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汽車銷售環(huán)境

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  問題相當于銷售,如同呼吸相當于生命,如果沒有提出問題,你就會死掉,如果問得不正確,你早晚會死掉,如果問得正確,答案就是成交。以下是學(xué)習啦小編為大家整理的汽車銷售環(huán)境相關(guān)內(nèi)容,希望對讀者有所幫助。

  汽車銷售環(huán)境:

  汽車市場需求和發(fā)展前景是汽車企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ),汽車市場營銷環(huán)境則是汽車企業(yè)生存中要予以適應(yīng)和利用的重要因素。目前我國汽車市場正處于高速發(fā)展時期,競爭日益激烈,各汽車企業(yè)在發(fā)展中機遇與危機并存。而汽車市場的營銷環(huán)境又具有不可控性、動態(tài)多變性、相關(guān)性、差異性和可利用性。因此,對汽車市場營銷環(huán)境的研究具有極其重要的意義。珠海的汽車市場,從90年代散布在市區(qū)的進口車銷售店,發(fā)展到本世紀初的汽車大賣場,再到如今正規(guī)的汽車銷售4S店成為珠海汽車市場規(guī)范的象征,每一步走來,都與民間商家自發(fā)形成和政府規(guī)劃引導(dǎo)分不開。

  對于珠海市汽車環(huán)境狀況,我們從以下兩大方面進行分析:

  一、 宏觀環(huán)境:

  1、 政治環(huán)境:從政治環(huán)境方面來說,隨著全國汽車購買退稅優(yōu)惠的慢慢減低,汽車營銷將

  會受到一番的制約,銷量將無法再次增長那么快了。但是隨著汽車的價位普遍被民眾所接受,加上珠海交通環(huán)境的建設(shè),在一定程度上激勵了汽車營銷市場。

  2、 法律環(huán)境:從法律環(huán)境來說,隨著世界各國對環(huán)保的越來越重視,環(huán)保部門對汽車排放

  的法規(guī)也越來越完善,高排放,高污染的汽車市場將越來越小。整個汽車將相節(jié)能環(huán)保型發(fā)展。09年車商面臨的情況有所不同,新政策出臺“救市”,而旨在規(guī)范汽車流通秩序的《汽車品牌銷售管理辦法》也有望在今年得到改善。自2005年該《辦法》實施以來,一直飽受各方爭議,由于品牌授權(quán)導(dǎo)致的廠商關(guān)系不平等等諸多弊病引起了汽車經(jīng)銷商們的普遍不滿,汽車經(jīng)銷商們曾紛紛上書要求修改部分條款。而這種不平等現(xiàn)象在進口車市場表現(xiàn)得尤為突出,比如國外廠商通過并網(wǎng)銷售不斷加大對合資企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的控制,影響了合資企業(yè)和自主品牌企業(yè)的發(fā)展等。據(jù)悉,商務(wù)部正在著手對《辦法》進行完善,該細則力求改變汽車廠商話語權(quán)不平等現(xiàn)狀,同時阻止國外公司在進口車貿(mào)易方面的壟斷,建立健康的市場環(huán)境。

  3、 經(jīng)濟環(huán)境:從經(jīng)濟環(huán)境方面來說,隨著國民經(jīng)濟的高速增長,人們物質(zhì)條件的日益豐富,

  汽車這個奢侈品也慢慢的被普遍化,滲入到生活的各個層次里面來。珠海2009年,我們城鎮(zhèn)居民可支配收入達到了22359元,比全省的平均水平高出1200多元,從農(nóng)漁民的人均收入來看,我們也達到了8575元,也比全省的平均水平高出1600多元。這是從經(jīng)濟數(shù)字來看。但是這并不能說明貧富差距的問題,加上物價還在持續(xù)上漲,具名的恩格爾系數(shù)短時間內(nèi)還是會比較大的。因此汽車營銷市場這期間內(nèi)應(yīng)該不會有多少增長。

  4、 自然環(huán)境:從自然環(huán)境與汽車使用環(huán)境來說:汽車原材料之一鋼鐵在經(jīng)過一段時間的價

  格上漲后,近期步入震蕩趨勢,鋼鐵業(yè)自四月份來經(jīng)歷了五個月的下跌趨勢,較去年同期價格同比上漲37%。這迫使汽車的價位難以下降。石油能源的減少和環(huán)境對汽車的要求更使得汽車向新能源發(fā)展,或是至少要做到節(jié)能減排,市場也正是如此發(fā)展的。但是珠海的汽車使用環(huán)境越來越好,越來越完善的道路交通運輸服務(wù),珠海的道路建設(shè)日新月異。據(jù)了解,全長53.4公里,總投資22.8億元的珠海大道主線改造工程目前正在動工建設(shè),改造后珠海大道行車時速將可以達到100公里。加上廣珠鐵路的完工,珠港澳大橋的投建,珠海也將會是個四通八達的城市,這對汽車的營銷市場非常有利。

