汽車銷售行業(yè)分析調(diào)查
汽車銷售行業(yè)分析調(diào)查
沒(méi)上過(guò)檔的廣告，做得再好，都永遠(yuǎn)無(wú)法創(chuàng)造銷售。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的汽車銷售行業(yè)分析相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。
汽車銷售行業(yè)分析
目前在中國(guó)市場(chǎng)上銷售的1000多款各種排量的品牌汽車中，1.0L排量以下占近100款，1.0L-1.6L排量之間的有200-300款，其中2.0L排量的各型汽車有近500款之多，占到了其它排量車型總量的90%以上。從今年國(guó)內(nèi)外各大汽車廠家推出的新品來(lái)看，2.0L左右的產(chǎn)品占了相當(dāng)大的比例。
在汽車產(chǎn)品價(jià)格方面，中小排量的汽車市場(chǎng)價(jià)格近年來(lái)已經(jīng)逐漸平穩(wěn)，2.0L排量的汽車價(jià)格并不像以前“高不可攀”，部分車型的售價(jià)降到10萬(wàn)元左右，并且配置豐富?？梢?jiàn)，2.0L排量汽車的價(jià)格已經(jīng)趨于平民化，性價(jià)比優(yōu)勢(shì)日益突出，中國(guó)老百姓接受起來(lái)也不那么吃力了。
一般來(lái)講，每隔5年都是汽車市場(chǎng)升級(jí)換代的高峰期，今年剛好與消費(fèi)者升級(jí)產(chǎn)品的時(shí)間不謀而合。在汽車消費(fèi)方面，從低端排量逐漸走向中高排量，這也是消費(fèi)發(fā)展趨勢(shì)。汽車界資深分析專家認(rèn)為，今年中國(guó)汽車市場(chǎng)可能上演一場(chǎng)精彩的換車大行動(dòng)。換車行動(dòng)肯定會(huì)帶動(dòng)2.0L左右汽車的熱銷。從今年開(kāi)始，2.0L排量的汽車肯定會(huì)成為中國(guó)汽車未來(lái)的主流消費(fèi)趨勢(shì)。
十二五將是我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，也是我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)調(diào)整結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、加快推進(jìn)節(jié)能和新能源汽車發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期。作為十二五規(guī)劃的開(kāi)局之年，2011年將是汽車相關(guān)重要政策出臺(tái)的密集期。圍繞產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，2011年，我國(guó)汽車行業(yè)相關(guān)政策主要以如下幾個(gè)方面為著力點(diǎn)。
宏觀、重磅政策值得期待
新的汽車產(chǎn)業(yè)政策力求推動(dòng)汽車行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和兼并重組，促進(jìn)汽車產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)自主創(chuàng)新戰(zhàn)略，提高自主創(chuàng)新能力，加快培育自主品牌，大力培育和發(fā)展新能源汽車產(chǎn)業(yè)，積極推進(jìn)傳統(tǒng)能源汽車的節(jié)能減排，妥善解決因汽車產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展所產(chǎn)生的能源、交通、環(huán)境等問(wèn)題。到2020年，初步把我國(guó)建設(shè)成汽車產(chǎn)業(yè)強(qiáng)國(guó)。新的汽車產(chǎn)業(yè)政策堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向和政府調(diào)整相結(jié)合，堅(jiān)持引進(jìn)來(lái)和走出去相結(jié)合，堅(jiān)持傳統(tǒng)汽車節(jié)能減排和新能源汽車發(fā)展相結(jié)合，堅(jiān)持產(chǎn)業(yè)發(fā)展和資源環(huán)境發(fā)展相結(jié)合。
鼓勵(lì)消費(fèi)政策變化較大
