大眾認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中廣告的信用度較低。許多的商家在對(duì)自身商品進(jìn)行宣傳的過(guò)程中，意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)廣告的局限性，這里小編給大家分享一些關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)廣告的營(yíng)銷(xiāo)策略，方便大家學(xué)習(xí)了解。

營(yíng)銷(xiāo)廣告的營(yíng)銷(xiāo)策略

1、你的營(yíng)銷(xiāo)方案依據(jù)什么產(chǎn)生?

在我們面對(duì)的失敗客戶(hù)案例中，我們看到很多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)是跟風(fēng)的，或者是老板拍腦袋的決定，由此而制定的營(yíng)銷(xiāo)方案，是不可能產(chǎn)生多么明顯的效果的。

我們認(rèn)為，真正的營(yíng)銷(xiāo)方案應(yīng)該源自于對(duì)于市場(chǎng)分析、企業(yè)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、目標(biāo)人群的綜合認(rèn)知基礎(chǔ)上，而制定的營(yíng)銷(xiāo)策略。基于客觀(guān)而準(zhǔn)確的各項(xiàng)數(shù)據(jù)分析，才能產(chǎn)生洞察力，才能準(zhǔn)確知道企業(yè)當(dāng)前的市場(chǎng)位置和將要抵達(dá)的市場(chǎng)方向。

2、你的企業(yè)或產(chǎn)品最大優(yōu)勢(shì)是什么?

有了對(duì)于市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的全面掌握，有了對(duì)于企業(yè)的宏觀(guān)理解，對(duì)于所有追求營(yíng)銷(xiāo)實(shí)效的企業(yè)而言，第二個(gè)問(wèn)題則應(yīng)該是真正找到企業(yè)或者產(chǎn)品的核心優(yōu)勢(shì)，并將這一核心優(yōu)勢(shì)放大，達(dá)到被廣泛認(rèn)知接受的程度。我的很多合作伙伴經(jīng)常會(huì)問(wèn)我，是的，我認(rèn)同這一觀(guān)點(diǎn)，但是比如來(lái)說(shuō)，我們是做歐式家具的，我們也想找到我們的核心優(yōu)勢(shì)，但事實(shí)上市場(chǎng)上和我們一樣的企業(yè)和產(chǎn)品太多了，我們之間根本沒(méi)有差異化，也沒(méi)有所謂的核心優(yōu)勢(shì)，怎么辦?

在我們看來(lái)，當(dāng)前的同質(zhì)化營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)里，營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該是從消費(fèi)者需求出發(fā)的，企業(yè)和產(chǎn)品最大的優(yōu)勢(shì)應(yīng)該來(lái)自于對(duì)于消費(fèi)者需求的滿(mǎn)足或者發(fā)現(xiàn)。對(duì)于同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)而言，如果我們一味站在企業(yè)角度來(lái)看，我們是難以找到企業(yè)和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，但是如果真正的站在消費(fèi)者角度來(lái)看，你會(huì)找到新大陸。

3、你的顧客真正的需求在哪里?

是的，我們必須詢(xún)問(wèn)，我們的顧客真正的需求在哪里?我怎么判斷那是我企業(yè)目標(biāo)人群的真實(shí)需求呢?

消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲產(chǎn)生，必定是企業(yè)產(chǎn)品在某些方面打動(dòng)了消費(fèi)者，使之產(chǎn)生值得的心理感受。首先不同行業(yè)不同產(chǎn)品，消費(fèi)者的心理需求是不一致的，購(gòu)買(mǎi)的敏感點(diǎn)也是不同的。在這個(gè)地方我更建議，我所有的合作伙伴能夠真誠(chéng)與顧客溝通，傾聽(tīng)顧客的建議，找到自己真正的賣(mài)點(diǎn)。此外，馬斯洛關(guān)于人性需求的理論，是非常好的見(jiàn)解，值得每個(gè)有追求的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人好好閱讀和思考。

4、你能夠滿(mǎn)足顧客需求甚至做得更好?

發(fā)現(xiàn)了消費(fèi)者的需求，但事實(shí)上，大部分顧客并無(wú)法準(zhǔn)確的描述自己的需要，正如福特汽車(chē)創(chuàng)始人亨利·福特曾經(jīng)說(shuō)過(guò)的那樣“如果你問(wèn)人們想要什么，他們會(huì)告訴你想要一輛更快的馬車(chē)。”這便要求企業(yè)能夠真正的洞察消費(fèi)者的需求，透過(guò)溝通的表面，找到需求的關(guān)鍵因素。

對(duì)于企業(yè)而言，找準(zhǔn)消費(fèi)者真正的需求之后，去改造企業(yè)的服務(wù)體系，尋求企業(yè)產(chǎn)品的變革，以讓目標(biāo)顧客獲取更多價(jià)值，則是提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，并突破同質(zhì)化市場(chǎng)的根本。

5、你是否建立完整的營(yíng)銷(xiāo)體系，讓你的顧客更方便知道及購(gòu)買(mǎi)你?

在我們看來(lái)，有了對(duì)于行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品、消費(fèi)人群的全面掌握，有了好產(chǎn)品好服務(wù)，并具備數(shù)量可觀(guān)的消費(fèi)人群，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人而言，意味著有了好的營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)，但是否意味著企業(yè)和品牌一定成功呢?并不盡然。

建立完整的營(yíng)銷(xiāo)體系，提供更為人性化的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，同樣是營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵。今日的產(chǎn)品時(shí)代，購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)將不再是獨(dú)立的，而是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的一部分，對(duì)于沒(méi)有顯著產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的或同質(zhì)化非常嚴(yán)重的行業(yè)，這一點(diǎn)體現(xiàn)的更加明顯。人性化營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)，不僅僅表現(xiàn)在于你的營(yíng)銷(xiāo)策略是否獨(dú)一無(wú)二，更表現(xiàn)在于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人回歸本源，拋棄繁復(fù)而無(wú)誠(chéng)意的營(yíng)銷(xiāo)技巧，轉(zhuǎn)而將這些投入在真正為目標(biāo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)提供便捷、舒適的體驗(yàn)度層面。

6、你是否能夠恒之有效實(shí)現(xiàn)以上5點(diǎn)?

