二手房房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)

　　真正銷售往往是在成交之后才開始。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的二手房房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)相關(guān)內(nèi)容，希望對讀者有所幫助。

　　二手房銷售技巧和話術(shù)--十三條話術(shù)

　　1、不去詆毀別的公司。

　　2、介紹我們公司的服務(wù)特色,我們的服務(wù)特色:強調(diào)交易安全,實行先產(chǎn)權(quán)調(diào)查再簽訂交易合同,確保產(chǎn)權(quán)真實性。專業(yè)性強,我們有法律專員負責(zé)為雙方擬定交易合同。我們的企業(yè)理念:安全、迅速、合理。收費透明,收取固定比例傭金,不賺差價。

　　3、介紹一下經(jīng)紀人自己的優(yōu)勢。

　　4、請您給我一個機會,感受一下我們的服務(wù),我相信不會令您失望。

　　【二】我愿意自己賣,方便又節(jié)省錢。

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　　●自售的缺點:

　　1、無法讓買方產(chǎn)生競爭,出售價格比較低。

　　2、安全無法保障,房地產(chǎn)糾紛、官司不斷。

　　3、花太多時間在售屋上,會影響其他事。

　　4、無法主動與買方洽談。

　　5、廣告費負擔(dān)重。

　　6、銷售管道與銷售手段太少。

　　7、無法過濾客戶,生活受打擾。

　　8、女房東帶看存在危險。

　　9、比較不會推銷,介紹產(chǎn)品。

　　10、定價策略、議價方法,收定方法不夠?qū)I(yè)。

　　11、買方防范心理較重,不利成交。

　　●綜合話術(shù):

　　1、自己賣省中介費,但房子不同于一般商品交易,涉及很多的專業(yè)知識,繁瑣交易流程以及合同擬定,幾十萬的房子,如果環(huán)節(jié)中出現(xiàn)問題,損失巨大。這就不光是省點中介費的事情,反而因小失大。在房屋買賣過程中,涉及交易配對,買賣談判,合同擬定,過戶、交款,收款,房屋交接等系列繁瑣的交易細節(jié),并不象您想像的那么簡單。現(xiàn)在也越來越多的客戶選擇我們節(jié)省時間,精力,放心。

　　2、另一方面,自己賣確實會省掉中介傭金,但是您想一下,如果您沒有過多精力的話,會吃不消的。自己找客戶累,貼了廣告,客戶隨時會要求看房子,而您又正在上班的時候怎么辦。在深夜的時候突然有人打電話問您房子的事情,。。。。您想你的生活是否會被一套房子出售所打亂。一個真實的體會,以前我沒做這行的時候,我一個朋友自己賣了一套房子。結(jié)果落得個神經(jīng)衰弱。您說值不值得。。。。

　　【三】為什么要簽委托,會不會把我套進去?

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　　1、客戶資料是公司機密,絕對保密。

　　2、需要你授權(quán),不簽委托等于你沒有授權(quán),我們沒有權(quán)利幫你賣房。

　　3、電腦輸入需要契據(jù)號,后續(xù)服務(wù)都以契據(jù)為起點。

　　4、不簽委托時,看房者多為中介,簽委托后都是真正買方。

　　5、委托合同對雙方是平等的,我們同樣會有約束。

　　6、可避免一房二售的糾紛。

　　7、不簽的原因在哪里,顧慮的重點在哪里,解釋合同條款對你并無害處。

　　8、以前社會重視口頭承諾,現(xiàn)在社會重視法律承諾。

　　9、舉結(jié)婚為例,到頭來還是會選擇一個。

　　●綜合話術(shù):

　　1、簽訂書面的委托,是得到您的授權(quán),這樣我們才會有資格幫您賣您的房子,口頭委托其實是對您的不負責(zé)任,有了您的書面授權(quán),才能有該套房子的合同編號,您的房子才能輸入我們的電腦銷售系統(tǒng),這樣我們就可以幫你上櫥窗,上報紙廣告,而且輸入電腦銷售系統(tǒng)后不光我知道您有此套房屋出售,其他同事也可以在系統(tǒng)上查到此房出售的信息,甚至其他分行同事也可以看到,這樣您的房屋銷售的面就廣了。

