如何做好汽車銷售顧問

　　銷售無形壽險商品，行銷人員的態(tài)度、形象，會直接尋決定客戶的購買意愿。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的如何做好汽車銷售顧問相關(guān)內(nèi)容，希望對讀者有所幫助。

　　如何做好汽車銷售顧問：怎樣做好汽車銷售顧問

　　“過去人們買車主要看價格，現(xiàn)在有購車打算的消費(fèi)者幾乎都是行家，對汽車的要求也越來越高、越來越具體了。”一位汽車銷售顧問如是說。隨著汽車時代的到來，參展商和消費(fèi)者都越來越成熟，消費(fèi)者的消費(fèi)理念也趨于理性。這樣也促使大家更加注重品質(zhì)和服務(wù)。

　　了解客戶。知曉你的客戶為什么要購買汽車，是自己用還是其他需求，在了解客戶動機(jī)的基礎(chǔ)上再行動，每個人都想成為購買者，但卻不希望別人向自己推銷。顧客的選擇取決于理性的分析及感性方面被你及你的產(chǎn)品所影響的程度，感性方面是為了讓自己感覺更好些，理性方面是要用車。

　　精通汽車銷售技巧。基于對客戶的了解，正確的汽車銷售技巧是：相信自己并假設(shè)成功，然后站在客戶的立場上用自己的專業(yè)能力提供給客戶各種解決方案。

　　調(diào)整心態(tài)。其實，你的態(tài)度和情緒都能被你顧客或合作者感受到。當(dāng)你樂觀并且希望與他人的交流取得成功時，你就傳遞了一種積極的態(tài)度，而對方通常也會作出對你有利的回應(yīng)。當(dāng)你很消極，又想著最壞的結(jié)局時，你的態(tài)度就是消極的，顧客也很可能會躲開你。一切都從你的意識中流出，態(tài)度決定高度，是不變的事實。

　　給出優(yōu)質(zhì)服務(wù)?，F(xiàn)在眾多車企都會打出一個管理旗號：員工第一、客戶第二、股東第三，而所有的事實都表明一切以股東的意愿出發(fā)，客戶最最重要。因為客戶不用依靠我們，而我們必須依靠客戶。當(dāng)客戶找汽車銷售顧問時是幫汽車銷售顧問的忙，當(dāng)汽車銷售顧問為客戶服務(wù)時卻不是在幫客戶的忙。

　　注意事項

　　汽車銷售顧問的自身提升

　　銷售汽車要熟悉汽車，至少要對汽車的基本結(jié)構(gòu)和原理的精通。即使是接受過大學(xué)汽車專業(yè)的教育，也不一定對汽車熟知。所以連介紹都不行的話，怎么去給顧客推薦汽車?其次，汽車消費(fèi)與其他消費(fèi)很不一樣，汽車屬于昂貴消費(fèi)品，客戶往往是拿著積了很久的錢來一次性消費(fèi)買車，所以客戶心理會相當(dāng)復(fù)雜。銷售做的就是客戶心理的工作，不懂客戶心理的銷售員必定賣不好車。

　　再次，汽車的銷售和服務(wù)，有其特定的模式和流程，不熟悉的這些規(guī)則的話，根本無法再汽車公司內(nèi)辦事，而最為關(guān)鍵的問題是，汽車企業(yè)不可能面面俱到地培養(yǎng)員工，企業(yè)需要的是基本功扎實到位的“成品”人才。銷售是做客戶工作的，銷售人員的素質(zhì)是決定銷售業(yè)績與成敗的關(guān)鍵。當(dāng)客戶認(rèn)為您不符合他或她的要求時，您的客戶就變成了他人的客戶。

　　在這樣的競爭激烈的市場，如果要取得好的業(yè)績，在競爭中脫穎而出，就需要扎實的功底，專業(yè)的技能，這樣才能得到客戶認(rèn)可，得到公司中用，獲得發(fā)展機(jī)遇。目前4S店中20%的現(xiàn)有汽車銷售人員將被無情淘汰出局，因為他們不長進(jìn)，而客戶卻在飛速地學(xué)習(xí)!如果被客戶超越，銷售人員顯然是多余的!汽車銷售行業(yè)不缺人，但是十分需要懂車、懂銷售、東客戶的人才。而這一切如果用三五年時間去積累的話時間成本實在太高，因此，參加系統(tǒng)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，全面完善各方面的基礎(chǔ)和能力，相當(dāng)?shù)谋匾?/p>

　　如何做好汽車銷售顧問：如何做好一個汽車銷售顧問

　　有的人認(rèn)為銷售顧問一個月只拿幾百元底薪，賣一臺車才提成一兩百元，覺得銷售顧問職業(yè)沒什么“錢途”;也有的人認(rèn)為銷售汽車根本不需要什么專業(yè)知識和技能，長得好會說話就能賣車。對于這樣的觀念，金泰汽配商城總裁邱琳表示：“這是對汽車銷售工作的極度誤解!”

