網(wǎng))，拿到錢了又跑去寫(xiě)書(shū)，但是這個(gè)舉動(dòng)是因?yàn)楫?dāng)時(shí)對(duì)自己做的事有反感?！?/p>

對(duì)一個(gè)CEO而言，這種激烈是有代價(jià)的。據(jù)說(shuō)，“不能突然離開(kāi)去寫(xiě)書(shū)”被凡客的投資方寫(xiě)進(jìn)了對(duì)陳年的要求條款里。

陳年喜歡讀歷史，不過(guò)卻沒(méi)有他佩服的梟雄，反倒是引發(fā)了他對(duì)書(shū)寫(xiě)歷史中這種成王敗寇的反感，真正的價(jià)值肯定不是成者為王、敗者寇?！拔覍?duì)這個(gè)有反感，你自己心安才是最大的成就”。

陳年希望自己的行為和所說(shuō)的是一致的，所以他也敢用很激烈的方式說(shuō)他很討厭“卓越”這兩個(gè)字。他這么仇視精英?公司名字叫凡客，即使是小說(shuō)《歸去來(lái)》里的“我”也取名叫做王平平。

“仇視精英談不上，尤其是我自己在身份上有扭曲的地方，一直做文化那么久，后來(lái)進(jìn)入商業(yè)，如果純粹做商業(yè)只要掙錢就可以了，但是我走這條路是扭曲的，這些人文的就會(huì)冒出來(lái)。我是怎么讓他變成正面的，我也挺奇怪?！?/p>

“他是個(gè)內(nèi)心彪悍的文人。”這是朋友對(duì)陳年的評(píng)價(jià)。早年，他曾經(jīng)退過(guò)學(xué)、賣過(guò)鋼鐵、當(dāng)過(guò)主編，將自己封閉起來(lái)寫(xiě)過(guò)書(shū)。他一直在糾結(jié)地行進(jìn)。

在提出人民時(shí)尚后，陳年感覺(jué)“順了”。

但是他的糾結(jié)卻沒(méi)有就此完結(jié)?！吧倘撕臀娜诉@兩個(gè)身份其實(shí)不是我最糾結(jié)的，而是你在這么一個(gè)時(shí)代，然后大家這么勢(shì)利，這就是糾結(jié)，其實(shí)你也很勢(shì)利，知道那是不對(duì)的，又沒(méi)辦法，只有在做事的過(guò)程中一點(diǎn)點(diǎn)去掉。但是隨著凡客做大，你不還是勢(shì)利嗎?這個(gè)，我不知道用什么……”陳年沉默了一會(huì)兒，而他用另一種方式繼續(xù)：“別人問(wèn)我，你到底怎么著才叫證明自己，我說(shuō)只能努力讓自己覺(jué)得不別扭一點(diǎn)，在這個(gè)現(xiàn)實(shí)里面，這是更加麻煩的事情?！?/p>

說(shuō)這話的陳年，仿佛又切換到了當(dāng)初那個(gè)容易憤怒的文藝青年。

文藝CEO的8個(gè)商業(yè)法則

1、謀勢(shì)哲學(xué)

個(gè)人實(shí)在太渺小了，最強(qiáng)大的是形勢(shì)，宏觀和公司。

2、鼓勵(lì)“亂來(lái)”

就是你要多嘗試，多犯錯(cuò)。但是，“亂來(lái)”的背后有一條紅線，就是“結(jié)果導(dǎo)向”，只有達(dá)到良好結(jié)果的“亂來(lái)”才會(huì)被大力鼓勵(lì)。

3、打破自我局限

給出空間，你不知道他能弄出什么花來(lái)，但是你要提供給他足夠的資源和空間。

4、微創(chuàng)新

做一個(gè)品牌要有潔癖，關(guān)注每個(gè)微小創(chuàng)新。

5、“不裝”

陳年認(rèn)為，衣服是什么，衣服是自我表達(dá)?！拔业姆椒ň褪怯幸欢ǖ挠脩艋A(chǔ)，再把你的價(jià)值觀和審美拿出來(lái)試一下，成就成，不成無(wú)所謂。”

