如何做好汽車銷售技巧
直覺(jué)是銷售心理學(xué)上的關(guān)健字眼。銷售人員經(jīng)驗(yàn)越豐富,交易越容易成功。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的如何做好汽車銷售技巧相關(guān)內(nèi)容,希望對(duì)讀者有所幫助。
如何做好汽車銷售技巧:怎樣做好4S店汽車銷售管理工作?
現(xiàn)今我國(guó)人民消費(fèi)水平飛速提高,汽車更是飛入千家萬(wàn)戶。那么4S店如何做好汽車銷售管理工作呢。
汽車銷售管理工作一:汽車銷售無(wú)計(jì)劃
汽車銷售管理工作的基本法則是,制定汽車銷售管理計(jì)劃和按計(jì)劃汽車銷售。汽車銷售管理計(jì)劃治理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的汽車銷售目標(biāo),也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。詳細(xì)內(nèi)容有:在分析當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上,制定明確的汽車銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo);根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案;落實(shí)詳細(xì)執(zhí)行職員、職責(zé)和時(shí)間。然而,很多企業(yè)在汽車銷售管理計(jì)劃的治理上存在一些題目。如無(wú)目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃;汽車銷售目標(biāo)不是建立在正確掌握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的,而是拍腦袋拍出來(lái)的;汽車銷售管理計(jì)劃沒(méi)有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解,從而使計(jì)劃無(wú)法詳細(xì)落實(shí);各分公司的汽車銷售管理計(jì)劃是分公司與公司總部討價(jià)還價(jià)的結(jié)果;公司治理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字,卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案;很多企業(yè)汽車銷售管理計(jì)劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容,也從未詳細(xì)地量化到每一個(gè)業(yè)務(wù)員頭上,業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定詳細(xì)的汽車銷售流動(dòng)方案,甚至,有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己汽車銷售方案等。因?yàn)闆](méi)有明確的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃,結(jié)果,企業(yè)的汽車銷售管理工作失去了目標(biāo),各種汽車銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、職員不落實(shí)、汽車銷售流動(dòng)無(wú)空間和時(shí)間概念,也無(wú)汽車銷售過(guò)程監(jiān)控和效果檢修措施。這樣,在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上,企業(yè)的汽車銷售管理工作就象一頭闖入火陣的野牛,東沖西撞最后撞得頭破血流。
汽車銷售管理工作二:業(yè)務(wù)員治理失控
“只要結(jié)果,無(wú)論過(guò)程”,分歧錯(cuò)誤業(yè)務(wù)員的汽車銷售步履進(jìn)行監(jiān)視和控制,這是企業(yè)普遍存在的題目。很多企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的步履治理非常粗放:對(duì)業(yè)務(wù)員公布一個(gè)業(yè)務(wù)政策,然后,把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場(chǎng)上,等得業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來(lái)一份份訂單、開(kāi)發(fā)出一片片市場(chǎng)。由此,而造成一系列題目:業(yè)務(wù)員步履無(wú)計(jì)劃,無(wú)考核;無(wú)法控制業(yè)務(wù)員的步履,從而使汽車銷售管理thpxb.com計(jì)劃無(wú)實(shí)現(xiàn)保證;業(yè)務(wù)員的汽車銷售流動(dòng)過(guò)程不透明,企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)增大;業(yè)務(wù)員工作效率低下,汽車銷售用度高;業(yè)務(wù)員的汽車銷售水平不進(jìn)步,業(yè)務(wù)員步隊(duì)建設(shè)不力等。
