個(gè)人賣(mài)二手房技巧

　　在確定銷(xiāo)售計(jì)劃之前，應(yīng)先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，以免做出不切實(shí)際的預(yù)測(cè)。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的個(gè)人賣(mài)二手房技巧相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。

　　個(gè)人賣(mài)二手房技巧：二手房銷(xiāo)售技巧

　　一、聯(lián)系客戶(hù)

　　由于房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)涉及的對(duì)象是房地產(chǎn)的交易雙方，尋找的客戶(hù)也是雙向性的。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人尋找客戶(hù)的渠道與方式，是通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、信息的收集與發(fā)布去實(shí)現(xiàn)的。通過(guò)具有創(chuàng)意性的廣告信息發(fā)布，引起目標(biāo)客戶(hù)的注意，等待客戶(hù)前來(lái)聯(lián)系。還有通過(guò)固定的交易場(chǎng)所，接待前來(lái)買(mǎi)賣(mài)房屋的客戶(hù)。

　　二、接待客戶(hù)

　　在房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的活動(dòng)過(guò)程中，接待客戶(hù)是最重要的組織部分。當(dāng)房地產(chǎn)交易信息發(fā)布出去后，許多房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)人都在等待客戶(hù)的電話或上門(mén)來(lái)訪。但如何使來(lái)訪的客戶(hù)對(duì)我們推薦的商品發(fā)生興趣，并接受我們的服務(wù)，建立新的業(yè)務(wù)關(guān)系，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在接待階段要解決的問(wèn)題有：接待前的準(zhǔn)備、接聽(tīng)客戶(hù)咨詢(xún)電話、接待到場(chǎng)客戶(hù)等。

　　(一)、接待前的準(zhǔn)備

　　1、準(zhǔn)備需要介紹的資料

　　在接待客戶(hù)前，業(yè)務(wù)員要對(duì)目前市場(chǎng)上熱銷(xiāo)房產(chǎn)的區(qū)域、價(jià)格有通盤(pán)的了解，并對(duì)公司的房屋信息：區(qū)域、價(jià)格、戶(hù)型、樓層、小區(qū)環(huán)境、物業(yè)管理等優(yōu)缺點(diǎn)比較熟悉。能根據(jù)客戶(hù)的需要進(jìn)行針對(duì)性的推薦，為促成交易預(yù)先鋪路。此外，還應(yīng)準(zhǔn)備公司的宣傳資料與房地產(chǎn)有關(guān)的各種資料。

　　2、設(shè)想有關(guān)問(wèn)題"`

　　針對(duì)可能出現(xiàn)的問(wèn)題，準(zhǔn)備好應(yīng)該做的勸說(shuō)工作。業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)通過(guò)以往的成交經(jīng)驗(yàn)，事先準(zhǔn)備。站在客戶(hù)的角度上，設(shè)想一些客戶(hù)可能提出的問(wèn)題、反駁和拒絕等異議，計(jì)劃出自己處理異議時(shí)應(yīng)采用的方式和技巧，并進(jìn)行一些練習(xí)，由此來(lái)鍛煉自己的勸說(shuō)能力。

　　(二)、接待到場(chǎng)客戶(hù)

　　接待到場(chǎng)客戶(hù)是非常重要的，它不僅是給新客戶(hù)留下良好的第一印象，有利于建立新的業(yè)務(wù)關(guān)系，而且對(duì)于老客戶(hù)也可以為下一個(gè)洽談過(guò)程進(jìn)行鋪墊。因此一個(gè)令人愉快的迎來(lái)送往，是非常必要的。例如：業(yè)務(wù)員自始至終充滿(mǎn)微笑，儀表與舉止得體，服務(wù)態(tài)度熱情而平和; 業(yè)務(wù)員落落大方的自我介紹與宣傳公司形象;對(duì)客戶(hù)恰到好處的贊美與談?wù)摽蛻?hù)感興趣的話題; 業(yè)務(wù)員專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)的感染力與認(rèn)真負(fù)責(zé)的敬業(yè)精神; 真誠(chéng)提供符合客戶(hù)需求的房地產(chǎn)信息。通過(guò)良好的接觸，使客戶(hù)對(duì)業(yè)務(wù)員產(chǎn)生信任感，由此而產(chǎn)生一種新的聯(lián)想，就是期望業(yè)務(wù)員為其解決買(mǎi)賣(mài)房問(wèn)題。

