2017年房地產(chǎn)營銷案例分析
2017年房地產(chǎn)營銷案例分析
對客戶無易的交易也必然對銷售人員有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準則，那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的2017年房地產(chǎn)營銷案例分析相關(guān)內(nèi)容，歡迎參閱。
2017年房地產(chǎn)營銷案例分析篇一
20XX年，在集團公司董事會的正確領(lǐng)導(dǎo)和決策下，全體同仁通過進一步轉(zhuǎn)變觀念，認真分析當前的形勢，努力克服各種不利因素，齊心協(xié)力，扎實工作，基本完成了年初工作目標計劃?，F(xiàn)將XX分公司一年來的工作總結(jié)如下：
一、20XX年主要工作情況：
(一)經(jīng)濟指標完成情況：
全年共完成銷售任務(wù)1630萬元(主要為存量商鋪，其中回款900萬)。XX項目融資2500萬元，既滿足了分公司發(fā)展的需要，也在力所能及的范圍內(nèi)支援了總公司。
(二)XX小區(qū)遺留問題的處理
在20XX年分公司著重抓地一件大事就是XX小區(qū)項目的分成核算。在集團公司的領(lǐng)導(dǎo)及關(guān)注下，分公司全體員工齊心協(xié)力的努力下，最終與七紡物業(yè)公司就項目分成達成協(xié)議，并進行了最終結(jié)算。也在經(jīng)濟效益和社會效益上達到了雙贏。
20XX年是項目的所有工程質(zhì)量保修期的最后一年，在春天分公司要求項目部對歷年來的一些老問題、難問題進行了統(tǒng)一剖析，提出來徹底解決問題的施工方案。經(jīng)過請示總公司后，專門拿出專項資金，對屋面防水、安置樓地下室地面下陷、下水道斷損等問題進行的徹底返修。經(jīng)過兩個季度實踐檢驗，房屋質(zhì)量維修問題數(shù)量急劇減少，且再未發(fā)生重大質(zhì)量維修事故。
金華聯(lián)超市明年1月份搬遷，估計3月份可回款100萬元。
(三)項目推進方面：
經(jīng)過壹年的艱苦工作，XX項目拆遷在14月份正式啟動，目前開始動遷工作。房產(chǎn)分公司已初步完成項目的前期策劃及產(chǎn)品功能定位、規(guī)劃方案等前期工作。
但對照年初工作計劃，XX項目總體推進進展相對緩慢。究其原因，主要有以下方面：一是國家拆遷政策在2017年初進行調(diào)整，烏市地方拆遷政策遲遲不能出臺，二是9月份亞歐博覽會的舉行影響了拆遷的具體實施。盡管項目整體推進時間有所滯后，但對項目下步的運作還是利大于弊。首先，項目的產(chǎn)品和功能定位更加準確。2017年的政策調(diào)控導(dǎo)致市場不太好，而2017年整個房地產(chǎn)形勢必將好轉(zhuǎn)，將更利于項目的建設(shè)和銷售。其次是通過努力，項目容積率有可能進行調(diào)整，由5、0調(diào)高為5、2(目前正在審批)，將增加建筑面積5000多㎡，潛在經(jīng)濟效益增加可觀。
(四)企業(yè)管理方面
在今年的工作中，我們對公司自成立以來在行政管理、機構(gòu)設(shè)置、制度建設(shè)及運行機制等方面所存在的問題進行認真剖析，經(jīng)過梳理，針對剖析出的主要問題及時采取措施加以整改。首先根據(jù)集團公司的酬薪政策，調(diào)整分公司的薪酬分配方案，調(diào)整了部分員工的工資。對一些老員工及技術(shù)骨干，激發(fā)員工的工作熱情，也緩解了物價上漲對員工心理的影響。
同時，通過對公司現(xiàn)有的管理制度進行修改、補充和完善，并及時組織全體員工集中學(xué)習(xí)，以及在工作中進一步加強了管理。通過積極引導(dǎo)，2017年分公司共有五人參加的工程類基礎(chǔ)再教育，并積極開始申報技術(shù)類中級職稱。
上述成績的取得，是分公司全體同仁共同努力的結(jié)果，當讓也離不開集團公司的領(lǐng)導(dǎo)和關(guān)懷。在客觀的總結(jié)成績和經(jīng)驗的同時，我們也清醒地認識到，我們分公司在工作中還存在許多問題和不足，主要是員工素質(zhì)水平和業(yè)務(wù)技能參差不齊，團隊整體創(chuàng)新意識不夠，企業(yè)各項規(guī)章制度的貫徹執(zhí)行力度不夠。以上問題必須引起高度重視，并在今后的工作中加以改進。