　　2、通過書面的形式明確雙方的責(zé)、權(quán)、利,對您,對我們都是一個保障。其實您關(guān)心的是在短時間內(nèi)幫您達成售屋的心愿,我們的初衷跟您是一致的。并且您簽訂一般委托,您同時還可以選擇到其他公司委托。對您的交易沒有任何限制,。在委托期間內(nèi)您也可以隨時行使您的委托撤消權(quán)利,只需要您給我們一個電話就可以。所以您看,根本就不存在什么所謂的套。

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　　【四】當(dāng)房東詢問房價時如何回應(yīng)

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　　1、你認為可以賣多少?

　　2、我們的專業(yè)告訴我們不能不負責(zé)任地隨便說說。

　　3、我必須先了解房屋的狀況,包括地段、小區(qū)環(huán)境、戶型、面積、樓層、朝向、裝修以及市場等等情況。

　　4、房價的決定權(quán)在房東。

　　5、此類房子開價應(yīng)該是在xxx到y(tǒng)yy上下比較合適。

　　6、但不敢保證xxx萬一定賣得掉或一定賣不掉。

　　7、我們做服務(wù)業(yè)的就是客戶想賣多少,我們盡量幫他賣到多少。

　　8、你問我就對了,以我三年的專業(yè)經(jīng)驗來看,我個人以為此類房產(chǎn)每平方8200左右比較符合市場。(如果房東報價8500)

　　9、我希望是在二手房房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)到y(tǒng)yyy價位幫你賣掉最好,但是有時賣房講緣分,更要根據(jù)市場和買方來定。

　　10、可以先試試這個價格,看看買方的反映再做調(diào)整,最后賣房決定人一定是你。

　　【五】委托期限太長了?

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　　1、只有好處,沒有壞處!多申請廣告費,集中促銷人力、財力。

　　2、倘若不相信我們,即使只委托一天都算長。

　　3、我們大公司客戶很多,享受公司資源,即使沒有成交的買方還可以做朋友,幫你建立人脈。

　　4、對你的案子有信心我們才敢接。

　　5、我并不是只做開發(fā),我們開發(fā)沒獎金,目的是幫你銷售,責(zé)任在后頭。

　　6、需要好價錢,時間短有可能嗎?

　　7、續(xù)約比較麻煩,填更改副表,耽擱時機。

　　8、只要對你有好處我們都愿意,即使花再長時間,再多精力都無所謂。

　　9、時間段,損失最大的是你。

　　10、我的立場跟你相同。

　　11、你覺得我希望何時幫你賣掉?

　　12、只有三天就賣掉,你會不會后悔?

　　13、請問你是不是很急著要把房子賣掉,或者急需錢用?

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　　【六】服務(wù)費太高

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　　1、安全保障,介紹法務(wù)協(xié)助的成本。

　　2、其實并不貴,比喻(五星與三星酒店)服務(wù)品質(zhì)不同,介紹公司資歷。

　　3、賣房子是大事,重點是保障安全。

　　4、同行收費情況告知。

　　5、能夠收2%的公司都不會說只收1%,低價的公司大都有問題,我們不象其他賺差價,利潤只有服務(wù)費。

　　6、服務(wù)費少只會減低銷售意愿與動力。

　　7、服務(wù)內(nèi)容介紹與服務(wù)流程介紹。

　　8、舉例——失敗及糾紛案件,因小失大。

　　9、成交之前不收取任何費用,成交后繼續(xù)免費服務(wù),全程陪同,保障安全及利益。

　　●綜合話術(shù):