時(shí)至今日，營(yíng)銷(xiāo)的變革已經(jīng)不再是往日緩慢變化，在這個(gè)時(shí)代中，我們看到無(wú)數(shù)的新品牌快速的推出，亦有無(wú)數(shù)新品牌快速的成為明日黃花。

這是一個(gè)大營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，需要不再是標(biāo)新立異，而是真正的拿出品牌誠(chéng)意，為目標(biāo)消費(fèi)群創(chuàng)造價(jià)值。這是一個(gè)大營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)將前所未有的激烈，需要的是專(zhuān)業(yè)、耐心、堅(jiān)持、追求完美的態(tài)度，才能更好的建立優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)地位。這是一個(gè)大營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是洞察人心，并滿(mǎn)足或創(chuàng)造人性需求，從而為企業(yè)帶來(lái)業(yè)績(jī)的快速提升，讓品牌收獲更為廣泛的認(rèn)知度。而在此過(guò)程中，對(duì)于每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人或者致力于營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)的人都應(yīng)該形成以下觀(guān)念，我們稱(chēng)之為真正的大營(yíng)銷(xiāo)。

不能提升銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)都不是營(yíng)銷(xiāo)。真正的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該是科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，并且效果顯著。你或許知道這句話(huà)，但事實(shí)是，你并不知道怎么做。營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)和目的是提升銷(xiāo)售，是賣(mài)，這是永恒不變的道理，但今日的營(yíng)銷(xiāo)，已不再是往日吆喝，而是當(dāng)目標(biāo)消費(fèi)群需求產(chǎn)生時(shí)，你在那里。大營(yíng)銷(xiāo)不是花錢(qián)最多的營(yíng)銷(xiāo)，而是效果最好的營(yíng)銷(xiāo)。

很多同行，甚至很多合作伙伴告訴我們，做這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 需要拿出多少多少錢(qián)，不夠我們還可以再繼續(xù)增加，你是否能夠幫我們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。我不知道是否能夠?qū)崿F(xiàn)，但在我看來(lái)，以上行為絕對(duì)不是大營(yíng)銷(xiāo)。真正的大營(yíng)銷(xiāo)是有自己的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的，評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)就是大營(yíng)銷(xiāo)總能找到恰當(dāng)?shù)母軛U，通過(guò)合理的投入，獲得最大的營(yíng)銷(xiāo)效果。大營(yíng)銷(xiāo)能夠讓10000像1000000。

是的，這不是我說(shuō)的，是廣告瘋子喬治·路易斯說(shuō)的，他說(shuō)大創(chuàng)意就是讓10000像1000000的創(chuàng)意，大營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)和大創(chuàng)意是一致的。大營(yíng)銷(xiāo)需要大創(chuàng)意，大營(yíng)銷(xiāo)需要立足目標(biāo)消費(fèi)群的真實(shí)需求，需要不同凡響的創(chuàng)意表現(xiàn)，為品牌和產(chǎn)品發(fā)聲，大營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，效果至上。

大營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，正在與一切的過(guò)去決裂，但是我們現(xiàn)實(shí)中的企業(yè)，依然在猶豫不決，正如德國(guó)猶太裔哲學(xué)家和文學(xué)批評(píng)家瓦爾特·本雅明，在1940年于聞名后世的《論歷史哲學(xué)》中談?wù)摰健皻v史的天使”，并如此寫(xiě)道“他面朝過(guò)去，當(dāng)我們察覺(jué)到一長(zhǎng)串事件發(fā)生時(shí)，他卻看到同一個(gè)災(zāi)難，不斷破壞、毀滅，并把堆積如山的殘骸擲到跟前。天使想留下，他試圖喚醒死者，并治愈被摧殘的一切。但是一陣風(fēng)暴自天堂而來(lái)，這風(fēng)暴讓天使的翅膀動(dòng)彈不得，讓他絲毫無(wú)法靠近;狂風(fēng)不可阻擋地把一切吹向未來(lái)——天使背對(duì)的未來(lái)，在他面前，成堆的殘骸徐徐升起。這陣風(fēng)暴，我們稱(chēng)之為‘進(jìn)步’?！痹诮裉?，大營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，是主動(dòng)擁抱還是被動(dòng)拒絕，一切你做主。

營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)策略

1、情感營(yíng)銷(xiāo)策略：

情感營(yíng)銷(xiāo)就是把消費(fèi)者個(gè)人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的核心，通過(guò)借助情感包裝、情感促銷(xiāo)、情感廣告、情感口碑、情感設(shè)計(jì)等策略來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。在情感消費(fèi)時(shí)代，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品所看重的已不是商品數(shù)量的多少、質(zhì)量好壞以及價(jià)錢(qián)的高低，而是為了一種感情上的滿(mǎn)足，一種心理上的認(rèn)同。情感營(yíng)銷(xiāo)從消費(fèi)者的情感需要出發(fā)，喚起和激起消費(fèi)者的情感需求，誘導(dǎo)消費(fèi)者心靈上的共鳴，寓情感于營(yíng)銷(xiāo)之中，讓有情的營(yíng)銷(xiāo)贏(yíng)得無(wú)情的競(jìng)爭(zhēng)。

情感營(yíng)銷(xiāo)策略適合數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)策略的第三階段“增強(qiáng)用戶(hù)粘度”，比如之前在微博上火熱的百事可樂(lè)“把樂(lè)帶回家”微電影，用情感抓住用戶(hù)，一般在節(jié)日推廣時(shí)常使用。