2011年，我國(guó)在全球金融危機(jī)背景下出臺(tái)的包括購(gòu)置稅優(yōu)惠等在內(nèi)的刺激汽車消費(fèi)政策將分階段退出。這表明國(guó)家針對(duì)汽車行業(yè)的政策已經(jīng)從拉動(dòng)消費(fèi)轉(zhuǎn)向鼓勵(lì)節(jié)能減排。
在車船稅方面，2010年公布的車船稅改革草案提出，我國(guó)的車船稅將實(shí)行7檔稅率，汽車按照排量大小征稅，排量小繳稅少、排量大繳稅高，表明了國(guó)家支持小排量汽車的政策導(dǎo)向。
北京治堵示范效應(yīng)令人擔(dān)憂
近兩年我國(guó)汽車銷量的超常規(guī)增長(zhǎng)，已經(jīng)帶來(lái)了城市擁堵、環(huán)境惡化等問(wèn)題，以北京最近出臺(tái)的治堵政策為代表的地方政策將對(duì)2011年以及今后的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)產(chǎn)生較大影響。
在購(gòu)置稅優(yōu)惠、以舊換新、汽車下鄉(xiāng)和節(jié)能惠民產(chǎn)品補(bǔ)貼等多種鼓勵(lì)消費(fèi)政策疊加效應(yīng)作用下，在國(guó)人購(gòu)車熱情的持續(xù)給力下，2010年國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)銷雙雙超過(guò)1800萬(wàn)輛，蟬聯(lián)全球第一大汽車生產(chǎn)國(guó)和第一大新車消費(fèi)市場(chǎng)，并刷新了美國(guó)于2000年創(chuàng)下的1740萬(wàn)輛的全球新車銷售歷史紀(jì)錄。
國(guó)內(nèi)汽車銷售行業(yè)，作為一個(gè)獨(dú)立的行業(yè)的出現(xiàn)，嚴(yán)格地說(shuō)是出生于八十年代末期的物流計(jì)劃體制改革之后，成長(zhǎng)于九十年代。而進(jìn)入21世紀(jì)后，特別是在中國(guó)加入WTO之后，汽車分銷行業(yè)才加快形成。中國(guó)已從公務(wù)和商務(wù)購(gòu)車進(jìn)入私人購(gòu)車階段。這標(biāo)志著國(guó)內(nèi)汽車銷售市場(chǎng)的初步形成。然而，就其結(jié)構(gòu)和規(guī)模來(lái)看，中國(guó)汽車分銷行業(yè)還遠(yuǎn)未形成。但是，縱覽現(xiàn)狀，我們還是能夠清晰地看出其大體脈絡(luò)、走勢(shì)的，筆者認(rèn)為中國(guó)汽車銷售行業(yè)正在演繹新一輪的行業(yè)變革，它至少表現(xiàn)在以下八個(gè)方面。
一、從粗放式銷售向整合行銷轉(zhuǎn)型
現(xiàn)行國(guó)內(nèi)汽車銷售，仍然走的是粗放銷售的路子。單純的價(jià)格戰(zhàn)和廣告仍然是廠商最熱中的銷售手段。從國(guó)內(nèi)許多大眾媒體紛紛開(kāi)設(shè)《汽車專版》，到電視臺(tái)汽車類廣告突然增多，以及各家廠商不斷祭出降價(jià)大旗，都集中體現(xiàn)了當(dāng)今汽車銷售的“初級(jí)階段”。然而，價(jià)格下降固然是汽車行業(yè)的大勢(shì)所趨，但是一方面任何產(chǎn)品都會(huì)有一個(gè)成本底限，這決定了價(jià)格戰(zhàn)的有限性;另一方面，單純的價(jià)格并不一定是所有客戶最關(guān)心的唯一要素，其實(shí)，不同客戶群可能關(guān)注點(diǎn)會(huì)不一樣，針對(duì)不同檔次產(chǎn)品，價(jià)格的購(gòu)買彈性也不一樣。從過(guò)于依賴廣告或降價(jià)的單一化行銷，轉(zhuǎn)向綜合運(yùn)用廣告、價(jià)格、渠道和市場(chǎng)定位乃至公關(guān)活動(dòng)等多種行銷手段，變單兵種作戰(zhàn)為立體作戰(zhàn)，已經(jīng)成為汽車銷售行業(yè)新的發(fā)展趨向。
二、從傳統(tǒng)展廳銷售向顧問(wèn)式銷售轉(zhuǎn)型
中國(guó)汽車銷售目前主要依靠各類綜合性汽車交易市場(chǎng)和一部分品牌專營(yíng)店，少量品牌混營(yíng)店。無(wú)論采用哪種類型，都還屬于傳統(tǒng)的展廳式銷售。展廳式銷售，不可克服的一個(gè)缺陷在于被動(dòng)式的坐商，缺乏對(duì)客戶群的主動(dòng)研究和細(xì)分、定位。而顧問(wèn)式銷售顯然可以很好地彌補(bǔ)這一缺陷，通過(guò)一對(duì)一專家顧問(wèn)式銷售，可以把售前咨詢、售中服務(wù)、售后維護(hù)有機(jī)結(jié)合起來(lái)，形成面向客戶的全程銷售模式，減少來(lái)自不同環(huán)節(jié)的潛在客戶流失。