汽車銷售管理工作三:客戶治理粗拙
企業(yè)對(duì)客戶治理有方,客戶就會(huì)有汽車銷售熱情,會(huì)積極地配合廠家的政策,努力汽車銷售產(chǎn)品;治理不善,就會(huì)導(dǎo)致汽車銷售風(fēng)險(xiǎn)。然而,很多企業(yè)對(duì)客房沒(méi)有進(jìn)行有效的治理,結(jié)果,企業(yè)既無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶的汽車銷售熱情,也無(wú)法有效地控制汽車銷售風(fēng)險(xiǎn)。目前,汽車銷售過(guò)程中普遍存在的題目,如客戶對(duì)企業(yè)不忠誠(chéng)、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等,都是企業(yè)對(duì)客戶治理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。
汽車銷售管理工作四:信息反饋差
信息是企業(yè)決議計(jì)劃的生命。業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)一線,最了解市場(chǎng)動(dòng)向,消費(fèi)者的需示特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化、經(jīng)銷商的要求,這些信息及時(shí)地反饋給企業(yè),對(duì)決議計(jì)劃有著重要的意義,另一方面,汽車銷售流動(dòng)中存在的題目,也要迅速向上級(jí)講演,以便治理層及時(shí)做出對(duì)策。然而,很多企業(yè)沒(méi)有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)講演體系,未及時(shí)地收集和反饋信息。
業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面:一是汽車銷售額,二是市場(chǎng)信息。對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言,汽車銷售額不重要,重要的是市場(chǎng)信息。由于汽車銷售額是昨天的,是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的,已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的,因此它對(duì)企業(yè)沒(méi)意義;有意義的是市場(chǎng)信息,由于它決定著企業(yè)明天的汽車銷售業(yè)績(jī)、明天的市場(chǎng)。然而,很多企業(yè)既沒(méi)有向業(yè)務(wù)員提出過(guò)收集信息的要求,也沒(méi)有建立一套業(yè)務(wù)講演系統(tǒng),以便能夠及時(shí)收集和反饋信息。
企業(yè)汽車銷售管理工作出了題目并不可怕??膳碌氖瞧髽I(yè)不能夠及時(shí)地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷流動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)生的題目,并在治理上做出及時(shí)的反饋,使這些題目得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。
為什么有些企業(yè)客戶檔案長(zhǎng)期不真實(shí)?為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正?為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復(fù)發(fā)生而不能根治?為什么有些企業(yè)在營(yíng)銷方面的嚴(yán)峻題目長(zhǎng)期不能發(fā)現(xiàn)?一旦發(fā)現(xiàn),則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊沿,無(wú)力回天!其根本原因蓋出于對(duì)企業(yè)營(yíng)銷治理過(guò)程中發(fā)生的各種信息無(wú)監(jiān)控治理,尤其是無(wú)及時(shí)的軌制性的治理反饋。
