珠寶銷售成功案列

　　好的營(yíng)銷策劃能夠準(zhǔn)確、獨(dú)特、及時(shí)、有效、經(jīng)濟(jì)地傳播信息，以刺激需求，引導(dǎo)消費(fèi)，促進(jìn)銷售，開拓市場(chǎng)，使企業(yè)獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。今次我們特意選出其中兩個(gè)具有創(chuàng)新意義的營(yíng)銷策略，跟讀者們分享。

　　一、變賣為租創(chuàng)出新路

　　1)、突破性思維的延伸

　　這是我為一家珠寶企業(yè)提供的策劃方案，當(dāng)時(shí)的目標(biāo)是一個(gè)多億的傳統(tǒng)翡翠產(chǎn)品庫(kù)存，同時(shí)企業(yè)也希望我能為他們?cè)O(shè)計(jì)一種可以持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略營(yíng)銷模式。

　　所謂庫(kù)存，是企業(yè)老板個(gè)人經(jīng)常去緬甸、云南等地進(jìn)行賭石而加工成型的許多傳統(tǒng)翡翠飾品，大部分都是價(jià)格才幾十萬(wàn)和數(shù)百萬(wàn)的高端產(chǎn)品。由于最近幾年翡翠市場(chǎng)有動(dòng)蕩，老板很想把這些產(chǎn)品兌現(xiàn)，然后再想想下一步該做什么。

　　首先，庫(kù)存的翡翠飾品引發(fā)了我的思考：是因?yàn)槠髽I(yè)資金鏈出現(xiàn)問(wèn)題，急需賣掉翡翠嗎?是因?yàn)楫a(chǎn)品快要變質(zhì)了，急需賣掉產(chǎn)品嗎?是因?yàn)榧庇诨鼗\資金，另起爐灶嗎?經(jīng)過(guò)調(diào)查詢問(wèn)，顯然都不是!既然都不是，是什么原因讓我們一定要消掉庫(kù)存?

　　在頭腦風(fēng)暴開始以前，我給出了這樣兩條思維主線：1、在什么情況下，所有的高端女性顧客都喜歡我們的翡翠產(chǎn)品?2、如何最快速度地促使公司盈利?但我們的面前依然有一座大山，那就是一個(gè)多億的庫(kù)存。

　　我的思考繼續(xù)在深入：我們做那么多銷售活動(dòng)，不就是為了賺取利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資金鏈的流動(dòng)嗎?那么，有沒(méi)有一種方法既能讓企業(yè)長(zhǎng)期持有珠寶并實(shí)現(xiàn)超高利潤(rùn)回報(bào)的同時(shí)，也讓喜歡的顧客都有能力戴上如此漂亮、價(jià)值不菲的翡翠珠寶首飾?

　　我設(shè)定了如下問(wèn)題：如何讓每一個(gè)對(duì)高端珠寶首飾有渴望的女士，都能如愿?然后，我們進(jìn)行正軌的邏輯思維創(chuàng)意頭腦風(fēng)暴，但很可惜，一天下來(lái)幾乎沒(méi)有任何的突破，所有誕生出來(lái)的思路都無(wú)法滿足我設(shè)定的問(wèn)題。

　　我只能故伎重演，通過(guò)橫向思維進(jìn)行“翡翠逃離”，也就是讓我們?nèi)w項(xiàng)目人員的思維，從翡翠這個(gè)概念中逃離出來(lái)，進(jìn)入到一個(gè)未知的陌生領(lǐng)域。