　　三、了解客戶(hù)需求

　　成功的業(yè)務(wù)員，要善于察言觀色，注意觀察客戶(hù)的一言一行，并根據(jù)自己的豐富經(jīng)驗(yàn)，做出準(zhǔn)確的判斷，盡量減少交易風(fēng)險(xiǎn)，提高交易的成功率。業(yè)務(wù)員在與客戶(hù)的接觸中，利用引導(dǎo)和提問(wèn)的技巧充分了解客戶(hù)的需求情況，例如：朋友的角度去發(fā)問(wèn)、溝通，用自己的熱忱與誠(chéng)懇感染客戶(hù)，努力與其建立相互信任的關(guān)系，通過(guò)恰當(dāng)?shù)慕徽務(wù)_把握客戶(hù)的真實(shí)需求;有選擇與試探性地介紹及詢(xún)問(wèn)一些基本問(wèn)題，從中了解客戶(hù)的真正需求，了解客戶(hù)的主要問(wèn)題。 不同問(wèn)題的詢(xún)問(wèn)、認(rèn)真聆聽(tīng)。友好交談、循循善誘，設(shè)法了解客戶(hù)的基本情況、消費(fèi)需求、目的及心態(tài)，如職業(yè)、家庭經(jīng)濟(jì)情況、消費(fèi)層次類(lèi)型、家庭結(jié)構(gòu)、籍貫、買(mǎi)樓目的等。業(yè)務(wù)員在通過(guò)深入了解客戶(hù)的需求和需要解決的問(wèn)題后，可以立即拿出對(duì)策，采取一些對(duì)應(yīng)措施，化解出現(xiàn)的問(wèn)題。

　　四、介紹情況

　　因房地產(chǎn)產(chǎn)品的異質(zhì)性，樓盤(pán)具有不可移動(dòng)性，每一個(gè)產(chǎn)品因其地理位置、周邊環(huán)境不同而具有唯一性，因此，在房地產(chǎn)推廣銷(xiāo)售過(guò)程中，一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員既是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的解說(shuō)員，又是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售行家。業(yè)務(wù)員在了解客戶(hù)的需求和出現(xiàn)的問(wèn)題后，應(yīng)針對(duì)性地向客戶(hù)進(jìn)行介紹說(shuō)明，從各個(gè)方面刺激其購(gòu)房的欲望。在介紹說(shuō)明時(shí)，經(jīng)紀(jì)人主要從三個(gè)方面入手：

　　(一)、介紹資料

　　配合客戶(hù)的需求，推薦合適的房地產(chǎn)，提供真實(shí)、準(zhǔn)確的資料，及時(shí)說(shuō)出專(zhuān)用性的參考意見(jiàn)。

　　(二)、看房介紹

　　在引導(dǎo)客戶(hù)看房時(shí)，應(yīng)將房屋之優(yōu)缺點(diǎn)盡數(shù)列在表上，針對(duì)優(yōu)點(diǎn)款款到來(lái)，客戶(hù)提出缺點(diǎn)，胸有成竹，立即做達(dá)。注意安排客戶(hù)在某一較集中的時(shí)段看房(如周末時(shí)間寬裕)，可以營(yíng)造購(gòu)房氣氛，加快 成交速度及提高成交價(jià)。 當(dāng)引領(lǐng)客戶(hù)進(jìn)入房屋后，除介紹房屋本身特色外，決不可冷場(chǎng)，環(huán)境、學(xué)校、公園、周邊行情、鄰里關(guān)系等?？捶柯肪€安排上，應(yīng)先看優(yōu)點(diǎn)再看缺點(diǎn)。根據(jù)客戶(hù)背景，如職業(yè)、家庭人口、受教育程度等，判斷對(duì)方是否屬于本單位的目標(biāo)客戶(hù)。注意了解客戶(hù)購(gòu)房關(guān)注的焦點(diǎn)問(wèn)題，如果是居家用房，強(qiáng)調(diào)就近的學(xué)校、購(gòu)物中心，投資強(qiáng)調(diào)增值遠(yuǎn)景。

