銷售人員需要有血性技巧
銷售人員需要有血性技巧
銷售是每個(gè)企業(yè)都會(huì)有的職位,這樣公司才能更好的宣傳,更能找到更多的訂單,人人都知道做銷售難累,下面由學(xué)習(xí)啦小編給大家分享銷售人員需要有血性技巧,歡迎參閱。
銷售人員需要有血性
在我們銷售過(guò)程中,跟我們簽合同的客戶,很少主動(dòng)告訴你:“小王,今天我們把合同定下來(lái)”,都是我們主動(dòng)要:“王總,今天我們一定要定下來(lái)”。在銷售過(guò)程中,很多銷售人員總是被客戶牽著鼻子走,比如:“王總,我想跟您見(jiàn)面談?wù)?rdquo;,客戶說(shuō):“哦,最近一直沒(méi)空,改天再約吧”,銷售人員說(shuō)了一聲好的,就放下電話,頭腦一片空白,不知道如何跟下去,這樣的銷售周期變得很長(zhǎng),很容易讓銷售人員心態(tài)產(chǎn)生疲憊,跟也不是放棄也不是。
同時(shí)也會(huì)讓客戶感覺(jué)疲憊,因?yàn)殇N售人員沒(méi)有主動(dòng),客戶心里對(duì)是否購(gòu)買猶豫不決,對(duì)銷售人員也產(chǎn)生不信任,最后往往失敗告終。如果銷售人員拿出自己的“要性”,從一開(kāi)始就自己控制整個(gè)銷售的節(jié)奏,“王總,我了解了貴公司最近的情況,我覺(jué)得我們不能再這樣下去了,否則企業(yè)發(fā)展會(huì)越來(lái)越出現(xiàn)問(wèn)題,特別是財(cái)務(wù)這一塊,萬(wàn)一現(xiàn)金出現(xiàn)問(wèn)題,后果不堪設(shè)想,這樣子,明天下午兩點(diǎn),我準(zhǔn)時(shí)到您辦公室,您一定給我一個(gè)小時(shí)時(shí)間,我們討論一下這個(gè)問(wèn)題”(住口)。這樣一說(shuō),客戶很難再拒絕,只要見(jiàn)面談,做與不做,一定會(huì)有個(gè)結(jié)果。除了時(shí)間外,在銷售過(guò)程中要“要”的東西太多了,比如:
客戶說(shuō):“我現(xiàn)在在出差,這件事等我兩個(gè)月回來(lái)后再定,”時(shí)間就是生命,哪有很么長(zhǎng)時(shí)間等他,銷售人中不要被客戶打倒,要反擊:“王總,這個(gè)事對(duì)我們某某公司來(lái)說(shuō)是當(dāng)務(wù)之急的大事,您是企業(yè)的老總,是把握發(fā)展發(fā)向的大事,即使是您回來(lái),只需一分鐘時(shí)間定下來(lái),具體操作上我會(huì)跟外貿(mào)經(jīng)理談的,如果現(xiàn)在操作起來(lái),兩個(gè)月后,我們某某公司的發(fā)展說(shuō)不定會(huì)有很大的不一樣,這樣,您就讓某某經(jīng)理來(lái)操辦這件事,他可是外貿(mào)操作的高手,而且跟您干了很多年,我想您一定信任他,您看如何?”這時(shí)客戶也很難再有什么理由拒絕了。
反正你在銷售過(guò)程中,先生告訴自己,你的目的是什么?再想好如何說(shuō),只要理由充分,就會(huì)提高成功率。
很多銷售員經(jīng)常被客戶“打敗”而歸,甚至有些銷售員直接自甘墮落。這并不是一個(gè)“血性”的銷售員該有的品質(zhì)。
提高業(yè)務(wù)員的銷售技巧
一、下等銷售層次:只考慮自己一畝三分地的利益,不考慮客戶的實(shí)際困難,急吼吼地整天催客戶上量上量再上量,而不考慮要使客戶銷售上量我們應(yīng)該為客戶做哪些工作。我曾見(jiàn)到過(guò)一個(gè)分公司經(jīng)理將客戶算錯(cuò)賬多付的貨款上交了公司,而公司非但不立即勸其退回客戶多付的貨款,還通報(bào)表?yè)P(yáng)這一行為,稱這是維護(hù)了公司利益?,F(xiàn)在這個(gè)企業(yè)已經(jīng)到了奄奄一息的地步,我不知道他們最終有沒(méi)有明白什么是公司的利益。
二、中等銷售層次:懂得掩飾自己,常常假惺惺地關(guān)心客戶,蜻蜓點(diǎn)水般地走訪市場(chǎng),形式主義,走走過(guò)場(chǎng),用花言巧語(yǔ)和溝通技巧構(gòu)成陷阱,誘騙客戶就范,獲得利益后暗暗竊喜。這種銷售層次較常見(jiàn),一般都是一開(kāi)始很好,但兔子尾巴長(zhǎng)不了,因?yàn)橥ㄟ^(guò)長(zhǎng)期的交往客戶最終會(huì)看透這種虛偽面目,并采取控制措施,銷售就難免出現(xiàn)危機(jī)。
三、上等銷售層次:就如無(wú)招勝有招為武功中的最高層次一樣,銷售人員所謂的銷售技巧沒(méi)有了,有的只是幫助客戶成功的誠(chéng)心與行動(dòng),始終堅(jiān)持從客戶的利益出發(fā),為客戶著想,幫助客戶獲得利益,同時(shí)不忘公司利益,專業(yè)、敬業(yè)、正直,贏得了客戶發(fā)自內(nèi)心的敬重,這種銷售層次即使短期內(nèi)銷售出現(xiàn)困難,客戶也不會(huì)棄公司而去,甚至?xí)奚约旱睦鎺椭髽I(yè),與公司一起共度難關(guān)。
銷售工作做了多年,交了眾多真心朋友,很多客戶在沒(méi)有利益關(guān)系的情況下至今還和我們保持著緊密的聯(lián)系,我知道,這不是什么銷售技巧在起作用,而是我們真心為客戶著想的結(jié)果。然而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天,很多企業(yè)甚至專業(yè)培訓(xùn)公司在進(jìn)行銷售人員銷售技巧培訓(xùn)時(shí)的主題就是“如何把梳子賣給和尚”,以能擁有將梳子賣給和尚的技巧為榮,其結(jié)果必然誤導(dǎo)銷售人員。無(wú)獨(dú)有偶,今年春節(jié)后,一個(gè)在IT行業(yè)做銷售經(jīng)理的朋友告訴我,回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學(xué)習(xí)趙本山,學(xué)趙本山什么?學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng),讓大家將這一技能運(yùn)用到實(shí)際銷售工作中去。我非常鄭重地告訴他,這樣做不僅害了銷售人員,最終也會(huì)害了企業(yè),不誠(chéng)心為客戶著想,將客戶視為斗智的對(duì)象,無(wú)論其銷售技巧有多專業(yè),溝通能力有多強(qiáng),最終總會(huì)失敗。把別人當(dāng)傻瓜的人,自己才是真正的傻瓜!