銷售人員需要有血性技巧
銷售人員需要有血性技巧
銷售是每個企業(yè)都會有的職位,這樣公司才能更好的宣傳,更能找到更多的訂單,人人都知道做銷售難累,下面由學(xué)習(xí)啦小編給大家分享銷售人員需要有血性技巧,歡迎參閱。
銷售人員需要有血性
在我們銷售過程中,跟我們簽合同的客戶,很少主動告訴你:“小王,今天我們把合同定下來”,都是我們主動要:“王總,今天我們一定要定下來”。在銷售過程中,很多銷售人員總是被客戶牽著鼻子走,比如:“王總,我想跟您見面談?wù)?rdquo;,客戶說:“哦,最近一直沒空,改天再約吧”,銷售人員說了一聲好的,就放下電話,頭腦一片空白,不知道如何跟下去,這樣的銷售周期變得很長,很容易讓銷售人員心態(tài)產(chǎn)生疲憊,跟也不是放棄也不是。
同時也會讓客戶感覺疲憊,因為銷售人員沒有主動,客戶心里對是否購買猶豫不決,對銷售人員也產(chǎn)生不信任,最后往往失敗告終。如果銷售人員拿出自己的“要性”,從一開始就自己控制整個銷售的節(jié)奏,“王總,我了解了貴公司最近的情況,我覺得我們不能再這樣下去了,否則企業(yè)發(fā)展會越來越出現(xiàn)問題,特別是財務(wù)這一塊,萬一現(xiàn)金出現(xiàn)問題,后果不堪設(shè)想,這樣子,明天下午兩點,我準時到您辦公室,您一定給我一個小時時間,我們討論一下這個問題”(住口)。這樣一說,客戶很難再拒絕,只要見面談,做與不做,一定會有個結(jié)果。除了時間外,在銷售過程中要“要”的東西太多了,比如:
客戶說:“我現(xiàn)在在出差,這件事等我兩個月回來后再定,”時間就是生命,哪有很么長時間等他,銷售人中不要被客戶打倒,要反擊:“王總,這個事對我們某某公司來說是當(dāng)務(wù)之急的大事,您是企業(yè)的老總,是把握發(fā)展發(fā)向的大事,即使是您回來,只需一分鐘時間定下來,具體操作上我會跟外貿(mào)經(jīng)理談的,如果現(xiàn)在操作起來,兩個月后,我們某某公司的發(fā)展說不定會有很大的不一樣,這樣,您就讓某某經(jīng)理來操辦這件事,他可是外貿(mào)操作的高手,而且跟您干了很多年,我想您一定信任他,您看如何?”這時客戶也很難再有什么理由拒絕了。
反正你在銷售過程中,先生告訴自己,你的目的是什么?再想好如何說,只要理由充分,就會提高成功率。
很多銷售員經(jīng)常被客戶“打敗”而歸,甚至有些銷售員直接自甘墮落。這并不是一個“血性”的銷售員該有的品質(zhì)。
提高業(yè)務(wù)員的銷售技巧
一、下等銷售層次:只考慮自己一畝三分地的利益,不考慮客戶的實際困難,急吼吼地整天催客戶上量上量再上量,而不考慮要使客戶銷售上量我們應(yīng)該為客戶做哪些工作。我曾見到過一個分公司經(jīng)理將客戶算錯賬多付的貨款上交了公司,而公司非但不立即勸其退回客戶多付的貨款,還通報表揚這一行為,稱這是維護了公司利益。現(xiàn)在這個企業(yè)已經(jīng)到了奄奄一息的地步,我不知道他們最終有沒有明白什么是公司的利益。
二、中等銷售層次:懂得掩飾自己,常常假惺惺地關(guān)心客戶,蜻蜓點水般地走訪市場,形式主義,走走過場,用花言巧語和溝通技巧構(gòu)成陷阱,誘騙客戶就范,獲得利益后暗暗竊喜。這種銷售層次較常見,一般都是一開始很好,但兔子尾巴長不了,因為通過長期的交往客戶最終會看透這種虛偽面目,并采取控制措施,銷售就難免出現(xiàn)危機。
三、上等銷售層次:就如無招勝有招為武功中的最高層次一樣,銷售人員所謂的銷售技巧沒有了,有的只是幫助客戶成功的誠心與行動,始終堅持從客戶的利益出發(fā),為客戶著想,幫助客戶獲得利益,同時不忘公司利益,專業(yè)、敬業(yè)、正直,贏得了客戶發(fā)自內(nèi)心的敬重,這種銷售層次即使短期內(nèi)銷售出現(xiàn)困難,客戶也不會棄公司而去,甚至?xí)奚约旱睦鎺椭髽I(yè),與公司一起共度難關(guān)。
銷售工作做了多年,交了眾多真心朋友,很多客戶在沒有利益關(guān)系的情況下至今還和我們保持著緊密的聯(lián)系,我知道,這不是什么銷售技巧在起作用,而是我們真心為客戶著想的結(jié)果。然而在市場競爭越來越激烈的今天,很多企業(yè)甚至專業(yè)培訓(xùn)公司在進行銷售人員銷售技巧培訓(xùn)時的主題就是“如何把梳子賣給和尚”,以能擁有將梳子賣給和尚的技巧為榮,其結(jié)果必然誤導(dǎo)銷售人員。無獨有偶,今年春節(jié)后,一個在IT行業(yè)做銷售經(jīng)理的朋友告訴我,回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學(xué)習(xí)趙本山,學(xué)趙本山什么?學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng),讓大家將這一技能運用到實際銷售工作中去。我非常鄭重地告訴他,這樣做不僅害了銷售人員,最終也會害了企業(yè),不誠心為客戶著想,將客戶視為斗智的對象,無論其銷售技巧有多專業(yè),溝通能力有多強,最終總會失敗。把別人當(dāng)傻瓜的人,自己才是真正的傻瓜!