成功商業(yè)計(jì)劃書(shū)的十個(gè)重要要素

　　1.綱要。這一部分要明確提出你的想法，要吸引閱讀者的注意力，說(shuō)明你的想法是一個(gè)好的想法，會(huì)為客戶創(chuàng)造價(jià)值，這是一個(gè)值得去實(shí)施的想法。這一部分不需要展開(kāi)，只要建立一個(gè)結(jié)構(gòu)框架，1～2頁(yè)篇幅就可以了。

　　2.公司概要。公司概要指這個(gè)公司要做什么，這個(gè)公司是一個(gè)什么樣的公司，不是一個(gè)什么樣的公司。如果有大量的事你都要去做，那就太泛泛了，因此要規(guī)定你不是一個(gè)什么樣的公司。

　　3.你的想法。這是計(jì)劃中最重要的一部分。你的產(chǎn)品和服務(wù)是什么?站在客戶的角度來(lái)看，這個(gè)產(chǎn)品是不是有價(jià)值?舉個(gè)例子，有這樣一份由醫(yī)學(xué)院學(xué)生制定的商業(yè)計(jì)劃。他們的目標(biāo)市場(chǎng)是為美國(guó)醫(yī)學(xué)院的學(xué)生提供尋呼機(jī)和一些技術(shù)類產(chǎn)品。這樣的定位還是比較準(zhǔn)確的，可是在這份計(jì)劃書(shū)的最后，他們又列舉了10個(gè)網(wǎng)站是出售這些產(chǎn)品的。但是在他們的計(jì)劃書(shū)中就沒(méi)有明確指出，他們和那10個(gè)網(wǎng)站有什么不同，他們的價(jià)值比那10個(gè)網(wǎng)站高在哪里。

　　此外，你是不是這個(gè)技術(shù)領(lǐng)域里唯一的掌握者，或是這個(gè)技術(shù)領(lǐng)域里較早推出這種技術(shù)的人，并獲得了一種專利。

　　這部分，你不必非常具體地提出你的產(chǎn)品。但需要指出怎樣生產(chǎn)這些產(chǎn)品，如何提供這些服務(wù)，需要什么樣的雇員，需要他們有什么樣的背景。你可以用對(duì)比的方法來(lái)說(shuō)明，比如說(shuō)你的想法是要在網(wǎng)上售書(shū)，你就可以說(shuō)要成為像亞馬遜這樣的公司，因?yàn)榇蠹覍?duì)這樣的公司很熟悉，一下就能明白你的意思。

　　4.市場(chǎng)和行業(yè)。你的想法在市場(chǎng)上能否奏效呢?這個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展有多快?這是一個(gè)集中的市場(chǎng)，還是一個(gè)分散的市場(chǎng)?你的目標(biāo)市場(chǎng)是誰(shuí)?美國(guó)公司和中國(guó)公司有很大的差別，就是中國(guó)的公司認(rèn)為它需要向每一個(gè)人提供自己的產(chǎn)品和服務(wù)才能夠獲得成功，而美國(guó)和歐洲的公司則會(huì)認(rèn)清自己的目標(biāo)市場(chǎng)，然后為特定的目標(biāo)市場(chǎng)提供專門的服務(wù)。所以，我特別建議大家在計(jì)劃書(shū)中一定要明確指出你們的目標(biāo)市場(chǎng)是誰(shuí)?這樣在執(zhí)行時(shí)會(huì)比較容易，你能夠針對(duì)你的目標(biāo)市場(chǎng)展開(kāi)你的營(yíng)銷活動(dòng)和促銷活動(dòng)。例如某公司生產(chǎn)一種新型的椅子，專門針對(duì)大家庭的市場(chǎng)。因?yàn)檫@種椅子使得這種家庭清潔起來(lái)十分方便。于是他們?cè)诖_定目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，就提出一個(gè)問(wèn)題，在美國(guó)的城市里有多少4個(gè)孩子以上的大家庭?通過(guò)調(diào)查，他們發(fā)現(xiàn)在鹽湖城等四個(gè)城市擁有數(shù)量最多的大家庭。于是這個(gè)公司把它的產(chǎn)品主要向這四個(gè)城市推出，結(jié)果非常成功。還有，你對(duì)銷售所作出的預(yù)測(cè)一定要讓人認(rèn)為是比較可信的。還是那個(gè)椅子的例子，如果你定出的銷售目標(biāo)是2億把椅子，別人一聽(tīng)就無(wú)法相信。因?yàn)檫@就意味著美國(guó)每人每年都要買一把這樣的椅子，這是令人無(wú)法相信的。

　　在這部分一定要提到的是你的競(jìng)爭(zhēng)者，他們?cè)谧鍪裁?他們的主要客戶是誰(shuí)?他們是否在盈利?