因此，顧問(wèn)式銷售是變被動(dòng)銷售為主動(dòng)銷售的捷徑。以美國(guó)為例，汽車銷售員大部分是學(xué)歷很高、受過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的汽車銷售工程師。銷售員不僅負(fù)責(zé)開(kāi)拓新客戶，同時(shí)也負(fù)責(zé)老客戶的再開(kāi)發(fā)。可以預(yù)測(cè)，隨著國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步升級(jí)，汽車銷售向顧問(wèn)式銷售轉(zhuǎn)型將逐漸被商家所采用，而這必將對(duì)銷售行業(yè)從業(yè)人員整體素質(zhì)提出更高的要求。
三、從產(chǎn)品銷售向服務(wù)銷售轉(zhuǎn)型
隨著國(guó)民收入的持續(xù)增長(zhǎng)以及私人購(gòu)車比重的迅速上升，汽車普及運(yùn)動(dòng)將加快發(fā)展。汽車消費(fèi)規(guī)模、結(jié)構(gòu)和潮流都會(huì)日益豐富。越來(lái)越多樣化、越來(lái)越多變化的消費(fèi)需求，將持續(xù)推動(dòng)新的品牌、新的車型的產(chǎn)生，同時(shí)也加速老品牌、老車型的更新?lián)Q代。駕車族從對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注轉(zhuǎn)向?qū)Ψ?wù)的關(guān)注，將日漸明顯。而經(jīng)銷商隊(duì)伍的持續(xù)增加，也使得產(chǎn)品同質(zhì)化趨向加強(qiáng)，今后服務(wù)將成為經(jīng)銷商建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要手段。除了銷售過(guò)程中的必須服務(wù)和售后維修外，以汽車租賃、汽車保養(yǎng)、汽車置換、汽車快修連鎖等在內(nèi)的增值服務(wù)將獲得迅速發(fā)展。大約5年后，汽車增值服務(wù)業(yè)將從汽車銷售行業(yè)中脫離出來(lái)，成為有一定市場(chǎng)規(guī)模的、具備高速增長(zhǎng)潛力的新的獨(dú)立行業(yè)。
四、從單一品牌代理向品牌代理多元化轉(zhuǎn)型
從美國(guó)的經(jīng)銷商格局來(lái)看，真正能作到最后，并形成規(guī)模的一定是品牌代理最齊全的經(jīng)銷商。單一化品牌不僅僅使得經(jīng)銷商對(duì)廠商過(guò)于依賴，同時(shí)也減少了消費(fèi)者的可選性，從而削弱商家吸引客戶的能力。中國(guó)的汽車銷售商要成長(zhǎng)為具有相當(dāng)規(guī)模的汽車分銷商，推行品牌代理多元化是必由之路。
五、從區(qū)域特許銷售向跨區(qū)域網(wǎng)絡(luò)分銷轉(zhuǎn)型
國(guó)內(nèi)目前還沒(méi)有一家真正跨區(qū)域的實(shí)行渠道運(yùn)作的全國(guó)性汽車分銷商。絕大部分汽車銷售企業(yè)還是局限于區(qū)域性城市運(yùn)做。沒(méi)有渠道、沒(méi)有跨區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò)，就不可能形成規(guī)模，也不可能實(shí)現(xiàn)獨(dú)立于廠商之外的超級(jí)分銷商的定位。雖然目前，國(guó)內(nèi)正在掀起汽車經(jīng)銷的城市化運(yùn)動(dòng)，一批又一批汽車市場(chǎng)和汽車4S店助推著汽車業(yè)的重復(fù)建設(shè)和泡沫經(jīng)濟(jì)，但是，從發(fā)達(dá)國(guó)家所走過(guò)的道路來(lái)看，這其實(shí)是一個(gè)產(chǎn)業(yè)從無(wú)序走入有序、從幼稚走向成熟，所必經(jīng)的階段。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的法則是自由競(jìng)爭(zhēng)、優(yōu)勝劣汰，汽車銷售行業(yè)在經(jīng)歷了3-5年的井噴之后，迎來(lái)的必將是新一輪的資源重組和跨區(qū)域、跨品牌整合。最終能夠笑到最后的才是真正的贏家。
六、從普通經(jīng)銷向規(guī)模分銷轉(zhuǎn)型
