隨著我國社會主義市場經(jīng)濟的發(fā)展,公司經(jīng)營活動中越來越多地使用銷售額指標,但人們對銷售額的認識仍然不一,在不少人看來,利潤指標要比銷售額指標更為重要。那么銷售額指標是什么?

　　銷售額指標是企業(yè)一定時期內(nèi)銷售產(chǎn)品量的貨幣表現(xiàn)，是企業(yè)營銷效益指標體系中的一項重要指標。

　　銷售額指標作用

　　銷售額指標是—個極其重要的財務指標：

　　(1)銷售額的數(shù)額與增長速度是表明企業(yè)整體實力的重要標志;

　　(2)銷售額增長速度越快，企業(yè)抵消風險的能力越大;

　　(3)銷售額的增長速度與企業(yè)所采取的財務策略有著極其密切的相關(guān)關(guān)系;

　　(4)銷售額的大小及增長速度決定著企業(yè)的流動性;

　　(5)銷售額的大小對企業(yè)的成本水平有著決定性的影響;

　　(6)銷售額的絕對差異決定了企業(yè)之間可比性的大小。

　　由于銷售額指標的重要作用，現(xiàn)代企業(yè)應當致力于銷售額的快速增長。

　　銷售額指標與銷售量指標

　　企業(yè)只要從事銷售工作，只要有銷售成果，那么，自然就會有銷售量或銷售額。沒有失去銷售的產(chǎn)品，即使其品質(zhì)最好，特點再鮮明，對企業(yè)經(jīng)營也是沒有什么效果。在企業(yè)目標體系當中，銷售量或銷售額指標的地位。

　　通常，銷售目標由營銷目標所決定，而銷售額或銷售量指標是銷售目標的最主要構(gòu)成，企業(yè)大多是根據(jù)銷售目標來設(shè)定銷售額或銷售量指標。

　　在確定銷售額或銷售量指標前，通常需要進行銷售預測。銷售預測是指估計未來特定時間跨度內(nèi)，整個產(chǎn)品或特定產(chǎn)品的銷售數(shù)量與銷售金額。銷售預測是在充分考慮未來各種影響因素的基礎(chǔ)上，結(jié)合本企業(yè)的銷售實績，通過一定的分析方法提出切實可行的銷售目標。

　　一般來說，在進行銷售預測時，企業(yè)會關(guān)注市場規(guī)模、市場潛量、銷售潛量和銷售預測等四個主要的指標。市場規(guī)模(Market Size)是在某一段時期內(nèi)(通常為一年)內(nèi)，在不考慮價格等營銷行為和競爭活動的情況下，一個特定市場所能夠消費的商品總量。某一行業(yè)商品在給定的時間里，在此特定市場上最大的銷售量就是市場潛量(Market Potential)。而銷售潛量(Sales Potential)則是市場潛量的一個子集，指在這一時期內(nèi)某企業(yè)所能取得的最大銷售量。最后，企業(yè)的實際銷售是銷售潛量的一個子集。銷售預測(Sales Forecast)的詳細方法請參考其它書籍，本書中不作詳細介紹。

　　下面介紹銷售額或銷售量指標確定的六種方法：

　　銷售成長率減去1就是銷售增長率(如果是負數(shù)是取絕對值)，銷售成長率就是預期下一年度(下一季度)銷售額或銷售量是本年(本季度)銷售額或銷售量的比率。這樣，銷售增長率的計算公式就是：銷售增長率：

　　設(shè)：A=明年銷售額或銷售量÷今年銷售額或銷售量

　　銷售增長率=A×100%-1

　　銷售增長率的確定相當簡單，往往根據(jù)企業(yè)目標的要求由企業(yè)高層管理人員下達指標：明年銷售額最少增長50%。此時就不需任何計算了，使用上述的數(shù)值即可。但若想求算精確的銷售增長率，就須從過去幾年的銷售增長率著手，利用趨勢分析推斷下一年度的銷售增長率，再求出平均銷售增長率。如果企業(yè)連續(xù)幾年的增長比較平穩(wěn)，所處市場較為成熟，企業(yè)未來短期內(nèi)不會有太大的變動時可以計算得到比較符合實際的平均銷售增長率。得到銷售增長率后便可應用下述公式計算銷售額或銷售量指標的大小。

　　明年銷售額(量)指標大小=本年銷售額(量)指標大小×(銷售增長率+1)

　　市場占有率是指在一定時期內(nèi)，企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品在其市場上的銷售量或銷售額占同類產(chǎn)品銷售總量或銷售總額的比重，具體內(nèi)容請見本書第四章相關(guān)內(nèi)容，其計算公式通常為：

　　應用預期目標市場占有率來確定銷售額或銷售量需要通過銷售需求預測得到市場的銷售額或銷售量的總值，然后用這個總值乘以預期目標市場占有率即可得到銷售量或銷售額指標的大小，其計算公式為：

　　明年銷售額(量)指標大小=明年銷售總額(量)指標大小X預期目標市場占有率

　　這是根據(jù)企業(yè)希望其在市場的地位擴大多少來決定銷售額或銷售量指標大小的方法。公式如下：

　　這樣明年銷售額或銷售量指標的計算公式就是：

　　明年銷售額(量)指標大小=本年銷售總額(量)指標大小×市場擴大率

　　銷售額等于銷售成本時，企業(yè)銷售活動就實現(xiàn)盈虧平衡。盈虧平衡時對應的銷售額公式推導如下：

　　銷售額=成本+利潤

　　銷售額=變動成本+固定成本+利潤

　　銷售額=變動成本+固定成本(損益為0時)

　　銷售額一變動成本=固定成本

　　變動成本隨銷售額(或銷售數(shù)量)的增減而變動，故可通過變動成本率，來求算每單位銷售額的增減率：

　　變動成本率=變動成本÷銷售額

　　銷售額(x)-變動成本率(V)×銷售額(x)=固定成本(F)

　　可利用上述公式導出下列盈虧平衡點公式：

　　銷售額(x)×{1一變動成本率(V)}=固定成本(F)

　　得到銷售額指標大小之后，然后根據(jù)產(chǎn)品價格反推得到銷售量指標大小。

　　企業(yè)經(jīng)營的各項活動，當然無法避免人事費、折舊費等營業(yè)費用的產(chǎn)生，至于“純利”更是和企業(yè)的存亡攸關(guān)。有關(guān)企業(yè)的一切銷售成本、營業(yè)費用、純利等均源自銷售毛利，二者的關(guān)系甚為密切，因而介紹此種是以抵償各種費用的銷售額法。