房地產(chǎn)二手房銷售技巧
房地產(chǎn)二手房銷售技巧
銷售代表與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論,需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此,切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的房地產(chǎn)二手房銷售技巧相關(guān)內(nèi)容,希望對讀者有所幫助。
房地產(chǎn)二手房銷售技巧:被客戶拒絕的幾點銷售話術(shù)
A、“我要考慮一下”
置業(yè)顧問“太好了!想考慮一下就表示你有興趣,對不對,X先生?”(讓客戶回話或點頭)
若客戶不回話,堅持不要開口,保持沉默等待。(動作技巧)一直等客戶點頭或回話時,再做說明。
置業(yè)顧問(認真地):“X先生,買房子是非常重要的決定。買一套房子并不只是住這么簡單,特別是高檔樓盤類的。每一次走進走出家門都反映著你的眼光、品位、尊貴……等,我相信你一定同意我的說法。”
置業(yè)顧問:“您在某些方面(他的行業(yè)),一看您就知道是行家(恭維客戶經(jīng)驗、閱歷),不過在挑選房屋方面我可是行家,我已經(jīng)干了三年,對XXX的樓盤非常了解。我發(fā)現(xiàn)大多數(shù)需要考慮的人呢,都會考慮出一些復(fù)雜得連他們自己都想不出答案的問題?,F(xiàn)在,你最想知道的一件事是什么?”在這個關(guān)頭,置業(yè)顧問開始要知道真正的反對理由是什么了?
注意:如果X先生說到和別人一起商量,置業(yè)顧問必須設(shè)法陪所有當事人一起考慮,并注意追蹤。
當準客戶說“我想考慮”時,有50%的時候是:
1、沒錢2、無法自己做主3、目前不需要這套物業(yè)4、有朋友在房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)
5、對你沒信心6、知道可以在別處購買更低價格的房子7、不信任或者對開發(fā)商沒有信心8、不喜歡這種產(chǎn)品;
另外50%的時候,會買,運用適當?shù)难赞o,準客戶是可以被說服的。
B、“我想多比較幾家看看”
當你做完精彩的介紹,并把每一個賣點都講清楚了,但客戶卻表示到別處看看,這實在很氣人,而優(yōu)秀的置業(yè)顧問是訓(xùn)練有素的,可以處理拒絕購買的理由,并在適當?shù)臅r機完成。
置業(yè)顧問:“你知道嗎?X先生,很多客戶在他們來買房子之前,也跟您講的一樣,多比較幾家看看。我想你是想用現(xiàn)有的資金,買到最好的品質(zhì),以及最好的地段,對嗎?”
X先生:“當然”
置業(yè)顧問:“你可不可以告訴我,你想看到些什么或比較些什么?”
提問要吻合“看”、“比較”,不要做反面提醒、不要用其它的字眼。
這時他說的第一句話和第二句話應(yīng)該是真正的反對理由,除非他只是想擺脫。
置業(yè)顧問:“在你跟別家物業(yè)做完這些方面(一個個列舉,注意提示賣點,不要平庸的比較)的比較之后,會發(fā)現(xiàn)**鳳凰城是最好的,也最合適你,我想你一定會回來跟我們買的,對嗎?X先生”
(正常情況,客戶會說出自己的真實打算。)
置業(yè)顧問:“太好了,我們有很多客戶在購買前也想四處看看,但是我們都知道這會占用你很多寶貴時間。為了幫你節(jié)省時間,我們已準備好一份市調(diào)表,請您過目。”
(現(xiàn)在開始把xxx占上風(fēng)的比較項目及優(yōu)勢賣點,尤其客戶提到的,逐個指出,并加以說明。)
置業(yè)顧問:“好啦!你想安排什么時間簽約?”
逼訂——直接大膽逼訂!
