如何形成自己的銷(xiāo)售思路
如何形成自己的銷(xiāo)售思路
銷(xiāo)售思路，指的是對(duì)銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程一種思路把握。下面小編給大家介紹銷(xiāo)售思路的形成方法，供大家參考。
銷(xiāo)售思路的形成方法
所以也可以說(shuō)銷(xiāo)售思路是一種銷(xiāo)售行為的反應(yīng),老銷(xiāo)售員,有一套成熟的銷(xiāo)售思路,剛?cè)腴T(mén)的銷(xiāo)售員則可能走一步算一步.那么我們?cè)撊绾涡纬勺约旱囊环N銷(xiāo)售思路呢?那么有幾中方法可以做為參考:
一:仔細(xì)研究,調(diào)查你所要銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù),找出獨(dú)一無(wú)二的特性,并轉(zhuǎn)換成客戶(hù)的利益,用簡(jiǎn)單的話(huà)描述出來(lái).這樣會(huì)為在第一時(shí)間打動(dòng)和吸引你的客戶(hù)做準(zhǔn)備.
二:了解你這個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售模式,是短期銷(xiāo)售行為還是長(zhǎng)期銷(xiāo)售行為,客戶(hù)群體是什么樣的?通過(guò)什么方式最容易接觸等.這樣做會(huì)讓尋到更有價(jià)值的優(yōu)質(zhì)的客戶(hù),讓你的銷(xiāo)售事半功倍.
三:多收集客戶(hù)相關(guān)的資料,案例等,這樣做是讓客戶(hù)對(duì)你更加信任,
四:多讓客戶(hù)一起合作做一些事情,比如一起測(cè)試設(shè)備等等,這樣讓客戶(hù)更加親近你.
五:養(yǎng)成直接要求訂單的習(xí)慣,這樣會(huì)讓你的成功機(jī)率更高.
在當(dāng)今產(chǎn)品繁多的擁擠市場(chǎng)上，優(yōu)秀的銷(xiāo)售隊(duì)伍可以帶來(lái)大幅的績(jī)效提升。最出色的銷(xiāo)售隊(duì)伍不僅能從現(xiàn)有客戶(hù)中獲得最大化的收入，而且，還能系統(tǒng)性地辨別和良好地管理新的潛在客戶(hù)，從而使得公司能夠比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲得更快的增長(zhǎng)。在現(xiàn)今的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，最有價(jià)值的客戶(hù)擁有比以往任何時(shí)候都多的選擇，因而銷(xiāo)售隊(duì)伍力量也就顯得尤為重要。
但是很多公司的銷(xiāo)售隊(duì)伍的成長(zhǎng)往往不能跟上其業(yè)務(wù)的發(fā)展。例如很少有競(jìng)爭(zhēng)者能夠成功提高表現(xiàn)一般的(表現(xiàn)處于中間的50%)銷(xiāo)售人員的績(jī)效，從而提高銷(xiāo)售效率以贏取或保留更多的客戶(hù)。
為了達(dá)到盈利和增長(zhǎng)，公司需要深化客戶(hù)關(guān)系，減少現(xiàn)有客戶(hù)的流失，并提高辨識(shí)與獲取新客戶(hù)的能力。簡(jiǎn)而言之，公司面臨兩個(gè)關(guān)鍵性的挑戰(zhàn)：首先，向現(xiàn)有客戶(hù)銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品;其次，向新的潛在客戶(hù)有效地銷(xiāo)售。
破除銷(xiāo)售迷思的方法