二、20XX年工作計劃
20XX年，宏觀政策將繼續(xù)調(diào)控房地產(chǎn)市場，政府亦將根據(jù)調(diào)控的效果適時推出跟進政策，以促進房地產(chǎn)市場健康、穩(wěn)定的發(fā)展。但同時我們也清楚認識到，市場的發(fā)展及消費者的目趨理性，已經(jīng)催生了品質(zhì)時代的來臨，只有以“品質(zhì)”作為核心競爭力才能成為末來市場真正的贏家。面對激烈的市場競爭，能否在新的一年里繼續(xù)保持強盛的發(fā)展勢頭，實現(xiàn)公司跨越式的發(fā)展，工作再上新臺階，將是對我們工作的嚴竣考驗。2017年工作計劃如下：
(一)指導(dǎo)思想
以經(jīng)濟效益為中心，通過認真研究產(chǎn)品、研究技術(shù)進步、研究市場，加大創(chuàng)新力度，使項目品質(zhì)具有前瞻性和差異性，使公司的經(jīng)濟效益和社會效益得到提升。公司將重點開發(fā)XX項目，并且將以精品社區(qū)、精品戶型為主，并提升項目的整體定位水平，打造一個高品質(zhì)、現(xiàn)代化的小區(qū)
(二)目標計劃
計劃全年新開工房屋總建筑面積約14萬平方米，計劃實現(xiàn)銷售1億元。XX項目爭取在2017年6月份前完成土地掛牌手續(xù)，8月份前基礎(chǔ)部分開始施工，15月底裙房部分主體封頂。
(三)工作措施
1、進一步改革和完善企業(yè)管理體制和經(jīng)營機制，根據(jù)項目及公司發(fā)展的需要，及時調(diào)整經(jīng)營班子，合理調(diào)整和完善現(xiàn)行機構(gòu)設(shè)置及人員力量的配置。
2、以市場為導(dǎo)向，強力推進項目運作。
XX項目前期工作大的障礙已在2017年基本掃除，在2017年的工作中，我們必須集中精力，將項目作為公司的形象工程進行打造，全力以赴抓好項目的建設(shè)、銷售及市場招商工作，并力爭運作出一兩個亮點出來，使企業(yè)品牌及公司形象能得到較大提升。
首先是圍繞項目品質(zhì)的打造進一步加強對產(chǎn)品的研發(fā)工作，加大與設(shè)計單位的碰撞和溝通力度，并采取各種有效措施加強市場調(diào)研究及產(chǎn)品的自身研發(fā)，確保項目品質(zhì)具有較強的市場競爭力;其次是要組織強有力的班子，加強項目施工過程各個環(huán)節(jié)的建設(shè)管理，保證項目高質(zhì)、高效按計劃推進;三是要加強和做好市場調(diào)研，制定切實可行的營銷推廣及市場招商方案，搭建好營銷及招商隊伍，加強營銷及招商人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，加大銷售及招商工作力度，保證項目銷售及招商計劃的順利實現(xiàn)。
3、切實加強企業(yè)內(nèi)部管理，提高企業(yè)整體戰(zhàn)斗力。
進一步完善企業(yè)規(guī)章制度，加大企業(yè)各項規(guī)章制度的貫徹執(zhí)行及監(jiān)督檢查的工作力度，使公司日常工作更加有序，更加有效。同時，繼續(xù)強化對全體員工的教育和業(yè)務(wù)培訓(xùn)，切實提高員工的思想意識和業(yè)務(wù)技能水平。
4、加大資本運作力度，千方百計想辦法盤活資產(chǎn)，爭取在XX項目增加融資5000萬元，以保證項目的順利推進。
總之，20XX年工作，時間緊，任務(wù)重，但我們相信，只要公司全體員工能夠統(tǒng)一思想齊心協(xié)力，與時俱進、努力拼搏、扎實工作，就一定能圓滿完成集團公司下達的全年各項目標工作任務(wù)。
2017年房地產(chǎn)營銷案例分析篇二
2017年度已經(jīng)過去一半，在這半年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，跨過年中，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把下半年的工作做的更好。下面我對上半年及六月份的工作進行簡要的總結(jié)：
關(guān)于上半年及六月份工作我總結(jié)有如下幾點，首先是對年度的總結(jié)：
第一，總體工作業(yè)績不是很理想，年業(yè)績目標五十萬現(xiàn)今只完成了46%(近二十三萬)，離年度目標還有一定的距離!