X先生會吃驚,要不就是說明理由,或者提出你利用時間來比較,讓他告訴你,想比較哪些。告訴他,你會把結(jié)果用書面形式寄過去給他。
X先生:“我不想讓你這么麻煩。”
置業(yè)顧問:“X先生,我很重視跟你這筆成交,我不介意做這些,這可以讓我有機會驗證一下,房地產(chǎn)二手房銷售技巧確實是佼佼者。況且,**鳳凰城本身就是比同類的樓盤好許多。”
鼓足勇氣說下去:“你要現(xiàn)在先買下來呢,還是要等比較結(jié)果出來再說?”
……
以求證客戶的真實拒絕理由,從中分析是否有購房意向。
C、“我想買,可太貴了”
聽到這種說法多半還有以下五種意思:
1、付不起錢2、可以在別家買到更便宜或更好的3、不想跟你買 4、客戶看不出,感覺不到優(yōu)勢或不了解產(chǎn)品5、還沒有說服客戶。
試探方法:
1、列出房地產(chǎn)二手房銷售技巧優(yōu)勢證明房價不高; 2、澄清差異“多少是太貴?”
3、談?wù)剝r值與明天:“X先生,你想到的是小錢,我們在談一輩子的價值,起碼也是小半生的時光在哪里度過的大問題。”轉(zhuǎn)變概念把價錢往價值方面引導(dǎo)。
置業(yè)顧問:“如果價格低一點,你是不是現(xiàn)在(不是今天)就會跟我買?”(逼訂)
假設(shè)客戶說“是”
銷售員:“你是說,除了價格之外,其他我們沒有什么不能成交的原因了嗎?”(反問要簡潔)
注意:置業(yè)顧問會再三求證,這類把價格做為拒絕購房的準客戶的真實理由,確定價錢是否是他們唯一反對的原因。
置業(yè)顧問:“如果我們能夠想個辦法讓您覺得比較付得起,你是不是愿意馬上簽約”
假如客戶答應(yīng)
那么置業(yè)顧問應(yīng)該有準備地給折扣、談分期付款、或做企劃安排、或者幫客戶去專案那里“求情”等……(關(guān)鍵是事先要做好準備,有計劃進行。)
有時候“太貴了”也可以理解為“我想買,指點方向給我吧。”
D、我得和……商量
我需要……同意,一半以上是托。這種反對理由給你的挑戰(zhàn)是,弄清它到底是不是老實。詢問:
“那得多久時間?”
“是誰決定?或是全部家人?”
“我可以提出企劃書嗎?”
“我可以跟你的家人解釋嗎?”
挑戰(zhàn)問話:
“沒問題,我了解,趁現(xiàn)在跟他們聯(lián)絡(luò)吧,這樣我才能夠回答他們可能會有的問題。”
試探:“告訴我,X先生,如果不需要其他人同意,你會不會購買?”
不妨預(yù)約上門拜訪
當客戶需要其他人認可時,除了先對客戶求證外,你一定要爭取以下這四個步驟:1、得到準客戶的私人承諾2、加入準客戶的陣營3、安排時間與所有能決定購房的人會面4、重新做一次房地產(chǎn)二手房銷售技巧樓盤說明。
如果你認為你可以不必做這四個動作,再想一想。很明顯地,目前只是想省事走捷徑,要不然你就會做好求證準客戶的工作了。
要是你問他:“還有沒有其他人參與購房這類問題?”
這一切就不會發(fā)生了,不是嗎?
現(xiàn)在回到四個步驟:
1、取得準客戶的私人承諾:
“X先生,如果只是你一個人,不用和其他人商量的話,你會不會購買?”
準客戶一般都回答:“會。”
置業(yè)顧問一定要追下去問一句,“這表示你會向其他人推薦**樓盤嘍?”
然后用專業(yè)的神情與語氣請問下面的問題:
“現(xiàn)在我想核對一次,或許是多余的,但是我想弄清楚任何可能疑慮,所以請問你:
價錢有沒有問題?
服務(wù)有沒有問題?
我有沒有問題?
房地產(chǎn)二手房銷售技巧樓盤本身有沒有問題?
開發(fā)商(公司)有沒有問題?
你有什么疑惑?
你覺得這套樓盤好到值得擁有的程度嗎?”
