目前我國的酒水行業(yè)競爭相當(dāng)激烈,大多數(shù)酒水行業(yè)的經(jīng)營主要依靠特殊關(guān)系來維持,否則很多酒水行業(yè)的經(jīng)營是難以維持。本文是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的酒水銷售計(jì)劃書范文三篇，僅供參考。

　　酒水銷售計(jì)劃書范文一：

　　針對營銷部的工作職能，我們制訂了市場營銷部××年銷售計(jì)劃書，現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào):

　　一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

　　今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

　　二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營銷機(jī)制。開拓市場，爭取客源

　　今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善××年市場營銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。營銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

　　強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。

　　三、熱情接待，服務(wù)周到

　　接待團(tuán)體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進(jìn)行特殊和有針對性服務(wù)，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會務(wù)活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營銷方案。

　　四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃

　　經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

　　五、密切合作，主動協(xié)調(diào)

　　與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。

　　加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。

　　×××年，營銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界。

　　酒水銷售計(jì)劃書范文二：

　　中國白酒協(xié)會數(shù)據(jù)顯示：截至20xx年底，五糧液分佈在團(tuán)購、餐飲、商超三個(gè)渠道的銷量比例為15：45：40，茅臺三渠道比例為50：15：35.由此可見，團(tuán)購在白酒業(yè)的重要性已經(jīng)越來越重要，這主要是來自于三個(gè)方面的原因：

　　一、 是因?yàn)殡S著酒店等終端費(fèi)用飛漲，導(dǎo)致雖然終端量大但是利潤很低，而團(tuán)購則因減少了大量的中間環(huán)節(jié)費(fèi)用而利潤可觀。

　　二、 是因?yàn)榫频杲K端爭奪的實(shí)質(zhì)是爭奪重點(diǎn)消費(fèi)者，酒商希望這蟹群體能帶動整個(gè)市場的消費(fèi)，而通過消費(fèi)同樣也可以把這些客戶收入網(wǎng)中。

　　三、 是隨著酒店費(fèi)用上升，酒店白酒的價(jià)格和商超以及批發(fā)的價(jià)格差距不斷擴(kuò)大，更多的消費(fèi)者開始選擇自帶酒水消費(fèi)的方式，一些重要的會議和團(tuán)體消費(fèi)更是如此，這使得團(tuán)購的空間更加擴(kuò)大。

　　公關(guān)團(tuán)購營銷的障礙及關(guān)機(jī)環(huán)節(jié)：

　　障礙一：組織缺失，是公關(guān)團(tuán)購無法正常開展的最基本障礙

　　1、 公關(guān)團(tuán)購沒有“技術(shù)堡壘”可言，“組織”比“方法”更重要。

　　2、 沒有成立專業(yè)的組織—公關(guān)團(tuán)購部，是公關(guān)團(tuán)購工作始終無法有序開展的第一原因。由於沒有公關(guān)團(tuán)購銷量，區(qū)域銷售人員不得不投入人員做團(tuán)購工作。而沒有專職人員，就沒有銷量。因此，無法形成良性循環(huán)。

　　3、 企業(yè)沒有專職的團(tuán)購組織往往是在人員費(fèi)用和銷量的權(quán)衡中選者了銷量。因?yàn)樽骶频甑暮苁煜?，每個(gè)促銷員每個(gè)月能銷售多少瓶酒很有把握，而公關(guān)團(tuán)購人員在短時(shí)閒內(nèi)卻只能看到投入。

　　障礙二：配套的預(yù)算、報(bào)銷管理體係

　　建立一套及靈活又可控的“贈酒”“請客”的管理體係，就是保證“公關(guān)團(tuán)購”推廣模式的基礎(chǔ)，也是核心競爭力之一。(眾多的企業(yè)只是知道方法，而沒有配套的管理體係作保證，因此無法執(zhí)行。

　　障礙三：賒銷

　　1、 賒銷的本質(zhì)是：獲得銷售渠道。

　　2、沒有賒銷就沒有團(tuán)購，像做酒店一樣去做公關(guān)團(tuán)購，作酒店能不賒銷嗎?