汽車銷售管理工作五:業(yè)績(jī)無(wú)考核
很多企業(yè)沒(méi)有對(duì)業(yè)務(wù)員的汽車銷售業(yè)績(jī)按期進(jìn)行考核。企業(yè)對(duì)汽車銷售職員按期進(jìn)行定量和定性考核,包括考核業(yè)務(wù)員汽車銷售結(jié)果,如汽車銷售額、回款額、利潤(rùn)額和客戶數(shù);考核業(yè)務(wù)員的汽車銷售步履,如傾銷員天天均勻造訪次數(shù)、每次訪問(wèn)所用時(shí)間、天天汽車銷售訪問(wèn)的均勻收入、每次訪問(wèn)的均勻用度、每百次訪問(wèn)均勻得到的訂單數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)開(kāi)發(fā)的新客戶數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、傾銷員的用度在總汽車銷售額所占的比重等;對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行定性考核,如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)責(zé)任感等。對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核,一方面是決定汽車銷售職員報(bào)酬、賞罰、淘汰與升遷的重要依據(jù),從而調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性;另一方面臨業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)進(jìn)行檢討和分析,可以匡助業(yè)務(wù)員提高。汽車銷售治理的一個(gè)重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的汽車銷售能力,業(yè)務(wù)員不提高,就不會(huì)進(jìn)步汽車銷售業(yè)績(jī)。
汽車銷售管理工作六:軌制不完善
很多企業(yè)無(wú)系統(tǒng)配套的汽車銷售治理軌制和與各項(xiàng)汽車銷售治理軌制相匹配的汽車銷售治理政策一個(gè)企業(yè)的汽車銷售管理工作要想不出大的題目,先決前提是,在企業(yè)的汽車銷售治理軌制上要沒(méi)有顯著的缺陷和漏掉,汽車銷售治理軌制系統(tǒng)配套、互相制衡,并有相應(yīng)的汽車銷售治理政策與之相匹配。有的企業(yè)對(duì)違背企業(yè)劃定,給企業(yè)造成重大損失的汽車銷售職員,從軌制上制定了嚴(yán)肅的處罰劃定,但實(shí)際上,這些處罰劃定無(wú)法實(shí)施,由于企業(yè)沒(méi)有制定相應(yīng)的配套軌制,致使一些靠吃回扣個(gè)人發(fā)了財(cái)而企業(yè)造成巨額無(wú)主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)職員,一旦事發(fā),一走了之,企業(yè)在事實(shí)上無(wú)法對(duì)其進(jìn)行懲處。
良多企業(yè)的汽車銷售治理軌制不配套,好象缺了一塊板的“木桶”,盛不住水,其特征是:很多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵(lì)的沒(méi)有受到鼓勵(lì),一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒(méi)有在軌制上做出劃定;對(duì)應(yīng)該鼓勵(lì)的行為缺乏軌制上的獎(jiǎng)勵(lì)劃定,對(duì)禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰軌制;該獎(jiǎng)勵(lì)的不能及時(shí)兌現(xiàn),該處罰的無(wú)法實(shí)際執(zhí)行。
建立一套完善的汽車銷售治理體系
實(shí)踐說(shuō)明,無(wú)治理汽車銷售,已成為制約企業(yè)汽車銷售管理工作順利開(kāi)展的陷阱。要搞好產(chǎn)品汽車銷售管理工作,企業(yè)必需建立一套完善的汽車銷售治理體系。
