車險(xiǎn)電話銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典語句
車險(xiǎn)電話銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典語句
銷售，最簡單的理解就是從商品或服務(wù)到貨幣的驚險(xiǎn)一躍。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享車險(xiǎn)電話銷售技巧，歡迎參閱。
車險(xiǎn)電話銷售技巧
代理人：你好，請問是XX先生嗎?
準(zhǔn)客戶：我是，你哪位?
代理人：我是XX人壽保險(xiǎn)公司的劉小海，你的朋友李大為先生介紹我打這個電話的，我只占用你幾分鐘的時(shí)間，你方便嗎?(聆聽準(zhǔn)客戶回答)
準(zhǔn)客戶：你有什么事嗎?
表明目的、引發(fā)興趣 利用第三者的影響力
代理人：我打這個電話，是因?yàn)槲易罱鼮槟愕呐笥牙畲鬄橄壬隽艘环菁彝ヘ?cái)務(wù)和保障規(guī)劃，就是通過我們用專業(yè)的方法分析，先了解他在家庭財(cái)務(wù)和保障方面的具體情況，然后提供給他符合實(shí)際需要的規(guī)劃，他對我的服務(wù)很滿意，所以建議我來拜訪你，讓你也來了解一下。
代理人：當(dāng)然，我還不確定你是不是有興趣，所以想和你約個時(shí)間，為你提供家庭財(cái)務(wù)和保障需求的，分析，有沒有幫助由你自己決定。
尊重客戶的決定 二選一法則
你看禮拜二下午或者禮拜四下午我們約個時(shí)間見個面好嗎?
處理反對問題準(zhǔn)客戶：對不起，我很忙，沒有時(shí)間。
代理人：張先生，這點(diǎn)我當(dāng)然理解。正是因?yàn)槟愫苊?，所以我才特地打電話來和你預(yù)約，以免浪費(fèi)你的時(shí)間。請問禮拜二下午你比較方便呢，還是禮拜四下午比較方便?我們約個時(shí)間談?wù)劇?/p>
準(zhǔn)客戶;對不起，我真的沒有興趣。
代理人：張先生，我了解你心里的想法。事實(shí)上要你對一個不了解的東西產(chǎn)生興趣，的確是蠻難的。不過經(jīng)過我的說明之后，你就可以自己來判斷這套“家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃”是不是對你有幫助，如果你聽了之后還是沒興趣，也不要緊，至少我們可以交個朋友，這個對大家也沒什么損失。所以我們禮拜二或者禮拜四見個面，只你用30分鐘時(shí)間。
準(zhǔn)客戶：那你把資料寄給我吧，我看好后覺得有需要再打電話給你。
代理人：張先生，我當(dāng)然可以這樣做，但是我們的“家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃”是非常個性化的，如果我來親自跟你解說一下會比較清楚，只需要30分鐘，這樣也可以節(jié)省你的時(shí)間。你看我們禮拜二或禮拜四，我們見面聊一聊，我真的很希望能有機(jī)會為你服務(wù)。
準(zhǔn)客戶：讓我想想……那就禮拜四下班之后吧。
確認(rèn)見面時(shí)間代理人：那好，我們禮拜四一起碰個面，請問你幾點(diǎn)種下班?
地點(diǎn) 準(zhǔn)客戶：5點(diǎn)鐘。
代理人：好的，那我們禮拜四下班后5點(diǎn)鐘，約在你公司好嗎?
準(zhǔn)客戶：可以。
代理人：好的，請問你的公司詳細(xì)地址是……?
準(zhǔn)客戶：香港西路裕源大廈67號11樓
代理人：謝謝你!
代理人：那么張先生，我會在見面之前打電話再和你確認(rèn)一下，我能記一下你的手機(jī)號碼好嗎?
