車展銷售顧問賣車技巧
車展銷售顧問賣車技巧
銷售，最簡單的理解就是從商品或服務(wù)到貨幣的驚險一躍。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享車展銷售顧問賣車技巧，歡迎參閱。
車展銷售必殺技
一、獲取訂單：抓邀約的客戶
1、本月三次車展會讓邀約話術(shù)顯得牽強，但依然要給他一個去車展的理由。沒有動機，就沒有行動。切記是邀約，而不是告知。
2、你邀約的客戶25%的可能訂單，25%的可能被別人訂單，25%的可能成為別人的潛客,25%的可能不來。所以，請跟緊點，不要怕暴露。
二、如何抓有效客戶?
有效客戶辨別要點：
一、觀其行——行為辨別要點：
1、 全家動員，老少幼一家或夫妻兩人。
2、結(jié)伴而行，兩到三個朋友，時常相互討論，會聽取銷售顧問的介紹。面帶疑惑。 或進場后，特別鐘情某一款車——專心看車。
3、獨自一人，面無表情，手里所拿車型材料不多，且款型級別相近?；颡氄緢鲞?，靜觀傾聽現(xiàn)場銷售顧問給其他客戶的介紹。
4、來回穿梭各品牌展場多次，并重復(fù)鑒賞同一款車。
5、被DM吸引，站著或坐著詳細閱讀者. ? 備注：留意每一位客戶眼神、移動路線、停留時間和手上目錄。
二、聽其言——言語辨別要點
1、直接針對展場某一車型詢問價格。
2、直接詢問優(yōu)惠內(nèi)容或開口還價。
3、對購車細節(jié)特別感興趣，會問到車型在日常展廳或網(wǎng)上常見的問題。例如： 聽說XX的發(fā)動機國產(chǎn)了是嗎?
4、主動索取車型畫冊。
5、詢問某一競品如何。
三、非買家客戶辨別要點(僅供參考)：
車迷：汽車知識豐富，關(guān)注新車及概念車或從未聽聞的行業(yè)信息，侃侃而談，樂不思蜀。
媒體工作者：隨身配備專業(yè)相機，只在車的某個角度徘徊，或象征性看下展車。
路人甲：結(jié)伴同行，走馬觀花，手放于背后、口袋中或抱于胸前。臉上帶有莫名的笑容或故作鎮(zhèn)定。
贈品收藏者：注重贈品、資料收集，關(guān)注現(xiàn)場節(jié)目內(nèi)容，對促銷響應(yīng)冷淡
剛買車的新車主：探詢各品牌促銷項目，想確認有沒有吃虧
2車展前的準(zhǔn)備
形象：精心裝扮、飽滿的精神、高昂的士氣
微笑：歡迎光臨XX展區(qū)，把說話的分貝提高。給自己準(zhǔn)備個好記的名字或昵稱。
作戰(zhàn)工具：手冊、計算器、筆、客戶信息本(重要)、預(yù)算單。
3客戶接待流程
1、客戶心理：
——比哪款車最合用! ——比哪一家最優(yōu)惠! ——比哪一家形象最好! ——比哪一家氣氛最好! ——比誰接待最熱忱! ——比誰讓人最放心!
想辦法滿足客戶的心理。接待要熱情、積極主動。
2、接待流程
——確認需求——直切亮點——有力報價——轉(zhuǎn)移抗拒——做價格預(yù)算商談——訂單
3、接待要點
接待積極，鑒定要快。根據(jù)客戶的需求(手上畫冊、預(yù)購價位、年齡)迅速找準(zhǔn)適合客戶的車型。
介紹簡捷，開門見山。車展不比展廳，不必六方位慢慢道來，講解車型的核心亮點或客戶的需求點。
促銷誘因，勇于求訂。多要單，不厭其煩，用當(dāng)日價格優(yōu)惠引誘、刺激 客戶。例：這次車展我們家里的庫存還可以，下次肯定沒有這樣優(yōu)惠了，你可以先定下來，下次保證沒這個優(yōu)惠。
情境造勢，刺激現(xiàn)訂。利用現(xiàn)場的氛圍、訂單榜或客戶的訂單，制造從眾心理。
笑容洋溢，巧留資料。寫預(yù)算現(xiàn)把客戶信息寫完整 ，完美印象，再訪布局。無論客戶定或者不定，都保持平常心，不要有情緒或面帶不悅之色。
4注意事項
1、勤奮、積極、主動是抓單的的基礎(chǔ)。
2、如果你是“發(fā)單式”接待，請擋在客戶的前面，并讓自己的聲音有些感情，讓客戶感覺到你真誠地希望他來看下我們的車型。
3、請留意你接待過的每一個顧客，能保證他再回頭時可以第一時間認出來。
4、每個人都不希望錯過“小便宜”，想讓客戶訂單的欲望燒起來，請盡可能膨脹車展上的‘限時優(yōu)惠’。把‘送’的部分多說幾遍。
5、如果你無精力或不愿接待，請放棄;若接待，請用心。
6、記得每一筆生意都是桌上簽訂的，所以當(dāng)客戶有購買意愿時，請入座。