　　3、在公關(guān)團(tuán)購中賒銷風(fēng)險(xiǎn)相對不高，企事業(yè)單位的壞賬率實(shí)質(zhì)上比酒店低得多，而銷售毛利率卻很高。

　　障礙四：前置性投入

　　1、 團(tuán)購部門前期銷量有限，比做酒店“槃中槃”見效還要慢，所以相比之下更需要前置性投入過程。

　　2、 由於名煙名酒店發(fā)達(dá)，更多的名煙名酒依賴于團(tuán)購而生存，因而往往我們直接團(tuán)購銷售的量并不大。

　　3、 但這并不代表我們不重視公關(guān)團(tuán)購!通過公關(guān)強(qiáng)化品牌拉力，培育核心消費(fèi)者，是市場輕推重拉的重要措施之一。

　　障礙五：“一桌式”品鑒會，需要理解和資源保障

　　1、 大多數(shù)人把“品鑒會”和“大型”相聯(lián)係。以往的品鑒會形式是為品鑒而品鑒會，採用專家“自拉自唱”的辦法，注定收傚甚微。

　　2、 在現(xiàn)實(shí)中，真正具廣泛推廣意義的是“一桌式”品鑒會。在“時(shí)間”越來越成為“不可復(fù)製的稀缺資源”的時(shí)代背景下，我們和團(tuán)購客戶都沒有時(shí)間耗費(fèi)在大型品鑒會上。

　　3、 可能是經(jīng)常“吃吃喝喝”，因此，在費(fèi)用審批和報(bào)銷時(shí)，需要更多的”理解”。否則，品鑒會會沒有資源支持只能成為理念。

　　關(guān)鍵一：區(qū)域銷售經(jīng)理親自抓團(tuán)購

　　1、 每個(gè)人都有一個(gè)習(xí)慣那就是做自己熟悉的事區(qū)域銷售經(jīng)理每天的日常工作比較繁忙，而目前做傳統(tǒng)渠道還能“過得去”。因此，市場存在的“短板”沒有得以改善，銷售工作仍在按照市場慣性推進(jìn)

　　2、 雖然團(tuán)購工作沒有“技術(shù)堡壘”可言，但由於沒有初始地推動，使銷售人員在團(tuán)購工作方面無法突破。

　　關(guān)鍵二：攻克具有“召集性”的公關(guān)團(tuán)購單位。

　　財(cái)政、紀(jì)委、組織部對事業(yè)單位很有帶動意義;建委、工商、稅務(wù)對企業(yè)單位很有帶動意義;公安、衛(wèi)生部門結(jié)交廣泛。。。。

　　上述部門，本身用酒量大小并不重要，但他能介紹許多關(guān)係。例如：建委、工商、稅務(wù)，能介紹大量的企業(yè)單位，而事業(yè)單位飲酒受到“地產(chǎn)酒保護(hù)”時(shí)，企業(yè)單位往往是公關(guān)團(tuán)購的主要突破口。例如：紀(jì)委，雖然是“清水衙門”，但紀(jì)委的召集能力很強(qiáng)，所有的單位對紀(jì)委都很給面子，有突破性作用。

　　關(guān)鍵三：免費(fèi)品嘗會員卡的紐帶作用：

　　1、 在團(tuán)購中免費(fèi)送酒成為必然，但直接送酒不合時(shí)宜。

　　2、 印製會員卡，方便贈送。

　　3、 指定某些名煙酒店為領(lǐng)取點(diǎn)。

　　4、 消費(fèi)者領(lǐng)取品嘗酒，填寫聆取登記表，作為報(bào)銷和督查的憑證。

　　關(guān)鍵四：一個(gè)人帶活一個(gè)市場---尋找具社會資源的官商作為團(tuán)購人員分銷商。

　　優(yōu)點(diǎn)：可以迅速做出一個(gè)系統(tǒng)。

　　缺點(diǎn)：1、開拓新客戶能力差

　　2、不能完全服從公司大規(guī)模正?；\(yùn)作

　　策略：1、一方面，主動尋找有人脈關(guān)係的官商，作為團(tuán)購主管一定要隨時(shí)關(guān)注人選。因?yàn)?，能量比較大的人對團(tuán)購的利潤興趣并不大。

　　關(guān)鍵五：激勵(lì)—決定酒店促銷員和流動業(yè)務(wù)員能否完成團(tuán)購任務(wù)