　　這次我安排了四個(gè)員工，他們每人任意報(bào)出一個(gè)數(shù)字，然后我將他們各自的四個(gè)數(shù)字進(jìn)行順序排列，再找到對(duì)應(yīng)的概念詞匯，這一次出現(xiàn)的概念詞匯是：出租屋。我們從出租屋的臟亂差、孤獨(dú)、寂寞、色情、上網(wǎng)、打工、便宜等第一概念聯(lián)想中，逐步進(jìn)入了出租車、房屋租賃公司，汽車租賃公司等第二層概念，最后，我們鎖定了一個(gè)概念“租賃”，然后大家興奮起來(lái)了，覺(jué)得，翡翠的高端性，完全吻合了珠寶租賃的條件，同時(shí)由員工立刻從網(wǎng)絡(luò)上找出好萊塢愛(ài)情大片《風(fēng)月俏佳人》的視頻來(lái)，我們看到了男主人公從一個(gè)珠寶商那里租來(lái)了一個(gè)價(jià)值連城的頂級(jí)項(xiàng)鏈這一情節(jié)。這說(shuō)明，在國(guó)外，珠寶租賃行業(yè)其實(shí)很早就已經(jīng)存在。這對(duì)我們的創(chuàng)意帶來(lái)了很大的信心。

　　通過(guò)三個(gè)多小時(shí)的努力，終于，一條清晰的創(chuàng)新線索浮出水面——珠寶租賃營(yíng)銷策略。

　　2)、翡翠飾品可不可以租賃?

　　房地產(chǎn)租賃，全國(guó)城市80%以上的人都是租房子住，租房中介、租房網(wǎng)迅猛發(fā)展。汽車租賃，國(guó)內(nèi)目前有2000多家汽車租賃企業(yè)，市場(chǎng)供租賃車超過(guò)18萬(wàn)輛，營(yíng)業(yè)額180億元。家電租賃，各個(gè)城鎮(zhèn)遍布家電租賃門店，家電租賃網(wǎng)站、二手家電開展得如火如荼。名牌服飾租賃，2004年開始美國(guó)名牌包租賃公司風(fēng)起云涌，會(huì)員可租用COACH、GUCCI、LV等品牌包包，名牌包租賃門店、網(wǎng)站在歐美各國(guó)掀起熱潮。頂級(jí)跑車、高級(jí)珠寶租賃，在西方國(guó)家奢侈品租賃市場(chǎng)火爆的形勢(shì)下，許多公司紛紛推出高端跑車、高級(jí)珠寶租賃業(yè)務(wù)，賺得盆滿缽滿。

　　高級(jí)翡翠飾品的租賃，就可以達(dá)到我們?cè)趧?chuàng)意前提出的要求：

　　1、可以讓更多的目標(biāo)顧客知道和喜歡我們的產(chǎn)品，這樣她們就不需要出昂貴的價(jià)格，花這么大的理性決策來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品，而只需要花一定的租賃價(jià)格，就可以享受高級(jí)翡翠飾品帶來(lái)的榮耀。

　　2、企業(yè)想清理庫(kù)存的目的是為了資金的周轉(zhuǎn)，好籌措足夠的資金來(lái)進(jìn)行企業(yè)轉(zhuǎn)型，但現(xiàn)在這個(gè)新策略已經(jīng)將該珠寶企業(yè)的高端翡翠庫(kù)存來(lái)了個(gè)變賣為租大轉(zhuǎn)變，這樣的轉(zhuǎn)變帶來(lái)如下好處：

　　不需要銷售出貨也能資金流動(dòng)并賺取利潤(rùn);其次遇到顧客有喜歡的飾品想出錢買斷依然可以;再則，因?yàn)樽赓U之后，會(huì)使得庫(kù)存的翡翠產(chǎn)品產(chǎn)生更多與目標(biāo)顧客直接接觸亮相的機(jī)會(huì)，也為產(chǎn)品的最終銷售和品牌知名度提升帶來(lái)明顯的好處。

　　這真是一舉多得的好事啊!隨即我立刻圍繞著這個(gè)思路展開一整套的策略執(zhí)行設(shè)計(jì)。

　　首先要為這個(gè)策略創(chuàng)意一個(gè)具有時(shí)尚范兒的品牌名稱，什么樣的品牌名稱，能達(dá)到以下目的呢?