6、更懂人

“賣服裝就像，核心是對(duì)人性的理解。”

7、販賣有趣

“大家覺(jué)得很清新，說(shuō)這是最韓寒的廣告，目的就達(dá)到了?！?/p>

8、保持活力和隨意

凡客要像孩子一樣隨意，如果長(zhǎng)大面臨無(wú)法隨意的困難，可以拆成很多“小孩”。

創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)

成功定律

它主要研究企業(yè)的創(chuàng)業(yè)行為，研究企業(yè)管理層如何延續(xù)注入創(chuàng)業(yè)精神和創(chuàng)新活力，增強(qiáng)企業(yè)的戰(zhàn)略管理柔性和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

創(chuàng)業(yè)管理反映了創(chuàng)業(yè)視角的戰(zhàn)略管理觀點(diǎn)。Stevenson和Jarillo于1990年提出創(chuàng)業(yè)學(xué)和戰(zhàn)略管理的交叉，作者使用“創(chuàng)業(yè)管理”這個(gè)詞以示二者的融合，他們提供了一個(gè)從創(chuàng)業(yè)視角概括戰(zhàn)略管理和一般管理的研究框架，創(chuàng)業(yè)是戰(zhàn)略管理的核心。

如W.B.Cartner(1985)提出了個(gè)人、組織、創(chuàng)立過(guò)程和環(huán)境的創(chuàng)業(yè)管理模式;William(1997)在Cartner概念框架的基礎(chǔ)上，提出了由人、機(jī)會(huì)、環(huán)境、風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬等要素構(gòu)成的創(chuàng)業(yè)管理概念框架;Timmons(1999)提出了機(jī)會(huì)、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)和資源的創(chuàng)業(yè)管理理論模型，Christian(2000)提出了創(chuàng)業(yè)家與新事業(yè)之間的互動(dòng)模型，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)立新事業(yè)隨時(shí)間而變化的創(chuàng)業(yè)流程管理和影響創(chuàng)業(yè)活動(dòng)的外部環(huán)境網(wǎng)絡(luò)是創(chuàng)業(yè)管理的核心。

基于創(chuàng)業(yè)管理研究領(lǐng)域?qū)＜?、學(xué)者的研究成果，創(chuàng)業(yè)管理范式可以概括為：以環(huán)境的動(dòng)態(tài)性與不確定性以及環(huán)境要素的復(fù)雜性與異質(zhì)性為假設(shè)，以發(fā)現(xiàn)和識(shí)別機(jī)會(huì)為起點(diǎn)，以創(chuàng)新、超前行動(dòng)、勇于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和團(tuán)隊(duì)合作等為主要特征，以創(chuàng)造新事業(yè)的活動(dòng)為研究對(duì)象，以研究不同層次事業(yè)的成功為主要內(nèi)容，以心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)和社會(huì)學(xué)方法為工具研究創(chuàng)業(yè)活動(dòng)內(nèi)在規(guī)律的學(xué)說(shuō)體系。

創(chuàng)業(yè)管理的核心問(wèn)題是機(jī)會(huì)導(dǎo)向、動(dòng)態(tài)性等;所謂機(jī)會(huì)導(dǎo)向，即指創(chuàng)業(yè)是在不局限于所擁有資源的前提下，識(shí)別機(jī)會(huì)、利用機(jī)會(huì)、開(kāi)發(fā)機(jī)會(huì)并產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)成果的行為，或者將好的創(chuàng)意迅速變成現(xiàn)實(shí)。而創(chuàng)業(yè)的動(dòng)態(tài)性，一方面即創(chuàng)業(yè)精神是連續(xù)的，創(chuàng)業(yè)行為會(huì)隨著企業(yè)的成長(zhǎng)而延續(xù)，并得以強(qiáng)化;另一方面即機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)和利用是動(dòng)態(tài)過(guò)程。

