辦公用具的銷售員技巧
銷售是每個企業(yè)都會有的職位，這樣公司才能更好的宣傳，更能找到更多的訂單，為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享辦公用具的銷售員技巧，歡迎參閱。
辦公用具的銷售員技巧
1、雙贏原則
做國內(nèi)的批發(fā)市場由于面對的是個體性質(zhì)的自然人或者是公司，所以現(xiàn)款發(fā)貨將是唯一的銷售原則。但是如何做現(xiàn)款和如何維系公司和代理商之間的關(guān)系將是很重要的和必須好好權(quán)衡利弊得失的關(guān)鍵問題。
現(xiàn)款做市場，無論是誰只要是匯款就可以發(fā)貨，這樣子的做法在廣東地區(qū)很流行，但是這樣不合適公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。做現(xiàn)款首先要站在對方的立場和角度上考慮，一定要徹底的打消經(jīng)銷商的所有顧慮，才會使他們真心為公司的銷售服務(wù)榮辱與共。另外，公司一定要有明確的目標(biāo)。對于滯銷的產(chǎn)品公司應(yīng)該和必須無條件的善后處理，包括可以調(diào)換貨物的品種，是對于公司按照市場規(guī)律進(jìn)行價格調(diào)整的時候要進(jìn)行經(jīng)銷商庫存貨物的紅沖。再就是對于壞貨次品貨物公司將無條件的予以調(diào)換并且承擔(dān)所有費(fèi)用。這些問題的妥善處理是對客戶負(fù)責(zé)更是對公司自己負(fù)責(zé)。不要為了眼前的小利益而失去整個市場和客戶。
因此做代理商一定要指定，地區(qū)，唯一，以便照顧經(jīng)銷商的利益心理。再就是作好售后服務(wù)工作。
2.利益激勵
現(xiàn)款做市場應(yīng)該按照月份和年度進(jìn)行復(fù)合返利，取消現(xiàn)返。月份返利的優(yōu)點(diǎn)是通過延長返利周期來增加與經(jīng)銷商的利益牽制，返利也是階梯狀按照銷售越多返利越多的原則。并且返利是以貨物形式返給客戶而不是現(xiàn)金，可以通過產(chǎn)品的銷售減少實(shí)際的支出。結(jié)合月份和年度的返利，要進(jìn)行代理商之間的通報和嘉獎。
對于年度銷售總結(jié)會議也要進(jìn)行會議形式的表彰和重獎。通過做好這些工作，可以更好的與客戶進(jìn)行交流，根據(jù)來至于市場的第一手的重要的材料和情報，以便對于公司的產(chǎn)品價格和款式及時的整改。更是刺激經(jīng)銷商的的銷售行為增加親情的好辦法。甚至連續(xù)三年銷售到達(dá)一定數(shù)字可以采取獎勵轎車的方式。除了是免費(fèi)的廣告效應(yīng)外還是最好的激勵措施，而這些無非是在公司的短期利益收入里拿出來為公司的長期經(jīng)營做打算。并且始終是羊毛出在羊身上，在銷售利潤中來，在銷售業(yè)績中得到回報。
3.利益共享
可以結(jié)合地區(qū)市場的銷售狀況，與經(jīng)銷商共同開發(fā)適合本地市場的產(chǎn)品。當(dāng)然這需要合作的是大的經(jīng)銷商，和公司最終對產(chǎn)品的可行狀況進(jìn)行綜合的評估。不過這是做好做大市場，以及產(chǎn)品和市場接軌的最直接的方式。
4.庫存和發(fā)貨的管理
公司要有專門的銷售內(nèi)勤人員，熟悉國內(nèi)的代理商，有交好的親和力，(女性可以避免人才流失)經(jīng)常的和客戶進(jìn)行溝通和交流。對于庫存數(shù)字要進(jìn)行周和月報表。庫存包括公司庫存和銷售出去的市場庫存，以上數(shù)字是公司生產(chǎn)和材料采購的情報來源。以便公司結(jié)合庫存情況進(jìn)行合理安排，節(jié)約資金，最大限度利用流動資金。同時 可以有效的避免銷售返利衍生出來的不同地區(qū)串貨的非正常情況發(fā)生。
5.如何定價產(chǎn)品
公司應(yīng)該將價格按照不同的銷售方式，批發(fā)市場和超市采取不同的價格定位，來拉開價格差距。還有新產(chǎn)品應(yīng)采取三個月的價格調(diào)整制度，由于是新開發(fā)出來的產(chǎn)品所以前三個月要采取相對較高的加價率，當(dāng)有其它的公司有同類的產(chǎn)品開發(fā)出來的時候我們一定要及時主動領(lǐng)先于對方來調(diào)整價格，這個價格應(yīng)該是合理的參照成本進(jìn)行的定價，最后是當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入淘汰期的時候要進(jìn)行平價的處理。
6.開發(fā)產(chǎn)品與市場的結(jié)合
所有產(chǎn)品要結(jié)合市場的實(shí)際銷售情況和反饋情況進(jìn)行開發(fā)和生產(chǎn)。所以新產(chǎn)品的開發(fā)應(yīng)該是以市場為導(dǎo)向，開發(fā)一批，生產(chǎn)一批，投放一批三期結(jié)合同時進(jìn)行的工作。并且要求在原材料價格和公司現(xiàn)有設(shè)備的合理利用上做文章，降低生產(chǎn)成本提高自我競爭實(shí)力。
提高辦公用具業(yè)務(wù)員的銷售技巧
一、下等銷售層次：只考慮自己一畝三分地的利益，不考慮客戶的實(shí)際困難，急吼吼地整天催客戶上量上量再上量，而不考慮要使客戶銷售上量我們應(yīng)該為客戶做哪些工作。我曾見到過一個分公司經(jīng)理將客戶算錯賬多付的貨款上交了公司，而公司非但不立即勸其退回客戶多付的貨款，還通報表揚(yáng)這一行為，稱這是維護(hù)了公司利益。現(xiàn)在這個企業(yè)已經(jīng)到了奄奄一息的地步，我不知道他們最終有沒有明白什么是公司的利益。
二、中等銷售層次：懂得掩飾自己，常常假惺惺地關(guān)心客戶，蜻蜓點(diǎn)水般地走訪市場，形式主義，走走過場，用花言巧語和溝通技巧構(gòu)成陷阱，誘騙客戶就范，獲得利益后暗暗竊喜。這種銷售層次較常見，一般都是一開始很好，但兔子尾巴長不了，因?yàn)橥ㄟ^長期的交往客戶最終會看透這種虛偽面目，并采取控制措施，銷售就難免出現(xiàn)危機(jī)。
三、上等銷售層次：就如無招勝有招為武功中的最高層次一樣，銷售人員所謂的銷售技巧沒有了，有的只是幫助客戶成功的誠心與行動，始終堅持從客戶的利益出發(fā)，為客戶著想，幫助客戶獲得利益，同時不忘公司利益，專業(yè)、敬業(yè)、正直，贏得了客戶發(fā)自內(nèi)心的敬重，這種銷售層次即使短期內(nèi)銷售出現(xiàn)困難，客戶也不會棄公司而去，甚至?xí)奚约旱睦鎺椭髽I(yè)，與公司一起共度難關(guān)。
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