公司創(chuàng)業(yè)初期打開(kāi)市場(chǎng)
創(chuàng)業(yè)初期如何打開(kāi)市場(chǎng)，創(chuàng)業(yè)初期市場(chǎng)打卡的方式是什么。小編給大家整理了關(guān)于公司創(chuàng)業(yè)初期市場(chǎng)，希望你們喜歡!
公司創(chuàng)業(yè)初期打開(kāi)市場(chǎng)
(一)點(diǎn)、線、面三點(diǎn)進(jìn)入法
這一策略是德國(guó)福斯(Volkdwagen)汽車公司有名的市場(chǎng)開(kāi)拓方法。假設(shè)某企業(yè)選定某一目標(biāo)市場(chǎng)，并確定其為最后攻占的目標(biāo)區(qū)域，具體的進(jìn)入方法是：首先，實(shí)行點(diǎn)的占據(jù);其次，在第一個(gè)點(diǎn)的營(yíng)銷活動(dòng)取得相當(dāng)成功后，再在目標(biāo)區(qū)域附近另選第二個(gè)點(diǎn);再次，線形成后，再選一個(gè)第三點(diǎn)，此點(diǎn)應(yīng)能與第一、第二點(diǎn)形成對(duì)目標(biāo)區(qū)域包圍圈，這樣營(yíng)銷面積便告形成。在面積形成后，還要設(shè)立第四點(diǎn)，此點(diǎn)應(yīng)放在目標(biāo)區(qū)域的中央，這是一個(gè)非常重要的點(diǎn)。
(二)尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)入法
美國(guó)菲利普、考特勒等三人合著《新的競(jìng)爭(zhēng)》一書(shū)，對(duì)日本在國(guó)際營(yíng)銷中成功經(jīng)驗(yàn)作了詳細(xì)研究，從而提出尋找機(jī)會(huì)進(jìn)入市場(chǎng)的五種具體方法。
1、尋找現(xiàn)成的機(jī)會(huì)。在選擇好要打進(jìn)去的目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，要先找那些“被人遺忘”的細(xì)分市場(chǎng)，在這些市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟后，再進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)。
2、創(chuàng)造新機(jī)會(huì)。這是指不是“依樣畫葫蘆”地模仿別人的產(chǎn)品，而是要通過(guò)自己的研制和創(chuàng)新，以創(chuàng)新姿態(tài)出現(xiàn)在目標(biāo)市場(chǎng)上，給消費(fèi)者新奇的感受，刺激求新的心理需求。
3、實(shí)行創(chuàng)造性的推銷。任何產(chǎn)品都有技術(shù)性突破，進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)也不是以全新產(chǎn)品為唯一因素，有時(shí)也可以對(duì)某些產(chǎn)品加以部分改進(jìn)，就能提高市場(chǎng)營(yíng)銷能力。
4、適應(yīng)和改變顧客的愛(ài)好。進(jìn)入市場(chǎng)不僅要知道這個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)者需要什么，愛(ài)好什么，也可以創(chuàng)造顧客，通過(guò)廣告宣傳來(lái)改變顧客的愛(ài)好，或樹(shù)立新的消費(fèi)觀念。
5、了解競(jìng)爭(zhēng)者和向競(jìng)爭(zhēng)者學(xué)習(xí)。日本一家公司把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)生的自動(dòng)洗碟機(jī)搬進(jìn)自己的實(shí)驗(yàn)室，對(duì)這臺(tái)洗碟機(jī)的性能、零件的數(shù)量、成本結(jié)構(gòu)等一一加以評(píng)估，并對(duì)每一零件進(jìn)行測(cè)定，確定其設(shè)計(jì)上的優(yōu)點(diǎn)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)能力、生產(chǎn)設(shè)備和銷售系統(tǒng)。在了解與掌握對(duì)方具體情況的基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)出性能更好的產(chǎn)品，這就為進(jìn)入市場(chǎng)創(chuàng)造了良好條件。總的來(lái)說(shuō)，要拓展市場(chǎng)就要尋找進(jìn)入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，而尋找機(jī)會(huì)則要求企業(yè)家具有觀察力、綜合分析力和想象力，“坐失良機(jī)”固然使人遺憾，“守株待兔”不去創(chuàng)造機(jī)會(huì)，也不會(huì)有大的成功。
