電話銷售如何讓客戶不掛電話
對(duì)銷售代表來(lái)說(shuō),銷售學(xué)知識(shí)無(wú)疑是必須掌握的,沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷售,只能視為投機(jī),無(wú)法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的電話銷售如何讓客戶不掛電話相關(guān)內(nèi)容,希望對(duì)讀者有所幫助。
電話銷售如何讓客戶不掛電話:
有效開(kāi)場(chǎng)白的目的就是讓顧客在最短時(shí)間內(nèi)對(duì)電話銷售話術(shù)員感興趣,對(duì)談話內(nèi)容感興趣,在交談中能夠很快進(jìn)入關(guān)鍵,而不是很快掛斷電話,使你無(wú)法介入主題。
通??蛻艟芙^你有幾種情況,第一個(gè)一開(kāi)口就說(shuō)我在開(kāi)會(huì),第二種情況說(shuō)對(duì)不起,我不需要,那第一種情況的話,那我們要擺正正確的心態(tài),比如說(shuō)客戶真的在開(kāi)會(huì),本來(lái)我們約了時(shí)間,我真的不是拒絕你,我們商友在等了,那我在路上,我確實(shí)不能通話,我們銷售人員每天面臨大量的拒絕,不要覺(jué)得有這樣的心態(tài),那不方便的時(shí)候約定下一次通話的時(shí)間,那這樣的話我們約下一次的時(shí)間下一次得時(shí)候開(kāi)場(chǎng)白會(huì)變,第二次通話的時(shí)候就是老朋友了,我是剛才打電話的誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí),那就像老朋友一樣的了,這樣好很多。
第二種方面銷售電話話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白遇到的煩惱就是我不需要,那我們?nèi)ハ?,第一種可能性我的開(kāi)場(chǎng)白一定還有空間。一個(gè)人拒絕你那他肯定是聽(tīng)了不舒服、不高興,不然的話他會(huì)說(shuō)我考慮考慮、我們?cè)偕塘?、再說(shuō)、改天再議,你一定要想到開(kāi)場(chǎng)白還有空間,沒(méi)有擊中客戶的優(yōu)點(diǎn),你要回到主題把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)告訴他們,善于溝通的人說(shuō)你看還沒(méi)有說(shuō)我的產(chǎn)品你就拒絕我,他跟我聊了之后覺(jué)得產(chǎn)品很適合他,你舉一些例子打消他拒絕的心態(tài)。
你滿足他拒絕的心情,然后拉過(guò)來(lái),很多人聊過(guò)之后覺(jué)得很有幫助,及時(shí)拋另外一個(gè)優(yōu)點(diǎn)出來(lái),你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)肯定不是一個(gè),至少會(huì)有三個(gè),你事先準(zhǔn)備好,你第二個(gè)優(yōu)勢(shì)說(shuō)出來(lái),也許會(huì)擊中他。你要找到他的消費(fèi)點(diǎn)才能買到你的產(chǎn)品,你找不到他的消費(fèi)點(diǎn)就不會(huì)付費(fèi)。
所以接下來(lái)再試圖談第一個(gè)優(yōu)勢(shì)看能不能找到他消費(fèi)的弱點(diǎn),這時(shí)候你覺(jué)得你的銷售在往前進(jìn)了一步,當(dāng)我們說(shuō)了一個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)之后,我們來(lái)看是不是命中這個(gè)客戶的需求了,我們?cè)趺粗肋@個(gè)客戶是否命中需求了,一定不是說(shuō)第三個(gè)優(yōu)勢(shì),這樣肯定會(huì)煩,一直講優(yōu)勢(shì)的話他會(huì)說(shuō)再見(jiàn),一定掛斷,我們說(shuō)一個(gè)優(yōu)點(diǎn)之后問(wèn)一下客戶的感受,是不是很好,是不是很方便你,給他一個(gè)說(shuō)話的機(jī)會(huì),通過(guò)他的說(shuō)話你就判斷出他購(gòu)買的傾向性.
客戶已經(jīng)想要了解我們的產(chǎn)品了,我們開(kāi)場(chǎng)白的目的是要吸引他想要買的產(chǎn)品,當(dāng)他有想要買我們產(chǎn)品的時(shí)候就是開(kāi)場(chǎng)白結(jié)束了,是到后面的過(guò)程了。
電話銷售話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白,作為一名優(yōu)秀的電話銷售話術(shù)員,在初次打電話給客戶時(shí),必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹,引起客戶的興趣,讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事:
1、我是誰(shuí),我代表哪家公司?
2、我打電話給客戶的目的是什么?
3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途?
電話銷售話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白一:直截了當(dāng)開(kāi)場(chǎng)法
銷售員:你好,朱小姐/先生嗎?我是莫某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明,打擾你工作/休息,我們公司現(xiàn)在做一次市場(chǎng)調(diào)研,能否請(qǐng)您幫個(gè)忙呢?
