房地產(chǎn)二手房銷(xiāo)售技巧

　　銷(xiāo)售代表與客戶(hù)之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話(huà)題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的房地產(chǎn)二手房銷(xiāo)售技巧相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。

　　房地產(chǎn)二手房銷(xiāo)售技巧：被客戶(hù)拒絕的幾點(diǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

　　A、“我要考慮一下”

　　置業(yè)顧問(wèn)“太好了!想考慮一下就表示你有興趣，對(duì)不對(duì)，X先生?”(讓客戶(hù)回話(huà)或點(diǎn)頭)

　　若客戶(hù)不回話(huà)，堅(jiān)持不要開(kāi)口，保持沉默等待。(動(dòng)作技巧)一直等客戶(hù)點(diǎn)頭或回話(huà)時(shí)，再做說(shuō)明。

　　置業(yè)顧問(wèn)(認(rèn)真地)：“X先生，買(mǎi)房子是非常重要的決定。買(mǎi)一套房子并不只是住這么簡(jiǎn)單，特別是高檔樓盤(pán)類(lèi)的。每一次走進(jìn)走出家門(mén)都反映著你的眼光、品位、尊貴……等，我相信你一定同意我的說(shuō)法。”

　　置業(yè)顧問(wèn)：“您在某些方面(他的行業(yè))，一看您就知道是行家(恭維客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)、閱歷)，不過(guò)在挑選房屋方面我可是行家，我已經(jīng)干了三年，對(duì)XXX的樓盤(pán)非常了解。我發(fā)現(xiàn)大多數(shù)需要考慮的人呢，都會(huì)考慮出一些復(fù)雜得連他們自己都想不出答案的問(wèn)題?，F(xiàn)在，你最想知道的一件事是什么?”在這個(gè)關(guān)頭，置業(yè)顧問(wèn)開(kāi)始要知道真正的反對(duì)理由是什么了?

　　注意：如果X先生說(shuō)到和別人一起商量，置業(yè)顧問(wèn)必須設(shè)法陪所有當(dāng)事人一起考慮，并注意追蹤。

　　當(dāng)準(zhǔn)客戶(hù)說(shuō)“我想考慮”時(shí)，有50%的時(shí)候是：

　　1、沒(méi)錢(qián)2、無(wú)法自己做主3、目前不需要這套物業(yè)4、有朋友在房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)

　　5、對(duì)你沒(méi)信心6、知道可以在別處購(gòu)買(mǎi)更低價(jià)格的房子7、不信任或者對(duì)開(kāi)發(fā)商沒(méi)有信心8、不喜歡這種產(chǎn)品;

　　另外50%的時(shí)候，會(huì)買(mǎi)，運(yùn)用適當(dāng)?shù)难赞o，準(zhǔn)客戶(hù)是可以被說(shuō)服的。

　　B、“我想多比較幾家看看”

　　當(dāng)你做完精彩的介紹，并把每一個(gè)賣(mài)點(diǎn)都講清楚了，但客戶(hù)卻表示到別處看看，這實(shí)在很氣人，而優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)是訓(xùn)練有素的，可以處理拒絕購(gòu)買(mǎi)的理由，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)完成。

　　置業(yè)顧問(wèn)：“你知道嗎?X先生，很多客戶(hù)在他們來(lái)買(mǎi)房子之前，也跟您講的一樣，多比較幾家看看。我想你是想用現(xiàn)有的資金，買(mǎi)到最好的品質(zhì)，以及最好的地段，對(duì)嗎?”

　　X先生：“當(dāng)然”

　　置業(yè)顧問(wèn)：“你可不可以告訴我，你想看到些什么或比較些什么?”