1.汽車銷售管理計(jì)劃治理。其核心內(nèi)容是汽車銷售目標(biāo)在各個(gè)具有重要意義方面的公道分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。汽車銷售方式和時(shí)間進(jìn)度,分解過(guò)程既是落實(shí)過(guò)程也是說(shuō)服過(guò)程,同時(shí)通過(guò)分解也可以檢修目標(biāo)的公道性與挑戰(zhàn)性,發(fā)現(xiàn)題目可以及時(shí)調(diào)整。公道的、量力而行的汽車銷售管理計(jì)劃,在實(shí)施過(guò)程既能夠反映市場(chǎng)危機(jī),也能夠反映市場(chǎng)機(jī)會(huì),同時(shí)也是嚴(yán)格治理,確保汽車銷售管理工作效率、工作力度的樞紐。
2.業(yè)務(wù)員步履過(guò)程治理。其核心內(nèi)容是圍繞汽車銷售管理工作的主要工作,治理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的步履,使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價(jià)值項(xiàng)目上。包括制定:月汽車銷售管理計(jì)劃、月步履計(jì)劃和周步履計(jì)劃、逐日汽車銷售講演、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)、活動(dòng)汽車銷售猜測(cè)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析、市場(chǎng)巡視工作講演、周定點(diǎn)造訪路線、市場(chǎng)登記處講演等。
3.客戶治理??蛻糁卫淼暮诵娜蝿?wù)是熱情治理和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)治理,調(diào)動(dòng)客戶熱情和積極性的樞紐在于利潤(rùn)和遠(yuǎn)景;市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)治理的樞紐是客戶的信用、能力和市場(chǎng)價(jià)格控制。治理手段和方法有:客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評(píng)卡等。
4.結(jié)果治理。業(yè)務(wù)員步履結(jié)果治理包括兩個(gè)方面。一是業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià),一是市場(chǎng)信息。
如何做好汽車銷售技巧:如何提高專用車銷售技巧
客戶決定買你的東西,往往需要很長(zhǎng)時(shí)間;決定不買你的東西,只要30秒鐘就夠了。
客戶不怕你考慮自己的利益,但是他怕你不考慮他的利益。
客戶不信任=丟單
銷售中最常見(jiàn)的事就是丟單,幾乎所有的老銷售都丟過(guò)單。常在河邊走,哪能不濕鞋。
如果有人告訴你他從來(lái)不丟單,那只能說(shuō)明他放棄了太多該拿的單子,只做那些非常有把握的項(xiàng)目。對(duì)于這種銷售,老板可以直接讓他回家了,因?yàn)樗速M(fèi)了公司大量的客戶資源。
總結(jié)丟單(也包括單子停滯不前)的原因,除了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手兇狠外,不外乎以下幾種:
1.客戶覺(jué)得買這些東西根本沒(méi)用:客戶認(rèn)為,他的潛在需求與你的產(chǎn)品或服務(wù)之間沒(méi)有明顯的契合。不合適當(dāng)然不買。
2.沒(méi)有錢買:不是真的沒(méi)有錢,而是預(yù)算不夠,或者沒(méi)有辦法申請(qǐng)到這些預(yù)算,或者還有更重要的地方需要用錢,你的事靠后站。
3.不知道買了會(huì)怎樣:客戶對(duì)交易所能帶來(lái)的變化沒(méi)有什么欲望,買不買灑水車都可以,為什么要從兜里掏錢?
4.現(xiàn)在不想買:在現(xiàn)在這個(gè)特定時(shí)間,沒(méi)有這樣的急迫性,以后再說(shuō)。
5.沒(méi)有信任感:他們不相信銷售人員會(huì)關(guān)心他們雙方的利益。
統(tǒng)計(jì)顯示,因?yàn)榭蛻魶](méi)有信任感而導(dǎo)致的丟單,比前4種因素所導(dǎo)致的銷售失敗的總和還要多。
客戶為什么不信任你?
1.侵略性太強(qiáng)。
在中國(guó)有一個(gè)銷售宗派,叫成功學(xué)銷售:天天大喊大叫地鼓勵(lì)銷售要有瘋狗的精神,不遺余力地去折磨客戶,不管客戶樂(lè)不樂(lè)意,都要以堅(jiān)忍不拔的毅力去推銷自己的東西,一次不行兩次,兩次不行五次,只要不被客戶打成半身不遂,就一定要去。更讓人不解的是,很多銷售管理者還鼓勵(lì)這種精神。
對(duì)于這種銷售,你說(shuō)客戶愿不愿和他接觸?
