衣服銷(xiāo)售的銷(xiāo)售技巧
衣服銷(xiāo)售的銷(xiāo)售技巧
真正銷(xiāo)售往往是在成交之后才開(kāi)始。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享衣服銷(xiāo)售的銷(xiāo)售技巧，歡迎參閱。
衣服銷(xiāo)售銷(xiāo)售技巧和話術(shù)經(jīng)典語(yǔ)句：顧客進(jìn)店后 ，怎么切入話題對(duì)成交最有利?
品牌的建立,并非一朝一夕的。而是在顧客長(zhǎng)期的使用過(guò)程中、或長(zhǎng)期廣告的耳濡目染中,慢慢的形成的。或者說(shuō),銷(xiāo)售員短時(shí)間內(nèi)是不能立刻掌控的。陌生客戶要和銷(xiāo)售員產(chǎn)生信任,這個(gè)是有方法可以遵循的。
顧客進(jìn)店，作為銷(xiāo)售的最主要目的是，促成成交。成交的前提條件是，相互之間的信任。產(chǎn)品與顧客之間的信任，銷(xiāo)售員與顧客之間的信任。
產(chǎn)品與顧客之間的信任 也可以稱為品牌
品牌的建立，并非一朝一夕的。而是在顧客長(zhǎng)期的使用過(guò)程中、或長(zhǎng)期廣告的耳濡目染中，慢慢的形成的?；蛘哒f(shuō)，銷(xiāo)售員短時(shí)間內(nèi)是不能立刻掌控的。陌生客戶要和銷(xiāo)售員產(chǎn)生信任，這個(gè)是有方法可以遵循的。下邊是營(yíng)銷(xiāo)兵法整理網(wǎng)友的神總結(jié)：
一、分析：
在銷(xiāo)售過(guò)程中，我們都希望顧客認(rèn)同自己的觀點(diǎn)，要做到讓顧客在短時(shí)間內(nèi)認(rèn)同自己，確實(shí)比較難，如何讓顧客一進(jìn)門(mén)就認(rèn)同我們，對(duì)我們點(diǎn)頭呢?方法很簡(jiǎn)單，用顧客不能反駁的事實(shí)說(shuō)話。
1、銷(xiāo)售就是一個(gè)聊天的過(guò)程;
2、顧客更喜歡的是自己被認(rèn)同;
3、建立個(gè)人信賴感后成交就不那么苦難了
二、方法：
1.天氣切入法
例如北方的冬天，可以對(duì)顧客說(shuō)：“今天外面真冷，趕緊進(jìn)來(lái)暖和暖和吧!”這時(shí)再給顧客端過(guò)一杯熱水接著說(shuō)：“喝杯熱水暖和一下。”這言語(yǔ)配合行動(dòng)，真正給顧客帶來(lái)了幫助，顧客是不會(huì)反駁的。后邊的交談，顧客的抵觸情緒或者戒備心會(huì)自然而然放下一些。
2. 幫助切入法
給顧客一點(diǎn)幫助。當(dāng)顧客一進(jìn)店門(mén)，看到顧客提了很多東西，可以走上前說(shuō)“今天您買(mǎi)了這么多東西，我?guī)湍嵋幌掳?rdquo;，或說(shuō)“東西先放在柜臺(tái)前，我?guī)湍粗?，您就放心?rdquo;。顧客聽(tīng)這話，即便不讓我們幫她拎東西，但是內(nèi)心也會(huì)非常認(rèn)可我們的。
3.關(guān)心問(wèn)候法
看到顧客一個(gè)人進(jìn)店鋪，可以這樣問(wèn)顧客：“今天您自己一個(gè)人逛街?”如果顧客是自己一個(gè)人來(lái)的，顧客也會(huì)點(diǎn)點(diǎn)頭或用其他的方式認(rèn)同我們所說(shuō)的話，因?yàn)樗麤](méi)有辦法反駁。如果顧客是兩個(gè)人一起進(jìn)來(lái)的，就可以說(shuō)：“難得難得，平時(shí)工作那么累壓力那么大，和知心的朋友在一起也是很開(kāi)心的事!”顧客聽(tīng)了這樣話，會(huì)有什么反應(yīng)呢?當(dāng)然是非常高興了。
4. 氣質(zhì)贊美法
看到漂亮女顧客，贊美漂亮不如稱贊女孩有氣質(zhì)，漂亮是外在的，讓人感覺(jué)比較浮，而氣質(zhì)是內(nèi)在的，只有知識(shí)、修養(yǎng)達(dá)到一定程度的女孩才有這種氣質(zhì)，所以很多女孩更愿意別人贊美她有氣質(zhì)。
男銷(xiāo)售員用的時(shí)候要把握時(shí)機(jī)把握火候，否則會(huì)讓人覺(jué)得輕浮!