　　提問(wèn)要吻合“看”、“比較”，不要做反面提醒、不要用其它的字眼。

　　這時(shí)他說(shuō)的第一句話(huà)和第二句話(huà)應(yīng)該是真正的反對(duì)理由，除非他只是想擺脫。

　　置業(yè)顧問(wèn)：“在你跟別家物業(yè)做完這些方面(一個(gè)個(gè)列舉，注意提示賣(mài)點(diǎn)，不要平庸的比較)的比較之后，會(huì)發(fā)現(xiàn)**鳳凰城是最好的，也最合適你，我想你一定會(huì)回來(lái)跟我們買(mǎi)的，對(duì)嗎?X先生”

　　(正常情況，客戶(hù)會(huì)說(shuō)出自己的真實(shí)打算。)

　　置業(yè)顧問(wèn)：“太好了，我們有很多客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)前也想四處看看，但是我們都知道這會(huì)占用你很多寶貴時(shí)間。為了幫你節(jié)省時(shí)間，我們已準(zhǔn)備好一份市調(diào)表，請(qǐng)您過(guò)目。”

　　(現(xiàn)在開(kāi)始把xxx占上風(fēng)的比較項(xiàng)目及優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)，尤其客戶(hù)提到的，逐個(gè)指出，并加以說(shuō)明。)

　　置業(yè)顧問(wèn)：“好啦!你想安排什么時(shí)間簽約?”

　　逼訂——直接大膽逼訂!

　　X先生會(huì)吃驚，要不就是說(shuō)明理由，或者提出你利用時(shí)間來(lái)比較，讓他告訴你，想比較哪些。告訴他，你會(huì)把結(jié)果用書(shū)面形式寄過(guò)去給他。

　　X先生：“我不想讓你這么麻煩。”

　　置業(yè)顧問(wèn)：“X先生，我很重視跟你這筆成交，我不介意做這些，這可以讓我有機(jī)會(huì)驗(yàn)證一下，房地產(chǎn)二手房銷(xiāo)售技巧確實(shí)是佼佼者。況且，**鳳凰城本身就是比同類(lèi)的樓盤(pán)好許多。”

　　鼓足勇氣說(shuō)下去：“你要現(xiàn)在先買(mǎi)下來(lái)呢，還是要等比較結(jié)果出來(lái)再說(shuō)?”

　　……

　　以求證客戶(hù)的真實(shí)拒絕理由，從中分析是否有購(gòu)房意向。

　　C、“我想買(mǎi)，可太貴了”

　　聽(tīng)到這種說(shuō)法多半還有以下五種意思：

　　1、付不起錢(qián)2、可以在別家買(mǎi)到更便宜或更好的3、不想跟你買(mǎi) 4、客戶(hù)看不出，感覺(jué)不到優(yōu)勢(shì)或不了解產(chǎn)品5、還沒(méi)有說(shuō)服客戶(hù)。

　　試探方法：

　　1、列出房地產(chǎn)二手房銷(xiāo)售技巧優(yōu)勢(shì)證明房?jī)r(jià)不高; 2、澄清差異“多少是太貴?”

　　3、談?wù)剝r(jià)值與明天：“X先生，你想到的是小錢(qián)，我們?cè)谡勔惠呑拥膬r(jià)值，起碼也是小半生的時(shí)光在哪里度過(guò)的大問(wèn)題。”轉(zhuǎn)變概念把價(jià)錢(qián)往價(jià)值方面引導(dǎo)。

　　置業(yè)顧問(wèn)：“如果價(jià)格低一點(diǎn)，你是不是現(xiàn)在(不是今天)就會(huì)跟我買(mǎi)?”(逼訂)

　　假設(shè)客戶(hù)說(shuō)“是”

　　銷(xiāo)售員：“你是說(shuō)，除了價(jià)格之外，其他我們沒(méi)有什么不能成交的原因了嗎?”(反問(wèn)要簡(jiǎn)潔)

　　注意：置業(yè)顧問(wèn)會(huì)再三求證，這類(lèi)把價(jià)格做為拒絕購(gòu)房的準(zhǔn)客戶(hù)的真實(shí)理由，確定價(jià)錢(qián)是否是他們唯一反對(duì)的原因。

