做二手房的銷售技巧
做二手房的銷售技巧
銷售人員需要敏銳的洞察力。不僅要聽話聽音，還要通過觀察客戶的肢體語言，洞察客戶細微的心理變化，體會客戶套話后面的本質(zhì)需要，分辯虛假異后面的真實企圖，抓住簽單成交的最佳時機。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享做二手房的銷售技巧，歡迎參閱。
做二手房銷售技巧：議價話術(shù)----二手房銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練
1. 對比法：
思路：給房東推薦同園區(qū)相對較低的房源，對比議價;
A：X姐，您家樓上803跟您家同樣戶型的，前幾天我們剛320萬成交的，還沒有過戶。其實房子能賣多少錢誰也說不清楚，但關(guān)鍵怕對比啊，換成是您買房，樓上320萬，樓下的350萬，您會買哪一套呢?其實我的客戶也看過樓上的房子，只是客戶覺得您人特別好，房子裝修也比較符合他的品味，希望雙方能各讓一步，X姐，您就讓一步吧。
2. 分析法：
思路：給房東分析本園區(qū)成交情況，拿事實說話;
B：X姐，XX園現(xiàn)在成交的均價是30000元，上個月共成交了7套，最高的一套單價31200元(房子位置好，戶型好，裝修好，樓王)，最低的一套單價28600元;這個月目前才成交了兩套，單價都沒過3萬，您現(xiàn)在的報價明顯高于市場價。而且現(xiàn)在客源量大量減少，成交量大幅下降，我建議您調(diào)整一下價格，盡快出手。
3. 訴苦法：
思路：告訴房東你為她的房子所做的努力，但還沒有賣出去，應(yīng)該降價;
C：X姐，自從您上次在我們店登記以后，我們便在網(wǎng)絡(luò)和店面打了很多廣告，社區(qū)推廣我們也重點推您的房子，每次區(qū)域會我們都集中推薦，但帶看了這么多客戶，看上房子的倒不少，但都反應(yīng)一個同樣的問題：價格太高了。X姐，其實我實在不好意思跟您談價，也沒必要談你的房價，因為又不是我買，我非常想幫您把房子賣出去，但這么多客戶看了都是這種反應(yīng)，我不得不跟您反饋：確實價格實在有點偏高啊。
4. 優(yōu)缺點分析法：
思路：通過分析房子的優(yōu)缺點，對比其它已成交的房子，來建議房東合理的價格;
D：X姐，根據(jù)我兩年的經(jīng)驗，您的房子最大的賣點在于：(比如裝修、采光、戶型等)，我們帶戶看房時也在極力推薦這些優(yōu)點;但您的房子也存在一些缺點，比如(臨街、朝向等);同園區(qū)10號樓臨街的房子最高的一套成交單價29538元，151平米，446萬，您這個價格實在有些偏高啊。
5. 客戶分析法：
思路：通過分析客戶需求，換位思考，來降低房東心理價位;
E：X姐，根據(jù)我的經(jīng)驗，買XX園的客戶，肯定是已經(jīng)看好這個小區(qū)，接下來要看的無非是房子和價格?？戳诉@么多客戶，有好幾個客戶對您的房都比較滿意，就差價格了，其實好房子稍微貴一點買了住著舒心也行，但您這個價格每平米比均價貴出3000多，這個價格在郊區(qū)都可以再買套房了，X姐我建議您站在客戶的方面考慮一下，這個價格真的太高了。
政策話術(shù)：
1.X姐您好，今年的房價從去年3月份截至目前房價直線上升，遠離百姓購買力，再次情況下政府出臺新規(guī)，提高二手房首付比例，地稅增加稅收，在這種情況下會把年初以來虛高的房價打壓下去一定高度，所以在這個時候賣房是最后的時機
2.物業(yè)稅即將出臺，大大增加養(yǎng)房成本，每年都需要增加大筆費用，及時套現(xiàn)，爭取在房價的高點把房子賣掉，然后轉(zhuǎn)向其它投資。
3.您看,現(xiàn)在國家又出新的政策,開始嚴(yán)控做低合同價過戶的情況,這樣的話,買房子的人一定會馬上下降,所以,到時候您再想賣這么高的價格,可能就有一定的難度了呀.現(xiàn)在賣出您的房子是最好的時機呀,現(xiàn)在絕對是個最高點呀
4、您看您的房子登記這么長時間了還沒賣出去，有兩點原因，一是有此類房產(chǎn)需求的客戶很少，二是很多客戶一聽您的報價就連看都不看了，因為您那小區(qū)的房子現(xiàn)在的價格都是XXX，所以您的房子都登記了這么長時間還賣不出去。、
5、您幾年前買房到現(xiàn)在出手您的利潤是多少? 現(xiàn)在客戶再買您的房子不知道要等多長時間才能看到房價的上漲，況且我的客戶是貸款客戶，他的首付款是父母一輩子的血汗，您想一下您幾年就掙到客戶父母一輩子的積蓄而且客戶還要還貸款20年也就是說客戶是兩代人的積蓄買您一套房子，您想一下您便宜10萬20萬的過分嗎?