　　1、 每個(gè)人要有團(tuán)購任務(wù)，同時(shí)也有團(tuán)購提成。否則，沒有壓力和動力，公關(guān)團(tuán)購又將成為一個(gè)理念。

　　2、 加強(qiáng)過程管理，包括：促銷員回收名片，信息，拜訪酒店常客等等。

　　關(guān)鍵六：酒店、商超、名煙酒店、團(tuán)購的價(jià)格要有一定的級差

　　最佳的價(jià)格是團(tuán)購價(jià)低於名煙酒店價(jià)格10%，而比名煙酒店進(jìn)價(jià)高10%，這樣才能夠有一定的操作空間和吸引名煙酒店老闆參與團(tuán)購。這實(shí)質(zhì)上對流通渠道的價(jià)格管控提出了更具體的要求，許多產(chǎn)品由於流通價(jià)格穿底造成團(tuán)購價(jià)格透明，使輕則影響團(tuán)購銷量，重則造成團(tuán)購工作失敗。

　　團(tuán)購營銷操作方法與流程

　　一、 運(yùn)作團(tuán)購的主要公關(guān)目標(biāo)

　　1、 黨政系統(tǒng)：四套班子及各級政府接待辦公室或賓館、公(含交警)、檢(含反貪)、法、司。

　　2、 執(zhí)法系統(tǒng)：工商、國稅、地稅、質(zhì)檢、技監(jiān)、環(huán)保、海關(guān)、商檢、煙草、交通、公路、審計(jì)、國土、防疫部門等。

　　3、 金融系統(tǒng)：人行(銀監(jiān)會)、四大國有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險(xiǎn)、信托、證券等。

　　4、 通訊系統(tǒng)：移動、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等。

　　5、 能源系統(tǒng)：電力局、自來水公司、天然氣公司、石油部門等。

　　6、 文教衛(wèi)生：教育局及學(xué)校、電視、廣播、報(bào)紙、衛(wèi)生局及各大醫(yī)院。

　　7、 軍警系統(tǒng)：當(dāng)?shù)伛v軍、武警、消防隊(duì)等。

　　8、 實(shí)力企業(yè):當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)或有實(shí)力的各類大中型企業(yè)。

　　以上目標(biāo)職能部門正副職，重要科室正副職、辦公室主任、工會主席即為我們將要鎖定的目標(biāo)消費(fèi)人群。

　　二、 公關(guān)目標(biāo)的基本接觸途徑

　　1、 廠家人員與經(jīng)銷商原有人脈和不斷介紹擴(kuò)建的新人脈

　　2、 促銷員于餐飲終端收集的酒店常客信息

　　3、 流動業(yè)務(wù)員通過名煙酒店提供的企事業(yè)單位

　　4、 公關(guān)部門直接上門建立人脈

　　5、 通過非傳統(tǒng)組織，接觸目標(biāo)人群(例如：保齡球俱樂部、網(wǎng)球俱樂部、健身俱樂部、壁球俱樂部、射擊俱樂部、卡丁車俱樂部、擊劍俱樂部、高爾夫俱樂部)

　　團(tuán)購渠道啟動基本步驟：

　　第一步 小型品鑒會

　　運(yùn)用經(jīng)銷商或相關(guān)資源展開，盡最大限度地挖掘目標(biāo)消費(fèi)群體。 要點(diǎn)：每次小型品鑒會必須以一個(gè)核心為主，人數(shù)最好不要超過一桌。

　　第二步 發(fā)展品鑒會顧問

　　1、 在確定的目標(biāo)消費(fèi)群中發(fā)展品鑒顧問

　　2、 品鑒顧問一定要是系統(tǒng)或單位內(nèi)的權(quán)威和地位人物，在自身的社交圈子內(nèi)有極強(qiáng)的影響力，在品鑒產(chǎn)品后喜好并積極推廣和宣傳。

