國產(chǎn)汽車銷售話術(shù)
國產(chǎn)汽車銷售話術(shù)
性格軟弱的人在談判中極易相信客戶為討價(jià)還價(jià)而發(fā)出的各種抱怨,不但對這種假抱怨信以為真,而且會向上級匯報(bào)。如果銷售部門中這樣的人太多,銷售經(jīng)理就會被許多虛假的信息所包圍。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的國產(chǎn)汽車銷售話術(shù)相關(guān)內(nèi)容,希望對讀者有所幫助。
國產(chǎn)汽車銷售話術(shù):汽車銷售技巧和話術(shù)讓你戰(zhàn)無不勝
汽車銷售人員被冠以“銷售顧問”的名號,而許多人往往會專注于銷售技巧,而忽視了“顧問”本應(yīng)該有的心態(tài)。
在某些人眼中,或許你就是一位普通的汽車銷售員,所有的熱情、恭維、夸贊等只不過是為了把車賣出去;在另外一些人眼里,你又是一位豐富經(jīng)驗(yàn)的汽車專業(yè)人士,真正能夠幫助他們解決顧客的實(shí)際問題,為顧客恰當(dāng)做出的購車決策而提供專業(yè)客觀的意見或建議。另外,或被有些人以“敵視”的目光看待,心里較為抵觸銷 售人員的過分熱情……
作為一名汽車銷售顧問,最大的阻礙不是別人,而是自己。在汽車行業(yè)中,銷售員被冠名以“顧問”, 首要的是實(shí)現(xiàn)“顧問”的角色,以豐富的專業(yè)知識技巧,給以較為客觀的專業(yè)咨詢,通過由淺入深的交流與溝通,博得客戶的青睞,逐漸建立相對穩(wěn)定的客商或私人關(guān)系,源源不斷地促進(jìn)業(yè)務(wù)達(dá)成,而不僅僅為了銷售一臺新車,這也是諸多品牌廠商所命名的初衷!
“顧問”是具有某方面的專門知識咨詢?nèi)藛T,只不過,以“銷售”予以限定,顧名思義,“銷售”即是最終目的,且“顧問”角色向顧客提供接洽、介紹、分析、辨別、判斷、推進(jìn)、談判、促成等咨詢工作,后者是前者起到重要的保障作用,其中,具備品牌(商品、競品)知識、分析能力、談判技能僅是銷售顧問的基本條 件。
下面列舉了汽車銷售技巧的幾個(gè)方面:
專業(yè)汽車銷售人員的五個(gè)條件
●正確的態(tài)度:
·自信(相信銷售能帶給別人好處)
·銷售時(shí)的熱忱
·樂觀態(tài)度
·Open-Mindedness
·積極
·關(guān)心您的客戶
·勤奮工作
·能被人接受(有人緣)
·誠懇
●產(chǎn)品及市場知識:
·滿足客戶需求的產(chǎn)品知識
·解決客戶問題的產(chǎn)品知識及應(yīng)用
·市場狀況
·競爭產(chǎn)品
·銷售區(qū)域的了解
●好的銷售技巧
·基礎(chǔ)銷售技巧
·提升銷售技巧
●自我驅(qū)策
·客戶意愿迅速處理
·對刁難的客戶,保持和藹態(tài)度
·決不放松任何機(jī)會
·維持及擴(kuò)大人際關(guān)系
·自動自發(fā)
·不斷學(xué)習(xí)
●履行職務(wù)
·了解公司方針、銷售目標(biāo)
·做好銷售計(jì)劃
·記錄銷售報(bào)表
遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定 銷售的七個(gè)步驟
第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。
第二個(gè)步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個(gè)步驟中,掌握:(1)接待、拜訪客戶的技巧;(2)電話拜訪客戶的技巧;(3)銷售信函拜訪的技巧。
第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷售主題。掌握好的時(shí)機(jī),用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進(jìn)入銷售主題,抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)。
第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢問。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況,好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。同時(shí),您透過詢問能找到更多的資料,支持您說服您的客戶。
第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說明。在這個(gè)步驟中,要掌握的:(1)產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益;(2)將特性轉(zhuǎn)換客戶利益技巧;(3)產(chǎn)品說明的步驟及技巧。
第六個(gè)步驟是展示的技巧。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅,能夠縮短銷售的過程,達(dá)成銷售的目標(biāo)。這個(gè)步驟中,需要掌握的:(1)如何撰寫展示詞;(2)展示演練的要點(diǎn)。