　　1、使客戶一眼就清晰我們是專營(yíng)珠寶租賃的;

　　2、體現(xiàn)高端、時(shí)尚、國(guó)際化的品牌形象;

　　3、品牌名稱簡(jiǎn)潔、好記、朗朗上口。

　　4)、翡翠租賃的操作策略

　　品牌名稱：purcool寶酷(直接注冊(cè)英文標(biāo)志，按音譯為“寶酷”)寶酷又與寶庫(kù)諧音，即寶庫(kù)、寶貝的意思。這時(shí)候的“寶酷”經(jīng)營(yíng)，已經(jīng)不局限于翡翠飾品了，還可以增加鉆石、黃金、寶石等其它高端珠寶首飾。

　　為了突出品牌的高端國(guó)際化，我們給“寶酷”起了英文名purcool。Pur是“purple紫色”的前綴，紫色是女性非常喜歡的色彩，紫色代表尊貴、浪漫、神秘的意思;Cool是炫酷的直譯，即時(shí)尚，潮流的意思。

　　品牌定位：全球頂級(jí)珠寶租賃

　　通過(guò)高端定位，暗示“purcool” 在時(shí)尚珠寶界的獨(dú)特地位，為后期發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

　　目標(biāo)人群：高端時(shí)尚人群(如演藝明星、主持人、名人名媛、商界大腕等。)

　　這部分人，雖然不缺乏金錢，但也不是看見什么好的首飾就都要買回來(lái)，如果能花很少的錢就能讓昂貴的首飾陪伴自己出席某種重大的社交活動(dòng)，能為自己帶來(lái)榮耀的話，相信租賃會(huì)成為更多名媛淑女的最佳選擇。在國(guó)外，頂級(jí)珠寶租賃已經(jīng)成為一種時(shí)尚，好萊塢電影《風(fēng)月俏佳人》中，就有富豪從珠寶名店租賃價(jià)值連城的珠寶首飾給自己的女友臨時(shí)佩戴，因?yàn)樗獛г撆殉鱿粋€(gè)盛大活動(dòng)。

　　廣告口號(hào)：奢華近在咫尺

　　這個(gè)廣告語(yǔ)暗示目標(biāo)人群，奢華離自己很近，唾手可得，呼應(yīng)目標(biāo)人群，不再需要購(gòu)買時(shí)那么理性的決策，想戴就戴，隨心所欲。

　　產(chǎn)品策略：結(jié)合該珠寶企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品，可供拓展的產(chǎn)品線：鉆石飾品、黃金飾品等;該珠寶企業(yè)已有翡翠、黃金，可以聯(lián)合鉆石、寶石商做大珠寶市場(chǎng);后期也可購(gòu)進(jìn)鉆石、寶石等珠寶，豐富租賃項(xiàng)目。

　　異業(yè)聯(lián)盟，為客戶提供一條龍高端租賃服務(wù)。“寶酷”聯(lián)合其他高端租賃行業(yè)，為客戶提供游艇、別墅、豪車、頂級(jí)名牌服裝、頂級(jí)會(huì)所(如俏江南)等一條龍高端租賃服務(wù)，將客戶一網(wǎng)打盡。

　　渠道策略：每個(gè)城市只開一個(gè)門店，主要供顧客直接接觸品牌和產(chǎn)品作用;其次是辦理租賃和歸還手續(xù)的地點(diǎn);再則是品牌傳播作用。

　　為方便顧客預(yù)訂和歸還等，我們初步建議可以與當(dāng)?shù)厣虡I(yè)銀行進(jìn)行合作，在銀行設(shè)立珠寶租賃和歸還手續(xù)。

　　同時(shí)，還可以建立全球頂級(jí)珠寶租賃網(wǎng)站，將所有的產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行全面展示，以吸引目標(biāo)人群，網(wǎng)站也可以接受租賃預(yù)定和租賃手續(xù)，顧客可以憑網(wǎng)絡(luò)訂單去就近的租賃點(diǎn)辦理租賃和歸還手續(xù)。

　　這樣一來(lái)，一張疏密有致的全國(guó)性的珠寶租賃網(wǎng)絡(luò)就此建立。

　　品牌傳播：網(wǎng)絡(luò)廣告為主，高級(jí)時(shí)尚雜志廣告為輔助。

　　通過(guò)名人代言的力量，將高級(jí)珠寶首飾租賃作為一種時(shí)尚行為進(jìn)行推廣，這對(duì)女人來(lái)說(shuō)，她的一生可以擁有無(wú)窮盡的高級(jí)珠寶首飾，無(wú)論是出息重大活動(dòng)，還是僅僅為了拍攝個(gè)人影像，高級(jí)珠寶首飾都可以隨時(shí)陪伴在自己左右，為自己增輝。

