創(chuàng)業(yè)技巧和銷售之路
創(chuàng)業(yè)技巧和銷售之路
創(chuàng)業(yè)銷售有什么技巧嗎?想要成功銷售創(chuàng)業(yè)，有什么技巧?一起來(lái)看看下面學(xué)習(xí)啦小編為你帶來(lái)的“創(chuàng)業(yè)技巧和銷售之路”，這其中也許就有你需要的。
創(chuàng)業(yè)銷售技巧
一、銷售拜訪的三要素
1、你的目標(biāo)
2、為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事”
3、拜訪需要的工具
二、銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu)
尋找客戶——訪前準(zhǔn)備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現(xiàn)階段——處理異議——成交(締結(jié))——跟進(jìn)
(一) 尋找客戶
1、 市場(chǎng)調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開發(fā)目的，確定調(diào)研范圍。
2、 檔案建設(shè)：
商業(yè)注意事項(xiàng)：(1)是否能達(dá)到GSP的要求;(2)商業(yè)信譽(yù)評(píng)估;(3)經(jīng)營(yíng)者思路是否開闊;(4)渠道覆蓋能力。
3、 篩選客戶：
(1) 牢牢把握80/20法則;(2)選擇企業(yè)最合適的客戶。
(二)、訪前準(zhǔn)備
A、 客戶分析
客戶檔案(基本情況、科室、級(jí)職)、 購(gòu)買/使用/拜訪記錄
如拜訪醫(yī)生：要了解其處方習(xí)慣 如拜訪營(yíng)業(yè)員：要了解其推薦習(xí)慣，和其自我對(duì)該類知識(shí)的認(rèn)識(shí)
B、 設(shè)定拜訪目標(biāo)(SMART)
C、 拜訪策略(5W1H)
E、 著裝及心理準(zhǔn)備
銷售準(zhǔn)備
A、 工作準(zhǔn)備 B、心理準(zhǔn)備
熟悉公司情況 做好全力以赴的準(zhǔn)備
熟悉產(chǎn)品情況 明確目標(biāo)，做好計(jì)劃
了解客戶情況 培養(yǎng)高度的進(jìn)取心
了解市場(chǎng)情況 培養(yǎng)堅(jiān)韌不拔的意志
培養(yǎng)高度的自信心
培養(yǎng)高度的紀(jì)律性
如果有出錯(cuò)的可能，就會(huì)出錯(cuò)。 東西總是掉進(jìn)夠不著的地方
蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面 有些事情總是愈解釋愈糟糕
明確拜訪對(duì)象：銷售拜訪中你拜訪誰(shuí)?
(三)接觸階段
A、 開場(chǎng)白
易懂，簡(jiǎn)潔，新意，少重復(fù)，少說(shuō)“我”，多說(shuō)“您”，“貴公司”
巧妙選擇問(wèn)候語(yǔ)很關(guān)鍵。
B、 方式
開門見山式、 贊美式、好奇式、熱情式(寒暄)、請(qǐng)求式
接觸階段注意事項(xiàng)
A、 珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內(nèi)會(huì)有初步印象 一見鐘情 一見無(wú)情
B、 目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn)
C、 良好開端
和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時(shí)間
D、 可能面對(duì)的困難
冗長(zhǎng)，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時(shí)間倉(cāng)促。
(四)探詢階段
什么是探詢(PROBING)
探查詢問(wèn)，向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題。
探詢的目的：A、收集信息 B、發(fā)現(xiàn)需求 C、控制拜訪 D、促進(jìn)參與 E、改善溝通
探詢問(wèn)題的種類
肯定型問(wèn)題――限制式提問(wèn)(YES/NO)
(是不是，對(duì)不對(duì)，好不好，可否?)
公開型問(wèn)題――開放式提問(wèn)
疑問(wèn)型問(wèn)題――假設(shè)式提問(wèn)
(您的意思是――，如果――)
開放式問(wèn)句
句型
WHEN 什么時(shí)候 WHY 什么原因
限制式問(wèn)句句型 假設(shè)式問(wèn)句句型
是不是? 您的意思是――?
對(duì)不對(duì)? 如果――?
對(duì)不好?
可否?
