創(chuàng)業(yè)初期打開市場的方法
創(chuàng)業(yè)初期打開市場的方法
對市場進行細分，選擇了目標市場和確定了市場定位后，企業(yè)家面臨最重要的任務(wù)是如何進入市場的問題，這也是企業(yè)營銷管理的重要策略。小編給大家整理了關(guān)于創(chuàng)業(yè)初期如何打開市場，希望你們喜歡!
創(chuàng)業(yè)初期如何打開市場
(一)點、線、面三點進入法
這一策略是德國福斯(Volkdwagen)汽車公司有名的市場開拓方法。假設(shè)某企業(yè)選定某一目標市場，并確定其為最后攻占的目標區(qū)域，具體的進入方法是：首先，實行點的占據(jù);其次，在第一個點的營銷活動取得相當(dāng)成功后，再在目標區(qū)域附近另選第二個點;再次，線形成后，再選一個第三點，此點應(yīng)能與第一、第二點形成對目標區(qū)域包圍圈，這樣營銷面積便告形成。在面積形成后，還要設(shè)立第四點，此點應(yīng)放在目標區(qū)域的中央，這是一個非常重要的點。
(二)尋找市場機會進入法
美國菲利普、考特勒等三人合著《新的競爭》一書，對日本在國際營銷中成功經(jīng)驗作了詳細研究，從而提出尋找機會進入市場的五種具體方法。
1.尋找現(xiàn)成的機會。在選擇好要打進去的目標市場時，要先找那些“被人遺忘”的細分市場，在這些市場站穩(wěn)腳跟后，再進一步擴大市場。
2.創(chuàng)造新機會。這是指不是“依樣畫葫蘆”地模仿別人的產(chǎn)品，而是要通過自己的研制和創(chuàng)新，以創(chuàng)新姿態(tài)出現(xiàn)在目標市場上，給消費者新奇的感受，刺激求新的心理需求。
3.實行創(chuàng)造性的推銷。任何產(chǎn)品都有技術(shù)性突破，進入一個新市場也不是以全新產(chǎn)品為唯一因素，有時也可以對某些產(chǎn)品加以部分改進，就能提高市場營銷能力。
4.適應(yīng)和改變顧客的愛好。進入市場不僅要知道這個市場的消費者需要什么，愛好什么，也可以創(chuàng)造顧客，通過廣告宣傳來改變顧客的愛好，或樹立新的消費觀念。
5.了解競爭者和向競爭者學(xué)習(xí)。日本一家公司把競爭對手產(chǎn)生的自動洗碟機搬進自己的實驗室，對這臺洗碟機的性能、零件的數(shù)量、成本結(jié)構(gòu)等一一加以評估，并對每一零件進行測定，確定其設(shè)計上的優(yōu)點，了解競爭對手的技術(shù)能力、生產(chǎn)設(shè)備和銷售系統(tǒng)。在了解與掌握對方具體情況的基礎(chǔ)上，設(shè)計出性能更好的產(chǎn)品，這就為進入市場創(chuàng)造了良好條件?？偟膩碚f，要拓展市場就要尋找進入市場的機會，而尋找機會則要求企業(yè)家具有觀察力、綜合分析力和想象力，“坐失良機”固然使人遺憾，“守株待兔”不去創(chuàng)造機會，也不會有大的成功。
(三)一點集中進入法
這是游擊戰(zhàn)中常用方法，也是適合市場營銷進入策略的運用。在有多個目標市場的情況下，先選擇其中一個，將所有銷售能力集中起來，在短期內(nèi)提高營銷實績，這有利于提高企業(yè)內(nèi)部的信心和企業(yè)的影響力。一點集中法的關(guān)鍵在于如何選點，選點錯了，造成人力、物力、財力、時間的損失，甚至可能造成“出師未捷身先死”的局面，使產(chǎn)品夭折在剛鋪開的新點上。
(四)市場領(lǐng)袖進入法
這是一種利用市場領(lǐng)袖的影響力而進入市場的方法?，F(xiàn)代市場商品種類繁多，新產(chǎn)品日新月異，廣告宣傳花樣翻新，消費者對產(chǎn)品的質(zhì)量、效能要求難以判斷，只能尋求專業(yè)人員、學(xué)者或具有權(quán)威性的機關(guān)、團體的協(xié)助，聽取他們的意見。這種在消費者心目中具有重要影響力的個人或單位，我們稱之為市場領(lǐng)袖。
市場領(lǐng)袖大致包括三種類型：
?、俟芾砼c大眾傳播單位②直接影響人③間接影響人。
企業(yè)在拓展和進入市場時，要注意發(fā)揮市場領(lǐng)袖如下一些作用：
?、俜治雠c預(yù)測產(chǎn)品發(fā)展趨勢;②通過各種形式解釋產(chǎn)品的性能、用途，提高消費者對產(chǎn)品的認知度;③利用市場領(lǐng)袖本身的威信，發(fā)揮其專業(yè)影響力;④通過市場領(lǐng)袖聽取市場信息反饋;⑤虛心聽取市場領(lǐng)袖意見，改進營銷工作。
