男裝銷售銷售技巧
男裝銷售銷售技巧
銷售需要善于傾聽(tīng)了解顧客真正的需求才能促成交易。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享男裝銷售銷售技巧,歡迎參閱。
男裝銷售銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典語(yǔ)句:店鋪經(jīng)營(yíng)技巧之讓銷售說(shuō)話有技巧
店鋪的經(jīng)營(yíng)中最為重要的就是銷售,銷售決定著整個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)是否順暢完整,因此各個(gè)商家也是不惜血本的舉辦折扣活動(dòng),你的折扣只要一經(jīng)宣傳,你的產(chǎn)品絕對(duì)火爆。但是,我們現(xiàn)實(shí)無(wú)法去實(shí)現(xiàn)這般。因此,小編總結(jié)出如何應(yīng)對(duì)折扣???
店鋪的經(jīng)營(yíng)中最為重要的就是銷售,銷售決定著整個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)是否順暢完整,因此各個(gè)商家也是不惜血本的舉辦折扣活動(dòng),你的折扣只要一經(jīng)宣傳,你的產(chǎn)品絕對(duì)火爆。但是,我們現(xiàn)實(shí)無(wú)法去實(shí)現(xiàn)這般。因此,小編總結(jié)出如何應(yīng)對(duì)折扣???
1、銷售顧問(wèn)說(shuō)的是事實(shí),但是顧客是不是真的在意這個(gè)問(wèn)題?這個(gè)真的要因人而異。不斷強(qiáng)調(diào)折扣是不是總是能得到正面的促進(jìn),其實(shí)不然,這樣的行為還是有可能會(huì)令顧客產(chǎn)生負(fù)面的感受,銷售顧問(wèn)有時(shí)也需要認(rèn)真思考一下。
2、折扣是要講的,但是不一定一開(kāi)始就講,如果顧客喜歡了某一款式,那么這時(shí)再講折扣就會(huì)對(duì)成交有更大的促進(jìn)作用。但如果顧客不喜歡,每件都強(qiáng)調(diào)折扣只會(huì)讓顧客覺(jué)得這個(gè)品牌不值錢。
3、銷售顧問(wèn)要有一個(gè)認(rèn)知,折扣對(duì)某些顧客來(lái)說(shuō)確實(shí)有吸引力,不過(guò)一般會(huì)被折扣吸引的顧客也不喜歡被人明擺著當(dāng)做只認(rèn)折扣、貪小便宜的人,所以總是逢人便強(qiáng)調(diào)自己不是一個(gè)貪小便宜的人,就是深怕被人認(rèn)為是貪小便宜的人。
4、如果要能做到快速成交,銷售顧問(wèn)就可以在抱歉之后及時(shí)改變溝通方向,以顧客的需求為重點(diǎn)重新鎖定、重新強(qiáng)調(diào)去塑造價(jià)值,“不好意思,其實(shí)質(zhì)量的部分...。”,講顧客愿意聽(tīng)的,而不是講我認(rèn)為重要的。有效的溝通絕對(duì)不是我說(shuō)完就行,而是在說(shuō)完之后能產(chǎn)生效果才最重要。
5、折扣只是促銷時(shí)的一種手法,也是降低門檻讓顧客體驗(yàn)我們品牌的一種方式,但是絕對(duì)不是唯一一把可以跟顧客廝殺的利劍。
6、一個(gè)對(duì)自己不自信的銷售顧問(wèn),則總是采用“利誘”的方式來(lái)吸引顧客,最終圍繞在自己身邊的顧客都是一些斤斤計(jì)較,對(duì)價(jià)格挑三撿四的顧客,要完折扣要贈(zèng)品,要完贈(zèng)品抹零頭。
7、折扣一定要基于商品的價(jià)值和賣點(diǎn)才有意義,大多數(shù)顧客不會(huì)是為了單純的折扣來(lái)購(gòu)買我們的商品。
8、銷售顧問(wèn)需要鍛煉自己商品解說(shuō)的能力,而不是一味的盲目相信折扣是萬(wàn)能,開(kāi)口閉口都是折扣,這樣只會(huì)讓顧客錯(cuò)以為這個(gè)品牌除了便宜、折扣之外,其他的部分都是一無(wú)是處。
9、折扣很重要,有意義的折扣更重要,如果顧客對(duì)于商品本身已經(jīng)興趣缺失,那么再低的折扣顧客也不會(huì)有撿到大便宜的感受,對(duì)于品牌來(lái)說(shuō),降低了利潤(rùn),卻也得不到顧客的忠誠(chéng),甚至慢慢養(yǎng)成顧客沒(méi)有折扣就不消費(fèi)的習(xí)慣。
季節(jié)節(jié)日的促銷是一個(gè)店鋪業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的好時(shí)機(jī),但是折扣怎么說(shuō)你知道嗎?
