雙十一必看老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)攻略
現(xiàn)在的淘寶，有一種店鋪特別容易生存，就是回頭客占比高的，同樣，在大促當(dāng)天，能夠有很好成交的店鋪，在會(huì)場(chǎng)賽馬中，也會(huì)有良好的促進(jìn)作用。小編整理了雙十一必看老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)攻略營(yíng)銷(xiāo)策略，歡迎參考借鑒。
雙十一必看老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)攻略
老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的意義
為什么要給老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)一個(gè)重要的地位，因?yàn)樽龊美峡蛻?hù)營(yíng)銷(xiāo)有下面幾個(gè)現(xiàn)實(shí)意義：
一、新品破零將變的更簡(jiǎn)單
店鋪定期上新，給予新品優(yōu)惠，讓老客戶(hù)形成一定的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，針對(duì)老客戶(hù)及會(huì)員提供專(zhuān)門(mén)的優(yōu)惠券或贈(zèng)品，這樣不僅新品破零將是很簡(jiǎn)單的事，而且新品的標(biāo)簽也能被系統(tǒng)盡快確定。
二、提升回頭客占比，等于提升店鋪權(quán)重
老客戶(hù)成交權(quán)重高，不僅可以更穩(wěn)定地維持店鋪業(yè)績(jī)，還有助于提升店鋪和寶貝權(quán)重，獲得更多的免費(fèi)流量。
三、提升店鋪DSR
除非有很大的質(zhì)量問(wèn)題，能持續(xù)購(gòu)買(mǎi)的老客戶(hù)都會(huì)更容易對(duì)產(chǎn)品感到滿(mǎn)意，從而給出更正面的評(píng)價(jià)和評(píng)分。如果有互動(dòng)良好的客戶(hù)群，則更容易獲得來(lái)自老客戶(hù)的優(yōu)質(zhì)評(píng)價(jià)，買(mǎi)家秀和問(wèn)大家。
四、提升店鋪客單價(jià)，提升訪(fǎng)客價(jià)值
我分析過(guò)一家店鋪的數(shù)據(jù)，第一次來(lái)購(gòu)買(mǎi)的平均件數(shù)是1.1件(100個(gè)新客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了110件產(chǎn)品)，變成老客戶(hù)后第2次來(lái)購(gòu)買(mǎi)時(shí)的平均件數(shù)是1.6件，第3次來(lái)購(gòu)買(mǎi)是2.5件……
那些回購(gòu)三四次以上的老客戶(hù)很有可能一次購(gòu)買(mǎi)3件以上，所以提升回頭客占比也是提升客單價(jià)的一個(gè)好方法。
五、降低運(yùn)營(yíng)成本，提升店鋪利潤(rùn)
挽留一個(gè)老客戶(hù)的成本是遠(yuǎn)低于吸引一個(gè)新客戶(hù)的，老客戶(hù)越多，維護(hù)得越好，店鋪流量成本越低，同時(shí)也會(huì)形成一個(gè)良好的流量閉環(huán)，鎖定老客戶(hù)。
老客戶(hù)會(huì)帶來(lái)更高的客單價(jià)，會(huì)帶來(lái)更少的售后問(wèn)題，加上如果老客戶(hù)有自發(fā)的分享推薦行為或者是店鋪有老帶新活動(dòng)，這樣也是降低了店鋪引流成本，提升了店鋪利潤(rùn)。
老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的目的
老客戶(hù)對(duì)于店鋪的粘性更大，轉(zhuǎn)化率更高，這是一個(gè)良性循環(huán)過(guò)程，在雙十一之前做好老客戶(hù)的蓄勢(shì)，不僅前期可以提升店鋪權(quán)重，在雙十一當(dāng)天成交后，對(duì)于在會(huì)場(chǎng)進(jìn)行賽馬的商家來(lái)說(shuō)也能對(duì)起到一定的促進(jìn)作用。
然后在這其中會(huì)使老客戶(hù)粘性更大，且對(duì)店鋪的忠誠(chéng)度會(huì)更高，以及可以引誘新客戶(hù)和其他老客戶(hù)進(jìn)行相應(yīng)的成交。