　　(三)、提示與提問(wèn)

　　在向看房客戶(hù)進(jìn)行介紹時(shí)，應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，向客戶(hù)進(jìn)行一些必要的提示與提問(wèn)，逐步化解其心中的疑慮，并在此過(guò)程中不斷發(fā)現(xiàn)新問(wèn)題，進(jìn)一步化解?？蛻?hù)的信心就會(huì)不斷得到增強(qiáng)，購(gòu)房地欲望也隨之高漲。在進(jìn)行提示與提問(wèn)的過(guò)程中，注意從以下三個(gè)方面入手：利用房屋的優(yōu)勢(shì)，展現(xiàn)你推薦的房屋能給客戶(hù)帶來(lái)較好的效用或效益。讓他們對(duì)其優(yōu)勢(shì)，以及優(yōu)勢(shì)能帶來(lái)的利益感興趣。

　　經(jīng)常向客戶(hù)提問(wèn)，通過(guò)提問(wèn)使業(yè)務(wù)員更有效地和客戶(hù)進(jìn)行交流與溝通，提問(wèn)給業(yè)務(wù)員提供了必要的信息反饋，

　　使他們知道怎樣根據(jù)不同客戶(hù)采用不同的介紹形式，以便對(duì)癥下藥。 要不斷排除客戶(hù)所擔(dān)心的問(wèn)題，客戶(hù)對(duì)業(yè)務(wù)員推薦的房屋已經(jīng)很滿(mǎn)意，但仍然遲遲不作出購(gòu)買(mǎi)決策，這是客戶(hù)常見(jiàn)的一種求穩(wěn)、求安全的心態(tài)。如質(zhì)量可能不可靠、業(yè)務(wù)員保證有點(diǎn)不可信、交房時(shí)間可能不及時(shí)等。為減少客戶(hù)所擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)，業(yè)務(wù)員要熟悉掌握有關(guān)房地產(chǎn)流程、政策、稅費(fèi)、結(jié)構(gòu)等專(zhuān)業(yè)知識(shí)，以便根據(jù)不同的情況排除客戶(hù)疑問(wèn)。

　　個(gè)人賣(mài)二手房技巧：房地產(chǎn)銷(xiāo)售基本話術(shù)

　　來(lái)源：平頂山房產(chǎn)網(wǎng)

　　1 問(wèn)：什么是商品房?

　　答：是指在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，通過(guò)出讓方式取得土地使用權(quán)后開(kāi)發(fā)建設(shè)的房屋，均按市場(chǎng)價(jià)出售。商品房根據(jù)其銷(xiāo)售對(duì)象的不同，可以分為外銷(xiāo)商品房和內(nèi)銷(xiāo)商品房?jī)煞N。

　　2 問(wèn)：什么是外銷(xiāo)房?

　　答：外銷(xiāo)商品房是由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了外銷(xiāo)商品房預(yù)(銷(xiāo))售許可證的房屋，外銷(xiāo)商品房可以出售給國(guó)內(nèi)外(含港、澳、臺(tái))的企業(yè)，其他組織和個(gè)人。

　　3 問(wèn)：什么是內(nèi)銷(xiāo)房?