5. 稱贊大氣法 “您一看就是特有擔(dān)當(dāng)?shù)娜耍幸环N做大事的氣魄!”
對(duì)待男士，尤其是中青年男士，可以嘗試用這樣的方法，稱贊一下男人有做大事的氣魄，男人從潛意識(shí)里更愿意接受此類(lèi)贊揚(yáng)。
6. 快樂(lè)分享法
“看您這么開(kāi)心，是不是今天有什么喜事啊?”
看到顧客臉上的笑容，這是描述事實(shí)，如果后面再跟上一個(gè)快樂(lè)的假設(shè)，顧客會(huì)更加開(kāi)心，誰(shuí)都愿意把自己高興的事、得以的事分享給別人知道。
7. 贊美同伴法
“你倆一起逛街，一定是感情最好的朋友。。。”
很多時(shí)候結(jié)伴來(lái)逛街的顧客，往往身邊的人才是幫顧客拿主意的人，所以一定不要忽略。
尤其是帶小孩的客戶，一定想辦法贊美他的小孩，甚至跟她的小孩互動(dòng)。
8. 長(zhǎng)輩稱贊法
“您笑起來(lái)真和藹，和我XX一樣!”
當(dāng)聽(tīng)到這句話的時(shí)候，顧客潛意識(shí)里的陌生感也會(huì)消失，此時(shí)就有一種家人般的感覺(jué)。當(dāng)然，這話得跟年紀(jì)稍長(zhǎng)的顧客說(shuō)。
其實(shí)，銷(xiāo)售就是一個(gè)聊天的過(guò)程，一個(gè)互相建立信任感的過(guò)程，拉近距離建立信任感后，相信成交就顯得自然而然了。
衣服銷(xiāo)售銷(xiāo)售技巧和話術(shù)經(jīng)典語(yǔ)句：經(jīng)營(yíng)反思 為什么顧客剛進(jìn)店就想走?
很多的店鋪經(jīng)營(yíng)中都會(huì)遇到這樣的問(wèn)題，進(jìn)店的顧客停留時(shí)間通常很短，大多只是逛一圈就走了，并且很多導(dǎo)購(gòu)還反映，不管自己怎樣努力，留客處理的結(jié)果仍然很不理想。這樣的情況對(duì)于店鋪的經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)是非常不利的，也不利于店鋪的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
我們先思考如下的幾個(gè)問(wèn)題：
1、為什么顧客不愿意聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)的介紹?
2、為什么不管導(dǎo)購(gòu)怎樣努力都無(wú)濟(jì)于事?
3、為什么顧客只是逛了一圈?
4、為什么顧客總是應(yīng)付我們只是隨便看看?
答案——破冰!
顧客同導(dǎo)購(gòu)之間存在一種金錢(qián)利益關(guān)系，這種關(guān)系導(dǎo)致了顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)的不信任，這就有了一層冰帶，它的存在是障礙，更是冷漠!作為導(dǎo)購(gòu)，我們要想讓顧客留下來(lái)，并且能夠愿意聽(tīng)我們的講解，愿意同我們溝通，就必須破除冰帶，即是如何融化這層冰帶!