2、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略：

體驗(yàn)通常是由于對(duì)事件的直接觀(guān)察或是參與造成的，不論事件是真實(shí)的，還是虛擬的。體驗(yàn)會(huì)涉及到顧客的感官、情感、情緒等感性因素，也會(huì)包括知識(shí)、智力、思考等理性因素，同時(shí)也可因身體的一些活動(dòng)。體驗(yàn)的基本事實(shí)會(huì)清楚的反射于語(yǔ)言中，例如描述體驗(yàn)的動(dòng)詞：喜歡、贊賞、討厭、憎恨等，形容詞：可愛(ài)的、誘人的、刺激的、酷斃的等等。企業(yè)為何體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)呢?其實(shí)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的重要性體現(xiàn)在：消費(fèi)者的情感需求比重在增加;消費(fèi)需求的日趨差異性、個(gè)性化、多樣化;消費(fèi)者價(jià)值觀(guān)與信念迅速轉(zhuǎn)變;消費(fèi)者關(guān)注點(diǎn)向情感性利益轉(zhuǎn)變。對(duì)于現(xiàn)代消費(fèi)的觀(guān)念轉(zhuǎn)變企業(yè)必須在品牌推廣上下足功夫，對(duì)此企業(yè)品牌聯(lián)播可有效的提高企業(yè)品牌知名度，更讓體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)更深層的了解消費(fèi)者需求。本書(shū)前面有專(zhuān)門(mén)章節(jié)講述體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)。

3、植入營(yíng)銷(xiāo)策略：

植入營(yíng)銷(xiāo)通常是指將產(chǎn)品或品牌及其代表性的視覺(jué)符號(hào)甚至服務(wù)內(nèi)容策略性融入電影、電視劇或電視節(jié)目各種內(nèi)容之中，通過(guò)場(chǎng)景的再現(xiàn),讓觀(guān)眾在不知不覺(jué)中留下對(duì)產(chǎn)品及品牌印象，繼而達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的目的。我們經(jīng)常在眾多電影、電視劇中看到不同品牌的植入，然而數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役中一樣可以借用，微視頻的火爆，植入可以直接照搬到網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，同時(shí)在各種以?xún)?nèi)容輸出的平臺(tái)上，均可以實(shí)現(xiàn)。比如網(wǎng)絡(luò)游戲、微博段子、長(zhǎng)微博圖文，甚至小說(shuō)之中。一個(gè)大型的植入營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，可以成為主角，比如游戲、微視頻等，但是在微博段子、長(zhǎng)微博中可能只能算是一次整合營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)點(diǎn)而已，成不了大的策略。

4、口碑營(yíng)銷(xiāo)策略：

口碑營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)努力使用戶(hù)通過(guò)親朋好友之間的交流將自己的產(chǎn)品信息、品牌傳播開(kāi)來(lái)。這種營(yíng)銷(xiāo)方式成功率高、可信度強(qiáng)，這種以口碑傳播為途徑的營(yíng)銷(xiāo)方式，稱(chēng)為口碑營(yíng)銷(xiāo)。從企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐層面分析，口碑營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)運(yùn)用各種有效的手段，引發(fā)企業(yè)的顧客對(duì)其產(chǎn)品、服務(wù)以及企業(yè)整體形象的談?wù)摵徒涣?并激勵(lì)顧客向其周邊人群進(jìn)行介紹和推薦的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式和過(guò)程。在第二、第三階段，都可以使用此策略，口碑營(yíng)銷(xiāo)策略基于社會(huì)化媒體平臺(tái)，強(qiáng)調(diào)關(guān)系與興趣，激發(fā)大家分享正向口碑的興趣，為企業(yè)品牌正向引導(dǎo)助力。我們?cè)谡搲?、微博上看到關(guān)于海底撈眾多口碑的傳播，還有快書(shū)包1小時(shí)到貨給用戶(hù)帶來(lái)的驚喜分享，這些都是口碑碎片，通過(guò)用戶(hù)自行分享出來(lái)，當(dāng)企業(yè)使用此策略時(shí)，更多是利用口碑類(lèi)媒體傳播品牌的感受。

5、事件營(yíng)銷(xiāo)策略:

事件營(yíng)銷(xiāo)在英文里叫做EventMarketing,國(guó)內(nèi)有人把他直譯為“事件營(yíng)銷(xiāo)”或者“活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”。事件營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)通過(guò)策劃、組織和利用具有名人效應(yīng)、新聞價(jià)值以及社會(huì)影響的人物或事件，引起媒體、社會(huì)團(tuán)體和消費(fèi)者的興趣與關(guān)注，以求提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度，樹(shù)立良好品牌形象，并最終促成產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售目的的手段和方式。簡(jiǎn)單地說(shuō)，事件營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)把握新聞的規(guī)律，制造具有新聞價(jià)值的事件，并通過(guò)具體的操作，讓這一新聞事件得以傳播，從而達(dá)到廣告的效果。我們常因?yàn)樾缕放啤⑿庐a(chǎn)品知名度不夠高而苦惱，在新品上市階段，很多企業(yè)希望能有一個(gè)引爆的事件發(fā)生，將媒體、公眾的目光聚集過(guò)來(lái)，這都是希望品牌迅速爆紅的心理，不過(guò)事件營(yíng)銷(xiāo)也是一種策略的方法，并不是萬(wàn)能的，也就是說(shuō)火爆與否跟很多因素有關(guān)，前文《從劉燁搶沙發(fā)談事件營(yíng)銷(xiāo)》中有描述關(guān)于事件營(yíng)銷(xiāo)策略的形成方法，一個(gè)好的事件營(yíng)銷(xiāo)是會(huì)將公眾引向品牌，而非事件本身。

6、比附營(yíng)銷(xiāo)策略：

比附營(yíng)銷(xiāo)是一種比較有效的營(yíng)銷(xiāo)手段，能讓目標(biāo)受眾迅速完成對(duì)我們的營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)的物從認(rèn)識(shí)到感興趣甚至到購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程。其操作思路是想方設(shè)法將自己的產(chǎn)品或品牌與行業(yè)內(nèi)的知名品牌發(fā)生某種聯(lián)系(即攀附知名品牌)，并與其進(jìn)行比較，但承認(rèn)自己比其稍遜一籌。比如早些年蒙牛剛剛推出時(shí)，與伊利的比附，在互聯(lián)網(wǎng)中2013年暴風(fēng)影音推出“中國(guó)好老二”的活動(dòng)，借艾瑞網(wǎng)關(guān)于視頻排行之勢(shì)推出了系列的廣告、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，這次暴風(fēng)影音的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役的策略便是比附營(yíng)銷(xiāo)。