　　(1).我們公司不賺取客戶一分錢差價,因此服務(wù)費是我們公司發(fā)展的唯一來源,加上我們公司在用人,專業(yè)培訓(xùn)、行銷廣告等方面的投入都很高,相比其他賺差價的公司來講,利潤很薄。

　　(2).我們公司的服務(wù)品質(zhì)很高,(當(dāng)然等您在我們公司成交后,您就可以實際體會到),經(jīng)紀人也非常專業(yè),有專屬的簽約法務(wù)負責(zé)擬定交易合同。相比之下,我們公司與同等級別其他公司的收費要低。舉個例子“您想同材質(zhì)的衣服,恒隆廣場的貨與新世界的貨肯定價格是不一樣。

　　【七】傭金支付期限

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　　1、居間中介指撮合買賣雙方達成協(xié)議,至此中介義務(wù)完成,后面是我們免費服務(wù)。

　　2、的確很抱歉,公司有規(guī)定什么時候收傭金。

　　3、我們大公司,有品牌,服務(wù)品質(zhì)有保證,不會收傭金之后不管。

　　●綜合話術(shù):

　　1)、作為我們中介服務(wù)來說,在你們(買賣雙方)簽定買賣合同后,我們的義務(wù)就算完了,以后的只是我們協(xié)助你們辦理,就好象我們的售后服務(wù)一樣,您買了什么產(chǎn)品,要求商家有售后服務(wù),不可能在所有售后服務(wù)完以后才給錢吧!

　　2)、我們簽了合同錢也沒收到的話,公司會說我們沒做工作,不然憑什么說我們錢了合同呢?你們也不要讓我們太為難了,不然以后協(xié)助你們辦證的工作我們都不好做了!

　　【八】我很忙,沒時間和你們談

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　　1、就是因為你忙,所以沒時間關(guān)心買房的事,倒不如交給我們來處理。

　　2、自售花時間及精力,公事會受耽擱,反之,生意做的更好。

　　3、客戶看房時間不好協(xié)調(diào),更難出售。

　　4、認同他很忙,忙是好事情,生意做得大,事業(yè)有成等贊美。

　　5、有誠意的買方會因為你很忙,退縮機會大。

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　　【九】有需要我會跟你聯(lián)系

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　　1、那我們?nèi)绾温?lián)絡(luò),時間確定下來,直接約時間(選擇法)。

　　2、這段時間我保證不會打擾你。

　　3、順道過來看看,只是跟你聊聊,絕對不會跟你談房子的事,如果有,你馬上趕我走。

　　4、有需要是需要什么,我可以先幫你準備,安全、迅速還是價格合理?

　　5、這段時間我自己也很忙,某個時間恰好有空擋,到時再來拜訪。

　　6、感謝信任,轉(zhuǎn)移話題。

　　【十】獨家委托與一般委托優(yōu)勢比較

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　　1、獨家賣的價格好,買方不會壓價。

　　2、獨家會是整個公司重點銷售案源,全體同事均會作為強案推薦。

　　3、爭取更多公司資源,廣告費用申請多,機會一樣不會少。

　　4、獨家不會重復(fù)了解房屋狀況,有效客戶較多,成交一樣快速。

　　【十一】有客戶就帶來,到時再簽委托

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　　1、不可能,公司有制度,銷售才有效率。

　　2、同行會找假客戶來看房,我們不會這么做。

　　3、只有我一個經(jīng)紀人帶客戶來看,銷售幾乎不可能。

　　4、簽委托后上公司網(wǎng)絡(luò),同事都會帶客戶來看房。

　　5、簽委托后法務(wù)做產(chǎn)調(diào),買方比較放心,才會來看房。

　　6、舉例一房多賣官司慘例,以前成交某房的房東想法原先跟你相同,但最后還是選擇先簽委托。

　　7、不簽委托只有我一個人保障你的安全,簽委托,全公司保障你的安全。

　　8、舉例——步槍與霰彈的差異。

　　●綜合話術(shù):