7、當(dāng)客戶詢價或還價時，告訴顧客‘平時優(yōu)惠XX，今天優(yōu)惠XXX，而且還送XXXX。
8、如果顧客不在現(xiàn)場或沒有拿出定金，不要掏心窩地把底價報給他。
9、上帝想讓一個人滅亡必先使他瘋狂，想讓一個人瘋狂必先使他迷茫。火熱的現(xiàn)場氛圍帶來的沖擊總能讓客戶不知所措地產(chǎn)生‘從眾‘的心理，讓自己high起來來。
10、太多不懂車的客戶車展選車就像買彩票，用極少的知識支配著自己的判定和抉擇，這種糾結(jié)困惑的心理比展廳更嚴(yán)重，用親和或熱情攻破它。
11、銷售顧問的“集結(jié)”會讓自己陷入安逸休息狀態(tài)而無法自拔，那只會讓自己錯過更多客戶，并會使展車顯得冷清，而讓客戶錯誤地以為這也是一個賣的不好的牌子。所以，累了找個人少的地方休息一下，休息累了再回來繼續(xù)戰(zhàn)斗。
12、扛著壓力會讓自己變得像背著殼的蝸牛，釋放它你會走地更快。
13、車展是迅速全面了解競品的最好機會。
14、一次車展，一個起點。想拉開差距或縮小差距，全力以赴奮斗兩天。
15、不要把自己總釘在一個調(diào)上，要想獲得的與別人不一樣，付出的就要與別人不一樣。不改變過程就不可能改變結(jié)果;不改變自己就不可能改變環(huán)境。
提高業(yè)務(wù)員的銷售技巧
一、下等銷售層次：只考慮自己一畝三分地的利益，不考慮客戶的實際困難，急吼吼地整天催客戶上量上量再上量，而不考慮要使客戶銷售上量我們應(yīng)該為客戶做哪些工作。我曾見到過一個分公司經(jīng)理將客戶算錯賬多付的貨款上交了公司，而公司非但不立即勸其退回客戶多付的貨款，還通報表揚這一行為，稱這是維護了公司利益?，F(xiàn)在這個企業(yè)已經(jīng)到了奄奄一息的地步，我不知道他們最終有沒有明白什么是公司的利益。
二、中等銷售層次：懂得掩飾自己，常常假惺惺地關(guān)心客戶，蜻蜓點水般地走訪市場，形式主義，走走過場，用花言巧語和溝通技巧構(gòu)成陷阱，誘騙客戶就范，獲得利益后暗暗竊喜。這種銷售層次較常見，一般都是一開始很好，但兔子尾巴長不了，因為通過長期的交往客戶最終會看透這種虛偽面目，并采取控制措施，銷售就難免出現(xiàn)危機。
三、上等銷售層次：就如無招勝有招為武功中的最高層次一樣，銷售人員所謂的銷售技巧沒有了，有的只是幫助客戶成功的誠心與行動，始終堅持從客戶的利益出發(fā)，為客戶著想，幫助客戶獲得利益，同時不忘公司利益，專業(yè)、敬業(yè)、正直，贏得了客戶發(fā)自內(nèi)心的敬重，這種銷售層次即使短期內(nèi)銷售出現(xiàn)困難，客戶也不會棄公司而去，甚至?xí)奚约旱睦鎺椭髽I(yè)，與公司一起共度難關(guān)。
銷售工作做了多年，交了眾多真心朋友，很多客戶在沒有利益關(guān)系的情況下至今還和我們保持著緊密的聯(lián)系，我知道，這不是什么銷售技巧在起作用，而是我們真心為客戶著想的結(jié)果。然而在市場競爭越來越激烈的今天，很多企業(yè)甚至專業(yè)培訓(xùn)公司在進行銷售人員銷售技巧培訓(xùn)時的主題就是“如何把梳子賣給和尚”，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧為榮，其結(jié)果必然誤導(dǎo)銷售人員。無獨有偶，今年春節(jié)后，一個在IT行業(yè)做銷售經(jīng)理的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學(xué)習(xí)趙本山，學(xué)趙本山什么?學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng)，讓大家將這一技能運用到實際銷售工作中去。我非常鄭重地告訴他，這樣做不僅害了銷售人員，最終也會害了企業(yè)，不誠心為客戶著想，將客戶視為斗智的對象，無論其銷售技巧有多專業(yè)，溝通能力有多強，最終總會失敗。把別人當(dāng)傻瓜的人，自己才是真正的傻瓜!
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