準(zhǔn)客戶：我的手機(jī)號碼是…………
代理人：張先生，那么我會在禮拜四下午5點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到你公司，我們見面之后再詳談，謝謝你，再見。
準(zhǔn)客戶：再見。
二、接觸
接觸 代理人：張經(jīng)理，你好(握手)我是XX人壽的劉小海，這是我的名片(雙手遞上)
準(zhǔn)客戶：你好。到我辦公室談吧。
代理人：張先生，很高興能有這樣的機(jī)會和你見面，我看到你們公司辦公環(huán)境非常舒適，員工們看上去也很精神，說明你們公司非常有實(shí)力，效益也一定很不錯吧。
準(zhǔn)客戶：還好啦!
代理人：聽大為說你們是大學(xué)的同學(xué)，是嗎?
準(zhǔn)客戶：是啊，我們還是住一個寢室的呢。
代理人：真的，那應(yīng)該很熟悉了!而且聽大為說你也跟他一樣是財(cái)務(wù)經(jīng)理，是嗎?
準(zhǔn)客戶：是啊，這個李大為，把我的底細(xì)都透露出去了!
說明 代理人：李大為先生非常信任我，我們也很熟悉。就象我在電話里跟你講過的，我有機(jī)會和李大為先生討論他的家庭財(cái)務(wù)和保障需求的問題，不論是觀念方面還是針對他家庭的實(shí)際情況分析方面，他都覺得很有幫助，所以才推薦我來拜訪他所關(guān)心的朋友，看看是否也有需求。
今天我會先簡單介紹一下我們公司XX人壽的情況，然后我會跟你一起做一下你家庭的財(cái)務(wù)和保障分析，整個過程不會超過40分鐘的時(shí)間。
如果你覺得我們所討論的內(nèi)容對你和你的家人有所幫助，并需要我們協(xié)助你做好財(cái)務(wù)規(guī)劃，我們很樂意能為你做出專業(yè)的建議：
假設(shè)你覺得目前沒有需要，我們同時(shí)希望你能像大為一樣，介紹一些朋友讓我認(rèn)識，看看他們是否需要我們的服務(wù)。你覺得這樣可以嗎?
車險(xiǎn)銷售話術(shù)：汽車保險(xiǎn)銷售技巧和話術(shù)經(jīng)驗(yàn)
提問者： 林籟泉韻Ailee5 車保險(xiǎn)電話銷售人員第一個技巧就是要讓自己先明白汽車保險(xiǎn)可以為參保者提供什么，可以讓參保者得到什么，這就需要銷售人員要熟練掌握自己的產(chǎn)品服務(wù)特點(diǎn)及功能。這也是汽車保險(xiǎn)電話銷售人員要與電話那頭的人溝通討論的問題。我學(xué)習(xí)了中國實(shí)戰(zhàn)銷售大師杜云生的絕對成交，無敵談判和絕對說服力后我的情況慢慢變強(qiáng)了。車險(xiǎn)不像人壽不是強(qiáng)制的，車險(xiǎn)需要每年都上，老車主主要注意價(jià)格和理賠方便提問者： 林籟泉韻Ailee5 汽車保險(xiǎn)銷售技巧和話術(shù)經(jīng)驗(yàn)中，平安電話車險(xiǎn)好不好我建議你學(xué)習(xí)中國實(shí)戰(zhàn)銷售大師杜云生的課，平安車險(xiǎn)報(bào)價(jià)他的絕對成交，無敵談判和絕對說服力，還有3分鐘電話營銷都是非常厲害而且實(shí)戰(zhàn)的。我們問到電話業(yè)務(wù)技巧的問題，張先生說：“從小我就是快人快語，說話連珠炮。剛做業(yè)務(wù)時(shí)覺得自己伶牙俐齒沒問題，可不知為什么老碰釘子。后來我學(xué)乖了，原來是我說了一大堆，人家根本沒聽。再后來，我打招呼，就稍作停頓，讓人覺得謹(jǐn)慎些、莊重些。為了降低語速、顯出專心，有時(shí)還要適度地重復(fù)接線人講的內(nèi)容，用業(yè)務(wù)培訓(xùn)的話說就是用認(rèn)同感吸引對方。最重要的是我學(xué)會了聆聽對方。而不是任自己一路勸說引導(dǎo)。”
車險(xiǎn)銷售話術(shù)：保險(xiǎn)營銷話術(shù)面面觀
話術(shù)，又名說話的藝術(shù)，以“察顏觀色”“一物百擬”“用情至深”“行文詭辯”著稱于世。中國五千年的悠久文化幾乎絕大多數(shù)都是圍繞著話術(shù)展開的。保險(xiǎn)營銷話術(shù)看似簡單，卻包含著許多做人做事的技巧，在很多成功營銷員的心里都有這樣一句話：我的重點(diǎn)不只在于賣出了保險(xiǎn)，而是我能不能買到客戶的滿意和信賴。