(五)廣告宣傳先行進入法
在打進市場的早期階段，通過廣告宣傳爭取第一批顧客是十分重要的。如何加強商品推銷宣傳?首先，要加強與批發(fā)商和經(jīng)銷商合作，或是配合他們，從側(cè)面起掩護作用，或是聯(lián)合廣告宣傳，實行聯(lián)合正面進攻;其次，加強對企業(yè)與商標的宣傳，通過大力宣傳自己的商標，樹立企業(yè)的形象，給消費者以好感，這與認識新朋友一樣，先打招呼，給人以良好的第一印象，然后再接觸實際問題。
如何做好市場調(diào)查
市場調(diào)查的流程：
做前期的市場調(diào)查，方法和方式很多，具體應(yīng)該根據(jù)自己的實際情況、經(jīng)營方向、初步計劃已經(jīng)其他需要得到的信息，進行合理的步驟：
(1)確定調(diào)查內(nèi)容、目的和要求。
調(diào)查之前，應(yīng)該明確調(diào)查的內(nèi)容、目的和要求。根據(jù)調(diào)查的對象，擬定需要了解的內(nèi)容，定出調(diào)查的目標，然后有序的合理進行。
(2)初步篩選問題，保證調(diào)查結(jié)果的有效性。
確定調(diào)查目標和對象后，通過對問題進行整理分析，在保證準確合理科學(xué)情況下，盡可能縮小調(diào)查的范圍，減少調(diào)查精力，同時保證調(diào)查結(jié)果的有效性。
(3)實施行之有效的正式調(diào)查 通過制定的調(diào)查計劃，運用科學(xué)的方法，根據(jù)預(yù)定的目的，有系統(tǒng)地調(diào)查、搜集、記錄、整理有關(guān)市場的信息、資料和情況。
(4)對市場的信息、資料和情況進行整理和分析 當(dāng)市場的信息、資料和情況收集完后，要進行編輯整理，檢查調(diào)查資料準確性。在整理資料時，要對錯誤的信息剔除掉，然后對資料分類整理統(tǒng)計，最后得出結(jié)論。
市場調(diào)查、分析和預(yù)測之間的關(guān)系環(huán)節(jié)：
在調(diào)查時，還要選擇正確的調(diào)查方法。市場實地調(diào)查方法很多，主要有觀察法、實驗法、訪問法和問卷法。
(1) 觀察法。
是社會調(diào)查和市場調(diào)查研究的最基本的方法。它是由調(diào)查人員根據(jù)調(diào)查研究的對象，利用眼睛、耳朵等感官以直接觀察的方式對其進行考察并搜集資料。例如，市場調(diào)查人員到被訪問者的銷售場所去觀察商品的品牌及包裝情況。
(2) 實驗法。
由調(diào)查人員跟進調(diào)查的要求，用實驗的方式，對調(diào)查的對象控制在特定的環(huán)境條件下，對其進行觀察以獲得相應(yīng)的信息?？刂茖ο罂梢允钱a(chǎn)品的價格、品質(zhì)、包裝等，在可控制的條件下觀察市場現(xiàn)象，揭示在自然條件下不易發(fā)生的市場規(guī)律，這種方法主要用于市場銷售實驗和消費者使用實驗。
(3) 訪問法。
可以分為結(jié)構(gòu)式訪問、無結(jié)構(gòu)式訪問和集體訪問。
結(jié)構(gòu)式訪問是實現(xiàn)設(shè)計好的、有一定結(jié)構(gòu)的訪問問卷的訪問。調(diào)查人員要按照事先設(shè)計好的調(diào)查表或訪問提綱進行訪問，要以相同的提問方式和記錄方式進行訪問。提問的語氣和態(tài)度也要盡可能地保持一致。
無結(jié)構(gòu)式訪問的沒有統(tǒng)一問卷，由調(diào)查人員與被訪問者自由交談的訪問。它可以根據(jù)調(diào)查的內(nèi)容，進行廣泛的交流。如：對商品的價格進行交談，了解被調(diào)查者對價格的看法。
集體訪問是通過集體座談的方式聽取被訪問者的想法，收集信息資料?？梢苑譃閷＜壹w訪問和消費者集體訪問。
(4) 問卷法。
通過設(shè)計調(diào)查問卷，獲得所調(diào)查對象的信息。將調(diào)查的資料設(shè)計成問卷，獲得接受調(diào)查對象的意見形成書面答案，在一般的實地調(diào)查中，問答卷采用最廣，在網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)查中運用也較為普遍。
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