第七個(gè)步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié),是銷售過程中最重要的了,除了最后的締結(jié)外,您也必須專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過程的締結(jié)。每一個(gè)銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個(gè)步驟中,需要掌握的:(1)締結(jié)的原則;(2)締結(jié)的時(shí)機(jī);
締結(jié)的七個(gè)技巧分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。
認(rèn)識汽車消費(fèi)者
要開發(fā)新客戶,應(yīng)先找出潛在客戶,而潛在客戶必須多方尋找。
增多潛在客戶的渠道:
1.朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所老客戶介紹售后服務(wù)人員介紹電子商務(wù),汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵(DM) 直郵(DM)也是幫助您大量接觸客戶的一個(gè)好辦法。
2.銷售信函電話
電話最能突破時(shí)間與空間的限制,是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶的工具,您若能規(guī)定自己,找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新客戶,一年下來能增加1500個(gè)與潛在客戶接觸的機(jī)會。
3.展示會
擴(kuò)大您的人際關(guān)系 (特別是目標(biāo)客戶集中的團(tuán)體或場所) ?參加各種社團(tuán)活動 ?參加一項(xiàng)公益活動 ?參加同學(xué)會
4.建立顧客檔案: 更多地了解顧客
如果顧客對你抱有好感,你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他,那你就必須了解顧客,搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客,使你能夠有效地跟顧客討論問題,談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題,有了這些材料,你就會知道他們喜歡什么,不喜歡什么,你可以讓他們高談闊論,興高采烈,手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢,他們不會讓你大失所望。”
分析客戶需求
客戶需求可能會是多方面的,交通工具的背后隱藏著許多實(shí)際的需求:身份的需要;可能是運(yùn)輸?shù)男枰?也可能就是以車代步;更可能是圓夢;
客戶購買動機(jī)分析潛在客戶的動機(jī)從車行的角度來看,應(yīng)該有五個(gè)重要的方面:弄清來意,購買車型,購買角色,購買重點(diǎn),顧客類型。弄清來意:首先,他們到底是來干什么的?順便的過路的?如果他開始仔細(xì)地看某一種確定的車型,那么看來有一些購買的誠意了購買角色:到展廳一起來的三四個(gè)人,只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人,那么其它的人是什么角色?是參謀?行家?是司機(jī),還是秘書,還是朋友?購買重點(diǎn):購買重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點(diǎn)只是價(jià)格,那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對他來說都沒有什么作用;如果他的購買重點(diǎn)是地位,那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對他也不構(gòu)成誘惑。
如何尋找潛在客戶
利用“有望客戶”(PROSPECT)、“尋找有望客戶”(PROSPECTING)的英文字母,來說明如何開發(fā)潛在的客戶:
p:PROVIDE“提供”自己一份客戶名單
R:RECORD“記錄”每日新增的客戶
O:ORGANIZE“組織”客戶資料
S:SELECT“選擇”真正準(zhǔn)客戶
p:pLAN“計(jì)劃”客戶來源來訪問對策
E:EXERCISE“運(yùn)用”想象力
C:COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料
T:TRAIN“訓(xùn)練”自己挑客戶的能力
p:pERSONAL“個(gè)人”觀察所得
R:RECORD“記錄”資料
O:OCCUpATION“職業(yè)”上來往的資料
S:SpOUSE“配偶”方面的協(xié)助
p:pUBLIC“公開”展示或說明
E:ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系
C:COLD“冷淡”的拜訪
T:THROUGH“透過”別人協(xié)助
I:INFLUENCE“影響”人士的介紹
N:NAME“名錄”上查得的資料
G:GROUP“團(tuán)體”的銷售
接近客戶技巧
