燈飾銷(xiāo)售話術(shù)和技巧
燈飾銷(xiāo)售話術(shù)和技巧
賣(mài)燈過(guò)程中，燈飾導(dǎo)購(gòu)員總會(huì)遇到客戶各種各樣的問(wèn)題，燈飾導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售話術(shù)在很多時(shí)候成了能否交易成功的主導(dǎo)因素。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享燈飾銷(xiāo)售話術(shù)和技巧，歡迎參閱。
燈具銷(xiāo)售的七大技巧
客戶第一問(wèn)：這燈多少錢(qián)?
這是一個(gè)很直接的問(wèn)題，但是在燈飾銷(xiāo)售話術(shù)中銷(xiāo)售員絕對(duì)不能簡(jiǎn)單回答一句多少錢(qián)就完事。
燈飾導(dǎo)購(gòu)員最好的回答應(yīng)該是：“先生/小姐您好，我們這款燈的價(jià)格定位是中高端的，系列多樣，所以每款價(jià)格也就會(huì)有所不同。”
然后根據(jù)客戶的選購(gòu)給出報(bào)價(jià)，切忌一開(kāi)始就給客戶報(bào)最低的價(jià)格。因?yàn)槟銏?bào)出低的價(jià)格之后即使產(chǎn)品再好，客戶也不愿意再出高的價(jià)格。
客戶第二問(wèn)：能優(yōu)惠多少?
這一問(wèn)題千萬(wàn)不能一下子把公司給你的優(yōu)惠低價(jià)一下子亮出來(lái)，燈飾銷(xiāo)售話術(shù)技巧之一就是和客戶磨。燈飾導(dǎo)購(gòu)員可以跟客戶說(shuō)：“我們這個(gè)價(jià)格是非常優(yōu)惠的，并且這個(gè)價(jià)格還有許多的優(yōu)惠和贈(zèng)送的精品。”
銷(xiāo)售價(jià)格直接關(guān)系到公司和個(gè)人傭金的收益，不到萬(wàn)不得已寧可贈(zèng)送禮品都不要輕易給客戶一降再降。
客戶第三問(wèn)：還有什么東西送?
做燈飾導(dǎo)購(gòu)員的人都明白，公司是有很多的附帶精品贈(zèng)送給客戶的，但也不是隨便送。在能說(shuō)服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈(zèng)送其他的禮品，因?yàn)槎Y品也需要成本，贈(zèng)送禮品就等于在減少自己的傭金。
在燈飾銷(xiāo)售話術(shù)中可以跟客戶說(shuō)：“我們已經(jīng)贈(zèng)送您很多的禮品了，在這個(gè)價(jià)格上再送的話我們會(huì)虧損，很難向公司交代的。”遇到堅(jiān)持要送東西的客戶時(shí)，一定要跟客戶說(shuō)，我?guī)湍蛏霞?jí)申請(qǐng)!讓客戶感覺(jué)到這個(gè)禮品確實(shí)有價(jià)值，以及你幫了他。
客戶第四問(wèn)：怎么比網(wǎng)上的價(jià)格貴這么多?
這個(gè)問(wèn)題在燈飾銷(xiāo)售話術(shù)中是一個(gè)很好回答的問(wèn)題，燈飾導(dǎo)購(gòu)員在回答時(shí)首先要肯定客戶。
可以說(shuō)：“嗯，我們的價(jià)格確實(shí)比網(wǎng)上略高了一點(diǎn)，但您也知道網(wǎng)上的東西的質(zhì)量、品質(zhì)都是看不見(jiàn)摸不到的，您也不敢直接就在網(wǎng)上買(mǎi)燈具吧?況且我們這個(gè)價(jià)格的燈具和服務(wù)在網(wǎng)上是沒(méi)有的，所以這個(gè)燈具和售后的服務(wù)對(duì)于這個(gè)價(jià)格是不貴的。”
客戶第五問(wèn)：痛快點(diǎn)，最低多少錢(qián)賣(mài)?
客戶說(shuō)到這個(gè)份上了，說(shuō)明他是真的想買(mǎi)這盞燈，燈飾銷(xiāo)售話術(shù)就是不能和客戶痛快。應(yīng)該和客戶周旋，說(shuō)明這個(gè)價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，如果客戶堅(jiān)決要哪個(gè)價(jià)格才肯買(mǎi)，則可以在附加贈(zèng)送的禮品和售后服務(wù)中減少。
客戶第六問(wèn)：什么時(shí)候這個(gè)燈能降價(jià)?
