如何做二手房銷售技巧和話術(shù)

　　如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧都毫無(wú)意義。不成交，就沒(méi)有銷售，就這么簡(jiǎn)單。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的如何做二手房銷售技巧和話術(shù)相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。

　　如何做二手房銷售技巧和話術(shù)：二手房銷售技巧

　　針對(duì)附近房源作比較 – 面積、規(guī)劃、價(jià)位

　　1、不主動(dòng)攻擊，但在說(shuō)話時(shí)要防御，對(duì)于客戶的問(wèn)題回答要簡(jiǎn)介明了，

　　二手房銷售技巧。

　　2、看房得時(shí)候，可帶客戶到現(xiàn)場(chǎng)附近繞一圈，了解臨街巷道名稱，附近大環(huán)境、小環(huán)境、學(xué)校、公園、車站名稱、學(xué)區(qū)等。讓客戶自己感受一下將來(lái)的家居環(huán)境氛圍。

　　3、與房屋所在小區(qū)附近鄰居維持好關(guān)系。有的時(shí)候，他們一個(gè)不經(jīng)意的意外言語(yǔ)可能導(dǎo)致交易流產(chǎn)，記住，任何時(shí)候不要得罪人，要保持禮貌和彬彬有禮的形象。

　　這五個(gè)銷售流程，可能在第3個(gè)流程(成交階段)買方即已下訂金。但是，買方也有可能沒(méi)下訂金，此時(shí)經(jīng)紀(jì)人員即應(yīng)追根究底，和客戶交流，了解客戶內(nèi)心的想法(仔細(xì)分析買方無(wú)法下訂之因，想出適當(dāng)?shù)膶?duì)策和替代方案)、再度推銷。如此這樣一直到買方下訂金且簽約為止。要做到了解了客戶的心意和真實(shí)想法，你才可以繼續(xù)下一步。

　　1、刺探買方真實(shí)的心意(過(guò)濾客戶之需求、喜好、價(jià)位)

　　從客戶進(jìn)入接待中心，即應(yīng)詢問(wèn)客戶之職業(yè)、居住地區(qū)、面積及房間需求等，來(lái)分析客戶心理。所謂"刺探買方心理"，是指挖掘買方之需求、喜好及期望價(jià)格(購(gòu)買房屋預(yù)算)。一般說(shuō)來(lái)，經(jīng)紀(jì)人員在此一階段，應(yīng)掌握下列原則：

　?、?gòu)?qiáng)調(diào)大環(huán)境、小環(huán)境之優(yōu)點(diǎn)。

　?、趶?qiáng)調(diào)房屋之優(yōu)點(diǎn)。格局好 ，造型佳，采光充足，風(fēng)水佳，　房間、客廳、廚房、主臥室大，視野佳，私密性佳，　門面氣派，動(dòng)線流暢，價(jià)格合理(價(jià)值超過(guò)價(jià)格)，交通、環(huán)境、公共設(shè)施，增值潛力

　　2、說(shuō)服買方購(gòu)買、且促成成交氣氛

　　當(dāng)客戶參觀完房源、資料、附屬設(shè)施等之后，可在客戶的需求、喜好、預(yù)期價(jià)位均與本產(chǎn)品相符時(shí)，即可進(jìn)行說(shuō)服對(duì)方購(gòu)買并行動(dòng)，工作總結(jié)《二手房銷售技巧》。您可以使用下列方法，來(lái)加強(qiáng)客戶信心及購(gòu)買意愿：

　?、偬岣弑井a(chǎn)品之價(jià)值

　　② 使用迂回戰(zhàn)術(shù)，加強(qiáng)買方信心，且融洽氣氛

　　(1)清楚地針對(duì)"某一房屋"的優(yōu)點(diǎn)，介紹給客戶知道，且加強(qiáng)買方信心(說(shuō)話的語(yǔ)氣要很堅(jiān)定)。

　　(2)必要時(shí)使用假客戶、假電話來(lái)作促銷。

　　A當(dāng)客戶參觀房屋且正在進(jìn)行談判時(shí)，如果可能的話，可以安排二、三組假的客戶參觀房屋。讓客戶感受到房源的緊張狀態(tài)

