作為一個(gè)銷售人員，你應(yīng)該學(xué)習(xí)各種提問(wèn)技巧，學(xué)會(huì)怎樣進(jìn)行提問(wèn)和如何正確使用抑揚(yáng)頓挫的語(yǔ)調(diào)，這是你銷售業(yè)績(jī)迅速提升的捷徑。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的如何做好二手房地產(chǎn)銷售技巧相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。

　　如何做好二手房地產(chǎn)銷售技巧：

　　一、直接營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)：

　　(1) 房地產(chǎn)發(fā)展商控制了開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程，可以避免某些素質(zhì)不高的代理商介入造成的營(yíng)銷短期行為，如簡(jiǎn)單的將好銷樓盤單元銷售出去，造成相對(duì)難銷的樓盤單元積壓。

　　(2) 產(chǎn)銷直接見(jiàn)面，便于房地產(chǎn)發(fā)展商直接了解顧客的需求，購(gòu)買特點(diǎn)及變化趨勢(shì)，由此可以較快的調(diào)整樓盤的各種功能。

　　二、直接營(yíng)銷的缺點(diǎn)：

　　(1)一般來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)發(fā)展商比較集中開(kāi)發(fā)、工程等方面的優(yōu)勢(shì)。房地產(chǎn)營(yíng)銷是一項(xiàng)專業(yè)性非常強(qiáng)的工作。房地產(chǎn)發(fā)展商直接營(yíng)銷，難以匯集在營(yíng)銷方面確有專長(zhǎng)的人才，難以形成營(yíng)銷專業(yè)優(yōu)勢(shì)，這樣在相當(dāng)程度上影響營(yíng)銷業(yè)績(jī)的提升。

　　(2)房地產(chǎn)發(fā)展商直接銷售，會(huì)分散企業(yè)人力、物力、財(cái)力，分散企業(yè)決策層精力，搞不好會(huì)使企業(yè)顧此失彼，生產(chǎn)和銷售兩頭都受影響。

　　房地產(chǎn)發(fā)展商把自己開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)商品委托給中間商如房地產(chǎn)代理商銷售，稱為房地產(chǎn)間接營(yíng)銷渠道。間接營(yíng)銷渠道和以下所述的“第三種”營(yíng)銷渠道越來(lái)越被發(fā)展商所重視并積極嘗試。李繪芳老師認(rèn)為間接營(yíng)銷的優(yōu)缺點(diǎn)主要由以下幾方面。

　　一、間接營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)：

　　(1) 有利于發(fā)揮營(yíng)銷專業(yè)特長(zhǎng)。房地產(chǎn)中間商如代理商往往集中了市場(chǎng)調(diào)研、廣告文案設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)銷售接待等各方面的營(yíng)銷人才，便于從專業(yè)上保證發(fā)展商開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)商品銷售成功。

　　(2) 有利于發(fā)展商集中精力，緩解人力、物力、財(cái)力的不足，重點(diǎn)進(jìn)行開(kāi)發(fā)、工程方面的工作。

　　二、間接營(yíng)銷的缺點(diǎn)：

　　(1)我國(guó)目前的房地產(chǎn)中間商良莠不齊，專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德水準(zhǔn)差異很大。如果一些房地產(chǎn)發(fā)展商被一些專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德低下的中間商花言巧語(yǔ)所迷惑，放手讓他們代理銷售，往往會(huì)增加時(shí)間成本，減少項(xiàng)目開(kāi)發(fā)利潤(rùn)。

　　(2)如果代理商銷售業(yè)績(jī)和發(fā)展商自己銷售預(yù)計(jì)的業(yè)績(jī)基本持平，在這種情況下發(fā)展商支付的銷售費(fèi)用會(huì)“得不償失”。發(fā)展商支付給代理商銷售費(fèi)用如傭金的初衷，是希望代理商能在較短的時(shí)間內(nèi)幫助發(fā)展商取得更高的銷售利潤(rùn)，這樣即使利潤(rùn)分流也理所當(dāng)然。

　　由于房地產(chǎn)直接營(yíng)銷渠道和間接營(yíng)銷渠道優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)共存，實(shí)際操作中房地產(chǎn)商和中間商的配合也存在著種種問(wèn)題，所以BIMC品牌整合營(yíng)銷傳播機(jī)構(gòu)總裁黃相如探索出第三種渠道，如聯(lián)合一體銷售。房地產(chǎn)發(fā)展商對(duì)銷售也有較大的關(guān)注和投入，代理商則發(fā)揮自己的特長(zhǎng)作全程深度策劃，優(yōu)化營(yíng)銷渠道。聯(lián)合一體營(yíng)銷渠道的建立旨在集中發(fā)展商和代理商的優(yōu)勢(shì)，避免單純直接營(yíng)銷和間接營(yíng)銷的不足，其成功的操作關(guān)鍵在于發(fā)展商和中間商真誠(chéng)相待，利益共享，并且依賴于中間商高超的專業(yè)素養(yǎng)和優(yōu)良的職業(yè)道德。

　　李繪芳老師認(rèn)為房地產(chǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn)主要由以下幾點(diǎn)：