6、還有現(xiàn)在最近新出臺的政策您也知道了，這個政策的出臺意味著客戶要不提高首付、要不就多承擔(dān)稅費，就以咱XX園的房子來說吧，一套原來賣300萬的房子來說，按原來的政策作低合同價后只要交12000的契稅，但現(xiàn)在如果客戶不能提高首付的話，光營業(yè)稅和個稅就要多交14萬左右(產(chǎn)權(quán)證不夠兩年的)。而且政府去年規(guī)定營業(yè)稅優(yōu)惠政策暫行一年，到時候營業(yè)稅也省不了。無形當(dāng)中客戶買房的成本多了七八萬元，所以您這邊讓幾萬元讓客戶這邊心里平衡一下吧，要不然等到營業(yè)稅不優(yōu)惠了，銀行政策又緊了房子就更沒人買了。
7. 我是XX公司XX店的XX，現(xiàn)在對您的房子進行回訪，您的房子在我們公司登記有段時間了，我們也對您的房子進行了區(qū)里聚焦，集中帶看，效果還可以，有客戶還是覺得房子價格有點高，咱的房子不錯，只是價格高于市場價，現(xiàn)在的客戶看的房子比較多，也對小區(qū)價格相對比較了解，所以價格原因?qū)е略蹅兎孔舆t遲不能出售的原因。
8. 還有現(xiàn)在銀監(jiān)會對各大銀行二手房貸款政策的收緊，會導(dǎo)致一些低首付，高貸款的客戶增加一定的費用(如各項稅費)。一些不急買房的客戶會觀望?？蛻袅繒p少，目前從1月的成交量來看市場已經(jīng)大幅下降并已成為趨勢，所以市場好壞還要看需求和成交。畢竟現(xiàn)在是市場經(jīng)濟。 現(xiàn)在您讓點盡快促成比后期房子降了要劃算的。您還是考慮一下吧。
9. 而且今年稅費政策只試行一年，明年國家出什么政策誰也說不好，國家政策說變就變，到是真有變化，受到影響的還是咱們自己。所以說現(xiàn)在賣房便宜點也合適。
10、針對看房不方便的業(yè)主：股票是房價的前湊，股票大跌樓價也會受到打擊，還有最近銀監(jiān)會出臺的新政策直接導(dǎo)致貸款客戶避稅不再容易，成本大概增加了3%左右，又將會出現(xiàn)客戶觀望風(fēng)，房價下跌是早晚的事，您也是誠心賣房，我們也積極給您介紹客戶，但是看房一直不方便直接影響了交易，您最好把租戶清了給我們留把鑰匙，這樣的損失最小。
11.您也知道，現(xiàn)在的房價已經(jīng)達到前所未有的高度，客戶很多已經(jīng)接受不了現(xiàn)在的房價，有的已經(jīng)退出了買房者的行列或者改為租房。需求的減少，必然影響到房價?，F(xiàn)在各大媒體都在討論房價新的拐點已經(jīng)到來，好多業(yè)主都在趁著現(xiàn)在的高價位往外拋房，這個時候客戶的選擇余地將會大大的加大，說實話，如果咱們想盡快的把房出售，就的比別的業(yè)主多些優(yōu)勢了。。。
您也知道，現(xiàn)在的銀行放款政策對客戶很不利，很多客戶都會選擇到銀行政策好點的時候再買，還有銀監(jiān)會新出臺的政策加大了客戶的購房成本，這一系列的政策性調(diào)整只說明了一個問題，就是國家覺得現(xiàn)在的房價虛高，08年的情況您也知道，很多業(yè)主都選擇在初期堅持房價，到最后賣的時候可不是降了30萬50萬的事啊。。。當(dāng)然當(dāng)時也有業(yè)主在初期就降了個10萬20萬的先把房源售出了。。。
12.您的房子確實是不錯，通過看房的數(shù)量就能看出來，但是您也知道，看過的這么多的客戶里面，目前就只有這么一個客戶讓我來和您談?wù)劊湍f實話吧，我?guī)У膭e的客戶出來都是直接和我說，這價格，，太高了。。。真的，我都不知道怎么回他們。您看，我們的目的都是一樣的，都是想能盡快的幫您把房子賣出去，所以我一直都在不斷的幫您帶客戶，去推銷，您看我們是不是想點什么法，讓客戶趕緊買了得了。。。
13、對于買房比較著急的客戶來說，不能再逃避“目前高房價、需要高額貸款而繳納的大量稅費，所以這些剛性需求的客戶可能重新進入觀望期，北京二手房市場很可能出現(xiàn)直線性的下滑。北京市房地產(chǎn)交易管理網(wǎng)數(shù)據(jù)也顯示，1月份北京二手房市場出現(xiàn)大幅下降，二手房成交量比上個月下降了60%多。
14、 a、房價已經(jīng)是個高峰點，銀行的貸款政策已經(jīng)收緊，如不盡快出售，會重倒2007年年底的覆轍
b、把最近比較低的成交價告訴業(yè)主
c、有計劃、策略的冒充同行壓價
真誠的了解那套房子，然后真誠的與它比較，給予客戶真誠的建議和強烈的信心，因為對客戶來說選擇這套和選擇那套沒有對錯，沒有本質(zhì)的區(qū)別，都有優(yōu)劣勢，最關(guān)鍵的是幫助客戶做果斷的決定，猶豫是最大的內(nèi)耗，浪費時間和精力。
做二手房銷售技巧：買到好的二手房有哪些技巧?
