二手房銷(xiāo)售技巧在實(shí)踐中的運(yùn)用

　　銷(xiāo)售世界上第一號(hào)的產(chǎn)品不是汽車(chē)，而是自己。在你成功地把自己推銷(xiāo)給別人之前，你必須百分之百的把自己推銷(xiāo)給自己。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的二手房銷(xiāo)售技巧在實(shí)踐中的運(yùn)用相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。

　　二手房銷(xiāo)售技巧在實(shí)踐中的運(yùn)用：二手房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧

　　一、盤(pán)源管理

　　新人行盤(pán)，熟悉周邊盤(pán)源，其實(shí)就是盤(pán)源管理的一種。

　　樓盤(pán)管理最重要就是Upday業(yè)主。當(dāng)時(shí)我還是新人的時(shí)候，要Upday樓盤(pán)，聽(tīng)見(jiàn)有同事復(fù)盤(pán)：“黃先生，你那間房子租不租，售不售啊?”、“不租不售，再見(jiàn)!”不到30秒就掛電話了。業(yè)主連你是什么公司什么人都不知道，這樣復(fù)盤(pán)是無(wú)效的，業(yè)主每天接到10個(gè)復(fù)盤(pán)的人，業(yè)主會(huì)很煩。如何讓業(yè)主記住你是什么公司什么人，復(fù)盤(pán)的時(shí)候就要將自己的專業(yè)Sale給業(yè)主，那么你成交的機(jī)會(huì)就會(huì)增加了。

　　將盤(pán)源分類(lèi)：(以地段、面積、價(jià)錢(qián)、幾房劃分)把樓盤(pán)根據(jù)適合自己的方法劃分，這樣條理性較強(qiáng)地管理盤(pán)源，使自己不斷熟盤(pán)。在推盤(pán)時(shí)，能馬上提供多套物業(yè)并能即刻帶客戶看樓。

　　方法一：按板塊分(把更新筍盤(pán)的單元屬性編號(hào)登記到盤(pán)源本，方便進(jìn)入業(yè)務(wù)系統(tǒng)查找該物業(yè)。*不能把業(yè)主電話寫(xiě)在盤(pán)源本上)舉例：天河?xùn)|圃板塊(地段劃分)，駿景花園(1-5頁(yè))、天朗明居(6-10頁(yè))......員村散盤(pán)(90-95頁(yè))。

　　接待客戶時(shí)，了解客戶需求后可以馬上翻閱盤(pán)源本，再看鑰匙盤(pán)做到即推即看，如果看樓后不合適，還可以轉(zhuǎn)推附近板塊的樓盤(pán)?，F(xiàn)時(shí)有些同事接到客戶沒(méi)有盤(pán)推，一直在編假盤(pán)但不帶客戶看樓。不是他不想帶客戶看樓，而是自己盤(pán)源管理得不好。在盤(pán)源本上，已成交的物業(yè)自己做好記號(hào)，方便自己查找。

　　方法二：按面積大小分

　　舉例：按50㎡以下、60-70㎡、80-90㎡、100㎡以上、公寓、別墅來(lái)劃分。推盤(pán)時(shí)按照客戶的需求設(shè)定主推盤(pán)，每次帶看3套物業(yè)、1套是主推盤(pán)、1套是鑰匙盤(pán)(對(duì)比盤(pán))、另一套是租盤(pán)(對(duì)比盤(pán))，看樓的時(shí)候有對(duì)比，才會(huì)促進(jìn)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲。在看樓后，客戶要是還想看樓，我們可以當(dāng)著客戶面翻看盤(pán)源本再帶其去看樓，讓客戶感覺(jué)到我們盤(pán)源充足。

　　還有同事以幾房幾廳劃分、和以價(jià)錢(qián)劃分，其實(shí)是因應(yīng)自己的習(xí)慣需求而去進(jìn)行盤(pán)源管理。我個(gè)人認(rèn)為買(mǎi)賣(mài)盤(pán)按板塊劃分的方法較好，如劃分天河公園板塊、員村板塊、華景板塊等，當(dāng)客戶找那個(gè)板塊就推哪個(gè)板塊，如果不合適再推相關(guān)板塊的物業(yè)。而租賃盤(pán)按面積大小分較好。在我們的業(yè)務(wù)系統(tǒng)當(dāng)中，根據(jù)你的要求錄入“查詢面板”的條件后，就會(huì)出現(xiàn)符合你要查找的物業(yè)。