　　第三步 繼續(xù)開展品鑒會

　　1、 利用品鑒顧問的關(guān)系繼續(xù)展開小型品鑒會

　　2、 同時(shí)第一步繼續(xù)執(zhí)行，將自身資源和品鑒顧問的資源相結(jié)合，盡量擴(kuò)大品嘗面。

　　第四步確定目標(biāo)消費(fèi)者

　　1、 目標(biāo)消費(fèi)這包括相關(guān)官員、企事業(yè)單位和系統(tǒng)一把手、辦公室主任等。

　　2、 官員和企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)是帶動消費(fèi)的主力，好的企業(yè)和單位是團(tuán)購購買的主力軍。

　　第五步 團(tuán)購渠道營銷活動

　　一、品鑒顧問營銷---品鑒顧問一般是指政府機(jī)關(guān)具備較高職務(wù)，具有極強(qiáng)引導(dǎo)消費(fèi)能力的高端目標(biāo)消費(fèi)者

　　1、 顧問營銷據(jù)權(quán)威性

　　2、 顧問有一定知名度和可信度，用顧問經(jīng)常消費(fèi)與推薦的產(chǎn)品比其他產(chǎn)品更值得信賴

　　3、 顧問有自己的關(guān)系網(wǎng)，促銷產(chǎn)品比較容易

　　4、 顧問必須是單位系統(tǒng)權(quán)威

　　5、 選顧問首選名氣大的、有一定影響力的顧問

　　6、 顧問必須樂意且熱心推薦(公司對品鑒顧問單獨(dú)予以支持，同時(shí)要求對品鑒顧問的工作進(jìn)行考核)

　　二、VIP會員營銷---即是指大客戶關(guān)系營銷。主要是針對長期消費(fèi)產(chǎn)品的重點(diǎn)客戶進(jìn)行關(guān)系服務(wù)。提供長期的增值服務(wù)，拉近企業(yè)與重點(diǎn)客戶的感情關(guān)系。有經(jīng)銷商和公司共同維護(hù)。

　　三、 體驗(yàn)式品鑒會---以核心目標(biāo)消費(fèi)者為對象，邀請到旗艦店參觀，目的在于深度培養(yǎng)對產(chǎn)品的忠實(shí)消費(fèi)者。以品鑒顧問和VIP會員為主，每次人數(shù)不能太多，以不超過二十人為好。注重活動細(xì)節(jié)，安排好流程及時(shí)與各方溝通。保證活動效果。

　　四、 公益營銷---事件營銷+捐贈+義賣+團(tuán)購+品鑒會等多種形式營銷活動的有機(jī)結(jié)合。

　　綜上所述，現(xiàn)在不少白酒企業(yè)高層已經(jīng)意識到團(tuán)購的重要性，如五糧液已經(jīng)在全國極大片區(qū)成立團(tuán)購事業(yè)部，其他幾大名酒也在積極組建團(tuán)購部門?？梢妶F(tuán)購營銷已經(jīng)影響到中國酒業(yè)的營銷形態(tài)和發(fā)展方式，無論是從現(xiàn)實(shí)還是長遠(yuǎn)來考慮，酒水類產(chǎn)品都必須借助團(tuán)購營銷來加強(qiáng)企業(yè)的發(fā)展和市場的占有。甚至有專家認(rèn)為，在酒類品牌競爭異常激烈的情況下，酒水企業(yè)單靠傳統(tǒng)的渠道進(jìn)行營銷已不能順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，必須開發(fā)新的渠道，團(tuán)購渠道便是一片藍(lán)海，誰先進(jìn)入并執(zhí)行到位，就會在酒水行業(yè)的新一輪競爭中贏得優(yōu)勢贏得市場。

　　酒水銷售計(jì)劃書范文三：

　　燕南春酒業(yè)誕生于二十世紀(jì)七十年代，經(jīng)過四十多年的艱苦創(chuàng)業(yè)，已發(fā)展成為固定資產(chǎn)近億元，集白酒釀造、葡萄酒銷售、純凈水生產(chǎn)、商超零售、房地產(chǎn)開發(fā)為一體的中型企業(yè)。公司技術(shù)力量雄厚，人才濟(jì)濟(jì)，擁有現(xiàn)代化的辦公和生產(chǎn)設(shè)備，形成了產(chǎn)品系列化、多元化，檔次齊全，風(fēng)格各異，包裝精美的格局。