　　(1)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷分支

　　房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷與一般市場(chǎng)營(yíng)銷一樣，是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造，與其他的個(gè)人或集體交換產(chǎn)品和價(jià)值，獲取所需物品的社會(huì)過(guò)程。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是以消費(fèi)者對(duì)各類房地產(chǎn)商品的需求為出發(fā)點(diǎn)，房地產(chǎn)企業(yè)通過(guò)有效的提供住宅、寫(xiě)字樓、商業(yè)用房以及廠房、倉(cāng)庫(kù)等房地產(chǎn)商品和與此相關(guān)的服務(wù)來(lái)滿足消費(fèi)者的生產(chǎn)或生活、物質(zhì)或精神的各種需求，從而獲取利潤(rùn)的商務(wù)活動(dòng)。

　　因此，市場(chǎng)營(yíng)銷的一般原理及其策略能在房地產(chǎn)領(lǐng)域得到很好的應(yīng)用。同時(shí)，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷又區(qū)別于一般市場(chǎng)營(yíng)銷而成為市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)分支，這是由于房地產(chǎn)商品具有其獨(dú)特經(jīng)濟(jì)特征及運(yùn)行規(guī)律所決定的。

　　(2)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷和法律制度密切聯(lián)系

　　房地產(chǎn)商品的產(chǎn)權(quán)觀念特別重要。房地產(chǎn)商品使用周期民，同一商品在其生命期內(nèi)，產(chǎn)權(quán)可能多次轉(zhuǎn)移，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在增量房與存量房產(chǎn)同時(shí)在市場(chǎng)上流通的情況。在法律上房地產(chǎn)的使用權(quán)和所有權(quán)可以分離，所有權(quán)者可將使用權(quán)以出租的形式出讓給第三者使用，因此，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷在流通形式中除可買賣外，租賃也是常見(jiàn)的形式。此外，房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中房地產(chǎn)商品的使用權(quán)和所有權(quán)還可用于抵押、典當(dāng)、信托等，在房地產(chǎn)權(quán)屬登記、轉(zhuǎn)移等方而，都需要法律提供保障，所以房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷與法律制度有密切的聯(lián)系。

　　每一種營(yíng)銷都有自己獨(dú)特的技巧。就房地產(chǎn)營(yíng)銷而言，李繪芳老師認(rèn)為主要由以下幾方面技巧：

　　如何做好二手房地產(chǎn)銷售技巧：房地產(chǎn)銷售部職責(zé)就是成功營(yíng)銷房產(chǎn)

　　房地產(chǎn)銷售部職責(zé)其實(shí)如果做成制度的話會(huì)有很多，但是核心則是成功營(yíng)銷房產(chǎn)這個(gè)主題。房地產(chǎn)銷售部職責(zé)就是成功營(yíng)銷房產(chǎn)房地產(chǎn)的產(chǎn)品是有很強(qiáng)的特殊性的，也就是說(shuō)把房地產(chǎn)項(xiàng)目成功營(yíng)銷作為一個(gè)重要的前提保證，這是房地產(chǎn)銷售部職責(zé)中最重要也是最核心的部分。當(dāng)然了為了這個(gè)本證書(shū)的職責(zé)，相關(guān)的工作與職責(zé)還有很多，房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃但是每項(xiàng)職責(zé)都是為這個(gè)中心來(lái)提供服務(wù)和保障的，就比如說(shuō)做成功的房地產(chǎn)營(yíng)銷方案，雖然說(shuō)是制作方案，

　　但是也是營(yíng)銷為目的的，最終還是回到營(yíng)銷房地產(chǎn)產(chǎn)品這個(gè)核心上來(lái)，達(dá)到這樣的目的，當(dāng)然可以實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)項(xiàng)目的成功營(yíng)銷，也就是最終可以實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)項(xiàng)目的成功開(kāi)發(fā)。房地產(chǎn)項(xiàng)目涉及到的領(lǐng)域是非常多的，所以在房地產(chǎn)項(xiàng)目所涉及眾多領(lǐng)域中，銷售執(zhí)行銷售是一個(gè)最重要的環(huán)節(jié)，尤其是因?yàn)榉康禺a(chǎn)項(xiàng)目的特殊性，所以房地產(chǎn)營(yíng)銷也有著很強(qiáng)特殊性和特殊意義。對(duì)于房地產(chǎn)銷售部職責(zé)，很容易就可以想象得到，那就是把房子賣出去，但是為個(gè)這個(gè)目的，

　　需要做很多的工作，廣告宣傳是一個(gè)重要的內(nèi)容，而積極的組織活動(dòng)和進(jìn)行項(xiàng)目推廣也是一個(gè)內(nèi)容，房地產(chǎn)銷售部職責(zé)就是成功營(yíng)銷房產(chǎn)廣告創(chuàng)意與策劃，同樣也是營(yíng)銷的一個(gè)重要方面，只有與營(yíng)銷房產(chǎn)有關(guān)的活動(dòng)，都是房地產(chǎn)銷售部職責(zé)的一部分，就算不是全權(quán)負(fù)責(zé)，也要必須參與其中，因?yàn)槭玛P(guān)全局，所以積極參與并最終為房地產(chǎn)的營(yíng)銷服務(wù)。