注意:依所銷售的物業(yè)或服務(wù)來修改這些問題,讓它更符合你個人的情況。這么做的目的在于得到準客戶的認同。
2、加入準客戶陣營:
開始用“我們”這一類的措辭。讓自己加入準客戶的陣營,在銷售時,便能使準客戶站在自己這一邊。
“我們什么時候可以把他們湊在一起?”
“我們怎么讓他們聚在一起?”
“什么時候商討?我有沒有參加是很重要的,因為我確定他們一定會提問,而且他們也一定希望有人回答他們的問題。”
“能介紹一下其他相關(guān)的人嗎?”(注重了解每個人的個性)
3、安排時間與參與決定是否購房的人一起商討或會面
用盡一切辦法努力去做這事。推出時間空檔,以這些時間為由,讓準客戶確定一個你能夠與參與者見面的時間。
4、重新做一次房地產(chǎn)二手房銷售技巧產(chǎn)品說明。
只有在你想得到這筆生意時,才有這么做的必要,否則把它交給準客戶就可以了。準客戶通常自認可以勝任,而且會盡一切努力讓你相信這點。
要完成任何銷售,最好的方法就是控制情況的發(fā)展。而準客戶變成你的銷售助理(代替你去找他的伙伴),很難成功。果真如此,你要抓緊跟他們見面。
一個變通的方法,問準客戶確不確定他們的伙伴(妻子、父母、孩子等)想買房子,如果他說“想買。”你就說:“太好了,那我們何不現(xiàn)在先決定下來(簽定、小訂、大訂等),然后再得到他們的認可或驚喜呢?如果明天打電話跟我說“不”,我就把合約撕毀、退訂、公平吧?”
E、“以后再來找你”
如果這是有禮貌的拒絕方式 。你是否愿意鼓足勇氣試探準客戶的心意呢?
找出原因:(1)
置業(yè)顧問(微笑):“你們以后再來找我,是不是有什么特別的原因啊?”
不管準客戶說些什么,你都要同意他的說法。訂一個確定的時間見面,就算還要再等半年。
盡量準時拜訪。
找出原因:(2)
“請問是什么原因讓你不能在今天采取行動?”
這種拒絕的理由應(yīng)由以下幾種:
1、你沒有建立起好感2、你沒有建立銷售信心3、你沒有建立迫切感4、你沒有建立價值觀。
如果以上銷售員全做到了,并且還說“準客戶講的是事實”那么,就錯大了。
這時,應(yīng)該試著深入找原因:
1、準客戶沒錢2、準客戶不是真正可以決定的人3、準客戶不喜歡你,或公司4、準客戶不喜歡**鳳凰城5、準客戶認為房價太高6、準客戶有別的門路可以取得類似的物業(yè)或直接找開發(fā)商。
置業(yè)顧問要堅持試探下限:
問:“你真的拒絕**鳳凰城嗎?”
任何沒有下決定就想開溜的人,通常會被逼招供真正理由或讓你感到真正的原因。
如果置業(yè)顧問想克服這個拒絕理由,應(yīng)該做以下事情的一件或數(shù)件:
1、問準客戶:“你以后會買嗎?”
2、找出其他參與決定的人;
3、問:“你知道現(xiàn)在購買將得到哪些好處嗎?”
4、問他以后買和現(xiàn)在買有什么區(qū)別;
5、讓準客戶知道房屋升值的道理,現(xiàn)在購買和以后購買會節(jié)省多少成本;
6、請準客戶考慮拖延的代價;
無論如何,都要找到真正拒絕原因。這樣才可能迅速提升自己的銷售技能。
房地產(chǎn)二手房銷售技巧:買賣二手房,除了房子本身,最重要的是它
敢問兄臺:姓甚名誰,家住何處,年方幾何,可曾婚配?
古裝劇和古典小說里,或是英雄好漢相遇、或是才子佳人相識,見面第一句往往是這樣的。在個人姓名之后,最重要的就是家庭住址,可見住所的重要。中國人自古以來講究“家”的概念,對居所十分看重。現(xiàn)在,居所的概念不僅是一處住房,更是跟戶口掛了鉤。現(xiàn)在的房屋買家,很多是看中了所在戶口,如學(xué)區(qū)房。
那么,問題來了。
當賣家急需用錢、賣掉了唯一住房,買家又要求賣家把戶口遷走。該怎么辦呢?