  5、 文化環(huán)境:珠海的汽車文化起步在中國來說應(yīng)該算是較早的,建成了中國最早的國際賽

  車場,但是受到經(jīng)濟環(huán)境的制約,代替性的汽車消費層出不窮。但是珠海的汽車文化還是相對開放的,再受到港澳同胞的影響,街上各國各式各樣的車也都有。并且對汽車的看法也基本都是亞洲人的心理。如今,上沖國際名車城已經(jīng)擁有26個品牌14家車商,形成了珠海最大最集中的汽車銷售區(qū)域。據(jù)前山街道辦統(tǒng)計,2008年上沖國際名車城銷售額達到32.3億元。目前珠海汽車銷售的區(qū)域市場中,梅華路區(qū)域加上南屏區(qū)域每年在占銷售量占五分之二的份額,而上沖國際名車城單一區(qū)域則占了五分之三。

  6、 人口環(huán)境:珠海這個地方人不算多,但是隨著“東部大轉(zhuǎn)型,西部大開發(fā)”戰(zhàn)略的實施

  和西部中心城區(qū)規(guī)劃建設(shè)。交通日益發(fā)達,未來珠海的在住人口將會得到很大的增長,并且主要增長的人群均為年輕人,這些人群中還有相當數(shù)量的職業(yè)女性,這些人群也是個潛在的市場。

  7、 科技環(huán)境:相對世界汽車工業(yè)而言,我國汽車工業(yè)科技水平的落后狀況尚很明顯。國產(chǎn)

  汽車還需不斷的加強科技研究和加大科技投入,縮小同世界汽車工業(yè)先進水平的差距,來擴大自己在珠海的營銷市場。

  二、 微觀環(huán)境:

  1、 汽車企業(yè)自身:

  隨著4S店越來越大的資金壓力和日漸縮小的盈利空間,汽車經(jīng)銷商面臨越來越大的經(jīng)營壓力。受激烈的市場競爭影響,汽車行業(yè)的盈利點已經(jīng)由過去的售前階段逐步轉(zhuǎn)變到以售后服務(wù)為中心的汽車后市場。而在新的市場環(huán)境下,車商之間的從屬關(guān)系以及4S店經(jīng)營模式也將發(fā)生劇烈轉(zhuǎn)變。在這樣的情況下,經(jīng)銷商必須通過從服務(wù)領(lǐng)域挖掘利潤的增長點,但是如何提升服務(wù)水平的途徑并不一樣,有通過舉辦經(jīng)銷商的服務(wù)大賽提高汽車企業(yè)在終端的服務(wù)水平,也有通過對經(jīng)銷商的服務(wù)嚴格考核來提升服務(wù)水平的??偠灾?,最有效的提升服務(wù)水平的辦法就是提升經(jīng)銷商的服務(wù)水平,以及如何監(jiān)督經(jīng)銷商確保服務(wù)的檔次。

  作為一個汽車企業(yè)要想在珠海這個市場上贏得一番屬于自己的天空,就必須:

  (1) 提高企業(yè)的營銷能力,降低成本,提高設(shè)備利用率;并且提高企業(yè)的競爭力,增加

  市場的占有率。以此來提升企業(yè)的經(jīng)濟實力。

  (2) 提高企業(yè)效益、產(chǎn)品銷量和銷量增長率來提升企業(yè)的經(jīng)營能力。

  (3) 向人們宣傳企業(yè)的精神文化、并且企業(yè)的自身規(guī)章制度要做到即人性化又有制度化

  和在企業(yè)的生產(chǎn)資料、產(chǎn)品、各種硬件設(shè)施都要體現(xiàn)出企業(yè)的文化。

  2、 企業(yè)的營銷渠道:處理好同生產(chǎn)供應(yīng)者之間的關(guān)系,規(guī)劃和選擇好自己的零部件供應(yīng)者

  配合國家有關(guān)部門,促進零部件供應(yīng)者的發(fā)展,并且與他們保持“雙盈”的原則實現(xiàn)共同發(fā)展。尋找尋找合適的營銷中介并與之進行有效的合作。