　　品牌價(jià)值：立刻躋身于頂級(jí)時(shí)尚圈，跳出珠寶范疇，成為頂級(jí)時(shí)尚寵兒。

　　中國(guó)的時(shí)尚圈，一直沒(méi)有國(guó)外那么活躍，主要缺乏了時(shí)尚的策劃人以及可供名人名媛展示的平臺(tái)，寶酷珠寶租賃的誕生，從另一層面也給中國(guó)的時(shí)尚圈，增添了奢華動(dòng)力，從其行業(yè)屬性來(lái)說(shuō)，企業(yè)也從原來(lái)的珠寶行業(yè)一下子跳躍到了時(shí)尚行業(yè)之中，成為中國(guó)時(shí)尚圈之一。

　　作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)來(lái)說(shuō)，這些珠寶首飾本身的價(jià)值已經(jīng)不重要，因?yàn)闊o(wú)論翡翠或珠寶行情有啥變化，這些首飾本身的價(jià)值去一直在與日俱增，因?yàn)?，這個(gè)增值，是因?yàn)樵絹?lái)越多的租賃客戶提供的，不是消極等待行業(yè)看漲，當(dāng)然，如果珠寶行業(yè)真的形勢(shì)看好，那么企業(yè)的珠寶首飾就完全做到了雙重利益的豐收。

　　其它價(jià)值：如果寶酷的客戶群開始穩(wěn)定，那么這些客戶資源本身又是企業(yè)的一個(gè)財(cái)富，企業(yè)完全可以通過(guò)異業(yè)聯(lián)盟來(lái)促使客戶資源的再次增值，因?yàn)槠髽I(yè)可以與高級(jí)轎車租賃公司、游艇、飛機(jī)租賃公司等進(jìn)行橫向合作，共享客戶資源的同時(shí)又多了一個(gè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　更為重要的是，為廣大高端女性消費(fèi)者，增加了更多展示自己魅力的機(jī)會(huì)，實(shí)在是多種利益非常明顯。

　　4)、策劃后記

　　整套思路確定下來(lái)以后，在我還沒(méi)有完全細(xì)致成型為ppt演示文件的情況下，客戶就在與我進(jìn)行QQ聊天時(shí)給予了高度贊賞，并直接要走了寶酷的設(shè)計(jì)logo，在第一時(shí)間進(jìn)行了商標(biāo)注冊(cè)。

　　這個(gè)再此通過(guò)橫向思維創(chuàng)意出來(lái)的全新珠寶營(yíng)銷策略，再次獲得了企業(yè)客戶的高度贊揚(yáng)，我也又一次有了很滿足的成就感。

　　二、傳統(tǒng)翡翠飾品的時(shí)尚轉(zhuǎn)型

　　2013年，一個(gè)專做翡翠飾品的客戶要我為他們提供一套戰(zhàn)略性營(yíng)銷策劃方案，我在走訪了珠寶市場(chǎng)之后發(fā)現(xiàn)，翡翠飾品是一個(gè)非常傳統(tǒng)的消費(fèi)市場(chǎng)，門店零售幾乎不起大的作用，而熟人朋友圈子里的私下買賣卻非常成功，也就是說(shuō)，通常一個(gè)人想購(gòu)買高端翡翠飾品，必然會(huì)通過(guò)熟悉的朋友圈引薦，在相對(duì)安全的環(huán)境中有了足夠的信任度才能形成交易。

　　在跟企業(yè)老板的深入交流時(shí)再次印證了我的發(fā)現(xiàn)，他說(shuō)他個(gè)人一年就能為公司創(chuàng)造一億元左右的翡翠銷售，大的數(shù)百萬(wàn)，最小的也有10幾萬(wàn)的產(chǎn)品銷售。