汽車銷售行業(yè)目前通行的商業(yè)模式是以合格證抵押融資，從廠商處以代理價(jià)進(jìn)貨，再以零售價(jià)售出。應(yīng)該說(shuō)，這是目前汽車銷售行業(yè)比較經(jīng)濟(jì)的做法。然而，隨著汽車整體市場(chǎng)的進(jìn)一步壯大，以及汽車消費(fèi)的日見(jiàn)成熟，汽車銷售行業(yè)的規(guī)模化必將提上日程。要實(shí)行規(guī)?；似放拼矶嘣涂鐓^(qū)域渠道分銷外，改變目前的普通經(jīng)銷模式，推行規(guī)模分銷，是一條重要出路。所謂規(guī)模分銷，即大批量進(jìn)貨、包銷買斷、低價(jià)銷售、快進(jìn)快出。采用規(guī)模分銷可以做到商業(yè)信用、銀行信用的結(jié)合，可以在進(jìn)銷兩頭爭(zhēng)取主動(dòng)，可以有利于實(shí)現(xiàn)最低價(jià)進(jìn)貨、最快出貨，盤活現(xiàn)金流和零庫(kù)存。實(shí)現(xiàn)規(guī)模分銷，關(guān)鍵取決于分銷商的管理能力和市場(chǎng)運(yùn)作能力。
七、從以新車銷售為主向新車、二手車并重轉(zhuǎn)型
美國(guó)的汽車銷售中，二手車業(yè)務(wù)往往要占到整體銷量的25—30%，二手車業(yè)務(wù)的利潤(rùn)要占到整體銷售利潤(rùn)的30—35%左右?？梢?jiàn)二手車業(yè)務(wù)已經(jīng)成為美國(guó)汽車銷售行業(yè)非常重要的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。中國(guó)目前汽車保有量正在迅猛增長(zhǎng)，5—10年后，中國(guó)二手車業(yè)務(wù)將有望達(dá)到高峰期。越來(lái)越多的經(jīng)銷商將在新車銷售以外，重點(diǎn)拓展二手車業(yè)務(wù)，以實(shí)現(xiàn)新舊車業(yè)務(wù)的互動(dòng)。
八、從單純商業(yè)運(yùn)作向商業(yè)運(yùn)作和資本運(yùn)作相結(jié)合轉(zhuǎn)型
目前，國(guó)內(nèi)汽車銷售行業(yè)還處于發(fā)展階段，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的整體水平還比較低。這使得大部分企業(yè)還只能把精力集中在商業(yè)運(yùn)做上。然而汽車銷售行業(yè)要提高整體運(yùn)作水平，就必須以更加開(kāi)放的姿態(tài)，與相關(guān)行業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略性合作，包括資本合作。以商業(yè)運(yùn)做為基礎(chǔ)，以資本運(yùn)做為紐帶，通過(guò)有效的兼并重組和資本擴(kuò)張，汽車銷售行業(yè)才能優(yōu)化結(jié)構(gòu)、提升規(guī)模。另一方面，國(guó)內(nèi)汽車銷售行業(yè)要改變目前的粗放式管理和家族式治理格局，也必須運(yùn)用資本杠桿，通過(guò)對(duì)內(nèi)推行內(nèi)部股份化、股權(quán)激勵(lì)和對(duì)外上市、股權(quán)結(jié)構(gòu)多元化，有利于確保企業(yè)的規(guī)范化運(yùn)做和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
汽車營(yíng)銷顧問(wèn)銷售流程技巧
汽車銷售人員必須具備的基本素質(zhì)
一個(gè)優(yōu)秀的稱職的前臺(tái)人員應(yīng)能做到接待時(shí)與客戶進(jìn)行良好的溝通。要具有以下基本素質(zhì)：
1、豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)及熟悉本企業(yè)的業(yè)務(wù)流程;
2、熟悉各車型的報(bào)價(jià)組成;
3、具有汽車專業(yè)理論，熟悉汽車構(gòu)造;
4、熟悉一條龍服務(wù)規(guī)則;
5、了解相應(yīng)的政策、法規(guī)、制度;
6、了解顧客的心理，善于與顧客溝通。
汽車銷售的八大流程
1. 接待：
接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷售人員在看到有客戶來(lái)訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。如果還有其他客戶隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí)，銷售人員應(yīng)作簡(jiǎn)單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問(wèn)客戶需要提供什么幫助。語(yǔ)氣盡量熱情誠(chéng)懇。
2. 需求咨詢：
咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來(lái)自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購(gòu)車的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問(wèn)必須耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過(guò)度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見(jiàn)，并認(rèn)真傾聽(tīng)，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開(kāi)始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。
3. 車輛介紹：
在車輛介紹階段最重要的是有針對(duì)性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，同時(shí)亦需要充分了解競(jìng)爭(zhēng)車型的情況，以便在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過(guò)程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而提高客戶對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。
4. 試乘試駕：
在試車過(guò)程中，應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說(shuō)話，讓客戶集中精神獲得對(duì)車輛的第一體驗(yàn)和感受。
5. 報(bào)價(jià)協(xié)商：
通常就是價(jià)格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開(kāi)始之前保證客戶對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。
6. 簽約成交：
在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時(shí)間考慮和做出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對(duì)于所購(gòu)產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷售人員應(yīng)努力營(yíng)造輕松的簽約氣氛。
7. 交車：
要確保車輛毫發(fā)無(wú)損，在交車前銷售員要對(duì)車進(jìn)行清洗，車身要保持干凈。
8. 售后跟蹤：
一旦汽車出售以后，要經(jīng)?；卦L一下顧客，及時(shí)了解顧客對(duì)我們汽車的評(píng)價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。
汽車銷售重點(diǎn)掌握客戶的重要問(wèn)題
1.客戶現(xiàn)在是否在駕駛其它品牌的車輛?
2.客戶是如何了解我們汽車的品牌的?
3.客戶對(duì)本公司的車了解多少?了解什么?什么渠道了解的?
4.客戶對(duì)其它公司的車了解多少?
5.客戶周圍的朋友是否有駕駛本公司車輛的?
6.客戶是否知道本公司的車輛的長(zhǎng)久價(jià)值?
7.客戶是否清楚汽車質(zhì)量問(wèn)題可能導(dǎo)致的嚴(yán)重后果?
8.客戶是否知道售后服務(wù)對(duì)汽車產(chǎn)品的意義是什么?
9.客戶中誰(shuí)在采購(gòu)決策中的具有影響力，是多少
10.采購(gòu)決策的人數(shù)是多少?
11.客戶的學(xué)歷狀況如何?
12.客戶平常閱讀的報(bào)紙，雜志，圖書的情況如何?
13.客戶的個(gè)人成就如何?
14.客戶對(duì)自己企業(yè)或者個(gè)人的評(píng)價(jià)?感覺(jué)?
15.客戶從事商業(yè)活動(dòng)的時(shí)間?
16.客戶過(guò)去的經(jīng)歷哪些是他們最得意和自豪的?
17.客戶如何評(píng)價(jià)汽車行業(yè)?客戶認(rèn)為汽車行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)如何?
18.客戶周圍的人對(duì)他的評(píng)價(jià)和認(rèn)知如何?
19.是否認(rèn)識(shí)到客戶的穩(wěn)定的價(jià)值觀，商業(yè)觀?
20.客戶平時(shí)是否經(jīng)常會(huì)做重要的決定?