　　置業(yè)顧問(wèn)：“如果我們能夠想個(gè)辦法讓您覺(jué)得比較付得起，你是不是愿意馬上簽約”

　　假如客戶(hù)答應(yīng)

　　那么置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該有準(zhǔn)備地給折扣、談分期付款、或做企劃安排、或者幫客戶(hù)去專(zhuān)案那里“求情”等……(關(guān)鍵是事先要做好準(zhǔn)備，有計(jì)劃進(jìn)行。)

　　有時(shí)候“太貴了”也可以理解為“我想買(mǎi)，指點(diǎn)方向給我吧。”

　　D、我得和……商量

　　我需要……同意，一半以上是托。這種反對(duì)理由給你的挑戰(zhàn)是，弄清它到底是不是老實(shí)。詢(xún)問(wèn)：

　　“那得多久時(shí)間?”

　　“是誰(shuí)決定?或是全部家人?”

　　“我可以提出企劃書(shū)嗎?”

　　“我可以跟你的家人解釋嗎?”

　　挑戰(zhàn)問(wèn)話(huà)：

　　“沒(méi)問(wèn)題，我了解，趁現(xiàn)在跟他們聯(lián)絡(luò)吧，這樣我才能夠回答他們可能會(huì)有的問(wèn)題。”

　　試探：“告訴我，X先生，如果不需要其他人同意，你會(huì)不會(huì)購(gòu)買(mǎi)?”

　　不妨預(yù)約上門(mén)拜訪(fǎng)

　　當(dāng)客戶(hù)需要其他人認(rèn)可時(shí)，除了先對(duì)客戶(hù)求證外，你一定要爭(zhēng)取以下這四個(gè)步驟：1、得到準(zhǔn)客戶(hù)的私人承諾2、加入準(zhǔn)客戶(hù)的陣營(yíng)3、安排時(shí)間與所有能決定購(gòu)房的人會(huì)面4、重新做一次房地產(chǎn)二手房銷(xiāo)售技巧樓盤(pán)說(shuō)明。

　　如果你認(rèn)為你可以不必做這四個(gè)動(dòng)作，再想一想。很明顯地，目前只是想省事走捷徑，要不然你就會(huì)做好求證準(zhǔn)客戶(hù)的工作了。

　　要是你問(wèn)他：“還有沒(méi)有其他人參與購(gòu)房這類(lèi)問(wèn)題?”

　　這一切就不會(huì)發(fā)生了，不是嗎?

　　現(xiàn)在回到四個(gè)步驟：

　　1、取得準(zhǔn)客戶(hù)的私人承諾：

　　“X先生，如果只是你一個(gè)人，不用和其他人商量的話(huà)，你會(huì)不會(huì)購(gòu)買(mǎi)?”

　　準(zhǔn)客戶(hù)一般都回答：“會(huì)。”

　　置業(yè)顧問(wèn)一定要追下去問(wèn)一句，“這表示你會(huì)向其他人推薦**樓盤(pán)嘍?”

　　然后用專(zhuān)業(yè)的神情與語(yǔ)氣請(qǐng)問(wèn)下面的問(wèn)題：

　　“現(xiàn)在我想核對(duì)一次，或許是多余的，但是我想弄清楚任何可能疑慮，所以請(qǐng)問(wèn)你：

　　價(jià)錢(qián)有沒(méi)有問(wèn)題?

　　服務(wù)有沒(méi)有問(wèn)題?

　　我有沒(méi)有問(wèn)題?

　　房地產(chǎn)二手房銷(xiāo)售技巧樓盤(pán)本身有沒(méi)有問(wèn)題?

　　開(kāi)發(fā)商(公司)有沒(méi)有問(wèn)題?

　　你有什么疑惑?

　　你覺(jué)得這套樓盤(pán)好到值得擁有的程度嗎?”

