商業(yè)地產(chǎn)招商及運(yùn)營(yíng)管理詳解來(lái)了!還不快來(lái)看看!下面由小編與大家分享，希望你們喜歡!歡迎閱讀!

　　統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)的管理模式特別適用于中國(guó)。

　　歷史經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)表明，不能統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)管理的購(gòu)物中心，會(huì)逐漸從“商業(yè)管理”蛻變成“物業(yè)管理”，直至最終完全喪失自己的商業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。這種情況在國(guó)內(nèi)已經(jīng)屢見(jiàn)不鮮。

　　統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)一般包含四個(gè)方面的內(nèi)容：統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督和統(tǒng)一物管。

　　這其中“統(tǒng)一招商管理”又是后面三個(gè)統(tǒng)一工作的基礎(chǔ)和起源。這項(xiàng)工作的成敗得失不僅決定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期購(gòu)物中心商業(yè)運(yùn)營(yíng)的管理能否成功。

　　經(jīng)過(guò)經(jīng)營(yíng)定位、經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)/服務(wù)功能設(shè)計(jì)、經(jīng)營(yíng)規(guī)劃布局設(shè)計(jì)、建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)管理設(shè)計(jì)、招商設(shè)計(jì)這些階段后，購(gòu)物中心就可開(kāi)始統(tǒng)一招商了。

　　這是開(kāi)業(yè)前最重要的工作，也是能否順利實(shí)現(xiàn)前期設(shè)計(jì)目標(biāo)的關(guān)鍵工作：

　　如果招不到合適的商戶，購(gòu)物中心恐怕就要承擔(dān)巨大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn);

　　即便招到了合適的商戶，開(kāi)業(yè)后仍然要根據(jù)具體的經(jīng)營(yíng)狀況去調(diào)整商戶繼續(xù)招商，而且還要對(duì)合作商戶進(jìn)行長(zhǎng)期的服務(wù)和管理。

　　購(gòu)物中心通過(guò)“統(tǒng)一招商管理”與所有合作商戶開(kāi)始建立并保持一種既對(duì)立又融洽和諧統(tǒng)一的關(guān)系，這種關(guān)系是購(gòu)物中心這種大型商業(yè)項(xiàng)目長(zhǎng)期成功的保證。所以，統(tǒng)一招商管理的成敗是購(gòu)物中心統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)成功與否的一個(gè)關(guān)鍵。

　　我們先來(lái)看看“統(tǒng)一招商管理”的簡(jiǎn)單定義：

　　按照制定的招商準(zhǔn)則，購(gòu)物中心的商業(yè)管理公司嚴(yán)格審核、統(tǒng)一招商，并對(duì)所有招來(lái)的商戶進(jìn)行統(tǒng)一管理。

　　其實(shí)統(tǒng)一招商并不難，難的是如何招商以及對(duì)商戶如何管理。所以，設(shè)計(jì)一個(gè)合理的、符合實(shí)際的招商管理基本原則，又是“統(tǒng)一招商管理”成功與否的關(guān)鍵。

　　我們?cè)诖嗽O(shè)計(jì)了一個(gè)購(gòu)物中心“統(tǒng)一招商管理的十項(xiàng)基本原則”，希望能對(duì)國(guó)內(nèi)購(gòu)物中心的招商管理工作有所幫助。

　　第一基本原則：要維護(hù)購(gòu)物中心的統(tǒng)一主題形象、統(tǒng)一品牌形象。第二基本原則：要維護(hù)購(gòu)物中心的業(yè)態(tài)功能的均衡發(fā)展。第三基本原則：購(gòu)物中心的招商目標(biāo)要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)。第四基本原則：招商順序原則。核心主力店先行，輔助店隨后的原則;零售購(gòu)物項(xiàng)目?jī)?yōu)先，輔助項(xiàng)目配套的原則。第五基本原則：核心主力店招商布局原則。第六基本原則：特殊商戶招商優(yōu)惠原則。第七基本原則：“以點(diǎn)代面，特色經(jīng)營(yíng)”是購(gòu)物中心特別是超大型綜合性購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。

　　特殊商戶是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營(yíng)單位，對(duì)它們給予優(yōu)惠政策，邀請(qǐng)其入場(chǎng)，能夠起到增強(qiáng)文化氛圍，活躍購(gòu)物中心氣氛的作用。