雙十一CRM計(jì)劃所體現(xiàn)的是品牌、產(chǎn)品和客戶(hù)之間的和諧，使客戶(hù)認(rèn)同店鋪是最好，認(rèn)為產(chǎn)品是最佳，只有我們店鋪對(duì)客戶(hù)才是最好的。
如何在大促前激活老客戶(hù)
1、提供老客戶(hù)特權(quán)
會(huì)員折扣，會(huì)員積分，會(huì)員日之類(lèi)的，讓老客戶(hù)在有多個(gè)選擇時(shí)，會(huì)更傾向于到你的店鋪購(gòu)買(mǎi)。(注意，客戶(hù)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)設(shè)置的會(huì)員折扣是指一口價(jià)上的折扣，不是促銷(xiāo)價(jià)上的折扣，所以要成功實(shí)現(xiàn)會(huì)員折扣，比如一口價(jià)100元，促銷(xiāo)價(jià)60元，你想給會(huì)員打9折，會(huì)員折扣那里設(shè)置成5.4折，而不是9折。)
2、短信激活
通過(guò)短信通知的方式，把店鋪活動(dòng)利益點(diǎn)簡(jiǎn)單明了的展現(xiàn)給顧客，切忌長(zhǎng)篇大論。
3、電話(huà)回訪(fǎng)
對(duì)于近期有過(guò)購(gòu)買(mǎi)行為的客戶(hù)，尤其是做過(guò)良好評(píng)價(jià)的客戶(hù)，進(jìn)行重點(diǎn)回訪(fǎng)，第一階段為詢(xún)問(wèn)用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的感受及建議，后一階段可以簡(jiǎn)單介紹店鋪雙11對(duì)于老客戶(hù)的福利，切忌大做推廣。
這樣做的目的是讓客戶(hù)在有很多選擇的時(shí)候能夠?qū)ξ覀兊赇伓嘁稽c(diǎn)印象，再通過(guò)后面的方法讓印象加深，可以提高一定的成交可能性。
4、付費(fèi)推廣定向
直通車(chē)的人群溢價(jià)，鉆展的人群定向，讓老客戶(hù)再次回到店鋪中來(lái)。
5、引導(dǎo)客戶(hù)主動(dòng)傳播
集贊活動(dòng)就是為了提升活動(dòng)的覆蓋人群，要想客戶(hù)愿意主動(dòng)傳播，要么就是給予他們足夠的動(dòng)力，像集贊優(yōu)惠多少，介紹朋友購(gòu)買(mǎi)返還多少，要么就是對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品有個(gè)性，或真的好到驚艷，要完成這一步，根源還是在于產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和完善。
6、老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工具
也就是CRM工具，有預(yù)算購(gòu)買(mǎi)相應(yīng)的工具輔助進(jìn)行老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)是可行的，可以在賣(mài)家中心進(jìn)行自主選擇。
7、社群活動(dòng)
通過(guò)淘寶群、微信群等社群，進(jìn)行活動(dòng)透出，優(yōu)惠券發(fā)放，老客戶(hù)專(zhuān)享活動(dòng)等方式做活動(dòng)透出，輔助簽到有理及其他小游戲作為互動(dòng)，建立用戶(hù)習(xí)慣來(lái)進(jìn)行促活。
8、個(gè)人號(hào)喚醒
通過(guò)個(gè)人號(hào)在朋友圈內(nèi)進(jìn)行活動(dòng)透出，以及群發(fā)活動(dòng)消息等方式，讓客戶(hù)能夠?qū)Φ赇伝顒?dòng)進(jìn)行一定了解，但已經(jīng)進(jìn)行過(guò)電話(huà)回訪(fǎng)的客戶(hù)，切記不能三番兩次進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)“騷擾”。
總結(jié)
雙十一無(wú)非也是一場(chǎng)活動(dòng)，只不過(guò)比一般的活動(dòng)要大一點(diǎn)，套路還是一樣的，預(yù)熱—爆發(fā)—復(fù)盤(pán)。
要把心態(tài)放平穩(wěn)，老客戶(hù)的玩法也是就是通過(guò)各種細(xì)節(jié)把客戶(hù)圈粉，讓客戶(hù)“愛(ài)”上我們，忠于我們，依賴(lài)我們，而雙十一最大的好處就是可以使這個(gè)過(guò)程的效果變得更加龐大而已。
玩法很多，但是思路只有一條，希望大家都可以在雙11之前進(jìn)行好老客戶(hù)激活，進(jìn)而在活動(dòng)當(dāng)天大賣(mài)!!!