2.不真誠(chéng)。
銷售人員犯的最多的錯(cuò)誤,就是一天到晚想著把自己的東西賣出去。這沒(méi)錯(cuò),但錯(cuò)就錯(cuò)在除了惦記你的產(chǎn)品外,從來(lái)就沒(méi)惦記過(guò)客戶的需求、問(wèn)題和感受。
你只要想你的產(chǎn)品,客戶馬上就會(huì)懷疑你的真誠(chéng)。這個(gè)規(guī)律百試不爽,銷售人員掏出產(chǎn)品之時(shí),往往就是客戶離你而去之日。
3.太喜歡操縱。
老銷售最容易犯這個(gè)錯(cuò)誤,到現(xiàn)在我也偶爾會(huì)犯。
病因在于,老銷售自以為知道客戶的想法和動(dòng)機(jī),自以為比客戶聰明,自以為一切都會(huì)按照自己從前的經(jīng)驗(yàn)發(fā)生,而忘了:客戶才是銷售的主導(dǎo)力量,客戶才是銷售成功與失敗的的決定者。
銷售能力再?gòu)?qiáng),都不可能比客戶更了解自己。客戶很容易發(fā)現(xiàn)你的操縱行為,一旦發(fā)現(xiàn),你必死無(wú)疑,因?yàn)闆](méi)有人喜歡被當(dāng)傻瓜操縱。
4.急于告訴客戶“這都是你要的灑水車”。
這是銷售人員自殺的最快辦法,想找死,就試試這個(gè)辦法。
客戶想不想要是客戶說(shuō)了算,不是銷售說(shuō)了算。你有什么不重要,重要的是客戶需要什么。如果你沒(méi)有把你的產(chǎn)品功能和客戶的需求建立鏈接,你就是自說(shuō)自話,客戶會(huì)認(rèn)為你只想賣東西,而不是想幫助他。
5.不注重傾聽(tīng)與詢問(wèn)。
銷售中有一個(gè)“18個(gè)月定律”,說(shuō)的是新銷售開(kāi)始工作的18個(gè)月內(nèi),業(yè)績(jī)一般會(huì)呈增長(zhǎng)趨勢(shì),但是18個(gè)月后業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)會(huì)迅速減慢甚至下降。
很多人認(rèn)為這是銷售人員缺乏激情所致。其實(shí),真正的原因在于銷售人員認(rèn)為自己已經(jīng)熟悉了自己的產(chǎn)品、了解了客戶的需求、明白了這個(gè)行業(yè)。于是,他不再注意傾聽(tīng)和詢問(wèn)了。而客戶的需求是千奇百怪的,尤其是個(gè)人需求,你幾乎猜不到;而且,即使你真的猜到了,如果你不傾聽(tīng)和詢問(wèn),客戶仍然認(rèn)為你不關(guān)心他。
6.你的專業(yè)性不夠。
這里說(shuō)的專業(yè)性,不是指你的技術(shù)能力,而是指你對(duì)客戶業(yè)務(wù)的熟悉程度。如果你是賣閥門的,你必須明白客戶怎樣使用你的閥門,還要明白你的閥門對(duì)他的企業(yè)和個(gè)人意義所在。如果你不專業(yè),客戶就會(huì)認(rèn)為你是個(gè)外行人,不懂他,所以很難信任你。
原因還可以列很多,比如:客戶認(rèn)為你在夸大自己的東西;客戶認(rèn)為你太隨便,不能托付生意;客戶認(rèn)為你很討厭,像個(gè)騙子等等。
客戶決定買你的東西往往需要很長(zhǎng)時(shí)間,但是他決定不買你的東西只要30秒鐘就夠了。不信任就是懷疑,仔細(xì)想想,客戶到底是懷疑你什么?
其實(shí),無(wú)論列示多少條,歸根結(jié)底,客戶懷疑你的地方只有一個(gè):他認(rèn)為你動(dòng)機(jī)不純!你只是想賣東西,而不是在關(guān)心他的利益(包括個(gè)人利益)。他為什么要信任如此自私自利的家伙?
相反,如果你能從關(guān)心你的產(chǎn)品變成關(guān)心客戶的困難、風(fēng)險(xiǎn)、利益等等,信任感立刻就可以建立起來(lái)了。因?yàn)檫@時(shí)你已經(jīng)從你的船上跨到了客戶的船上。
這就叫風(fēng)雨同舟。
快速讓客戶信任你的4種手段
一、專業(yè)形象:讓客戶感覺(jué)你有安全感
專業(yè)形象不僅僅是你的那身行頭,還包括商務(wù)禮儀、行為舉止等諸多影響客戶感官信任的東西。比如準(zhǔn)時(shí)開(kāi)會(huì)、言出必踐(哪怕像帶份資料這樣的承諾)。
這些東西之所以重要,在于客戶對(duì)你有期望。在客戶心目中,他希望自己即將接見(jiàn)的這個(gè)家伙是專業(yè)的、對(duì)自己有幫助的。你必須滿足這種期望。如果客戶第一眼看到你的時(shí)候心理有落差,后邊再想彌補(bǔ)就太難了,因?yàn)槟阒挥幸淮螜C(jī)會(huì)給客戶留下第一印象。
說(shuō)到這,大家就容易理解為什么那些外企的銷售們大熱天捂著西服、扎著領(lǐng)帶、滿頭大汗、人模狗樣地去見(jiàn)客戶了吧。 其實(shí)他們也熱!