(三)一點(diǎn)集中進(jìn)入法
這是游擊戰(zhàn)中常用方法，也是適合市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)入策略的運(yùn)用。在有多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的情況下，先選擇其中一個(gè)，將所有銷售能力集中起來(lái)，在短期內(nèi)提高營(yíng)銷實(shí)績(jī)，這有利于提高企業(yè)內(nèi)部的信心和企業(yè)的影響力。一點(diǎn)集中法的關(guān)鍵在于如何選點(diǎn)，選點(diǎn)錯(cuò)了，造成人力、物力、財(cái)力、時(shí)間的損失，甚至可能造成“出師未捷身先死”的局面，使產(chǎn)品夭折在剛鋪開(kāi)的新點(diǎn)上。
(四)市場(chǎng)領(lǐng)袖進(jìn)入法
這是一種利用市場(chǎng)領(lǐng)袖的影響力而進(jìn)入市場(chǎng)的方法?，F(xiàn)代市場(chǎng)商品種類繁多，新產(chǎn)品日新月異，廣告宣傳花樣翻新，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、效能要求難以判斷，只能尋求專業(yè)人員、學(xué)者或具有權(quán)威性的機(jī)關(guān)、團(tuán)體的協(xié)助，聽(tīng)取他們的意見(jiàn)。這種在消費(fèi)者心目中具有重要影響力的個(gè)人或單位，我們稱之為市場(chǎng)領(lǐng)袖。
市場(chǎng)領(lǐng)袖大致包括三種類型：
①管理與大眾傳播單位②直接影響人③間接影響人。
企業(yè)在拓展和進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，要注意發(fā)揮市場(chǎng)領(lǐng)袖如下一些作用：
?、俜治雠c預(yù)測(cè)產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì);②通過(guò)各種形式解釋產(chǎn)品的性能、用途，提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度;③利用市場(chǎng)領(lǐng)袖本身的威信，發(fā)揮其專業(yè)影響力;④通過(guò)市場(chǎng)領(lǐng)袖聽(tīng)取市場(chǎng)信息反饋;⑤虛心聽(tīng)取市場(chǎng)領(lǐng)袖意見(jiàn)，改進(jìn)營(yíng)銷工作。
(五)廣告宣傳先行進(jìn)入法
在打進(jìn)市場(chǎng)的早期階段，通過(guò)廣告宣傳爭(zhēng)取第一批顧客是十分重要的。如何加強(qiáng)商品推銷宣傳?首先，要加強(qiáng)與批發(fā)商和經(jīng)銷商合作，或是配合他們，從側(cè)面起掩護(hù)作用，或是聯(lián)合廣告宣傳，實(shí)行聯(lián)合正面進(jìn)攻;其次，加強(qiáng)對(duì)企業(yè)與商標(biāo)的宣傳，通過(guò)大力宣傳自己的商標(biāo)，樹(shù)立企業(yè)的形象，給消費(fèi)者以好感，這與認(rèn)識(shí)新朋友一樣，先打招呼，給人以良好的第一印象，然后再接觸實(shí)際問(wèn)題。
創(chuàng)業(yè)初期分析好市場(chǎng)規(guī)模
看清市場(chǎng)趨勢(shì)
市場(chǎng)規(guī)?？梢宰屇惆l(fā)現(xiàn)市場(chǎng)趨勢(shì)。它可以為你提供必需的需求驅(qū)動(dòng)，因?yàn)槭袌?chǎng)動(dòng)向常常會(huì)朝一個(gè)方向發(fā)展或者在一段時(shí)期內(nèi)朝另一個(gè)方向發(fā)展。此外，這些趨勢(shì)常常說(shuō)明無(wú)論即將出現(xiàn)什么樣的產(chǎn)品替代品，都可以潛在地影響市場(chǎng)規(guī)模。
以柯達(dá)公司為例，20世紀(jì)90年代之前，美國(guó)幾乎所有的照片都是由柯達(dá)拍攝的。“柯達(dá)”就是“攝影”的同義詞。但是數(shù)碼相機(jī)的誕生打破了柯達(dá)一統(tǒng)天下的局面，2007年，數(shù)碼相機(jī)的使用量由2000年的450萬(wàn)臺(tái)增長(zhǎng)到2830萬(wàn)臺(tái)。
然而，柯達(dá)并沒(méi)有在數(shù)碼相機(jī)方面有大動(dòng)作，而是堅(jiān)持傳統(tǒng)的路線，忽略了數(shù)碼相機(jī)的目標(biāo)市場(chǎng)和現(xiàn)有市場(chǎng)。如果目標(biāo)市場(chǎng)萎縮，那么現(xiàn)有市場(chǎng)也會(huì)相應(yīng)萎縮，公司的自滿導(dǎo)致了品牌價(jià)值的降低。
現(xiàn)在你了解了市場(chǎng)規(guī)模的重要性，那么該如何判斷市場(chǎng)規(guī)模呢?
