房地產銷售流程
房地產銷售流程
推銷員沒有抱怨的權利，只有把產品銷售出去的義務。以下是學習啦小編為大家整理的房地產銷售流程相關內容，希望對讀者有所幫助。
房地產銷售流程：
第一節(jié) 尋找客戶
一、客戶的來源渠道
要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶?？蛻舻膩碓从性S多渠道，如：咨詢電話、房地產展會、現(xiàn)場接待、促銷活動、上門拜訪、朋友介紹等。
客戶大多通過開發(fā)商在報紙、電視等媒體上做的廣告打來電話，或是在房展會上、促銷活動中得到項目的資料，如果感覺符合自己的要求，則會抽出時間親自到項目現(xiàn)場售樓處參觀，或是通過朋友介紹而來。
一般而言，打來電話的客戶只是想對項目有一個初步的了解，如果感興趣，才會來現(xiàn)場參觀;而通過朋友介紹來的客戶，則是、對項目已經(jīng)有了較多的了解，并摹本符合自己的要求，購房意向性較強。
二、接聽熱線電話
1.基本動作
(1)接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動問候：“X X花園或公寓，你好”，而后再開始交談。
(2)通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應揚長避短，在回答中將產品的賣點巧妙地融入。
(3)在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊：
第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。
第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產品的具體要求的資訊。
其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。
(4)最好的做法是，直接約請客戶來現(xiàn)場看房。
(5)掛電話之前應報出業(yè)務員自己的姓名(有可能的話可給客戶留下業(yè)務員自己的手機號、呼機號，以便客戶隨時咨詢)，并再次表達希望客戶來售樓處看房的愿望。
(6)馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。
2.注意事項
(1)接聽電話時，要注意按公司的要求做(銷售人員上崗前，公司要進行培訓，統(tǒng)一要求)。
(2)廣告發(fā)布前，應事先了解廣告內容，仔細研究應如何對客戶可能會涉及的問題。
(3)廣告發(fā)布當天，來電特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應以2到3分鐘為限，不宜過長。
(4)接聽電話時，盡量由被動回答轉為主動介紹、主動詢問。
(5)約請客戶應明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。
(6)應將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。
(7)切記：接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。
第二節(jié) 現(xiàn)場接待
現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應弓I起銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做準備。
一、迎接客戶
1.基本動作
(1)客戶進門，每一個看見的銷售人員都應主動招呼“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。
(2)銷售人員立即上前，熱情接待。
(3)幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。
(4)通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解客戶來自的區(qū)域和接受的媒體(從何媒體了解到本樓盤的)。
(5)詢問客戶是否與其他業(yè)務員聯(lián)系過，如果是其他業(yè)務員的客戶，請客戶稍等，由該業(yè)務員接待;如果不是其他業(yè)務員的客戶或該業(yè)務員不在，應熱情為客戶做介紹。
2.注意事項
(1)銷售人員應儀表端正，態(tài)度親切。
(2)接待客戶或一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人。 ，
(3)若不是真正客戶，也應照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待。
二、介紹項目
禮貌的寒喧之后，可配合沙盤模型等做簡單的項目講解(如：朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等)，使客戶對項目形成一個大致的概念。
1.基本動作
(1)交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資汛情況。
(2)按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點地介紹產品(著重于地段、環(huán)境、交通、配套設施、房屋設汁、主要建材等的說明)。
2.注意事項
(1)此時側重強調本樓盤的整體優(yōu)點。
(2)將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。 (3)通過交談正確把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定自己的應對策略。
(4)當客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關系。
(5)在模型講解過程中，可探詢客戶需求(如：面積、購買意圖等)。做完模型講解后，可邀清他參觀樣板間，在參觀樣板間的過程中，銷售人員應對項目的優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。
三、帶看現(xiàn)場
在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板間后，應帶領客戶參觀項目現(xiàn)場。
1.基本動作
(1)結合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。
(2)按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶別。
(3)盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。
2.注意事項 .
(1)帶看工地的路線應事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。
(2)囑咐客戶帶好安全帽(看期房)及其他隨身所帶物品。
第三節(jié) 談判
一、初步洽談
樣板間及現(xiàn)場參觀完畢后，可引導客戶到談判區(qū)進行初步洽談。
1.基本動作
(1)倒茶寒喧，引導客戶在銷售桌前入座，給其項目資料，并對項目的價格及付款方式做介紹。
(2)在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一種戶型作試探性介紹。
(3)根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明。
(4)根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價格、首付款、月均還款及各種相關手續(xù)費用。
(5)針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。
(6)適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望。
(7)在客戶對產品有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。
2.注意事項
(1)入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內。
(2)個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，以隨時應對客戶的需要。
(3)了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。
(4)銷售人員在結合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時，應避免提供太多的選擇。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個樓》層即可。
(5)注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶型。
(6)注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。
(7)現(xiàn)場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。
(8)對產品的解釋不應有夸大、虛構的成分。
(9)不是職權范圍內的承諾應報現(xiàn)場經(jīng)理通過。
上述程序完成之后，客戶會拿齊資料回去考慮，此時銷售人員可留下其聯(lián)系辦法(最好詢問客戶何時聯(lián)絡方便)，并表達希望其能盡快做出決定的意思(表達方式不宜太過直白，要嚴禁過分夸大銷售狀況)，最后，應送其出門與其道別。個別意向很強的客戶可采取收取小定金的方式，向其聲明他所中意的單元可為其保留(保留時間以不超過3天為宜)，此種方式有助于客戶更早的做出購買的決定，采取這種方式的時機由銷售人員根據(jù)現(xiàn)場情況自行把握。
二，暫未成交
1.基本動作：
(1)將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。
(2)再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務購房咨詢。
(3)對有意的客戶再次約定看房時間。
(4)送客至大門外或電梯間。
2.注意事項
(1)暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態(tài)度親切，始終如一。
(2)及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。
(3)針對暫未成交或未成交的原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應的補救措施。
房地產銷售流程：房地產項目立項流程
房地產行業(yè)的工作非常的繁復，不管是針對于項目還是針對于相關的一些工作要求都會有一些比較繁瑣的過程。? 房地產項目立項流程就以房地產項目立項來說，通常為了保證房地產項目立項能夠順利的進行，都會專門設置一些相應的流程安排，房策網(wǎng)目的就是為了能夠使得房地產項目立項進行的更加順利，更加的合理。那么，房地產項目立項流程需要注意什么問題呢?
第一，房地產項目立項流程細節(jié)很重要。因為房地產項目立項流程本身就是由很多的細節(jié)組成的，而且在制定房地產項目立項流程的時候還要注意流程本身的一些特性，銷售執(zhí)行不能夠使得流程出現(xiàn)任何的紕漏或者是一些疏漏。這樣將會導致整個的工作難以順利的執(zhí)行，對于相關的一些后續(xù)工作也會有比較嚴重的負面影響。因此，需要注意房地產項目立項流程本身的細節(jié)性問題。
第二，房地產項目立項流程要周密。如果房地產項目立項流程不夠周密，那么在具體實施的時候可能就會因為某些環(huán)節(jié)安排的不夠妥當，最終導致相應的一些環(huán)節(jié)出現(xiàn)不良的現(xiàn)象。房地產項目立項流程這對于相關的一些工作來說可能就會非常的不利，因此需要注意房地產項目立項流程的周密性。
第三，房地產項目立項流程還要注意的問題是不管是針對于房地產項目立項還是相關的環(huán)節(jié)在準備資料以及相關的信息的時候務必要保證信息本身的真實有效性。