　　注意：依所銷(xiāo)售的物業(yè)或服務(wù)來(lái)修改這些問(wèn)題，讓它更符合你個(gè)人的情況。這么做的目的在于得到準(zhǔn)客戶(hù)的認(rèn)同。

　　2、加入準(zhǔn)客戶(hù)陣營(yíng)：

　　開(kāi)始用“我們”這一類(lèi)的措辭。讓自己加入準(zhǔn)客戶(hù)的陣營(yíng)，在銷(xiāo)售時(shí)，便能使準(zhǔn)客戶(hù)站在自己這一邊。

　　“我們什么時(shí)候可以把他們湊在一起?”

　　“我們?cè)趺醋屗麄兙墼谝黄?”

　　“什么時(shí)候商討?我有沒(méi)有參加是很重要的，因?yàn)槲掖_定他們一定會(huì)提問(wèn)，而且他們也一定希望有人回答他們的問(wèn)題。”

　　“能介紹一下其他相關(guān)的人嗎?”(注重了解每個(gè)人的個(gè)性)

　　3、安排時(shí)間與參與決定是否購(gòu)房的人一起商討或會(huì)面

　　用盡一切辦法努力去做這事。推出時(shí)間空檔，以這些時(shí)間為由，讓準(zhǔn)客戶(hù)確定一個(gè)你能夠與參與者見(jiàn)面的時(shí)間。

　　4、重新做一次房地產(chǎn)二手房銷(xiāo)售技巧產(chǎn)品說(shuō)明。

　　只有在你想得到這筆生意時(shí)，才有這么做的必要，否則把它交給準(zhǔn)客戶(hù)就可以了。準(zhǔn)客戶(hù)通常自認(rèn)可以勝任，而且會(huì)盡一切努力讓你相信這點(diǎn)。

　　要完成任何銷(xiāo)售，最好的方法就是控制情況的發(fā)展。而準(zhǔn)客戶(hù)變成你的銷(xiāo)售助理(代替你去找他的伙伴)，很難成功。果真如此，你要抓緊跟他們見(jiàn)面。

　　一個(gè)變通的方法，問(wèn)準(zhǔn)客戶(hù)確不確定他們的伙伴(妻子、父母、孩子等)想買(mǎi)房子，如果他說(shuō)“想買(mǎi)。”你就說(shuō)：“太好了，那我們何不現(xiàn)在先決定下來(lái)(簽定、小訂、大訂等)，然后再得到他們的認(rèn)可或驚喜呢?如果明天打電話(huà)跟我說(shuō)“不”，我就把合約撕毀、退訂、公平吧?”

　　E、“以后再來(lái)找你”

　　如果這是有禮貌的拒絕方式 。你是否愿意鼓足勇氣試探準(zhǔn)客戶(hù)的心意呢?

　　找出原因：(1)

　　置業(yè)顧問(wèn)(微笑)：“你們以后再來(lái)找我，是不是有什么特別的原因啊?”

　　不管準(zhǔn)客戶(hù)說(shuō)些什么，你都要同意他的說(shuō)法。訂一個(gè)確定的時(shí)間見(jiàn)面，就算還要再等半年。

　　盡量準(zhǔn)時(shí)拜訪(fǎng)。

　　找出原因：(2)

　　“請(qǐng)問(wèn)是什么原因讓你不能在今天采取行動(dòng)?”

　　這種拒絕的理由應(yīng)由以下幾種：

　　1、你沒(méi)有建立起好感2、你沒(méi)有建立銷(xiāo)售信心3、你沒(méi)有建立迫切感4、你沒(méi)有建立價(jià)值觀(guān)。

　　如果以上銷(xiāo)售員全做到了，并且還說(shuō)“準(zhǔn)客戶(hù)講的是事實(shí)”那么，就錯(cuò)大了。

　　這時(shí)，應(yīng)該試著深入找原因：

　　1、準(zhǔn)客戶(hù)沒(méi)錢(qián)2、準(zhǔn)客戶(hù)不是真正可以決定的人3、準(zhǔn)客戶(hù)不喜歡你，或公司4、準(zhǔn)客戶(hù)不喜歡**鳳凰城5、準(zhǔn)客戶(hù)認(rèn)為房?jī)r(jià)太高6、準(zhǔn)客戶(hù)有別的門(mén)路可以取得類(lèi)似的物業(yè)或直接找開(kāi)發(fā)商。

　　置業(yè)顧問(wèn)要堅(jiān)持試探下限：

　　問(wèn)：“你真的拒絕**鳳凰城嗎?”