1、定義市場(chǎng)的發(fā)展階段
即便是已經(jīng)建立的最大的公司也不能100%的占有市場(chǎng)份額。以Airbnb為例，起初是因?yàn)?007年民主黨全國(guó)大會(huì)期間缺少酒店房間。早期市場(chǎng)上沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并且在你進(jìn)行擴(kuò)張之前一定要確保行業(yè)中有很多這樣的公司。
2、推行自上而下的估算市場(chǎng)規(guī)模的方法
看一下你的產(chǎn)品或服務(wù)的整體市場(chǎng)，然后對(duì)你的市場(chǎng)份額進(jìn)行實(shí)際的預(yù)估。以酒店行業(yè)為例，2012年，美國(guó)旅行者在假期租房上的花費(fèi)是230億美元，如果萬(wàn)豪國(guó)際占據(jù)了138億美元，你可以考慮將剩下的92億美元作為你的市場(chǎng)規(guī)模。
3、遵循自下而上的分析方法
決定你將把產(chǎn)品銷售到哪些地方，該放在多少地方存儲(chǔ)，市場(chǎng)上有多少在售的競(jìng)品。盡量客觀一些，這會(huì)幫助你思考在五年內(nèi)會(huì)有什么現(xiàn)實(shí)意義上的增長(zhǎng)。然后，將你的份額與整體的目標(biāo)市場(chǎng)相對(duì)比，如果能占到目標(biāo)市場(chǎng)的五分之一，那么的計(jì)劃在現(xiàn)實(shí)意義上就是可行的。
4、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)
你所從事的行業(yè)是否擁擠?哪種類型的公司走在前沿?如果你是行業(yè)內(nèi)某一特殊類鋼鐵的唯一制造者，那么你有可能占整個(gè)市場(chǎng)份額的50%。但是，旅游行業(yè)的新干線很少能夠占市場(chǎng)份額的10%。
5、評(píng)估靜態(tài)的市場(chǎng)規(guī)模。
在靜態(tài)市場(chǎng)做事情可能會(huì)面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)。你和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每天都在爭(zhēng)奪相同的用戶。我們?cè)賮?lái)看一下酒店行業(yè)，一家全新的酒店公司一定要考慮經(jīng)濟(jì)酒店的增長(zhǎng)速度是不是比豪華酒店的增長(zhǎng)速度快。這將說(shuō)明長(zhǎng)期的目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模會(huì)如何改變，可以幫助你預(yù)測(cè)趨勢(shì)。
你的預(yù)測(cè)要實(shí)事求是，這在判斷市場(chǎng)規(guī)模時(shí)時(shí)最重要的。這不僅意味著你要客觀公正地看待你的產(chǎn)品或服務(wù)，也意味著你要客觀公正地看待用戶的需求和意愿。否則，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己所在的行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模太小，無(wú)法拓展業(yè)務(wù)。
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