　　第八基本原則：租賃經(jīng)營(yíng)采用放水養(yǎng)魚(yú)的原則。

　　因?yàn)橘?gòu)物中心經(jīng)營(yíng)具有長(zhǎng)期性特點(diǎn)，采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)做法，將整個(gè)購(gòu)物中心做熱，而后根據(jù)運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金;這樣，發(fā)展商與商戶才能一同成長(zhǎng)。

　　放水養(yǎng)魚(yú)的原則可以理解為“先做人氣，再做生意”的原則。如果前期就向入租商戶收取過(guò)高的租金，結(jié)果無(wú)異于殺雞取卵;北京信特商業(yè)中心倒閉的原因之一就在于此。

　　第九基本原則：統(tǒng)一招商的“管理”要充分體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對(duì)商戶的統(tǒng)一服務(wù)。

　　統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)一的賣(mài)場(chǎng)布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等等。

　　這個(gè)“統(tǒng)一服務(wù)”不但要體現(xiàn)在思想上、在招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的管理行動(dòng)中。這個(gè)“統(tǒng)一服務(wù)”就是要求“服務(wù)”出購(gòu)物中心的品牌與特色來(lái)。

　　第十基本原則：購(gòu)物中心要具備完善的信息系統(tǒng)，為購(gòu)物中心管理者、廣大簽約商戶和顧客都提供便利。

　　當(dāng)然便利各有不同，有管理便利、財(cái)務(wù)核算便利、營(yíng)銷(xiāo)便利、經(jīng)營(yíng)決策便利、結(jié)算便利、消費(fèi)便利等等。

　　建立統(tǒng)一的信息平臺(tái)，進(jìn)行精細(xì)化的管理，一是能夠?yàn)轭櫩吞峁┙y(tǒng)一收銀、消費(fèi)一卡通等便利的服務(wù);

　　能為廣大簽約商戶提供豐富準(zhǔn)確的顧客信息和市場(chǎng)信息，甚至于提供更詳細(xì)的經(jīng)營(yíng)信息，譬如零售商品單品進(jìn)銷(xiāo)存信息等等;

　　能為購(gòu)物中心自身提供布局疏密度、品項(xiàng)搭配、人員配置、場(chǎng)地坪效、商戶業(yè)績(jī)等經(jīng)營(yíng)信息，便于購(gòu)物中心分析后對(duì)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地(稀缺資源)進(jìn)行無(wú)限再分配。

　　招商不是一個(gè)開(kāi)業(yè)前就完結(jié)的工作，實(shí)際上購(gòu)物中心的招商是一個(gè)無(wú)限循環(huán)的工作，這都需要信息系統(tǒng)的分析支持。

　　01

　　統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)、招商、策劃、營(yíng)銷(xiāo)、物業(yè)是商業(yè)地產(chǎn)的核心

　　運(yùn)營(yíng)管理是商業(yè)房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的核心，是商業(yè)房地產(chǎn)收益和物業(yè)價(jià)值提升的源泉，現(xiàn)代商業(yè)房地產(chǎn)管理運(yùn)營(yíng)的精髓就是要把松散的經(jīng)營(yíng)單位和多樣的消費(fèi)形態(tài)，統(tǒng)一到一個(gè)經(jīng)營(yíng)主題和信息平臺(tái)上。

　　不能統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)管理的商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，會(huì)逐漸從商業(yè)管理蛻變成物業(yè)管理，直至最終完全喪失自己的商業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　購(gòu)物中心作為一個(gè)復(fù)合型商業(yè)業(yè)種，管理要求相對(duì)于其它業(yè)態(tài)具有更高的要求，它包含著多種流行的商業(yè)業(yè)態(tài)，其主要目的在于追求整合性的需求以達(dá)到最高的經(jīng)營(yíng)效益。

　　所謂整合性需求，是指購(gòu)物中心能夠提供多功能的服務(wù)，消費(fèi)者進(jìn)入后得以滿足多樣化的需求，并受激發(fā)而提升購(gòu)買(mǎi)欲望，使?jié)撛诘男枨笮纬少?gòu)買(mǎi)行為。