　　公司有規(guī)定不簽委托縱使我有成熟的客戶亦絕對不許帶看,若被發(fā)現(xiàn),我將被革職。一個房子的銷售,講究的是完整的銷售體系即源源不斷的客人,縱使我一個幫您銷售,還是單兵作戰(zhàn),跟您一個人銷售是一樣的。

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　　【十二】已經(jīng)委托同行

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　　1、同樣委托我們不會起沖突,增加機會。

　　2、小中介只有幾個人在幫你賣,只有少數(shù)客戶上門,專業(yè)度不足,廣告預(yù)算少,流通性小,賺取差價。

　　3、我們效率高,直營跟加盟有區(qū)別,加盟店素質(zhì)參差不齊。

　　4、我們連鎖效益強,團隊合作、企業(yè)文化較好,加盟店較獨立,人手不足。

　　5、我們的作業(yè)方式積極主動,小公司作業(yè)等待被動。

　　●綜合話術(shù):

　　若您充分了解本公司的效率及信譽,為什么不再委托本公司呢?就如同保險一樣您可以同時投保多家保險公司,獲得的更多保障,尤其當(dāng)后一家公司能比先前公司提供數(shù)倍更多福利保障及效率時,您更應(yīng)該采取斷然的措施,作出英明的抉擇。況且先前簽的多為一般委托,您是可以隨時終止先前所簽之委托。

　　【十三】、 我朋友多,也有做房產(chǎn)的,都在幫我賣

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　　1、賣房不可以做人情。

　　2、我也是你的朋友,而且我們是大公司,人脈更廣。

　　3、銷售渠道有限,耽誤時間。

　　4、不方便談價格。

　　5、你的朋友也有其他事情,一時賣不掉或者賣得價格不好時他也很為難。

　　6、交給我們會更專業(yè)、迅速與安全

　　二手房房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)：客戶維護

　　一、對于買單的老顧客，都要親自送到門口

　　在管理過程中我們要求每個店員都要做到這一點。只要是買了單的老顧客，一定要親自把顧客送到門口，雖然這個過程很短暫，動作也微不足道，只要這樣去做了，顧客就會感覺受到足夠的尊重。以前這個店顧客買單以后基本上就沒有人管了，所以很難返單，因此我們就強化培訓(xùn)，重點說明送客到門口，一方面，顧客不會出現(xiàn)購買后就受冷落的心理，另一方面，這個時刻也非常的關(guān)鍵，因為是顧客剛剛成交、需要強化對品牌與服務(wù)剛剛的認同，在送的過程中與顧客的溝通，既可以加強顧客更進一步對我們的認可，也可以進一步拉近與顧客的關(guān)系。通過強化對老顧客的服務(wù)，慢慢的沒有買單的顧客，做了服務(wù)的顧客，店員都會送到門口，在送顧客的時候，經(jīng)常提醒顧客要記得常來、要帶朋友過來，顧客在這個時候，是非常容易聽得進去的，往往就會經(jīng)常來，并且?guī)笥褋?，因為顧客來得多，業(yè)績就提升得很快!

　　二、二天內(nèi)一定要發(fā)去問候的信息

　　顧客在店里面購買我們的產(chǎn)品，原因有很多，可能覺得給她的感覺很不錯，也可能是因為產(chǎn)品某方面的功效正好能滿足她們的需求，還可能是因為價格實惠，品質(zhì)也不錯，甚至更有可能是圖個新鮮。不管是什么原因，畢竟是購買了，這是個好事，千萬不要因此覺得萬事大吉，不要因此覺得就得到了一個忠誠的顧客。我們都知道，顧客在購買的時候，可能是一時的沖動，等回到家里就變得理性起來了，尤其是化妝品。顧客的化妝間有好多的品牌，一不小心就是用起了原來一直使用的品牌或者其他的品牌，把我們的產(chǎn)品閑置了，放得到久了可能就忘記了。不知道大家是否也會樣類似的體驗?經(jīng)常看到女性朋友逛了一天的街，買了一大堆衣服，可是很多買回去后，就沒怎么穿過，成了衣柜里的陪襯了。