顧客朱:沒(méi)關(guān)系,是什么事情?
——顧客也可能回答:我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。
銷售員必須馬上接口:那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧,謝謝你的支持。然后,銷售員要主動(dòng)掛斷電話!
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛,縮短距離感:朱小姐/先生,你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話的……)
電話銷售話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白二:同類借故開(kāi)場(chǎng)法
如:
銷售員:朱小姐/先生,我是某某公司顧問(wèn)李明,我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面,但可以和你交談一分鐘嗎?
顧客朱:可以,什么事情?
——顧客也可能回答:我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。
銷售員必須馬上接口:那我一個(gè)小時(shí)后再打給你,謝謝。然后,銷售員要主動(dòng)掛斷電話!
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛,縮短距離感:朱小姐/先生,你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話的……)
電話銷售話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白三:他人引薦開(kāi)場(chǎng)法
銷售員:朱小姐/先生,您好,我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明,您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶,是他介紹我打電話給您的,他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客朱:王華?我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢?
銷售員:是嗎?真不好意思,估計(jì)王先生最近因?yàn)槠渌颍€沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看,我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話了。
顧客朱:沒(méi)關(guān)系的。
銷售員:那真不好意,我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
電話銷售話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白四:自報(bào)家門開(kāi)場(chǎng)法
銷售員:朱小姐/先生,您好,我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明。不過(guò),這可是一個(gè)推銷電話,我想你不會(huì)一下子就掛電話吧!
顧客朱:推銷產(chǎn)品,專搞欺騙,我最討厭推銷的人了!
(顧客也可能回答:你準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品。
若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段)
銷售員:那我還真的要小心了,別讓您再增添一個(gè)討厭的人了,呵呵。
顧客朱:呵呵,小伙子,還挺幽默的,準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品,說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。
銷售員:是這樣的,最近我們公司的醫(yī)學(xué)專家團(tuán),在做一次關(guān)于xxx市場(chǎng)調(diào)研,不知您對(duì)我們產(chǎn)品有什么看法?
電話銷售話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白五:故意找茬開(kāi)場(chǎng)法
銷售員:朱小姐/先生,您好,我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明,最近可好,不知您還記得我嗎?
顧客朱:還好,你是?!
銷售員:是這樣的,我們公司主要是銷售羊xx產(chǎn)品,您在半年前給我們打過(guò)咨詢電話來(lái)購(gòu)買,我們?cè)峁┙o您一些試用產(chǎn)品。這次打電話給您,就是想咨詢下對(duì)我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見(jiàn)和建議?
顧客朱:你打錯(cuò)了吧,我用的不是你們的產(chǎn)品。
銷售員:不會(huì)吧,難道是我的顧客回訪檔案記錄錯(cuò)了。真不好意,能冒昧問(wèn)下你當(dāng)前使用是什么品牌的美容產(chǎn)品嗎?
顧客朱:我現(xiàn)在使用是XX品牌的美容產(chǎn)品………
電話銷售話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白六:故作熟悉開(kāi)場(chǎng)法
銷售員:朱小姐/先生,您好,我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明,最近可好?
顧客朱:還好,您是?
銷售員:不會(huì)吧,朱小姐/先生,您貴人多忘事啊,我李明啊,工作壓力大還是要注意身體的。對(duì)了,您使用了我們的美容產(chǎn)品,感覺(jué)效果還好吧,最近我們剛推出一種聯(lián)合服務(wù)套餐活動(dòng),不知您可感興趣?
顧客朱:你可能打錯(cuò)了,我并沒(méi)有使用你們的產(chǎn)品?
銷售員:不會(huì)是我搞錯(cuò)顧客回訪檔案了吧。朱小姐/先生,那真不好意思!我能否為您介紹一下我們的產(chǎn)品,來(lái)提供一些服務(wù)嗎?
顧客朱:看你們對(duì)用戶挺關(guān)心的,你介紹一下吧。
電話銷售話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白七:從眾心理開(kāi)場(chǎng)法
銷售員:您好,朱小姐/先生,我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明,我們公司是專業(yè)從事xx抗衰美容產(chǎn)品銷售的,我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳拔覀儺a(chǎn)品成功幫助了許多人,快速達(dá)到延緩衰老的效果(如張曼玉、林青霞、木村拓哉等等),我想請(qǐng)教一下你在抗衰美容產(chǎn)品方面使用的是哪個(gè)牌子的產(chǎn)品?……
顧客朱:是嗎?我目前使用的是XX品牌的美容產(chǎn)品。
電話銷售話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白八:巧借東風(fēng)開(kāi)場(chǎng)法
銷售員:您好,請(qǐng)問(wèn)是朱小姐/先生嗎?