7、饑餓營(yíng)銷(xiāo)策略：

是指商品提供者有意調(diào)低產(chǎn)量，以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求“假象”、維持商品較高售價(jià)和利潤(rùn)率的目的。饑餓營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)調(diào)節(jié)供求兩端的量來(lái)影響終端的售價(jià)，達(dá)到加價(jià)的目的。表明上，饑餓營(yíng)銷(xiāo)的操作很簡(jiǎn)單，定個(gè)叫好叫座的驚喜價(jià)，把潛在消費(fèi)者吸引過(guò)來(lái)，然后限制供貨量，造成供不應(yīng)求的熱銷(xiāo)假想，從而提高售價(jià)，賺取更高的利潤(rùn)。但“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”的終極作用還不是調(diào)節(jié)了價(jià)格，而是對(duì)品牌產(chǎn)生的附加值，這個(gè)附加值分正負(fù)。談起饑餓營(yíng)銷(xiāo)，大家最先想到就是蘋(píng)果手機(jī)，這世界上越難得到的東西越是令人著迷，喬布斯深深了解其中的道理，雷軍領(lǐng)銜的小米手機(jī)也學(xué)了喬布斯的精髓，小米的饑餓營(yíng)銷(xiāo)一樣做的有聲有色。這種策略在一些有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品推出時(shí)可以嘗試使用，適合第一、第二階段。

8、恐嚇營(yíng)銷(xiāo)策略：

所謂恐嚇營(yíng)銷(xiāo)是指營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)廣告、營(yíng)銷(xiāo)人員等方式，向目標(biāo)客戶(hù)告知某種現(xiàn)存的或者潛在的威脅、危害，以達(dá)到銷(xiāo)售其自身產(chǎn)品的目的的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。但當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)者提供的事實(shí)或者數(shù)據(jù)存在夸大或者虛假時(shí)，這種行為一般不列入恐嚇營(yíng)銷(xiāo)的討論范疇。恐嚇營(yíng)銷(xiāo)在邏輯上的表述為：分析產(chǎn)品→列舉提出問(wèn)題→渲染問(wèn)題的嚴(yán)重性→從心理上恐嚇→采取措施→潛在購(gòu)買(mǎi)成為現(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)。這種策略適合一些對(duì)身體有益的健康類(lèi)產(chǎn)品或服務(wù)、人身安全的產(chǎn)品或服務(wù)，比如保險(xiǎn)公司、空氣凈化、安全座椅、保健品、藥品、母嬰用品、兒童教育……這些企業(yè)在使用此策略上效果很明顯，但是不要夸大事實(shí)，甚至捏造謠言危害競(jìng)品，比如“微波爐有害”的傳言，全行業(yè)銷(xiāo)售量同期相比下降了40%左右，遭受巨大的損失，微波爐老大格蘭仕更是深受其害。這方面需要營(yíng)銷(xiāo)者在運(yùn)用時(shí)格外注意，然而此策略運(yùn)用得當(dāng)，效果甚好，比如當(dāng)年螨婷這個(gè)品牌，當(dāng)時(shí)九鑫集團(tuán)聳人聽(tīng)聞的提出了螨蟲(chóng)概念，通過(guò)傳播讓用戶(hù)知曉螨蟲(chóng)的危害，立刻使許多女性恐慌起來(lái)，紛紛掏錢(qián)搶購(gòu)。利用恐嚇營(yíng)銷(xiāo)，只要摸準(zhǔn)心理，詳盡列舉，巧妙實(shí)施，恐嚇適度，準(zhǔn)能讓你的顧慮對(duì)號(hào)入座!

9、會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)策略：

會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)是一種基于會(huì)員管理的營(yíng)銷(xiāo)方法，商家通過(guò)將普通顧客變?yōu)闀?huì)員，分析會(huì)員消費(fèi)信息，挖掘顧客的后續(xù)消費(fèi)力汲取終身消費(fèi)價(jià)值，并通過(guò)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹等方式，將一個(gè)客戶(hù)的價(jià)值實(shí)現(xiàn)最大化。與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式在操作思路和理念上有眾多不同。在數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役中，我們更愿意使用數(shù)字化手段對(duì)企業(yè)的會(huì)員進(jìn)行分群、清洗、優(yōu)化，并制定有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略，比如通過(guò)梳理一個(gè)電商企業(yè)的會(huì)員，根絕地域、年齡、性別、習(xí)慣購(gòu)買(mǎi)品類(lèi)、購(gòu)買(mǎi)次數(shù)等多個(gè)維度進(jìn)行分群，在促銷(xiāo)時(shí)針對(duì)不同群體進(jìn)行不同內(nèi)容的傳播。一個(gè)電商品牌通過(guò)會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)，在一次大促時(shí)整體銷(xiāo)量中“會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)”的數(shù)據(jù)占據(jù)了40%。可見(jiàn)會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的重要性，在會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)策略上所做的是大數(shù)據(jù)的事情。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)

1、戰(zhàn)略服從于戰(zhàn)術(shù)

正如結(jié)構(gòu)要服從于功能一樣，戰(zhàn)略要服從于戰(zhàn)術(shù)。也就是說(shuō)，戰(zhàn)術(shù)上取得成功是戰(zhàn)略的唯一的最終目標(biāo)。如果已定的戰(zhàn)略無(wú)益于戰(zhàn)術(shù)結(jié)果，那么，這樣的戰(zhàn)略就是錯(cuò)誤的，而不管它有多么完美的形象與體現(xiàn)。戰(zhàn)略的制定不是從上到下，而應(yīng)該是自下而上的。一位將軍只有深入了解戰(zhàn)場(chǎng)上發(fā)生的一切，才能在制定有效的戰(zhàn)略中處于有利的地位。戰(zhàn)略不是來(lái)自涂有防腐劑的象牙塔中，而是生存于市場(chǎng)的土壤里。

