pg汽車銷售技巧

　　業(yè)績好的銷售代表經得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷產品有不折不扣的信心。以下是學習啦小編為大家整理的pg汽車銷售技巧相關內容，希望對讀者有所幫助。

　　pg汽車銷售技巧：汽車營銷顧問銷售流程技巧

　　汽車銷售人員必須具備的基本素質

　　一個優(yōu)秀的稱職的前臺人員應能做到接待時與客戶進行良好的溝通。要具有以下基本素質：

　　1、豐富的銷售經驗及熟悉本企業(yè)的業(yè)務流程;

　　2、熟悉各車型的報價組成;

　　3、具有汽車專業(yè)理論，熟悉汽車構造;

　　4、熟悉一條龍服務規(guī)則;

　　5、了解相應的政策、法規(guī)、制度;

　　6、了解顧客的心理，善于與顧客溝通。

　　汽車銷售的八大流程

　　1. 接待：

　　接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。

　　2. 需求咨詢：

　　咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發(fā)表意見，并認真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。

　　3. 車輛介紹：

　　在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應具備所銷售產品的專業(yè)知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。

　　4. 試乘試駕：

　　在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

　　5. 報價協商：

　　通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客戶對于價格、產品、優(yōu)惠、服務等各方面的信息已充分了解。

　　6. 簽約成交：

　　在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕松的簽約氣氛。

　　7. 交車：

　　要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持干凈。

　　8. 售后跟蹤：

　　一旦汽車出售以后，要經?；卦L一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。

　　重點掌握客戶的重要問題

　　1.客戶現在是否在駕駛其它品牌的車輛?

　　2.客戶是如何了解我們汽車的品牌的?

　　3.客戶對本公司的車了解多少?了解什么?什么渠道了解的?

　　4.客戶對其它公司的車了解多少?

　　5.客戶周圍的朋友是否有駕駛本公司車輛的?

　　6.客戶是否知道本公司的車輛的長久價值?

　　7.客戶是否清楚汽車質量問題可能導致的嚴重后果?

　　8.客戶是否知道售后服務對汽車產品的意義是什么?

　　9.客戶中誰在采購決策中的具有影響力，是多少

　　10.采購決策的人數是多少?

　　11.客戶的學歷狀況如何?

　　12.客戶平常閱讀的報紙，雜志，圖書的情況如何?

　　13.客戶的個人成就如何?

　　14.客戶對自己企業(yè)或者個人的評價?感覺?

　　15.客戶從事商業(yè)活動的時間?

　　16.客戶過去的經歷哪些是他們最得意和自豪的?

　　17.客戶如何評價汽車行業(yè)?客戶認為汽車行業(yè)發(fā)展趨勢如何?

　　18.客戶周圍的人對他的評價和認知如何?

　　19.是否認識到客戶的穩(wěn)定的價值觀，商業(yè)觀?

　　20.客戶平時是否經常會做重要的決定?

　　針對不同購車客戶的應對技巧

　　顧客購車時一般有五種不同反應和態(tài)度:

　　1.接受，表示顧客對你的車輛表示滿意;

　　2.懷疑表示顧客對車輛的某項特性非常感興趣，但是懷疑你的車輛是否真的具備這個優(yōu)點;

　　3.拖延表示顧客并不直接表示異議、冷淡、懷疑、拒絕，而使用拖延時間的方法;

　　4.冷淡顧客因為不需要此車輛，因而表示興趣小;

　　5.異議不接受你對車輛的說法。

　　應付顧客各種不同態(tài)度的方法：

　　應付顧客懷疑時當顧客說出他的需要后,你立即介紹車輛或公司服務的特性,但是,有時候顧客對你所說的話并不全然相信。當顧客顯示出懷疑的態(tài)度時,應該實例來證明車輛的優(yōu)點的確屬實,通常一般的反應次序如下:

　　1.發(fā)掘顧客的需要

　　2.介紹車輛特性或服務

　　3.提出實證。當你要提出實情來說服顧客時，需要一些實證資料來源：a.說明書;b.公司與其它顧客簽的訂單;c.研究調查報告;d雜志專欄廣告;e.專業(yè)性刊物的文章;f.榮譽;g.第三者的證言。你既是代表公司推銷，當顧客對你的車輛表示懷疑時，就應該用實證讓顧客相信你說的話。