　　邱總說：“關(guān)于從事汽車銷售工作的收入，我們不能停留在一個月拿多少底薪，賣一臺車提成幾百元的層面上。如果抱著這個概念去賣車，是怎么樣都不容易進(jìn)入“高薪”階層的。”汽車消費(fèi)是連帶式的、終身的消費(fèi)，客戶買車不可能僅僅只要買一臺裸車(法律也不允許)，購車客戶買車時都要涉及到金融、保險、裝潢、精品、附件、保養(yǎng)等領(lǐng)域，在使用汽車的過程中還將產(chǎn)生其他需求，而這些領(lǐng)域的業(yè)務(wù)，在4S店內(nèi)部都是可以單獨(dú)獲得提成的，前提是銷售顧問除了賣車之外，還要掌握相關(guān)領(lǐng)域的銷售技能。如果裸車銷售提成只有100元/臺，加上其他銷售提成，賣一臺車的提成總數(shù)做到500元以上，并不太成問題。很多月收入過萬元的銷售顧問，并不是一個月能銷售超過100臺車，而是其他工作做到位了，月銷售量也就是15臺左右。

　　從事汽車銷售工作，不僅需要專業(yè)知識，還需要較高的綜合素質(zhì)。一般4S店招聘汽車銷售員，都會要求應(yīng)聘者應(yīng)具備從業(yè)經(jīng)驗，或者要有專業(yè)背景。因為很簡單，汽車銷售顧問銷售的是汽車和汽車相關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)，汽車產(chǎn)品和服務(wù)具備很強(qiáng)的專業(yè)性(汽車是昂貴耐用消費(fèi)品，不夠?qū)I(yè)怎么賣得出去?)，汽車銷售的流程、方法和技巧，與傳統(tǒng)行業(yè)的銷售方法存在本質(zhì)上的差異，沒有經(jīng)歷過專業(yè)的訓(xùn)練，4S店是肯定不敢讓新人上崗的。而恰恰是這么需要培訓(xùn)的行業(yè)，95%的4S店卻不具備自行組織系統(tǒng)培訓(xùn)的能力。聘請專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)實施培訓(xùn)的費(fèi)用高達(dá)15000元/天，培訓(xùn)一周的成本高達(dá)10萬元!如此高昂的培訓(xùn)成本，致使多數(shù)汽車企業(yè)不愿在培訓(xùn)上投入。一旦人員流失，培訓(xùn)投資就送給他人了。

　　絕大多數(shù)人員進(jìn)入4S店，因未能接受專業(yè)培訓(xùn)，而內(nèi)部人員亦多不愿意教(因帶新人可能威脅自身利益)，三個月內(nèi)沒有業(yè)績而不得不主動放棄。上述原因，導(dǎo)致了汽車銷售人員流失率高，也給汽車銷售行業(yè)造成了一些負(fù)面影響：如“是人都能賣汽車”、“汽車銷售不需要培訓(xùn)”、“銷售汽車不賺錢”、“干汽車銷售沒前途”等錯誤觀念被廣為流傳。上述說法從質(zhì)的層面上理解是沒有錯的，但從量的層面上就無法理解。這也是造成為什么有的人能做好，也的人被淘汰，有的人月收入過萬，有的人生存不下去的本質(zhì)原因。

　　因此，金泰汽配電子商城負(fù)責(zé)銷售培訓(xùn)的導(dǎo)師李金表示：“系統(tǒng)的、專業(yè)的學(xué)習(xí)，對于做好汽車銷售工作，是十分重要和關(guān)鍵。”

　　的汽車銷售顧問必備能力

　　李金導(dǎo)師說，對于他們金泰汽配商城來說。新入職的職員至少要做到“六懂”，即：

　　一懂汽車掌握構(gòu)造、性能、性價比分析工具

　　二懂市場掌握行業(yè)背景市場大局與市場動態(tài)

　　三懂營銷掌握和恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用市場營銷的精髓

　　四懂銷售掌握銷售流程銷售話術(shù)與銷售技巧

　　五懂服務(wù)掌握銷售過程服務(wù)與售后服務(wù)方法

　　六懂客戶掌握客戶心態(tài)消費(fèi)心理與決策方式

　　如果要把汽車銷售做優(yōu)秀，還需要“三有”，即：

　　一有計劃遵循銷售規(guī)律有計劃扎實推進(jìn)工作;

　　二有技巧遵循客戶心理針對性采取攻心戰(zhàn)術(shù);

　　三有恒心遵循成功規(guī)律不斷改進(jìn)工作和提升