　　顧客也是一樣，從眾多產(chǎn)品中把我們的產(chǎn)品買回去了，并不代表就會去使用，因此在她家里，還有另外一個戰(zhàn)場，還有這各種各樣的品牌與我們的競爭，這個時候就要繼續(xù)進攻。那到底該怎么進攻呢?那就是在顧客夠買回去的兩天內(nèi)一定要發(fā)信息給顧客，一方面提醒顧客去使用產(chǎn)品，或者來店里繼續(xù)做療程，另一方面，通過與顧客聯(lián)系，縮短與顧客之間的距離，體現(xiàn)專業(yè)細致的服務(wù)態(tài)度。如果有些顧客比較積極的回信，則說明這個顧客很好相處，只要稍加努力，就可以建立起非常好的客情關(guān)系。

　　三、一周內(nèi)要進行使用情況調(diào)查與咨詢

　　如果能做到上面的兩點，我們與顧客之間有了多一層鏈接，但如果沒有后續(xù)的動作，前面所做的可能都會白費!因為單憑這兩個動作，顧客是不會和店員產(chǎn)生更多的感情的，所以要進一步做好服務(wù)?？梢栽陬櫩唾徺I一周后，繼續(xù)給顧客發(fā)個信息，關(guān)注其使用情況，尤其是使用后的感受。顧客如果一直在使用我們的產(chǎn)品，感受不錯的話，短信會強化顧客的服務(wù)，可以讓顧客回頭，促進顧客介紹朋友過來。

　　四、要常和顧客常保持聯(lián)系，維護客情關(guān)系。

　　兩個人之間想要建立起比較好的關(guān)系，就要看他們接觸的頻率和質(zhì)量，顧客和店員之間的交往也是一樣。從咨詢的情況來看，平時該店與顧客的交往質(zhì)量最高的就是顧客購買最高的的那次，再后面的時間和機會都比較少，那怎樣才能加強店員與顧客之間聯(lián)系頻率和質(zhì)量呢?

　　首先，需要店員和顧客保持聯(lián)系，可是顧客不喜歡經(jīng)常去發(fā)信息騷擾她，因此就要把握好發(fā)信息給顧客的頻率，既不要太高，以免招來顧客的反感，也不能太少或者沒有。怎樣才能把握好這個度呢?一般來說，節(jié)假日是發(fā)信息的最好時機，因為節(jié)假日誰都不會拒絕來自各方面的祝福。如果沒有節(jié)假日的時候，平均一個月左右發(fā)一次也是就差不多了，而信息的內(nèi)容，可以是一些化妝小技巧、新品訊息、皮膚保養(yǎng)、生活資訊、節(jié)日祝福等，對于這些，顧客通常是比較關(guān)注，而且不會產(chǎn)生太大的反感。

　　五、有新品、促銷、或?qū)焷淼曛笇?dǎo)時，邀請老顧客來體驗購買

　　要讓老顧客再次消費，通常需要的是一個理由，這個理由有很多，可以是新品上市、也可以是促銷優(yōu)惠、更可以是導(dǎo)師到店里指導(dǎo)，提供更高品質(zhì)的服務(wù)等等。而我們要做的是，在店里在有新品上市、促銷活動，或者有公司派來的導(dǎo)師來店里指導(dǎo)的時候，就一定要把握機會，發(fā)信息告訴老顧客，邀請老顧客來店體驗。部分關(guān)系比較好的老顧客親自打電話邀請其過來，千萬不要覺得不好意思，要知道，這是讓老顧客再次消費的黃金時刻，也是提升銷售業(yè)績非常好的時機。而相對于開發(fā)新顧客來說，邀請一個老顧客回來，成本也是非常低的，可能只是一個信息、一個電話的事情，小投資，大投入的事情，何樂而不為呢?