在開始工作之前,必須要了解市場,必須知道哪里可能有我們的潛在客戶,了解潛在客戶,他們的工作、愛好,他們經(jīng)常出入的地方,他們的性格,他們的消費(fèi)傾向,以及他們與人溝通的方式。
只有在至少五個(gè)客戶,拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候,你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。
前三分鐘當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)汽車展廳的時(shí)候,絕大多數(shù)的客戶首先希望自己(注意,是自己,不需要銷售顧問干預(yù))可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。
把握時(shí)機(jī):當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時(shí)候,他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問;
動作:他們拉開車門,要開車前蓋,或者他們要開后蓋等,這些都是信號,是需要銷售顧問出動的信號。
注意問題:以上這些行為提示我們,在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候,你可以打招呼、問候,并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨便看看,或者留一個(gè)口信,您先看著,有問題我隨時(shí)過來。
初次溝通的要點(diǎn)——初步降低客戶的戒備,逐漸縮短雙方的距離,逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換成熟的銷售人員非常清楚,這是客戶從陌生開始溝通的時(shí)候,一般不先說與車有關(guān)的事情??梢哉剟偨Y(jié)束的車展,還可以談任何讓客戶感覺舒服的,不那么直接的,不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如,可以是與客戶一起來的孩子,長的真高,多大了,比我侄子可高多了;也可以是客戶開的車,或者客戶開的車的車牌,您的車牌號碼是特選的吧,等等。 所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備,逐漸縮短雙方的距離,逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。
讓顧客幫助你尋找顧客
喬認(rèn)為,干推銷這一行,需要?jiǎng)e人的幫助。喬的很多生意都是由“獵犬”(那些會讓別人到他那里買東西的顧客)幫助的結(jié)果。喬的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會幫我推銷”。
在生意成交之后,喬總是把一疊名片和獵犬計(jì)劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧客,如果他介紹別人來買車,成交之后,每輛車他會得到25美元的酬勞。幾天 之后,喬會寄給顧客感謝卡和一疊名片,以后至少每年他會收到喬的一封附有獵犬計(jì)劃的信件,提醒他喬的承諾仍然有效。如果喬發(fā)現(xiàn)顧客是一位領(lǐng)導(dǎo)人物,其他人會聽他的話,那么,喬會更加努力促成交易并設(shè)法讓其成為獵犬。
實(shí)施獵犬計(jì)劃的關(guān)鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。喬的原則是:寧可錯(cuò)付50個(gè)人,也不要漏掉一個(gè)該付的人,獵犬計(jì)劃為喬帶來了150筆生意,約占總交易額的三分之一。喬付出了1400美元的獵犬費(fèi)用,收獲了75000美元的傭金。
讓產(chǎn)品吸引顧客
每一種產(chǎn)品都有自己的味道,喬·吉拉德特別善于推銷產(chǎn)品的味道。與“請勿觸摸”的作法不同,喬在和顧客接觸時(shí)總是想方設(shè)法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。他讓顧客坐進(jìn)駕駛室,握住方向盤,自己觸摸操作一番。
如果顧客住在附近,喬還會建議他把車開回家,讓他在自己的太太、孩子和領(lǐng)導(dǎo)面前炫耀一番,顧客會很快地被新車的“味道”陶醉了。根據(jù)喬本人的經(jīng)驗(yàn),凡是 坐進(jìn)駕駛室把車開上一段距離的顧客,沒有不買他的車的。即使當(dāng)即不買,不久后也會來買。新車的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中,使他們難以忘懷。
喬認(rèn)為,人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作,人們都有好奇心。不論你推銷的是什么,都要想方設(shè)法展示你的商品,而且要記住,讓顧客親身參與,如果你能吸引住他們的感官,那么你就能掌握住他們的感情了。
國產(chǎn)汽車銷售話術(shù):如何成為汽車銷售高手
各位親愛的汽車銷售精英們,下午好,我是陳偉文,來自臺灣。過去30年我一直從事一線銷售工作,從1980年開始賣車,賣了30年。其中三菱汽車賣了8876輛,其他的2000多輛,我是怎樣做到的?