最近進(jìn)行的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方法無(wú)法確保銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)取得成功。而且，此項(xiàng)調(diào)查建議銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)要打破那些被奉為圭臬的銷(xiāo)售思維定勢(shì)?？偟恼f(shuō)來(lái)，這些思維代表著一種也許與21世紀(jì)格格不入的銷(xiāo)售思維。“巧干而非苦干”已成為一種最合適的理念，而且“巧干”理應(yīng)成為任何銷(xiāo)售績(jī)效改進(jìn)措施的目標(biāo)。
迷思之一：“銷(xiāo)售就是銷(xiāo)售—出色的銷(xiāo)售人員能夠銷(xiāo)售任何東西”
毫無(wú)疑問(wèn)，某個(gè)行業(yè)內(nèi)的銷(xiāo)售技巧可能同樣適用于某個(gè)其他行業(yè)。但是，在從事小批量銷(xiāo)售過(guò)程中培養(yǎng)起來(lái)的銷(xiāo)售技巧，可能會(huì)在你向大客戶(hù)推銷(xiāo)時(shí)制造障礙。與小批量銷(xiāo)售相比，大批量銷(xiāo)售歷時(shí)更長(zhǎng)，過(guò)程也更復(fù)雜，需要的策略也更多。但是，很多銷(xiāo)售專(zhuān)家都沒(méi)有意識(shí)到大批量銷(xiāo)售與小批量銷(xiāo)售需要的關(guān)鍵銷(xiāo)售技巧是不同的。
在小批量銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售人員與客戶(hù)交談時(shí)占據(jù)主動(dòng)，客戶(hù)可能會(huì)因?yàn)樗錆M(mǎn)活力、熱情，且對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了生動(dòng)的描述，而把訂單給他。這種“產(chǎn)品特性推銷(xiāo)法”往往能夠奏效。
然而，在大批量銷(xiāo)售中，客戶(hù)必定在交談時(shí)占據(jù)主動(dòng)。西格瑪項(xiàng)目研究小組發(fā)現(xiàn)，出色的銷(xiāo)售人員往往會(huì)采用某種提問(wèn)模式來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)參與談話(huà)，并將談話(huà)引向最終目標(biāo)。
當(dāng)西格瑪項(xiàng)目研究小組的成員首次發(fā)現(xiàn)了這些現(xiàn)象后，研究人員就想知道這些現(xiàn)象是不是在任何客戶(hù)身上都會(huì)出現(xiàn)，而不論其所處行業(yè)、國(guó)別或文化背景。有趣的是，從23個(gè)國(guó)家得到的結(jié)果相同。甚至在大多數(shù)的美式銷(xiāo)售培訓(xùn)方法已經(jīng)失效的日本，研究小組也猜測(cè)可能某種傳統(tǒng)的、基于文化的溝通方式最能有效預(yù)測(cè)出銷(xiāo)售工作能否取得成功。他們最終發(fā)現(xiàn)，選對(duì)提問(wèn)模式是贏得大客戶(hù)訂單的最有效的行為因素。
迷思之二：“要獲得更多訂單，就應(yīng)撥打更多的銷(xiāo)售電話(huà)”
當(dāng)銷(xiāo)售經(jīng)理希望提升銷(xiāo)售額時(shí)，他們首先想到的往往是讓銷(xiāo)售人員撥打盡量多的銷(xiāo)售電話(huà)。畢竟，如果銷(xiāo)售電話(huà)增加一倍，銷(xiāo)售額就有可能增加一倍，即使不會(huì)增加一倍，也會(huì)有較大增長(zhǎng)，不是嗎?研究小組在對(duì)一家技術(shù)公司的兩個(gè)事業(yè)部進(jìn)行研究后發(fā)現(xiàn)，這種想法并不適用于大批量銷(xiāo)售。
在銷(xiāo)售成本相對(duì)較低的電子設(shè)備的事業(yè)部，銷(xiāo)售電話(huà)的數(shù)量與銷(xiāo)售額之間呈正相關(guān)關(guān)系，即銷(xiāo)售電話(huà)越多，銷(xiāo)售額就越高。但在銷(xiāo)售高端產(chǎn)品的事業(yè)部，兩者的關(guān)系剛好相反。與那些撥打的銷(xiāo)售電話(huà)數(shù)量越多的銷(xiāo)售人員相比，那些撥打銷(xiāo)售電話(huà)的數(shù)量一般的銷(xiāo)售人員創(chuàng)造的銷(xiāo)售額更高。
