如何管理好房地產(chǎn)銷售團隊
所有創(chuàng)業(yè)的成功都在于不斷的銷售,不斷的服務(wù)。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的如何管理好房地產(chǎn)銷售團隊相關(guān)內(nèi)容,希望對讀者有所幫助。
如何管理好房地產(chǎn)銷售團隊:
無數(shù)案例表明,一個企業(yè)的成功經(jīng)營不僅僅取決于它所擁有的資源多寡,在很大程度上是與其員工的工作積極性(士氣)密不可分的。這不單單是表現(xiàn)在一個企業(yè)成功運作的時候需要員工高昂的工作積極性,還表現(xiàn)在當(dāng)一個企業(yè)面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)的時候,員工的團結(jié)一致和努力工作往往可以使企業(yè)轉(zhuǎn)危為安。既然員工的工作積極性對企業(yè)來說如此重要,那么如何提升工作積極性呢?在本期會員期刊,我們將探討影響員工工作積極性的各種因素,從領(lǐng)導(dǎo)者氣質(zhì)、工作氛圍、員工的自我激勵等方面進(jìn)行闡述……
影響員工工作積極性的因素分析
企業(yè)內(nèi)部影響員工工作積極性的因素很多,也很復(fù)雜,但從系統(tǒng)論的角度來看對其起影響的因素不外兩個方面:外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境。內(nèi)部環(huán)境就是員工自身因素,自我對工作積極性的調(diào)動,這些自身因素包括員工的成就動機、自我效能、自我激勵等;外部環(huán)境是工作氛圍,包括上司、同事、工作激勵、工作本身。下面我們分別對這幾種影響因素做進(jìn)一步的闡述。
1、成就動機。所謂成就動機,是指驅(qū)動一個人在社會活動的特定領(lǐng)域力求獲得成功或取得成就的內(nèi)部力量。強烈的成就動機使人具有很高的工作積極性,渴望將事情做得更為完美,提高工作效率,獲得更大的成功。成就動機是影響員工工作積極性的一個基本的內(nèi)部因素,在宏觀層次上它受到員工所處的經(jīng)濟、文化、社會的發(fā)展程度的制約;在微觀層次上,讓每一個員工都有機會得到各種成功體驗,培養(yǎng)和提高自我愿望等成就動機水平,將有助于改變他們對工作的消極態(tài)度,提高自我的工作積極性。
2、自我效能。自我效能感被定義為人們對自己產(chǎn)生特定水準(zhǔn)的,能夠影響自己生活事件的行為之能力的信念。自我效能的信念決定了人們?nèi)绾胃惺?、如何思考、如何自我激勵以及如何行為。自我效能決定了員工對自己工作能力的判斷,積極、適當(dāng)?shù)淖晕倚芨惺箚T工認(rèn)為自己有能力勝任所承擔(dān)的工作,由此將持有積極的、進(jìn)取的工作態(tài)度;而當(dāng)員工的自我效能比較低,認(rèn)為無法勝任工作,那么他將對工作將會有消極回避的想法,工作積極性將大打折扣。
3、自我激勵。工作中難免會遇到各種各樣的挫折和失敗,降低員工的成就動機并對自己的能力產(chǎn)生懷疑,所以必須要不斷地進(jìn)行自我激勵,以維持強烈的成就動機和高水平的自我效能。
4、上司對員工共作積極性的影響。上司是員工工作指令的來源,也是員工工作業(yè)績的主要評價者,上司與員工之間的互動對員工的工作態(tài)度起著非常重要的影響。什么樣的領(lǐng)導(dǎo)方式能有效的提高員工的工作積極性呢?臺灣的組織社會學(xué)學(xué)者在對華人企業(yè)的研究中表明,許多企業(yè)會以家庭作為企業(yè)的隱喻,通過泛家族化的過程,傳統(tǒng)的家族中的倫理或角色關(guān)系會類化到家族以外的團體或組織,領(lǐng)導(dǎo)者在企業(yè)中扮演的是家長的角色,要求領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該恩威并重,公平、公正地對待下屬。同時心理學(xué)的研究認(rèn)為,領(lǐng)導(dǎo)者敏銳地覺察追隨者的情緒狀態(tài),了解并適當(dāng)?shù)貪M足追隨者的需求,是有效地提高追隨者積極性的重要因素。
5、同事對員工共作積極性的影響。國人做事,一向講究“天時”、“地利”、“人和”,其中“人和”是最重要的因素。文化傳統(tǒng)和幾十年“單位制”的影響使員工很看重工作中的人際關(guān)系,希望能夠被人接納,并能融入其中。同事之間良好的人際互動和工作氛圍,將大大的提高員工的歸屬感,進(jìn)而調(diào)動員工的工作積極性。
6、工作激勵。毫無疑問,恰當(dāng)?shù)募顚τ谔岣邌T工的工作積極性有著不可忽視的作用。激勵從不同的維度可以分為獎勵和懲罰、物質(zhì)激勵與精神激勵。值得注意的是,激勵的前提假設(shè)是把員工看作是“經(jīng)濟人”還是假定為“社會人”,由于前提假設(shè)的不同,就會產(chǎn)生激勵方式和手段的差異。把員工看作是“經(jīng)濟人”則激勵會側(cè)重于物質(zhì)方面;如果把員工假定為“社會人”,則在物質(zhì)激勵的同時,還會對員工進(jìn)行適當(dāng)?shù)木窦睢?/p>
7、工作本身。同一件工作對于不同成就動機、自我效能的員工來說,意義是不同的,員工對此工作的積極性也是存在差異的,哪怕他們實際上都能把這份工作完成的很出色。這就要求管理者有能力分辨出員工的工作取向,分配恰當(dāng)?shù)墓ぷ?,如此可以有效地提高員工的工作積極性。
如何打造優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售團隊:
一個項目能夠取得良好的銷售業(yè)績,必須有一個高素質(zhì)的專業(yè)銷售團隊。如何才能建立一支優(yōu)秀的銷售隊伍?怎樣才能有效避免各種摩擦帶給銷售團隊的負(fù)面影響?
