做汽車保險(xiǎn)銷售技巧有哪些
做汽車保險(xiǎn)銷售技巧有哪些
汽車銷售市場的快速壯大，使汽車保險(xiǎn)行業(yè)得到了發(fā)展，市場容量不斷擴(kuò)大。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享做汽車保險(xiǎn)銷售技巧有哪些，歡迎參閱。
汽車保險(xiǎn)銷售技巧1、認(rèn)真傾聽
當(dāng)向客戶推薦汽車保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，客戶都會(huì)談出自己的想法，在客戶決定是否購買時(shí)，通常會(huì)從他們的話語中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外，認(rèn)真傾聽客戶所說的話，有目地的提出引導(dǎo)性問題，可以發(fā)掘客戶的真正需要;再有，認(rèn)真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。
汽車保險(xiǎn)銷售技巧2、充分的準(zhǔn)備工作
積極主動(dòng)與充分的準(zhǔn)備，是挖掘客戶、達(dá)到成功的最佳動(dòng)力。拋開對(duì)所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說，作為保險(xiǎn)電話銷售人員，在給客戶打電話前必須做好這些準(zhǔn)備工作，包括對(duì)所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會(huì)問到的問題等，另外就是對(duì)突發(fā)性事件的應(yīng)對(duì)。因?yàn)殡娫掍N售人員是利用電話與客戶進(jìn)行交談的，它不同于面對(duì)面式的交談，如果當(dāng)時(shí)正遇到客戶心情不好，他們可能不會(huì)顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前，對(duì)可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案。
汽車保險(xiǎn)銷售技巧3、正確認(rèn)識(shí)失敗
保險(xiǎn)電話營銷中的客戶拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對(duì)保險(xiǎn)電話銷售人員來說，客戶的拒絕屬于正常現(xiàn)象，也就是說，銷售人員要經(jīng)常面對(duì)失敗。這些失敗不都是銷售人員個(gè)人的原因所致，它是人們對(duì)于大環(huán)境——國內(nèi)誠信度、小環(huán)境——保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)的問題等綜合性的反映。作為保險(xiǎn)電話銷售人員，應(yīng)該正確認(rèn)識(shí)這種失敗，同時(shí)站在客戶的角度看待他們的拒絕，這些都會(huì)增加對(duì)于失敗的心理承受力。
汽車保險(xiǎn)銷售技巧4、分析事實(shí)的能力
按照歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，在90-95%的拒絕客戶中，有大約一半是客戶在電話中一表示出拒絕，銷售代表就會(huì)主動(dòng)放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶的購買潛力，使一次看似不可能達(dá)成任何交易的談話變成一個(gè)切實(shí)的銷售業(yè)績，對(duì)保險(xiǎn)電話銷售人員來說，克服電話拒絕，提高對(duì)于事實(shí)的分析能力是非常關(guān)鍵的。
保險(xiǎn)電話銷售人員在向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒有需要、沒有錢、已經(jīng)買過、不信任、不急迫、沒有興趣等，但是客戶說的不一定都是實(shí)話，他們往往不會(huì)在一開始就告訴銷售人員拒絕的真正理由，銷售人員應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，客戶的拒絕并不代表他對(duì)所推薦的產(chǎn)品不感興趣，因?yàn)橛泻芏嗥渌蛩刈笥抑蛻舻臎Q定，例如對(duì)于你所代表公司的信任程度、服務(wù)情況、與競爭對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)等等，這時(shí)需要電話銷售人員要有一定的敏銳度，具備對(duì)于事實(shí)的分析能力，從客戶的言談中分析出客戶是否存在需求和購買能力，從而利用一些技巧，說服客戶購買產(chǎn)品。
汽車保險(xiǎn)銷售技巧5、了解所銷售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點(diǎn)
多數(shù)情況下，客戶聽到汽車保險(xiǎn)就已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。但涉及到汽車保險(xiǎn)的具體內(nèi)容，還需要電話銷售人員給予詳細(xì)介紹，尤其是突出對(duì)所推薦產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹，目的是吸引客戶的購買。當(dāng)然這些介紹必須是以事實(shí)為依據(jù)，既不能夸大客戶購買后能夠享有的好處。
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