開放式提問(wèn)
開放式提問(wèn)時(shí)機(jī)：
當(dāng)你希望客戶暢所欲言時(shí)
當(dāng)你希望客戶提供你有用信息時(shí) 當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)
有足夠的資料
好處：在客戶不察覺時(shí)主導(dǎo)會(huì)談
客戶相信自己是會(huì)談的主角
氣氛和諧
壞處：需要較多的時(shí)間、要求客戶多說(shuō)話、有失去主題的可能
限制式提問(wèn)
限制式提問(wèn)時(shí)機(jī)：
當(dāng)客戶不愿意提供你有用的訊息時(shí)
當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)
取得締結(jié)的關(guān)鍵步驟
好處：
很快取得明確要點(diǎn)
確定對(duì)方的想法
“鎖定“客戶
壞處：
較少的資料、需要更多問(wèn)題、“負(fù)面”氣氛、方便了不合作的客戶
假設(shè)式提問(wèn)
假設(shè)式提問(wèn)時(shí)機(jī)：
當(dāng)你希望澄清客戶真實(shí)思想時(shí)
當(dāng)你希望幫助客戶釋意時(shí)
好處：
能澄清客戶真實(shí)思想
能準(zhǔn)確釋意
語(yǔ)言委婉，有禮貌
壞處：帶有個(gè)人的主觀意識(shí)
(五)呈現(xiàn)階段
1、 明確客戶需求; 2呈現(xiàn)拜訪目的
3、專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求
FFAB其實(shí)就是：
Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn);
Function:因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能;
Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn);
Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益;
在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)，然后再展開FFAB。在展開FFAB時(shí)，應(yīng)簡(jiǎn)易地說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語(yǔ)，通過(guò)引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益，以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，營(yíng)銷人員應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來(lái)利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購(gòu)買;
(六)處理異議
1、 客戶的異議是什么
2、 異議的背后是什么
3、 及時(shí)處理異議
4、 把客戶變成“人”：把握人性、把握需求
處理異議方法：面對(duì)客戶疑問(wèn)，善用加減乘除
A. 當(dāng)客戶提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異;
B. 當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去;
C. 當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤(rùn);
D. 當(dāng)營(yíng)銷人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大;
(七)成交(締結(jié))階段
1、 趁熱打鐵
2、 多用限制性問(wèn)句
3、 把意向及時(shí)變成合同
4、 要對(duì)必要條款進(jìn)行確認(rèn)
程序：
要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系
1、 重提客戶利益;
2、 提議下一步驟;
3、 詢問(wèn)是否接受;
當(dāng)營(yíng)銷人員做完上述三個(gè)程序，接下來(lái)就應(yīng)該為客戶描繪其購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)客戶的購(gòu)買愿望;一旦你捕捉到客戶無(wú)意中發(fā)出的如下訊息：
客戶的面部表情：
1、 頻頻點(diǎn)頭;2、定神凝視;3、不尋常的改變;
客戶的肢體語(yǔ)言：
1、 探身往前;2、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放;3、記筆記;
客戶的語(yǔ)氣言辭：
這個(gè)主意不壞，等等……
(八)跟進(jìn)階段
1、 了解客戶反饋2、處理異議;3溝通友誼;4、兌現(xiàn)利益;5、取得下個(gè)定單
實(shí)體店生意，致命的六大癥狀
一：跟風(fēng)習(xí)慣，依然存在
很多老板，喜歡看人家怎么做，我就怎么做，從來(lái)不去分析或塑造自身的優(yōu)勢(shì)，這也就是為什么我們經(jīng)?？吹揭恍?shí)體店周邊全部是相同的生意，并且他們的運(yùn)作模式也非常的類似，甚至裝修風(fēng)格都異常的相似。
二：從來(lái)不去定位客戶是誰(shuí)
很多實(shí)體店有這樣一個(gè)共同點(diǎn)，當(dāng)客戶進(jìn)店后，主觀的去推薦自己想賣的產(chǎn)品。這個(gè)背后的原因，其實(shí)也不難分析，就是從自身利益出發(fā)，我認(rèn)為這是實(shí)體店最嚴(yán)重的癥狀之一，他們完全顛倒了出發(fā)點(diǎn)。只考慮自身利益，不考慮客戶利益，甚至完全忽略客戶的感受，這樣的經(jīng)營(yíng)方式其實(shí)在當(dāng)下以及未來(lái)是最不可取的一種方式，你必須站在客戶的角度去思考問(wèn)題。
三：從來(lái)不去試圖銷售更多的產(chǎn)品給客戶
很少見到在購(gòu)買完產(chǎn)品后，銷售員還會(huì)推薦其他產(chǎn)品給客戶，僅僅是習(xí)慣性的問(wèn)一句：還有其他需要嗎?客戶顯然回答：NO。當(dāng)我們?cè)噲D銷售更多產(chǎn)品給客戶時(shí)，即使單品利潤(rùn)不高，但是客戶購(gòu)買了足夠的數(shù)量，利潤(rùn)相應(yīng)也不會(huì)低，而且這樣我們是站在了用戶的角度去出發(fā)，去銷售。而非站在自身利益的角度，一旦當(dāng)我們站在客戶的角度去出發(fā)，很多時(shí)候，我們那些不起眼的產(chǎn)品很可能會(huì)成為客戶青睞的產(chǎn)品。
四：從來(lái)不去考慮復(fù)購(gòu)率
很多時(shí)候，可能我們某一產(chǎn)品利潤(rùn)不大，但是其復(fù)購(gòu)率很大，客戶很可能每個(gè)月都需要用到它。既然這樣，為什么我們總是喜歡去推銷一些高利潤(rùn)的產(chǎn)品，而放棄這樣復(fù)購(gòu)率極高的產(chǎn)品呢?
