什么商業(yè)模式適合中國SaaS
什么商業(yè)模式適合中國SaaS?下面由小編與大家分享,希望你們喜歡!歡迎閱讀!
1999年3月,馬克·貝尼奧夫在自己加旁邊租了一個公寓,創(chuàng)立了后來SaaS界的巨頭——Salesforce。在此之前,他曾是Oracle公司歷史上最年輕的副總裁,是埃里森(Oracle創(chuàng)始人)最得力的助手。
SaaS這種讓使用者不需要在自己計算機(jī)上安裝任何軟件,只要聯(lián)網(wǎng),打開瀏覽器就能完成過去必須依靠軟件才能實現(xiàn)的“軟件即服務(wù)”,讓貝尼奧夫意識到SaaS足以重塑整個軟件產(chǎn)業(yè)的力量。
盡管20年前貝尼奧夫提出的“終結(jié)軟件”(The end of software)口號在當(dāng)時看起來不可思議,但如今卻正在變成現(xiàn)實。
這種力量有多強(qiáng)呢?強(qiáng)到讓Salesforce在20年間從無名小卒,成長為能和Oracle、SAP、IBM平起平坐的世界巨頭,連久負(fù)盛名的《時代》雜志也被其收入囊中。最新財報顯示,Salesforce 2020財年Q1營收達(dá)37.4億美元,市值超過1200億美元。
很多人總說中國成功的商業(yè)模式是Copy To China,BAT就是最好的例證。所以看到大洋彼岸的成功,不少中國ToB公司也想成為中國的Salesforce。
也許我們不能排除這種“拿來主義”的可能性,但SaaS的普及卻是在網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施完善后的必然趨勢。這就好像春去秋來,無法阻擋,也無法逆轉(zhuǎn)。這種趨勢可能很多人意識不到,甚至可能連SaaS到底是什么都不清楚。但現(xiàn)在每天我們無時無刻不在和SaaS接觸。
比如過去我們寫文檔,要在電腦上安裝office辦公套件,用word撰寫文檔,保存在自己的電腦里。而現(xiàn)在,我們只需要打開瀏覽器,就有各種在線文檔工具能夠代替word。它不用安裝,聯(lián)網(wǎng)就用,你甚至不用保存,它會自動把你的文檔保存在云端。這就是SaaS。
SaaS從2004年進(jìn)入中國,至今已經(jīng)歷3個“5年”發(fā)展。從第二個5年(2009~2014年)開始,隨著云計算基礎(chǔ)設(shè)施在中國的擴(kuò)大,SaaS開始真正陸續(xù)在中國市場生根發(fā)芽。國內(nèi)如今比較知名的SaaS廠商,如金蝶云、紛享銷客、紅圈營銷、Udesk、51社保等等,都是在那段時期出現(xiàn)的。
經(jīng)過了15年的發(fā)展,目前國內(nèi)SaaS市場已經(jīng)百花齊放。但在ToB行業(yè)頭條(ID:wwwqifu)的了解中,部分從業(yè)者們對SaaS未來的發(fā)展卻不甚樂觀。從競爭來看,目前互聯(lián)網(wǎng)巨頭阿里騰訊以釘釘和企業(yè)微信強(qiáng)勢切入企業(yè)辦公場景,而傳統(tǒng)老牌廠商金蝶用友,也從傳統(tǒng)軟件廠商,早早向云進(jìn)行轉(zhuǎn)型。在這種情況下,細(xì)分領(lǐng)域的SaaS玩家們是否還有突圍機(jī)會?適合中國SaaS的商業(yè)模式到底是什么樣的?
近期,ToB行業(yè)頭條(ID:wwwqifu)帶著3個問題,專門采訪了包括梧桐樹資本管理合伙人高申在內(nèi)的諸多投資人與行業(yè)專家。
一問
SaaS作為引入的產(chǎn)品形態(tài),早期發(fā)展時信心充足,近幾年發(fā)展比較緩慢,風(fēng)投對中國SaaS市場持怎樣的態(tài)度?現(xiàn)階段中國和歐美SaaS市場差距有多大?