淘寶在針對(duì)狂熱購(gòu)物節(jié)雙11的宣傳分為兩種階段的營(yíng)銷(xiāo)策略：
第一種是節(jié)日預(yù)熱期，這個(gè)時(shí)間段大約是在雙11的前十天左右。第二個(gè)階段就是雙11當(dāng)天十二小時(shí)之內(nèi)。
預(yù)熱期可以分為三個(gè)方向來(lái)講：導(dǎo)購(gòu)，預(yù)售，聚人氣
1、 導(dǎo)購(gòu)
在雙11即將來(lái)臨之前，在很多社交媒體上，例如微博上，人人上都會(huì)有非常多品牌促銷(xiāo)信息傳播，而這通常是真實(shí)有效的。可以引導(dǎo)消費(fèi)者在雙11當(dāng)天的購(gòu)買(mǎi)傾向。
2、 預(yù)售
在雙11當(dāng)天的成交額特別高，也預(yù)示著快遞會(huì)爆滿(mǎn)，可以說(shuō)不管是你采用什么快遞都會(huì)有滿(mǎn)倉(cāng)的節(jié)奏，選擇在雙11購(gòu)買(mǎi)物品的消費(fèi)者都會(huì)擔(dān)心物流慢，或者是損害的問(wèn)題，如此一來(lái)，買(mǎi)家為了解決這個(gè)問(wèn)題就推出了預(yù)售的方案。消費(fèi)者可以在雙11的前幾天購(gòu)買(mǎi)商品，并將在購(gòu)買(mǎi)商品后如果節(jié)日當(dāng)天貨物降價(jià)，淘寶店家會(huì)補(bǔ)給消費(fèi)者差價(jià)。在雙11期間比較吃香的一些明星產(chǎn)品，或者是促銷(xiāo)量比較大的產(chǎn)品，都會(huì)選擇這種營(yíng)銷(xiāo)方式，這可以提高銷(xiāo)售量的同時(shí)，還可以營(yíng)造一種雙11即將到來(lái)的緊張而又熱鬧氣氛。
3、聚人氣
不管你是什么淘寶電商，你在賣(mài)什么東西?人氣是絕對(duì)非常重要的一點(diǎn)。為了積累更多的人氣，一些淘寶店鋪會(huì)舉辦一些抽獎(jiǎng)活動(dòng)或者是簽到送禮活動(dòng)，這樣會(huì)使更多的消費(fèi)者去關(guān)注他們的店鋪，這樣會(huì)增加他們的訪(fǎng)問(wèn)量也會(huì)看到他們店鋪的促銷(xiāo)信息，這無(wú)疑不是對(duì)淘寶店鋪的宣傳具體。我們?cè)谫?gòu)買(mǎi)商品的時(shí)候，特別會(huì)問(wèn)一下店家有沒(méi)有特別發(fā)放的紅包或者是商品的優(yōu)惠券，這兩種東西的發(fā)放一定程度上都能給店鋪帶來(lái)極高的訪(fǎng)問(wèn)量，訪(fǎng)問(wèn)量的提高也極大地提高了購(gòu)買(mǎi)率。
第二階段是熱賣(mài)期，在雙11當(dāng)天可以說(shuō)是整個(gè)活動(dòng)的高潮，在這一段時(shí)間里，有淘寶上的所有物品都會(huì)達(dá)到一個(gè)瘋搶的階段?，F(xiàn)在的淘寶大多都是和支付寶連在一起的，在這個(gè)時(shí)候支付寶的金額也可以說(shuō)是雙11當(dāng)天的一個(gè)頂高點(diǎn)了。我們平時(shí)購(gòu)買(mǎi)商鋪的時(shí)候也會(huì)經(jīng)過(guò)一定的階段，從雙11的零點(diǎn)開(kāi)始到凌晨十二點(diǎn)，在這個(gè)時(shí)間段里有大部分的消費(fèi)者都會(huì)沉溺雙11購(gòu)物的狂潮之中。過(guò)了這段時(shí)間，銷(xiāo)售額會(huì)有一定的下滑，這個(gè)時(shí)候我們成為消費(fèi)者的理性思考期，