　　做實例證明時采用以下三個步驟：第一步重復說明車輛或服務的優(yōu)點;第二步證明這個優(yōu)點;第三步申述發(fā)揮這個優(yōu)點。注意：三個步驟不可次序顛倒。第一個步驟是重復說明車輛或服務的優(yōu)點。第二個步驟,就是提出實例來證明車輛或服務的優(yōu)點,可以是利用資料來證明。

　　應付顧客反應冷淡時，要用一些封閉性的，調查性的問話來發(fā)掘他的需求。顧客表示冷淡的原因，在于他目前不需要你推銷的車或服務。面對這種情況，你應該讓對方了解你的車輛的特性能夠解決他的問題。而封閉式調查問話法就是此時該使用的策略。

　　應付顧客的異議，首先理解客戶的誤解和異議，同時重復客戶的誤解和異議，如果是誤解，請直接澄清誤解，如果是異議，請盡量了解其根源，并重點介紹自己車輛能滿足客戶那些重點需求。誠然，顧客對你的車輛或服務表示異議時，對你而言是頗頭痛的。但是，這種情況是隨時都有可能發(fā)生，其實它也是有用的，因為這才顯出顧客對你的車輛或服務的反應?？蛻舯硎井愖h的兩種類型：

　　1.由于不了解而誤解你的車輛。

　　2.對方認為你的車輛有缺點：你的車輛并不具備對方需要的優(yōu)點;不喜歡你的車輛的某一部分介紹車輛的優(yōu)點和利益的技巧

　　在正式和顧客面談之前應該盡量匯集有關顧客需要的資料。分析顧客的需要是什么，再綜合列出車輛的優(yōu)點。在做綜合性介紹車輛利益，可以利用報紙專欄，有關的專門性雜志，社會輿論等資料作為佐證。

　　在推銷一開始時，對車輛的優(yōu)點做綜合性的介紹，其利用和引發(fā)式調查問話法相同。自此可得知顧客的需要、他對此車輛的反應如何、及其觀感。當顧客已經接受車輛的某項優(yōu)點后，應該用調查問話法來轉變話題以便得知顧客的其他需要。但是，有時候你必須用綜合性介紹的方法。綜合性車輛優(yōu)點介紹，加上封閉式調查問話法，可使一個汽車銷售員的推銷技巧更高明、有效。如果顧客問起對你車輛較不利的問題時,你寧可對你的車輛做一般必須的優(yōu)點介紹，以便引入另一個話題。

　　總之，對于不同的客戶需求，每一個汽車銷售接待人員要真誠技巧的應對，即使客戶沒能購車，也要讓客戶滿意離開。因為在目前中國市場，行業(yè)口碑的力量是無窮大的。

　　pg汽車銷售技巧：2016汽車銷售部個人總結范本

　　一、銷售淡季

　　據銷售員以往經驗，三、四月份是汽車的銷售淡季。

　　二、近來網點提車較多，團購車自入保險

　　三、修路造成近來汽車銷量下降，客戶減少

　　四、保險提成下降，影響銷售員拉保險

　　銷售員銷售車一多，保險是一項可有可無的業(yè)務。當去與客戶直接做業(yè)務時，遇到了客戶非常反感保險業(yè)務這一塊，有一次，竟然被當成保險公司拉保險的了，態(tài)度非常不好。

　　根據以上原因，提出如下意見和建議

　　一、保險業(yè)務能力要繼續(xù)提高，多學習，不懂就問，多與銷售員溝通，多與客戶正面交流。

　　二、做一下客戶回訪工作，看一下保險客戶的客源多不多，如何去開發(fā)新的保險客源。

　　三、你的專業(yè)語言及技巧。如：客戶的任何信息要及時響應并回復，對客戶的回復不能簡單的一問一答，要盡可能全面、周到，但切不可啰嗦。語言盡顯專業(yè)性與針對性，否則失去繼續(xù)交談的機會。

　　四、想客人落單，需先交朋友和交換有價值的信息和意見。決大多數客戶都有自己較穩(wěn)定的供應商，要想做出訂單，不能超之過急，超穩(wěn)步跟進，功到自然成。