汽車美容銷售話術(shù)
銷售是一種點對點的營銷方式。點與點之間不是一條直線,而是繞過所有障礙的一條曲線。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的汽車美容銷售話術(shù)相關(guān)內(nèi)容,希望對讀者有所幫助。
汽車美容銷售話術(shù):汽車美容鍍膜的銷售話術(shù)
服務(wù)顧問(Service Consultant,以下簡稱S)S:“您好,歡迎光臨!”
客戶(Customer,以下簡稱C)C:“噢,我今天過來洗車,隨使看一下。”
S:“好的,沒關(guān)系,我們這里有休息室,您可以在這里休息一下。”
這個時侯,可以倒一杯水給客戶,隨便和顧客進行一下溝通。
S:“請問,老師您開的是一輛什么車型?”
C:“噢,已經(jīng)開了一年多了,本田雅閣。”
S:“這輛車不錯,車型給人一種大氣、穩(wěn)重的感覺。不過,一般本田系列的車漆都比較軟,不知道你是否察覺到。”
C:“是的,車漆上也有了不少劃痕。”
S:“這樣呀,你像這種情況,我建議你可以給車漆做一次鍍膜。”
C:“噢,什么是鍍膜呀?”
S:“鍍膜是全球首創(chuàng)不氧化車漆的養(yǎng)護產(chǎn)品,它利用了高科技技術(shù)使玻璃素分子同車漆發(fā)生完全結(jié)合,在車漆表面形成一層具有極高密度、耐腐蝕性的保護層,將車漆與外界完全隔離,能有效的保護車漆,做鍍膜的好處是為了增加車漆的亮度和硬度,現(xiàn)在我們?nèi)f里公司獨家代理的鍍膜產(chǎn)品是安弗客鍍膜,它來自于日本的高科技,安弗客屬于第三代鍍膜產(chǎn)品,它不含石油成份,平時我們給車漆打蠟、封釉只時短時間內(nèi)給車漆做養(yǎng)護,不過細(xì)微的劃痕是去不掉的,它們都含有石油成份。起不了深入的效果,而日本安弗客鍍膜產(chǎn)品已經(jīng)通過國際標(biāo)準(zhǔn),對車漆無任何副作用。”
C:“你說的這種鍍膜得需要多少錢?”
S:“噢,日本安弗客鍍膜有二種價位,第一種是980元,是石英噴晶鍍膜,質(zhì)保一年的,一年內(nèi)有一次維護:第二種是2980元,玻璃素纖維雙重鍍膜,質(zhì)保二年的,二年內(nèi)有三次維護;第三種是3980元, 白金鍍膜,質(zhì)保二年的,二年內(nèi)有三次維護。不過,像你的車漆,我建議你可以做白金鍍膜,因為他的材料成分高,能有效的的阻隔劃痕,而且硬度非常好,如果你選擇了做鍍膜,這期間都不用給車漆打蠟了,因為我們會通知你什么時間來做維護,只要是在我們這做鍍膜的,顧客的資料都會存在電腦上,我們都會做售后服務(wù)的。
C:“哦,好是好,不過價格有點高。”
S:“對不起,老師,價位不是問題,我們做鍍膜是為了什么,就是想要的效果,在你做完鍍膜后,車漆亮度增加,一般新車出廠時亮度為75% ,做完鍍膜后車漆亮度達(dá)到95% , 再說本田系列的車漆本身就軟,在太陽光下有很多太陽紋,如果有劃痕就會很明顯,你做完鍍膜后,即使有很細(xì)微的劃痕,他只是在鍍膜的表層,不會出現(xiàn)在車漆內(nèi),你現(xiàn)在可以看一下我們的顧客檔案,你看這一款A(yù)6L車號是HD7778 , 是一位宮老師,他的車在鍍膜之前己經(jīng)跑了7萬公里了,輪毅己經(jīng)生銹了,你看一下鍍膜之后的效果,車完全煥然一新,漆面手感微澀,車漆亮度增加到95% ,你再看一下輪毅,銹斑己經(jīng)完全消失了,跟新車效果一樣。這位宮老師見了鍍膜后的車,非常滿意,有一種意想不到的結(jié)果,直夸我們的產(chǎn)品好,好像又買了一輛新車一樣,后來又讓他的兒子做了安弗客鍍膜,他兒子開了一輛凌志車是白色的,效果也非常好。他的朋友聽說了,也來做了安弗客鍍膜,這就證明了我們的產(chǎn)品質(zhì)量和效果,讓你的愛車防酸雨、不氧化、不腐蝕、無任何副作用,既然你選擇了萬里來洗車,就相信我們的服務(wù)、相信我們的產(chǎn)品質(zhì)最這樣是為了你的愛車,為了您好想要的效果,只有您親身體驗了才能感受到。”
C:“不過今天我沒有時間做,下次吧。”
S:“沒關(guān)系,因為施工時間較長,需要七、八個小時,你安排好你的時間,我們會隨時為您服務(wù),請您給我們留個聯(lián)系方式吧”。
即然顧客給我們留下了電話,我們就要在適當(dāng)?shù)臅r侯給顧客分享我們?nèi)f里優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,周到服務(wù),最終讓顧客享受到最實惠、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù),使顧客的愛車真正享受到漆面不氧化、鮮亮到永遠(yuǎn)。
汽車美容銷售話術(shù):汽車美容店導(dǎo)購員常用的銷售話術(shù)和技巧
一、如何同時接待多個客戶?