　　任何沒(méi)有下決定就想開(kāi)溜的人，通常會(huì)被逼招供真正理由或讓你感到真正的原因。

　　如果置業(yè)顧問(wèn)想克服這個(gè)拒絕理由，應(yīng)該做以下事情的一件或數(shù)件：

　　1、問(wèn)準(zhǔn)客戶(hù)：“你以后會(huì)買(mǎi)嗎?”

　　2、找出其他參與決定的人;

　　3、問(wèn)：“你知道現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)將得到哪些好處嗎?”

　　4、問(wèn)他以后買(mǎi)和現(xiàn)在買(mǎi)有什么區(qū)別;

　　5、讓準(zhǔn)客戶(hù)知道房屋升值的道理，現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)和以后購(gòu)買(mǎi)會(huì)節(jié)省多少成本;

　　6、請(qǐng)準(zhǔn)客戶(hù)考慮拖延的代價(jià);

　　無(wú)論如何，都要找到真正拒絕原因。這樣才可能迅速提升自己的銷(xiāo)售技能。

　　房地產(chǎn)二手房銷(xiāo)售技巧：買(mǎi)賣(mài)二手房，除了房子本身，最重要的是它

　　敢問(wèn)兄臺(tái)：姓甚名誰(shuí)，家住何處，年方幾何，可曾婚配?

　　古裝劇和古典小說(shuō)里，或是英雄好漢相遇、或是才子佳人相識(shí)，見(jiàn)面第一句往往是這樣的。在個(gè)人姓名之后，最重要的就是家庭住址，可見(jiàn)住所的重要。中國(guó)人自古以來(lái)講究“家”的概念，對(duì)居所十分看重?，F(xiàn)在，居所的概念不僅是一處住房，更是跟戶(hù)口掛了鉤?，F(xiàn)在的房屋買(mǎi)家，很多是看中了所在戶(hù)口，如學(xué)區(qū)房。

　　那么，問(wèn)題來(lái)了。

　　當(dāng)賣(mài)家急需用錢(qián)、賣(mài)掉了唯一住房，買(mǎi)家又要求賣(mài)家把戶(hù)口遷走。該怎么辦呢?

　　沒(méi)有獨(dú)立住所的戶(hù)口，在以下幾個(gè)方面都受到影響：

　　1、子女上學(xué)

　　雖然戶(hù)口可以?huà)炜康脚笥鸭?，但人家子女已?jīng)占用了學(xué)區(qū)名額，你的孩子去哪兒上學(xué)呢?只有去私立學(xué)校，或是交借讀費(fèi)到公立學(xué)校借讀。即使可以借讀，但子女還是不能參加高考。

　　2、申辦信用卡、貸款

　　如果需要用錢(qián)，不管是辦信用卡還是申請(qǐng)貸款，銀行都需要檢查你的家庭住址和戶(hù)口所在地。若你的戶(hù)口所在地填寫(xiě)朋友家，銀行細(xì)查起來(lái)，你解釋比較費(fèi)勁，就增加了不給你貸款的風(fēng)險(xiǎn)。

　　賣(mài)家：賣(mài)房后可申請(qǐng)單位集體戶(hù)口

　　遷移戶(hù)口，很多人的第一想法是暫時(shí)落到父母家，但若在外地打拼，父母不在本地，就比較難辦了。掛靠人才市場(chǎng)?不靠譜。最好的辦法是申請(qǐng)單位集體戶(hù)口。