一個(gè)完善的戰(zhàn)略的目的在于推動(dòng)戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用，而沒(méi)用其它別的意圖。在軍事活動(dòng)中，一項(xiàng)行動(dòng)計(jì)劃的目的，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是讓兩位士兵作好準(zhǔn)備，愿意并且能夠在一定時(shí)間和地點(diǎn)向唯一的敵人開(kāi)戰(zhàn)。換句話(huà)說(shuō)，就是在戰(zhàn)術(shù)上運(yùn)用實(shí)力原則。重大的戰(zhàn)略可能是大膽的、激動(dòng)人心的，甚至是令人畏懼的，但如果從戰(zhàn)術(shù)上看，它不能保證戰(zhàn)場(chǎng)上的軍隊(duì)在準(zhǔn)確的時(shí)間和地點(diǎn)完成任務(wù)，那么，這個(gè)戰(zhàn)略就是徹底失敗。就這方面而言，沒(méi)有壞的戰(zhàn)略和好的戰(zhàn)略之分，它本身沒(méi)有天生的優(yōu)點(diǎn)。它們不像一部小說(shuō)的情節(jié)或一部電影的輪廓，只等著有人給填上正確的詞語(yǔ)和音樂(lè)。它們也不同于藝術(shù)作品需要從它們獨(dú)特性、創(chuàng)造性和大膽的構(gòu)思幾方面來(lái)判斷，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略應(yīng)該從它與消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)者的聯(lián)系方面來(lái)確定它們的效果。

在軍事戰(zhàn)爭(zhēng)中，一個(gè)認(rèn)真學(xué)習(xí)戰(zhàn)略的學(xué)生是從刺刀的研究開(kāi)始的?？枴ゑT·克勞塞維茨他之所以成為世界上最著名的軍事戰(zhàn)略家并不是偶然的，因?yàn)樗?2歲就加入了普魯士軍隊(duì)，開(kāi)始了他的軍事生涯。他深深地懂得什么是戰(zhàn)爭(zhēng)，因?yàn)樗?jīng)歷了無(wú)數(shù)次驚心動(dòng)魄的戰(zhàn)爭(zhēng)：在耶拿之戰(zhàn)他被法國(guó)人俘虜了;在波羅的尼，他參加了拿破侖與沙皇的軍隊(duì)激戰(zhàn);在貝爾塞納河畔，他目睹了歷史上最悲慘的場(chǎng)景之一——數(shù)千名法國(guó)人被踩在哥薩克人的馬蹄下;他也參加了滑鐵盧大戰(zhàn)……，他的偉大戰(zhàn)略思想是在戰(zhàn)火的熔爐中產(chǎn)生的?？藙谌S茨之所以懂得勝利的意義，因?yàn)樗枃L過(guò)被戰(zhàn)敗的苦難。所有偉大的軍事戰(zhàn)略家都有相似的經(jīng)歷，他們通過(guò)先研究戰(zhàn)術(shù)來(lái)掌握戰(zhàn)略，戰(zhàn)略要服從于戰(zhàn)術(shù)。

把一門(mén)大炮裝在一臺(tái)內(nèi)燃機(jī)的上部，再配以裝甲和履帶，這樣你擁有了什么?坦克——相當(dāng)于拿破侖時(shí)代的大炮的20世紀(jì)的武器。

二次大戰(zhàn)中最優(yōu)秀的軍事戰(zhàn)略家也是從軍事戰(zhàn)術(shù)基礎(chǔ)學(xué)起，這也許不是偶然的。1917年，小喬治·史密斯·巴頓是坎莫波羅戰(zhàn)役中的觀(guān)戰(zhàn)者，當(dāng)時(shí)，英國(guó)人發(fā)動(dòng)了世界上首次大規(guī)模的坦克進(jìn)攻。1918年，巴頓成為美國(guó)裝甲兵第一任司令，同年后期，他率領(lǐng)坦克部隊(duì)進(jìn)入圣密哈爾前沿陣地。在1944年的諾曼底登陸和橫跨法國(guó)的激烈的攻擊戰(zhàn)中，巴頓用他的坦克戰(zhàn)術(shù)，使他的第三軍打破了奪取陣地方面所有的世界紀(jì)錄。

盡管他有性格暴躁的缺陷，但巴頓無(wú)疑是一位精明的戰(zhàn)略家，他在軍事領(lǐng)域的成就應(yīng)歸功于克勞塞維茨的戰(zhàn)略思想的影響。他曾說(shuō)過(guò)：“我們不能先做計(jì)劃，然后試圖讓環(huán)境來(lái)適應(yīng)計(jì)劃，而應(yīng)該使計(jì)劃適應(yīng)于環(huán)境的變化。我認(rèn)為，高級(jí)將領(lǐng)中成功與失敗的差別就在于他是否具有適應(yīng)環(huán)境的能力。”

廣告就是當(dāng)今營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)中的坦克和大炮。作為一位營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略家，只有你掌握了如何使用廣告的戰(zhàn)術(shù)，你才能擺脫艱難的不利地位。由于許多管理人員忽視了廣告力量的應(yīng)用，他們下令發(fā)動(dòng)自殺性的進(jìn)攻戰(zhàn)以襲擊掩藏著的對(duì)手，這極類(lèi)似于在第一次世界大戰(zhàn)的塹壕戰(zhàn)中曾發(fā)生過(guò)的事。巴頓說(shuō)：“敵軍的背部是裝甲部隊(duì)極易攻擊的地方，設(shè)法去攻擊它。”蘋(píng)果公司雇傭約翰·斯考利，不是因?yàn)樗私獍偈驴蓸?lè)的配方和如何經(jīng)營(yíng)瓶裝工廠(chǎng)，而是因?yàn)樗幚韽V告的藝術(shù)。盡管命運(yùn)總與斯考利的辦公計(jì)算機(jī)戰(zhàn)略作對(duì)，但他的廣告至今仍在使用，他創(chuàng)造的以喬治·奧威爾為主題的1984年的廣告產(chǎn)生了其它任何一項(xiàng)電視信息無(wú)與倫比的巨大沖擊。