第二，整年度自我對工作熱誠不夠高，重視度不高。
第三，對轄區(qū)分行團隊的管理力度不夠，很多任務(wù)與相關(guān)制度沒有落實到位。
第四，對公司的向心力不夠，很多資源沒有充分有效利用。
其次下面我六月份的工作進行總結(jié)：
1、沒有完成自定的業(yè)績目標。
2、完成了轄區(qū)聯(lián)華花園城社區(qū)盤源進行了又一次整合細分，租售資源信息清晰。
3、對筍盤與主推盤以及有效盤源重視度不夠高，尤其表現(xiàn)在對主推盤的推薦不夠積極配合，沒有真正做到資源的合理有效利用。
4、對經(jīng)紀的管理鞭策不到位，讓他們對工作產(chǎn)生一定的惰性甚至開小差。
5、沒有第一時間把握好業(yè)主及客人第一動態(tài)，導(dǎo)致有部分資源流失。
6、關(guān)于公司的制度沒有明確化，執(zhí)行不到位。
2017年房地產(chǎn)營銷案例分析篇三
“日照海濱教授花園”一時間聲名鵲起，引起了社會各界的極大關(guān)注。而它的開發(fā)商山海天城建集團，作為一家以中、高檔住宅開發(fā)為主的小型房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，年開發(fā)量僅僅20多萬平方米，在業(yè)內(nèi)沒有什么知名度。
但這件事說明，該公司的營銷戰(zhàn)略運作的相當成功。事實也正是如此，日照市作為新興的海濱城市，在國內(nèi)的知名度也不高，更不要說山海天城建集團這家小房地產(chǎn)公司了，可是他們卻連續(xù)成功開發(fā)了教授花園一、二、三期工程，種下的“梧桐樹”，引來了三百名以北大教授為代表的“金鳳凰”——教授花園業(yè)主入住園區(qū)。不僅如此，他們開發(fā)的房子有80%以上的賣給了外地人，直接把日照的房價由每平方米1000多元拉升至每平方米4000多元，創(chuàng)造了一年銷售4個億的日照市房產(chǎn)銷售新紀錄。
教授花園的成功值得人們關(guān)注。
在看他們實戰(zhàn)經(jīng)驗以前，讓我們首先來了解一下房地產(chǎn)發(fā)展的大背景。
房地產(chǎn)業(yè)在改革開放后，出現(xiàn)了前所未有的變化，其顯著特點之一，就是住宅商品化的廣度和深度正在不斷地發(fā)展。尤其是近幾年來，隨著一系列房改政策的出臺，房地產(chǎn)業(yè)在國民經(jīng)濟中的支柱作用日益顯現(xiàn)，伴隨著房地產(chǎn)市場的進一步繁榮，我國的房地產(chǎn)市場已由原來的賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，市場競爭更趨激烈。房地產(chǎn)企業(yè)要想在市場競爭中立于不敗之地，很大程度上取決于其是否能生產(chǎn)適銷對路并且吸引客戶的產(chǎn)品，而能否生產(chǎn)適銷對路并吸引客戶的產(chǎn)品的關(guān)鍵所在就是房地產(chǎn)營銷管理。
如何在激烈市場競爭中做好營銷管理，讓樓盤銷售火爆，這是所有房地產(chǎn)開發(fā)商最為關(guān)心的問題。總結(jié)教授花園的成功營銷管理經(jīng)驗，我們不難得出這樣一個結(jié)論：一個樓盤能否對購房者產(chǎn)生吸引力，除了樓盤本身必須具備的基本質(zhì)量外，營銷管理是否到位往往能決定它在市場競爭中的成敗。該公司在房地產(chǎn)開發(fā)過程中經(jīng)歷了一段時間的摸索之后，把營銷管理擺在了首位，并提到了戰(zhàn)略的高度來對待。
一、營銷管理是房地產(chǎn)業(yè)的第一主題
北大經(jīng)濟學(xué)院周建波教授曾經(jīng)說過，在市場經(jīng)濟條件下，最讓人捉摸不定的、令人驚心動魄的、一籌莫展的，就是從商品到貨幣。研究一般的商品到貨幣，已經(jīng)不是一個輕松的話題，而研究巨大的、不可移動的、十分耐用的房屋這個特殊的商品就難上加難了。因為我們所有的勞動和一切付出，都要受到市場的最后檢驗。