沒有獨立住所的戶口,在以下幾個方面都受到影響:
1、子女上學(xué)
雖然戶口可以掛靠到朋友家,但人家子女已經(jīng)占用了學(xué)區(qū)名額,你的孩子去哪兒上學(xué)呢?只有去私立學(xué)校,或是交借讀費到公立學(xué)校借讀。即使可以借讀,但子女還是不能參加高考。
2、申辦信用卡、貸款
如果需要用錢,不管是辦信用卡還是申請貸款,銀行都需要檢查你的家庭住址和戶口所在地。若你的戶口所在地填寫朋友家,銀行細查起來,你解釋比較費勁,就增加了不給你貸款的風(fēng)險。
賣家:賣房后可申請單位集體戶口
遷移戶口,很多人的第一想法是暫時落到父母家,但若在外地打拼,父母不在本地,就比較難辦了。掛靠人才市場?不靠譜。最好的辦法是申請單位集體戶口。
1、父母住址若在當?shù)?,可以落在父母家。但父母若在異地,且賣家在異地沒有購房或自建房,各地派出所往往不予受理。
2、可以投靠親屬,不過,需要請落戶到戶口上的所有人一起去派出所辦理同意遷入,比較麻煩。而且,子女上學(xué)的名額可能已經(jīng)被占用了。
3、一些地區(qū),如果沒有單位的,可以將戶口掛靠在當?shù)厝瞬攀袌?,辦理人事及戶籍代理,交納管理費,戶口就可以轉(zhuǎn)入人才市場的集體戶籍。但這種人才市場可能存在服務(wù)差、亂收費、管理混亂、辦事繁瑣等問題,提醒讀者還是不要掛靠在他們那里。
4、可以到所屬轄區(qū)派出所申請空掛戶,即派出所有一個不存在的門樓牌號,可以為這類人群短時間掛靠戶口,但這并非長久之計。
5、夫妻雙方只要有一方有固定工作單位,即可由該單位相關(guān)人員和員工一起到單位所在的轄區(qū)派出所申請集體戶口。只要夫妻中一人辦理了集體戶口,另一方及孩子都可以作為夫妻、子女投靠而遷到這個集體戶口名下。
買家:買房時要清查“僵尸”戶口
必須承認,我國的房屋和戶口管理存在不合理之處。首先,房產(chǎn)過戶屬房產(chǎn)部門管,而戶口遷徙則歸公安機關(guān)管,但買房和落戶往往是緊密相關(guān)的。其次,按照有關(guān)規(guī)定,如果當事人不申請,戶籍管理部門不能強制遷走他人的戶口,導(dǎo)致二手房交易時,原戶主并不一定要遷出戶口。而很多炒房客對戶口沒有要求,又不是自住,對原房主是否遷走戶口并不關(guān)心。因此二手房經(jīng)多次交易后,就會出現(xiàn)找不到原戶主的情況。而房屋上的原戶主就成了“僵尸”戶口。
由于遷移戶口采取的是自愿原則,原房主不遷,公安機關(guān)也無法勸說。另外,目前法院在審理房屋糾紛中,對戶口問題一般既不受理也不判決,因此通過法律手段很難維護自己的權(quán)益。融360提醒,若查到現(xiàn)在戶口上的人并不是賣家,也已經(jīng)無法聯(lián)系到,最好還是不要購買該房。
融360建議,房產(chǎn)交易時雙方就應(yīng)該把房子的產(chǎn)權(quán)和戶口情況查清楚,并將現(xiàn)在戶口上有多少成員、應(yīng)在何時遷移都做出約定,寫在合同里。即使暫時用不到戶口,在當下把問題理清,也給以后省去了麻煩。若賣家違背約定,或者承諾情況與事實相違背,可以按照合同法來追究賣家的違約責任。