用真誠的話語打動客戶
真誠，是說話成功的第一樂章，真實(shí)、真情和真誠的態(tài)度，是用語言打動人心的最佳訣竅。說話的魅力，不在于說得多么流暢，多么滔滔不絕，而在于是否善于表達(dá)真誠。最能推銷產(chǎn)品的人，不見得一定是口若懸河的人，而是善于表達(dá)自己真誠情感的人。
在生活中，有些人長篇大論甚至慷慨激昂，可就是難以提起聽者的精神;而有些人僅僅寥寥數(shù)語，卻擲地有聲，產(chǎn)生魔力，這是為何呢?很簡單，因?yàn)楹笳吣芰私馊藗兊膬?nèi)心需要，能設(shè)身處地地站在對方的立場，為對方著想。因此，他們的話總是充滿真誠，也更容易打動人心。
信誠人壽一位營銷員告訴記者她的親身經(jīng)歷：一位客戶跟她說：“我有朋友在保險(xiǎn)公司，我會找他買”，當(dāng)時(shí)她這樣回答客戶：“我了解，就因?yàn)樗悄呐笥?，他不會與您討論您個人的財(cái)務(wù)情形。我相信如果您找我，可以避開許多麻煩。一般人們比較喜歡與專業(yè)人士來探討他們的計(jì)劃，或子女的未來。做買賣最好避開親戚、朋友，您認(rèn)為是不是這樣? ”正是因?yàn)樗鲇谡嬲\，設(shè)身處地地為客戶著想，最終贏得了這位客戶的信任，客戶最終從她這里購買了一份保險(xiǎn)計(jì)劃。
專家指出，要獲得別人的支持，就必須先去替別人著想，對別人做出自己力所能及的支持，至少要做出關(guān)心別人的舉動。如果保險(xiǎn)營銷員想讓自己說出的話具有價(jià)值，能引起共鳴，或者能帶來價(jià)值，那么你就要記住一條黃金法則，那就是——你想別人如何對待你，你首先就要如何對待別人。你只有從關(guān)懷對方的角度出發(fā)，多為對方著想，才能贏得對方的信任和認(rèn)可。
真誠，還需要把客戶當(dāng)成是一種資源，是一種財(cái)富。只要你真誠地對待每一位客戶，認(rèn)真地做好每一件你應(yīng)該做的事，即使出現(xiàn)了問題也坦誠地去面對，這樣你的客戶就會成為你的朋友，就會逐步與你建立起深厚的感情。真誠營銷如做人，首先要做一個好人，然后才是一名好的營銷員。
去聆聽而非簡單做推介
與顧客談話，就是與客戶溝通思想的過程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說，同時(shí)也要鼓勵對方講話，通過他的說話，我們可以了解顧客個人基本情況，如：工作、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等，雙向溝通是了解對方有效的工具，切忌營銷員一個人唱獨(dú)角戲，個人獨(dú)白。
有這樣一個例子：一位保險(xiǎn)營銷員與準(zhǔn)客戶分享一款保險(xiǎn)產(chǎn)品，講得口干舌燥，這時(shí)準(zhǔn)客戶也認(rèn)同了這個產(chǎn)品，心想“買下它吧!”而營銷人員沒有感覺到客戶的這種心理，仍然在滔滔不絕地講自己的商品是如何如何的好，在這個時(shí)候，客戶的心理發(fā)生了變化，心想是不是還會有更好的，等會再作決定。這個例子說明，保險(xiǎn)營銷員營銷的目標(biāo)是，去聆聽客戶的需求并引導(dǎo)他們，使他們自己為自己建立新的觀念，然后抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)進(jìn)行促成，錯過適當(dāng)時(shí)機(jī)，想順利促成交易明顯就會有一定難度。
中國人壽資深營銷員李源指出，保險(xiǎn)營銷員在與客戶溝通過程中，主要存在以下三大障礙：首先，在對方講話時(shí)，只注意與己有關(guān)的內(nèi)容或只顧考慮自己頭腦中的問題，而無意去聽取對方講話的全部內(nèi)容;其次，與客戶談話時(shí)精神不集中，或思路跟不上對方，或在某種觀點(diǎn)上與對方的看法不同時(shí)漏聽對方講話內(nèi)容;第三，受知識、語言水平的限制，特別是專業(yè)知識與外語水平的限制，聽不懂對方的講話內(nèi)容。