　　燕南春酒以[窖香濃郁、入口綿甜、回味悠長、飲后不上頭的獨(dú)特風(fēng)格，被譽(yù)為[燕趙珍品]、[家鄉(xiāng)人放心的酒]。公司產(chǎn)品不僅暢銷河北省、京、津等十幾個(gè)地區(qū)，而且還出口韓國。

　　燕南春酒業(yè)有限公司早在2003年就已取得ISO9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證，主打產(chǎn)品燕南春白酒榮獲了中國馳名商標(biāo)、河北省名牌產(chǎn)品、河北省白酒第一名等榮譽(yù) 公司把“加快發(fā)展，創(chuàng)辦名企，振興經(jīng)濟(jì)，回報(bào)社會”作為發(fā)展目標(biāo)，充分把握商機(jī)，繼續(xù)實(shí)施品牌戰(zhàn)略和多元化發(fā)展戰(zhàn)略，力爭跨入“全國知名企業(yè)”行列，燕南春人以“團(tuán)結(jié)拼搏，再創(chuàng)輝煌”為口號，向著更加廣闊的前景不斷邁進(jìn)。

　　白酒市場競爭日趨激烈，但縱觀白酒市場的運(yùn)作，部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài)，很少進(jìn)行精耕細(xì)作。這為白酒企業(yè)的運(yùn)作留下了有效的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫，在市場運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作，一定能夠取得可喜的成績，獲得巨大的收獲。根據(jù)近幾年的市場工作經(jīng)驗(yàn)，借鑒其他行業(yè)的運(yùn)作手法，特制定本白酒營銷計(jì)劃方案，以供市場參考動作。

　　一、鋪貨：實(shí)行地毯式鋪貨方式

　　對于終端零售店非常多的日用品、食品店等，在新產(chǎn)品、新品種上市時(shí)，實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產(chǎn)品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊，將貨物送達(dá)終端，通過實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。

　　(一)地毯式鋪貨方式白酒營銷計(jì)劃方案的特點(diǎn)：

　　1、集中營銷計(jì)劃。集中人力、物力、財(cái)力實(shí)行地毯式營銷計(jì)劃鋪貨，其氣勢宏大，對每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng)，容易讓終端客戶和消費(fèi)者記住所推廣的品牌。

　　2、快速營銷計(jì)劃。實(shí)行地毯式鋪貨，鋪貨時(shí)間非常集中，高效快速地在目標(biāo)區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商，一個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場完成80%的鋪貨一般不超過30天。

　　3、密集營銷計(jì)劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案，在目標(biāo)區(qū)域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店、即一個(gè)門店挨一個(gè)門店，鋪貨不留空缺，從空間上達(dá)到密集覆蓋。

　　4、系統(tǒng)營銷計(jì)劃。實(shí)行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細(xì)致，且要求一步到位。

　　(二)實(shí)施地毯式鋪貨成功的白酒營銷計(jì)劃方案關(guān)鍵：

　　地毯式鋪貨只能成功，不許失敗。如果鋪貨失敗，將會打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性，增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點(diǎn)：

　　1、認(rèn)真挑選經(jīng)銷商

　　要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作，以經(jīng)銷商為主，同時(shí)廠方配合經(jīng)銷商主動出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。

　　經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神，要有學(xué)習(xí)愿望及銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員。

　　挑選經(jīng)銷商時(shí)，要選擇有終端經(jīng)營意識，有發(fā)展愿望的成長型經(jīng)銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐”商。

　　2、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃

　　在“鋪貨”之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調(diào)查，掌握目標(biāo)

　　區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征，包括產(chǎn)品批零差價(jià)，貨款支付方式，同類產(chǎn)品的促銷方法，消費(fèi)趨勢及其共性等，掌握鋪貨對象的分布狀況。

　　根據(jù)調(diào)查結(jié)果，制定詳細(xì)的鋪貨目標(biāo)與計(jì)劃，讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下項(xiàng)目：

　　A、要在哪一塊區(qū)域鋪貨;

　　B、要花多少時(shí)間;

　　C、要鋪多少個(gè)點(diǎn);

　　D、鋪貨率要達(dá)到多少;

　　E、終端店的宣傳要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn);

　　F、給各級客戶的供貨價(jià)格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;

　　G、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量;

　　H、制定出具體的廣告和促銷計(jì)劃。

　　在制定鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃時(shí)，白酒營銷計(jì)劃方案要遵循以下法則：