創(chuàng)業(yè)管理是一個(gè)系統(tǒng)的組合，并非某一因素起作用就能導(dǎo)致企業(yè)的成功。決定持續(xù)創(chuàng)業(yè)成功的系統(tǒng)必然包括創(chuàng)新活力、冒險(xiǎn)精神、執(zhí)行能力以及團(tuán)隊(duì)精神等。通過(guò)這樣的系統(tǒng)來(lái)把握機(jī)會(huì)、環(huán)境、資源和團(tuán)隊(duì)。創(chuàng)業(yè)管理的根本特征在于創(chuàng)新，創(chuàng)新并不一定是發(fā)明創(chuàng)造，而更多是對(duì)已有技術(shù)和因素的重新組合;創(chuàng)業(yè)并不是無(wú)限制地冒險(xiǎn)，而是理性地控制風(fēng)險(xiǎn);創(chuàng)業(yè)管理若沒(méi)有一套有效的成本控制措施以及強(qiáng)有力的執(zhí)行方案，只能導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)力的缺失;創(chuàng)業(yè)管理更強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)中不同層級(jí)員工的創(chuàng)業(yè)，而不是單打獨(dú)斗式的創(chuàng)業(yè)。

失敗原因

李開(kāi)復(fù)說(shuō)，“我知道有些創(chuàng)業(yè)者還不太明白，我要告訴他們的是，如果創(chuàng)業(yè)者無(wú)法避免以下十種易犯的錯(cuò)誤，那他們和投資人的對(duì)話肯定很難超過(guò)10分鐘?！崩铋_(kāi)復(fù)提醒創(chuàng)業(yè)者易犯“十錯(cuò)”：

僥幸心態(tài)

創(chuàng)業(yè)者堵投資人的門、向投資人群發(fā)Email，認(rèn)為投資人看到郵件就會(huì)投資。其實(shí)沒(méi)有這么簡(jiǎn)單，投資人每天要看數(shù)以百計(jì)的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，然后再篩選并做深入調(diào)查，不可能讓你“僥幸”獲勝。

拍腦子想點(diǎn)子

不要認(rèn)為拍腦子想出的點(diǎn)子就會(huì)拿到投資，好點(diǎn)子不值錢。

想問(wèn)題沒(méi)有深度

創(chuàng)業(yè)者很浮躁，有個(gè)點(diǎn)子，馬上就寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)、找投資;但見(jiàn)了面，幾個(gè)問(wèn)題下來(lái)，創(chuàng)業(yè)者就被問(wèn)倒了。

堆疊商業(yè)模式

有的創(chuàng)業(yè)者喜歡把一系列的“流行商業(yè)模式元素”做堆疊，但事實(shí)上這讓投資人很倒胃口。

偽需求

創(chuàng)業(yè)者喜歡把周邊人群的需求放大。例如“我老婆有這個(gè)需求，我朋友有這個(gè)需求”。但這些需求是偽需求，不是創(chuàng)業(yè)者從真正用戶那里問(wèn)來(lái)的。

過(guò)分偏執(zhí)

極個(gè)別創(chuàng)業(yè)者為得到投資，以“我得了絕癥，你不來(lái)看我，我就不活了”這樣的偏執(zhí)話語(yǔ)威脅。這樣的情況，就算投資人來(lái)見(jiàn)你，但最終還是要看項(xiàng)目。

低估難度

創(chuàng)業(yè)難，難于上青天。即使你得到李開(kāi)復(fù)的投資，進(jìn)入創(chuàng)新工場(chǎng)孵化，要想成為騰訊、阿里巴巴這樣的企業(yè)的概率還不及千分之一。

故作神秘

創(chuàng)業(yè)者把“點(diǎn)子”當(dāng)商業(yè)機(jī)密，與投資人談條件：“先給錢再說(shuō)點(diǎn)子”。要知道，創(chuàng)業(yè)者是靠執(zhí)行獲勝，不是靠秘密的點(diǎn)子。

不誠(chéng)信

創(chuàng)業(yè)者“盜竊”他人項(xiàng)目的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。

沒(méi)重點(diǎn)

“描述不清晰，講話沒(méi)重點(diǎn)”。投資人希望，創(chuàng)業(yè)者能用一句話概述：“項(xiàng)目情況、用戶、市場(chǎng)和團(tuán)隊(duì)特色。不要浪費(fèi)彼此時(shí)間?！?/p>