　　B當(dāng)客戶正在進(jìn)行談判時(shí)，可以請(qǐng)同事打一通假電話到看房現(xiàn)場(chǎng)，作競(jìng)爭(zhēng)性促銷。比如：

　　啊?陳先生也要看房啊，他定了沒(méi)有啊?我現(xiàn)在正在和張先生看房呢，這邊張先生的興趣很大，如果那邊沒(méi)有下定，還是先看看張先生的意思吧。放下電話后，很隨意的說(shuō)說(shuō)，沒(méi)事，我的一個(gè)同事，他的客戶也想看看這套房子，我叫他先不要著急，等你決定了再說(shuō)，你要是不滿意的話，再通知他不遲。

　　(3)自我促銷法：

　　編幾套關(guān)于房源銷售的小故事，來(lái)加強(qiáng)客戶信心，促進(jìn)對(duì)方購(gòu)買。

　　3、促成交易(要求客戶下訂金)一般說(shuō)來(lái)，售屋人員在促成交易，讓客戶放下訂金之前，必須與客戶進(jìn)行"價(jià)格談判"。因此，本階段要研習(xí)(1)講價(jià)技巧;(2)成交技巧。

　　①講價(jià)技巧(如何拉高成交價(jià)格?如何吊價(jià)?)

　　(1)堅(jiān)定立場(chǎng)，肯定公司所定的房源價(jià)格價(jià)格很合理(表現(xiàn)信心十足之樣)不輕易讓價(jià)，讓價(jià)必須有理由。

　　(2)不輕信客戶之假情報(bào)、假資料。(客戶有時(shí)會(huì)批評(píng)產(chǎn)品或制造假情報(bào)來(lái)打擊經(jīng)紀(jì)人員，比如別的中介公司的某某房源等等)。

　　(3)不要使用客戶之出價(jià)來(lái)抬高價(jià)格，而是讓客戶按照自己所定的價(jià)格來(lái)展開談判(即加價(jià)之意)。

　　當(dāng)客戶出價(jià)低于底價(jià)時(shí)，要使用強(qiáng)烈態(tài)度來(lái)反擊，讓他認(rèn)為自己開價(jià)很離譜。基本上沒(méi)有什么可能。

　　當(dāng)客戶出價(jià)高于底價(jià)時(shí)，也要表現(xiàn)出不可能答應(yīng)之態(tài)度。

　　回絕客戶出價(jià)后，可再?gòu)?qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，來(lái)慢慢化解客戶出價(jià)或壓價(jià)的念頭。

　　經(jīng)紀(jì)人員可將房屋總價(jià)分割成自備款及銀行貸款來(lái)談，這樣買主從心理上比較不會(huì)感覺(jué)價(jià)格很高。

　　如何做二手房銷售技巧和話術(shù)：介紹二手房交易稅費(fèi)相關(guān)知識(shí)

　　新房，固然是不錯(cuò)，但是隨著城市的快速發(fā)展，市區(qū)合適的房源越來(lái)越少，房?jī)r(jià)太高、戶型不滿意、期房不能立馬入住，使得很多人開始將目光投向了二手房市場(chǎng)。但是二手房的交易過(guò)程中要產(chǎn)生哪些稅，這也是困擾許多購(gòu)房者問(wèn)題。在購(gòu)房前，適當(dāng)了解一些關(guān)于二手房交易稅費(fèi)的相關(guān)知識(shí)，對(duì)您在買房過(guò)程中會(huì)有很大的幫助。讓您在購(gòu)買過(guò)程中可以進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃，對(duì)自己的購(gòu)房資金有合理的安排。

　　總體來(lái)看，二手房交易稅費(fèi)主要包括營(yíng)業(yè)稅、個(gè)人所得稅、印花稅、城建稅、教育費(fèi)附加、契稅。城市維護(hù)建設(shè)稅、教育費(fèi)附加隨同營(yíng)業(yè)稅一并征免。其中，賣方需要繳納的稅費(fèi)包括營(yíng)業(yè)稅、個(gè)人所得稅、印花稅、城建稅、教育附加稅。買方需要繳納的稅費(fèi)是契稅和印花稅。