　　項(xiàng)目的必須千方百計(jì)安排適當(dāng)?shù)娜轿环?wù)，當(dāng)然這從管理角度也增添了無(wú)限的困難度，也就是說(shuō)購(gòu)物中心的管理者面對(duì)各種不同的行業(yè)，如何把它們整合在統(tǒng)一有效的制度之下，加之消費(fèi)需求的彈性較大，在經(jīng)營(yíng)管理上均需仔細(xì)考慮規(guī)則以免產(chǎn)生負(fù)面效果。

　　購(gòu)物中心為激發(fā)更高的經(jīng)營(yíng)績(jī)效，必須掌握一定的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)加以利用，這也是結(jié)合我國(guó)的實(shí)際環(huán)境對(duì)購(gòu)物中心提出的經(jīng)營(yíng)管理上所必須具備的要求。

　　商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略和手段，未來(lái)將是以經(jīng)營(yíng)管理為核心的營(yíng)銷(xiāo)，其核心理念有三。

　　核心理念一：投資者購(gòu)買(mǎi)商鋪買(mǎi)的不是鋼筋水泥堆砌的建筑垃圾，而是投資商業(yè)業(yè)態(tài)生意機(jī)會(huì)成長(zhǎng)空間帶來(lái)的升值空間，生意機(jī)會(huì)除了理論上存在，更重要是要在經(jīng)營(yíng)上落實(shí)。因此，商業(yè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)階段的任何銷(xiāo)售預(yù)算都應(yīng)含進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理落實(shí)所必須的成本。核心理念二：商業(yè)項(xiàng)目應(yīng)立足市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)做旺的角度，對(duì)經(jīng)營(yíng)管理架構(gòu)的建立，招商商戶的篩選進(jìn)行精細(xì)化操作，以做旺市場(chǎng)為核心利益點(diǎn)，最終能收獲商業(yè)項(xiàng)目的最大開(kāi)發(fā)利益核心理念三：以商業(yè)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)成功為核心確定業(yè)態(tài)定位、建筑設(shè)計(jì)、鋪位分割、招商政策，變營(yíng)銷(xiāo)主題為經(jīng)營(yíng)主題

　　-1- 時(shí)段劃分方面的考慮

　　購(gòu)物中心在全日的時(shí)段劃分上，須依照顧客進(jìn)入購(gòu)物中心的人數(shù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果。

　　若過(guò)分集中，不但會(huì)降低公共設(shè)施與服務(wù)人員的服務(wù)品質(zhì)，同時(shí)如果擁擠度到達(dá)一定程度，必然會(huì)降低顧客的舒適感與享受度。

　　而在某些時(shí)段，如果人數(shù)過(guò)少，場(chǎng)面冷清，則會(huì)嚴(yán)重降低顧客的購(gòu)買(mǎi)意愿，這樣也不利于購(gòu)物中心的有效經(jīng)營(yíng)。

　　因此，只有制定周詳?shù)囊?guī)劃、依時(shí)段來(lái)有計(jì)劃地引進(jìn)顧客，使每天進(jìn)入營(yíng)業(yè)區(qū)的顧客不但能夠符合規(guī)劃的人數(shù)，并且可以達(dá)到均勻的分配。

　　由此產(chǎn)生的有利結(jié)果就是經(jīng)營(yíng)管理成本的效益可以以最佳方式發(fā)揮出來(lái)，顧客的滿意度也可以維持在較高水平。

　　-2- 做好客源重疊分析和規(guī)劃

　　購(gòu)物中心在經(jīng)營(yíng)之初，應(yīng)先確立主題商店，并在招商過(guò)程中優(yōu)先辦理，因主題商店具有一定的保客能力，營(yíng)業(yè)績(jī)效較有保證。

　　當(dāng)然在購(gòu)物中心整體的促銷(xiāo)計(jì)劃以外，各獨(dú)立商店也具有一定的集客能力，然而這些被吸引進(jìn)入購(gòu)物中心的顧客將成為整個(gè)購(gòu)物中心的顧客。

　　每個(gè)商業(yè)個(gè)體在購(gòu)物中心整體計(jì)劃的指導(dǎo)下，均能提供最適合的服務(wù)，因此客源重疊使每個(gè)商業(yè)單元均能獲得重疊效益。