　　記住自己分行主推的樓盤(pán)現(xiàn)時(shí)有多少套物業(yè)放售放租，對(duì)分行附近的樓盤(pán)要熟悉，再熟悉分行周?chē)嗨频臉潜P(pán)，然后了解附近板塊的樓盤(pán)情況。

　　二、客戶管理

　　(1)了解需求：很多銷(xiāo)售人員做事情沒(méi)有方法和有效的管理，見(jiàn)到什么做什么。做事一定要有計(jì)劃，首選了解客戶需求，很多客戶提出買(mǎi)房要求就是面積和預(yù)算，有客戶看中天河公園板塊物業(yè)60平方、40萬(wàn)，但是定不下來(lái)，因?yàn)樗皇浅鲑Y人，所以銷(xiāo)售人員要了解客戶真正購(gòu)房的真正目的。

　　客戶的因素是我們不可控制的：我們了解要客戶買(mǎi)房的真正原因，誰(shuí)給錢(qián)，買(mǎi)房有什么用;業(yè)務(wù)員要引導(dǎo)客戶到我們可控制的范圍，催谷、促進(jìn)客戶成交。

　　業(yè)務(wù)員的因素是我們自己可以控制的：了解業(yè)務(wù)員自身原因，通過(guò)提升自己的工作，增加成交機(jī)會(huì)。自己多復(fù)盤(pán)，增加看樓次數(shù);把握推盤(pán)質(zhì)量，增加推盤(pán)次數(shù)增加，推十個(gè)盤(pán)可能客戶回會(huì)去看2-3個(gè)盤(pán)，有2-3次機(jī)會(huì);看樓時(shí)盡量多傾談，面對(duì)面交談效果好，重要的事情當(dāng)面與客戶談;與客戶多接觸，投其所好適時(shí)稱贊他，拉近比彼此距離，使客戶認(rèn)同你的說(shuō)法。

　　增加成交機(jī)會(huì)：把不可控制客戶的因素和可以控制業(yè)務(wù)員的因素使兩者的共通點(diǎn)增大，與客戶拉近關(guān)系，當(dāng)客戶認(rèn)同你的工作，那么成交就會(huì)機(jī)會(huì)擴(kuò)大。

　　(2)客戶分類(lèi)：同事們一般把客戶分為短線、中線、長(zhǎng)線、投資客，怎樣去劃分呢?

　　A：接受市場(chǎng)價(jià)+急，短線客，大家口中的實(shí)客，當(dāng)月成交。重點(diǎn)跟進(jìn)客戶，每隔1-2天要打電話給客戶了解，可以自己打電話跟進(jìn)，也可以以行家名義試探客戶。

　　B：接受市場(chǎng)價(jià)+不急，中線客，平時(shí)個(gè)個(gè)都說(shuō)不急，中盤(pán)后就非產(chǎn)急。當(dāng)他們看樓1-3個(gè)月，了解行家后，有合適的樓盤(pán)很快就會(huì)成交。

　　C：不接受市場(chǎng)價(jià)+急，短線客，譬如買(mǎi)來(lái)結(jié)婚的新人，對(duì)于這類(lèi)客戶就要進(jìn)行教育，灌輸行情觀。

　　D：不接受市場(chǎng)價(jià)+不急，這類(lèi)客戶稱為長(zhǎng)線客，與其保持聯(lián)絡(luò)，灌輸行情觀，適時(shí)推盤(pán)約看樓，把他轉(zhuǎn)變成為A類(lèi)客戶。

　　A、B客都是我們重點(diǎn)跟進(jìn)的客戶，這些客戶都會(huì)在短期內(nèi)成交;而C、D客則需要我們對(duì)其進(jìn)行行情觀的灌輸，令到他們能接受市場(chǎng)價(jià)早日成交。

　　(3)客戶跟進(jìn)：同一個(gè)客戶，不同的業(yè)務(wù)員跟進(jìn)效果也會(huì)不一樣，下面與大家分享我自己的案例。

　　年前，業(yè)主放盤(pán)天河穗東花園1樓單位，85㎡、小三房豪裝、35萬(wàn)(市價(jià)26-28萬(wàn))、放鑰匙。主管要求旗下所有同事都要把自己的客戶推去此盤(pán)看樓。當(dāng)時(shí)我把這個(gè)物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)放大介紹給客戶，很快就有一位客戶有興趣去看，并約了該客戶當(dāng)天下午16：00在此小區(qū)等。