銷售作為房產(chǎn)地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營過程中諸多五一節(jié)之一,無疑扮演了重要的角色。銷售不僅是房地產(chǎn)企業(yè)回籠資金使開發(fā)項目得以良性運轉(zhuǎn)的重要途徑,還是企業(yè)實現(xiàn)利潤、再發(fā)展的直接手段。
那么,如何才能提升銷售業(yè)績呢?這個問題可以從兩個方面來理解:一是地產(chǎn)公司怎么提升個人的銷售業(yè)績。二是銷售人員怎么提升個人的銷售業(yè)績。這兩個問題是相輔相成的。公司完善的營銷計劃為銷售人員建立了良好的銷售平臺,讓銷售人員的推銷才能得以充分發(fā)揮;而優(yōu)秀的銷售團隊又是公司銷售業(yè)績的重要保障,銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣,完成最后的“臨門一腳”。
項目團隊中策劃與銷售的分工
賣好房是一個好的銷售團隊的終結(jié)目標(biāo)。賣好房就是銷售業(yè)績。銷售業(yè)績可以簡單劃等號為:客戶總量乘以成交率。
成交率是一個什么樣的數(shù)量概念?我們簡單做了一個統(tǒng)計,我們一般普通住宅的成交率在3%到5%之間。如果各位的銷售團隊達(dá)到這個數(shù)量,您的這個團隊屬于正常。一個好的銷售團隊,在我們公司排在前五名的團隊,成交率能夠達(dá)到6%到8%。偶爾一個非常好的銷售團隊,銷售的成交率達(dá)到1O%,已經(jīng)非常非常了不起了。我們的最高記錄是17.83%;是我們現(xiàn)在正在做的湯泉逸墅,一個奇跡的成交率。提高成交率的關(guān)鍵是什么?我們認(rèn)為是業(yè)務(wù)員,是銷售員,他們是站在銷售現(xiàn)場、第一面對客戶的人。我們每一個項目團隊是這樣構(gòu)成的:起點是我們的總經(jīng)理,也是我們的老板,他對于所有的項目橫向負(fù)責(zé);下面會有兩個人:一個銷售總監(jiān)和一個策劃總監(jiān),因為我們公司不設(shè)副總,所以這兩個人相當(dāng)于公司最高的項目負(fù)責(zé)人,他們分別負(fù)責(zé)銷售和策劃。在他們下面還有一個銷售經(jīng)理和一個策劃經(jīng)理,在他們的下面又會有4個人:項目的策劃主管、兩個銷售主管和一個銷售助理。再下面就是業(yè)務(wù)員。我們一個標(biāo)準(zhǔn)的項目管理團隊配置差不多10個人。我們又把它分成兩個層面,第一個層面是決策層,包括老總、銷售總監(jiān);第二個層面是執(zhí)行層。
從最簡單、也是最核心的意義上來講,每個崗位的員工分別發(fā)揮著不同的功能,在這個團隊里面,決策層是總控層,決定大方向的正確性。在坐的有很多老總,或者副總、總監(jiān),建議你們不要參與過多的項目細(xì)節(jié)工作,因為這個會耗掉絕大部分的精力,下面的工作由下面的人員做。而策劃經(jīng)理和策劃主管主要是解決客戶總量的問題,舉個例子,在我們公司策劃是負(fù)責(zé)推廣工作,比如在北青報刊登了一版廣告后,有40個來電、20個來訪,這屬于一般的水平。如果推廣主題做得好,可以有60個來電、40個來訪。銷售是解決成交率,來了1 OO個客戶,你能拿下幾個,這一點是我們今天最關(guān)注的問題。
一個合格的項目經(jīng)理應(yīng)具備的條件
一個銷售團隊的核心是他的項目經(jīng)理。對于我們公司來講,一個60分的銷售經(jīng)理要至少具備以下的素質(zhì):
第一點,進(jìn)入亞豪的門檻是至少在市區(qū)擁有過全程操作10萬平方米項目的經(jīng)驗。當(dāng)他有這個資歷進(jìn)來之后,還要考慮他是否有以下能力,一個是對人的管理能力,具備這個能力,才能夠把這個項目運轉(zhuǎn)起來,這是最基礎(chǔ)的要求。
第二是威信力,也就是說能把下面8~1 0人運轉(zhuǎn)起來。因為銷售員是一個特殊的群體,會出現(xiàn)各種各樣的矛盾,我們要求銷售經(jīng)理必須讓他下面的人和諧地工作,不要出現(xiàn)這樣那樣的問題。
第三個是專業(yè)能力,只有當(dāng)項目部和諧運轉(zhuǎn)起來之后,我們才會想辦法讓它更好地去工作,提高項目的成交率。
最后一個是誠實可靠的品性。當(dāng)我們這個機器高速向前走的時候,我們要求這部機器走的方向是正確的,因為對于我們這樣的公司,一個項目銷售部如果控制不好的話,是很容易游離于體系之外??刂频暮诵木驮陧椖夸N售經(jīng)理這一關(guān)。我們還要通過一些制度,讓這些項目銷售經(jīng)理在一個項目的全過程中都能至少保持合格。
如何管理好房地產(chǎn)銷售團隊
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