　　5.市場(chǎng)營(yíng)銷。你如何將這些產(chǎn)品和服務(wù)遞交到客戶手中呢?例如，如果你面對(duì)的客戶是消費(fèi)者，那么你就要注重廣告這方面;如果你面對(duì)的客戶是企業(yè)，你就要注重銷售人員這方面。在這里，最重要的是如何制定價(jià)格。對(duì)于新創(chuàng)公司來(lái)講，公司是否盈利很大程度上取決于你的價(jià)格。某個(gè)商業(yè)計(jì)劃的目標(biāo)是為經(jīng)銷商建立電子商務(wù)平臺(tái)，使顧客直接向廠商訂貨，這種方式節(jié)省了1%的花費(fèi)。而他們訂的服務(wù)價(jià)格是按交易總額取其中1%為收入，如果你取其中0.5%的話，是無(wú)法盈利的。

　　6.管理隊(duì)伍。風(fēng)險(xiǎn)投資公司對(duì)你投資與否，很大一部分取決于管理人員的素質(zhì)。你在運(yùn)營(yíng)這家公司時(shí)需要什么人來(lái)管理，你需要付給他們多少報(bào)酬。一般來(lái)講，風(fēng)險(xiǎn)投資公司是要付給管理人員15%的股權(quán)，這樣會(huì)給他們一個(gè)激勵(lì)，他們盡力發(fā)展這個(gè)公司，同時(shí)他們的工資就會(huì)略微降低，因?yàn)樗麄儷@得了股權(quán)的薪酬。實(shí)際上，許多非常成功的.com公司在起家時(shí)通常是三個(gè)人創(chuàng)立的，其中一個(gè)人是技術(shù)方面的，一個(gè)是負(fù)責(zé)中小企業(yè)融資的，第三個(gè)人是通曉市場(chǎng)營(yíng)銷事務(wù)的，這樣三個(gè)不同背景的人組成的公司比較容易成功。

　　7.學(xué)習(xí)途徑。任何一個(gè)計(jì)劃在最初都不可能十分完善，需要隨著時(shí)間的推移而逐步完善。因此你應(yīng)該指出將會(huì)面臨哪些挑戰(zhàn)及如何應(yīng)付這些挑戰(zhàn)。

　　8.五年財(cái)務(wù)計(jì)劃。這一部分怎么強(qiáng)調(diào)也不為過(guò)。財(cái)務(wù)計(jì)劃并不僅限于財(cái)務(wù)方面，還包括許多重要內(nèi)容。舉個(gè)主機(jī)托管的例子，在建立財(cái)務(wù)模型時(shí)，首先問(wèn)交易量是多少，每一個(gè)服務(wù)器的交易是多少，每個(gè)服務(wù)器的價(jià)格是多少，這些收入是怎么來(lái)的，所占市場(chǎng)份額有多大，每一個(gè)服務(wù)器的定價(jià)是多少等。

　　9.機(jī)會(huì)及風(fēng)險(xiǎn)。你的風(fēng)險(xiǎn)有多大?風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自各個(gè)方面，有市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，有執(zhí)行計(jì)劃中的風(fēng)險(xiǎn)。在計(jì)劃書(shū)中你不僅要一一列出這些風(fēng)險(xiǎn)，還要告訴閱讀者面對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)你會(huì)作出哪些反應(yīng)，要根據(jù)不同風(fēng)險(xiǎn)制定出不同的方案。

　　10.籌資需要。你需要多少資金?你在什么時(shí)候需要這些資金?投資者希望你能逐漸投入這些資金，而不是剛建立公司時(shí)就大量投進(jìn)去。作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，在選擇投資者時(shí)要非常謹(jǐn)慎。在今天，金錢已經(jīng)成為一種商品，你在任何地方都能得到這種商品，但是更重要的是金錢以外的東西。實(shí)際上投資人不僅僅能帶來(lái)資金，他們還能帶來(lái)像政府關(guān)系和技術(shù)這類服務(wù)。所以你在一開(kāi)始就要想清楚你要投資者給你帶來(lái)什么。

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