　　對(duì)于我的這種判斷，老板非常認(rèn)可。

　　如果翡翠市場(chǎng)一直這么延續(xù)下去，那么翡翠就無(wú)法跟鉆石和黃金并駕齊驅(qū)，當(dāng)然，我們也沒(méi)有能力為翡翠市場(chǎng)設(shè)計(jì)一套像鉆石一樣的品鑒標(biāo)準(zhǔn)，這就是擺在我們面前的第一個(gè)大難題。

　　當(dāng)在傳統(tǒng)的邏輯思維模式中進(jìn)行策略尋找成為困難時(shí)，我就喜歡帶著員工們進(jìn)行橫向思維的創(chuàng)新探索，進(jìn)入翡翠策劃以來(lái)，我們的思維中充斥著翡翠的影子，我需要一種逃離翡翠，進(jìn)入到一個(gè)與翡翠無(wú)關(guān)的遠(yuǎn)方概念中。

　　在活動(dòng)開始之前，我已經(jīng)確定了今次我們要完成的目標(biāo)，就是找到一種感性銷售翡翠的方法，而不是像現(xiàn)在這么那么理性。為了顯示這次活動(dòng)的客觀性，我通過(guò)投擲骰子的方式，尋找到一組任意的數(shù)字，然后通過(guò)數(shù)字的排列順序，找到了對(duì)應(yīng)的一個(gè)詞匯：發(fā)夾。我參與活動(dòng)的人針對(duì)發(fā)夾給我們的聯(lián)想進(jìn)行發(fā)散，最終，我從300多個(gè)詞匯概念中，抽取了一個(gè)概念“時(shí)尚”，發(fā)夾是女性日常美發(fā)用品，而在更早的年代，女性使用發(fā)夾是一個(gè)時(shí)尚的舉動(dòng)，隨后，我們干脆將時(shí)尚冠上了我們想感性銷售翡翠的這個(gè)問(wèn)題上，最終形成了“時(shí)尚翡翠”這一完整概念。

　　通過(guò)對(duì)邏輯思維的斷裂，使我我的策劃思路避開了傳統(tǒng)翡翠銷售的圈子，現(xiàn)在我想的是，如何將翡翠這種非常傳統(tǒng)的產(chǎn)品，做成有時(shí)尚特征并且可以在門店進(jìn)行感性銷售的產(chǎn)品，因?yàn)椋绻@個(gè)問(wèn)題不解決，那么翡翠則永遠(yuǎn)是小圈子里的寵物，絕對(duì)成就不了大的消費(fèi)市場(chǎng)。

　　策略思考：譚木匠憑什么能靠一把小小的梳子賣遍全中國(guó)?

　　由橫向思維創(chuàng)造的“時(shí)尚翡翠”概念，我的思維就開始了我們的邏輯論證，我的邏輯出發(fā)點(diǎn)是由譚木匠開始的，因?yàn)樽T木匠就是將一把日常用的梳子進(jìn)行了理性與感性的轉(zhuǎn)換。

　　一個(gè)梳子如果在超市購(gòu)買僅僅幾元錢。那么，為何人們會(huì)愿意出幾十倍的價(jià)錢去譚木匠購(gòu)買?

　　首先，梳子具有文化寓意。我國(guó)古時(shí)候，送梳子有私訂終身，欲與你白頭偕老的意思，送梳子代表一輩子都要糾纏到老，有結(jié)發(fā)的意思。

　　第二，梳子具有濃重的中國(guó)味道，某種程度上象征著中國(guó)文化。

　　第三，梳子有保健作用，梳頭能疏通經(jīng)絡(luò)，活血化瘀，改善頭皮及顱內(nèi)營(yíng)養(yǎng)，具有養(yǎng)生的功效。

　　第四，有吉祥祝福的象征意義，梳子梳順頭發(fā)，也叫順發(fā)。祝愿順利、順心、發(fā)財(cái)、發(fā)達(dá)。

　　第五，梳子多為木頭所制，木頭是一個(gè)非常能表現(xiàn)文化藝術(shù)的媒介。木刻藝術(shù)品本身就具備很高的收藏價(jià)值及文化價(jià)值。