免費(fèi)——不管是“免費(fèi)贈(zèng)送”、“免費(fèi)觀看”等,只要廣告語(yǔ)中出現(xiàn)白送一詞,這種產(chǎn)品一般都非常受歡迎。
健康——健康比錢重要,所以越來(lái)越多的產(chǎn)品都想與健康掛鉤,不要延年益壽,只要保證對(duì)健康無(wú)損害,就能讓消費(fèi)者多看一眼。
好處——消費(fèi)者從廣告中看到“好處”后,心情會(huì)很激動(dòng)。所以即便是產(chǎn)品或服務(wù)有缺點(diǎn),聰明的廠家也要引領(lǐng)消費(fèi)者往“好處”想。
男裝銷售銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典語(yǔ)句:做好“同伴”銷售 店鋪業(yè)績(jī)不用愁
顧客進(jìn)店時(shí),導(dǎo)購(gòu)可以通過(guò)其相互之間的親密程度及購(gòu)買知識(shí)的專業(yè)度判斷誰(shuí)是顧客,誰(shuí)是陪伴購(gòu)買,陪伴購(gòu)買者中又要判斷誰(shuí)是第一影響者,誰(shuí)次之。我認(rèn)為顧客與第一影響者是我們銷售中應(yīng)該重視的兩個(gè)最關(guān)鍵的角色。顧客如果要采取購(gòu)買行為必定會(huì)征求第一影響者的意見(jiàn),而第一影響者也會(huì)對(duì)顧客及其他影響者產(chǎn)生極大的影響力。
顧客進(jìn)店時(shí),導(dǎo)購(gòu)可以通過(guò)其相互之間的親密程度及購(gòu)買知識(shí)的專業(yè)度判斷誰(shuí)是顧客,誰(shuí)是陪伴購(gòu)買,陪伴購(gòu)買者中又要判斷誰(shuí)是第一影響者,誰(shuí)次之。我認(rèn)為顧客與第一影響者是我們銷售中應(yīng)該重視的兩個(gè)最關(guān)鍵的角色。顧客如果要采取購(gòu)買行為必定會(huì)征求第一影響者的意見(jiàn),而第一影響者也會(huì)對(duì)顧客及其他影響者產(chǎn)生極大的影響力。
1、影響全場(chǎng),事前預(yù)防
同樣的話,我們說(shuō)出來(lái),顧客可能不相信,但是如果是他的朋友說(shuō)的,他可能就會(huì)相信,這告訴我們,顧客更相信他的朋友。所以,店面銷售人員千萬(wàn)不可以忽視陪同購(gòu)買者,不要出現(xiàn)眼中只有顧客而將陪同購(gòu)買者晾在一邊的這種情況。因?yàn)榕阃?gòu)買者雖然不具有購(gòu)買決定權(quán),但具有購(gòu)買否決權(quán),其語(yǔ)言對(duì)顧客影響非常大。
這里有幾個(gè)技巧可以善加用:
A、目光交流。也許我們只能一次和一個(gè)人說(shuō)話,但是我們可以在說(shuō)話的時(shí)候與陪同購(gòu)買者做更多的眼神交流,讓陪同購(gòu)買者感受到尊重與重視。
B、適當(dāng)征詢陪同購(gòu)買者的建議。為了表示對(duì)陪同購(gòu)買者的尊重,可以在一些不重要的問(wèn)題上征求其看法,整個(gè)面談中70%左右的時(shí)間應(yīng)放在顧客身上,25%時(shí)間放在第一影響者身上,其他為5%??傊?,讓陪同購(gòu)買者感受到你的善意、尊重與重視。如果導(dǎo)購(gòu)在銷售前期處理好了與陪同購(gòu)買者的關(guān)系,就為銷售后期可能出現(xiàn)的陪同購(gòu)買者的消極影響打了一劑免疫針。
