刺激客戶興趣銷售技巧
開場(chǎng)白之后，最重要的任務(wù)就是要激發(fā)客戶的興趣，開始與客戶的交流。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享刺激客戶興趣銷售技巧，歡迎參閱。
刺激客戶興趣的五個(gè)銷售技巧：
銷售技巧一、用狀況性提問獲取客戶的基本信息
在刺激客戶興趣之前，首先要利用問題來(lái)了解客戶的現(xiàn)有狀況以增加對(duì)他的了解，只有透過對(duì)客戶基本信息的搜集，方能進(jìn)一步進(jìn)入到正確的需求分析。
例如在上文的案例中：貴公司需不需要招聘?招什么人?招多少人?急不急?這些都是摸底性的狀況性提問，但請(qǐng)注意在應(yīng)用該方式時(shí)，要懂得控制問題的數(shù)量，問題與問題之間要溝通流暢，否則會(huì)被人認(rèn)為是審問，相反效果不好。而銷售能力的高低就在于如何不露聲色地通過狀況性提問了解客戶的基本情況。
銷售技巧二、通過縱深提問找出客戶的潛在問題
做銷售就是為了幫助客戶解決問題，沒有問題，客戶就不會(huì)購(gòu)買。你的產(chǎn)品再好，如果不能讓客戶意識(shí)到能解決他的問題，也是沒有用的。所以，在摸底之后，要引導(dǎo)客戶讓其意識(shí)到是存在問題的，并不像他想象那樣完美。如果不做到這點(diǎn)，即使你吹噓你的產(chǎn)品的性能再好，客戶也難以產(chǎn)生實(shí)際的行動(dòng)。例如在上例中：您這此職位缺了多久了?您為什么不急呢?您覺得公司為什么要設(shè)這個(gè)崗位呢?您的老板會(huì)怎樣想呢?您有問過其他部門的想法嗎?這些問題就是屬于終深性提問，能夠引發(fā)客戶對(duì)其現(xiàn)狀的思考，從而自我意識(shí)到是存在問題的。
銷售技巧三、通過暗示性的問題讓客戶加深對(duì)問題嚴(yán)重性的認(rèn)識(shí)
光讓客戶意識(shí)到有問題還不夠。下一步，銷售人員要利用暗示性問題使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，也就是這個(gè)問題一定要盡快解決掉，不能拖延。而且在客戶面臨的眾多問題中間，這個(gè)問題解決的重要性要優(yōu)先。例如在上例中，您不覺得有什么影響嗎?萬(wàn)一怎么樣那怎么辦呢?您的老板是怎么看這個(gè)問題的呢?這些都是屬于暗示性問題。
銷售技巧四、解決性提問讓客戶聚焦到產(chǎn)品的推薦
一旦客戶認(rèn)同需求的嚴(yán)重性與急迫性，且必須立即采取行動(dòng)時(shí)，優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該立刻提出解決性的提問，以鼓勵(lì)客戶將重點(diǎn)聚焦在在產(chǎn)品或解決方案上，并為銷售人員購(gòu)買后的利益做鋪墊。在上例中，我本周六給您安排一場(chǎng)招聘會(huì)，您看怎么樣呢?這就是典型的解決性提問。
需要指出的是，在實(shí)際的溝通中，并不是一定要按這樣的順序來(lái)進(jìn)行。要看情況而行。例如：當(dāng)客戶立即表達(dá)明確的需求時(shí)，從業(yè)人員可以立即問解決型問題，即使拋出產(chǎn)品和方案;但是大致而言，多數(shù)的刺激客戶的興趣和欲望都要遵循這四個(gè)步驟的發(fā)展。
銷售技巧五、注意傾聽
上帝在造人的時(shí)候，就是兩只耳朵，一張嘴巴。也就是要告誡人們溝通時(shí)，注意少說多聽。尤其在刺激欲望階段，客戶在不斷地向你暴露問題點(diǎn)，如果你不注意傾聽，那么就容易漏掉可以被利用的細(xì)節(jié)。同時(shí)，也造成客戶對(duì)你的不信任，因?yàn)槟悴皇钦嬲仃P(guān)心他的問題。
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