　　小小的梳子承載著如此多的豐富內(nèi)涵，這些是譚木匠成為品牌發(fā)展的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。在進(jìn)行一系列品牌包裝后，故而得以靠連鎖專賣模式走上快速擴(kuò)張之路。

　　翡翠在文化內(nèi)涵和價(jià)值上比梳子更高，同樣具備雕琢加工的空間以及保健功能。最大的區(qū)別之一是：梳子的價(jià)格是后天包裝出來(lái)的，翡翠卻天生具有“貴族身份”，同時(shí)還具備收藏增值的價(jià)值;另外，翡翠還有一項(xiàng)梳子所不具備的裝飾價(jià)值。梳子可以送禮，但是收到梳子禮品的人只能在家使用。翡翠卻可以對(duì)外展現(xiàn)，因而，其雕刻價(jià)值將更高。由此可見，翡翠無(wú)論從文化價(jià)值、審美價(jià)值、禮品價(jià)值、還是從收藏價(jià)值上，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于梳子。只要找到合適的商業(yè)模式，完全有理由超過(guò)譚木匠。

　　基于此，我們誕生了一套破局傳統(tǒng)翡翠的全新營(yíng)銷策略，并由此也改變了這個(gè)企業(yè)原來(lái)的商業(yè)模式：

　　1、名牌名稱：“愛(ài)•如意”

　　以一個(gè)“愛(ài)”字后綴一個(gè)點(diǎn)，連接“如意”，整合起來(lái)就是“愛(ài)•如意”。愛(ài)情是人類最偉大的精神追求，也是一切時(shí)尚之源，愛(ài)情如意了，那就代表人生一切都如意。反之，其它都如意，但愛(ài)情不如意，其實(shí)等于人生不如意的。用這樣一個(gè)帶有情感色彩的詞語(yǔ)當(dāng)做品牌名稱比較恰當(dāng)，同時(shí)，翡翠和玉石，通常被雕琢成玩賞的“如意”，即一種象征吉祥的玉器。

　　2、品牌定位：時(shí)尚翡翠藝術(shù)

　　一是緊扣時(shí)尚主題：該名稱設(shè)計(jì)以“愛(ài)”為主題，緊扣男女戀愛(ài)情結(jié)。貼合當(dāng)下時(shí)尚噱頭。本名稱具備強(qiáng)大的傳播延伸性。愛(ài)情為永恒的主題，更是當(dāng)下都市男女最時(shí)尚的文化。無(wú)論電影、流行音樂(lè)等，方方面面都無(wú)法脫離愛(ài)情主題。男女之間的情感永遠(yuǎn)是現(xiàn)代社會(huì)最熱門、最具吸引力的話題。

　　二是傳播點(diǎn)：該名稱融入愛(ài)的元素，使我們?cè)趥鞑?、推廣上，較容易找到炒作點(diǎn)和噱頭。為后續(xù)的傳播提供了極佳的基礎(chǔ)。

　　三是內(nèi)涵凸顯品牌：“愛(ài)•如意”表達(dá)的內(nèi)涵與翡翠所傳播出的文化價(jià)值高度吻合。人們追求愛(ài)情，對(duì)愛(ài)情的向往就是如意。翡翠代表的是心意，也是一種如意的祝福。其品性溫和、柔美，與名稱渾然一體。

　　四是將傳統(tǒng)翡翠文化時(shí)尚化，其實(shí)也是一種消費(fèi)文化的創(chuàng)造性發(fā)展，譬如產(chǎn)品，如果我們的翡翠產(chǎn)品永遠(yuǎn)是手鐲、佛像、戒指和掛墜那么老土，那么喜歡翡翠的永遠(yuǎn)是中老年人，但如果能將產(chǎn)品時(shí)尚化設(shè)計(jì)，則能打動(dòng)年輕時(shí)尚一族。

　　3、廣告語(yǔ)：“如意人生愛(ài)相隨”

　　以愛(ài)情主題呼應(yīng)時(shí)尚產(chǎn)品是一種完全吻合目標(biāo)人群的內(nèi)心需求和社會(huì)表現(xiàn)，容易引發(fā)共鳴，同時(shí)也暗示了此物理產(chǎn)品的目標(biāo)人群和精神產(chǎn)品的情感內(nèi)涵。