　　15：00我提前到該物業(yè)視察情況，打開(kāi)門(mén)一地垃圾，一股臭味迎面而來(lái)，再仔細(xì)看，普通裝修、2個(gè)房間、1間小小的書(shū)房、采光差。于是我馬上打開(kāi)窗戶開(kāi)空調(diào)讓室內(nèi)空氣流通，并把衛(wèi)生搞好，當(dāng)空氣好了就關(guān)掉空調(diào)到小區(qū)門(mén)口接客。

　　16：00我?guī)е蛻暨M(jìn)入物業(yè)，一開(kāi)門(mén)就指吊燈說(shuō)：“哇!這燈好漂亮啊!”馬上把燈開(kāi)了(轉(zhuǎn)移注意力);接著打開(kāi)窗，說(shuō)：“這間屋好通風(fēng)啊，非常涼爽。”;然后帶著客戶看廚房，最后帶看房間，看完第一時(shí)間把客戶帶離現(xiàn)場(chǎng)。我?guī)е蛻舻叫^(qū)花園去參觀，客戶問(wèn)：“這個(gè)物業(yè)送花園嗎?”，其實(shí)物業(yè)外的花園都是公共用地，于是我指著該物業(yè)旁邊的鄰居用圍欄圍著小小地方來(lái)晾衣服，說(shuō)：“你家鄰居在用啊!”，客戶聽(tīng)后很高興馬上還價(jià)28萬(wàn)。

　　客戶在猶豫，隨即我打了個(gè)假電話，“黃先生，你不是說(shuō)16:30來(lái)看樓嗎?還沒(méi)有到，在塞車(chē)啊!”?？蛻袈?tīng)到我的電話內(nèi)容后，馬上和家人商量。此時(shí)，我再打第二個(gè)假電話，：“陳生，你馬上就要到啊!好的，我在小區(qū)等你”?？蛻赳R上著急了，要求價(jià)錢(qián)平宜一些馬上買(mǎi)，并在計(jì)算家私電器費(fèi)用，我于是說(shuō)：“你要是定不下來(lái)，待會(huì)我的客戶到，要是他們看中馬上落定你就沒(méi)有了。”客戶加價(jià)到29萬(wàn)，我馬上帶他回分行，不斷地洗其腦，不斷地放大該物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)，經(jīng)過(guò)半小時(shí)不斷地講優(yōu)點(diǎn)，最終客戶也認(rèn)同了這些優(yōu)點(diǎn)，最終加價(jià)成交。

　　·每次與客戶溝通，在客本上寫(xiě)下與客戶談話的內(nèi)容提要，以便下次交談注意事項(xiàng)。

　　看樓前要對(duì)物業(yè)進(jìn)行視察，了解情況及發(fā)現(xiàn)缺點(diǎn)。

　　·當(dāng)客戶猶豫不決的時(shí)候，我們可以采取打假電話造勢(shì)。打假電話的時(shí)候，電話的另一邊要有人講話，可打100860或打拍檔電話，千萬(wàn)不要在打假電話時(shí)，若此時(shí)電話響起，客戶知道你欺騙他，就會(huì)否定你做的一切。

　　·中盤(pán)后要催谷客戶下誠(chéng)意金，要告訴客戶下誠(chéng)意金的好處與不下誠(chéng)意金的壞處，當(dāng)客戶認(rèn)可下誠(chéng)意金，那么你的成交已經(jīng)成功了大半。

　　·不斷地幫客戶洗腦，把物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)放大來(lái)說(shuō)半小時(shí)內(nèi)講十遍，客戶也會(huì)認(rèn)同這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。一個(gè)謊言講十遍也變成了真話。

　　三、Sales自身如何表現(xiàn)自我

　　在二手中介這個(gè)行業(yè)，除了熟盤(pán)、有客戶外，最重要的是自己。熟盤(pán)、推盤(pán)、看樓，自己的板塊、周邊板塊、相關(guān)板塊、其他板塊、了解物業(yè)的優(yōu)缺點(diǎn)。

　　將自己知道的盤(pán)介紹給客戶，讓客戶感受到你在努力為他服務(wù)。

　　看樓要有目的性，設(shè)定目標(biāo)盤(pán)，看樓帶客本與盤(pán)本，要留意客戶看樓后的反應(yīng)。第一次帶客看2個(gè)盤(pán)，看完樓后在花園與他傾談半小時(shí)，了解其要求再故意看看盤(pán)本說(shuō)有盤(pán)再帶客多看一個(gè)盤(pán)，讓客戶留下更深的印象，那么你就成功了一半。