顧客朱:是的,什么事?
銷售員:您好,朱小姐/先生,我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明,今天給您打電話最主要是感謝您對(duì)我們公司一直以來(lái)的支持,謝謝您!
顧客朱:這沒(méi)什么!
銷售員:為答謝老顧客對(duì)我們公司一直以來(lái)的支持,公司特準(zhǔn)備一次優(yōu)惠酬賓活動(dòng),我想,朱小姐/先生一定很感興趣的!
顧客朱:那說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)!
電話銷售話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白九:制造憂慮開(kāi)場(chǎng)法
銷售員:您好,請(qǐng)問(wèn)是朱小姐/先生嗎?
顧客朱:是的,什么事?
銷售員:我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明,我打電話給您的原因主要是不少顧客都反映現(xiàn)在的美容產(chǎn)品多是治標(biāo)不治本,一旦停止使用,馬上就會(huì)反彈,想請(qǐng)教一下您對(duì)這種問(wèn)題的看法。
顧客朱:是的......
——顧客也可能這么回答:不好意思,我不清楚。
銷售員要趕快接口:那請(qǐng)問(wèn)朱小姐/先生目前使用的是什么品牌的產(chǎn)品?
讓顧客在最短時(shí)間內(nèi)對(duì)電話銷售話術(shù)員感興趣,對(duì)談話內(nèi)容感興趣,您就成功一大半了。
電話銷售如何讓客戶不掛電話:
電話營(yíng)銷的原則
1.電話營(yíng)銷的關(guān)鍵:自信、真誠(chéng)、專業(yè)
2.電話營(yíng)銷的成交在于持續(xù)不斷的聯(lián)絡(luò)、引導(dǎo),要求準(zhǔn)顧客作出想要的結(jié)果。
3.電話行銷在于創(chuàng)造與眾不同的價(jià)值和服務(wù),以好處和利益引導(dǎo),比如精品房征集、專家知識(shí)講座、贈(zèng)送設(shè)計(jì)作品、參觀標(biāo)準(zhǔn)樣板工程活動(dòng)等。 4.電話營(yíng)銷中價(jià)值塑造是溝通的核心。
5.電話營(yíng)銷中獲得客戶有效郵箱、裝修時(shí)間是持續(xù)服務(wù)的關(guān)鍵。
裝修公司常用的電話營(yíng)銷話術(shù) 電話營(yíng)銷話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白:
您好!請(qǐng)問(wèn)是XX先生(小姐),我是XX設(shè)計(jì)俱樂(lè)部的,我姓xx,目前我們俱樂(lè)部正在對(duì)XX小區(qū)征集示范工程的設(shè)計(jì),想電話向您咨詢一下,您家的新房近期要考慮裝修、設(shè)計(jì),是嗎?
針對(duì)已經(jīng)裝修好的客戶的話術(shù):
xxx先生(小姐)打擾您了,不好意思,請(qǐng)問(wèn)一下您這個(gè)小區(qū)有朋友一起買房的沒(méi)有,我們?cè)谶@個(gè)小區(qū)征集2套免費(fèi)設(shè)計(jì)的樣板工程,設(shè)計(jì)是我們?cè)O(shè)計(jì)總監(jiān)親自負(fù)責(zé)的您幫忙介紹一下,介紹成功的話我們感謝您,沒(méi)成功我也感謝您,您朋友的電話或郵件給我一個(gè)好嗎?謝謝
針對(duì)已經(jīng)在裝修了的客戶話術(shù):
請(qǐng)問(wèn)您的房子現(xiàn)在已經(jīng)在設(shè)計(jì)當(dāng)中還是在施工當(dāng)中。
設(shè)計(jì)當(dāng)中:xxx先生(小姐),您看這樣可不可以:“我們也愿意幫您做一個(gè)平面方案,也好讓您做個(gè)比較。裝修和買東西一樣,總要貨比三家,比設(shè)計(jì)效果,比施工質(zhì)量,比價(jià)格是否合理,比材料品牌,比服務(wù),你覺(jué)得我們的設(shè)計(jì)好,價(jià)格滿意,再做選擇,畢竟裝修不是件小事情啊!那好吧,您看您是周一到周五有空,還是雙休日有空,您來(lái)我們公司或者我們到您新房現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量一下,您也可以參觀我們標(biāo)準(zhǔn)化施工現(xiàn)場(chǎng),相信我們會(huì)是您理想的選擇。
針對(duì)正在考慮當(dāng)中的客戶營(yíng)銷話術(shù):
設(shè)計(jì)在做:我建議您裝修之前先分二步驟:
1)先將平面,立面報(bào)價(jià)格,材料明細(xì)這一塊做好算出來(lái)。
2)然后再考慮施工這一方面,這樣做有個(gè)比較,裝修是可以又省心又省力的。
我們近期活動(dòng)還比較豐富,比較精彩,我把相關(guān)內(nèi)容先傳真一份給您看看。一方面呢,您對(duì)公司有個(gè)了解,另一方面呢,也對(duì)這次活動(dòng)有個(gè)了解,請(qǐng)將您的郵箱或QQ號(hào)或者微信號(hào)報(bào)給我。
客戶沒(méi)考慮好的話術(shù):
xxx先生(小姐)我問(wèn)一下,有些人家把房子出租或者轉(zhuǎn)讓,您家確定自己住是吧!
