如何搞定猶豫不決的潛在客戶

　　一、確定影響購買時間的因素

　　一般而言，客戶在決定購買時間時，有時受內(nèi)在因素的影響大些，有時則受環(huán)境因素的影響大些，于是就出現(xiàn)了購買時間方面的特殊現(xiàn)象和普遍現(xiàn)象。這主要包括以下幾點：

　　1.客戶目前貨幣支付能力的限制

　　為此，客戶必須決定是運(yùn)用分期付款的方式，或是通過向親朋好友告貸以提前購買某產(chǎn)品或勞務(wù)，還是將其列人家庭消費(fèi)計劃里，逐月儲蓄，積得成數(shù)后再行購買。

　　2.客戶的精力有限

　　有時客戶想購買產(chǎn)品，但時間安排不過來，也會推遲甚至取消某種產(chǎn)品或勞務(wù)的消費(fèi)。譬如，某天客戶既想看一場好的電影，又想看一檔精彩的電視節(jié)目，還要參加預(yù)約的社交活動。那么，如果那天要購買產(chǎn)品，客戶只好取消看電影、電視或參加社交活動。

　　3.其他方面的原因

　　影響客戶購買時間的因素很多。例如，理智型或經(jīng)濟(jì)型客戶在購買新產(chǎn)品時，常常會考慮產(chǎn)品生命周期對欲購產(chǎn)品的質(zhì)量和價格的影響，因而會耐心等待直到該產(chǎn)品已進(jìn)入成熟階段，產(chǎn)品質(zhì)量可靠，價格穩(wěn)中有降，通過市場信息反饋，產(chǎn)品實現(xiàn)了更新?lián)Q代時方才購買?？傊捎诳蛻粼谪斄?、精力、消費(fèi)價值觀等方面不盡相同，于是購買時間也不確定。

　　二、提問客戶對購買時間的要求

　　由于諸多因素客戶對購買產(chǎn)品的時間很不確定，因此銷售人員在這一階段最重要的就是找出客戶準(zhǔn)備何時購買產(chǎn)品。如果客戶表現(xiàn)出想盡快購買產(chǎn)品的興趣，與打算未來(也許從現(xiàn)在算起，6到12個月后)購買自己的產(chǎn)品的客戶相比，銷售人員應(yīng)該在這類客戶身上多花一些時間。推銷的目的就是要把還在觀望之中的客戶同認(rèn)真準(zhǔn)備購買的客戶區(qū)分開來。

　　那么，如何確定客戶對購買時間的要求呢?你可以通過以下提問來確定：

　　(1)“張經(jīng)理，您考慮何時購買這種類型的產(chǎn)品呢?”

　　(2)“張經(jīng)理，您已經(jīng)考慮何時為這個項目選擇特定的供應(yīng)商了嗎?”

　　(3)“張經(jīng)理，您為這個項目選擇特定的供應(yīng)商有截至日期嗎?”

　　(4)“張經(jīng)理，這個決定延期兩個月了，是不是有些特別緊迫的問題需要考慮?”

　　(5)“張經(jīng)理，您希望何時從您選擇的供應(yīng)商那里得到建議(展示或示范)呢?”

　　(6)“張經(jīng)理，我們能為加快事情的進(jìn)展做些什么嗎?”

　　一旦確定了購買時間，交貨期就是要考慮的一個重要問題了。是因為交貨期也會影響交易。為了了解客戶對交貨期方面的要求，銷售人員可以向客戶提出以下問題：

　　(1)“張經(jīng)理，您希望何時交貨?”

　　(2)“張經(jīng)理，您認(rèn)為可以接受的最短交貨期為多長時間?”

　　(3)“張經(jīng)理，您愿意在何時接受部分貨物，在何時接受全部貨物呢?”

　　(4)“張經(jīng)理，交貨期在您選擇供應(yīng)商過程中是考慮的一個重要因素嗎?”

　　另外，如果你銷售給客戶的產(chǎn)品或服務(wù)需要花費(fèi)較長時間和復(fù)雜的安裝過程，比如計算機(jī)、生產(chǎn)設(shè)備、建筑物或飛機(jī)等產(chǎn)品，就應(yīng)該考慮到產(chǎn)品的安裝調(diào)試要比較簡單、方便?？蛻粢苍S已經(jīng)排定了產(chǎn)品的安裝調(diào)試時間表，并且希望供應(yīng)商能夠滿足他們的要求。在這種情況下，銷售人員應(yīng)該走在客戶要求的時間表之前安裝調(diào)試好產(chǎn)品，并且向客戶證明，自己的產(chǎn)品或服務(wù)安裝容易，操作簡便，不僅不會使客戶中斷當(dāng)前的生產(chǎn)，而且還有助于改變客戶原計劃購買競爭對手產(chǎn)品的想法，從而愿意盡快購買自己的產(chǎn)品。