  3、 競爭者:面對競爭者要知己知彼,然后根據(jù)對方的類型和情況制定對應(yīng)競爭策略

  4、 客戶:汽車企業(yè)必須充分研究各種汽車用戶的需要及其變化,并且及時反饋,處理好用戶

  的意見和建議,以便以后做出更好的改善。 去年12月,全國乘用車信息聯(lián)席會第三次上書國家發(fā)改委、工業(yè)和信息化部、商務(wù)部、人民銀行和銀監(jiān)會5部門,建議從放寬貸款條件、降低利率、設(shè)立汽車消費公積金3個方面入手,創(chuàng)造寬松的汽車消費信貸環(huán)境。在這份《把汽車業(yè)培植為經(jīng)濟復(fù)蘇的先導(dǎo)行業(yè)的建議》中指出:汽車消費信貸平均利率目前是基礎(chǔ)利率的1.4倍,一些汽車金融機構(gòu)的利率更高,而目前房貸利率是基準利率的0.7倍。貸款額相同時,汽車消費信貸每月償還的利息比房貸利息高出一倍左右,這是汽車消費貸款者占總購車者的比例下滑的主要原因。而此前國務(wù)院辦公廳發(fā)布的《關(guān)于當前金融促進經(jīng)濟發(fā)展的若干意見》第十條再次強調(diào),要支持汽車消費信貸業(yè)務(wù)發(fā)展,拓寬汽車金融公司融資渠道。從這一點上看,今年消費者的購車門檻有望進一步降低,私家車的普及率也將進一步增加。而事實上,目前珠海的汽車市場中,已經(jīng)涌現(xiàn)出多家汽車金融公司,為珠海消費者提供免擔保、免戶口、低首付甚至零首付、低息甚至免息的汽車貸款業(yè)務(wù),如上海大眾和通用雪佛蘭等品牌的金融公司。珠海的消費者只需提供簡單的證件并提出申請,經(jīng)過金融公司審查合格后,就能獲得貸款。面對目前車價已觸底線的汽車市場,在政策利好的環(huán)境下,消費者應(yīng)該排除疑慮出手購車。

  5、 社會公眾:積極參加有能力的公眾慈善活動,響應(yīng)政府號召,采取有效措施與重要的社

  會公眾保持良好的關(guān)系、樹立良好的企業(yè)形象。

  三、 國際環(huán)境:

  加入WTO后,珠海的汽車市場的競爭也將會更加的激烈,珠海作為離港澳這兩個世界窗口最近的城市,國外的投資商也自然能夠看到這一點,給珠海的汽車銷售市場帶來了一定的影響:國外知名品牌汽車的入住,各種稅收的降低,國產(chǎn)自主品牌的價格優(yōu)勢將被慢慢削弱,以至于競爭力的不足會越來越突出。

  汽車銷售環(huán)境:4S店汽車銷售技巧和話術(shù)

  最近陪老婆買車,因為我們兩個絕對屬于車盲級別的人物,所以看車的過程是非常糾結(jié)和痛苦的,總是看上一輛喜歡一輛,然后回到家里我們再一起否定這一輛,看來看去我得出了一個結(jié)論:國產(chǎn)車不在我們的考慮范圍內(nèi),歐美車結(jié)實但是費油,日本車漂亮省油但是車身太薄怕不安全,德國車價位太高沒我們選擇的空間……總之一句話,無車可買。隨著看車次數(shù)的增加,對車的內(nèi)心需求開始發(fā)生了微妙的變化,起初老婆定了個原則,不管怎樣車的總價一定要控制在12萬以內(nèi),然后才考慮其他問題。如果當初標致307的那個店員再努力一點點,也不會直到今天,我們還沒有做出最終的購買決定,現(xiàn)在我們還在看車的路上糾結(jié)著,心理的預(yù)算也從最初的12萬提升到了15萬,如果我們最終選擇了其他品牌而不是比較了很久的標志307的話,那么作為一名銷售培訓(xùn)講師,我想應(yīng)該給這位4S店的店員提出一些中肯的銷售建議。

  我們要肯定的是這位店員的服務(wù)態(tài)度是我們所接觸的4S店銷售人員中最好的,他非常耐心地引導(dǎo)我們坐進車里體驗,非常詳細地給我們介紹了這部車的性能和特點,并且?guī)е覀冞M行了試駕。其實,一旦有顧客愿意進行產(chǎn)品體驗(試駕)的話,那么說明他對你的產(chǎn)品基本上已經(jīng)很認同了,你要做的就是如何處理顧客異議的問題。很遺憾,這位銷售人員在異議處理上存在一些問題,造成了我們的不滿,最終未能成交。