客戶問(wèn): 號(hào)碼是怎么知道的?
您上次報(bào)名過(guò)我們的活動(dòng)/或者說(shuō)是我們經(jīng)理給我的,我們非常愿意為您提供家裝上的服務(wù),如果說(shuō)您新房近期要裝修的話,那么也好進(jìn)行多家比較后做選擇。
聊天之中可以談到設(shè)計(jì)師:我們的設(shè)計(jì)師都是國(guó)家注冊(cè)設(shè)計(jì)師,非常優(yōu)秀,非常負(fù)責(zé)任,不僅僅設(shè)計(jì)圖紙畫的好,而且施工經(jīng)驗(yàn)也很豐富,可以做到讓自己的設(shè)計(jì)和施工完美的結(jié)合讓您全程享受裝修樂(lè)趣。
打電話跟客戶聊什么?
談什么(針對(duì)他的房子談):像您這套房子…….
圖紙:讓設(shè)計(jì)師談圖紙(設(shè)計(jì)師專業(yè)),學(xué)會(huì)引導(dǎo)推崇主案設(shè)計(jì)師,我們的設(shè)計(jì)師都是國(guó)家注冊(cè)設(shè)計(jì)師,非常優(yōu)秀,非常負(fù)責(zé)任,不僅僅圖紙畫的好,而且施工經(jīng)驗(yàn)也很豐富。
重點(diǎn)講:講設(shè)計(jì),講質(zhì)量,講材料,講工藝,講價(jià)格,講服務(wù),講優(yōu)惠措施,真誠(chéng)介紹公司綜合優(yōu)勢(shì)是讓客戶決定的關(guān)鍵。
最后介紹公司。你想做多少東西,摸清價(jià)格位置:
經(jīng)濟(jì)型【100 m2 X 0.75 (600 — 800)元】
中檔型【100 m2 X 0.75 (800 — 1000)元】
高檔型【100 m2 X 0.75 (1000 — 1200)元】
豪華型【100 m2 X 0.75 1200元以上】
選擇:您選擇的不僅是公司規(guī)模和品牌,最關(guān)鍵選擇的是設(shè)計(jì)師、施工隊(duì)是負(fù)責(zé)任的公司團(tuán)隊(duì),我們不是最大的,但我們是最負(fù)責(zé)任的。
談結(jié)果:
1.判斷準(zhǔn)客戶,潛在客戶,無(wú)房客戶。學(xué)會(huì)問(wèn)客戶裝修情況,過(guò)濾客戶,時(shí)間放在準(zhǔn)客戶上。
2.成交,建議常用方式:讓他二選一,假設(shè)成交,你不是改變他,而是幫助他,做高姿態(tài)的專家顧問(wèn)。
打電話注意情況
1.反感客戶:(比較有成見(jiàn)或工作忙)對(duì)不起下次再聊,告知電話號(hào)碼,讓客戶有需要的時(shí)候聯(lián)系我們很希望為您提供滿意的服務(wù)。
2.準(zhǔn)客戶:做好記錄(發(fā)短信及公司優(yōu)惠活動(dòng)),姓名、郵件及時(shí)跟單,持續(xù)溝通感動(dòng)客戶及時(shí)要求合作。
3.潛在客戶:持續(xù)不斷的聯(lián)系(十天左右)先透過(guò)服務(wù)培養(yǎng)感情和信任度然后找你多多關(guān)心他。
電話流程
1.問(wèn)候:姓名(全名)。
2. 介紹自己(家居設(shè)計(jì)俱樂(lè)部的誰(shuí),引起注意)。
3. 交流:詢問(wèn)裝修情況(房子面積有多大,設(shè)計(jì)上有何要求,目前有沒(méi)有設(shè)計(jì))。
4.推出活動(dòng):正好近期有促銷活動(dòng)。設(shè)計(jì)總監(jiān)設(shè)計(jì)、精品房征集活動(dòng)、標(biāo)準(zhǔn)化樣板工程征集活動(dòng)、贈(zèng)送優(yōu)惠措施、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠活動(dòng)等。 5. 約好時(shí)間和地點(diǎn),安排上門測(cè)量。
6.介紹公司:十大知名企業(yè),知名設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu),優(yōu)秀示范企業(yè)。