　　(1)、明確。“鋪貨目標(biāo)”不能籠統(tǒng)，必須具體明確。 如：超市鋪貨――家，酒店――家，二批――家，縣級網(wǎng)點(diǎn)――家，公關(guān)直銷單位――個(gè)等等。

　　(2)、可達(dá)成。根據(jù)人力、物力、財(cái)力作出合理分配，使目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)。

　　(3)、目標(biāo)向?qū)?。以鋪貨目?biāo)來確定獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。在第一次“鋪貨”時(shí)，著重點(diǎn)是“鋪貨面”而不是銷量，考核的主要標(biāo)準(zhǔn)是成交數(shù)量(客戶數(shù)量)。以此對業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲制度，提高其工作的積極性。

　　(4)、時(shí)間表。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時(shí)間期限。

　　3、 鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練

　　鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗(yàn)，有強(qiáng)烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達(dá)能力。

　　在鋪貨前，對鋪貨人員進(jìn)行正規(guī)的訓(xùn)練，避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生負(fù)作用，仔細(xì)研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應(yīng)的應(yīng)對措施。可采取人員討論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)行訓(xùn)練。

　　4、鋪貨人員的組織分工

　　實(shí)施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮具體項(xiàng)目如下：

　　男～女 優(yōu)～差 強(qiáng)～弱

　　5、燕南春酒營銷計(jì)劃方案

　　⊙車輛統(tǒng)籌安排

　　⊙貨源的調(diào)度，產(chǎn)品出入庫控制管理

　　⊙向客戶詳細(xì)解說、介紹

　　⊙收款、欠條登記

　　⊙售點(diǎn)廣告張貼

　　⊙爭取最佳貨架位置

　　⊙試用樣品

　　⊙贈送促銷物品

　　⊙口頭調(diào)查

　　⊙了解競品的情況

　　⊙搬缷貨物

　　⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報(bào)表或鋪貨一覽表 ⊙鋪貨的驗(yàn)收工作

　　6、 制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)”政策

　　為調(diào)動終端客戶的積極性，減少鋪貨主力，需要制定相應(yīng)的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策。“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”既要有吸引力，又要避免負(fù)面作用，維持好價(jià)格秩序。

　　“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”有兩個(gè)方面的內(nèi)容：

　　A、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈送一定數(shù)量免 費(fèi)產(chǎn)品或物品;

　　B、業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲辦法;

　　在制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”時(shí)要注意的問題：

　　鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不能有漏洞

　　如果鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不完善，有些客戶可能會鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動的本意是激勵(lì)零售商，提高零售店的“鋪貨率”，但有些客戶可能會大量進(jìn)貨以賺取贈品利益， 從而使活動背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷成本。為防止批發(fā)商降價(jià)“傾銷”，“鋪貨”時(shí)贈品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。

　　、避免造成低價(jià)進(jìn)貨的印象

　　在面向零售商以優(yōu)惠實(shí)施“鋪貨”時(shí)，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價(jià)位”的認(rèn)識誤區(qū)，否則會給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來障礙。

　　、協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商

　　鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的，要求經(jīng)銷商要有遠(yuǎn)見，不能侵占促銷品，使其落到實(shí)處。

　　7、 地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持

　　鋪貨時(shí)配合當(dāng)?shù)氐膹V告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進(jìn)行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。

　　8、 做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理

　　鋪貨到位以后，產(chǎn)品進(jìn)入客戶的倉庫。為了能進(jìn)入正常的銷售軌道，必須對其進(jìn)行及時(shí)回訪和有效管理?；卦L一般在第一次后三四天內(nèi)。

　　回訪的目的是銷售動態(tài)，讓客戶感到你的關(guān)心，也給客戶鼓勁加油?？纯聪M(fèi)者和零售商對產(chǎn)品的反映，找出存在的問題和不足，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。

　　同時(shí)加強(qiáng)理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個(gè)店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個(gè)產(chǎn)品，因而需要業(yè)務(wù)員主動出擊。每個(gè)店每周至少理貨一次，好的店每兩三天理一次，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊，將產(chǎn)品擺放在醒目的位置，和貨架端頭、與視線同等高，增加產(chǎn)品的可視性，給消費(fèi)者強(qiáng)有力的視覺沖擊，會使零售點(diǎn)的銷量增加。