從商品到貨幣，既是一個生產(chǎn)經(jīng)營過程的完結(jié)，又是一個新的、更加生動活潑的、帶來增值的另一個生產(chǎn)經(jīng)營過程的開始。企業(yè)營銷不等于銷售和推銷，它是在對市場的深刻理解的基礎(chǔ)上的高智能的策劃。它蘊含在企業(yè)生產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的全過程，由市場調(diào)查、方案制定和建筑總體設(shè)計、價格定位、廣告中介服務(wù)、售后服務(wù)以及信息反饋等組成。如果我們不能正確理解營銷是企業(yè)最本質(zhì)的職能，只是到了應(yīng)該出售自己產(chǎn)品的時候才來組織推銷，那么，你的樓宇就很難適合市場需求，這種生產(chǎn)開發(fā)的盲目性，必然會導(dǎo)致銷售的無的放矢，使企業(yè)陷入被動的局面。因此，營銷不是從推銷產(chǎn)品的時候才開始的，而是要從開發(fā)設(shè)計時就應(yīng)該著手，它不僅僅是銷售機構(gòu)、銷售人員的事，而是公司決策者乃至全體員工都應(yīng)當說關(guān)注的大事。
在理解和把握營銷這個理念的同時，還要深刻認識市場、競爭、客戶等概念。所謂市場，可以稱為需求，或者講有效需求。市場是由顧客現(xiàn)實需求和潛在需求組成的。與這種需求相對應(yīng)的不僅存在市場機會，同時還伴隨著市場風(fēng)險。對一個房地產(chǎn)企業(yè)及其樓盤來說，這就意味著很大的不確定性。因此，發(fā)展商必須去全面迎合適應(yīng)市場和客戶，這種適應(yīng)，不是始于建筑成品或者是半成品，而是從征地、立項就要著手的了。
市場需求來源于客戶，爭奪的對象也是客戶，因此，房地產(chǎn)營銷就不能不研究客戶了。 從理論上講，客戶既是顧客，也是未來的業(yè)主，營銷運作的結(jié)果，就是主客易位的過程。也就是從購買者變成所有者。這種轉(zhuǎn)變，使我們實現(xiàn)了收益，實現(xiàn)了資本的回收與增值，同時，也創(chuàng)出了品牌，占領(lǐng)了市場。曾八次榮登美國《福布斯》雜志為世界首富的日本企業(yè)家堤義明講過一句至理名言，“我們的一切都是顧客給予的”。
該公司把“客戶至上”作為其企業(yè)文化中最核心的組成部分，為客戶增值服務(wù)是他們的工作目標。正是基于這樣一種理念，教授花園贏得了以北大教授為代表的全國知名高校老師的青睞， 2004年單一個教授花園三期工程就實現(xiàn)了銷售額過4億元，創(chuàng)造了日照市房地產(chǎn)銷售新高。
二、房地產(chǎn)營銷管理的幾條主要經(jīng)驗
1、定位策略
要實現(xiàn)房地產(chǎn)營銷成功，必須不打無把握之仗，不能匆忙上陣，持以簡單、粗放的營銷心態(tài)，而應(yīng)在樓盤公開發(fā)售前，做好充分的準備，要進行周密的策劃，如果準備不充分，將直接影響到樓盤的銷售。
樓盤公開發(fā)售前要注意以下幾個問題：首先，要選擇目標群，即什么樣的人會買這個樓。市場營銷定位，消費階層的選擇，都離不開地區(qū)的經(jīng)濟環(huán)境，消費者的生活習(xí)慣、文化層次等等;其次，樓盤所在街區(qū)的功能、人群分布情況;第三，針對樓盤歸屬哪類功能、檔次。弄清這幾個前提，才能把握定位。
教授花園在策劃樓盤銷售時，充分利用日照的“陽光、沙灘、森林、大海”的優(yōu)勢，將市場定位于高知、學(xué)者、教授，因為我們的環(huán)境優(yōu)勢對他們最有吸引力，而不是立足于日照本地消化，而且在了解這一階層的收入水平的基礎(chǔ)上，我們采取了低價位定價策略，結(jié)果取得了巨大成功。即購買者為60%的這一定位人群人，80%的為非本地人。其中大部分是二次置業(yè)、休閑置業(yè)等投資者。
隨著消費者的日益成熟，他們對住宅也有了較高的要求。住宅不僅要滿足消費者居住和休息的基本功能，而且住宅的外形要美觀，配套設(shè)施要齊全，室內(nèi)布局要合理，居住要方便和舒適。由于定位準確，通過價值取向的自然選擇，教授花園無形中就形成了高尚住區(qū)，對居住在小區(qū)的階層給予了一定身份的特征，業(yè)主通過購買、居住使之實現(xiàn)了歸屬感、榮譽感、自豪感。
2、定價策略