這時(shí)的客戶是處于一個(gè)觀望的階段，也就是他是很想買(mǎi)這個(gè)燈具，但只是覺(jué)得價(jià)格不合適的。燈飾導(dǎo)購(gòu)員一定不能隨便回客戶時(shí)間或者不知道就完事，而是抓住他想買(mǎi)這燈的優(yōu)勢(shì)再次攻擊客戶。
在燈飾銷(xiāo)售話術(shù)中可以說(shuō)：“這款燈在市場(chǎng)上很受歡迎，況且在這個(gè)價(jià)格的基礎(chǔ)上我們贈(zèng)送的附加禮品也等于降了很多。”
客戶第七問(wèn)：那我回去考慮一下
聰明的燈飾導(dǎo)購(gòu)員都明白，這是客戶在給他們暗示，他就想買(mǎi)這個(gè)燈，燈飾導(dǎo)購(gòu)員千萬(wàn)不能就這樣放客戶走。
燈飾銷(xiāo)售話術(shù)技巧中可以抓住客戶的心理：“請(qǐng)問(wèn)您是不是還有哪些方面的顧慮呢?有什么疑問(wèn)我可以幫您解答。” 站在客戶的角度幫客戶分析，把他所有顧慮打消。
一筆交易是否成功是燈飾銷(xiāo)售話術(shù)質(zhì)量高低最直接的證據(jù)，優(yōu)秀燈飾導(dǎo)購(gòu)員的燈飾銷(xiāo)售話術(shù)總是時(shí)時(shí)圍繞著客戶。為客戶解答所有的疑問(wèn)，以及在燈飾銷(xiāo)售話術(shù)中把客戶的需求最大化。
有時(shí)候做燈銷(xiāo)售成功不在于有多少才能，而在于燈飾導(dǎo)購(gòu)員的那份燈飾銷(xiāo)售話術(shù)是不是**著客戶。
提高燈飾的銷(xiāo)售技巧
一、下等銷(xiāo)售層次：只考慮自己一畝三分地的利益，不考慮客戶的實(shí)際困難，急吼吼地整天催客戶上量上量再上量，而不考慮要使客戶銷(xiāo)售上量我們應(yīng)該為客戶做哪些工作。我曾見(jiàn)到過(guò)一個(gè)分公司經(jīng)理將客戶算錯(cuò)賬多付的貨款上交了公司，而公司非但不立即勸其退回客戶多付的貨款，還通報(bào)表?yè)P(yáng)這一行為，稱(chēng)這是維護(hù)了公司利益?，F(xiàn)在這個(gè)企業(yè)已經(jīng)到了奄奄一息的地步，我不知道他們最終有沒(méi)有明白什么是公司的利益。
二、中等銷(xiāo)售層次：懂得掩飾自己，常常假惺惺地關(guān)心客戶，蜻蜓點(diǎn)水般地走訪市場(chǎng)，形式主義，走走過(guò)場(chǎng)，用花言巧語(yǔ)和溝通技巧構(gòu)成陷阱，誘騙客戶就范，獲得利益后暗暗竊喜。這種銷(xiāo)售層次較常見(jiàn)，一般都是一開(kāi)始很好，但兔子尾巴長(zhǎng)不了，因?yàn)橥ㄟ^(guò)長(zhǎng)期的交往客戶最終會(huì)看透這種虛偽面目，并采取控制措施，銷(xiāo)售就難免出現(xiàn)危機(jī)。
三、上等銷(xiāo)售層次：就如無(wú)招勝有招為武功中的最高層次一樣，銷(xiāo)售人員所謂的銷(xiāo)售技巧沒(méi)有了，有的只是幫助客戶成功的誠(chéng)心與行動(dòng)，始終堅(jiān)持從客戶的利益出發(fā)，為客戶著想，幫助客戶獲得利益，同時(shí)不忘公司利益，專(zhuān)業(yè)、敬業(yè)、正直，贏得了客戶發(fā)自內(nèi)心的敬重，這種銷(xiāo)售層次即使短期內(nèi)銷(xiāo)售出現(xiàn)困難，客戶也不會(huì)棄公司而去，甚至?xí)奚约旱睦鎺椭髽I(yè)，與公司一起共度難關(guān)。
銷(xiāo)售工作做了多年，交了眾多真心朋友，很多客戶在沒(méi)有利益關(guān)系的情況下至今還和我們保持著緊密的聯(lián)系，我知道，這不是什么銷(xiāo)售技巧在起作用，而是我們真心為客戶著想的結(jié)果。然而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，很多企業(yè)甚至專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)公司在進(jìn)行銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)時(shí)的主題就是“如何把梳子賣(mài)給和尚”，以能擁有將梳子賣(mài)給和尚的技巧為榮，其結(jié)果必然誤導(dǎo)銷(xiāo)售人員。無(wú)獨(dú)有偶，今年春節(jié)后，一個(gè)在IT行業(yè)做銷(xiāo)售經(jīng)理的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)趙本山，學(xué)趙本山什么?學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上“賣(mài)拐、賣(mài)輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng)，讓大家將這一技能運(yùn)用到實(shí)際銷(xiāo)售工作中去。我非常鄭重地告訴他，這樣做不僅害了銷(xiāo)售人員，最終也會(huì)害了企業(yè)，不誠(chéng)心為客戶著想，將客戶視為斗智的對(duì)象，無(wú)論其銷(xiāo)售技巧有多專(zhuān)業(yè)，溝通能力有多強(qiáng)，最終總會(huì)失敗。把別人當(dāng)傻瓜的人，自己才是真正的傻瓜!
銷(xiāo)售，最簡(jiǎn)單的理解就是從商品或服務(wù)到貨幣的驚險(xiǎn)一躍。
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