　　1、父母住址若在當(dāng)?shù)?，可以落在父母家。但父母若在異地，且賣(mài)家在異地沒(méi)有購(gòu)房或自建房，各地派出所往往不予受理。

　　2、可以投靠親屬，不過(guò)，需要請(qǐng)落戶(hù)到戶(hù)口上的所有人一起去派出所辦理同意遷入，比較麻煩。而且，子女上學(xué)的名額可能已經(jīng)被占用了。

　　3、一些地區(qū)，如果沒(méi)有單位的，可以將戶(hù)口掛靠在當(dāng)?shù)厝瞬攀袌?chǎng)，辦理人事及戶(hù)籍代理，交納管理費(fèi)，戶(hù)口就可以轉(zhuǎn)入人才市場(chǎng)的集體戶(hù)籍。但這種人才市場(chǎng)可能存在服務(wù)差、亂收費(fèi)、管理混亂、辦事繁瑣等問(wèn)題，提醒讀者還是不要掛靠在他們那里。

　　4、可以到所屬轄區(qū)派出所申請(qǐng)空掛戶(hù)，即派出所有一個(gè)不存在的門(mén)樓牌號(hào)，可以為這類(lèi)人群短時(shí)間掛靠戶(hù)口，但這并非長(zhǎng)久之計(jì)。

　　5、夫妻雙方只要有一方有固定工作單位，即可由該單位相關(guān)人員和員工一起到單位所在的轄區(qū)派出所申請(qǐng)集體戶(hù)口。只要夫妻中一人辦理了集體戶(hù)口，另一方及孩子都可以作為夫妻、子女投靠而遷到這個(gè)集體戶(hù)口名下。

　　買(mǎi)家：買(mǎi)房時(shí)要清查“僵尸”戶(hù)口

　　必須承認(rèn)，我國(guó)的房屋和戶(hù)口管理存在不合理之處。首先，房產(chǎn)過(guò)戶(hù)屬房產(chǎn)部門(mén)管，而戶(hù)口遷徙則歸公安機(jī)關(guān)管，但買(mǎi)房和落戶(hù)往往是緊密相關(guān)的。其次，按照有關(guān)規(guī)定，如果當(dāng)事人不申請(qǐng)，戶(hù)籍管理部門(mén)不能強(qiáng)制遷走他人的戶(hù)口，導(dǎo)致二手房交易時(shí)，原戶(hù)主并不一定要遷出戶(hù)口。而很多炒房客對(duì)戶(hù)口沒(méi)有要求，又不是自住，對(duì)原房主是否遷走戶(hù)口并不關(guān)心。因此二手房經(jīng)多次交易后，就會(huì)出現(xiàn)找不到原戶(hù)主的情況。而房屋上的原戶(hù)主就成了“僵尸”戶(hù)口。

　　由于遷移戶(hù)口采取的是自愿原則，原房主不遷，公安機(jī)關(guān)也無(wú)法勸說(shuō)。另外，目前法院在審理房屋糾紛中，對(duì)戶(hù)口問(wèn)題一般既不受理也不判決，因此通過(guò)法律手段很難維護(hù)自己的權(quán)益。融360提醒，若查到現(xiàn)在戶(hù)口上的人并不是賣(mài)家，也已經(jīng)無(wú)法聯(lián)系到，最好還是不要購(gòu)買(mǎi)該房。

　　融360建議，房產(chǎn)交易時(shí)雙方就應(yīng)該把房子的產(chǎn)權(quán)和戶(hù)口情況查清楚，并將現(xiàn)在戶(hù)口上有多少成員、應(yīng)在何時(shí)遷移都做出約定，寫(xiě)在合同里。即使暫時(shí)用不到戶(hù)口，在當(dāng)下把問(wèn)題理清，也給以后省去了麻煩。若賣(mài)家違背約定，或者承諾情況與事實(shí)相違背，可以按照合同法來(lái)追究賣(mài)家的違約責(zé)任。