不可否認(rèn),中國近幾年隨著智能手機(jī)和4G的普及,在消費(fèi)級市場上基本已經(jīng)和歐美持平。同樣是十幾億的人口規(guī)模,中國消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域BAT三家公司市值約為1萬億美元。而歐美三巨頭“Google+Amazon+Facebook”,也只是2萬億美元市值而已。沒有本質(zhì)性差距。
但企業(yè)級市場就和歐美差距懸殊了。
根據(jù)艾瑞此前發(fā)布的《中國企業(yè)級SaaS行業(yè)研究報告》數(shù)據(jù)顯示,2018年,中國企業(yè)級SaaS市場總規(guī)模為243.5億元,同比增長47.9%。其中,功能型SaaS(如OA、CRM、客服等)的市場規(guī)模比行業(yè)型SaaS(如教育SaaS、醫(yī)療SaaS等)市場規(guī)模高大約40億元,也就是分別約為140億元與103.5億元。
從公司層面來看,在歐美企業(yè)級市場,僅“Oracle+SAP+Salesforce”這三家公司的市值,總和就超過了4500億美元。而中國目前僅有用友一家市值大約為100億美元(668億元),并且尚無市值超過200億美元市值的公司。
100億美元 vs 4500億美元,這種量級差距不是一兩年就能追趕的。
戈壁創(chuàng)投合伙人胡唐駿認(rèn)為,Salesforce的成功,有明顯的天時地利因素。因為美國市場環(huán)境成熟,人力成本高,非常重視效率,愿意且能夠為SaaS付費(fèi),但中國市場還需要時間培育。
中國企業(yè)信息化建設(shè)要落后于美國整整20年,這不僅影響著企業(yè)IT建設(shè)的速度,更關(guān)鍵的在意識層面。2018年,中國GDP占全球總數(shù)的15.8%,但企業(yè)IT建設(shè)投入?yún)s僅僅為3.7%,與2015年時的3.5%相比幾乎毫無增長。也就是說,這么多年過去,企業(yè)主們一直都無意在IT建設(shè)上進(jìn)行更多的資金投入。
當(dāng)然,這種差距也并非僅僅是起步落后造成的,也有地區(qū)、政策和文化差異等多方面原因。與美國相比,中國的人力成本更低,付費(fèi)意識和方式都存在問題,并且中國除了財務(wù)之外幾乎沒有任何合規(guī)性壓力,尤其在銷售方面。比如以前企業(yè)不需要因為提高銷售效率或者規(guī)避風(fēng)險,而付費(fèi)采購任何一款CRM產(chǎn)品。
銷售易創(chuàng)始人史彥澤指出,中國的銷售是關(guān)系型銷售,企業(yè)對如何科學(xué)管理銷售團(tuán)隊并不在意。銷售只要依靠大客戶關(guān)系,就能搞定上億的營收。
這些因素累加起來,造成了中國目前SaaS整體規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于美國市場。
盡管如此,但SaaS在中國未來的發(fā)展趨勢是不會逆轉(zhuǎn)的。根據(jù)著名的諾蘭階段理論,企業(yè)的信息化成長遵循S形曲線,同時IT領(lǐng)域的每一次重大技術(shù)變革,都將推動企業(yè)進(jìn)入新的循環(huán)。移動互聯(lián)網(wǎng)時代,大眾的行為習(xí)慣直接改變了企業(yè)的商業(yè)模式,云計算、大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù),都無不從供給端和需求端共同推動企業(yè)信息化進(jìn)入新的成長周期。只是這一變化,尚需時間。
艾瑞報告顯示,到2021年,中國SaaS市場將增長至654.2億元, 屆時占全球市場的比例將達(dá)到8.4%。
二問
目前互聯(lián)網(wǎng)巨頭用釘釘、企業(yè)微信等產(chǎn)品強(qiáng)勢占領(lǐng)功能型SaaS市場,而老牌IT廠商金蝶、用友等云化轉(zhuǎn)型,占據(jù)行業(yè)型SaaS頭部。在這種格局下,中小SaaS企業(yè)是否還有機(jī)會?