掃除這些障礙，可以通過請第三者介入，如邀請高級主管加入來掃除部分障礙。此外，營銷員在邀約客戶之前應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備，包括收集客戶信息并分析信息、制定好的保險(xiǎn)方案、幫助客戶制定長期的方案和短期的方案供客戶選擇等，以供客戶提出問題時(shí)能夠有所應(yīng)答。
禍從口出 與客戶交流有禁忌
保險(xiǎn)營銷員在與顧客談話中，說話要有技巧，溝通要有藝術(shù);良好的口才可以助您事業(yè)成功。營銷員與顧客交流時(shí)，要注意管好自己的嘴，要知道什么話應(yīng)該說，什么話不應(yīng)該講，以下講講保險(xiǎn)營銷過程中的話術(shù)禁忌。
不要與客戶爭辯。營銷員在與顧客溝通時(shí)，是推銷產(chǎn)品的，不是參加辯論會，與顧客爭辯會招致顧客的反感。營銷員首先要理解客戶對保險(xiǎn)有不同的認(rèn)識和見解，容許客戶講話，發(fā)表不同的意見;如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭論，即使您占了上風(fēng)，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無言、體無完膚，但實(shí)際上卻失去了顧客、丟掉了生意。
不要質(zhì)問客戶。營銷員與顧客溝通時(shí)，要理解并尊重顧客的思想與觀點(diǎn)，要知道人各有志不能強(qiáng)求，切不可采取質(zhì)問的方式與顧客談話。不要使用“您為什么不買保險(xiǎn)?”“您為什么對保險(xiǎn)有成見?”“您憑什么講保險(xiǎn)公司是騙人的?”等語言，用質(zhì)問或者審訊的口氣與顧客談話，是營銷員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映。
不要命令客戶。營銷員在與顧客交談時(shí)，微笑再展露一點(diǎn)，態(tài)度要和藹一點(diǎn)，應(yīng)采取征詢、協(xié)商或者請教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。
不要炫耀。和客戶溝通談到自己時(shí)，要實(shí)事求是地介紹自己，不能得意忘形地自吹自擂、炫耀自己的出身、學(xué)識、財(cái)富、地位以及業(yè)績和收入等等，這樣會人為地造成雙方的隔閡和距離。如果營銷員一再炫耀自己的收入，對方就會感到，你向我推銷保險(xiǎn)是來掙我錢的，而不是來給我送保障的。
不要太直白。營銷員在與客戶溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識上有不妥的地方，不要直截了當(dāng)?shù)刂赋?。一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語道：“打人不打臉，揭人不揭短”，要忌諱直白，一定要看交談的對象，做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。
最后，就是不要把話說得過于專業(yè)。在推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，營銷員一定不要用專業(yè)術(shù)語，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)產(chǎn)品有特殊性，在每一個保險(xiǎn)合同中，都有死亡或者是殘疾的專業(yè)術(shù)語，中國的百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等等，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定會招致對方的不快。
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