保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員如何去拜訪陌生客戶
保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員如何去拜訪陌生客戶
銷(xiāo)售員與客戶交談前需要一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白，有句話說(shuō)：“好的開(kāi)始等于成功一半”，咱們與客戶聊天也是一樣，好的開(kāi)場(chǎng)白甚至可以決定這次拜訪目的成敗。你平時(shí)的開(kāi)場(chǎng)白是怎么樣的呢?效果如何?為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員如何去拜訪陌生客戶，歡迎參閱。
保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員如何去拜訪陌生客戶
1、錢(qián)
幾乎所有的客戶都對(duì)錢(qián)感興趣，對(duì)賺錢(qián)的方法以及省錢(qián)的方法都是無(wú)法抗拒的。比如：
“X經(jīng)理，我是來(lái)告訴你貴公司可以節(jié)約一半電費(fèi)方法的。”
“X廠長(zhǎng)，我們的機(jī)器比你目前的機(jī)器速度快，耗電少，更準(zhǔn)確能降低你的生產(chǎn)成本。”
2、真誠(chéng)的贊美
每個(gè)人都喜歡被人贊美，客戶也不例外，因此真誠(chéng)的贊美能起到很好的暖場(chǎng)效果。贊美客戶一定要找到被別人忽略的特點(diǎn)，這樣才容易感覺(jué)到真誠(chéng)，如果贊美體會(huì)不到真誠(chéng)就成了拍馬屁，起到相反的效果。比如：
“X總，你這房子真漂亮。”這句話聽(tīng)起來(lái)沒(méi)有一點(diǎn)吸引力，有點(diǎn)像拍馬屁的。“X總，你這房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致，一看你就是一位懂得生活的人。”這句話感覺(jué)就要比前一句好很多，你覺(jué)得呢?
3、好奇心
好奇是人類(lèi)行為的基本動(dòng)機(jī)之一，客戶不熟悉，不了解或者與眾不同的東西，能很好的引起客戶的注意，咱們就可以利用這一點(diǎn)來(lái)引起客戶的注意，比如：
“老李，你知道這個(gè)世界上最懶的東西是什么嗎?”
4、提到有影響的第三人
告訴客戶，是第三者介紹過(guò)來(lái)的，這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總€(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以大部分人都會(huì)對(duì)朋友介紹過(guò)來(lái)的銷(xiāo)售員比較客氣。用這招需要注意的是必須確有其人其事才行，不可杜撰。
5、舉著名的公司或人，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為例
很多客戶也有從眾心理，銷(xiāo)售員可以從這方面來(lái)作為開(kāi)場(chǎng)白，比如：
“X廠長(zhǎng)，XX公司采購(gòu)了咱們的設(shè)備之后，生產(chǎn)成本降低了30%。”
6、提出問(wèn)題
銷(xiāo)售員可以直接向客戶提出問(wèn)題，利用問(wèn)題吸引客戶的注意，需要注意的是這個(gè)問(wèn)題一定是客戶正在關(guān)心的問(wèn)題，而且自己要有見(jiàn)解。比如：
“X廠長(zhǎng)，你認(rèn)為影響貴公司產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”
7、向客戶提供信息
銷(xiāo)售員向客戶提供一些對(duì)客戶有價(jià)值的信息，如市場(chǎng)行情，新技術(shù)知識(shí)等等，這就要求銷(xiāo)售員能站在客戶的角度思考問(wèn)題，盡量閱讀行業(yè)報(bào)刊，掌握大量的信息，把自己打造成行業(yè)里面的專(zhuān)家。
8、向客戶請(qǐng)教
有些客戶好為人師，喜歡指導(dǎo)教育別人，顯擺自己。銷(xiāo)售員可以找些不懂的問(wèn)題，或者裝著不懂向客戶請(qǐng)教，這類(lèi)客戶是不會(huì)拒絕虛心請(qǐng)教的銷(xiāo)售員。比如：
“X總，你是計(jì)算機(jī)行業(yè)的專(zhuān)家，這是我們公司研究的新型電腦，想請(qǐng)你指導(dǎo)一下在設(shè)計(jì)方面還有什么問(wèn)題?”
拜訪陌生客戶的技巧
“只要肯干活，就能賣(mài)出去”的觀念已經(jīng)過(guò)時(shí)了!取而代之的是“周詳計(jì)劃，省時(shí)省力!”拜訪時(shí)的參與者只有顧客，要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。
上門(mén)拜訪顧客尤其是第一次上門(mén)拜訪顧客，難免相互存在一點(diǎn)兒戒心，不容易放松心情因此營(yíng)銷(xiāo)人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。
外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒。
投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。
誠(chéng)懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語(yǔ)告訴我們的做人基本道理。
自信心理：信心來(lái)自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹(shù)立強(qiáng)大的自信心理。
接觸是促成交易的重要一步，對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，家訪接觸是奠定成功的基石。營(yíng)銷(xiāo)人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。
♣計(jì)劃準(zhǔn)備
1)計(jì)劃目的：由于我們的銷(xiāo)售模式是具有連續(xù)性的所以上門(mén)拜訪的目的是推銷(xiāo)自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。
2)計(jì)劃任務(wù)：營(yíng)銷(xiāo)人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場(chǎng)”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時(shí)情形，對(duì)顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計(jì)劃推銷(xiāo)產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。
3)計(jì)劃路線：按優(yōu)秀的計(jì)劃路線來(lái)進(jìn)行拜訪，制個(gè)訪問(wèn)計(jì)劃吧!今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點(diǎn)。銷(xiāo)售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。
4)計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)白：如何進(jìn)門(mén)是我們遇到的最大難題，好的開(kāi)始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。
♣外部準(zhǔn)備
儀表準(zhǔn)備：“人不可貌相”是用來(lái)告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門(mén)拜訪要成功，就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形象。通過(guò)良好的個(gè)人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績(jī)是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺(jué)得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。
♣家訪的十分鐘法則
開(kāi)始十分鐘：我們與從未見(jiàn)過(guò)面的顧客之間是沒(méi)有溝通過(guò)的，但“見(jiàn)面三分情”!因此開(kāi)始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。
重點(diǎn)十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過(guò)渡到談話重點(diǎn)，為了避免顧客戒心千萬(wàn)不要畫(huà)蛇添足超過(guò)十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。
離開(kāi)十分鐘：為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪失敗，我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開(kāi)顧客家。給顧客留下懸念，使其對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生興趣。
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