我做銷售的時(shí)候,內(nèi)部流傳一個(gè)潛規(guī)則:穿不穿西裝,一個(gè)100萬(wàn)的項(xiàng)目會(huì)差20萬(wàn)。當(dāng)然,我不是鼓勵(lì)銷售們都穿西裝,很多行業(yè)你穿了西裝反而會(huì)和客戶疏遠(yuǎn)了,顯得生分。
穿衣服的原則是得體。所謂得體,就是指讓客戶感覺(jué)你是來(lái)干正事的,不是來(lái)度假的。你穿著正式,客戶才覺(jué)得你能干正事。你頭頂大草帽,身穿小背心,腿著花褲衩,腳踏人字拖,誰(shuí)跟你談生意?
一定記住,客戶都是外貌協(xié)會(huì)的,只是他不看帥不帥,而是看你有多大擔(dān)當(dāng),你必須讓客戶感覺(jué)你是個(gè)有安全感的家伙。
二、專業(yè)能力:讓客戶認(rèn)可你是個(gè)行家
這是客戶對(duì)你協(xié)助其解決問(wèn)題的能力的認(rèn)知,包括你的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、交往的人群等因素。不同的人,會(huì)因?yàn)椴煌脑蛉バ湃文恪?/p>
你的經(jīng)驗(yàn)。(客戶往往會(huì)通過(guò)了解你過(guò)去的經(jīng)歷,來(lái)判斷你是否能解決他當(dāng)前的問(wèn)題。當(dāng)然,客戶更關(guān)心的是你做事情的質(zhì)量,而不是數(shù)量。所以,向客戶介紹你的經(jīng)歷時(shí),一定要和客戶當(dāng)前的狀況相結(jié)合,讓客戶窺一斑而知全豹,別動(dòng)不動(dòng)就說(shuō)你過(guò)五關(guān)斬六將的故事,你不是祥林嫂。
你的知識(shí)。知識(shí)對(duì)客戶的信任度不如經(jīng)驗(yàn)來(lái)的直接,但也非常有用,尤其當(dāng)你還是新手時(shí)。如果沒(méi)有那么多經(jīng)歷,那就通過(guò)提供切實(shí)的解決問(wèn)題的方法來(lái)展示你的專業(yè)性,客戶也一樣會(huì)信任你。
展現(xiàn)專業(yè)的一個(gè)小技巧,就是利用精確的提問(wèn)讓客戶相信你的能力。舉個(gè)例子,如果你問(wèn):你們的采購(gòu)業(yè)務(wù)是如何開(kāi)展的?這個(gè)提問(wèn)就非?;\統(tǒng),客戶一聽(tīng)就知道你不懂采購(gòu)。如果你問(wèn):據(jù)我所知,影響灑水車采購(gòu)計(jì)劃準(zhǔn)確性的關(guān)鍵要素包括采購(gòu)物品的準(zhǔn)確性、采購(gòu)數(shù)量的準(zhǔn)確性、采購(gòu)提前期的準(zhǔn)確性,你是如何控制這幾個(gè)要素的?這樣問(wèn),客戶立馬就覺(jué)得你是個(gè)內(nèi)行。
三、共通點(diǎn):讓客戶與你共鳴
這是指客戶對(duì)你們雙方具有共同之處的認(rèn)知。共通點(diǎn)包括興趣、信仰和價(jià)值觀等等。專業(yè)能力往往指的是滿足任務(wù)動(dòng)機(jī)的能力,而共通點(diǎn)往往是和個(gè)人動(dòng)機(jī)相關(guān)的。
這是傳統(tǒng)銷售大顯身手的地方,比如,都喜歡籃球,一起打打球;都是軍迷,一起聊聊軍事;都是驢友,一起出去旅游等等。