針對(duì)不同購(gòu)車客戶的應(yīng)對(duì)技巧
顧客購(gòu)車時(shí)一般有五種不同反應(yīng)和態(tài)度:
1.接受，表示顧客對(duì)你的車輛表示滿意;
2.懷疑表示顧客對(duì)車輛的某項(xiàng)特性非常感興趣，但是懷疑你的車輛是否真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn);
3.拖延表示顧客并不直接表示異議、冷淡、懷疑、拒絕，而使用拖延時(shí)間的方法;
4.冷淡顧客因?yàn)椴恍枰塑囕v，因而表示興趣小;
5.異議不接受你對(duì)車輛的說(shuō)法。
汽車銷售員應(yīng)付顧客各種不同態(tài)度的方法
1.發(fā)掘顧客的需要
2.介紹車輛特性或服務(wù)
3.提出實(shí)證。當(dāng)你要提出實(shí)情來(lái)說(shuō)服顧客時(shí)，需要一些實(shí)證資料來(lái)源：a.說(shuō)明書;b.公司與其它顧客簽的訂單;c.研究調(diào)查報(bào)告;d雜志專欄廣告;e.專業(yè)性刊物的文章;f.榮譽(yù);g.第三者的證言。你既是代表公司推銷，當(dāng)顧客對(duì)你的車輛表示懷疑時(shí)，就應(yīng)該用實(shí)證讓顧客相信你說(shuō)的話。
做實(shí)例證明時(shí)采用以下三個(gè)步驟：第一步重復(fù)說(shuō)明車輛或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn);第二步證明這個(gè)優(yōu)點(diǎn);第三步申述發(fā)揮這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。注意：三個(gè)步驟不可次序顛倒。第一個(gè)步驟是重復(fù)說(shuō)明車輛或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。第二個(gè)步驟,就是提出實(shí)例來(lái)證明車輛或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),可以是利用資料來(lái)證明。
應(yīng)付顧客反應(yīng)冷淡時(shí)，要用一些封閉性的，調(diào)查性的問(wèn)話來(lái)發(fā)掘他的需求。顧客表示冷淡的原因，在于他目前不需要你推銷的車或服務(wù)。面對(duì)這種情況，你應(yīng)該讓對(duì)方了解你的車輛的特性能夠解決他的問(wèn)題。而封閉式調(diào)查問(wèn)話法就是此時(shí)該使用的策略。
應(yīng)付顧客的異議，首先理解客戶的誤解和異議，同時(shí)重復(fù)客戶的誤解和異議，如果是誤解，請(qǐng)直接澄清誤解，如果是異議，請(qǐng)盡量了解其根源，并重點(diǎn)介紹自己車輛能滿足客戶那些重點(diǎn)需求。誠(chéng)然，顧客對(duì)你的車輛或服務(wù)表示異議時(shí)，對(duì)你而言是頗頭痛的。但是，這種情況是隨時(shí)都有可能發(fā)生，其實(shí)它也是有用的，因?yàn)檫@才顯出顧客對(duì)你的車輛或服務(wù)的反應(yīng)。客戶表示異議的兩種類型：
1.由于不了解而誤解你的車輛。
2.對(duì)方認(rèn)為你的車輛有缺點(diǎn)：你的車輛并不具備對(duì)方需要的優(yōu)點(diǎn);不喜歡你的車輛的某一部分介紹車輛的優(yōu)點(diǎn)和利益的技巧
在正式和顧客面談之前應(yīng)該盡量匯集有關(guān)顧客需要的資料。分析顧客的需要是什么，再綜合列出車輛的優(yōu)點(diǎn)。在做綜合性介紹車輛利益，可以利用報(bào)紙專欄，有關(guān)的專門性雜志，社會(huì)輿論等資料作為佐證。
在推銷一開(kāi)始時(shí)，對(duì)車輛的優(yōu)點(diǎn)做綜合性的介紹，其利用和引發(fā)式調(diào)查問(wèn)話法相同。自此可得知顧客的需要、他對(duì)此車輛的反應(yīng)如何、及其觀感。當(dāng)顧客已經(jīng)接受車輛的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)后，應(yīng)該用調(diào)查問(wèn)話法來(lái)轉(zhuǎn)變?cè)掝}以便得知顧客的其他需要。但是，有時(shí)候你必須用綜合性介紹的方法。綜合性車輛優(yōu)點(diǎn)介紹，加上封閉式調(diào)查問(wèn)話法，可使一個(gè)汽車銷售員的推銷技巧更高明、有效。如果顧客問(wèn)起對(duì)你車輛較不利的問(wèn)題時(shí),你寧可對(duì)你的車輛做一般必須的優(yōu)點(diǎn)介紹，以便引入另一個(gè)話題。
總之，對(duì)于不同的客戶需求，每一個(gè)汽車銷售接待人員要真誠(chéng)技巧的應(yīng)對(duì)，即使客戶沒(méi)能購(gòu)車，也要讓客戶滿意離開(kāi)。因?yàn)樵谀壳爸袊?guó)市場(chǎng)，行業(yè)口碑的力量是無(wú)窮大的。
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