顧客行為心理常規(guī)分析
顧客進(jìn)店門(mén)口之前，1、我們要進(jìn)入親切迎賓狀態(tài)讓進(jìn)店的顧客感覺(jué)舒服，不要讓顧客一下子就和我們產(chǎn)生陌生感、疑惑感和距離感;2、找準(zhǔn)接近顧客的時(shí)機(jī)。其實(shí)顧客進(jìn)店時(shí)都有一定的目的性，在他們還沒(méi)有找到目標(biāo)之前，或者沒(méi)有發(fā)現(xiàn)讓自己稍有興趣的產(chǎn)品之前，導(dǎo)購(gòu)就提前介入顧客的思考范圍，甚至是喋喋不休的介紹產(chǎn)品，往往會(huì)受到顧客當(dāng)下心理的排斥……
一般情況下，進(jìn)店的顧客分為兩類(lèi)，一類(lèi)是主動(dòng)型顧客，一進(jìn)店就急迫的尋找目標(biāo)，或者直接問(wèn)導(dǎo)購(gòu)有沒(méi)有自己需要的產(chǎn)品;第二類(lèi)是沉默型顧客，進(jìn)店不說(shuō)話，有些斯文，整體節(jié)奏較慢。
主動(dòng)型顧客相對(duì)來(lái)說(shuō)較好接待，例如，一位顧客進(jìn)門(mén)就東張西望，顯得有些急迫，這時(shí)你就可以展開(kāi)正常的導(dǎo)購(gòu)流程。
至于第二類(lèi)是讓大家最頭疼的，對(duì)沉默型顧客一定要給顧客一定的選擇空間，包括時(shí)間空間和物理空間。如果此時(shí)你再說(shuō)：先生，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫你的?那就給顧客帶來(lái)一定的壓力，致使顧客說(shuō)“先隨便看看”。
分析：在迎賓之后，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該給顧客10-20 秒的獨(dú)立瀏覽時(shí)間，而這段時(shí)間就是導(dǎo)購(gòu)的尋機(jī)階段，一般情況下，在這短短的時(shí)間里，沉默型顧客會(huì)出現(xiàn)以下 5 種情形：
A、用手觸摸商品看標(biāo)簽;
B、一直注視同一商品或同類(lèi)商品;
C、看完商品看導(dǎo)購(gòu);
D、走著走著停下腳步，想往里走又有些徘徊;
E、瀏覽速度很快，無(wú)明顯目標(biāo)物。
分析：這時(shí)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該快速上前，抓住這個(gè)關(guān)鍵時(shí)機(jī)，開(kāi)始接近顧客。
那么，怎樣接近，才能讓顧客沒(méi)有壓力呢?
第一，不要緊跟、與顧客至少要保持3米以上的距離，不要阻擋顧客前行的通道。要管住自己的腳，不要給顧客制造任何的心理壓力或現(xiàn)實(shí)障礙;
第二，要用對(duì)話盡量避免用提問(wèn)的語(yǔ)句接近顧客，比如，正確接近顧客的開(kāi)場(chǎng)，可以采用以下 5 種方法：
1：美女，您很有眼光，這是我們的……產(chǎn)品，這個(gè)款式風(fēng)格很獨(dú)特……(采用贊美的方式接近顧客)
2： “美女，我們這款產(chǎn)品現(xiàn)在賣(mài)的非常好， 我來(lái)幫您介紹一下……(單刀直入，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山)
3： “美女，您好， 這款是我們目前剛剛上貨的最新款式， 款式簡(jiǎn)練， 與眾不同，我?guī)湍蜷_(kāi)看看…… ”
4：“美女，您好!這款是今年最流行的款式，不但彰顯品位，而且它的面料還特別……這邊請(qǐng)!我為您詳細(xì)介紹”(突出新款的特別)
5：“美女，您眼光真好，這款是公司最新推出的，非常適合您，您不妨感受一下”。
沉默型顧客與購(gòu)買(mǎi)障礙的破解
問(wèn)題：以上幾點(diǎn)只能回避“冰帶”的產(chǎn)生，畢竟，不管我們?cè)趺磁?，總?huì)有一部分顧客說(shuō)“隨便看看”或者一直沉默，我們又該怎么處理呢?
分析：顧客不開(kāi)口，我們永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)，因?yàn)槟悴恢浪谙胧裁矗悴恢浪胍裁?，?dāng)然，你更不知道你又該做什么?這時(shí)，就要進(jìn)行第二次“破冰”;
正確的應(yīng)對(duì)策略：
1、不要太在意顧客的“隨便看看”
分析：因?yàn)樗呀?jīng)成了我們每個(gè)人購(gòu)買(mǎi)時(shí)的一種“借口”，也就是說(shuō)它是我們購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣中的一部分。
因此，不要在意這些顧客隨口說(shuō)說(shuō)的話，(不因此而有心理挫折感)更不要糾纏問(wèn)題本身。
2、要盡快想辦法減輕顧客的心理壓力
巧妙借顧客的話題轉(zhuǎn)變成接近顧客的理由，然后向顧客提出一些他們比較關(guān)心而又易于回答的話題，從而實(shí)現(xiàn)朝著有利于積極銷(xiāo)售過(guò)程的方向前進(jìn)，起到以柔克剛借勢(shì)發(fā)力的效果。
正確的方式
1、“是的，美女!買(mǎi)東西肯定是要多看看的!不過(guò)，我們最近剛到了兩款很不錯(cuò)的產(chǎn)品，很多顧客都很喜歡的，您可以先了解一下!來(lái)，這邊請(qǐng)……”
2、“沒(méi)關(guān)系，美女!您現(xiàn)在買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，您可以先了解下我們的產(chǎn)品，來(lái)，我先幫您介紹下……請(qǐng)問(wèn)，您比較喜歡什么面料的產(chǎn)品?”
分析：
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