　　-3- 使商品趨向全方位服務(wù)功能

　　在購(gòu)物中心的特定客層中，主力客層大多數(shù)為家庭式的購(gòu)買(mǎi)，因此提供全方位商品以滿足家庭需求成為購(gòu)物中心的主要功能。

　　購(gòu)物中心的服務(wù)重點(diǎn)在于商品用途上的定位，購(gòu)物中心依服務(wù)客層定位及按客層需求作商品安排，當(dāng)然必須依據(jù)需求量、商圈內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)作全方位的思考，以整合服務(wù)功能。

　　-4- 結(jié)合個(gè)別形象，塑造群體形象

　　形象是無(wú)形資產(chǎn)的具體象征，它充分表現(xiàn)于一個(gè)企業(yè)體的成果業(yè)績(jī)。

　　-5- 注重提升平效

　　所謂平效，即營(yíng)業(yè)收入與營(yíng)業(yè)面積之比，主要用于平行、垂直地考核經(jīng)營(yíng)績(jī)效。

　　同時(shí)可以擴(kuò)大比較商圈內(nèi)的績(jī)效，以便稽核、調(diào)整購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)績(jī)效，也可追蹤考核短期、中期、長(zhǎng)期購(gòu)物中心的趨勢(shì)，以此來(lái)掌握效差的時(shí)段作為進(jìn)行促銷(xiāo)、折扣等活動(dòng)的依據(jù)，提高效差時(shí)段的經(jīng)營(yíng)效率。

　　02

　　商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目要實(shí)行統(tǒng)一招商、管理，分散經(jīng)營(yíng)技能

　　-1- 統(tǒng)一管理，分散經(jīng)營(yíng)的概念

　　購(gòu)物中心內(nèi)的商鋪是有計(jì)劃的聚集，對(duì)商場(chǎng)進(jìn)行“統(tǒng)一管理，分散經(jīng)營(yíng)”是購(gòu)物中心區(qū)別于其它房地產(chǎn)形式的核心特點(diǎn)。

　　統(tǒng)一管理要求購(gòu)物中心必須由代表業(yè)主權(quán)益的、受業(yè)主委托的管理公司統(tǒng)一管理，沒(méi)有統(tǒng)一管理的購(gòu)物中心則難以經(jīng)受激烈的零售業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

　　分散經(jīng)營(yíng)是為商場(chǎng)消費(fèi)者和經(jīng)營(yíng)者間的交易提供場(chǎng)所，但商場(chǎng)的管理者不能直接進(jìn)行商業(yè)經(jīng)營(yíng)，只是在消費(fèi)者和經(jīng)營(yíng)者之間搭建橋梁。

　　-2- 實(shí)施商業(yè)項(xiàng)目的統(tǒng)一管理理念

　　購(gòu)物中心的統(tǒng)一管理理念：統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督、統(tǒng)一物管。統(tǒng)一招商管理要求對(duì)招商對(duì)象進(jìn)行品牌審核管理并建立租約管理。

　　要求一：品牌審核管理

　　所謂品牌審核管理是指招商對(duì)象需經(jīng)品牌審核后才能進(jìn)入。

　　審核包括對(duì)廠商和產(chǎn)品的審核，須具有有效的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、生產(chǎn)許可證、注冊(cè)商標(biāo)登記證、產(chǎn)品合格委托書(shū)(適用于批發(fā)代理商)、品牌代理委托書(shū)(適用于專(zhuān)賣(mài)代理商)、稅務(wù)登記證、法人授權(quán)委托書(shū)等。

　　要求二：完善的租約管理

　　租約管理包括約定租金、租期、支付方式、物業(yè)管理費(fèi)的收取等，還有其他比較關(guān)鍵的租約條款管理。

　　比如：承租戶的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)是受到整個(gè)購(gòu)物中心的統(tǒng)一商業(yè)規(guī)劃的限制，如果發(fā)生重大變化，須經(jīng)業(yè)主委員會(huì)的認(rèn)可。

　　完善租約還包括營(yíng)業(yè)時(shí)間的確定;承租戶的店名廣告、促銷(xiāo)廣告的尺寸大小、懸掛位置、語(yǔ)言文字方面須接受統(tǒng)一管理。

　　同時(shí)為整個(gè)購(gòu)物中心促銷(xiāo)承擔(dān)的義務(wù)，承租人對(duì)停車(chē)場(chǎng)的使用，確定有償還是無(wú)償，有無(wú)限制;投保范圍事宜;是否統(tǒng)一收銀等方面的內(nèi)容。