定價部分是藝術(shù)，部分是科學(xué)。影響價格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質(zhì)、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。產(chǎn)品的可變成本是定價的下限，上限是顧客所愿意支付的價格。一個小區(qū)的銷售往往是一個時期的或跨年度的，而消費市場變化莫測，樓宇的定價要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學(xué)預(yù)測，可以說市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值。該公司的做法是定價之后，運行中做適當?shù)恼{(diào)整，但不做大幅度的或否定性的調(diào)整。他們通常采用低價戰(zhàn)略：入市時比較輕松，容易進入，能較快地啟動市場。隨后采用逐步提價策略，以標榜物業(yè)的出類拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等，但不是盲目漫天要價，以物超所值為限，因此風(fēng)險幾乎較小。
教授花園是一個濱海社區(qū)，戶戶看海是該項目的一個賣點。因此該項目在樓層定價時，一反開發(fā)商通常確定標準樓層定位的方法，而是從一層起價，每高一層加價100元到300元不等，事實證明，這種創(chuàng)新做法得到了客戶的認可，取得了很大成功。
3、銷售策略
人們在生活中越來越注重概念，在樓盤推出之前，先為樓盤樹立一個概念，營造出一個品牌的形象，以吸引消費者，并深入人心，之后畫龍點睛，隆重地推出樓盤，由此造成一種轟動效應(yīng)，搶占市場。教授花園一直堅持低容積率、高綠化率，注重生態(tài)建設(shè)。前建設(shè)部副部長、中房協(xié)會會長楊慎在參觀了教授花園后，稱贊這是他見到過的真正的生態(tài)住宅。而教授花園三期在2004年成為山東省第一個通過評審的生態(tài)住宅示范小區(qū)，在2006年成為日照市第一個通過建設(shè)部評審的康居示范工程。
樓盤的銷售是一個專業(yè)性很強的工作，建立一支具有高水平推銷策略和戰(zhàn)術(shù)的專業(yè)隊伍十分重要。因此，我們十分注重培養(yǎng)和提升銷售人員的敬業(yè)精神，我們強調(diào)一個優(yōu)秀的推銷員不僅僅是推銷產(chǎn)品，同時也是人格、品位、審美價值的推銷，如果沒有與客戶建立起良好的關(guān)系，而是單單進行產(chǎn)品的推銷，是不可能推銷成功的。這是建立一種職業(yè)意識的修養(yǎng)，因為任何一次銷售都會由于推銷人員對樓盤的理解和情感溶解程度不同而產(chǎn)生的推銷差異。這也是一個合格的推銷員首先應(yīng)具備的基本素質(zhì)，推銷員是市場經(jīng)濟整個鏈條中非常關(guān)鍵的一環(huán)。
房地產(chǎn)促銷是要通過詳細的介紹、生動的描述來塑造產(chǎn)品的形象，刺激顧客的購買欲。教授花園常用的促銷方法有三種： 一是在央視做品牌廣告，在地方臺做專題廣告，在本地做形象廣告。二是廣泛參加房地產(chǎn)展銷會，通過房地產(chǎn)商品的模型展覽，設(shè)計圖紙的介紹，散發(fā)宣傳小冊子等方法，引起客戶的興趣，刺激客戶的購買欲。 三是客戶帶動，通過了解客戶的需求，以優(yōu)秀的管理和周到的服務(wù)來影響客戶，從而讓老客戶為我們帶來新客戶。
4、風(fēng)險防范
如前所敘，由于房地產(chǎn)執(zhí)行合同時間跨度大，建設(shè)周期長，期間建材設(shè)備價格波動、政策因素影響、金融匯率變化等，如果沒有一定的預(yù)見性，很可能預(yù)期利潤會不翼而飛，甚至?xí)霈F(xiàn)虧損。因此該公司在有關(guān)合同、財務(wù)的風(fēng)險以及成本敏感性變化等方面都加強預(yù)測和防范，進行事前控制管理，從而確保了預(yù)期利潤的安全實現(xiàn)。該公司就投資10多萬元引進房地產(chǎn)專業(yè)成本控制系統(tǒng)軟件，加大了對房地產(chǎn)成本的過程監(jiān)控，有效地對房地產(chǎn)風(fēng)險加強了管理。
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