　　如果鋪貨以后，對其不再理睬，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感，好賣找不到人進(jìn)貨，不好賣找不到人退貨。另一方面，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨，肯定會被零售商拒之門外，等于自己給自己斷了退路。

　　二、促銷：常年不斷、追求創(chuàng)新

　　通過形式不同，常年不斷的促銷活動，增加產(chǎn)品銷售量，提高市場占有率，為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤。

　　促銷的分類：促銷分為常規(guī)性促銷、特殊渠道促銷和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類

　　A、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè)，其業(yè)主關(guān)心的經(jīng)濟(jì)利潤，對其促銷應(yīng)從利益方面考慮。通過對市場進(jìn)行調(diào)查，了解其經(jīng)營其它品牌的利潤，然后制定具體的促銷政策，使其經(jīng)營本產(chǎn)品的利益大于其它同類產(chǎn)品，形式上可采取贈送 當(dāng)?shù)厥袌錾陷^為暢銷的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或較為實(shí)用的物品。由于贈品屬批量采購，可同商家協(xié)商，獲得最低價(jià)格，從而降低促銷成本。如啤酒、飲料、電器、打火機(jī)等 。

　　B、消費(fèi)者促銷在于讓消費(fèi)者獲得意外的收獲和增加消費(fèi)者的樂趣，可設(shè)計(jì)一些互動性活動，讓消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)參與活動當(dāng)中，增強(qiáng)其記憶力，帶動二次消費(fèi)。

　　C、服務(wù)員與營業(yè)員，產(chǎn)品進(jìn)入端后，需要通過服務(wù)員或營業(yè)員向消費(fèi)者推薦，因此需要對服務(wù)員與營業(yè)員給予一定的好處和加強(qiáng)感情建設(shè)。方法可采取贈送實(shí)用或有收藏價(jià)值的小禮物，開展銷售競賽活動等。

　　特殊渠道促銷：指對機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的團(tuán)購、會議、宴席等的促銷

　　對機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位可采取贈送貴賓卡、免費(fèi)消費(fèi)等形式，達(dá)到公關(guān)、引導(dǎo)消費(fèi)的目的宴席促銷可與機(jī)關(guān)的專業(yè)酒店、大中型酒樓等聯(lián)合開展，樹立宴席用酒第一品牌的形象。

　　傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷：根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日，開展不同主題的促銷活動，提高產(chǎn)品知名度和品牌形象

　　三、廣告宣傳

　　采取伴隨式、實(shí)效性廣告策略，使之充分地為產(chǎn)品的銷售服務(wù)。

　　產(chǎn)品分為導(dǎo)入期、成長期，成熟期

　　1、在人流量比較大的街頭、餐飲業(yè)比較集中的地方懸掛布幅廣告。地級市場一般在10-20張較為適宜。統(tǒng)一設(shè)計(jì)、文字、色彩、圖案統(tǒng)一。

　　2、在各餐飲店(零售店、批發(fā)店等)懸掛布標(biāo)廣告，統(tǒng)一文字、圖案、色彩等。

　　3、在各銷售終端處張貼圖畫，懸掛POP廣告，位置要顯眼，在店外都能一目了然。

　　4、在餐飲銷售終端各餐桌上擺設(shè)產(chǎn)品樣品，陳放宣傳小冊子。

　　5、印制代有日歷，當(dāng)?shù)鼐皡^(qū)旅游冊，常用單位電話號碼宣傳冊，在各銷售終端做“燕南春酒免費(fèi)贈送景區(qū)旅游冊或常用單位電話號碼宣傳冊”起到廣告宣傳的作用。注：此方法可在向終端鋪貨時(shí)同時(shí)進(jìn)行。

　　6、電視、電臺、手機(jī)短信、報(bào)紙、以發(fā)布活動信息為主。

　　廣告宣傳要緊扣為產(chǎn)品銷售服務(wù)這一宗旨，每次發(fā)布都要有鮮明的主題和活動內(nèi)容。因此，第一年的廣告發(fā)布要圍繞各次促銷活動來進(jìn)行，使其在傳播過程中不顯得空洞。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主。