　　商業(yè)地產(chǎn)強(qiáng)調(diào)運(yùn)營(yíng)管理的統(tǒng)一性(開(kāi)發(fā)商和入駐店鋪精誠(chéng)合作，在同一個(gè)主題概念指導(dǎo)下開(kāi)展整齊劃一的經(jīng)營(yíng)管理工作)。

　　雖然是綜合性的復(fù)合商業(yè)設(shè)施，但其運(yùn)營(yíng)管理可呈現(xiàn)出宛若單個(gè)店鋪一樣的統(tǒng)一協(xié)調(diào)感和一致的服務(wù)品質(zhì)。具體組織工作中，要把握好以下要點(diǎn)：

　　03

　　商業(yè)項(xiàng)目不同運(yùn)營(yíng)階段經(jīng)營(yíng)管理的要點(diǎn)

　　-1- 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)期的運(yùn)營(yíng)管理要點(diǎn)

　　-2- 項(xiàng)目開(kāi)業(yè)培育期的運(yùn)營(yíng)管理要點(diǎn)

　　這一階段強(qiáng)調(diào)廣場(chǎng)、租戶的雙贏。

　　需要導(dǎo)入專(zhuān)業(yè)摩爾管理軟件系統(tǒng)，信息能多種方式導(dǎo)入，數(shù)據(jù)有效共享，統(tǒng)一租戶租約管理、往來(lái)管理、會(huì)員管理，有效指導(dǎo)廣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)策劃，通過(guò)追蹤顧客消費(fèi)信息了解顧客需求、指導(dǎo)租戶經(jīng)營(yíng)。

　　-3- 項(xiàng)目規(guī)范提升期的運(yùn)營(yíng)管理要點(diǎn)

　　-4- 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目全程信息化管理的要點(diǎn)

　　04

　　總結(jié)

　　商業(yè)地產(chǎn)的永續(xù)經(jīng)營(yíng)，需要嚴(yán)格統(tǒng)一規(guī)范管理，由于一個(gè)大型購(gòu)物中心里常有上百個(gè)所有權(quán)獨(dú)立的獨(dú)立經(jīng)營(yíng)主體和眾多承租商戶，應(yīng)通過(guò)統(tǒng)一管理來(lái)樹(shù)立購(gòu)物中心的整體形象。

　　商業(yè)地產(chǎn)的統(tǒng)一的運(yùn)營(yíng)管理將最終使商戶彼此之間相互促進(jìn)和協(xié)同，將極大地刺激人們的消費(fèi)需求。

　　從這層意義上講，購(gòu)物中心的效益提升有賴于整體功能的發(fā)揮，商業(yè)地產(chǎn)的管理對(duì)象在形式上是租戶，但實(shí)際上關(guān)注和關(guān)心的是顧客。

　　只有共同面對(duì)顧客才能找到開(kāi)發(fā)商、業(yè)主、運(yùn)營(yíng)商和租戶之間的共同利益點(diǎn)。

　　每一個(gè)新的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目都需要階段性的市場(chǎng)培育期。

　　尤其是對(duì)于市場(chǎng)尚未成熟的消費(fèi)區(qū)域，市場(chǎng)培育期會(huì)更長(zhǎng)，前期的招商工作是一個(gè)承上啟下的環(huán)節(jié)，此環(huán)節(jié)招商的質(zhì)量與后期經(jīng)營(yíng)管理息息相關(guān)。

　　商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的前期招商，一定要立足長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)管理，一方面要在“放水養(yǎng)魚(yú)”的同時(shí)把好招商質(zhì)量關(guān)，一方面要摒棄急功近利的思想。

　　在市場(chǎng)培育期內(nèi)盡可能減輕商家經(jīng)營(yíng)成本，一個(gè)良好的商業(yè)中心要有一個(gè)良好的地理位置，當(dāng)然我們還要有良好的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行業(yè)務(wù)計(jì)劃，要忠于業(yè)務(wù)計(jì)劃。

　　同時(shí)你要有一個(gè)良好的管理團(tuán)隊(duì)，還需要在商戶以及租戶、業(yè)主之間建立相輔相成的關(guān)系。

　　因此我們要在業(yè)主之間建立一種共識(shí)，就是我們要成為合作伙伴，而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣才會(huì)給我們商業(yè)中心帶來(lái)繁榮。