當(dāng)然，反過(guò)來(lái)，即銷(xiāo)售電話(huà)越少，銷(xiāo)售額越多，并不正確。如果銷(xiāo)售電話(huà)為零的話(huà)，銷(xiāo)售額也就為零。但是，一般說(shuō)來(lái)，銷(xiāo)售人員沒(méi)有辦法通過(guò)增加銷(xiāo)售電話(huà)來(lái)增加銷(xiāo)售額，反而會(huì)對(duì)銷(xiāo)售額產(chǎn)生負(fù)面的影響。
成功的關(guān)鍵在于撥打出色的銷(xiāo)售電話(huà)，而出色的銷(xiāo)售電話(huà)需要銷(xiāo)售人員做好精心準(zhǔn)備，采取適當(dāng)?shù)牟呗?。為了有更多的時(shí)間撥打銷(xiāo)售電話(huà)，銷(xiāo)售人員往往會(huì)疏于計(jì)劃和準(zhǔn)備，從而降低了每個(gè)銷(xiāo)售電話(huà)的成功率。然而，如果銷(xiāo)售人員有時(shí)間撥打更多的銷(xiāo)售電話(huà)，為每個(gè)電話(huà)做好充分準(zhǔn)備，并確保與客戶(hù)溝通的質(zhì)量，那么他就應(yīng)該這樣做，因?yàn)樗麄儞艽虻匿N(xiāo)售電話(huà)可能還沒(méi)有達(dá)到最佳數(shù)量。
迷思之三：“直接聯(lián)絡(luò)客戶(hù)高層”
在西格瑪項(xiàng)目研究小組進(jìn)行研究之前，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售理念認(rèn)為，如果銷(xiāo)售人員聯(lián)絡(luò)到的客戶(hù)方的人員級(jí)別越高，就能取得更好的銷(xiāo)售成果。如果能夠直接聯(lián)絡(luò)到客戶(hù)高層，為什么要浪費(fèi)數(shù)周或數(shù)月的時(shí)間來(lái)慢慢接近客戶(hù)公司的決策人物呢?但是，研究小組發(fā)現(xiàn)，相較于那些不甚成功的銷(xiāo)售人員，成功的銷(xiāo)售人員聯(lián)絡(luò)的客戶(hù)人員的級(jí)別往往較低。在做好精心準(zhǔn)備之前，直接聯(lián)絡(luò)客戶(hù)高層也許是個(gè)致命的錯(cuò)誤。如果缺乏精心準(zhǔn)備，就與客戶(hù)高層談?wù)撈洚a(chǎn)品特性，這純粹是浪費(fèi)時(shí)間。不了解客戶(hù)需要解決的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員就無(wú)法證明其產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。
研究小組回顧了美國(guó)某位參議員的兒子的事例。有一家大型公司曾急切地聘請(qǐng)此人為公司的銷(xiāo)售人員。他們認(rèn)為，此人可以輕而易舉地接觸到全國(guó)各地的企業(yè)CEO，這勢(shì)必會(huì)使他成為一個(gè)業(yè)績(jī)不俗的銷(xiāo)售員。果然，他很容易就見(jiàn)到了各企業(yè)里的重量級(jí)人物。但是，由于他事先沒(méi)有與客戶(hù)公司里的其他任何人進(jìn)行交談，不了解客戶(hù)需要解決的問(wèn)題，他最終得到的往往只是“代我問(wèn)候你父親”這樣的答復(fù)。然而，他那些缺乏背景的同事卻通過(guò)聯(lián)絡(luò)遇到問(wèn)題的客戶(hù)方人員(往往是客戶(hù)企業(yè)的中層人員)，取得了銷(xiāo)售成功。
教訓(xùn)何在?首先要了解客戶(hù)遇到的問(wèn)題，然后你才能有理由自行或通過(guò)客戶(hù)企業(yè)中的某個(gè)人聯(lián)絡(luò)對(duì)方的高層。