　　答：內(nèi)銷(xiāo)商品房是由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了商品房銷(xiāo)售許可證的房屋，內(nèi)銷(xiāo)商品房可以出售給當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)單位和居民。

　　4 問(wèn)：什么是復(fù)式住宅?

　　答：復(fù)式住宅是受躍層式住宅啟發(fā)而創(chuàng)造設(shè)計(jì)的一種經(jīng)濟(jì)型住宅。這類(lèi)住宅在建造上仍每戶(hù)占有上下兩層，實(shí)際是在層高較高的一層樓中增建一個(gè)1.2米的夾層，兩層合計(jì)的層高要大大低于躍層式住宅(復(fù)式為3.3米，而一般躍層為5.6米)，復(fù)式住宅的下層供起居用，炊事、進(jìn)餐、洗浴等，上層供休息睡眠和貯藏用，戶(hù)內(nèi)設(shè)多處入墻式壁柜和樓梯，中間樓板也即上層的地板。因此復(fù)式住宅具備了省地、省工、省料又實(shí)用的特點(diǎn)，特別適合子三代、四代同堂的大家庭居住，既滿(mǎn)足了隔代人的相對(duì)獨(dú)立，又達(dá)到了相互照應(yīng)的目的。

　　5 問(wèn)：什么是躍層式住宅?

　　答：躍層式住宅是近年來(lái)推廣的一種新穎住宅建筑形式。這類(lèi)住宅的特點(diǎn)是，內(nèi)部空間借鑒了歐美小二樓獨(dú)院住宅的設(shè)計(jì)手法，住宅占有上下兩層樓面，臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房及其它輔助用房可以分層布置，上下層之間的交通不通過(guò)公共樓梯而采用戶(hù)內(nèi)獨(dú)用小樓梯聯(lián)接。躍層式住宅的優(yōu)點(diǎn)是每戶(hù)都有二層或二層合一的采光面，即使朝向不好，也可通過(guò)增大采光面積彌補(bǔ)，通風(fēng)較好，戶(hù)內(nèi)居住面積和輔助面積較大，布局緊湊，功能明確，相互干擾較小。

　　6 問(wèn)：什么是居住面積?

　　答：住宅的居住面積是指住宅建筑各層平面中直接供住戶(hù)生活的居室凈面積之和。所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構(gòu)件所占的水平面積。

　　7 問(wèn)：什么是二手房?

　　答：二手房即舊房。新建的商品房進(jìn)行第一次交易時(shí)為"一手"，第二次交易則為"二手"。 北京的已購(gòu)公房和經(jīng)濟(jì)適用房上市的政策，成就了二手房市場(chǎng)。一些無(wú)房的人，可以買(mǎi)一套別人多余的房;而另一些手里有些積蓄又有小房子居住的，可以賣(mài)掉舊房買(mǎi)新房;而那些住房富余戶(hù)，也能賣(mài)掉自己的多余住房換取收益。

　　8 問(wèn)：什么是產(chǎn)權(quán)置換?

　　答：是指居民之間以自身原有產(chǎn)權(quán)房進(jìn)行置換的一種業(yè)務(wù)。一般是在中介的撮合下進(jìn)行，并可由中介代辦置換手續(xù)。

　　10 問(wèn)：什么是房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)?

　　答：房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)指房屋所有權(quán)和該房屋占用國(guó)有土地的使用權(quán)，房地產(chǎn)所有者對(duì)其所有的房地產(chǎn)享有占用、使用、收益和處分的權(quán)利。

　　11 問(wèn)：什么是按揭?

　　答：按揭是英文"mortgage"(抵押)的音譯，是指按揭人將房產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓給提供貸款的銀行作為還款保證，按揭人在還清貸款后，按揭受益人立即將所涉及的房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓給按揭人的行為。

　　12 問(wèn)：什么是住房公積金?