　　4、品牌形象：時(shí)尚靚麗女性

　　“愛(ài)•如意”的品牌形象要與品名及廣告語(yǔ)所傳播出來(lái)的觀點(diǎn)、感覺(jué)、基調(diào)相吻合。該名稱、廣告語(yǔ)都體現(xiàn)出一種溫婉、柔和及美滿。我們建議邀請(qǐng)臺(tái)灣第一美女林志玲作品牌代言人。

　　林志玲的形象、氣質(zhì)都像水一樣，靈動(dòng)、溫和、細(xì)膩又不失大家閨秀之氣，奪目而不耀眼;心靈清澈而不輕浮、平和而不平庸;純樸中體現(xiàn)著高貴與華美;內(nèi)斂中蘊(yùn)藏著熱情和奔放;古典中透露著時(shí)尚與現(xiàn)代，是東方女性的典范，都說(shuō)美人如玉，她本身就像一塊上等的翡翠。因而，林志玲的氣質(zhì)與翡翠具有天然的共性。“如意人生愛(ài)相隨”這句口號(hào)以林志玲的娃娃音說(shuō)出，必能將我們品牌的基調(diào)傳達(dá)得淋漓盡致!

　　從競(jìng)爭(zhēng)策略上說(shuō)，林志玲曾代言過(guò)周大生珠寶品牌。在大眾心目中，已經(jīng)形成二者之間的關(guān)聯(lián)。如果我們品牌找林志玲代言，大眾也必然會(huì)認(rèn)為是和周大生同樣知名的品牌。借力打力，一瞬間跳到知名品牌的陣營(yíng)。

　　當(dāng)然，如果請(qǐng)明星代言太貴，我們也可以嘗試用普通模特?fù)?dān)任，只要這個(gè)模特的長(zhǎng)相、性格與定位相符合，就不會(huì)有太大的問(wèn)題。

　　5、產(chǎn)品策略：以翡翠中低原石料為主，打破翡翠飾品以佛像、戒指、手鐲、墜掛等傳統(tǒng)，設(shè)計(jì)一些造型時(shí)尚外觀靚麗的小飾件通貨譬如，生日紀(jì)念雞心件、生肖動(dòng)物件、桌面擺飾件和時(shí)尚人物雕像等;同時(shí)可以專門根據(jù)客戶所需提供定制服務(wù)。

　　6、價(jià)格策略：高檔貨10萬(wàn)元以內(nèi);中檔貨5萬(wàn)元以內(nèi);低檔貨5000元-20000元為主。

　　價(jià)格策略決定了愛(ài)如意的原料石材就不受高端料的限制，在翡翠市場(chǎng)中，眾所周知，一些水頭好的老坑料是最吃香的，但貨源也是最受到限制的，一旦貨源受到限制，企業(yè)的規(guī)模效應(yīng)就受到限制。

　　7、渠道拓展：連鎖加盟

　　“愛(ài)•如意”的渠道拓展完全采取連鎖加盟運(yùn)作模式，由珠寶企業(yè)先期在北京運(yùn)作1—3家珠寶自營(yíng)門店，門店的面積以小巧玲瓏的20平米為最佳，先期探索單店盈利模式，然后再大規(guī)模向全國(guó)區(qū)域內(nèi)擴(kuò)張。門店開設(shè)商圈：城市第二商圈為主，第一商圈和第三商圈為輔，以便利消費(fèi)者購(gòu)買為核心。

　　8、銷售策略：020自然鏈接

　　在設(shè)計(jì)連鎖加盟渠道策略時(shí)，我發(fā)現(xiàn)，當(dāng)全國(guó)各個(gè)地區(qū)都有愛(ài)如意加盟店時(shí)，就會(huì)帶來(lái)一個(gè)疏密有致的銷售網(wǎng)絡(luò)，而愛(ài)如意的網(wǎng)絡(luò)商城將可以直接讓消費(fèi)者在線下單，網(wǎng)絡(luò)商城成交的銷售業(yè)績(jī)，則歸屬送貨地址所在的加盟商，也就是說(shuō)，每一個(gè)實(shí)體店加盟商同時(shí)還擁有了一個(gè)可以共享的網(wǎng)店，這就自然迎合了剛剛熱鬧起來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)思維和020模式，這真不是刻意為之，而是自然而然。