迷思之四：“采用大量的開(kāi)放式問(wèn)題—它們比封閉式問(wèn)題更有效”
在眾多銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人士中，一線(xiàn)銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售顧問(wèn)、銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售培訓(xùn)師都對(duì)開(kāi)放式問(wèn)題的威力深信不疑。如果提問(wèn)的目的是為了讓客戶(hù)更積極地參與談話(huà)，開(kāi)放式問(wèn)題的確比封閉式問(wèn)題更加有效。因?yàn)殚_(kāi)放式問(wèn)題能夠使對(duì)方做出更長(zhǎng)時(shí)間的反饋，而封閉式問(wèn)題只需要“是”或“否”就能加以回答。不過(guò)，西格瑪項(xiàng)目研究小組不得不告訴大家，他們發(fā)現(xiàn)開(kāi)放式問(wèn)題的威力之說(shuō)又不過(guò)是一種假象。
研究小組發(fā)現(xiàn)，采用開(kāi)放式問(wèn)題與取得銷(xiāo)售成功之間并沒(méi)有很大的關(guān)系。借助大量的封閉式問(wèn)題，銷(xiāo)售人員同樣能夠贏得訂單或取得銷(xiāo)售進(jìn)展。
這似乎非常奇怪。理論上，開(kāi)放式問(wèn)題能夠獲得開(kāi)放式的答案，而封閉式問(wèn)題只能獲得一個(gè)詞的答案。但事實(shí)并非總是如此。在一個(gè)銷(xiāo)售電話(huà)中，60%的封閉式問(wèn)題能夠得到多于一個(gè)詞的答案。換言之，封閉式問(wèn)題往往能夠獲得開(kāi)放式的答案。而且，大約10%的開(kāi)放式問(wèn)題只能獲得封閉式的答案。想象一下，假如一位經(jīng)驗(yàn)尚淺的銷(xiāo)售人員提出這個(gè)開(kāi)放式問(wèn)題，“您能談一談貴公司的商業(yè)計(jì)劃嗎”，結(jié)果他只會(huì)自討沒(méi)趣，得到“無(wú)可奉告”的答案。所以，在某種程度上，開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題之間的差別具有欺騙性。
銷(xiāo)售員如何提高銷(xiāo)售語(yǔ)言技巧
1、用客戶(hù)聽(tīng)得懂的語(yǔ)言來(lái)介紹
通俗易懂的語(yǔ)言最容易被大眾所接受。所以，你在語(yǔ)言使用上要多用通俗化的語(yǔ)句，要讓自己的客戶(hù)聽(tīng)得懂。銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡(jiǎn)單明了，表達(dá)方式必須直截了當(dāng)。表達(dá)不清楚，語(yǔ)言不明白，就可能會(huì)產(chǎn)生溝通障礙，就會(huì)影響成交。此外，銷(xiāo)售人員還應(yīng)該使用每個(gè)顧客所特有的語(yǔ)言和交談方式。
我的公司剛搬到一個(gè)新的辦公區(qū)，需要安裝一個(gè)能夠體現(xiàn)我們公司特色的郵件箱，于是便咨詢(xún)了一家公司。接電話(huà)的小伙子聽(tīng)了我們的要求，便堅(jiān)持認(rèn)定我們要的是他們公司的CSI郵箱。這個(gè)CSI搞得我一頭霧水，我問(wèn)這個(gè)銷(xiāo)售人員這個(gè)CSI是金屬的還是塑料的?是圓形的還是方形的?
這個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)于我的疑問(wèn)感到很不解。他對(duì)我說(shuō)：“如果你們想用金屬的，那就用FDX吧，每一個(gè)FDX可以配上兩個(gè)NCO。”CSI，F(xiàn)DX, NCO這幾個(gè)字母搞得我一頭霧水，我只好無(wú)奈地對(duì)他說(shuō)：“再見(jiàn)，有機(jī)會(huì)再聯(lián)系吧!”