問：產(chǎn)權(quán)上需要注意哪些問題?
答：產(chǎn)權(quán)清晰、產(chǎn)權(quán)的完整性、產(chǎn)權(quán)交接和產(chǎn)權(quán)過戶。具體來講需要關(guān)注產(chǎn)權(quán)證上的房主是否與賣房人為一個人;搞清楚所賣房屋的性質(zhì);產(chǎn)權(quán)證所確認(rèn)的面積與實際面積是否相符;驗看產(chǎn)權(quán)證的正本并到市房管局查詢此產(chǎn)權(quán)證的合法性，確認(rèn)產(chǎn)權(quán)的完整性，有沒有抵押，包括私下抵押、共有人等;要相信自己的眼睛，一定要在過完戶以后才能將房款轉(zhuǎn)移到原戶主手上。產(chǎn)權(quán)交接時，找個雙方都信得過的單位，如信譽較好的擔(dān)保公司，等過戶完成后，再將房款轉(zhuǎn)入賣方的賬戶。需要特別注意的是，一定要產(chǎn)權(quán)過完戶后房子才真正屬于購房者，在此之前，賣方隨時可以毀約。
問：查看房屋的結(jié)構(gòu)需要注意什么問題?
答：是否有私搭私建部分;是否有占用屋頂?shù)钠脚_、走廊的情況;屋內(nèi)是否有搭建的小閣樓;是否改動過房屋的內(nèi)外部結(jié)構(gòu)，如將陽臺改成臥室或廚房、將一間分隔成兩間，陽臺是否是屋主自己封閉的，這牽涉到陽臺面積應(yīng)該怎么算的問題;要注意觀察房屋內(nèi)部結(jié)構(gòu)戶型是否合理，有沒有特別不適合居住的缺點;管線是否太多或者走線不合理;天花板是否有滲水的痕跡，墻壁是否有爆裂或者脫皮等明顯的問題。
問：房屋配套方面需要注意哪些問題?
答：打開水龍頭觀察水的質(zhì)量、水壓;打開電視看一看圖像是否清楚;確認(rèn)房子的供電容量;觀察戶內(nèi)外電線是否有老化的現(xiàn)象;電話線的接通情況，是普通電話線還是ISDN電話線;煤氣的接通情況;小區(qū)有無熱水供應(yīng)，或者房屋本身帶有熱水器。
問：生活配套方面需要了解哪些問題?
答：物業(yè)管理、居住費用。水、電、煤的費用如何收取，是上門代收還是自己去繳，三表是否出戶;觀察電梯的品牌、速度及管理方式;觀察公共樓道的整潔程度及布局;小區(qū)是否封閉，保安水平怎樣，觀察一下保安人員的數(shù)量和責(zé)任心，小區(qū)綠化工作如何，物業(yè)管理公司提供哪些服務(wù);車位的費用等。
問：需要了解鄰里的情況嗎?
答：需要。好鄰居會讓你生活愉快。在不同的時間在社區(qū)內(nèi)看人來人往，通過衣著和生活規(guī)律判斷人的社會層次;拜訪上、下、左、右的鄰居，了解他們在此居住是否順心;與居委會或者傳達室的值班人員聊天，了解情況。
問：二手房貸款的條件有哪些?
答：滿18歲有城鎮(zhèn)戶口，本市、外地均可;能提供穩(wěn)定的收入支付本息的證明;愿意將所賣的房子作為抵押，或者能提供其他符合條件的抵押;所購房屋產(chǎn)權(quán)所屬真實可靠;支付有關(guān)手續(xù)費。
問：應(yīng)不應(yīng)該找中介呢?
答：應(yīng)該找有誠信的公司。中介公司的二手房信息要比個人更全面，但是目前來看信息的準(zhǔn)確程度還需要驗證。在把你的業(yè)務(wù)交給中介公司之前應(yīng)該了解：中介公司提供的服務(wù)有哪幾項?是否可以幫助申請二手房按揭?買賣過程中若發(fā)生了問題，中介公司是否有義務(wù)、有能力負責(zé)賠償損失。中介公司的服務(wù)收費標(biāo)準(zhǔn)是多少?是否能保證買到稱心的房子?同時，要查看中介公司的營業(yè)執(zhí)照，市房產(chǎn)管理局頒發(fā)的中介代理行證書等。
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