　　業(yè)務(wù)員自身的表現(xiàn)，到底自己屬于哪種人才?通過(guò)圖表我們來(lái)認(rèn)識(shí)自己。根據(jù)技巧和責(zé)任心的兩維劃分，人才實(shí)際包括了以下四種人。

　　人裁：責(zé)任心很差，技巧很差。

　　這類(lèi)人只能用“人裁”形容，因?yàn)樗麄冏钊菀壮蔀椴脝T的對(duì)象。

　　人材：責(zé)任心很好，技巧很差。

　　這類(lèi)人可稱之為“人材”，態(tài)度不錯(cuò)，就是干不了事。給老板的感覺(jué)是：將就用吧。

　　人才：技巧很強(qiáng)，責(zé)任心很差。

　　他們是“剛才”的”才”。對(duì)這類(lèi)人才，老板很難用他。

　　人財(cái)：技巧很強(qiáng)，責(zé)任心很好。

　　這類(lèi)人是給企業(yè)帶來(lái)財(cái)富的人，用財(cái)富的”財(cái)”字來(lái)形容他。他是老板最喜歡的人。

　　要想從人材、人才轉(zhuǎn)變成人財(cái)，就要不斷地學(xué)習(xí)，不斷接受別人地教導(dǎo)，希望大家都去想自己怎樣才能成為人財(cái)!

　　如果你想真正成為一名TopSales，那么請(qǐng)你參照TopSales四要素，如果你有在做，請(qǐng)繼續(xù)堅(jiān)持;如果沒(méi)有，現(xiàn)在請(qǐng)馬上開(kāi)始行動(dòng)!只有自身不斷地提升技能，才能成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人財(cái)!

　　二手房銷(xiāo)售技巧在實(shí)踐中的運(yùn)用：避免糾紛的發(fā)生 買(mǎi)二手房應(yīng)注意什么問(wèn)題?

　　對(duì)于在京打拼的大部分人而言，能購(gòu)買(mǎi)一套屬于自己的房屋本應(yīng)是一件開(kāi)心的事情，然而，隨著越來(lái)越多糾紛的發(fā)生，很多人沒(méi)有感受到購(gòu)房帶來(lái)的喜悅，反而因購(gòu)房使其更為糟心。

　　戶口問(wèn)題

　　【案例】

　　劉先生為了女兒能上中關(guān)村某重點(diǎn)中學(xué)，購(gòu)買(mǎi)了蔣先生位于該學(xué)區(qū)內(nèi)的一套80平方米的房屋，價(jià)款500萬(wàn)元，雙方在買(mǎi)賣(mài)合同中約定蔣先生應(yīng)于房屋過(guò)戶后30日內(nèi)將原有戶口遷出，逾期按日支付總房?jī)r(jià)款萬(wàn)分之五的違約金。后劉先生支付完所有購(gòu)房款，并將房屋過(guò)戶至自己名下，但蔣先生并未按期將房屋內(nèi)戶口遷出，而劉先生因戶口遲遲未遷入耽誤了女兒上該重點(diǎn)中學(xué)的時(shí)間。劉先生將蔣先生訴至法院，要求蔣先生將戶口遷出，并要求其按日支付總房款萬(wàn)分之五的違約金。

　　蔣先生辯稱，自己已經(jīng)積極配合遷戶口，但是新房還沒(méi)有下來(lái)，沒(méi)法按期將戶口遷出，希望法院對(duì)違約金予以酌減。法院經(jīng)審理后認(rèn)為，蔣先生未按照合同約定將戶口遷出，明顯違反合同約定，理應(yīng)支付違約金。鑒于違約金標(biāo)準(zhǔn)明顯過(guò)高，且蔣先生請(qǐng)求法院酌減，法院最終根據(jù)案件具體情況依法酌定蔣先生支付15萬(wàn)元違約金。

　　【分析】

　　依據(jù)《合同法》第114條規(guī)定，當(dāng)事人可以約定一方違約時(shí)應(yīng)當(dāng)根據(jù)違約情況向?qū)Ψ街Ц兑欢〝?shù)額的違約金，也可以約定因違約產(chǎn)生的損失賠償額的計(jì)算方法。約定的違約金低于造成的損失的，當(dāng)事人可以請(qǐng)求人民法院或者仲裁機(jī)構(gòu)予以增加;約定的違約金過(guò)分高于造成的損失的，當(dāng)事人可以請(qǐng)求人民法院或者仲裁機(jī)構(gòu)予以適當(dāng)減少。