這并不是說(shuō)人唰推銷(xiāo)和其它營(yíng)銷(xiāo)手段過(guò)時(shí)了。在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)中，每種武器都有其重要的作用(正如拿破侖時(shí)代的步兵的作用一樣)，但廣告是最重要的武器，如果一個(gè)公司想贏(yíng)得一場(chǎng)大的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)，必須把廣告處理得完美無(wú)缺。批評(píng)家引用了許多事例來(lái)證明處理不當(dāng)?shù)膹V告似乎并沒(méi)有什么不良影響。IBM公司成功地推出了微型機(jī)，并沒(méi)有因?yàn)閺V告中有查理·卓別林的滑稽形象而遭受損失;的確，質(zhì)量差的廣告對(duì)巨大的IBM公司來(lái)說(shuō)只是一點(diǎn)小小的麻煩，但對(duì)于那些沒(méi)有和IBM公司同樣大實(shí)力的公司而言，低劣的廣告將會(huì)決定他們的命運(yùn)。

2、戰(zhàn)略容忍平庸的戰(zhàn)術(shù)

戰(zhàn)略來(lái)源于對(duì)戰(zhàn)術(shù)的充分理解，奇怪的是戰(zhàn)略并不依賴(lài)于最好戰(zhàn)術(shù)，良好的戰(zhàn)略的精髓在于不依靠完美的戰(zhàn)術(shù)也能夠在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)中取勝。IBM公司不需要突出的廣告也能贏(yíng)得微機(jī)戰(zhàn)，因?yàn)椋谶@種產(chǎn)品投放市場(chǎng)前，作為第一家生產(chǎn)家用計(jì)算機(jī)公司的戰(zhàn)略就保證了IBM公司的成功，這種戰(zhàn)略使公司的戰(zhàn)術(shù)順利實(shí)施;而對(duì)戰(zhàn)術(shù)的充分理解則決定了IBM公司采取這種戰(zhàn)略。

在認(rèn)識(shí)到廣告武器的重要性的同時(shí)，許多公司領(lǐng)導(dǎo)又錯(cuò)誤地依賴(lài)于它，他們?cè)噲D尋找廣告中的絕招以保證公司在戰(zhàn)爭(zhēng)中取勝。有些公司把賭注下在宏大的廣告計(jì)劃上，希望它會(huì)挽救局勢(shì)，但這樣的局勢(shì)很少得到挽救，道理是相當(dāng)簡(jiǎn)單的;如果戰(zhàn)略是有用的，一般的戰(zhàn)術(shù)也可以取勝，如果需要完美的戰(zhàn)術(shù)才能取勝，那么這個(gè)戰(zhàn)略就不是可靠的。換句話(huà)說(shuō)，既依賴(lài)于完美的戰(zhàn)術(shù)同時(shí)又依賴(lài)于一個(gè)不可靠的戰(zhàn)略的公司，它將在兩種不同的情況下失敗：①不完善的戰(zhàn)略;②對(duì)完美戰(zhàn)術(shù)的依賴(lài)，這在歷史上很少出現(xiàn)。

但沒(méi)有什么東西是絕對(duì)的，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)和軍事戰(zhàn)一樣，命運(yùn)有時(shí)與人作對(duì)?？藙谌S茨說(shuō)：“局勢(shì)越是無(wú)法挽回，越易遭受?chē)?yán)重的打擊”。依靠完善的戰(zhàn)術(shù)來(lái)取勝的營(yíng)銷(xiāo)將領(lǐng)常常很快會(huì)抱怨武器失靈。在今天的戰(zhàn)場(chǎng)上，廣告是常規(guī)武器。

3、戰(zhàn)略指導(dǎo)戰(zhàn)術(shù)

在制定戰(zhàn)略過(guò)程中，有些將領(lǐng)忽視對(duì)戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題的研究，因此一旦戰(zhàn)爭(zhēng)開(kāi)始，他們變得對(duì)戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題敏感了。如果一個(gè)戰(zhàn)略從戰(zhàn)術(shù)的觀(guān)點(diǎn)來(lái)看是可行的，那么戰(zhàn)爭(zhēng)一開(kāi)始，戰(zhàn)略就應(yīng)當(dāng)指導(dǎo)著戰(zhàn)術(shù)。

一位善戰(zhàn)的將領(lǐng)應(yīng)該能夠忽視戰(zhàn)術(shù)上的困難，以便加快戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。有時(shí)，花費(fèi)大量的財(cái)力去克服可能阻礙總體戰(zhàn)略實(shí)施的困難也是必要的，例如，有時(shí)為了實(shí)現(xiàn)有助于總體戰(zhàn)略成功的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)，不得不在短期內(nèi)虧本經(jīng)營(yíng)。反之亦然，如果戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)與戰(zhàn)略相矛盾，你也許不得不縮減甚至放棄盈利產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)，對(duì)一味追求銷(xiāo)售量的管理人員來(lái)說(shuō)，這就會(huì)惹起許多麻煩?？藙谌S茨一貫強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略的整體性。他很快就放棄了這一同念，即奪取某一當(dāng)然的戰(zhàn)略要地或?qū)σ粋€(gè)無(wú)防御的地區(qū)的占領(lǐng)意味著一切，除非它有利于總體行動(dòng)?？藙谌S茨又提到：“正如商人不能將一筆生意的'所得拿出保存起來(lái)一樣，戰(zhàn)爭(zhēng)中的單項(xiàng)優(yōu)勢(shì)也不能和總目標(biāo)相脫離?！毕窨煽诳蓸?lè)這樣的20世紀(jì)的貿(mào)易商有時(shí)會(huì)忘記一條19世紀(jì)商人都熟知的原則，他們?cè)敢庖M(jìn)一種需求不殷的產(chǎn)品，如減肥可樂(lè)來(lái)出售，而當(dāng)他們的泰博的生意下降時(shí)，他們又表示驚訝!記住：“單項(xiàng)優(yōu)勢(shì)不能和總目標(biāo)相脫離。”