　　答：是一種義務(wù)性的住房長(zhǎng)期儲(chǔ)金。住房公積金制度是結(jié)合我國(guó)城鎮(zhèn)住房制度改革的實(shí)際情況而實(shí)行的一種房改政策，指有關(guān)住房公積金的歸集、管理、使用、償還等諸環(huán)節(jié)有機(jī)構(gòu)成的整個(gè)運(yùn)行機(jī)制和管理的制度。具體內(nèi)容主要有三個(gè)方面：(1)"個(gè)人存儲(chǔ)，單位資助"住房公積金，專(zhuān)項(xiàng)用于住房支出，其公積金本息免征個(gè)人所得稅。(2)按"統(tǒng)一管理"的原則管理住房公積金。(3)按"專(zhuān)項(xiàng)使用"的原則運(yùn)用住房公積金。

　　13 問(wèn)：什么是印花稅?

　　答：印花稅的客稅對(duì)象是房地產(chǎn)交易中的各種憑證，包括房屋因買(mǎi)賣(mài)、繼承、贈(zèng)與、交換、分割等發(fā)生產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移時(shí)所書(shū)立的產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移書(shū)據(jù)，稅率為萬(wàn)分之五。

　　14 問(wèn)：什么是契稅?

　　答：契稅是指房屋所有權(quán)發(fā)生變更時(shí)，就當(dāng)事人所訂契約按房?jī)r(jià)的一定比例向新業(yè)主(產(chǎn)權(quán)承受人)征收的一次性稅收。它是對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)變動(dòng)征收的一種專(zhuān)門(mén)稅種，主要對(duì)個(gè)人和私營(yíng)單位購(gòu)買(mǎi)、承受贈(zèng)與或交換的房屋征收契稅，稅率為3%—5%。

　　15 問(wèn)：什么是個(gè)人住房抵押貸款?

　　答：是借款人購(gòu)、建、修住房時(shí)以借款人或第三者能自主支配的房地產(chǎn)作為抵押物，向銀行申請(qǐng)一定數(shù)額借款的一種貸款方式。借款人到期不能歸還貸款本息的，貸款銀行有權(quán)依法處分其抵押房地產(chǎn)以獲得清償。

　　16 問(wèn)：什么是個(gè)人住房擔(dān)保貸款?

　　答：是指借款人或第三人以所購(gòu)住房和其他具有所有權(quán)的財(cái)產(chǎn)作為抵押物或質(zhì)物，或由第三人為其貸款提供保證，并承擔(dān)連帶責(zé)任的貸款。借款人到期不能償還貸款本息的，貸款銀行有權(quán)依法處理其抵押物或質(zhì)物，或要求保證人承擔(dān)連帶償還本息責(zé)任。

　　17 問(wèn)：房屋

　　答：一般指上有屋頂，周?chē)袎Γ芊里L(fēng)避雨，御寒保溫，供人們?cè)谄渲泄ぷ?、生活、學(xué)習(xí)、娛樂(lè)和儲(chǔ)藏物資，并具有固定基礎(chǔ)，層高一般在2.2米以上的永久性場(chǎng)所。

　　18 問(wèn)：商品房

　　答：是指由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)開(kāi)發(fā)建設(shè)并出售、出租的房屋。

　　19 問(wèn)：房改房

　　答：已購(gòu)公有住房，是指城鎮(zhèn)職工根據(jù)國(guó)家和縣級(jí)以上地方人民政府有關(guān)城鎮(zhèn)住房制度改革政策規(guī)定，按照成本價(jià)或者標(biāo)準(zhǔn)價(jià)購(gòu)買(mǎi)的已建公有住房。按照成本價(jià)購(gòu)買(mǎi)的，房屋所有權(quán)歸職工個(gè)人所有，按照標(biāo)準(zhǔn)價(jià)購(gòu)買(mǎi)的，職工擁有部分房屋所有權(quán)，一般在5年后歸職工個(gè)人所有。

　　20 問(wèn)：存量房

　　答：是指已被購(gòu)買(mǎi)或自建并取得所有權(quán)證書(shū)的房屋.