　　北京市實(shí)行學(xué)區(qū)房政策以來(lái)，許多家長(zhǎng)為了讓孩子能上有名氣的學(xué)校，不惜花費(fèi)巨資購(gòu)買(mǎi)學(xué)區(qū)房，但是該類(lèi)房屋中，大多已有戶口在房屋內(nèi)，影響買(mǎi)房人的戶口遷入以及實(shí)際使用。部分買(mǎi)房人在買(mǎi)賣(mài)合同中約定限期遷出戶口，但未約定逾期遷出的違約責(zé)任;部分人在合同中約定了限期遷出戶口，亦約定了逾期遷出的違約責(zé)任。對(duì)于前者，因違約責(zé)任不明，往往很難得到法院的支持;對(duì)于后者，雖然約定了高額的違約金，但是法院在判決的時(shí)候，對(duì)違約金的數(shù)額亦會(huì)根據(jù)具體情況判定。無(wú)論何種形式，買(mǎi)房者訴至法院的目的，均是為了將原有戶口遷出，但是根據(jù)我國(guó)目前戶籍管理政策，戶籍管轄權(quán)是派出所，而非法院，法院亦無(wú)權(quán)判令強(qiáng)行將戶口遷出。

　　在此情況下，建議，一方面，買(mǎi)房者可以在買(mǎi)賣(mài)合同中約定遷出戶口作為支付全部購(gòu)房款的條件，另一方面，提前查詢房屋內(nèi)現(xiàn)有戶口情況，購(gòu)房時(shí)將戶口作為決定是否買(mǎi)房的因素之一。

　　匯款問(wèn)題

　　【案例】

　　小劉在京打拼多年，終于攢夠了買(mǎi)房的錢(qián)，2014年3月，小劉與馬女士簽訂房屋買(mǎi)賣(mài)合同，約定小劉以380萬(wàn)元價(jià)格購(gòu)買(mǎi)馬女士的房屋。后小劉支付了馬女士50萬(wàn)元預(yù)付款，并將剩余房款分兩次匯款到了一個(gè)名為張甲的賬戶。不料，小劉匯完款項(xiàng)后，馬女士拒絕與小劉辦理房屋過(guò)戶手續(xù)，理由是小劉未付清房款。小劉稱，剩余的房款是按照馬女士的要求匯到張甲的賬戶的，對(duì)此，馬女士予以否認(rèn)。小劉未提交相關(guān)證據(jù)證明馬女士指示其將相關(guān)錢(qián)款匯到張甲的賬戶，雙方在合同中列明的收款賬號(hào)亦非張甲。

　　【分析】

　　《中華人民共和國(guó)民事訴訟法》第六十四條規(guī)定，當(dāng)事人對(duì)自己提出的主張應(yīng)當(dāng)及時(shí)提供證據(jù)?！蹲罡呷嗣穹ㄔ宏P(guān)于民事訴訟證據(jù)的若干規(guī)定》第二條規(guī)定，當(dāng)事人對(duì)自己提出的訴訟請(qǐng)求所依據(jù)的事實(shí)或者反駁對(duì)方訴訟請(qǐng)求所依據(jù)的事實(shí)有責(zé)任提供證據(jù)加以證明。沒(méi)有證據(jù)或者證據(jù)不足以證明當(dāng)事人的事實(shí)主張的，由負(fù)有舉證責(zé)任的當(dāng)事人承擔(dān)不利后果。

　　在市場(chǎng)交易中，許多購(gòu)房者因?yàn)闆](méi)有經(jīng)驗(yàn)，抑或是粗心大意，抑或是出于對(duì)對(duì)方的信任，抑或是法律知識(shí)的欠缺，沒(méi)有養(yǎng)成將重要事項(xiàng)簽訂書(shū)面協(xié)議進(jìn)行確認(rèn)并保留證據(jù)的習(xí)慣，往往聽(tīng)信口頭約定。一旦對(duì)方反悔，如果提供不出確鑿的證據(jù)，便會(huì)帶來(lái)莫大的損失。尤其是在類(lèi)似大額的房屋交易中，買(mǎi)賣(mài)雙方應(yīng)對(duì)關(guān)鍵事項(xiàng)用書(shū)面合同形式明確約定，并由雙方簽字蓋章確認(rèn)。合同履行中有變更事項(xiàng)，亦應(yīng)當(dāng)簽訂補(bǔ)充協(xié)議予以明確。類(lèi)似本案中有向他人打款的情形，一定要保留出賣(mài)人委托他人收款的書(shū)面、錄音錄像、短信、電子郵件等相關(guān)證據(jù)。