產(chǎn)生分權(quán)式管理方法的最大原因是由于公司的戰(zhàn)術(shù)缺乏戰(zhàn)略指導(dǎo)。像產(chǎn)品大量擴(kuò)張一樣，分權(quán)式管理在短期內(nèi)會(huì)產(chǎn)生一定的效果，但從長(zhǎng)期看，公司注定要遭殃。國(guó)際電報(bào)電話(huà)公司就是一個(gè)恰當(dāng)?shù)睦樱罱鼮殚L(zhǎng)期的分權(quán)式管理付出了代價(jià)?，F(xiàn)場(chǎng)決策是大多數(shù)分散組織用來(lái)維護(hù)自身存在的理由。現(xiàn)場(chǎng)研究戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題是制定切實(shí)可行的戰(zhàn)略的基本組成部分，但它僅是一個(gè)部分，仍需要有人將各組成部分聯(lián)成一個(gè)系統(tǒng)的整體戰(zhàn)略。

4、重點(diǎn)進(jìn)攻

在一定時(shí)期內(nèi)，一項(xiàng)目標(biāo)會(huì)控制著一個(gè)公司的戰(zhàn)略計(jì)劃，公司的資源應(yīng)當(dāng)優(yōu)先滿(mǎn)足這項(xiàng)目標(biāo)的需要，這種觀(guān)念可以稱(chēng)之為“重點(diǎn)進(jìn)攻”。

分權(quán)式管理和公司的戰(zhàn)略缺乏整體性導(dǎo)致了多面進(jìn)攻，這在今天的美國(guó)企業(yè)中是常見(jiàn)的。有些公司成功了，有些公司失敗了，但沒(méi)有一家能協(xié)調(diào)一致，以保證企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。以?？松?E__ON)公司投身辦公用品系統(tǒng)的不幸經(jīng)歷為例：Qwip、Qwyx、Zilog、Vydec、Daystar、Dialog和Delphi，這些都是?？松具M(jìn)攻辦公用品市場(chǎng)使用的一些牌子，但它的戰(zhàn)略表現(xiàn)在哪里?石油與水的組合要比石油與辦公設(shè)備的組合好得多。IBM公司的微機(jī)開(kāi)發(fā)與?？松镜拿つ啃袆?dòng)正好相反，它的微機(jī)開(kāi)發(fā)有一個(gè)重要的戰(zhàn)略目標(biāo)：防止公司的主機(jī)生意受到側(cè)面的攻擊，且他們投入了大量的人力、物力用于微機(jī)開(kāi)發(fā)(同樣的思想使IBM公司360/370主機(jī)產(chǎn)品線(xiàn)提前出現(xiàn)了幾十年)

有些公司經(jīng)常為其下屬組織提供財(cái)力和物力，可在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中卻很少或根本就不對(duì)它們進(jìn)行指導(dǎo)?！澳眠@些東西去賺錢(qián)”是采取多面進(jìn)攻的公司的一般指導(dǎo)方針。而公司的下屬組織在開(kāi)始經(jīng)營(yíng)時(shí)，一般都傾向于對(duì)“機(jī)會(huì)目標(biāo)”發(fā)動(dòng)進(jìn)攻。既定的目標(biāo)容易捕捉，這也許是有道理的，但是，它們是否會(huì)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的未來(lái)呢?就拿文字處理機(jī)來(lái)說(shuō)吧，當(dāng)IBM公司的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向通用辦公計(jì)算機(jī)時(shí)，文字處理機(jī)市場(chǎng)相對(duì)開(kāi)放了，所以，蘭尼亞公司、CPT公司、NBI公司以及其它一些公司迅速地進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，試圖抓住這一目標(biāo)，但明天這些公司將奔向何方?華納通訊公司購(gòu)買(mǎi)了阿特羅公司時(shí)，其長(zhǎng)期戰(zhàn)略是否存在?過(guò)去，這些公司的行動(dòng)被時(shí)髦地稱(chēng)為多樣化經(jīng)營(yíng)，實(shí)際上，他們?cè)诠贿`反軍事準(zhǔn)則中最基本的東西——集中兵力。MCI公司為什么要一直與世界大公司之一的美國(guó)電報(bào)電話(huà)公司交戰(zhàn)?并通過(guò)開(kāi)設(shè)MCI郵政業(yè)務(wù)開(kāi)辟了第二戰(zhàn)場(chǎng)?從軍事觀(guān)點(diǎn)看，這樣做毫無(wú)意義，當(dāng)這項(xiàng)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)虧損上長(zhǎng)時(shí)，這項(xiàng)活動(dòng)在營(yíng)銷(xiāo)方面看似乎也沒(méi)有存在的意義。通用汽車(chē)公司以25億美元從達(dá)拉斯的羅斯，波羅特手里買(mǎi)下了電子數(shù)據(jù)系統(tǒng)后，他們想干什么?可以肯定“它毫無(wú)戰(zhàn)略意義”。

如果公司采取這樣的行動(dòng)是偶然的，那實(shí)在是糟透了(他們提供了我們不能拒絕的機(jī)會(huì))。要是公司放棄他們的整體戰(zhàn)略而只發(fā)展多樣化戰(zhàn)略那就更糟了。拿索尼公司來(lái)說(shuō)，據(jù)《幸?！冯s志報(bào)道，它已制定了50—50的戰(zhàn)略，即到1990年要使生產(chǎn)的消費(fèi)品和非消費(fèi)品各占50%，以取代今天的80%和20%，這樣做有意義嗎?不!這樣只不過(guò)是把資源從獲勝的戰(zhàn)場(chǎng)上轉(zhuǎn)移到失敗的戰(zhàn)場(chǎng)上，況且索尼公司是在一個(gè)非常時(shí)期——他們?cè)谙M(fèi)品生意上面臨著危機(jī)時(shí)做這一切。