要重點接待第一位客戶,同時分發(fā)宣傳品給第二位客戶,抽空回答第三位客戶的提問或提供一些幫助。
二、如何尋找接近客戶的最佳時機?
最佳時機有:當(dāng)客戶長時間凝視某一產(chǎn)品時;當(dāng)客戶注視并觸摸產(chǎn)品時;當(dāng)客戶注視產(chǎn)品一段時間,把頭抬起來時;當(dāng)客戶突然停下腳步時;當(dāng)客戶目光與導(dǎo)購員目光相碰時;當(dāng)客戶與朋友談?wù)撃骋划a(chǎn)品時;當(dāng)客戶尋求導(dǎo)購員幫助時。此時,導(dǎo)購員可主動與客戶接近。
三、如何找話題與客戶接近?
第1種話題:“先生,您很有眼光,這款汽車座墊,風(fēng)格確實很獨特!”(采用贊美的方式接近客戶)
第2種話題:“先生,我們這款雨刮現(xiàn)在賣的非常好,我來幫你介紹一下。”(單刀直入,開門見山)
第3種話題:“先生,您好,這款是我們剛剛進的汽車香水,香味特別,與眾不同,我?guī)湍蜷_聞聞!”(突出產(chǎn)品的特點)
第4種話題:“先生,您好!這款是今年最流行的抱枕款式,不但款式新穎,而且它的海綿還特別,這邊請!我為您詳細(xì)介紹一下。”(突出新款的特別之處)
第5種話題:“先生,您眼光真好,這種汽車腳墊是專車專用的,非常適合您的車型,要不試一試?”。(突出專車專用)
導(dǎo)購員不要過分熱情,硬性推銷;也不要突然出現(xiàn),驚擾了客戶。
四、如何介紹產(chǎn)品?
導(dǎo)購員要介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點及帶來的好處;可展示產(chǎn)品,并附上說明書加以引證;讓客戶了解產(chǎn)品的使用情形,示范一下并解釋使用的方法,必要時鼓勵客戶試用一下產(chǎn)品等。
五、如何用事實說話?
在面對客戶對產(chǎn)品表示懷疑時,不能簡單地介紹產(chǎn)品的功效,要用事實說話??深I(lǐng)客戶到車間觀看有關(guān)的操作,如封釉、鍍膜、貼膜、改裝、噴漆、鈑金等。同時要暗示,如“鍍膜是不是車身很亮,而且光彩照人!”
六、如何介紹價格?
可說:“才128元”,“才188元”,“頂多××錢”,“其實并沒多花錢”,“一次打蠟才98元,可以保持一個月。”在導(dǎo)購員與客戶的交談中,將自己的產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品結(jié)合在一起分析出優(yōu)劣,能夠吸引客戶購買。
七、如何處理異議?
首先說:“我很同意您的觀點!”“我原來也這么理解。”然后說:“雖然······但是······”,不厭其煩地耐心解釋。最后說:“有什么問題,請告訴我,我們都會盡力幫你解決。”
導(dǎo)購員切忌與客戶爭執(zhí),也不能讓客戶難堪,更不能強迫客戶接受自己的觀點。
八、如何促使盡快成交?
成交信號如下:當(dāng)客戶不再提問而進行思考時;當(dāng)話題集中在某種產(chǎn)品時;當(dāng)客戶不斷點頭對導(dǎo)購員的話表示同意時;當(dāng)客戶開始注意價錢時;當(dāng)客戶反復(fù)詢問一個問題時;當(dāng)客戶與朋友商議時等。
不要再給客戶介紹其他產(chǎn)品,讓其注意力集中在目標(biāo)產(chǎn)品上,進一步強調(diào)產(chǎn)品所帶給客戶的好處;強調(diào)購買后的優(yōu)惠條件,如贈禮、價格優(yōu)惠等,促使客戶做決定;強調(diào)機會不多,可說:“這幾天是優(yōu)惠期,不買的話,幾天后就漲價了”;強調(diào)產(chǎn)品庫存不多,如“這種產(chǎn)品很好銷,今天不買,就要等下一批貨了”;或者直接建議客戶購買,可說:“這種產(chǎn)品能給您這么多好處,我看您應(yīng)該買!”
假定已成交,請客戶選產(chǎn)品,可說:“您看您是要這套座墊,還是要那套座墊?”
導(dǎo)購員應(yīng)大膽提出成交要求,但切忌表示不耐煩。
九、安排付款。
客戶決定購買后,希望付款過程簡單快捷、錢貨無誤。導(dǎo)購員可說:“謝謝,一共888元,請到收銀臺付款,我給您拿著腳墊。”“先生,請您把車打開,您看好,這一套腳墊是新的,我把它鋪到您車?yán)?,好?”
十、禮貌送客。
當(dāng)客戶即將離開時,導(dǎo)購員可說:“謝謝!有空請再來,再見!”
導(dǎo)購員要保持微笑,目送客戶遠(yuǎn)去。如急需招呼其他客戶,應(yīng)向該客戶表示歉意。切忌匆忙送客。