對于這個問題,梧桐樹資本管理合伙人高申認(rèn)為,機(jī)會肯定是一直存在的,而且這種機(jī)會未來一定會越來越多。因為企業(yè)客戶對SaaS的接受程度會越來越高。
實際上在過去很長一段時間,SaaS型產(chǎn)品的目標(biāo)客戶都是中小微企業(yè)。因為SaaS產(chǎn)品采購靈活、部署簡便,標(biāo)準(zhǔn)化程度高。但大企業(yè)一直對SaaS產(chǎn)品都持觀望態(tài)度。
大企業(yè)在過去之所以難以接受,主要是和它的體制有關(guān)。因為大企業(yè)IT投入預(yù)算是項目制,很少每年做訂閱SaaS服務(wù)費(fèi)的預(yù)算習(xí)慣。另外,大企業(yè)云化進(jìn)程很慢,在上云前要進(jìn)行很多研究與論證,因為這涉及到公司的數(shù)據(jù)與業(yè)務(wù)安全,所以比小公司要謹(jǐn)慎許多。
不過,現(xiàn)在我們已經(jīng)看到,開始有部分中大型客戶選擇SaaS產(chǎn)品,例如在營銷、人力資源等功能型SaaS方面。
原因其實也很簡單,因為現(xiàn)在很多企業(yè)的高管,CEO或CIO等,都已經(jīng)是70后、80后,甚至是90后。他們更容易、也更愿意接受新的技術(shù)方向。像金融領(lǐng)域的銀行客戶,他們雖然目前還不會在核心系統(tǒng)使用SaaS,但在前端靠近用戶、靠近服務(wù)的地方,它就有機(jī)會擁抱。這是一個過程。
“從投資機(jī)構(gòu)角度來說,像阿里騰訊這些巨頭,其實在整個企業(yè)級市場的策略,我個人認(rèn)為還是偏向他們以往做流量,做平臺的策略,提供工具與資源給小企業(yè)使用。而面向大客戶時,他們會選擇和合作伙伴來共同服務(wù),而并非自己親自做。因為他們更重視生態(tài)的建設(shè),而并非某個具體業(yè)務(wù)的執(zhí)行。所以SaaS創(chuàng)業(yè)公司也還是有機(jī)會的?!备呱瓯硎?。
但同時高申強(qiáng)調(diào),創(chuàng)業(yè)公司需要在垂直行業(yè)型SaaS上進(jìn)行深度挖掘,而并非通用的功能型SaaS,否則極有可能就會面對來自釘釘、企業(yè)微信等巨頭的直接競爭而失敗。
三問
SaaS最基本的商業(yè)模式就是付費(fèi)訂閱,這是Salesforce的成功之道。但很多SaaS公司卻也因為訂閱費(fèi)這一單薄的收入來源而失敗。適合中國SaaS的商業(yè)模式究竟應(yīng)該是怎樣的?
我們必須承認(rèn),Salesforce的成功,就是因為其打破了傳統(tǒng)軟件的產(chǎn)品與商業(yè)模式。訂閱服務(wù)費(fèi)支撐著貝尼奧夫和他Salesforce的一路崛起。數(shù)據(jù)顯示,2019財年,Salesforce總收入為132.82億美元,其中訂閱費(fèi)收入為124.13億美元,占比高達(dá)93.46%。
但是,中國的SaaS產(chǎn)品,卻因為前文敘述的原因,無法僅僅依靠收取訂閱服務(wù)費(fèi),支撐自己做大做強(qiáng)。
所以在這一點上,梧桐樹資本此前更偏好投資一些垂直行業(yè)型SaaS,而并非單純的功能型SaaS。這其中除了由于功能型SaaS有可能會直接面對巨頭競爭之外,更多的取舍原因是在于商業(yè)模式上面。
高申認(rèn)為,僅僅依靠訂閱服務(wù)費(fèi),無法在中國的市場環(huán)境下支撐一家SaaS公司的成長,它需要依靠SaaS所帶來的基于數(shù)據(jù)所產(chǎn)生的其他商業(yè)化機(jī)會,也就是除訂閱費(fèi)之外,能不能為客戶提供其他增值服務(wù)。
所以從這一點來看,對比功能型SaaS和行業(yè)型SaaS,例如同樣都是1000家企業(yè)數(shù)據(jù),功能型SaaS是分散在各個行業(yè)之中,而垂直行業(yè)型SaaS的數(shù)據(jù)則覆蓋整個行業(yè)甚至產(chǎn)業(yè)鏈上下游,那么很顯然是垂直行業(yè)SaaS的數(shù)據(jù)更有價值。
“如果你能夠獲得某個細(xì)分行業(yè)上下游的數(shù)據(jù)時,那么數(shù)據(jù)所帶來的價值就是巨大的。當(dāng)然這需要建立在保證數(shù)據(jù)安全,以及不侵犯客戶數(shù)據(jù)隱私、不能非法使用數(shù)據(jù)等等安全保障的基礎(chǔ)上?!备呱瓯硎?。
另外,如果我們從LTV(life time value,生命周期價值)這個指標(biāo)的角度來看,一個SaaS產(chǎn)品,需要在客戶生命周期中獲得盡可能多的收益。所以小微企業(yè)的LTV很低,因為它的付費(fèi)能力和存活率都非常低。這也就是為什么如今越來越多的SaaS廠商一開始服務(wù)小微企業(yè),而最后都轉(zhuǎn)變成服務(wù)中大型企業(yè)的原因。