5、進(jìn)攻與反攻

物理定律描述到：每一對(duì)作用力都有一大小相等、方向相反的反作用力。但許多營(yíng)銷(xiāo)指揮官在制定作戰(zhàn)計(jì)劃時(shí)卻好像他們的敵人沒(méi)有任何反應(yīng)一樣，沒(méi)有什么事情比它更遠(yuǎn)離事實(shí)了?？赡馨l(fā)生的事恰恰相反：你降價(jià)50%，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也很可能這樣做;對(duì)于每一項(xiàng)行動(dòng)，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一定會(huì)做出某些反應(yīng)，即使他們不能與你的最初動(dòng)機(jī)完全一致。不要陷入自己的盲目行動(dòng)中。一項(xiàng)可行的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是要考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊的，許多營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)的基本原則已認(rèn)識(shí)到了反擊的危險(xiǎn)性，進(jìn)攻原則之二即是：尋找并攻擊領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)實(shí)力上的薄弱環(huán)節(jié)。因?yàn)椋I(lǐng)導(dǎo)企業(yè)為了阻止這樣的攻擊，他們不得不削弱自己的實(shí)力，這實(shí)在是他們不愿做的事情。

預(yù)測(cè)市場(chǎng)份額變化是分析反擊可能性的另一種方法，有些公司大膽地預(yù)言到他們將占有一半的市場(chǎng)份額，但是卻沒(méi)有估計(jì)到這一過(guò)程中會(huì)發(fā)生的反擊，受傷的大鷹也會(huì)做出反應(yīng)。要考慮到反擊的存在，但與處于進(jìn)攻地位的你相比，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將花費(fèi)更多的財(cái)力，作出更大的犧牲才能保護(hù)他們所擁有的東西。

6、行動(dòng)并非獨(dú)立于戰(zhàn)略

不論一個(gè)公司采取或準(zhǔn)備采取什么行動(dòng)，它都不能與它所體現(xiàn)的戰(zhàn)略相分離，行動(dòng)就是戰(zhàn)略的體現(xiàn)。

但是，許多營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)為戰(zhàn)略與行動(dòng)是可以分離的，例如，蘋(píng)果公司曾聲稱(chēng)，它打算入侵幸福500?，F(xiàn)在蘋(píng)果公司的人不能停下來(lái)自問(wèn)：“我們的戰(zhàn)略是什么?”入侵幸福500是蘋(píng)果公司的戰(zhàn)略，入侵是否成功除了考慮IBM公司的實(shí)力外，將主要取決于這項(xiàng)戰(zhàn)略所產(chǎn)生的戰(zhàn)術(shù)能否適用于蘋(píng)果公司。當(dāng)然，蘋(píng)果公司可以利用營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)的基本原則(例如，在狹窄的戰(zhàn)線(xiàn)上發(fā)動(dòng)進(jìn)攻)來(lái)增加它取勝的機(jī)會(huì)，但這些因素的作用是有限度的，更基本的戰(zhàn)略問(wèn)題是：一個(gè)擁有像蘋(píng)果公司這樣財(cái)產(chǎn)的小公司能夠在IBM的老窩里與之較量嗎?

成功的大公司常常由于錯(cuò)誤地理解“有志者，事竟成”的格言而陷入困境，他們經(jīng)常先決定公司要達(dá)到的目的，然后分派力量制定戰(zhàn)略以實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)。沒(méi)有一個(gè)大公司有實(shí)力這樣做，總有些目標(biāo)是他們所無(wú)力達(dá)到的。

精明的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略家生活在戰(zhàn)術(shù)與實(shí)力的世界中，他們決不會(huì)因其自我意識(shí)而妨礙了判斷，也決不貪圖不可能的事情，更不可能發(fā)動(dòng)超出合理目標(biāo)范圍的進(jìn)攻。他們把精力集中于利用現(xiàn)有戰(zhàn)術(shù)能夠?qū)崿F(xiàn)的目標(biāo)上，而不是集中于宏偉的規(guī)劃或空洞的幻想上。

7、戰(zhàn)略不能與戰(zhàn)術(shù)相分離

行動(dòng)體現(xiàn)戰(zhàn)略，戰(zhàn)略體現(xiàn)戰(zhàn)術(shù)，這是一個(gè)緊密無(wú)罅的序列，如果你想在某一點(diǎn)上將它割裂，你將自食其果。戰(zhàn)術(shù)方面的知識(shí)有助于制定戰(zhàn)略，戰(zhàn)略使公司行動(dòng)的實(shí)施成為可能。一旦行動(dòng)被確定，下一步就是戰(zhàn)略指導(dǎo)戰(zhàn)術(shù);戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)之間的障礙會(huì)危害整個(gè)過(guò)程。

以大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)的廣告為例：公司通常雇傭某些代理商處理廣告活動(dòng)中的戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題，但公司一般在代理商著手工作之前就制定了營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略;換句話(huà)來(lái)說(shuō)，即公司決定做什么，代理商決定如何做。這聽(tīng)起來(lái)如此簡(jiǎn)單和合乎邏輯，以致指出這種安排的致命缺陷似乎是不合適的。戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)之間人為的障礙使代理商的戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題上的專(zhuān)業(yè)技能難以成為公司制定戰(zhàn)略時(shí)的一個(gè)積極因素。

為了使將來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)更有效，廣告代理商必須更多地參與戰(zhàn)略計(jì)劃工作，或者公司必須掌握更多的廣告戰(zhàn)術(shù)，兩種傾向似乎是同時(shí)發(fā)生的?？墒?，當(dāng)今沒(méi)有幾家代理商知道如何將廣告戰(zhàn)術(shù)知識(shí)融進(jìn)戰(zhàn)略計(jì)劃中，也沒(méi)有幾家公司深入掌握了廣告戰(zhàn)術(shù)。許多代理商將會(huì)強(qiáng)烈地拒絕有更多的戰(zhàn)略思考的要求，因?yàn)閺纳顚涌?，他們不愿?duì)廣告的成功負(fù)責(zé)，而寧愿把失敗歸罪于產(chǎn)品或銷(xiāo)售能力。