我們要買(mǎi)的是辦公用具，而不是字母。如果這位小伙子說(shuō)的是英語(yǔ)、法語(yǔ)或日語(yǔ)，我也許還能聽(tīng)出點(diǎn)道道，但是這些代碼使我一頭霧水，而且我也不大好意思承認(rèn)自己一點(diǎn)也搞不懂這些代碼，算了吧，給自己留點(diǎn)面子，我去其他家買(mǎi)吧!所以，一個(gè)銷(xiāo)售人員首先要做得就是要用客戶(hù)明白的語(yǔ)言來(lái)介紹自己的商品。
2、用講故事的方式來(lái)介紹
大家都喜歡聽(tīng)故事，所以如果用講故事的方法來(lái)介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果。有一次，我在一家商場(chǎng)調(diào)研，我來(lái)到海爾冰箱的柜臺(tái)前，我裝做顧客的樣子對(duì)海爾的銷(xiāo)售人員說(shuō)：“你們的質(zhì)量有保障嗎?”這位銷(xiāo)售人員倒沒(méi)有說(shuō)那么多，只是給我講起來(lái)海爾的總裁張瑞敏上任時(shí)砸冰箱的故事，一個(gè)故事講得我立馬對(duì)于海爾冰箱的質(zhì)量肅然起敬了。
任何商品都自己有趣的話(huà)題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過(guò)程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷(xiāo)售人員可以挑選生動(dòng)、有趣的部分，把它們串成一個(gè)令人喝彩的動(dòng)人故事，作為銷(xiāo)售的有效方法。所以銷(xiāo)售大師保羅·梅耶說(shuō)：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而毫無(wú)困難地達(dá)到銷(xiāo)售的目的。”
3、要用形象地描繪來(lái)打動(dòng)顧客
我在做培訓(xùn)的時(shí)候，總要給學(xué)員講這樣一句話(huà)：“說(shuō)話(huà)一定要打動(dòng)顧客的心而不是顧客的腦袋。”為什么要這樣說(shuō)?因?yàn)轭櫩偷腻X(qián)包離他的心最近，打動(dòng)了他的心，就打動(dòng)了他的錢(qián)包呀!
而打動(dòng)客戶(hù)心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場(chǎng)，那位買(mǎi)衣服的小姐對(duì)我太太說(shuō)了一句話(huà)，使本來(lái)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望的她毫不猶豫地掏出了錢(qián)包，我是拉都拉不住。這個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)我太太說(shuō)的什么話(huà)竟有如此魔力呀?很簡(jiǎn)單，那句話(huà)是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。“成全你的美麗”，一句話(huà)就使我太太動(dòng)心了。這位女店主真的很會(huì)說(shuō)話(huà)，很會(huì)做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話(huà)也是贊譽(yù)之詞，但聽(tīng)起來(lái)效果就完全不一樣。
4、用幽默的語(yǔ)言來(lái)講解
每一個(gè)人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道，而不愿和一個(gè)死氣沉沉的人呆在一起，所以一個(gè)幽默的銷(xiāo)售人員更容易得到大家的認(rèn)可?！ ∥宜〉男^(qū)總有兩個(gè)銷(xiāo)售保險(xiǎn)的銷(xiāo)售人員，他們屬于不同的兩家公司。有一次，我在做咨詢(xún)的時(shí)候。我對(duì)保險(xiǎn)公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。這時(shí)A公司的業(yè)務(wù)員說(shuō)他的保險(xiǎn)公司十有八九是在意外發(fā)生的當(dāng)天就把支票送到投保人的手中。而B(niǎo)公司的業(yè)務(wù)員卻對(duì)我說(shuō)：“那算什么!我的一位客戶(hù)不小心從樓上摔下來(lái)，還沒(méi)有落地的時(shí)候，我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上。”最后，我選擇哪一家保險(xiǎn)公司應(yīng)該不成什么疑問(wèn)了吧?
幽默可以說(shuō)是銷(xiāo)售成功的金鑰匙，它具有很強(qiáng)的感染力和吸引力，能迅速打開(kāi)顧客的心靈之門(mén)，讓顧客在會(huì)心一笑后，對(duì)你、對(duì)商品或服務(wù)產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，促成交易的迅速達(dá)成。所以，一個(gè)具有語(yǔ)言魅力的人對(duì)于客戶(hù)的吸引力簡(jiǎn)直是不能想象的。出色的銷(xiāo)售人員，是一個(gè)懂得如何把語(yǔ)言的藝術(shù)融入到商品銷(xiāo)售中的人。可以這樣說(shuō)，一個(gè)成功銷(xiāo)售人員，要培養(yǎng)自己的語(yǔ)言魅力。有了語(yǔ)言魅力，就有了成功的可能。
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