　　9、品牌傳播：時(shí)尚活動(dòng)為主，不做硬性廣告推廣

　　為了進(jìn)行低成本營(yíng)銷推廣，我設(shè)計(jì)了一連串以線上線下互動(dòng)活動(dòng)為核心的傳播計(jì)劃。

　　A、曬曬你有型的飾品——“愛(ài)•如意”微博有獎(jiǎng)活動(dòng)

　　活動(dòng)形式：在“愛(ài)•如意”新浪企業(yè)微博和微信發(fā)起活動(dòng)，邀網(wǎng)友佩戴自己認(rèn)為最精美的飾品，拍照上傳至微博微信，然后@愛(ài)•如意，我們通過(guò)新浪博友投票和微信投票，投票最高的20款最有型的飾品，將獲贈(zèng)我們“愛(ài)•如意”精美的時(shí)尚翡翠禮品盒。

　　B、我的魅力我做主——“愛(ài)•如意”新品發(fā)布會(huì)暨飾品大賽頒獎(jiǎng)活動(dòng)

　　活動(dòng)形式：召開“愛(ài)•如意”新品發(fā)布會(huì)，以模特走秀的形式展示產(chǎn)品，盡顯產(chǎn)品獨(dú)特氣質(zhì)，邀請(qǐng)“時(shí)尚飾品活動(dòng)”獲獎(jiǎng)的選手佩戴自己最有型的飾品展示產(chǎn)品，并贈(zèng)送“愛(ài)•如意”禮品裝、公布設(shè)計(jì)師姓名。

　　C、軟文助推——全媒體配合強(qiáng)勢(shì)宣傳

　　我們的推廣系統(tǒng)會(huì)以這些主流網(wǎng)站為陣地，同時(shí)利用一切資源將戰(zhàn)火蔓延至貓撲、天涯等100多家人氣較旺的綜合社區(qū)網(wǎng)站和SNS網(wǎng)站，將每一階段的新聞熱點(diǎn)發(fā)揮到極致。為了保證網(wǎng)絡(luò)傳播的有效性，團(tuán)隊(duì)也將利用一切可以利用的機(jī)會(huì)通過(guò)正面文章、案例文章和記者訪談等形式推波助瀾。

　　D、尋找如意戀人——“愛(ài)•如意”品牌代言人征集評(píng)選活動(dòng)

　　活動(dòng)形式：在微博微信上發(fā)起投票，讓消費(fèi)者選擇心目中的“愛(ài)•如意”形象代言人，代言人必須是情侶或夫婦，他們必須有美滿的戀情或婚姻。最后投票最高的明星便成為專賣店的形象代言人。

　　當(dāng)然，這些基于線上活動(dòng)的開展是必須要在全國(guó)連鎖加盟店開到一定數(shù)量的時(shí)候推廣。

　　當(dāng)這套方案向客戶提交完畢時(shí)，在場(chǎng)的客戶管理層幾乎一致認(rèn)可了我們的策劃思路，因?yàn)?ldquo;愛(ài)•如意”策略正好打破了傳統(tǒng)開珠寶店投資大收效慢的弊端，加盟主只需要準(zhǔn)備20萬(wàn)的資金就可以擁有一家實(shí)體店和網(wǎng)店，而如此一來(lái)，“愛(ài)•如意”的投資商就可以吸引個(gè)人投資者加盟，客戶群一下子暴漲了，招商也就更加容易了?？蛻袅⒖倘骓憫?yīng)，快速組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)開始了企業(yè)的轉(zhuǎn)型運(yùn)作。

　　目前，該項(xiàng)目已經(jīng)解決了翡翠產(chǎn)品的批量生產(chǎn)問(wèn)題，限期探索性的迷你門店也正在緊張的籌備中……。