我將告訴大家,最好的銷售是不用技巧的銷售。我們創(chuàng)造了一個(gè)臺灣奇跡,在全世界沒有一個(gè)品牌可以超越豐田,但是在臺灣我們打破了這個(gè)神話,我們連續(xù)5年超過了豐田。
在銷售里面,排在第一位的是展廳接待,我們等客戶上來;第二位則是解說技巧、說服技巧,讓客戶成交。但是這些是屬于過去的?,F(xiàn)在我們要做到關(guān)懷銷售,服務(wù)銷售,互聯(lián)網(wǎng)只不過是幫助我們找到客戶的接口,但是需要人來進(jìn)行服務(wù),所以這個(gè)時(shí)候如果產(chǎn)生關(guān)懷服務(wù),客戶就會跟著你走。
你怎樣滿足客戶的需要?從理性到感性到感動的消費(fèi)時(shí)代,如果你沒有辦法讓客戶感動,他不會幫你介紹其他客戶。我會讓所有的客戶幫我賣車,讓所有客戶變成我的托。
接下來就是打開人際關(guān)系:一個(gè)人的成功不是做過多少事情,而是幫了多少人,這是人際關(guān)系的銷售法則。再接下來就是口碑銷售:當(dāng)我賣到2000臺的時(shí)候,臺灣所有的媒體相繼報(bào)道我。到最后是依賴銷售,這才是最高的銷售,客人不能沒有你。只要?jiǎng)?chuàng)造了滿意的客戶,客戶也給我介紹其他客戶。憑的是什么?憑的是價(jià)值,怎樣創(chuàng)造被需要的價(jià)值,怎樣讓客戶舍不得離開你。
各位要怎樣才能夠成為高手?第一就是把復(fù)雜的事情簡單做,簡單的事情重復(fù)做。我發(fā)現(xiàn)很多國內(nèi)銷售不懂得關(guān)懷客戶,只懂得講產(chǎn)品。所以要知道,把一個(gè)人變成真正的銷售顧問,就是問得比講得要多。
有人問我怎樣賣車,我回答只要會關(guān)心客戶就可以了,最后再培養(yǎng)自己的高度自信心。很多人沒有信心,客戶進(jìn)來的時(shí)候,眼神都不敢對著客戶,客戶只能問一句:可以便宜多少錢?由于你沒有價(jià)值,我認(rèn)為買完車之后就這位銷售就不會與客戶有其他交集了。
過去我是怎樣賣車的?你們都談過戀愛的吧? 我是用談戀愛的心情和客戶“談戀愛”,然后我是用嫁女兒的心情把車“嫁”給客戶。我現(xiàn)在訓(xùn)練出來很多的銷售精英,都懂得在第一次做首保的時(shí)候,交給服務(wù)顧問:從今天開始我們兩個(gè)人共同為你服務(wù)。
我們一定要留住舊客戶,創(chuàng)造新客戶。在創(chuàng)造新客戶和留住老客戶中,哪一個(gè)比較簡單?留住老客戶比較簡單,但是你們確實(shí)每天都在創(chuàng)造新客戶。只要?jiǎng)?chuàng)造出你的價(jià)值之后,客戶就會一輩子跟著你走,這樣就會創(chuàng)造利潤。我不知道你們打多少電話給你們客戶,我認(rèn)為要打6次電話,這個(gè)客戶就會覺得你跟別人不一樣。
你認(rèn)為客戶是什么?客戶是上帝?但是客戶覺得從來沒有當(dāng)上帝的感覺,是當(dāng)肥羊。我認(rèn)為客戶其實(shí)是財(cái)神爺。當(dāng)客戶從外面進(jìn)來的時(shí)候,想到財(cái)神爺心里就會笑出來。我發(fā)現(xiàn)很多銷售顧問不會笑,一個(gè)人不會笑就變得和動物一樣。
我不但可以賣三菱的車,還可以賣客戶想要的車。比如說三菱沒有房車的時(shí)候,客戶想買房車我就會賣給他。我們不只是賣車,而是在經(jīng)營一個(gè)客戶。經(jīng)營客戶就可以賣所有的車。
你有很多可以創(chuàng)造利益的地方,當(dāng)你有這樣心愿的時(shí)候,就會想辦法滿足客戶,把所有的東西都賣給他。從今天開始把客戶當(dāng)成是最重要的資產(chǎn),我們已經(jīng)從理性消費(fèi)時(shí)代到感性再到感動,如果沒有辦法創(chuàng)造完全滿意的客戶,就沒有辦法讓客戶幫助你創(chuàng)造客戶。
飛利浦告訴我們銷售是創(chuàng)造客戶價(jià)值的,在銷售行為里面,如果僅僅是銷售行為,就只是銷售額。如果投資對客戶的關(guān)懷,就是一種投資行為,客戶會認(rèn)為你和別人是不一樣的。所以從現(xiàn)在開始要投資對客戶的關(guān)心,了解客戶有很多需要,并且為他們創(chuàng)造需要。當(dāng)客戶有任何問題找你,你能夠建立客戶的關(guān)懷平臺,彼此能夠建立更好的平臺,互相做生意。
所以,我認(rèn)為銷售就是要從客戶不相信你,到客戶相信你、接受你,然后引導(dǎo)客戶。當(dāng)能夠引導(dǎo)客戶的時(shí)候,所有的東西都可以賣給你的客戶了。今天的營銷模式里面,第一位是必須培養(yǎng)出忠誠的客戶。要了解到客戶為什么買你的車,客人找你買賣東西是因?yàn)橄矚g你、相信你,這才是你的賣點(diǎn)。
影響品牌忠誠度有幾個(gè)因素:知名度,服務(wù)質(zhì)量、品牌質(zhì)量。服務(wù)是關(guān)懷,要無時(shí)無刻關(guān)懷,要想到便利性,不停跟客戶溝通,留住客戶。我過去賣了1萬多部車,其實(shí)是只有1千個(gè)客戶。此外,我們要形成一個(gè)客戶群,經(jīng)過鎖定人群,影響潛在客戶。在漫長時(shí)間里慢慢進(jìn)行意向客戶的篩選,最終我們賣一部車。慢慢地,他會選擇我們的品牌。
所以,經(jīng)營保有客戶是我們的承諾。謝謝大家!