電話銷售流程

　　一個勤奮的人，能從小面包師變成高爾基，從小學徒工變成胡雪巖，一個懶惰的人能從財神變成窮光蛋，每況必愈下。銷售人員每天以忙碌的工作為主，如果你得以清閑，必然失去很多機會，你自我提升將變成自甘墮落。以下是學習啦小編為大家整理的電話銷售流程相關(guān)內(nèi)容，希望對讀者有所幫助。

　　電話銷售流程：電話銷售工作流程電話前的準備

　　電話銷售前的準備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實，大樓很快就會倒塌。在打電話中與客戶溝通的結(jié)果，與電話銷售前的準備工作有很大的關(guān)系。即使你有很強的溝通能力，如果準備工作做的不好也不可能達到預期的最佳效果。

　　一、電話銷售前的準備工作包括以下幾方面：

　　1.明確給客戶打電話的目的: 一定要清楚自己打電話給客戶的目的。你的目的是想成功的銷售產(chǎn)品還是想與客戶建立一種長久的合作關(guān)系?一定要明確。這樣才有利于實現(xiàn)打電話的目的。

　　2.明確打電話的目標: 目標是什么呢?目標是電話結(jié)束以后的效果。目的和目標是有關(guān)聯(lián)的，一定要清楚打電話的目的和目標，這是兩個重要的方面。

　　3.為了達到目標所必須提問的問題: 為了達到目標，需要得到哪些信息、提問哪些問題，這些在打電話之前必須要明確。電話銷售開始時就是為了獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問題，顯然是無法得到客戶的信息和需求的。所以電話銷售中提問的技巧非常重要，應把需要提問的問題在打電話前就寫在紙上。

　　4.設(shè)想客戶可能會提到的問題并做好準備

　　你打電話過去時，客戶也會向你提問一些問題。如果客戶向你提問的問題你不是很清楚，你要花時間找一些資料，客戶很可能怕耽誤他的時間而把電話給掛掉，這也不利于信任關(guān)系的建立。所以你要明確客戶可能提問一些什么問題，而且應該事先就知道怎么去回答。

　　5.設(shè)想電話中可能出現(xiàn)的事情并做好準備: 100個電話中通?？赡苤挥?0個電話是打通的，80個電話中又往往可能只有50個電話能找到相關(guān)的人，每次打電話都可能有不同的情況出現(xiàn)，作為電話銷售人員一定要清楚在電話銷售中隨時可能出現(xiàn)什么情況，對于不同的情況準備相應的應對措施。

　　6.所需資料的準備: 上文已經(jīng)提到，如果給客戶的某些回應需要查閱資料，你不可能有太多的時間。你要注意，千萬不能讓客戶在電話那邊等的時間太長，所以資料一定要放在手邊，以便需要查閱時立刻就能取出。而且手邊所準備的各種資料自然是盡可能地越全面越好。

　　把客戶可能經(jīng)常問到的問題做成一個工作幫助表，客戶問到這些問題時，你可以隨時都能快速地查閱回答。還有一個所需資料就是相關(guān)人員的聯(lián)系電話表，尤其是同事的聯(lián)系電話很重要，如果客戶問的問題你不是很清楚，你可以請同事中的技術(shù)人員幫忙給客戶解答，形成三方通話。

　　電話銷售流程：3種電話預約失敗與成功的談話模式

　　聽到這種話，客戶們會覺得：“真是強買強賣……我就說太忙了，躲開他。”然后回復：“這禮拜有點忙”之類的話。接下來，開始逼迫對方確定時間，“如果您這周忙，那下周呢?”“下周我出差。”剛想結(jié)束，對方又會進攻道：“那下下周，應該可以來拜訪您了……”

　　這樣根本拿不到預約。這種模式哪里有問題呢?請大家想一想。客戶對于這個銷售員介紹的產(chǎn)品和服務完全沒有興趣，只是假裝

　　忙碌躲開攻勢。

　　相反，如果客戶自己感興趣覺得“很有意思”、“說不定是對自己有用的信息”，那無論多忙，都會安排時間見面。如果說這種模式哪里不對，那就是以自我為中心，過于陶醉于爭取約見和自己的事情，沒有以客戶為核心。這么做是得不到約見的。那么，如何修繕這種預約的模式呢?讓客戶感興趣是有一，定條件的，那就是讓對方體會到產(chǎn)品的好處。所以，重要的是要展示出產(chǎn)品的優(yōu)勢。如同第1章中描述的那樣，如果是做保險的話，可以用這樣的談話方法。“在貴公司今后的發(fā)展過程中一定會起到作用的。”“這項保險能夠保證貴公司的發(fā)展資金。”

　　另外，我在負責投資型公寓等業(yè)務的房地產(chǎn)公司里舉辦過很多次業(yè)務學習。如果是投資型公寓業(yè)務，那么像下面的談話一樣就沒希望獲得約見“這是公寓業(yè)務的說明。”“對您來說投資型公寓的業(yè)務非常重要，我正是因為這個才給您打的電話。”最重要的是把產(chǎn)品能給客戶帶來的好處展現(xiàn)出來，而且要站在客戶的立場上考慮問題。比如說，這一業(yè)務的好處就在于可以把公寓作為未來的固定資本使用。所以，我們可以這樣說：“這是一項資產(chǎn)盤活計劃，可以作為您為自己準備的養(yǎng)老金o”搿這項計劃能夠確保您將來穩(wěn)固的收入，您可以當作房租收入。”

　　如果產(chǎn)品是面向個人的教育進修或者教材，也可以告訴客戶，好處在于產(chǎn)品附帶禮品。“這份教材附帶人氣偶像的DVD作為贈品。”就算是再簡單的東西，也可以得到優(yōu)惠，這并不過分。對于個人客戶來說，很多人的心理就是得到點實惠。