對(duì)于共同點(diǎn),最難之處不在于找到之后如何做,而在于如何找到。從我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,一般有兩個(gè)入手點(diǎn):
第一是找到客戶的興趣點(diǎn)。這個(gè)不難,可以直接去問(wèn)。先不考慮共通,因?yàn)殇N售人員即使不通也可以和客戶一起通。比如,你不喜歡音樂(lè),也可以請(qǐng)客戶一起去看音樂(lè)會(huì);不喜歡旅游,也可以陪客戶一起去爬山。
第二是客戶的價(jià)值觀,包括職業(yè)觀、生活觀等。這就有點(diǎn)難度了,很多年輕人很難和年長(zhǎng)的人建立關(guān)系,原因往往就在于此。這需要功力,沒(méi)有功力就做功課。我一個(gè)同事為了和一個(gè)喜歡繪畫(huà)的客戶交往,花了一周的時(shí)間研究繪畫(huà),很快就能和對(duì)方聊得熱火朝天了。
我最喜歡的方式是從客戶的職業(yè)觀入手,找到我可以在職業(yè)方面對(duì)他有幫助的地方,這看起來(lái)很難,真正做起來(lái)卻簡(jiǎn)單的要命。比如,你可以通過(guò)送幾本書(shū)幫助一位一心想成長(zhǎng)的小伙子。所以,關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn),一旦發(fā)現(xiàn),其他就好辦了。
四、利益:讓客戶感覺(jué)你很實(shí)誠(chéng)
這是指你是否表現(xiàn)出對(duì)客戶利益的關(guān)心??蛻艟褪沁@樣,你只要關(guān)心他的利益(不一定是滿足),他就覺(jué)得你是個(gè)實(shí)在人,是個(gè)有誠(chéng)意的好人。
這里說(shuō)的利益,包括組織利益和個(gè)人利益。利益可以掩蓋你的動(dòng)機(jī)。這是建立信任最徹底的方式,也是最難的方式。因?yàn)樗简?yàn)?zāi)闳矫娴哪芰Γ赫业娇蛻粜枰膬煞N利益(需求);找到自己可以實(shí)現(xiàn)的方式;把這兩者有效地鏈接起來(lái)。這其實(shí)是銷售在90%的時(shí)間里要干的事。建立信任不僅僅是一開(kāi)始見(jiàn)面要做的事,而是在整個(gè)銷售過(guò)程中都要做的事。
這不是一個(gè)銷售技巧的問(wèn)題,而是一個(gè)銷售思維的問(wèn)題,也就是說(shuō),你必須時(shí)時(shí)刻刻具有雙贏的思維,時(shí)時(shí)刻刻為客戶著想,并通過(guò)為客戶謀利益而達(dá)成自己的利益。
客戶不怕你考慮自己的利益,但是他懼怕你不考慮他的利益。如果在你銷售過(guò)程中不時(shí)地表現(xiàn)出對(duì)他的利益的理解、關(guān)心和幫助其實(shí)現(xiàn)的姿態(tài),客戶對(duì)你的信任感就會(huì)大大增強(qiáng)。比如,你經(jīng)常和他討論他的工作是如何開(kāi)展的、他的困惑有哪些、他最近買房子要不要幫忙等等。一旦表現(xiàn)出這種關(guān)心,客戶立刻就會(huì)覺(jué)得你是有誠(chéng)意的人。
在大項(xiàng)目中,信任的建立是一個(gè)漸進(jìn)和長(zhǎng)期的過(guò)程。除非你在每一次銷售拜訪中都不停地對(duì)這個(gè)問(wèn)題加以注意,否則,你就會(huì)發(fā)現(xiàn),在一個(gè)不經(jīng)意的時(shí)刻,你前期辛辛苦苦建立起來(lái)的信任感,頃刻間就會(huì)化為泡影。要讓客戶真正信任,誰(shuí)也不能一勞永逸!