商業(yè)房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)

　　銷售世界上第一號(hào)的產(chǎn)品不是汽車，而是自己。在你成功地把自己推銷給別人之前，你必須百分之百的把自己推銷給自己。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的商業(yè)房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。

　　商業(yè)房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)：

　　一. 來電接聽禮儀：

　　1. 響鈴三聲內(nèi)必須接聽。

　　2. 自報(bào)家門“你好，功夫堂”

　　3. 不能講“喂”!

　　4. 不能打斷對(duì)方說話。

　　5. 接聽中，隨時(shí)保持對(duì)方的稱謂(如×先生，X小姐)

　　二. 來電接聽重點(diǎn)：

　　1. 對(duì)客戶認(rèn)知媒體的了解。(為后期媒體投放做好準(zhǔn)備)

　　2. 對(duì)客戶面積需求的了解。(為現(xiàn)場銷控及價(jià)格調(diào)整提供依據(jù))

　　3. 對(duì)客戶房型需求的了解。(為現(xiàn)場銷控及價(jià)格調(diào)整提供依據(jù))

　　4. 對(duì)客戶購房動(dòng)機(jī)的了解。(為媒體尋找訴求點(diǎn))

　　5. 對(duì)客戶詢問重點(diǎn)作登記。(修正現(xiàn)場說辭、為媒體提供訴求點(diǎn))

　　6. 盡力留下客戶的聯(lián)系電話。(為后期清盤時(shí)追蹤客戶做準(zhǔn)備)

　　7. 化被動(dòng)為主動(dòng)，力邀客戶來現(xiàn)場。控制時(shí)間(三分鐘)，保留客戶的一個(gè)問題，留下懸念。

　　三. 詢問技巧：

　　1. 認(rèn)知媒體：可以比較直接的詢問;“您是怎樣知道我們‘功夫堂’的”。

　　2. 面積及房型需求：因?yàn)榭蛯拥牟煌?，所以同樣面積上房型會(huì)有很大不同。

　　3. 購房動(dòng)機(jī)：對(duì)銷售中的付款方式、媒體訴求點(diǎn)有極大幫助，可以比較直接

　　的詢問。

　　4. 詢問重點(diǎn)：僅做主要的三至四個(gè)詢問重點(diǎn)的登記。

　　5. 留電：這是比較考驗(yàn)語言技巧的一項(xiàng)，也是業(yè)務(wù)員考評(píng)的參考項(xiàng)。主要方式有一下以下幾種：

　　1)“××先生，您可以把您的聯(lián)系方式留給我嗎?這樣公司有優(yōu)惠或促銷活動(dòng)我就可以及時(shí)通知您。”

　　2)“××先生，我們的電話現(xiàn)在比較忙，請(qǐng)把您的電話留下來，稍后我打給你解答你的問題。”

　　3)“××先生，麻煩您，我們現(xiàn)在在搞一項(xiàng)調(diào)查，請(qǐng)您配合我們一下。”

　　四.注意事項(xiàng)：

　　1.銷控

　　2.價(jià)格(除均價(jià)、起價(jià))

　　3.個(gè)人全名

　　4.已購客戶姓名

　　五.來電表填寫注意事項(xiàng)：

　　不能空項(xiàng)目，注意數(shù)據(jù)的合理性。

　　商業(yè)房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)：

　　每一位買房者所提出異議的原因是多種多樣的。優(yōu)秀置業(yè)顧問偶爾都能感覺到顧客到底會(huì)不會(huì)購買。當(dāng)這種情況發(fā)生時(shí)，迅速弄清楚潛在客戶不買的原因。要做到這一點(diǎn)，應(yīng)考慮使用一系列預(yù)先設(shè)計(jì)好的問題：

　　Q1：您現(xiàn)在猶豫不決一定有原因。我想問一下是什么原因，可以嗎?、從客戶提出的異議能判斷出客戶是否需要。

　　Q2：除了這個(gè)，還有別的原因使你猶豫不決嗎?

　　Q3：假設(shè)您能使自己確信……那么您想接著往下進(jìn)行嗎?

　　(如果回答是，繼續(xù)推銷，如果是否定回答，進(jìn)行Q4)、從客戶提出的異議能判斷出客戶是否需要。

　　Q4：一定還有別的原因，我可以問是什么嗎?

　　(對(duì)方回答后回到Q2，也可直接問Q5或重得本系一二次后再用Q5)

　　Q5：什么才能使您信服呢?、從客戶提出的異議能判斷出客戶是否需要。

　　成功的談判者必須切實(shí)掌握對(duì)方的個(gè)性，心意，動(dòng)機(jī)及需求，才能掌握對(duì)方的弱點(diǎn)，來說服對(duì)方購買，進(jìn)而透過議價(jià)過程來達(dá)成最后交易。