五：從來(lái)不去與客戶建立關(guān)系
我們都希望客戶反復(fù)來(lái)我們這里進(jìn)行購(gòu)買，但是卻從來(lái)不給客戶再次購(gòu)買的理由，因此我們必須與客戶建立起關(guān)系，與其互動(dòng)，給其再次消費(fèi)的動(dòng)力。
六：用各種理由來(lái)安慰自己
生意不好，很多人總是喜歡找各種借口來(lái)安慰自己，如：其它店的生意也不好、經(jīng)濟(jì)危機(jī)、行業(yè)不景氣……
小本創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)談
“敢于嘗試最重要”。
這是照相館女老板雅麗最深切的感覺。三年前，她所在的公司關(guān)門了，消沉了好一段時(shí)間的雅麗準(zhǔn)備去練攤兒。開始那陣，她的丈夫和父母極力反對(duì)，但倔強(qiáng)的雅麗堅(jiān)持到批發(fā)市場(chǎng)批了幾十雙鞋墊和襪子，學(xué)著小販亮開嗓子吆喝。第一天下來(lái)，居然還掙到二十幾元錢。
隨后的日子里，她依舊擺攤，雖然也有分文未進(jìn)的時(shí)候，但大多數(shù)時(shí)間還是有錢掙的。一年多時(shí)間過(guò)去了，雅麗用練攤兒的錢開了一個(gè)照相館。
照相這行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)大，投資也大。剛開始幾個(gè)月，她沒什么經(jīng)驗(yàn)，剛好夠保本。后來(lái)她請(qǐng)來(lái)一位師傅，并主要從藝術(shù)攝影入手。由于照相館處于外來(lái)工集中地段，很快便以適中的價(jià)錢和良好的信譽(yù)贏得了顧客的青睞。尤其是節(jié)日期間，她的生意紅紅火火。從雅麗的經(jīng)歷中，我們可以得出一個(gè)道理：人要敢于嘗試一切新的東西，嘗試了，才知道行不行。
“創(chuàng)業(yè)時(shí)機(jī)要把準(zhǔn)”。
家電專賣店老板陳勇談了他對(duì)這一問(wèn)題的看法。他說(shuō)：“我當(dāng)初干家電的時(shí)候，偶然看到一則消息，據(jù)國(guó)家氣象局的預(yù)測(cè)，夏季可能出現(xiàn)高溫天氣。我當(dāng)時(shí)就覺得這是一個(gè)機(jī)會(huì)。于是我籌措到現(xiàn)金，提前進(jìn)貨。由于我是在冬季進(jìn)的貨，價(jià)錢旺季時(shí)下浮幾個(gè)百分點(diǎn)。果然，那一年的夏季酷熱難耐，我進(jìn)的那批貨不到一個(gè)月就賣出去了，而且利潤(rùn)還挺高。然后我又以最快的速度進(jìn)了第二批貨。就這樣，我用一個(gè)夏季的時(shí)間，非常漂亮的完成了我的原始積累過(guò)程。”
“經(jīng)商項(xiàng)目一定要選準(zhǔn)”。
熱飯菜攤主陳艷萍介紹了選擇生意項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，首先要對(duì)自己有個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，如能籌措多少資金，自己的性格、特長(zhǎng)適合做什么行當(dāng)?shù)?。有了充分的心理?zhǔn)備后，要進(jìn)行調(diào)查研究了解社會(huì)需求。當(dāng)初她做這一行當(dāng)時(shí)，就注意到，很多職工都自己帶飯，她想如果解決了職工的熱飯問(wèn)題該有多好。于是她干起了用微波爐為職工熱飯菜的新行當(dāng)。職工們端著從家里帶來(lái)的涼飯菜排著隊(duì)來(lái)熱，每熱一份飯菜收費(fèi)五角錢，由于價(jià)格合理，質(zhì)量保證，時(shí)間也短，生意越做越紅火。
“管理經(jīng)驗(yàn)和生意是兩碼事”。
陳竣曾在廣告公司當(dāng)過(guò)幾年業(yè)務(wù)主管，以為自己既有“無(wú)敵創(chuàng)意”，又有管理經(jīng)驗(yàn)，開公司應(yīng)該是易如反掌的事。碰到過(guò)幾次釘子后才明白這些都不是創(chuàng)業(yè)不敗的保證。以前在公司工作的時(shí)候，有各部門協(xié)作?，F(xiàn)在自己創(chuàng)業(yè)，連銀行、客戶、裝修都要親力親為，因此照搬打工經(jīng)驗(yàn)行不通。
“先做最壞打算”。
人人創(chuàng)業(yè)都希望很快賺錢，但也應(yīng)該預(yù)先想好萬(wàn)一幾個(gè)月都入不敷出，又要出工資給員工時(shí)的應(yīng)急之計(jì)?；蛘哂龅绞袌?chǎng)突變，貨品銷不出去時(shí)有何對(duì)策，這樣才能處變不驚。
以上就是學(xué)習(xí)啦小編為大家提供的“創(chuàng)業(yè)技巧和銷售之路”，希望大家能夠喜歡!
看了“創(chuàng)業(yè)技巧和銷售之路”的人還看了：
2.關(guān)于創(chuàng)業(yè)心得體會(huì)范文