2、巧用關(guān)系,相互施壓
有的陪同購(gòu)買者可能會(huì)為朋友推薦商品,如果顧客感覺(jué)滿意并且你認(rèn)為確實(shí)也不錯(cuò)的時(shí)候,你就可以給顧客施加一些壓力,比如:這位小姐,您的朋友對(duì)您真是了解,他給您推薦的這套衣服確實(shí)非常適合您。這句話會(huì)給顧客壓力并讓陪同購(gòu)買者與你站在一起,因?yàn)樗淮蠛弥苯诱f(shuō)東西難看,或多或少要給朋友一個(gè)面子,何況他本身也很喜歡這套產(chǎn)品。
另一方面,如果顧客自己挑選的商品,他表現(xiàn)得很喜歡,此時(shí)你也可以對(duì)陪同購(gòu)買者施加壓力,比如:這位先生,您的朋友應(yīng)該很喜歡這套衣服。如果顧客確實(shí)很喜歡,加上你前期與陪同購(gòu)買者關(guān)系搞得不錯(cuò),此時(shí)陪同購(gòu)買者直接說(shuō)東西難看的概率就會(huì)降低。因?yàn)槿绻@樣實(shí)際上就意味著顧客沒(méi)有眼光和欣賞水平,如此他或多或少也要給他朋友一個(gè)面子,所以也會(huì)給他制造心理壓力。
3、積極應(yīng)對(duì),征詢建議
不專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)將自己與陪同購(gòu)買者的關(guān)系搞得非常對(duì)立,這無(wú)助于問(wèn)題的解決及銷售的推進(jìn)。如果銷售中確實(shí)出現(xiàn)陪同購(gòu)買者的消極行為,為了增加銷售的成功率,導(dǎo)購(gòu)可以通過(guò)將陪同購(gòu)買者拉為合伙人的辦法,來(lái)共同為顧客推薦商品。
模板演練
導(dǎo)購(gòu):這位先生,您不僅對(duì)服裝非常了解,而且對(duì)朋友也非常用心,能帶上您這樣的朋友一起來(lái)買衣服真好!請(qǐng)教一下,您覺(jué)得還有哪些方面不大合適呢?我們可以交換看法,然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西,好嗎?
點(diǎn)評(píng):首先真誠(chéng)巧妙地贊美陪同購(gòu)買者,然后請(qǐng)教他的建議。只要陪同購(gòu)買者愿意給出他的觀點(diǎn),就意味著我們爭(zhēng)取到了他的支持,銷售成功的概率將極大地提升
導(dǎo)購(gòu):(對(duì)顧客)您的朋友對(duì)穿衣服還挺內(nèi)行,并且也很用心,難怪您會(huì)帶上他一起來(lái)買衣服呢!(對(duì)陪同購(gòu)買者)請(qǐng)問(wèn)這位先生,您覺(jué)得還有什么地方感覺(jué)不合適呢?您可以告訴我,這樣的話我們可以一起來(lái)給您朋友做建議,幫助她找到一套更適合她的衣服,好嗎?
點(diǎn)評(píng):首先對(duì)顧客間接贊美陪同購(gòu)買者的專業(yè)、細(xì)心等,然后再詢問(wèn)陪同購(gòu)買者的看法,將他拉為自己的建議者,只要他給出建議,銷售過(guò)程就可以繼續(xù)前進(jìn)。
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