但是整體的銷(xiāo)售金額還是呈一定的上升趨勢(shì)的，這也是雙11節(jié)日的一個(gè)掃尾階段。
在廣告定位方面，瘋搶期的時(shí)候，廣告方式比較有針對(duì)性的，很多商家投放廣告都在自己的品牌店投放，在消費(fèi)者都處于理性階段的時(shí)候，他們買(mǎi)東西通常都是貨比三家，商家投放廣告還要在競(jìng)爭(zhēng)店鋪上。在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品的掃尾階段，商家的廣告投放尺度寬了一點(diǎn)，相同類(lèi)別的或者是不同類(lèi)別的店鋪進(jìn)行投放。
淘寶上十一的廣告營(yíng)銷(xiāo)一直以來(lái)采用的都是“限時(shí)限量”，這種簡(jiǎn)單而粗暴的廣告形式，非常有效的可以刺激到消費(fèi)者，一開(kāi)始的引導(dǎo)消費(fèi)其實(shí)就是向消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品和店鋪的推薦，在雙11節(jié)日當(dāng)天在價(jià)格上和數(shù)量上有什么商品都會(huì)有一定的限制，在雙11交易的三個(gè)階段里最為重要的就是中間的“刺激消費(fèi)”。
現(xiàn)在廣告宣傳的形式有特別多，除了淘寶上投放的廣告之外，各種社交媒體這是給雙11帶來(lái)了一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的輿論。例如，微博，QQ群，各大論壇等 。
雙十一促銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案
一、促銷(xiāo)的目的
促銷(xiāo)的最終目的是以任何手段將商品銷(xiāo)售出去。優(yōu)衣庫(kù)網(wǎng)店促銷(xiāo)也是相同的道理，但是不是隨便做做就有效果。淘寶商城的光棍節(jié)半價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)是最近熱到發(fā)燙的一種促銷(xiāo)方式。
二、促銷(xiāo)的過(guò)程：
1、確定促銷(xiāo)的商品、并備好充足的貨。
2、要確定顧客人群。
(1)確定促銷(xiāo)的商品、并備好充足的貨。不同的商品采取不同的促銷(xiāo)方式，不同的季節(jié)促銷(xiāo)不同的商品。促銷(xiāo)期間，貨品銷(xiāo)售會(huì)比平時(shí)快，因此，充足的備貨就是保障，如果經(jīng)常發(fā)生缺貨現(xiàn)象，不僅影響銷(xiāo)售，也會(huì)影響買(mǎi)主對(duì)感官與好評(píng)，如果遇到不好說(shuō)話(huà)的買(mǎi)主，給你一個(gè)差評(píng)，那可真是夠嗆，即使能取消，也得白白耗費(fèi)掉不少的時(shí)間與精力。
(2)要確定顧客人群：確定商品之后最重要的就是要找到促銷(xiāo)的對(duì)象。促銷(xiāo)對(duì)象是你的目標(biāo)消費(fèi)群，這些人才是你的受眾，所以促銷(xiāo)一定要針對(duì)你的目標(biāo)人群開(kāi)展促銷(xiāo)信息的傳播，找到了你的目標(biāo)消費(fèi)群，促銷(xiāo)才會(huì)有成效，如果對(duì)著自己促銷(xiāo)，促銷(xiāo)方法制定得再適當(dāng)也只是對(duì)牛彈琴。
三、活動(dòng)時(shí)間和方式:
活動(dòng)時(shí)間：20__年11月11日0點(diǎn)0分0秒到11月11號(hào)23點(diǎn)59分59秒
活動(dòng)方式：淘金幣：挑選10款產(chǎn)品(顧家支持)上淘金幣活聚劃算：挑選3款產(chǎn)品(顧家支持)上聚劃算活動(dòng)顧家商品，原價(jià)699，淘金幣價(jià)399 100淘金幣，數(shù)量500份，折扣5-7 折，附送一些小禮品等，例如禮品杯，環(huán)保袋，鼠標(biāo)墊。
四、物料準(zhǔn)備
(1)包裝材料準(zhǔn)備，對(duì)大促活動(dòng)銷(xiāo)售的商品牽涉到的各類(lèi)包裝袋、包裝盒做好庫(kù)存保障，并可提前對(duì)一些特定包裝進(jìn)行初步整理，到時(shí)候只要放入商品就可以。也可以提前將商品直接打包好，只等打好快遞單后就直接張貼單據(jù)并發(fā)貨;
(2)快遞面單、發(fā)貨單紙張貯備，打印機(jī)調(diào)試、打印耗材(色帶、墨盒)準(zhǔn)備，為提升打單環(huán)節(jié)的速度，不建議雙11大促活動(dòng)期間使用普通針式打印機(jī)打印發(fā)貨單，而是建議采用激光打印機(jī)或熱敏標(biāo)簽打印機(jī)打印發(fā)貨單。對(duì)需要打印配貨匯總單或分單匯總單配貨的商家，務(wù)必準(zhǔn)備高速?lài)娔蚣す獯蛴C(jī)及其耗材。
(3)本次雙十一活動(dòng)提出的要求更多的是對(duì)商家的服務(wù)方面的要求，特別是 發(fā)貨環(huán)節(jié)的要求，要求在2天內(nèi)將所有北、上、廣、深、杭的客戶(hù)優(yōu)先發(fā)貨。所以建議在包裝或面單上有明顯的文字標(biāo)示或顏色標(biāo)示等方式。以便快速分揀。
五、總結(jié)促銷(xiāo)的效果和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)
組織促銷(xiāo)也是一種經(jīng)歷，促銷(xiāo)結(jié)束之后，店長(zhǎng)應(yīng)該對(duì)促銷(xiāo)的結(jié)果做一個(gè)分析，包括對(duì)流量、銷(xiāo)售量、點(diǎn)擊率，這一次針對(duì)的消費(fèi)人群是不是對(duì)制定的產(chǎn)品感興趣還是更感興趣網(wǎng)站上其他的商品。同時(shí)，也要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行分析和比較，找到可以學(xué)習(xí)的地方，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比自己銷(xiāo)量好，肯定就說(shuō)明自己的促銷(xiāo)計(jì)劃沒(méi)有別人的吸引人，分析的過(guò)程也是一個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程。對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)可以有效的幫助店長(zhǎng)提高自己的促銷(xiāo)水平，在這一次的總結(jié)中找到本次促銷(xiāo)活動(dòng)哪里比較不足，在下一次的活動(dòng)中進(jìn)行調(diào)整。促銷(xiāo)雖然是一種增加銷(xiāo)售量的好方法，但是也需要不斷的摸索和總結(jié)才能夠取得預(yù)想的效果。
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