　　1.契稅

　　契稅是以所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移變動(dòng)的不動(dòng)產(chǎn)為征稅對(duì)象，向產(chǎn)權(quán)承受人征收的一種財(cái)產(chǎn)稅。也就是由買方繳納。征收方法：

　　(1)家庭是首次購(gòu)買90平米以下普通住房，契稅=成交價(jià)×1%;

　　(2)家庭首次購(gòu)買建筑面積90-144平米的普通住房，契稅=成交價(jià)×1.5%;

　　(3)其他，對(duì)于購(gòu)買140平米以上或是非普宅，商業(yè)房或公司產(chǎn)權(quán)，契稅=成交價(jià)×3%

　　2.營(yíng)業(yè)稅

　　營(yíng)業(yè)稅是對(duì)在我國(guó)境內(nèi)銷售不動(dòng)產(chǎn)的單位和個(gè)人，就其所取得的營(yíng)業(yè)額征收的一種稅。由賣方繳納，稅率為5.55%，由賣方繳納。根據(jù)2015年3月30日財(cái)政部、國(guó)家稅務(wù)總局發(fā)布了《關(guān)于調(diào)整個(gè)人住房轉(zhuǎn)讓營(yíng)業(yè)稅政策的通知》，具體如下：

　　(1)個(gè)人將購(gòu)買不足2年的住房對(duì)外銷售的，全額征收營(yíng)業(yè)稅，即營(yíng)業(yè)稅=成交價(jià)×5.55%

　　(2)個(gè)人將購(gòu)買2年以上(含2年)的非普通住房對(duì)外銷售的，按照其銷售收入減去購(gòu)買房屋的價(jià)款后的差額征收營(yíng)業(yè)稅，即營(yíng)業(yè)稅=(出售價(jià)-購(gòu)房成本)×5.55%

　　(3)個(gè)人將購(gòu)買2年以上(含2年)的普通住房對(duì)外銷售的，免征營(yíng)業(yè)稅。

　　3.印花稅

　　印花稅是在房地產(chǎn)領(lǐng)域中適用而形成的一種房地產(chǎn)稅種;房地產(chǎn)印花稅是同時(shí)針對(duì)房地產(chǎn)買賣、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移變動(dòng)以及相應(yīng)的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)憑證的書立與領(lǐng)受而征收的稅種;房地產(chǎn)印花稅是通過(guò)在房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)憑證或有關(guān)憑證上加貼完稅印花稅票的方式進(jìn)行的一次性征收的稅種。

　　一般是買賣雙方各繳納成交價(jià)的萬(wàn)分之五(5/10000)，房屋產(chǎn)權(quán)證按件征收5元/件。不過(guò)，從2008年11月1日起，對(duì)個(gè)人銷售或購(gòu)買住房免征印花稅。

　　4.個(gè)人所得稅

　　(1)一般情況下，個(gè)人所得稅=成交價(jià)×1%

　　(2)通過(guò)繼承、贈(zèng)與取得的住房和非住宅、再次交易須繳納個(gè)人所得稅=成交價(jià)×20%

　　(3)出售購(gòu)買時(shí)間滿兩年的家庭唯一住房，免征個(gè)人所得稅

　　除了上面介紹的幾種稅種，在二手房交易中還會(huì)產(chǎn)生一些費(fèi)用，比如中介費(fèi)，綜合地價(jià)款等。綜合地價(jià)款是適用于經(jīng)濟(jì)適用房上市交易，經(jīng)濟(jì)適用房5年內(nèi)轉(zhuǎn)讓的，需要對(duì)審批面積與實(shí)際購(gòu)買房產(chǎn)的差額部分交納綜合地價(jià)款，滿5年的，上市出售時(shí)候按照成交價(jià)格交納10%的綜合地價(jià)款。

　　在二手房交易前多了解一些交易過(guò)程中的產(chǎn)生的稅費(fèi)及收取條件，助您少走彎路，少花冤枉錢。