  一、任何時候請不要向客戶流露你的不滿情緒

  遇到象我們這樣不懂車的人,買車的人是一種痛苦,賣車的人同樣也會感到無比痛苦,因為我們根本不知道該關(guān)注車的那些性能,正如很多4S店銷售人員說的,我們關(guān)注的通常都不是核心,當然最令他們撓頭的還是價格問題。這位銷售人員在最終面對我們的價格問題時,直接表現(xiàn)出了非常不滿的情緒,他說,“做你們的生意我真的不知道要和你們談什么,因為你們根本不關(guān)注車而只會關(guān)注價格。”其實,這應(yīng)該是大多數(shù)人的正常行為,顧客肯定沒有導(dǎo)購員更加專業(yè)和更加了解產(chǎn)品,導(dǎo)購員有責任有義務(wù)為我們進行市場上同類產(chǎn)品的差異化比較,從而告訴我們?yōu)槭裁醋约旱能囈u這個價格,而不能很輕蔑地認為顧客就是價格敏感型的顧客。當顧客不了解產(chǎn)品的時候,他的購買行為除了對擁有產(chǎn)品的渴望外還有一份不安全的感覺,他們唯一擁有的主動權(quán)就是價格,所以,任何時候?qū)з弳T都要妥善處理好顧客的價格異議,而不要將不滿情緒表現(xiàn)給顧客。

  二、任何困難都有解決辦法,要學(xué)會變通

  因為知道307是老產(chǎn)品了,而且他們公司馬上要上新品,所以我直接跟他要了一個很大的價格優(yōu)惠,這位銷售人員的處理方法很簡單,跑去找門店經(jīng)理申請價格,然后回來告訴我只給我一個一千元的降價,對于這樣的價格我當然抗議無法接受。談判至此進入了僵局,他的一個動作引起了我極大的反感,那就是把手里的價格單給疊了起來,這個舉動在我看來暗示著他想結(jié)束談判。事后,我和老婆兩個人在分析這名銷售人員的時候,我們都認為他在銷售談判上很缺少策略不懂變通,如果他當時愿意提出第二個解決方案,比如讓我再加點錢給我弄一個高配,2800多的真皮座椅,我只要增加一千元他可以給我升級的話,那么當天我肯定會下單。我當時對這款車的中意程度很高,只是心理因素覺得一定要給我再便宜一千元,如果他愿意提出第二套成交方案的話,我會因為這份誠意而購買。至于價格異議的處理方法有很多,我想說的是到了成交的關(guān)鍵時刻,所有的銷售人員都不應(yīng)該放棄,問問顧客“或者,您覺得有沒有其他解決方案呢?”,同時,問問自己,“顧客真的會因為這一千元的價格沒到位就徹底放棄嗎?”

  三、在任何情況下,都要正面客觀地面對問題,而不是逃避

  在我們離開4S店去吃午飯的時候,我們兩個人還因為自己那天沒把車定下來懊悔不已,我甚至覺得自己真不應(yīng)該因為一千塊錢的事情就放棄了看了這么久的車,我甚至開始抱怨起那個銷售員沒能把車賣給我,害我接下來還要繼續(xù)看車。有意思的事情發(fā)生了,那位銷售員給我們發(fā)來了一條短信,大概的意思是:如果我們還在汽車城附近,還想約我們回去談?wù)???吹贸鰜恚埠芟胱龀蛇@筆單,可是我們?nèi)绻厝?,他沒有一套好的解決方案的話,大家還是沒法達成共識,所以我回了他一條短信:如果您有更好的方案,我們愿意回來談,我們等你消息。老婆在旁邊開始哈哈大笑,說:這怎么象博弈啊,你們在較量嗎?我建議所有的銷售人員看到這段文字的時候,可以認真地思考一下,此時他是不是應(yīng)該直接給我們打個電話呢,而不是通過短信的方式,作為銷售人員要正面、客觀、充滿勇氣地處理任何問題,而不要選擇逃避和示弱。

  前幾天看到一篇文章,叫做《消費者行為:可塑的“隨意”》,文章講的核心觀點還是說顧客的購買行為通常都是非理性的,會因為銷售現(xiàn)場的一些干擾因素而做出購買決策的改變。當我們已經(jīng)明顯很中意這款車時,銷售員因為缺少異議處理的技巧而導(dǎo)致了最終的流單,遺憾的不僅僅是銷售員一個人,我們夫妻倆目前的狀況比他還要糟糕,因為我們現(xiàn)在真的不知道自己到底想要一款什么車了,順便提一句:我的星座是天稱座,性格特點是猶豫不決,在做決定的時候常常會受到別人的干憂。

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